渠道銷(xiāo)售技巧

渠道銷(xiāo)售技巧2013年1月1一.何為渠道銷(xiāo)售二.渠道開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作三.開(kāi)始“談生意”四.渠道客戶維護(hù)2e.一.何為渠道銷(xiāo)售□渠道銷(xiāo)售是指企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑□渠道單位起著橋梁的作用，幫助工廠把貨物分銷(xiāo)到真正使用它的消費(fèi)者手中，并獲得利益。3渠道銷(xiāo)售定義渠道相當(dāng)于水渠和過(guò)道，是連接承載、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。在這個(gè)載體的兩端可以是企業(yè)———經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端；也可以是大區(qū)代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商———二級(jí)或三級(jí)甚至更小的分銷(xiāo)商或夫妻老婆店。簡(jiǎn)言之，最終產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)用戶不是從原制造廠商處得到（經(jīng)過(guò)2個(gè)與2個(gè)以上的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手得到）都可稱為渠道。如：寶潔、娃哈哈、可樂(lè)等渠道銷(xiāo)售的意義：銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等。4▲二級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)越健全，越有利于分銷(xiāo)讓每個(gè)市場(chǎng)都有我們的分銷(xiāo)商;

同一市場(chǎng)不承諾“獨(dú)家”經(jīng)營(yíng)，如市場(chǎng)太小，或者客戶有特別要求，而此客戶又是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，可在提出相應(yīng)條件后（如需完成每年銷(xiāo)量任務(wù)）給予支持。且此支持是有時(shí)間限制（根據(jù)合同時(shí)間）及條件限制的?！?jí)渠道網(wǎng)絡(luò)單位質(zhì)量越高，越有利于產(chǎn)品分銷(xiāo)

同一市場(chǎng)二級(jí)分銷(xiāo)商的選擇原則是先選擇規(guī)模實(shí)力大，后選擇規(guī)模實(shí)力??；先選擇店面位置好，后選擇店面位置差的；先選擇首批量大，后選擇首批量小；先選擇合作意愿強(qiáng)，后選擇合作意愿差的。當(dāng)以上原則相互抵觸時(shí)，綜合衡量后選擇。當(dāng)然，如果一個(gè)市場(chǎng)可選擇的客戶不多，可先找一家先做起來(lái)，在銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)中，叫做先找個(gè)“舉旗子的人”。渠道的開(kāi)發(fā)原則5二.渠道開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作設(shè)定拜訪目標(biāo)-----引起客戶的興趣-----解決客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求-----促進(jìn)成交

設(shè)定拜訪路線銷(xiāo)售人員接觸客戶的時(shí)間是相當(dāng)有限的，把時(shí)間都投資在客戶身上，投入越多，收獲也會(huì)越多。

了解公司產(chǎn)品，渠道政策等：品牌歷史，產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)品牌，價(jià)格、結(jié)款方式、售后服務(wù)條款、銷(xiāo)量返利、進(jìn)貨折扣、獎(jiǎng)懲原則，最小起訂量6▼你的目標(biāo)客戶群▼行動(dòng)方式

掃街式開(kāi)發(fā)終端倒推式召開(kāi)區(qū)域產(chǎn)品發(fā)布會(huì)7三.開(kāi)始“談生意”

記住，渠道銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)在于平等的與客戶進(jìn)行基于雙方都有利的合作，而非“推銷(xiāo)”。

這里，重點(diǎn)是“平等”與“合作”。▼渠道開(kāi)發(fā)流程

開(kāi)場(chǎng)白→

相互了解與認(rèn)知（篩選有興趣與意向客戶）→

滿足需求，解決問(wèn)題→

成交8

開(kāi)場(chǎng)白

找到老板您好，請(qǐng)問(wèn)您是老板么？……..哦，那哪位是老板？哦，我是來(lái)和老板談點(diǎn)生意的……..

