關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)體系教材

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)目標(biāo)本課程旨在讓各位清楚:為什么要用工作中使用怎么使用內(nèi)容影響著什么的特點(diǎn)的運(yùn)用 -衡量系統(tǒng) -標(biāo)準(zhǔn) -跟蹤分組討論確保實(shí)現(xiàn)公司的銷量和利潤目標(biāo)確保員工正確履行自己的職責(zé)為決策提供信息沒有衡量，怎么進(jìn)行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無法進(jìn)行管理衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財(cái)務(wù)的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù))什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價(jià)銷量利潤=收益-成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車輛建筑物稅收利潤=收益-成本什么是KPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過程任何影響利潤表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在中例如:銷量固定資產(chǎn)運(yùn)費(fèi)鋪貨率效率……利潤產(chǎn)生簡單公式:毛利=凈銷售收入-材料成本直接邊際利潤=毛利-變動(dòng)成本利潤=直接邊際利潤-固定成本固定成成本/變變動(dòng)動(dòng)成本本&銷售費(fèi)費(fèi)用(.)每箱分分析(變動(dòng)動(dòng)費(fèi)用用/標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)箱箱銷售售除代代加工工外)以計(jì)固定費(fèi)費(fèi)用倉儲(chǔ)租租金通訊費(fèi)費(fèi)辦公費(fèi)費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)成成本折舊攤銷產(chǎn)品飲飲用公關(guān)費(fèi)費(fèi)用項(xiàng)目顧問費(fèi)費(fèi)其他小計(jì)變動(dòng)費(fèi)費(fèi)用&工資臨時(shí)工工工資資職工福福利費(fèi)費(fèi)養(yǎng)老保保險(xiǎn)住房公公積金金勞動(dòng)保保護(hù)費(fèi)費(fèi)差旅費(fèi)費(fèi)交際應(yīng)應(yīng)酬費(fèi)費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)汽車費(fèi)費(fèi)用&裝卸費(fèi)費(fèi)&維修費(fèi)費(fèi)物料銷銷耗運(yùn)輸破破損&員工教教育及及培訓(xùn)訓(xùn)小計(jì)合計(jì)市場費(fèi)費(fèi)用-廣告費(fèi)費(fèi)-碳碳酸飲飲料-廣告費(fèi)費(fèi)-非非碳酸酸飲料料-廣告費(fèi)費(fèi)-平平價(jià)促促銷贈(zèng)券促促銷盯住產(chǎn)產(chǎn)生利利潤的的每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)營業(yè)所所的責(zé)責(zé)任有效性性:-客客戶數(shù)數(shù)(水水平增增長)-鋪鋪貨率率/生生動(dòng)化化-賒賒銷比比例/賬期期效率:-送貨貨效率-單點(diǎn)點(diǎn)銷量(垂直增增長)-路途途時(shí)間-拜訪訪成功率率資產(chǎn)維護(hù)護(hù)………可達(dá)到/可計(jì)算的指標(biāo)可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法

KPI的的特點(diǎn)建立評(píng)估估系統(tǒng)運(yùn)用數(shù)據(jù)據(jù)庫管理理運(yùn)用關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)指指標(biāo)建立評(píng)估估系統(tǒng)有效的評(píng)評(píng)估系統(tǒng)統(tǒng)必須有三個(gè)組成部分分跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)什么是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)就是是預(yù)期要要達(dá)到的的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是我我們?cè)谫|(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量和價(jià)值方方面所期期望獲得得的最低業(yè)績績水平100%理想想90%標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)達(dá)了期望望標(biāo)準(zhǔn)允許許管理層層:傳達(dá)期望望確立清晰晰的業(yè)績績指導(dǎo)方方針標(biāo)準(zhǔn)必須須被寫下下來，得得到傳達(dá)達(dá)和強(qiáng)化化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)跟蹤系系統(tǒng)統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)的主要要來源及101/101手工報(bào)表表什么是營營業(yè)所的的關(guān)鍵指指標(biāo)營業(yè)所經(jīng)經(jīng)理/主主任的關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