初級(jí)銷售培訓(xùn)強(qiáng)生公司

有個(gè)人到你們店里買了一件65元的襯衣。他給你一張100元的鈔票。因?yàn)槟銢](méi)有零票可以找他，你就到隔壁的小吃店去換了9張10元和兩張5元的小鈔。回到店里，你把錢找給那個(gè)客人。后來(lái)，小吃店的老板過(guò)來(lái)告訴你說(shuō)你給他的百元鈔票是偽鈔。你連聲道歉，用兩張五十元換回那張100元偽鈔。不包括襯衣的錢，店主損失了多少錢？微觀市場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)

Micro-MarketingSellingTechniqueTraining醫(yī)藥代表公司產(chǎn)品的形象代言人者：向客戶有效傳遞所有與產(chǎn)品相關(guān)的信息市場(chǎng)信息的傳遞者和收集者：收集及傳遞一切與公司經(jīng)營(yíng)推廣活動(dòng)有關(guān)的信息客戶關(guān)系的管理者：管理所有與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的客戶的關(guān)系醫(yī)藥代表有效傳遞產(chǎn)品信息：產(chǎn)品知識(shí)、拜訪技巧、演講技巧收集市場(chǎng)信息：有方向、有目的客戶關(guān)系管理：分類管理、2/8原理有效的專業(yè)拜訪具有明確的拜訪目的。有效的正確的系統(tǒng)的信息傳遞。及時(shí)的處理客戶疑義。有效締結(jié)，要求回報(bào)。微觀市場(chǎng)銷售技巧簡(jiǎn)介

Micro-MarketingSellingTechniqueTraining產(chǎn)品知識(shí)設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探詢聆聽(tīng)特性利益處理異議主動(dòng)成交收集/反饋信息拜訪前/后計(jì)劃目錄微觀市場(chǎng)銷售技巧簡(jiǎn)介……銷售的定義……了解客戶的需求……微觀市場(chǎng)銷售技巧收集/反饋市場(chǎng)信息______________________拜訪前/后分析_________________________設(shè)定目標(biāo)______________________________建立信譽(yù)______________________________探詢與聆聽(tīng)____________________________利益銷售______________________________處理異議______________________________主動(dòng)成交_____________________銷售的定義銷售就是……---雙向溝通---滿足客戶需求---利用市場(chǎng)策略---不斷增加目前產(chǎn)品銷量

了解客戶的需求醫(yī)生醫(yī)生A醫(yī)生B醫(yī)生C醫(yī)生D藥劑科護(hù)士筆記拜訪前/后計(jì)計(jì)劃CYCLE拜訪拜訪之后拜訪之前分析記錄修改策略拜訪計(jì)劃情況分析設(shè)定拜訪目標(biāo)標(biāo)設(shè)定拜訪策略略使用促銷宣傳傳資料設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的五五大要素Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的的Realistic現(xiàn)實(shí)的Timetable有時(shí)間性的收集/反饋市市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息收集集準(zhǔn)則醫(yī)院代表不可可以與競(jìng)爭(zhēng)廠廠家或與其業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)人員員討論有關(guān)營(yíng)營(yíng)銷策略、政政策、價(jià)格或或計(jì)劃。這并并不意味著你你不能從市場(chǎng)場(chǎng)上的任何地地方取得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格格及做法。準(zhǔn)準(zhǔn)確地說(shuō)：你你不能將本公公司的一切做做法與競(jìng)爭(zhēng)廠廠家進(jìn)行討論論。市場(chǎng)信息收集集準(zhǔn)則你在拜訪過(guò)程程中的所見(jiàn)所所聞均屬“自自由”資料，，不受約束。。醫(yī)生和病人之之間的關(guān)系是是保密的。因因此，醫(yī)院代代表統(tǒng)計(jì)處方方時(shí)也應(yīng)對(duì)病病人情況保密密。