第六章 員工分類培訓(xùn)

第六章員工分類培訓(xùn)

管理人員的特征、培訓(xùn)目的與作用、培訓(xùn)內(nèi)容與方法

新員工的特征、培訓(xùn)的目的與作用、培訓(xùn)內(nèi)容與方法

技術(shù)人員的特征、培訓(xùn)的目的與作用、培訓(xùn)內(nèi)容與方法

操作人員的特征、培訓(xùn)的目的與作用、培訓(xùn)內(nèi)容與方法

銷售人員的特征、培訓(xùn)目的與作用、培訓(xùn)內(nèi)容與方法

核心員工的特征、培訓(xùn)目的與作用、培訓(xùn)內(nèi)容與方法學(xué)習(xí)要點6.1管理人員的培訓(xùn)6.2新員工的入職培訓(xùn)6.3技術(shù)人員的培訓(xùn)6.4操作人員的培訓(xùn)6.5銷售人員的培訓(xùn)6.6核心員工的培訓(xùn)思考與復(fù)習(xí)第6章員工分類培訓(xùn)6.1管理人員的培訓(xùn)

企業(yè)管理人員，尤其是中高層管理人員的決策會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生直接影響。所以，對于任何一家企業(yè)而言，都必須重視并努力提高管理人員的綜合素質(zhì)及管理能力，只有這樣，企業(yè)才能獲得成功。

6.1.1管理人員概述

管理人員是指在企業(yè)中行使管理職能、指揮或協(xié)調(diào)他人完成具體任務(wù)的人，其工作績效的好壞直接關(guān)系著企業(yè)的成敗興衰。根據(jù)亨利·明茨伯格的一項被廣為引用的研究，管理者扮演著的十種角色可被歸入三大類：人際角色、信息角色和決策角色，如圖所示。1.管理人員的定義第6章員工分類培訓(xùn)管理者在企業(yè)所承擔(dān)的角色第6章員工分類培訓(xùn)

管理人員按其所處的管理層次可分為高層管理人員、中層管理人員和基層管理人員。高層管理人員是對整個企業(yè)的管理負(fù)有全面責(zé)任的人，他們的主要職責(zé)是制定企業(yè)的總目標(biāo)、總戰(zhàn)略、掌握企業(yè)的大政方針并評價整個組織的績效。中層管理人員的主要職責(zé)是貫徹執(zhí)行高層管理人員所制定的重大決策，監(jiān)督和協(xié)調(diào)基層管理人員的工作。基層管理人員的主要職責(zé)是給下屬作業(yè)人員分派具體工作任務(wù)，直接指揮和監(jiān)督現(xiàn)場作業(yè)活動，保證各項任務(wù)的有效完成；使用日事的工作計劃模塊，發(fā)布部門每日、每周的工作安排，可以隨時監(jiān)督、調(diào)整，如圖所示。2.管理人員的類型第6章員工分類培訓(xùn)管理人員的層次第6章員工分類培訓(xùn)

一般來說，管理人員的技能要求表現(xiàn)在三個方面：技術(shù)技能、人際技能和概念技能，如表所示。3.管理人員的技能要求基本技能含義內(nèi)

容技術(shù)技能管理人員掌握與運(yùn)用某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知識、技術(shù)和方法的能力專業(yè)知識、經(jīng)驗；技術(shù)、技巧；程序、方法、操作與工具運(yùn)用的熟練程度人際技能管理人員處理人事關(guān)系的技能觀察人，理解人，掌握人的心理規(guī)律的能力；人際交往，融洽相處，與人溝通的能力；了解并滿足下屬需要，進(jìn)行有效激勵的能力；善于團(tuán)結(jié)他人，增強(qiáng)向心力、凝聚力的能力等概念技能管理人員觀察、理解和處理各種全局性的復(fù)雜關(guān)系的抽象能力對復(fù)雜環(huán)境和管理問題的觀察、分析能力；對全局性的、戰(zhàn)略性的、長遠(yuǎn)性的重大問題處理與決斷的能力；對突發(fā)性緊急處境的應(yīng)變能力等。其核心是一種觀察力和思維力管理人員的技能要求第6章員工分類培訓(xùn)具體而言，不管是哪個層次的管理人員，都應(yīng)具備以下的能力素質(zhì)：(1)管理知識。(2)管理技能。(3)工作態(tài)度。(4)行為態(tài)度。第6章員工分類培訓(xùn)6.1.2管理人員培訓(xùn)的目的與作用1.管理人員培訓(xùn)的目的

