第8章推銷接近

推銷接近8.1推銷接近的概述8.2推銷接近的準備8.3約見顧客8.4推銷接近的方法8.1推銷接近的概述推銷接近是指推銷人員正式與潛在顧客進行的第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個活動過程要點：推銷洽談的前奏，是推銷活動中的重要環(huán)節(jié)是一個雙向溝通的過程推銷接近的目標引起顧客注意驗證事先所得信息培養(yǎng)顧客興趣順利轉(zhuǎn)入實質(zhì)性洽談推銷接近的主要任務是引導顧客自然而然的轉(zhuǎn)入實質(zhì)性洽談階段，以便促成交易如何自然而然的轉(zhuǎn)化話題根據(jù)推銷對象和推銷品卡內(nèi)基在其著作中曾引述了這么一個故事：耶魯大學的教授威廉.菲爾普斯，孩提時候常去姨媽家玩。有一次，姨媽家來了中年男客，當他和姨媽談完正事后，轉(zhuǎn)過身跟菲爾普斯聊了起來。那時，菲爾普斯正在擺弄一只小艇模型，對方似乎對小艇的興趣也不淺，一直以它為話題，兩人很快成了朋友?？腿俗吡艘院螅茽柶账古d奮的對姨媽說：“這個人真有趣，我從來沒有見過那么喜愛小艇的人?！币虌寘s告訴他：“那是一位紐約的名律師，他對小艇一竅不通，也無絲毫興趣?！薄澳撬麨槭裁锤艺劦眠@么來勁？”“因為，他是有禮貌的人，看到你熱衷于小艇模型，所以就跟你你感興趣的事呀！”姨媽一說，菲爾普斯方才恍然大悟。以后他回憶童年時代這件往事時，曾說：“那位律師給我的印象太深了，至今依然鐫刻在我的記憶之中?！蓖其N接近的內(nèi)容推銷接近的準備約見顧客推銷接近的方法小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務人員，初到某區(qū)域市場，翻閱了當?shù)氐碾娫捥柎a簿找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運，剛好那天公司老板沒有太多事情就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張：“如果我銷售你們的品牌產(chǎn)品，你們準備怎么操作？”小張說：“我們一般是小區(qū)域代理……”而事實上，該顧客是當?shù)刈钣杏绊懙念櫩椭?，網(wǎng)絡成熟，資金雄厚，基本上只做省級代理，并且該老板自持資歷老，實力強，對于不太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽完就開始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本就沒有談具體的合作事宜8.2推銷接近的準備推銷接近準備是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之前，對潛在顧客情況所做的調(diào)查，以設(shè)計接近、洽談計劃的過程接近準備工作的主要目的搜集更多潛在顧客的資料美國大西洋石油公司的一份調(diào)查資料顯示：在交通、時間等條件相同的情況下，業(yè)績優(yōu)秀的推銷人員用于接近準備的時間占全部推銷活動時間的21%；而表現(xiàn)一般的推銷人員用于接近準備的時間只占全部推銷時間的13%，兩者相差8%。接近顧客之前應做好哪些準備？推銷接近準備的內(nèi)容顧客資料的準備推銷訪問計劃的準備推銷輔助工具的準備推銷人員的心理準備顧客資料的準備接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容一般內(nèi)容家庭與成員情況需求內(nèi)容以姓名為例接近準備的第一個資料推銷人員應具有記憶姓名的本領(lǐng)記住潛在顧客姓名的正確叫法與寫法國外有一位美容店老板說：“在我們店里，凡是第二次上門的，我們規(guī)

