凈器水“三步走”直銷(xiāo)方案

全新模式快速普及規(guī)模壟斷

--家美詩(shī)家用凈水器普及項(xiàng)目融資計(jì)劃--上海家每適環(huán)境科技有限公司概述公司基本情況主要管理者情況行業(yè)與市場(chǎng)家每適模式項(xiàng)目進(jìn)展和規(guī)劃財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)控制公司介紹關(guān)于我們和公司定位上海家每適環(huán)境科技有限公司是有一些相同中歐工商管理學(xué)院背景的海歸和具資深本土經(jīng)驗(yàn)的管理者共同創(chuàng)辦的高科技企業(yè)我們的定位：家每適是主要從事家庭的環(huán)保、節(jié)能和智能化產(chǎn)品的研發(fā)和銷(xiāo)售的企業(yè)我們的宗旨和策略我們的宗旨：家每適以改善家庭生活質(zhì)量為目標(biāo)，努力使我們的產(chǎn)品能被每個(gè)家庭所使用。我們的主要策略高利潤(rùn)高端產(chǎn)品大眾普及化（商業(yè)模式的優(yōu)化及創(chuàng)新）我們的價(jià)值RICEReliability Integrity Creativity Efficiency 公司介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)徐峰

中歐99EMBA01-03PerKinElmerLifeScience中國(guó)區(qū)經(jīng)理99上海新波生物原始創(chuàng)辦人（09年市值4.3億人民幣）其他98美生醫(yī)療器械原始創(chuàng)辦人97美國(guó)EG&G上海辦事處首代94美國(guó)BectonDickinson華東地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理04移民加拿大09回國(guó)創(chuàng)辦上海家每適環(huán)境科技有限公司黃東濤中歐MBA2000屆畢業(yè)生2001-2003年任馬士基物流大中華區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理2004-2008年協(xié)助先生發(fā)展壯大昆山信威自動(dòng)化科技有限公司成為行業(yè)中的中型公司2009年加入上海家每適環(huán)境科技有限公司行業(yè)與市場(chǎng)凈水器行業(yè)特點(diǎn)剛剛進(jìn)入高增長(zhǎng)期，年增長(zhǎng)率30%以上行業(yè)利潤(rùn)率高尚無(wú)同時(shí)具備知名度和美譽(yù)度的品牌出現(xiàn)行業(yè)與市場(chǎng)水質(zhì)市場(chǎng)的剛性需求目前我國(guó)90%以上城鎮(zhèn)水域受到污染*70%以上的區(qū)域性疾病與水質(zhì)有關(guān)*越來(lái)越多的水質(zhì)問(wèn)題曝光提高了民眾對(duì)水污染的認(rèn)知度和擔(dān)憂(yōu)度凈水器PK桶裝水飲水機(jī)凈水器市場(chǎng)的發(fā)展**兒童期：2000年-05年，年均市場(chǎng)年增長(zhǎng)率5%左右井噴前期：06年-09年，年平均市場(chǎng)增長(zhǎng)率22%，2009年市場(chǎng)容量120億飲水機(jī)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)**井噴期：04-07年，年平均市場(chǎng)增長(zhǎng)率84%成熟期：07開(kāi)始，年平均市場(chǎng)增長(zhǎng)率18%行業(yè)與市場(chǎng)飲水機(jī)市場(chǎng)分析04年以前市場(chǎng)能量積累期飲水機(jī)價(jià)格太貴（1000元以上）水知識(shí)公眾教育積累期桶裝水新概念，物流受阻04-07年飲水機(jī)市場(chǎng)的井噴分析民眾對(duì)水質(zhì)污染認(rèn)知度提高飲水機(jī)價(jià)格大跳水（從1000元左右到100元左右）小區(qū)送水站的出現(xiàn)打破了桶裝水物流瓶頸未來(lái)趨勢(shì)市場(chǎng)增幅08開(kāi)始明顯下降。