對于企業(yè)的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，總的目的是提升企業(yè)各層次管理人員的素質(zhì)，提升其管理知識和管理能力；從根本上是提高工作質(zhì)量和效率，最終提升公司整體管理水平。(1)對基層管理人員培訓(xùn)的目的。(2)對中層管理人員培訓(xùn)的目的。(3)對高層管理人員培訓(xùn)的目的。(4)行為態(tài)度。第6章員工分類培訓(xùn)2.管理人員培訓(xùn)的作用

管理人員的培訓(xùn)在現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)中有越來越重要的地位，主要是因為企業(yè)管理人員大部分來自內(nèi)部人員的晉升。員工內(nèi)部晉升在提升到管理崗位或更高的崗位之前，必須要經(jīng)過培訓(xùn)，幫助他們可以更快地適應(yīng)新工作，有助于企業(yè)的良性發(fā)展。因此，管理人員的培訓(xùn)十分重要。其主要表現(xiàn)在：(1)管理人員在組織中的地位。(2)角色的轉(zhuǎn)變離不開培訓(xùn)支持。(3)管理人員具有模范帶頭作用。第6章員工分類培訓(xùn)6.1.3管理人員的培訓(xùn)內(nèi)容

企業(yè)員工的培訓(xùn)內(nèi)容通常可分為知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)以及素質(zhì)培訓(xùn)三種，而管理人員的培訓(xùn)與一般員工有所不同，其特殊性體現(xiàn)在以下幾個方面：(1)強(qiáng)調(diào)管理技能培訓(xùn)。(2)重視培養(yǎng)人事技能。(3)更加注重對個性的培養(yǎng)。人員類別主要工作職責(zé)培訓(xùn)重點基層管理人員直接指導(dǎo)和監(jiān)督下屬員工的現(xiàn)場作業(yè)活動，保證各項任務(wù)有效完成業(yè)務(wù)知識、實際工作操作能力、一般管理能力中層管理人員貫徹執(zhí)行高層管理人員所制定的重大決策，監(jiān)督和協(xié)調(diào)基層管理人員的工作溝通協(xié)調(diào)能力、發(fā)現(xiàn)及解決問題的能力高層管理人員制定組織的總目標(biāo)、總戰(zhàn)略，并評價整個組織的績效戰(zhàn)略決策能力不同層次管理人員的培訓(xùn)重點第6章員工分類培訓(xùn)1.基層管理人員的培訓(xùn)內(nèi)容

基層管理人員包括的對象很廣泛，如生產(chǎn)車間的車間主任、班組長、一線主管等，不同人員的工作性質(zhì)不同，適合的培訓(xùn)內(nèi)容也不同。在確定培訓(xùn)內(nèi)容之前需要進(jìn)行培訓(xùn)需求分析?；鶎庸芾砣藛T的培訓(xùn)需求分析重點是個人能力的分析，包括溝通能力、問題分析和解決能力等。針對這些分析，我們可以確定培訓(xùn)的重點。2.中層管理人員的培訓(xùn)內(nèi)容對中層管理人員的培訓(xùn)需求分析可以有以下幾種形式：中層管理人員組織分析。(2)中層管理人員工作分析。