收集/反饋市市場(chǎng)信息所需信息（客客戶）姓名、電話、、性別、年齡齡/生日、單單位、教育背景/畢畢業(yè)學(xué)校、職職稱、科室、、個(gè)性風(fēng)格、、最佳拜訪時(shí)間間、助手姓名名、臨床研究究/試用習(xí)慣慣、家庭情況、休休閑興趣愛(ài)好好、與團(tuán)體往往來(lái)情況（協(xié)協(xié)會(huì)）收入、商品擁?yè)碛星闆r、對(duì)對(duì)公司/競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的態(tài)度、、處方習(xí)慣售后服務(wù)及滿滿意度、和本本公司關(guān)系、、對(duì)其他醫(yī)生生的影力、門診量、所管管床位數(shù)、所需信息（醫(yī)醫(yī)院科室）地址、電話、、郵編、級(jí)別、床位數(shù)數(shù)、總門診量量、藥品年收收入額目標(biāo)科室床位位數(shù)、門診量量、藥品收入入比例目標(biāo)科室醫(yī)生生數(shù)、組織結(jié)結(jié)構(gòu)、不同級(jí)級(jí)別人員的職職能、權(quán)利所需信息（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品名稱稱、規(guī)格、包包裝、醫(yī)院銷銷量使用科室、使使用方法、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、、缺點(diǎn)、推廣方式、使使用的醫(yī)生、、使用的原因因、建立信譽(yù)建立信譽(yù)的四四大要素禮節(jié)：就就是指從穿著著、舉止、守守時(shí)性、禮貌貌、守本分、、認(rèn)識(shí)客戶的地地位技能：具具備專業(yè)的溝溝通交流技能能和產(chǎn)品學(xué)術(shù)術(shù)知識(shí)平易性：就是是找出與顧客客共同的興趣趣、共同的價(jià)價(jià)值觀以及共同的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)等通常以以開(kāi)放性的敘敘述去探詢客戶的一般興興趣、背景、、創(chuàng)意或期望望等誠(chéng)摯：是是指醫(yī)院代表表對(duì)拜訪有一一個(gè)良好的動(dòng)動(dòng)機(jī)。從你各方面，顧客客會(huì)察覺(jué)到你你是否真正對(duì)對(duì)他們產(chǎn)生興趣或者只是是為了應(yīng)付工工作而敷衍探詢和聆聽(tīng)探詢“探詢”對(duì)你有有什么好處？？可以避免“路路障”與顧客建立對(duì)對(duì)話發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)信息息能夠?yàn)轭櫩吞崽峁┧璧姆?wù)，以滿足足客戶的需求求探詢和聆聽(tīng)探詢問(wèn)題的類型封閉式問(wèn)題（（有限制性））－－成交時(shí)時(shí)用開(kāi)放式問(wèn)題探詢事實(shí)的問(wèn)問(wèn)題探詢感覺(jué)的問(wèn)問(wèn)題直接探詢感覺(jué)覺(jué)的問(wèn)題間接探詢感覺(jué)覺(jué)得問(wèn)題建立對(duì)話的步步驟沒(méi)有探詢和聆聽(tīng)聆聽(tīng)Empathic同理心聆聽(tīng)Attentive專注地聆聽(tīng)Selective選擇性聽(tīng)Pretending假裝聽(tīng)I(yíng)gnoring不聽(tīng)忌諱：用自己的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)來(lái)解釋對(duì)方的的觀點(diǎn)探詢和聆聽(tīng)不聽(tīng)：不用心心聽(tīng)假裝地聽(tīng)：外外表裝著在聽(tīng)聽(tīng)選擇地聽(tīng)：只只注意自己感感興趣的部分分專注地聽(tīng)：專專注于聽(tīng)對(duì)方方說(shuō)的話，并并以自己的經(jīng)經(jīng)歷為參照比比較同理心聆聽(tīng)：：用心聆聽(tīng)及及回應(yīng)來(lái)了解解對(duì)方的含義義、動(dòng)機(jī)及感感受前四種“聽(tīng)””只為滿足個(gè)個(gè)人動(dòng)機(jī)，只只有同理心傾聽(tīng)的人則會(huì)會(huì)去嘗試發(fā)掘掘?qū)Ψ降恼鎸?shí)實(shí)思想和感受受美國(guó)知名主持持人“林克克萊特”一一天訪問(wèn)一名名小朋友，問(wèn)問(wèn)他說(shuō)：「「你長(zhǎng)大後想想要當(dāng)甚么呀呀？」