)銷售收入入銷量實(shí)際拜訪訪數(shù),訂訂單數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù)活躍客戶戶數(shù)銷售執(zhí)行行(生動(dòng)動(dòng)化/鋪鋪貨率)單點(diǎn)銷量量/一次次訂貨輛輛營業(yè)所經(jīng)經(jīng)理/主主任的關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)應(yīng)收帳設(shè)備管理理送貨效率率線路退貨貨率101質(zhì)質(zhì)量以后的指指標(biāo)單箱平均均銷售收收入總銷量：：所有有品種銷銷量總和和（V））銷售額：：單一一品種出出廠價(jià)X該品種種銷量（（A）總銷售額額：所所有品種種銷售額額總和（（B）單箱銷售售額：：B/V用途：：核算裝裝瓶廠的的銷售效效益銷量銷量：：所有訂訂單上顯顯示的訂訂貨數(shù)量量總和(,中中顯示)用途：：跟蹤裝裝瓶廠的的銷售效效果實(shí)際拜訪訪數(shù),訂訂單數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù)實(shí)際拜訪訪數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜訪訪數(shù):每天天每條線線路的實(shí)實(shí)際拜訪訪客戶數(shù)數(shù)(A)與與計(jì)劃拜拜訪客戶戶數(shù)(Ｃ)的的比例例();訂單數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù):每每天每條條線路的的下訂單單客戶數(shù)數(shù)(B)與與計(jì)劃拜拜訪客戶戶數(shù)(C)的的比例例()用途:用用于跟蹤蹤拜訪效效率活躍客戶戶數(shù)活躍客戶戶定義：：任何何一個(gè)在在以往三三個(gè)月月內(nèi)有訂訂貨客戶戶活躍客戶戶數(shù)：：所有活活躍客戶戶的總和和數(shù)量用途：衡衡量售點(diǎn)點(diǎn)質(zhì)量和和線路拜拜訪效果果活躍客戶戶數(shù)我們須更更關(guān)心:-多少少新客戶戶-多少少在過去去12月月內(nèi)活躍躍但最近近3個(gè)月月不活躍躍,為什什么?-新客客戶的訂訂單量活躍客戶戶數(shù)不活躍客客戶數(shù)新客戶的的成交情情況*:*:新客戶的的成交情情況銷售執(zhí)行行－鋪貨貨率定義：：售點(diǎn)內(nèi)內(nèi)可以看看到的可可口可樂樂系列數(shù)數(shù)量量（A））占裝瓶瓶廠要求求的所有有可口可可樂系列列數(shù)量（（B）的的百分比比公式：：X100%可分每個(gè)個(gè)計(jì)算用途：：檢查裝裝瓶廠產(chǎn)產(chǎn)品系列列的銷售售執(zhí)行效效果銷售執(zhí)行行－生動(dòng)動(dòng)化定義：：售點(diǎn)內(nèi)內(nèi)為吸引引消費(fèi)者者注意力力采取的的所有行行動(dòng)包括：： 陳列列設(shè)備廣告用品品用途：：檢查銷銷售執(zhí)行行和產(chǎn)品品展示的的效果單點(diǎn)銷量量/一次次訂單量量單點(diǎn)銷量量定義:每每月每售售點(diǎn)的銷銷量分渠道的的單點(diǎn)銷銷量比較較按單點(diǎn)銷銷量影響響服務(wù)方方式直營/101配配送/不不直接服服務(wù)一次訂單單量定義義:一一個(gè)客客戶一次次訂單的的數(shù)量分渠道一一次訂單單量按一次訂訂單量制制定服務(wù)務(wù)政策用途:評(píng)估估服務(wù)政政策,考考核其執(zhí)執(zhí)行應(yīng)收帳定義：：因銷售售活動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)生的債債權(quán)金額額兩個(gè)主要要指標(biāo):-應(yīng)收收賬占銷銷售額的的比例-超期期應(yīng)收賬賬占銷售售額的比比例用途：：顯示銷銷售活動(dòng)動(dòng)中對(duì)資資金流及及資金金風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的管理理設(shè)備管理理管理每臺(tái)臺(tái)現(xiàn)調(diào)機(jī)機(jī),自動(dòng)動(dòng)販賣機(jī)機(jī)或冰箱箱的月平平均銷量量兩個(gè)主要要因素:-達(dá)達(dá)到保本本點(diǎn)比例例:達(dá)到到保本點(diǎn)點(diǎn)的設(shè)備備臺(tái)數(shù)(A)/總設(shè)備備臺(tái)數(shù)(B)保本點(diǎn)簡簡單計(jì)算算:(每每年(五五年)折折舊額+每年年維護(hù)護(hù)費(fèi)費(fèi))/(1-稅率)X單位位-分分渠道的的銷量資資源投入入至最有有回報(bào)的的售點(diǎn)用途:考核核設(shè)備投投資回報(bào)報(bào)的能力力送貨效率率管理每輛輛車每天天的送貨貨量每輛車每每天的送送貨量公公式:每每月的每每輛車的的送貨輛輛(A)/工作作天數(shù)(B)-應(yīng)分分開不同同車型計(jì)計(jì)算用途:考核核營業(yè)所所的送貨貨效率及及變動(dòng)運(yùn)運(yùn)輸成成本本平均每天天每車送送貨量1.25T**:,'s.線路退貨貨率每天每條條線路退退貨(整整箱)的的數(shù)量(A)占占總裝車車數(shù)比例例(B)了解理由由- 銷售售的(不不正確訂訂單,價(jià)價(jià)格問題題)- 裝貨貨的(漏漏裝,裝裝錯(cuò))- 倉庫庫的(缺缺貨)- 結(jié)算算的(客客戶沒錢錢)- 運(yùn)輸輸?shù)?未未按“服服務(wù)窗口口”送貨貨,破損損)用途:考核核運(yùn)作(銷售,供應(yīng)鏈鏈)效率率101的的質(zhì)量信息透明明度=(101中中合作伙伙伴賣出出的)/(中中公司賣賣給合作作伙伴的的銷量)x100%.此項(xiàng)指指標(biāo)反映映對(duì)合作作伙伴銷銷量跟蹤蹤的百分分比.用途:考核核101質(zhì)量101的的質(zhì)量分銷可控控度=(101中零售售渠道的的銷量)/(101中合作作伙伴總總銷量)x100%.