原因如下城市居民家庭普及率08年已達(dá)20-30%，市場(chǎng)趨于飽和桶裝水二次污染及各種弊端已越來(lái)越被人關(guān)注，凈水器取代趨勢(shì)已成不可逆轉(zhuǎn)眾多新加入者玩家，飲水機(jī)行業(yè)利潤(rùn)已從暴利迅速回歸正常接下去趨勢(shì)就要進(jìn)入桶裝水價(jià)格割喉戰(zhàn)階段飲水機(jī)的三大家電化（薄利導(dǎo)致不得不以生產(chǎn)規(guī)模求生存）和桶裝水生產(chǎn)區(qū)域性化（價(jià)格割喉導(dǎo)致質(zhì)量下降）結(jié)果使得民眾對(duì)飲水機(jī)的信任進(jìn)一步下降行業(yè)玩家開(kāi)始轉(zhuǎn)行凈水器（如安吉爾等）行業(yè)與市場(chǎng)凈水器市場(chǎng)分析04年前市場(chǎng)冬眠期凈水器概念前衛(wèi)，桶裝水市場(chǎng)孕育成熟成為市場(chǎng)焦點(diǎn)許多看不明前途的企業(yè)過(guò)早地離開(kāi)了行業(yè)05年開(kāi)始市場(chǎng)慢慢進(jìn)入起跑隨著飲水機(jī)的快速普及，帶動(dòng)凈水器市場(chǎng)的增長(zhǎng)大眾開(kāi)始慢慢接受凈水器感念08年開(kāi)始預(yù)備進(jìn)入快速增長(zhǎng)期桶裝水的普及帶來(lái)的弊端越來(lái)越被大眾認(rèn)識(shí)家庭飲水更新?lián)Q代的需求—凈水器取代桶裝水的趨勢(shì)已成不可逆轉(zhuǎn)，上海地區(qū)家庭普及率接近5%房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃帶動(dòng)了新裝修市場(chǎng)預(yù)裝凈水器的需求09年下半年美的的大規(guī)模推廣凈水器普及化之路的障礙高企的凈水器價(jià)格（仍然暴利）—是全部更換濾芯成本的2倍濾芯的物流瓶頸–需要電話訂購(gòu)，不符合規(guī)模經(jīng)濟(jì)學(xué)進(jìn)口濾芯的高成本導(dǎo)致2年更換濾芯的神話--》二次污染導(dǎo)致公眾信任度降低濾芯更換的不便利導(dǎo)致成本上升—申花水管家的上門(mén)收費(fèi)模式所有現(xiàn)有商業(yè)模式，（包括高價(jià)格，錯(cuò)誤的渠道，錯(cuò)誤的定位和推廣策略）導(dǎo)致了凈水器還停留在貴族化階段，不適合大規(guī)模普及行業(yè)與市場(chǎng)09年中國(guó)凈水器銷(xiāo)售1600萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)值120億元，比08年增長(zhǎng)30%。華東地區(qū)（六省一市）占總銷(xiāo)量的16%（慧聰網(wǎng)行業(yè)調(diào)查）。上海估算占總銷(xiāo)量的3%，約48萬(wàn)臺(tái)，根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)推算，3年累計(jì)市場(chǎng)擁有114萬(wàn)臺(tái)凈水器。上海常住人口2000萬(wàn)，折760萬(wàn)戶(hù)（09年人口統(tǒng)計(jì)）即15%的家庭擁有凈水器。10年~13年行業(yè)年增長(zhǎng)保守預(yù)計(jì)按25%計(jì)算，上海地區(qū)未來(lái)三年市場(chǎng)容量為60萬(wàn)臺(tái)、75萬(wàn)臺(tái)和93萬(wàn)臺(tái)。三年后超過(guò)40%的家庭將擁有家庭凈水器。家美詩(shī)目標(biāo)：6萬(wàn)臺(tái)、20萬(wàn)臺(tái)、40萬(wàn)臺(tái)。行業(yè)對(duì)手與現(xiàn)有商業(yè)模式國(guó)產(chǎn)主要品牌：沁園、美的、立升其他國(guó)產(chǎn)對(duì)手：海狼星、安吉爾、浪木等上海地區(qū)主要品牌：申花水管家（電視直銷(xiāo)+專(zhuān)賣(mài)店）進(jìn)口百諾肯愛(ài)惠浦和賓特爾/水麗/3M等傳統(tǒng)現(xiàn)有商業(yè)模式價(jià)格：普遍高于1000元，平均2000.產(chǎn)品：第一代和第二代并存渠道：凈水器：地區(qū)代理商家電賣(mài)場(chǎng)+裝修賣(mài)場(chǎng)濾芯：電話訂購(gòu)為主，申花水管家社區(qū)專(zhuān)賣(mài)店推廣：主打新裝市場(chǎng)售后：第一代濾芯大都需要上門(mén)更換傳統(tǒng)商業(yè)模式的發(fā)展瓶頸凈水器：價(jià)格高企、渠道和宣傳推廣局限濾芯：價(jià)格高企、渠道局限、更換安裝不便凈水器賣(mài)到2000元濾芯電話銷(xiāo)售+家電大賣(mài)場(chǎng)更換濾芯上門(mén)服務(wù)凈水器家庭普及率5%市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入快速上升期凈水器賣(mài)到100元濾芯每個(gè)小區(qū)超市都有銷(