小朋友友天真的回答答：「嗯…我我要當(dāng)飛機(jī)的的駕駛員！」」林克萊特接接著問(wèn)：「如如果有一天，，你的飛機(jī)飛飛到太平洋上上空所有引擎擎都熄火了了，你會(huì)怎么么辦？」小朋朋友想了想想「我會(huì)先先告訴坐在飛飛機(jī)上的人綁綁好安全帶，，然後我掛上上我的降落傘傘跳出去?！埂巩?dāng)在現(xiàn)場(chǎng)的的觀眾笑的東東倒西歪時(shí)，，林克萊特繼繼續(xù)著注視這這孩子，想看看他是不是自自作聰明的家家伙。沒(méi)想到到，接著孩子子的兩行熱淚淚奪眶而出，，這才使的林林克萊特發(fā)覺(jué)覺(jué)這孩子的悲悲憫之情遠(yuǎn)非非筆墨所能形形容。於是林林克萊特問(wèn)他他說(shuō)：「為甚甚么要這么做做？」小孩的的答案透露出出一個(gè)孩子真真摯的想法：：「我要去拿拿燃料，我還還要回來(lái)！??！」「我還要要回來(lái)！」。。你聽(tīng)到別人說(shuō)說(shuō)話時(shí)......你真的聽(tīng)懂他他說(shuō)的意思嗎嗎？你懂嗎？？如果不懂，，就請(qǐng)聽(tīng)別人人說(shuō)完吧，這這就是「聽(tīng)的的藝術(shù)」1.聽(tīng)話不要聽(tīng)一一半。2.還有，不要把把自己的意思思，投射到別別人所說(shuō)的話話上頭。探詢和聆聽(tīng)以己度人式的的回應(yīng)：——以自己的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)，以以自己的動(dòng)機(jī)機(jī)為出發(fā)點(diǎn)去去提供建議、、解釋，刨根根問(wèn)底以及評(píng)評(píng)估別人的觀觀點(diǎn)建議好為為人師、急于于給出建議、、勸告及問(wèn)題題的對(duì)策探究依據(jù)據(jù)自己的看法法、經(jīng)歷去提提出問(wèn)題詮釋憑自自己的經(jīng)驗(yàn)去去詮釋別人的的動(dòng)機(jī)與行為為評(píng)價(jià)主觀觀臆斷、表示示同意或不同同意探詢和聆聽(tīng)聆聽(tīng)的不良習(xí)習(xí)慣1:對(duì)他人主主觀臆斷、妄妄下診斷2:亂下結(jié)論論3:急于替自自己辯護(hù)4:強(qiáng)迫對(duì)方方接受我們的的意見(jiàn)如何溝通聽(tīng)比說(shuō)難上百百倍?。⊥硇膬A聽(tīng)（EmpatheticListening））同理心傾聽(tīng)的的技巧包括：：運(yùn)用非語(yǔ)言言方式傳遞感感受、注意傾傾聽(tīng)、言語(yǔ)清清晰、設(shè)身處處地為他人著著想、并真誠(chéng)誠(chéng)地給以回應(yīng)應(yīng)技巧態(tài)度表示愿意給予予對(duì)方真誠(chéng)和和關(guān)心的態(tài)度非常重重要同理心聆聽(tīng)的的五種方式重復(fù)字句－只只是字句，不不是感受重整內(nèi)容－用用自己的話總總結(jié)內(nèi)容大意意表達(dá)感受－深深入了解、捕捕捉對(duì)方通過(guò)過(guò)身體語(yǔ)言及及語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)所所表達(dá)的出來(lái)來(lái)的感受重整內(nèi)容并且且表達(dá)感受－－用自己的語(yǔ)語(yǔ)言來(lái)表達(dá)對(duì)對(duì)方的意思和和感受判斷同理心是是否適當(dāng)或必必要需要同理心傾傾聽(tīng)的特定環(huán)環(huán)境當(dāng)交流過(guò)程攙攙雜進(jìn)強(qiáng)烈的的感情因素時(shí)時(shí)當(dāng)人際關(guān)系緊緊張或信任度度較低時(shí)當(dāng)我們不確定定我們是否了了解情況時(shí)當(dāng)情況過(guò)于復(fù)復(fù)雜或我們不不是非常熟悉悉時(shí)當(dāng)我們不肯定定對(duì)方是否明明白我們想表表達(dá)的意思時(shí)時(shí)我們先應(yīng)該努努力了解別人人，再讓別人了解自己己探詢與聆聽(tīng)聆聽(tīng)反應(yīng)式聆聽(tīng)ResponsiveListening反應(yīng)式聆聽(tīng)就就是“以言詞詞或非言詞的的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)實(shí)已聽(tīng)到了””。感覺(jué)式聆聽(tīng)EmpathicListening感覺(jué)式聆聽(tīng)是是以“運(yùn)應(yīng)對(duì)對(duì)方所說(shuō)的詞詞句去反問(wèn)對(duì)方以澄清其其所說(shuō)的內(nèi)容容是不是這句句話?！