(3)中層管理人員個人分析。第6章員工分類培訓(xùn)3.高層管理人員的培訓(xùn)內(nèi)容

對高層管理人員進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，仍可以從組織、職務(wù)、個人三個方面開展。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)更側(cè)重宏觀角度，從全局性的角度出發(fā)，側(cè)重于領(lǐng)導(dǎo)知識與管理技能的培訓(xùn)。如表6-5所示，為高層管理人員的通用培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)模塊培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)模塊培訓(xùn)內(nèi)容企業(yè)環(huán)境國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)政治領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)團(tuán)隊管理企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境分析目標(biāo)管理企業(yè)所處的行業(yè)狀況員工激勵相關(guān)法律法規(guī)政策有效溝通企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展研究企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)沖突管理企業(yè)核心競爭力研究員工潛能開發(fā)如何制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新思維培養(yǎng)創(chuàng)新思維訓(xùn)練企業(yè)現(xiàn)代管理技術(shù)人力資源管理思維技巧生產(chǎn)管理個人魅力提升企業(yè)家精神財務(wù)管理現(xiàn)代管理思想信息管理個人權(quán)威和影響力質(zhì)量管理高層管理人員的通用培訓(xùn)內(nèi)容第6章員工分類培訓(xùn)6.1.4管理人員的培訓(xùn)方法1.基層管理人員的培訓(xùn)方法(1)提供多種培訓(xùn)方式供員工選擇。(2)建立網(wǎng)上學(xué)習(xí)平臺。企業(yè)為提高基層管理人員的素質(zhì)和能力所進(jìn)行的培訓(xùn)，在實施課堂教學(xué)的同時，還要引導(dǎo)他們學(xué)會自學(xué)，思考如何提升自己。企業(yè)應(yīng)注重將基層管理人員的日常工作中的小事轉(zhuǎn)化成員工培訓(xùn)教育的一部分。第6章員工分類培訓(xùn)2.中層管理人員的培訓(xùn)方法(1)短期培訓(xùn)。(2)工作輪換。(3)案例討論。(4)替補(bǔ)訓(xùn)練。(5)角色扮演。3.高層管理人員的培訓(xùn)方法(1)經(jīng)理人訓(xùn)練營。(2)T小組訓(xùn)練。(3)工作輪換。(4)脫產(chǎn)培訓(xùn)。第6章員工分類培訓(xùn)6.2新員工的入職培訓(xùn)

新員工入職培訓(xùn)簡稱新員工培訓(xùn)是指針對新進(jìn)員工、到新崗位任職的員工開展的培訓(xùn)，提供有關(guān)企業(yè)的基本背景情況，使新員工了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，使他們明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并讓他們初步認(rèn)識企業(yè)及其部門所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助他們順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，使他們盡快進(jìn)入角色。6.2.1新員工概述1.

新員工的界定(1)新入職的員工。(2)新調(diào)整崗位的員工。第6章員工分類培訓(xùn)第6章培訓(xùn)方法與技術(shù)2.新員工的優(yōu)缺點(1)新員工的優(yōu)點。(2)新員工的缺點。3.新員工的心理特征(1)新鮮感。(2)陌生感。(3)畏懼感。

基于新員工的心理特點，企業(yè)應(yīng)采取有針對性的措施，對其進(jìn)行入職前培訓(xùn)，以發(fā)揮新員工的優(yōu)勢，使新員工快速適應(yīng)，融入企業(yè)。4.新員工的優(yōu)缺點新進(jìn)入企業(yè)的員工，企業(yè)一般都會提出期望和要求。(1)調(diào)整心態(tài)，盡快進(jìn)入新角色，明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，適應(yīng)工作崗位的需要；(2)在最短時間內(nèi)了解企業(yè)的基本信息，包括企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)發(fā)展前景、組織結(jié)構(gòu)、職能部門等各方面內(nèi)容，認(rèn)同企業(yè)文化，適應(yīng)企業(yè)環(huán)境；(3)對新公司忠誠，產(chǎn)生歸屬感；(4)具備良好的團(tuán)隊精神、溝通能力和協(xié)作能力，能夠與同事和諧相處、互幫互助，共同完成任務(wù)；(5)熟悉工作內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程等，掌握所需技能，提高專業(yè)知識技能素養(yǎng)，高效完成工作任務(wù)。第6章員工分類培訓(xùn)6.2.2新員工培訓(xùn)的目的與作用1.新員工培訓(xùn)的目的(1)新員工是公司新鮮的血液，為規(guī)范公司新員工入職培訓(xùn)管理，使新員工能夠盡快熟悉和適應(yīng)公司文化、制度和行為規(guī)范，了解企業(yè)情況及崗位情況，并快速地勝任新的工作，以滿足公司發(fā)展需要，打造一支高素質(zhì)、高效率、高執(zhí)行力的團(tuán)隊，使公司在激烈的市場競爭中有較強(qiáng)的生命力和競爭力。(2)使新員工明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快進(jìn)入崗位角色。(3)讓新員工了解公司相關(guān)規(guī)章制度，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)、職業(yè)素質(zhì)，為勝任崗位工作打下堅實的基礎(chǔ)。(4)加強(qiáng)新老員工之間、新員工與新員工之間的溝通，減少新員工初進(jìn)公司時的緊張情緒，讓新員工體會到歸屬感，滿足新員工進(jìn)入新群體的心理需要。(5)提高新員工解決問題的能力。第6章員工分類培訓(xùn)2.新員工培訓(xùn)的作用(1)新員工培訓(xùn)對企業(yè)的作用。(2)新員工培訓(xùn)對個人的作用6.2.3新員工的培訓(xùn)內(nèi)容1.新員工上崗前必備信息的培訓(xùn)(1)明確自身職務(wù)。(2)了解規(guī)章制度(3)認(rèn)同企業(yè)文化(4)認(rèn)識企業(yè)道德規(guī)范第6章員工分類培訓(xùn)2.與工作環(huán)境有關(guān)的培訓(xùn)(1)企業(yè)宏觀環(huán)境(2)工作環(huán)境與設(shè)施3.與工作制度有關(guān)的培訓(xùn)