xiāo)售自己方便插換濾芯凈水器家庭普及率25-40%市場(chǎng)成熟前期飲水機(jī)賣(mài)到1000元以上小區(qū)根本沒(méi)有送水站沒(méi)人想到制造零售水販賣(mài)機(jī)桶裝水家庭普及率5%-8%市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入噴發(fā)期飲水機(jī)賣(mài)到100元以下每個(gè)小區(qū)都有送水站每個(gè)小區(qū)都有零售水販賣(mài)桶裝水家庭普及率25-40%市場(chǎng)進(jìn)入成熟期家每適嶄嶄新模式式引領(lǐng)未未來(lái)五年年行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)五年前現(xiàn)在五年后家每適--打破暴利利行業(yè)秩秩序的革革命者新贏利模模式---打印機(jī)模模式Vs傳統(tǒng)貴族族化門(mén)票票式價(jià)格格模式打印機(jī)賣(mài)賣(mài)墨水盒盒價(jià)錢(qián)--200多元，墨墨水盒100多元。凈水器低低價(jià)格—免費(fèi)贈(zèng)送送試用凈凈水器，，突破進(jìn)進(jìn)入家庭庭阻礙贏利模式式5大成功因因素----量大/重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)（濾芯芯）/質(zhì)量/售后服務(wù)務(wù)/品牌建設(shè)設(shè)新銷(xiāo)售模模式---與高端品品牌捆綁綁贈(zèng)送/銷(xiāo)售Vs傳統(tǒng)零售售。與高端品品牌捆綁綁贈(zèng)送/銷(xiāo)售—快速建立立品牌。。安裝及配配件費(fèi)—260元，基本本cover生產(chǎn)成本本利潤(rùn)來(lái)源源----濾芯更換換（銷(xiāo)售售：一年年更換；；贈(zèng)送：：試用濾濾芯3個(gè)月有效效期，試試用后購(gòu)購(gòu)買(mǎi)更換換一年有有效期））新渠道模模式---新裝/舊裝市場(chǎng)場(chǎng)的捆綁綁銷(xiāo)售Vs傳統(tǒng)家電電大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)新裝市場(chǎng)場(chǎng)：以歐琳品品牌（行行業(yè)第一一排名））為主的的獨(dú)立品品牌捆綁綁促銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售，逐逐步發(fā)展展為嵌入入式捆綁綁package銷(xiāo)售其他品牌牌的合作作：墨林林水槽（（行業(yè)第第五排名名）/老板電器器/蘇泊爾電電器/帕布洛水水槽舊裝市場(chǎng)場(chǎng)：證券公司司/銀行/電信等的的優(yōu)質(zhì)客客戶(hù)大贈(zèng)贈(zèng)送傳統(tǒng)家電電行業(yè)促促銷(xiāo)贈(zèng)送送直銷(xiāo)渠道道：七星網(wǎng)絡(luò)絡(luò)及電視視購(gòu)物保險(xiǎn)公司司銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)新推廣模模式---品牌包裝裝、直營(yíng)營(yíng)門(mén)店的的非贏利利性產(chǎn)品品及價(jià)格格展示，，以利于于主渠道道捆綁銷(xiāo)銷(xiāo)售北美品牌牌的包裝裝品牌形象象、品牌牌故事、、包裝設(shè)設(shè)計(jì)等等等。直營(yíng)門(mén)店店的分布布及產(chǎn)品品形象、、價(jià)格展展示形象展示示，以利利于和其其他著名名品牌的的捆綁互互動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)化化及更新新SMF-2A/2T從UF+KDF到UF+PCF未來(lái)發(fā)展展之路：：納濾膜膜+PCF試用濾芯芯與芯片片識(shí)別家每適—打破暴利利行業(yè)秩秩序的革革命者為什么是是家每適適為什么現(xiàn)現(xiàn)有對(duì)手手不可能能模仿家家每適模模式現(xiàn)有對(duì)手手的兩難難選擇現(xiàn)已建立立的渠道道和銷(xiāo)售售穩(wěn)定收收入要推推倒重建建--沉沒(méi)成本本太高，，風(fēng)險(xiǎn)太太大。