此項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)反反映合作作伙伴零零售銷量量占其總總銷量的的百分比比.用途:考考核101質(zhì)量量101的的質(zhì)量依賴度=(101中每個(gè)個(gè)合作伙伙伴前十十名銷量量之和)/(101中中合作伙伙伴總銷銷量)x100%.反映合合作伙伴伴對(duì)其前前十名客客戶的依依賴度.用途:考核核101質(zhì)量101的的質(zhì)量穩(wěn)定性=(101中每日日銷量的的絕對(duì)平平均偏差差)/(101中每每日平均均銷量)x100%.反映在在一個(gè)月月內(nèi)日銷銷量的變變化幅度度.此數(shù)數(shù)值低表表示穩(wěn)定定.-平均均絕對(duì)偏偏差的計(jì)計(jì)算方法法為((每日日銷量-平均日日銷量)的絕對(duì)對(duì)值之和和)/(銷售天天數(shù))用途:考考核101質(zhì)量量101的的質(zhì)量使用什么么工具進(jìn)進(jìn)行衡量量關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)衡量工具具銷售收入入銷量實(shí)際拜訪訪數(shù),訂訂單數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù)活躍客戶戶數(shù)銷售執(zhí)行行(生動(dòng)動(dòng)化/鋪鋪貨率)計(jì)分卡/檢查表應(yīng)收帳冷飲設(shè)備備單機(jī)銷銷量平均每日日每車的的送貨量量手工報(bào)表表101質(zhì)量手工報(bào)表表以后的指指標(biāo)數(shù)據(jù)庫的的準(zhǔn)確性性不成交客客戶的比比例準(zhǔn)確客戶戶資料的的比例以后的指指標(biāo)無錯(cuò)誤訂訂單率客戶收到到是按計(jì)計(jì)劃拜訪訪的,未未經(jīng)更改改的,準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí),準(zhǔn)準(zhǔn)量,無無破損的的訂貨準(zhǔn)時(shí)是按按客戶需需求的實(shí)實(shí)際出發(fā)發(fā)(不是是24小小時(shí)之內(nèi)內(nèi))準(zhǔn)時(shí)也是是根據(jù)我我們的成成本要求求(分渠渠道,分分一次訂訂單量的的保本分分析及服服務(wù)策略略)以后的指指標(biāo)對(duì)銷售的的服務(wù)銷售斷貨貨每天有多多少箱未未能裝車車,所占占比例倉庫斷貨貨客戶斷貨貨分組討論論(20-25分鐘)當(dāng)您發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有些指指標(biāo)與您您的期望望有距離離時(shí),您您覺得是是什么原原因,準(zhǔn)準(zhǔn)備怎么么做?分5組,每一組組有一個(gè)個(gè)未達(dá)標(biāo)標(biāo)10分鐘鐘討論,各有2-3分分鐘由代代表表達(dá)達(dá)您的行行動(dòng):分組討論論(20-25分鐘)分組問題題退貨率101的的可控分分銷活躍客戶戶數(shù)送貨效率率銷售收入入總結(jié)什么影響響了利潤潤的增長長設(shè)定KPI控制這些些因素各KPI定義,計(jì)計(jì)算方法法及用途途新增及以以后的指指標(biāo)關(guān)鍵在于于運(yùn)用到到我們的的日常運(yùn)運(yùn)作9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:56:4603:56:4603:5612/31/20223:56:46AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:56:4603:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:56:4603:56:4603:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:56:4603:56:46December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:56:46上午午03:56:4612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:56:4603:56:4631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:56:46上上午午3:56上上午午03:56:4612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:56:4603:56:4603:5612/31/20223:56:46AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:56:4603:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:56:4603:56:4603:56Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:56:4603:56:46December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:56:46上上午午03:56:4612月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/313:56:4603:56:4631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:56:46上上午3:56上上午03:56:4612月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:56:4603:56:4603:5612/31/20223:56:46AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2203:56:4603:56Dec-2231-D