定不能只說‘請進’。而要說：‘請進！××太太（小姐）’?！笨蛻糁灰獊磉^一詞，我們就存有他或她的檔案，并且要求全店的服務人員都記住他或她的貴姓芳名。包括姓名、年齡、性別、民族、籍貫與出生地、文化程度、職稱、職務、信仰、居住地、聯(lián)系方式等小布什成功的秘密崇尚讀書的中國人可能不明白，沒讀過多少書的小布什，憑什么打敗學識淵博的戈爾，成為美國總統(tǒng)。小布什自己也承認，小時候他十分調(diào)皮。十二歲開始學抽煙，說話帶著臟字，欺負自已的弟弟。小布什小時候成績奇差，好玩、喜惡作劇、見到書本就頭痛。后憑父親的關(guān)系進入耶魯大學學習，主修歷史，成績很一般，大多數(shù)課程僅得C分。他還修過政治學和經(jīng)濟學，但成績很糟糕，惟有哲學和人類學成績好一些，獲B。他在耶魯選修《國際關(guān)系導論》也只有71分。沒有人能想到這樣一個小混混，在他53歲時能夠當上總統(tǒng)。小布什書讀的不好，在其他方面卻有過人之處。大學四年玩樂中，他結(jié)識了4000多耶魯大學在校生中的四分之一，這1000多名學生為他以后從政打下了人際關(guān)系的基礎(chǔ)。1000多名學生的名字是常人記不住的，而小布什記住了。他早年的同事馬克安奇說：即使你和他只見過一面，他也能記住你的名字。家庭與成員情況包括家庭成員組成、家庭財產(chǎn)收入水平、家庭地址、特殊偏好、購買與消費參考群體等個性資料需求內(nèi)容購買動機、需求特點、購買力、購買決策權(quán)限以及購買行為在時間、地點、方式上的規(guī)律性接近組織潛在顧客的準備內(nèi)容向組織潛在顧客推銷實質(zhì)是向組織購買代理人和購買決策人進行推銷準備內(nèi)容基本情況：機構(gòu)名稱、品牌商標、營業(yè)地點、所有制性質(zhì)、職工人數(shù)等等生產(chǎn)經(jīng)營情況：生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營管理水平與能力、盈利能力、市場狀態(tài)、技術(shù)設(shè)備水平等組織采購習慣：采購對象的選擇、購買途徑、購買周期、購買批量、結(jié)算方式等方面組織購買情況組織情況組織結(jié)構(gòu)和人事狀況、人際關(guān)系以及關(guān)鍵人物的職權(quán)范圍與工作作風等推銷人員小馬給從前的老顧客某醫(yī)院郝院長打電話，內(nèi)容如下：小馬：“郝院長您好！好長時間沒見了，今晚有空嗎？我請您吃飯?！?/p>

郝院長：“不，謝謝！”小馬：“我們公司從國外剛進口一種新的心臟起搏器，我想向你介紹一下”郝院長：“有業(yè)務就想起找我啦”小馬：“當然，我們是老朋友了嘛”