崩驿N售利益銷售對(duì)你你有什么好處處？使你獲得要求求醫(yī)生處方的的權(quán)利使你的醫(yī)生記記住你的產(chǎn)品品－－強(qiáng)調(diào)不同點(diǎn)定義利益銷售特征（FEATURE）的定義是：產(chǎn)品的特征就就是它的物質(zhì)質(zhì)、物理的特特性或事實(shí)。。功效（ADVANTAGE）的定義是：功效指產(chǎn)品的的特征會(huì)做什什么或有什么么作用。利益（BENEFIT）的定義是：利益就是找出出消費(fèi)者或顧顧客能夠從產(chǎn)產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得得的價(jià)值或好好處。利益銷售特性、功效和和利益三者的的關(guān)系如何？？因?yàn)椋ㄓ写颂靥匦裕┧裕óa(chǎn)生此此功效）對(duì)您而言（就就有了相關(guān)聯(lián)聯(lián)的利益）處理異議處理異議的四四個(gè)步驟緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)筆記1.Trytosaynoinsmart(nice)way2.Putyourselfinothersshoe.一個(gè)問(wèn)題有好好多可能的答答案，或者根根本沒(méi)有答案??！處理異議練習(xí)習(xí)“醫(yī)生不愿見(jiàn)醫(yī)醫(yī)院代表”緩沖：探詢：聆聽(tīng)：答復(fù)：處理異議練習(xí)習(xí)“我們治療小病病，根本就用用不上那么貴貴重的藥?！薄本彌_：探詢：聆聽(tīng)：答復(fù)：處理異議練習(xí)習(xí)“你這個(gè)產(chǎn)品與與XXX相比也沒(méi)有什什么不同?！薄本彌_：探詢：聆聽(tīng)：答復(fù)：處理異議練習(xí)習(xí)“我目前前用的的藥也也很有有效””緩沖：：探詢：：聆聽(tīng)：：答復(fù)：：處理異異議練練習(xí)“價(jià)格太太貴了了！””緩沖：：探詢：：聆聽(tīng)：：答復(fù)：：處理異異議練練習(xí)“老實(shí)說(shuō)說(shuō),我我不能能想換換就換換啊,我實(shí)實(shí)在看看不出出有何何不同同。”緩沖：：探詢：：聆聽(tīng)：：答復(fù)：：處理異異議練練習(xí)“我現(xiàn)在在的情情況很很好……我實(shí)實(shí)在沒(méi)沒(méi)有時(shí)時(shí)間談?wù)勊本彌_：：探詢：：聆聽(tīng)：：答復(fù)：：處理異異議練練習(xí)“我知道道了，，好。。給我我一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間間讓我我再想想想看看，好好吧？？”緩沖：：探詢：：聆聽(tīng)：：答復(fù)：：主動(dòng)成成交成交的的三種種方式式：－－－－成交前前要有有一個(gè)個(gè)總結(jié)結(jié)直接成成交樣品成成交選擇性性成交交（求同存存異式式成交交）準(zhǔn)備階階段接觸階階段資料階階段呈現(xiàn)階階段決定階階段跟進(jìn)拜訪目目的產(chǎn)品DA名片儀表開(kāi)場(chǎng)白白介紹公公司、、自己己拜訪程程序、、目的的探詢和和聆聽(tīng)聽(tīng)準(zhǔn)備問(wèn)問(wèn)題了解客客戶需需求總結(jié)歸歸納客客戶需需求主力呈呈現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品如如何符符合客戶需需求得到認(rèn)認(rèn)同特性利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化和和比較較電話再次拜拜訪銷售拜拜訪的的結(jié)構(gòu)構(gòu)必須符符合拜拜訪目目標(biāo)銷售拜拜訪階階梯的的意義義拜訪前前準(zhǔn)備備：構(gòu)構(gòu)思你你的拜拜訪過(guò)過(guò)程拜訪中中：控控制你你的拜拜訪進(jìn)進(jìn)程拜訪后后：反反思總總結(jié)你你的拜拜訪過(guò)過(guò)程主管協(xié)協(xié)同拜拜訪的的工具具、總總結(jié)評(píng)評(píng)估的的工具具、制制定改改進(jìn)方方案的的工具具演講技技巧有效的的溝通通技巧巧說(shuō)服別別人作作出特特別決決定說(shuō)服別別人認(rèn)認(rèn)同某某種觀觀點(diǎn)令人信信服響響應(yīng)行行動(dòng)有效溝溝通的的重要要性樹(shù)立個(gè)個(gè)人信信譽(yù)提高產(chǎn)產(chǎn)品形形象增進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷量加強(qiáng)升升級(jí)機(jī)機(jī)會(huì)如何表表達(dá)方方為有有效有說(shuō)服服力令人明明白表現(xiàn)熱熱誠(chéng)對(duì)自己己的言言論有有自信信有組織織及準(zhǔn)準(zhǔn)備充充足準(zhǔn)備熟識(shí)/了解解聽(tīng)眾的的需要要及態(tài)態(tài)度你的話話題（（產(chǎn)品品、服服務(wù)、、公司司)你希望望聽(tīng)眾眾得到到的消消息準(zhǔn)備了解觀觀眾對(duì)象是是何人人（可可有媒媒介出出席？？