這一部分涉及的內(nèi)容較多，且都關(guān)系到員工的切身利益，包括企業(yè)各項人力資源管理制度、財務(wù)管理制度、行政辦公管理制度等。4.與工作崗位有關(guān)的培訓(xùn)(1)崗位職責(zé)培訓(xùn)(2)技術(shù)培訓(xùn)(3)行為規(guī)范培訓(xùn)第6章員工分類培訓(xùn)6.2.4新員工的培訓(xùn)方法新員工培訓(xùn)通?？刹捎谜n堂講座、多媒體教學(xué)、工作指導(dǎo)等方法，也可以采用角色扮演法和建立行為標(biāo)桿的方法來提升新員工的一些基本工作技能。針對調(diào)崗和職位晉升者，可以運(yùn)用工作指導(dǎo)、角色扮演及工作輪換的方法對他們進(jìn)行培訓(xùn)。以下是常用的新員工培訓(xùn)方法。講授法。(2)實訓(xùn)演練法。(3)拓展訓(xùn)練法。

(4)座談會法。

(5)崗位輪換法。第6章員工分類培訓(xùn)6.3技術(shù)人員的培訓(xùn)6.3.1技術(shù)人員概述1.技術(shù)人員的概念

技術(shù)人員是指企業(yè)中掌握了特定技術(shù)、專業(yè)理論知識和基本技能以及具有良好的創(chuàng)新和學(xué)習(xí)能力，將自身所掌握的技術(shù)作為工作依據(jù)，在企業(yè)中從事技術(shù)研究、開發(fā)和設(shè)計工作，通過專業(yè)知識、方法、程序和設(shè)備解決相關(guān)領(lǐng)域問題，并為企業(yè)以及社會創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值以及社會價值的員工。2.技術(shù)人員的概念(1)專業(yè)素質(zhì)較高，創(chuàng)新能力強(qiáng)。(2)技術(shù)知識具有時效性。(3)與其他部門工作相關(guān)度高。