現(xiàn)有的高高價(jià)格體體系支撐撐著諸多多渠道環(huán)環(huán)節(jié)，一一但降價(jià)價(jià)則無(wú)以以養(yǎng)活現(xiàn)現(xiàn)有渠道道環(huán)節(jié)，，導(dǎo)致現(xiàn)現(xiàn)有銷(xiāo)售售劇降---風(fēng)險(xiǎn)太大大另建系統(tǒng)統(tǒng)模仿家家每適模模式，則則對(duì)現(xiàn)有有自家品品牌產(chǎn)生生威脅顛覆行業(yè)業(yè)規(guī)則，，立馬危危及既得得利益為什么新新出對(duì)手手很難模模仿家每每適模式式效率是制制勝法寶寶家每適模模式貴在在神速，，一夜之之間占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)，，等對(duì)手手醒悟之之中道理理時(shí)，一一開(kāi)始進(jìn)進(jìn)入就要要面臨靠靠生產(chǎn)規(guī)規(guī)模取勝勝的價(jià)格格戰(zhàn)之中中。資本是快快速普及及的保障障家每適模模式成功功的一個(gè)個(gè)關(guān)鍵支支持點(diǎn)就就是大資資本的介介入。。只有有有了大資資本的支支持，一一夜之間間大規(guī)模模普及才才有可能能。新加加入者還還需面臨臨資本困困境學(xué)習(xí)曲線線任何一個(gè)個(gè)成功，，都會(huì)需需要經(jīng)歷歷一段學(xué)學(xué)習(xí)曲線線，有個(gè)個(gè)試錯(cuò)的的過(guò)程，，而一但但家每適適模式開(kāi)開(kāi)始全面面快速推推開(kāi)的時(shí)時(shí)候，也也就是模模式完善善的時(shí)候候，對(duì)于于對(duì)手來(lái)來(lái)說(shuō)，任任何一個(gè)個(gè)試錯(cuò)的的時(shí)間都都將付出出巨大的的市場(chǎng)成成本。歐琳及其其他知名名品牌+家美詩(shī)雙贏的組組合知名品牌知名度與社會(huì)認(rèn)可度質(zhì)量信心品牌形象家美詩(shī)捆綁以建設(shè)品牌優(yōu)質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品用戶(hù)100%滿(mǎn)意度的售后服務(wù)雙贏增加知名品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力快速建設(shè)家美詩(shī)品牌以數(shù)量來(lái)支撐贏利和發(fā)展項(xiàng)目進(jìn)展展和規(guī)劃劃一期—準(zhǔn)備（3個(gè)月）產(chǎn)品準(zhǔn)備備模式制定定尋找戰(zhàn)略略合作伙伙伴二期—起跑（4個(gè)月）試點(diǎn)新裝裝市場(chǎng)知知名品牌牌的捆綁綁促銷(xiāo)（（歐琳、、墨林、、帕布洛洛、老板板和蘇泊泊爾）紅星美凱凱龍等商商場(chǎng)設(shè)代代銷(xiāo)專(zhuān)柜柜，展示示產(chǎn)品形形象及價(jià)價(jià)格試點(diǎn)七星星網(wǎng)絡(luò)及及電視購(gòu)購(gòu)物試點(diǎn)引入入保險(xiǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)三期—加油（3個(gè)月）新裝市場(chǎng)場(chǎng)深入合合作（歐歐琳捆綁綁發(fā)展至至40家門(mén)店。。墨林20家）目標(biāo)標(biāo)：1000臺(tái)/月舊裝市場(chǎng)場(chǎng)探路新產(chǎn)品研研發(fā)（3個(gè)月試用用濾芯及及內(nèi)置芯芯片）第一次融融資，目目的：打打開(kāi)舊裝裝市場(chǎng)，，先試點(diǎn)點(diǎn)后推廣廣市場(chǎng)及售售后隊(duì)伍伍的完善善期—沖刺（12個(gè)月）大規(guī)模全全市鋪展展開(kāi)舊裝裝市場(chǎng)的的贈(zèng)送，，目標(biāo)：：10,000臺(tái)/月規(guī)模立體體媒體廣廣告投放放（電視視，雜志志，地鐵鐵，出租租車(chē)，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。。。）地鐵站贊贊助免費(fèi)費(fèi)公共飲飲水機(jī)力爭(zhēng)2年內(nèi)取得得上海家家庭20%的市場(chǎng)占占有，行行業(yè)內(nèi)第第一為全國(guó)推推廣作第第二次上上市融資資五期—飛翔（24個(gè)月）在一線城城市全面面鋪開(kāi)根據(jù)融資資大小選選擇部分分二線城城市鋪開(kāi)開(kāi)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)測(cè)與融資資計(jì)劃融資金額額及主要要資金使使用第一次融融資2000萬(wàn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)：200萬(wàn)舊裝市場(chǎng)場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送7萬(wàn)臺(tái)：1400萬(wàn)市場(chǎng)廣告告宣傳及及地鐵免免費(fèi)飲水水機(jī)：400萬(wàn)二年二步步融資計(jì)計(jì)劃第一步融融資1200萬(wàn)用至11年5月，主要要用途：：上海從從8家推廣到到200家，建立立生產(chǎn)基基地第二步融融資7000萬(wàn)從明年年6月起推向向全國(guó)一一線城市市市場(chǎng)。。