郝院長：“我恐怕讓你失望了”小馬：“為什么？”郝院長：“一年前我就改任書記，從事黨務工作了”接近老顧客的準備內(nèi)容老顧客：推銷人員熟悉的，比較固定的買主準備工作主要是對原資料的補充和調(diào)整實質(zhì)是對原有顧客關(guān)系管理工作的延續(xù)準備內(nèi)容基本情況變動情況信息反饋情況推銷訪問計劃的準備推銷訪問計劃是指推銷人員設(shè)計規(guī)劃并準備向顧客做推銷介紹時所要闡述的主題、觀點以及陳述程序及過程。具體內(nèi)容確定訪問對象確定見面的時間和地點確定接近潛在顧客的方法及談話的內(nèi)容提出具體的工作目標針對可能出現(xiàn)的各種意外情況，作好充分的準備推銷輔助工具的準備是推銷人員在接近潛在顧客時所需的各種資料、工作等方面的準備包括：推銷人員自己使用的物品記錄本、通信錄、身份證等與顧客接觸是展示給顧客的用品名片、樣品或圖片資料、產(chǎn)品目錄、收據(jù)、禮品等推銷人員的心理準備樹立自我信心克服畏難情緒和逃避心理加強模擬推銷的訓練8.3約見顧客約見又稱商業(yè)約見，是指推銷人員事先征得顧客同意接見的行動過程約見的內(nèi)容約見對象約見理由約見時間約見地點約見對象指的是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I行動具有重大影響的人注意事項盡力約見購買決策人的善待接待人員以及其他相關(guān)人員原一平的推銷“手記”中寫到：根據(jù)打聽來的消息，我前去拜訪一家業(yè)務很活躍的貿(mào)易公司。但是，去了好幾次，董事長不是不在就是在開會，總是無法見到面。好幾次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，悵然而返。不知道是在第幾次的拜訪中，我突然發(fā)覺接待小姐桌上的花瓶不見了。于是，下一次再去時，我便帶了裝著兩朵菊花的小花瓶，送給接待小姐，以表示我心中的感激。又驚又喜的接待小姐告訴我，董事長常常推說不在因此一定得這么守下去。此后，接待小姐就成了我的內(nèi)援，每隔3天，我就帶著兩朵菊花前去拜訪。可是，依然沒有任何的進展。時間一久，全公司里的人都認得我，并且戲稱我為“菊花推銷員”。但是，我還是見不到董事長。大約經(jīng)過兩月以后，有一天我照常前去拜訪，接待小姐好像是自己的事情一樣，興高采烈地對我說：“董事長等著你呢!”并立刻將我?guī)攵麻L的辦公室?！氨竟镜膯T工都非常稱贊你喲!”他只說了這么一句話，也不容我多言，即簽下最高金額的合約。我永遠也無法忘記當時不禁喜極而泣的情景。有家公司的推銷員通過同事介紹和一個經(jīng)理交換了名片，幾天后這位推銷員給經(jīng)理打電話“經(jīng)理，你最近哪天方便，我想去拜訪您”，經(jīng)理回答他“最近確實比較忙，過段時間吧”。在經(jīng)理看來，不知道為什么要見他，他能幫經(jīng)理做什么呢？不知道。到了第二周，那位推銷員給他打來電話“您看這周哪天方便，我想去拜訪您”，經(jīng)理說“這周我的工作安排也挺緊張的，這樣吧，你把產(chǎn)品介紹先發(fā)給我看看”，推銷員說“好的。產(chǎn)品介紹發(fā)給他了，但他只用了十秒鐘看了幾眼，沒看到有幫助的內(nèi)容,不再想理他了。約見理由根據(jù)約見顧客、推銷進展階段以及具體推銷任務的不同而不同具體理由：推銷商品、市場調(diào)查、提供服務、簽訂合同、收取貨款、走訪用戶約見時間與地點原則：尊重顧客的意見，考慮顧客的方便推銷人員拜訪約見顧客的最佳時間顧客剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務的時候?qū)Ψ接龅较彩录獞c的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際顧客遇到暫時困難，急需幫助的時候顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候下雨、下雪的時候不同的職業(yè)，不同的接觸時間會計師醫(yī)生行政人員股票行業(yè)銀行家公務員飲食業(yè)建筑業(yè)律師教師零售商月中上午11點以后和下午兩點以前，最好的日子是雨天上午10點前后到下午3點止避免在開市后，最好在收市后上午10點前或下午4點后工作時間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前避免在用餐時間，最好是下午3點到4點大清早或收工時上午10點前貨下午4點后大約在下午4點厚，放學的時候避開周一或周末，其他時間最好是下午2點到3點約見地點顧客的辦公室顧客居住地點公共場所推銷員的工作地點約見顧客方法電話約見法重點：“話”上精心設(shè)計開場白約見事由要充分態(tài)度誠懇、語調(diào)親切步驟:問候、介紹自己和企業(yè)、感謝聆聽、道明約見目的、確定約見時間和地點、再次感謝信函約見法如個人書信、單位公函、會議通知、傳真以及請柬等優(yōu)點：簡便、快捷、容易掌握、費用較低，容易傳達給目標顧客缺點：約見時間長約見效果差重點：文字信息的傳遞某補鈣保健品的經(jīng)銷商對某一小區(qū)的居民每戶送了一封信，其內(nèi)容如下：尊敬的女士/先生：我公司為答謝貴小區(qū)多年來對本公司的支持，特邀請著名健康專家王教授于本月18日早9：00在10號樓老年活動中心舉辦健康知識講座，現(xiàn)場免費提供健康咨詢，測量血壓、血糖，并對60歲以上的每位老人免費送我公司的XX牌老來樂強力鈣一瓶。歡迎您屆時光臨！祝您健康、快樂！聯(lián)系電話：XXXXXXXX聯(lián)系人：XXXX保健品公司