人數(shù)數(shù)多少少？)?他們喜喜歡或或需要要聽(tīng)到到什么么內(nèi)容容？如何發(fā)發(fā)表演演說(shuō)，，說(shuō)服服他們們認(rèn)同同你的的觀點(diǎn)點(diǎn)？你準(zhǔn)備備的內(nèi)內(nèi)容何何以會(huì)會(huì)他們們重要要？準(zhǔn)備發(fā)揮最最大說(shuō)說(shuō)服力力最佳態(tài)態(tài)度積極熱誠(chéng)了解有見(jiàn)解解準(zhǔn)備發(fā)揮最最大說(shuō)說(shuō)服力力風(fēng)格和藹專業(yè)：：態(tài)度度莊重重絕不過(guò)過(guò)于激激進(jìn)耐心聆聆聽(tīng)活潑而而平易易近人人低調(diào)推推銷演講當(dāng)當(dāng)日的的情況況會(huì)議目目的其他講講者演講次次序演講場(chǎng)場(chǎng)地地點(diǎn)講者的的座位位安排排講臺(tái)，，燈光光咪高峰峰－－－固定定/活活動(dòng)、、類型型、新新/舊舊銀幕－－－位位置、、大小小、角角度幻燈設(shè)設(shè)備－－位置置、操操作人人員/自動(dòng)動(dòng)操作作室內(nèi)燈燈光的的光暗暗調(diào)效效燈光調(diào)調(diào)制的的位置置聽(tīng)眾的的座位位安排排在演說(shuō)說(shuō)時(shí)會(huì)會(huì)否受受到外外來(lái)噪噪音影影響？？發(fā)表演演講如何向向聽(tīng)眾眾表達(dá)達(dá)方為為有效效？組織游說(shuō)演講技技巧答問(wèn)技技巧發(fā)表演演講：：組織織組織力力何以以重要要？有助于于吸引引聽(tīng)眾眾興趣趣令聽(tīng)眾眾對(duì)你你心悅悅誠(chéng)服服，增增加信信心促進(jìn)了了解發(fā)表演演講：：組織織組織三三大要要素開(kāi)場(chǎng)白白申明立立場(chǎng)結(jié)語(yǔ)發(fā)表演演講：：組織織開(kāi)場(chǎng)白白為演講講定調(diào)調(diào)吸引聽(tīng)聽(tīng)眾興興趣的的方法法個(gè)人及及歷史史經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)停頓有關(guān)笑笑話或或軼事事反問(wèn)提出與與聽(tīng)眾眾有切切身關(guān)關(guān)系的的問(wèn)題題發(fā)表演演講：：組織織申明立立場(chǎng)及及提供供支持持證明明用數(shù)據(jù)據(jù)支持持立場(chǎng)場(chǎng)提供證證明或或支持持?jǐn)?shù)據(jù)據(jù)分析(問(wèn)題題是……解決決方法法是……)編序（（首先先…其其次……第三三或按按其重重要性性從最最輕排排至最最重排排序)向聽(tīng)眾眾探聽(tīng)聽(tīng)是否否同意意自己己提出出的觀觀點(diǎn)發(fā)表演演講：：組織織結(jié)語(yǔ)總結(jié)論論述支支持證證明對(duì)對(duì)聽(tīng)眾眾有何何意義義強(qiáng)調(diào)所所提建建議的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)決定下下一個(gè)個(gè)步驟驟解答問(wèn)問(wèn)題發(fā)表演演講：：游說(shuō)說(shuō)令聽(tīng)眾眾相信信你的的訊息息比較較他們們的先先入為為主想想法更更有價(jià)價(jià)值。。發(fā)表演演講：：游說(shuō)說(shuō)使用事事實(shí)證證明支支持立立場(chǎng)，，并非非個(gè)人人意見(jiàn)見(jiàn)羅列統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)字引證外外界專專業(yè)的的客觀觀言論論要用詞詞淺白白，引引起聽(tīng)聽(tīng)眾共共鳴引證有有關(guān)與與聽(tīng)眾眾有切切身關(guān)關(guān)系的的事例例發(fā)表演演講：：演講講技巧巧非語(yǔ)言言技巧巧目光接接觸沖勁及及熱誠(chéng)誠(chéng)手勢(shì)發(fā)表演演講：：答問(wèn)問(wèn)技巧巧回答問(wèn)問(wèn)題四四步曲曲重申問(wèn)問(wèn)題綜述聲聲明回回應(yīng)問(wèn)問(wèn)題舉列例例子及及事實(shí)實(shí)支持持自己己的論論點(diǎn)總結(jié)定定論發(fā)表演演講：：答問(wèn)問(wèn)技巧巧一般回回答問(wèn)問(wèn)題指指引不一定定要有有問(wèn)必必答或或正面面答復(fù)復(fù)不懂的的問(wèn)題題不妨妨回答答:““這這個(gè)個(gè)我也也知道道，不不過(guò)，，會(huì)調(diào)調(diào)查后后再答答復(fù)。?！