上海從從200家店推廣廣至500家店預(yù)計(jì)兩年年銷(xiāo)售額額及利潤(rùn)潤(rùn)第一年?duì)I營(yíng)業(yè)額額3000萬(wàn)，Op1000萬(wàn)（基于于上海從從8家店-〉30家店-〉100家-〉200家）第二年?duì)I營(yíng)業(yè)額額4億，Op1.2億（基于于上海500家店，北北京，廣廣州，深深圳，天天津，重重慶全面面鋪開(kāi)））為什么要要融資產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)成本可可下降60%以上，直直接OP空間增加加20%市場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)廣告支支持全市市全面市市場(chǎng)鋪開(kāi)開(kāi)快速以高高端產(chǎn)品品、低價(jià)價(jià)格、寬寬渠道、、配合全全面促銷(xiāo)銷(xiāo)以最快快速度排排擠其他他主要對(duì)對(duì)手，形形成市場(chǎng)場(chǎng)壟斷科研開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品以同樣樣策略占占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)渠道，，徹底排排擠對(duì)手手市場(chǎng)份份額在原來(lái)產(chǎn)產(chǎn)品平臺(tái)臺(tái)基礎(chǔ)上上開(kāi)發(fā)新新產(chǎn)品以以升級(jí)換換代提價(jià)價(jià)來(lái)增加加壟斷利利潤(rùn)附一年現(xiàn)現(xiàn)金流預(yù)預(yù)測(cè)及損損益表風(fēng)險(xiǎn)與控控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)提前進(jìn)入入井噴期期漲潮時(shí)候候沖在浪浪尖，模模式效率率比別人人高，雖雖不能做做到全面面壟斷，，但收獲獲相對(duì)比比別人較較高。對(duì)手模仿仿家每適適模式風(fēng)險(xiǎn)見(jiàn)前前面第14頁(yè)家每適對(duì)對(duì)策：提提高效率率，快速速搶占市市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量量和品牌牌不足產(chǎn)品質(zhì)量量可以通通過(guò)售后后服務(wù)與與免費(fèi)更更換來(lái)彌彌補(bǔ)，雖雖然這種種情況在在二代產(chǎn)產(chǎn)品中出出現(xiàn)情況況很罕見(jiàn)見(jiàn)。品牌牌不足主主要先期期靠消費(fèi)費(fèi)者對(duì)聯(lián)聯(lián)營(yíng)著名名品牌的的信任度度來(lái)彌補(bǔ)補(bǔ)自我品品牌的不不足。融融資以后后，靠專(zhuān)專(zhuān)業(yè)品牌牌營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍以家家庭主題題在大規(guī)規(guī)模廣告告促銷(xiāo)中中打響自自己品牌牌管理風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)人才的招招募和留留住及期期權(quán)計(jì)劃劃招募：實(shí)實(shí)施年崗崗位合同同制，人才發(fā)展展計(jì)劃：：按照個(gè)個(gè)人對(duì)自自己未來(lái)來(lái)的計(jì)劃劃，結(jié)合合公司發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃，以全全方位個(gè)個(gè)人能力力及性格格綜合測(cè)測(cè)評(píng)為參參考，制制定個(gè)人人發(fā)展計(jì)計(jì)劃，由由員工自自己和上上司及HR共同定期回回顧，測(cè)評(píng)評(píng)。以公正正透明的方方式在企業(yè)業(yè)內(nèi)部給人人才預(yù)留發(fā)發(fā)展空間。。