(4)流動性強(qiáng)。

第6章員工分類培訓(xùn)3.技術(shù)人員的素質(zhì)要求及培訓(xùn)特點(1)技術(shù)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。(2)技術(shù)人員培訓(xùn)的特點。1.技術(shù)人員培訓(xùn)的目的(1)通過全面提升現(xiàn)有技術(shù)人員的技術(shù)水平和職業(yè)素質(zhì)，提高技術(shù)人員的工作效率與工作績效，幫助技術(shù)人員了解傳統(tǒng)產(chǎn)品、新產(chǎn)品及技術(shù)改進(jìn)方面的知識，開展技術(shù)、產(chǎn)品和相應(yīng)的市場培訓(xùn)，開發(fā)適合市場需求的產(chǎn)品，提升企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢，提高競爭力。(2)培養(yǎng)技術(shù)人員在工作中的積極心態(tài)、工作態(tài)度、團(tuán)隊合作意識、對企業(yè)的歸屬感。(3)培養(yǎng)技術(shù)人員的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力，持續(xù)開發(fā)具有市場競爭性的產(chǎn)品。(4)提高技術(shù)骨干培養(yǎng)新技術(shù)人員的能力，啟發(fā)一般技術(shù)人員的分析問題與實際應(yīng)用能力和創(chuàng)新實踐，為企業(yè)未來發(fā)展儲備人才。6.3.2技術(shù)人員培訓(xùn)的目的與作用第6章員工分類培訓(xùn)2.技術(shù)人員培訓(xùn)的作用(1)對技術(shù)人員來說，隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，技術(shù)人員想要在企業(yè)發(fā)展中占據(jù)一席地位，就要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地更新自己的知識和技能，才能讓自己不被社會所淘汰。通過培訓(xùn)，提升自身技術(shù)水平和工作水平、工作效率，提高技術(shù)創(chuàng)新意識和能力，熟練掌握企業(yè)技術(shù)知識和技術(shù)發(fā)展方向，提高自身市場競爭力。(2)對企業(yè)來說，在高速發(fā)展的今天，知識和人才是企業(yè)創(chuàng)造最大價值的核心，而技術(shù)人員是創(chuàng)造核心價值的重要因素。技術(shù)人才是企業(yè)人才隊伍的重要組成部分，是推動技術(shù)創(chuàng)新和實現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)化的重要力量。

技術(shù)人員是企業(yè)發(fā)展的中堅力量，培訓(xùn)是更新技術(shù)人員知識儲備、提升其工作能力的重要手段，也是提高技術(shù)人員專業(yè)素質(zhì)和創(chuàng)新能力的重要途徑。在當(dāng)前競爭白熱化的現(xiàn)實背景下，企業(yè)必須高度重視技術(shù)人員培訓(xùn)工作的開展，在診斷、分析企業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)存在的問題基礎(chǔ)之上，采取切實有效的措施全面提升整體培訓(xùn)效果，為企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的構(gòu)筑打下堅實的基礎(chǔ)，為將來發(fā)展儲備人才。第6章員工分類培訓(xùn)

根據(jù)技術(shù)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求，技術(shù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、管理技能培訓(xùn)、工作態(tài)度培訓(xùn)、團(tuán)隊合作與自我學(xué)習(xí)能力培訓(xùn)、應(yīng)變能力與創(chuàng)新精神培訓(xùn)等方面。6.3.3技術(shù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。(2)管理技能培訓(xùn)。(3)工作態(tài)度培訓(xùn)。(4)團(tuán)隊合作與自我學(xué)習(xí)能力培訓(xùn)。(5)應(yīng)變能力和創(chuàng)新精神培訓(xùn)。第6章員工分類培訓(xùn)

為使技術(shù)人員的培訓(xùn)具有針對性，必須認(rèn)識到不同崗位技術(shù)人員所需要的不同技能。針對不同部門崗位的人員，培訓(xùn)方式的選取要有針對性、適用性，要因材施教，采取恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法。6.3.4技術(shù)人員的培訓(xùn)方法1.普通授課2.工作指導(dǎo)3.互動討論與小組學(xué)習(xí)4.參觀訪問、交流合作5.自學(xué)第6章員工分類培訓(xùn)6.4操作人員的培訓(xùn)6.4.1操作人員概述1.