2011.10.10當面約見法推銷人員與顧客面對面約定拜訪相關(guān)事宜的方法重點：利用與顧客見面的各種機會進行當面約見委托約見法推銷人員委托第三者約見顧客的方法第三者要與顧客有一定的社會關(guān)系或社會交往，同時應與推銷人員也有一定關(guān)系廣告約見法利用各種廣告媒介約見顧客的方法適用于：約見對象太多或者約見對象不明確、不具體的情況網(wǎng)絡約見法利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進行約見的方法途徑：相關(guān)網(wǎng)站的發(fā)布信息或者電子郵件的方式某市教育局利用廣播、電視和手機短信發(fā)布如下信息，約見考生和家長：各位考生和家長大家好：市教育局組織招生辦、部分高校、初高中老師，與5月最后一個星期日（X月X日）8：00-12：00，在市第一中學操場舉行中高考現(xiàn)場咨詢會，歡迎廣大考生和家長屆時光臨。推銷接近的方法介紹接近法推銷人員通過自我介紹或第三者推薦介紹而接近顧客的一種方法自我介紹他人介紹是推銷人員通過自我介紹的方法達到接近顧客的目的方式：口頭介紹+書面材料使用方式：配合其他方法一起使用他人介紹是推銷人員通過與顧客熟悉的第三者的介紹來達到接近顧客的一種方法適用于：推銷人員與顧客不熟悉的情況他人介紹的主要方式：信函介紹、電話介紹、當面介紹贊美接近法是指推銷人員利用贊美之詞博得顧客好感以達到接近目的的方法針對顧客的求榮心理而采取的方法注意事項：選擇適當?shù)馁澝滥繕速澝李櫩鸵欢ㄒ\心誠意，要把握分寸對不同類型的顧客，贊美方式也應不同一個乳制品廠的推銷人員說：“王經(jīng)理，我多次去過你們的超市，你沒嘗試的客流比其他超市多很多，雖然是一個超市，但你們貨架擺放很有藝術(shù)性，產(chǎn)品的品位也很高，有很多省內(nèi)外著名品牌的產(chǎn)品，一進商店就有購物的激情，還有服務員的服務也很到位，一切都井井有條，看得出來，王經(jīng)理為此花費了不少心血吧，可敬可佩！”聽了推銷人員這席話，王經(jīng)理不由得連聲說：“做的還不夠，請多多包涵，請多多包涵！”但他心里卻是美滋滋的有一次，一個推銷員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷員離開時的一句話卻引起了他的興趣。推銷員說：“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡，我深信您前程遠大?！薄扒俺踢h大，何以見得？”聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他?！扒皫字?，我聽了您在州長會議上的演講，效果相當好。這不是我個人的意見，很多人都這么說?！甭犃诉@番話，他竟有點喜形于色了。推銷員請教他是如何學會當眾演講的，他的話匣子就打開了，說的眉飛色舞。臨別時他說：“歡迎您隨時來拜訪?！睕]過幾年，他就成為當?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷員與他保持聯(lián)系，最后成為了好朋友，保險生意自然越來越好。

一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供了一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。經(jīng)理一聽有精美郵票，熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機夸起女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機，一下子熟識起來。饋贈接近法是指推銷人員通過贈送禮品，來引起顧客的注意，進而達到接近顧客的目的的一種方法符合顧客謀求小利的心理日本人擅長利用這種方法注意事項：贈品的選擇：根據(jù)顧客的習慣和愛好贈品只是接近顧客的見面禮或媒介物最好贈品與推銷品有一定的關(guān)系有一位美國頂尖的推銷員賀伊拉說過："如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放在他面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的'吱吱'聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。"產(chǎn)品接近法也稱實物接近法，是指推銷人員直接利用推銷產(chǎn)品實物或模型擺在顧客面前，引起顧客對推銷品的足夠注意與興趣，進而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法常采用的一種方法關(guān)鍵：通過產(chǎn)品自身的魅力和特性來刺激顧客的感覺注意事項：產(chǎn)品本身必須要有一定的吸引力產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，有利于顧客參與操作產(chǎn)品必須是有形的實體產(chǎn)品產(chǎn)品本身要質(zhì)地優(yōu)良齊格是美國一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套價格是395美元。一天，他敲開一位顧客的門，簡單介紹之后，顧客說：“見到你很高興，但我不會購買400美元一套的鍋”。齊格看看顧客，從身上掏出一張一美元，把它撕碎扔掉，問顧客：“你心疼不心疼?”顧客對齊格的做法感到吃驚，但卻說“我不心疼，你撕的是你的錢，如果你愿意你盡管撕吧!”

齊格說：“我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。”顧客一聽感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢呢?”

齊格說：“你已結(jié)婚23年，對吧?”“是的”，顧客回答道?！安徽f23年，就算20年吧，一年365天，按360天計算，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省l美元，360天就能節(jié)省360美元，這就是說，在過去的20年內(nèi)，你沒有使用烹調(diào)器，就浪費了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎?”

接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說：“難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎?”利益接近法是指推銷人員利用顧客求利的心理，強調(diào)推銷品能給顧客帶來的實質(zhì)性利益而引起顧客的注意和興趣，以達到接近顧客目的的一種方法主要方式：陳述和提問的方式日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進已多年未曾往來的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購課長。但是采購課長始終避而不見，推銷員死纏不放，于是那位采購課長迫不得已給他5分鐘的見面時間，希望這位推銷員能夠知難而退。這位推銷員胸有成竹，走進辦公室后，在采購課長向前一聲不響地攤開一張報紙，然后從皮包里取出一個砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒在報紙上，頓時屋內(nèi)砂塵飛揚，幾乎令人窒息，嗆得課長咳了幾聲。采購課長十分惱火地大吼起來：“你在干什么?”這時推銷員才不慌不忙地開口說話：“這是貴公司目前所采用的鑄砂，是上星期我從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場向領(lǐng)班取來的樣品?！闭f著他又在地上另外鋪上了一張報紙，然后又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報紙上，這次卻不見砂塵飛揚，面對靜靜躺在這張報紙上的這堆鑄砂，令采購課長十分驚異。緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對其性能、硬度和外觀都做了詳細的對比和介紹，使那位采購課長驚嘆不已，并順利地贏得了一家大客戶。表演法推銷人員利用各種戲劇性的表然活動引起顧客的注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入推銷面談的接近方法這是比較傳統(tǒng)的推銷接近法古老的生意格言“先嘗后買，方知好歹”