期權(quán)留住人人才：股東東大會(huì)制定定下年要求求的投資回回報(bào)率、期期權(quán)價(jià)格和和期權(quán)結(jié)構(gòu)構(gòu)。第二年年由董事會(huì)會(huì)執(zhí)行期權(quán)權(quán)方案。跳槽的禁業(yè)業(yè)合同條款款對(duì)專(zhuān)業(yè)人士士及管理人人員來(lái)說(shuō)，，必須簽訂訂2年至3年的禁業(yè)條條款以防止止因跳槽而而產(chǎn)生的企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)融資不到位位或到位前前在融資資金金到位前嚴(yán)嚴(yán)格控制企企業(yè)發(fā)展速速度及債務(wù)務(wù)融資完全全性，確保?，F(xiàn)金流為為正。短期債務(wù)融融資暫時(shí)空空缺預(yù)留增資空空間或者由由股東拆借借資本以應(yīng)應(yīng)付營(yíng)運(yùn)資資金鏈銜接接嚴(yán)格控制現(xiàn)現(xiàn)金流政策風(fēng)險(xiǎn)涉水認(rèn)證的的改變認(rèn)真做好產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)證，，隨時(shí)按照照國(guó)家要求求改變國(guó)家行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范范一開(kāi)始就以以行業(yè)世界界標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要要求自己的的產(chǎn)品，比比如，NSF/ANSI.ISO9001等9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。04:05:3404:05:3404:0512/31/20224:05:34AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2204:05:3404:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:05:3404:05:3404:05Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2204:05:3404:05:34December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20224:05:34上午午04:05:3412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:05上上午午12月月-2204:05December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:05:3404:05:3431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:05:34上上午午4:05上上午午04:05:3412月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。04:05:3404:05:3404:0512/31/20224:05:34AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:05:3404:05Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。04:05:3404:05:3404:05Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:05:3404:05:34December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:05:34上上午04:05:3412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月224:05上上午12月-2204:05December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:05:3404:05:3431December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。4:05:34上午4:05上上午04:05:3412月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。