贬槍?duì)問(wèn)問(wèn)題作作答，，減少少題外外話，，否則則會(huì)引引起更更多發(fā)發(fā)問(wèn)。。發(fā)表演演講：：答問(wèn)問(wèn)技巧巧準(zhǔn)備估計(jì)問(wèn)問(wèn)題問(wèn)題背背后的的理由由發(fā)表演演講：：答問(wèn)問(wèn)技巧巧處理不不利問(wèn)問(wèn)題不要爭(zhēng)爭(zhēng)辯或或語(yǔ)帶帶批評(píng)評(píng)：切切勿令令發(fā)問(wèn)問(wèn)者感感到有有錯(cuò)誤誤感或或愚笨笨。引導(dǎo)對(duì)對(duì)方談?wù)勗挘?，以便便充分分了解解?wèn)題題內(nèi)容容，然然后盡盡力回回答基本上上，問(wèn)問(wèn)題可可以分分為以以下兩兩大類類中性的的問(wèn)題題對(duì)立的的問(wèn)題題屬于中中性的的一類類問(wèn)題題開(kāi)放式式問(wèn)題題：例例如：：(誰(shuí)誰(shuí)人、、何時(shí)時(shí)、為為什么么)，，這些些問(wèn)題題無(wú)法法以““是是””與““否否””簡(jiǎn)單單回答答。冷靜的的問(wèn)題題：不不會(huì)牽牽扯太太多私私人感感情。。有利的的問(wèn)題題：發(fā)發(fā)問(wèn)的的待人人讓你你有機(jī)機(jī)會(huì)暢暢所欲欲言，，例如如（xx先生，，以你你的專專業(yè)知知識(shí)，，你可可否告告訴我我…)對(duì)立的的問(wèn)題題可能能包括括處心積積慮式式問(wèn)題題：根根據(jù)邏邏輯斷斷章取取義而而咄咄咄逼人人。別有用用心式式問(wèn)題題：追追你無(wú)無(wú)言以以對(duì)。。煽情式式問(wèn)題題：煽煽動(dòng)情情緒，，引發(fā)發(fā)敵意意。表態(tài)式式問(wèn)題題：迫迫使你你表示示同意意或不不同意意的問(wèn)問(wèn)題。。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。04:19:2504:19:2504:1912/31/20224:19:25AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2204:19:2504:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:19:2504:19:2504:19Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2204:19:2504:19:25December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20224:19:25上上午04:19:2512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:19:2504:19:2531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:19:25上午午4:19上午午04:19:2512月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:19:2504:19:2504:1912/31/20224:19:25AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:19:2504:19Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:19:2504:19:2504:19Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:19:2504:19:25December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:19:25上午午04:19:2512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。