如何與客戶建立親和力

如何與客戶建立親和力?中企動(dòng)力北廣東培訓(xùn)部討論:銷售過程中:

“銷”的是什么?“售”的是什么?

銷售中的”售”的是什么?好處任何人買東西,都不是買產(chǎn)品本身的功能,成分等,而是產(chǎn)品給他帶來的好處,利益,快樂,幫助等,買的是結(jié)果!

銷售中”銷”的什么?自己在販賣任何產(chǎn)品之前,

首先販賣的是你自己!

銷售的首要關(guān)鍵:

讓顧客喜歡你.信賴你!二.如何讓客戶喜歡你?

-----親和力的建立促成客戶成交的四大要素：

(1)建立信任40%(2)發(fā)現(xiàn)需求30%(3)說明介紹20%(4)成交技巧10%1微笑

微笑是做好的贊美!每天保持微笑2贊美寒暄贊美的要點(diǎn):

尋找一個(gè)點(diǎn):具體到某一個(gè)點(diǎn)這是個(gè)事實(shí):真誠的態(tài)度贊美對(duì)方的長處第三方贊美:引用第三者的話贊美贊其親近的人:贊美他身邊親近的人說出好處點(diǎn):不要贊美功能特點(diǎn),說出好處適時(shí)的說出:談話中適時(shí),及時(shí)地贊美

多贊美和肯定別人男性:發(fā)型額頭耳垂鼻子西裝馬甲襯衣領(lǐng)帶文雅很酷手表聲音身材….女性:發(fā)型發(fā)質(zhì)臉型膚色眼睛鼻子嘴唇項(xiàng)鏈發(fā)夾鞋子耳垂腿腰…

合潮流、很時(shí)尚、穿著得體、品位獨(dú)特、有品位、有格調(diào)、別出心裁、風(fēng)格獨(dú)特、

“好的身材也要有好的妝扮來襯托，能否告訴我您是如何學(xué)會(huì)得體的穿衣哲學(xué)？”

衣

美味、可口、色香味俱全、營養(yǎng)搭配合理、名不虛傳、手藝精湛、名副其實(shí)、垂涎三尺、食指大動(dòng)

“今天與您共餐，真讓我矛塞頓開，由您這位美食專家從中道來，才知道原來吃真的是一門大學(xué)問！真的要拜師學(xué)藝了！”

食

合潮流、很時(shí)尚、穿著得體、品位獨(dú)特、有品位、有格調(diào)、別出心裁、風(fēng)格獨(dú)特、

“好的身材也要有好的妝扮來襯托，能否告訴我您是如何學(xué)會(huì)得體的穿衣哲學(xué)？”

衣

古香古色、格局大方、布局高貴、有個(gè)性、福地人杰、獨(dú)具匠心、風(fēng)格獨(dú)特、優(yōu)雅、時(shí)尚“你的辦公室有一種特別的風(fēng)格，看起來很優(yōu)雅、高貴，室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨(dú)特的，看得出主人真是品味十足啊！特別能彰顯您的大氣”

住（辦公環(huán)境）

豪華、舒適、有派頭、時(shí)尚、個(gè)性很酷、一路順風(fēng)、馬到成功、鵬翅高展“沒想到您真會(huì)安排時(shí)間，在每天上班途中還吸收這么多的資訊，看來我真該想您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！”“王總您的座駕也是奧迪啊，難怪人都說，奧迪是成功男士的象征呢?！?/p>

行3傾聽

-----傾聽帶來信任

!

錯(cuò)誤的行為:

插話,打斷對(duì)方;面無表情;注意力不集中;

不會(huì)有效引導(dǎo)對(duì)方,掌控不住局面….傾聽?wèi)?yīng)注意的事項(xiàng):(1)反饋：點(diǎn)頭微笑噢….這樣…..然后呢?(2)傾聽前要學(xué)會(huì)問好問題(對(duì)方感興趣的事.開放式問題)（3)若能用筆做下記錄更能迎得顧客的好感和喜歡（4）確認(rèn)：小姐你剛才說的上面是。。。對(duì)吧？（5）不要打斷對(duì)方（6）不要連續(xù)發(fā)問超過2個(gè)問題

4語速語調(diào)同步(人分為三種類型:)A視覺型:

語速快,音調(diào)高,呼吸短促,胸部呼吸起伏大,眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)快,肢體動(dòng)作豐富,感性的人較多

B聽覺型:

語速適中,音調(diào)平緩,不急不慢,喜歡用耳朵聽,怕噪音,用胃呼吸.C觸覺型:

說話慢,若有所思,停頓多,思考,感覺,喜歡觸摸,用腹部呼吸

5生理狀態(tài)同步6語言文字同步

流行語慣用語口頭禪外語古語方言等

(美國窮人存錢)溝通的效果:語言語氣,語調(diào)肢體動(dòng)作要與顧客”同流”.

同流才能交流交流才能交心交心才有交易

7形象

著裝,禮儀,要表現(xiàn)出職業(yè)特點(diǎn)……

第一印象(前3秒)

讓你自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品,像那個(gè)行業(yè)的專家!(醫(yī)生)時(shí)刻注意自己的形象

8專業(yè)

9顧客見證尤其是大顧客的見證

10充分的準(zhǔn)備態(tài)度狀態(tài)知識(shí)……..鬼地方，公廁只收美金不收港幣。麻煩就越少。準(zhǔn)備的越充分一些不宜談?wù)摰脑掝}必須避諱：

1、不談?wù)危?、關(guān)于球賽等分輸贏的話題，一定要先了