操作人員的概念

操作人員是指在工業(yè)、制造型企業(yè)中具有一定技能的崗位操作人員或其他企業(yè)生產(chǎn)部門中從事生產(chǎn)制造、加工、運(yùn)行、維修等技術(shù)操作相關(guān)工作的人員。操作人員主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造、品質(zhì)的保證及改善、生產(chǎn)效率的提高以及操作生產(chǎn)設(shè)備等工作。2.操作人員的工作特征分工協(xié)作。(2)體力勞動重復(fù)性強(qiáng)。第6章員工分類培訓(xùn)(1)熟悉本崗位的專業(yè)知識、技能，精通生產(chǎn)操作流程，按照設(shè)備操作技術(shù)規(guī)程要求進(jìn)行設(shè)備操作，做好操作設(shè)備的日常維護(hù)。隨著自動化、信息化、數(shù)字化的生產(chǎn)設(shè)備不斷引入，還需具備智能制造所要求的編程、監(jiān)控、維護(hù)、管理、突發(fā)情況處置等多種具體的操作能力。(2)熟悉公司的規(guī)章制度，遵守工藝紀(jì)律。(3)熟悉自己的工作內(nèi)容和責(zé)任，確保本工序產(chǎn)品質(zhì)量符合要求，按時完成工時。(4)具備較強(qiáng)的實際操作動手能力以及學(xué)習(xí)能力、對新技術(shù)的適應(yīng)能力。隨著產(chǎn)品和制造技術(shù)的更新變化速度加快，操作人員必須通過終身學(xué)習(xí)不斷更新知識和技能。(5)服從管理人員的管理。(6)善于與人溝通，懂得一定的人際關(guān)系處理能力。生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)日益高度集成，必然對各部門各環(huán)節(jié)員工之間的團(tuán)隊合作提出更高的要求。操作人員需要有更強(qiáng)的整體性、團(tuán)隊性理念，具備更強(qiáng)的交流協(xié)調(diào)、組織管理等能力。3.操作人員的基本素質(zhì)第6章員工分類培訓(xùn)

操作人員培訓(xùn)的目的是通過各種教導(dǎo)或經(jīng)驗傳授的方式提高操作人員的綜合素質(zhì)、技能、態(tài)度、知識等方面的水平，進(jìn)而改善操作人員的行為，使操作人員融入企業(yè)文化的氛圍，保證企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量、進(jìn)度與操作安全，減少企業(yè)在生產(chǎn)中的浪費(fèi)，節(jié)約成本為實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)在生產(chǎn)方面做出貢獻(xiàn)，達(dá)到組織和個人期望的結(jié)果。6.4.2操作人員培訓(xùn)的目的與作用1.操作人員培訓(xùn)的目的2.操作人員培訓(xùn)的作用對操作人員來說，提高自身綜合素質(zhì)能力變得尤為重要。(2)對企業(yè)來說，是企業(yè)執(zhí)行力的最終體現(xiàn)。第6章員工分類培訓(xùn)6.4.3操作人員的培訓(xùn)內(nèi)容1.思想道德方面的培訓(xùn)2.科學(xué)文化知識培訓(xùn)3.業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)4.現(xiàn)代管理培訓(xùn)

對操作人員的培訓(xùn)應(yīng)分對象、分層次、分步驟進(jìn)行不同內(nèi)容的培訓(xùn)。員工層次不同，培訓(xùn)內(nèi)容的重點也不同。第6章員工分類培訓(xùn)6.4.4操作人員的培訓(xùn)方法

操作人員的培訓(xùn)方法要不斷創(chuàng)新形式，使培訓(xùn)與時俱進(jìn)，讓日常的技能培訓(xùn)和生產(chǎn)、安全緊密結(jié)合，著重培養(yǎng)團(tuán)隊成員理論和實踐相結(jié)合的能力以及分析、處理異常問題的能力，把培養(yǎng)“一專多能、一工多藝”的復(fù)合型人才標(biāo)準(zhǔn)落實到培訓(xùn)當(dāng)中。操作人員常用的培訓(xùn)方法有如下幾種：講授法。

短訓(xùn)班。

演示法。工作指導(dǎo)法。多媒體教學(xué)法。第6章員工分類培訓(xùn)6.5.1銷售人員概述6.5銷售人員的培訓(xùn)1.銷售人員的概念

銷售人員是指在一定的經(jīng)營環(huán)境中，采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑麄髌髽I(yè)產(chǎn)品及品牌，引導(dǎo)潛在顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，以完成企業(yè)的銷售目標(biāo)的人員。銷售人員包括總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等。銷售人員是銷售的主體，是企業(yè)與客戶溝通的橋梁。按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，可將銷售人員劃分為不同的種類。2.銷售人員的類型1)根據(jù)銷售職責(zé)分類2)根據(jù)在商品流通鏈中的位置分類第6章員工分類培訓(xùn)3.銷售人員的工作特點工作難以監(jiān)督。