與老板見(jiàn)面時(shí)，可遞送名片，但不急于遞送樣本，待引起對(duì)方興趣或者相互簡(jiǎn)單了解后可遞送。記住，你不是來(lái)送樣本的，你是來(lái)和老板談生意的！老板不在時(shí)，可索要老板名片后離開(kāi)，或者先與老板娘及店面經(jīng)理初步接觸，但不必浪費(fèi)太多的時(shí)間。9

相互了解與認(rèn)知讓客戶了解你■公司實(shí)力，品牌歷史

■性價(jià)比

■產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)，品牌發(fā)展目標(biāo)

10了解你的客戶學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題所有的銷(xiāo)售大師都是問(wèn)問(wèn)題的高手！經(jīng)營(yíng)方式---你們店的東西都是供工廠的吧？有批發(fā)的么？已有終端客戶群---你們的客戶都是這附近的工廠么？都是些什么工廠呢？都是外資工廠吧？資金實(shí)力---你們的應(yīng)收賬款應(yīng)該很多吧？每個(gè)月應(yīng)該有幾十萬(wàn)吧？銷(xiāo)售方式---你們主動(dòng)去跑市場(chǎng)么？還是靠店面零售來(lái)帶動(dòng)？已有品牌---你們這個(gè)牌子賣(mài)得如何？客人有沒(méi)有嫌價(jià)格高（低）呢？人員構(gòu)成狀況---你們店里面的人不少呀，大概有幾個(gè)伙計(jì)呢？合作愿望---不知道你覺(jué)得我們的東西如何？……11

滿足需求，解決問(wèn)題

（對(duì)于篩選出來(lái)的有興趣客戶）找到客戶的真正需求，解決客戶的問(wèn)題※無(wú)法找出有興趣客戶的真正需求，無(wú)法解決客戶存在的問(wèn)題，就永遠(yuǎn)無(wú)法成交！※客戶的需求與關(guān)心點(diǎn)其實(shí)往往都已經(jīng)表露給你了！※如何找出客戶真正關(guān)心的問(wèn)題？-----要學(xué)會(huì)不斷給客戶壓力！“不知道對(duì)我司這個(gè)品牌，您還存在哪些疑慮呢？”“您覺(jué)得用我們的品牌還有哪些問(wèn)題？”

12一些客戶的常見(jiàn)問(wèn)題

※你們這個(gè)品牌知名度不高現(xiàn)階段確實(shí)如此。不過(guò)，品牌建設(shè)是一個(gè)過(guò)程，是吧？我想中杰也不是一出來(lái)就有這么高的知名度的，您說(shuō)呢？而且您也知道，知名度高的品牌，價(jià)格往往太透明，反而沒(méi)有利潤(rùn)。而且，我們現(xiàn)在的市場(chǎng)投入與中杰是一個(gè)量級(jí)的水平，如果您去到今年或者明年的展會(huì)您就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的展位比中杰大多了，還有我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)、對(duì)代理商的開(kāi)拓渠道的支持遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中杰的。另外，我們免費(fèi)替客戶制作店招、燈箱廣告做品牌宣傳?！?

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一定要比客戶更為堅(jiān)定的促成交易！不要在電話里促成交易！學(xué)會(huì)利用層級(jí)遞進(jìn)法促成交易?。愕纳纤?，你的老板）學(xué)會(huì)使用最終讓步法促成交易！比如客戶始終糾纏于一個(gè)問(wèn)題，你始終沒(méi)有讓步，最終你讓了一小步來(lái)促成交易！

成交14

始終需要設(shè)定拜訪目標(biāo)與目的，并以此引導(dǎo)客戶拜訪前盡量預(yù)約，除非陌生拜訪。始終與客戶保持平等的地位。心理上的平等，行動(dòng)上的平等---比如與客戶一起坐著，一起站著。巧妙地化解沖突○順應(yīng)客戶的觀點(diǎn)○提出自己的觀點(diǎn)○說(shuō)服客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)候必須給到客戶壓力了解客戶的需求，解決客戶的問(wèn)題比客戶更為堅(jiān)定地促成交易盡量不在電話里談生意▼一些小技巧

15四.渠道客戶維護(hù)

客情維護(hù)

客戶即朋友，你為