在美國有一家防彈衣制造公司,生產(chǎn)世界一流的防彈衣,有一天,銷售部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)有一位推銷員半年之內(nèi)競?cè)粵]有賣出一件防彈衣.于是找到這位推銷員問他們怎樣做銷售的.推銷員說:"我每次讓顧客穿上防彈衣,然后拿起槍要向他射擊以證明產(chǎn)品的質(zhì)量,結(jié)果他們不但不買反而都嚇跑了."經(jīng)理想了一會說:"你的方法錯了,來,我們演示一下,你穿上防彈衣,我來射擊."這位推銷員戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的穿上防彈衣后.經(jīng)理連續(xù)向他射了幾發(fā)子彈,推銷員當即倒下.原來他已經(jīng)嚇暈過去了,經(jīng)理讓人用水把他潑醒,好一會這位推銷員象落湯雞一樣爬起來,迷迷糊糊地問:"這是在天堂,還是在地獄,"經(jīng)理說:"你既不在天堂也尖地獄,是在人間."注意事項：推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣推銷表演必須自然合理應盡量讓顧客參與到“戲劇”的表演中使用的道具應是推銷品或其他與推銷活動有關(guān)的物品震驚接近法推銷人員設(shè)計一個令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的興趣，進而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法適用于：思想保守，因循守舊的顧客重點：幫助其面對不愿面對、未意識到的問題一位年輕的總經(jīng)理一直不買個人保險，一天，推銷人員突然闖進他的辦公室，把一張相片放在他面前，對他說：“您不應該為這位老人做點什么嗎？”他一看，原來是一位耋耄老人的照片。再仔細一看，原來那位老人就是他自己。推銷人員告訴他：“您70歲的時候就是這樣（有些夸大）！”于是他購買了大額人壽保險，因為那個相片使他震驚了。注意事項：利用有關(guān)客觀事實、統(tǒng)計資料或其他手段來震撼顧客推銷員震驚顧客應適可而止必須講究科學，尊重事實推銷員：夏天到了，自來水供應正常嗎？水質(zhì)如何？顧客：供應不正常，水質(zhì)也不好。推銷員：如果有一種既純凈又有保健功能的飲用水，您的家庭愿意接受嗎？顧客：可以考慮推銷員：如果我們每周兩次送水上門，既經(jīng)濟又方便，這樣的服務方式您會滿意嗎？顧客：非常好。那我就訂三個月的用量吧問題接近法指推銷人員直接向顧客提出有關(guān)問題，以引起顧客的注意和興趣，從而達到接近顧客的一種方法經(jīng)常使用的一種很好的方法使用形式：單獨使用或者與其他接近方法配合注意事項：提出的問題應突出重點提出的問題應表述明確、具體您愿意節(jié)省一點成本嗎？您希望明年內(nèi)節(jié)省7萬元材料成本嗎？請教接近法指推銷人員利用慕名拜訪顧客或請教顧客的理由來達到接近顧客目的的一種方法利用人們好為人師的心理注意事項：贊美在先，請教在后請教在先，推銷在后態(tài)度要誠懇，語言要謙虛有一次，原一平經(jīng)人介紹去拜訪一位建筑公司的老總。可是那位老總并不買帳，一開始就對原一年下逐客令。原一平并沒有就此打退堂鼓，而是問：“××先生，我們的年齡差不多，你能告訴我你為什么這么成功嗎？”原一平很有誠意的語調(diào)和發(fā)自內(nèi)心的求知渴望，讓這位老總不好意思回絕他。然后就把他的經(jīng)歷告訴他。不想，這一說就是三個小時，原一平始終在認真地聽著。最后，原一平并沒有提到保險方面的事，而是說想要為他的公司寫一份計劃書。這份計劃書的內(nèi)容非常豐富，資料詳盡，而且他的建議也非常有價值，他整整花了三天三夜的時間才做出來。這位建筑公司老總依照原一平的計劃書，結(jié)合實際情況，具體地操作起來，效果非常的好，業(yè)績在第三個月后提高了30％。老總非常高興，把原一平當作最好的朋友。結(jié)果原一平在這家建筑公司做下了100萬日元的保險。格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固保守，非常討