(2)工作業(yè)績不穩(wěn)定。

(3)不太追求穩(wěn)定的工作環(huán)境。銷售人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個群體，有以下特點：4.銷售人員的工作要求(1)知識層面(2)技能層面第6章員工分類培訓(xùn)6.5.2銷售人員培訓(xùn)的目的與作用1.銷售人員培訓(xùn)的目的銷售人員培訓(xùn)的總目標(biāo)。

(2)銷售人員培訓(xùn)的基本目標(biāo)。

2.銷售人員培訓(xùn)的作用銷售培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的必然要求。

銷售培訓(xùn)有助于銷售人員發(fā)展。銷售培訓(xùn)能給企業(yè)帶來利益第6章員工分類培訓(xùn)6.5.3銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容1.工作態(tài)度培訓(xùn)

工作態(tài)度包括：對企業(yè)方針及經(jīng)營者的態(tài)度，對上司、前輩的態(tài)度，對同僚的態(tài)度，對客戶的態(tài)度，對工作的態(tài)度。2.知識培訓(xùn)企業(yè)知識產(chǎn)品知識市場知識客戶管理知識法律知識技術(shù)知識崗位知識第6章員工分類培訓(xùn)3.銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧的培訓(xùn)主要包括說服性溝通和銷售過程兩部分。任何一個銷售培訓(xùn)程序都應(yīng)該包括一些最主要、最基本的說服性溝通技能，如向潛在客戶說明產(chǎn)品能給客戶帶來的收益而非簡單描述其特點、功能。學(xué)習(xí)肢體語言，學(xué)會識別購買者肢體動作所傳達(dá)的信息以及如何通過肢體語言向客戶傳達(dá)積極的信號。培養(yǎng)提問和調(diào)查的能力，并且學(xué)會傾聽。在銷售展示過程中，應(yīng)學(xué)會使用視聽輔助手段、情景模仿或者圖形等多樣化、容易令人興趣盎然的方法。6.5.4銷售人員的培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法傳授信息銷售人員參與集體指導(dǎo)講授法、示范法銷售會議、案例研討、角色扮演、戶外拓展個人指導(dǎo)銷售手冊、銷售簡報、函授崗位培訓(xùn)法、計劃指導(dǎo)法、崗位輪換法

銷售人員的培訓(xùn)方法第6章員工分類培訓(xùn)在企業(yè)銷售培訓(xùn)中應(yīng)用比較廣泛的方法有以下幾種：(1)講授法。。

(2)銷售會議法。(3)案例研討法。(4)角色扮演法。(5)崗位培訓(xùn)法。第6章員工分類培訓(xùn)6.6核心員工的培訓(xùn)6.6.1核心員工的特征核心員工具有以下特征：(1)稀缺性(2)高價值性(3)高層次需求性(4)高流動性6.6.2核心員工培訓(xùn)的目的與作用1.核心員工的培訓(xùn)目的(1)為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供必要的人力支持。(2)減少核心員工的流失率。(3)為核心員工的職業(yè)發(fā)展加油充電。(4)提高客戶的滿意度。第6章員工分類培訓(xùn)2.核心員工的培訓(xùn)作用(1)通過培訓(xùn)使核心員工掌握新的學(xué)習(xí)能力，在態(tài)度、技能、行為等方面更具競爭力，為核心員工人力資本增值提供智力支持。(2)通過培訓(xùn)滿足核心員工個體發(fā)展和成長的需求，為核心員工自我實現(xiàn)提供精神動力。6.6.3核心員工的培訓(xùn)內(nèi)容

根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容與學(xué)習(xí)過程的不同特點，可以把核心員工的培訓(xùn)內(nèi)容分為知識技能、個人素質(zhì)能力、態(tài)度與心理培訓(xùn)三種類型如圖所示。核心員工的培訓(xùn)內(nèi)容第6章員工分類培訓(xùn)1.知識技能培訓(xùn)

知識技能