像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

像一樣戰(zhàn)斗主講：付守永狼顧問式銷售的天龍八步狼為什么強大？狼給我們的十點啟示一、臥薪嘗膽：狼不會為了所謂的尊嚴在自己弱小時攻擊比自己強大的東西。二、眾狼一心：狼如果不得不面對比自己強大的東西，必群而攻之。

三、自知之明：狼也很想當獸王，但狼知道自己是狼不是老虎。

四、順水行舟：狼知道如何用最小的代價，換取最大的回報。五、同進同退：狼雖然通常獨自活動，但狼卻是最團結(jié)的動物，你不會發(fā)現(xiàn)有哪只狼在同伴受傷時獨自逃走。

六、表里如一：

狼也很想當一個善良的動物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干凈凈的吃掉每次獵物。七、知己知彼：狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。

公狼會在母狼懷孕后，一直保護母狼，直到小狼有獨立能力。而不像某些自詡為“唯一有感情”的動物，在妻子懷孕后，在外花天酒地。所以狼很不滿人把那些不鐘情的人稱之為“狼心狗肺”！因為這不公平！！

八、狼亦鐘情九、決不言言敗狼不會為了了嗟來之食食而不顧尊尊嚴的向主主人搖頭晃晃尾。因為為狼知道，，決不可有有傲氣，但但不可無傲傲骨，所以以狼有時也也會獨自哼哼哼自由歌歌。十、獲得結(jié)結(jié)果狼知道,只只有獲得它它們想要的的獵物,才才能使團隊隊生存下去去,看準獵獵物,那怕怕有生命危危險也要獲獲得,因為為,那時他他們生命延延續(xù)的必要要條件,獲獲得獵物是是結(jié)果.如如果不得不不面對比自自己強大的的東西，必必群而攻之之。強者生存劣者淘汰強戰(zhàn)斗力戰(zhàn)斗力就是是競爭力沒有戰(zhàn)斗力力的個人會會被團隊淘淘汰沒有戰(zhàn)斗力力的團隊會會被對手淘淘汰沒有戰(zhàn)斗力力的企業(yè)會會被客戶淘淘汰什么是銷售售人員的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力？銷售全憑真真功夫，會賣才是硬硬道理。今天我們靠靠什么贏得得客戶?贏在用心贏在細節(jié)贏在做人贏在系統(tǒng)銷售是什么么?銷售是信心心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移顧客為什么么遲遲不行行動?行動力按鈕鈕:追求快快樂,逃避避痛苦顧客為什么么會拒絕你你?不了解解太幫了！不不是客戶拒拒絕我，而而是客戶還還不夠了解解我什么是顧問問式銷售？？顧問式銷售售的精髓顧問——表表明身份：：專家、工工程師、醫(yī)醫(yī)生、老師師、師傅等等，你在這這個領(lǐng)域一一定知道的的比顧客多多，具有權(quán)權(quán)威，能影影響顧客，，能夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客的問問題并且拿拿出解決的的方案。顧問式銷售售賣的不是產(chǎn)產(chǎn)品而是解解決問題的的方案顧問問式式銷銷售售的的三三大大秘秘訣訣一：：問問：：80%的的問問,20%的的說說二：：不不談?wù)劗a(chǎn)產(chǎn)品品談?wù)劺嬉?，，不不談?wù)剝r價格格談?wù)剝r價值值三：：說說你你，，說說他他，，不不說說我我顧問問式式銷銷售售四四部部曲曲檢查查診診斷斷開開方方治治療療檢查查：：取取得得客客戶戶信信賴賴診斷斷：：確確定定需需求求開方方：：提提出出方方案案，，塑塑造造價價值值治療療：：成成交交顧問問角角色色顧問？BECDA專業(yè)業(yè)知知識識采訪訪方方式式產(chǎn)品品變變電電影影溝通通方方式式后續(xù)續(xù)服服務(wù)務(wù)顧問問式式銷銷售售中中銷銷的的是是什什么么？？自己己顧問問式式銷銷售售中中售售的的是是什什么么？？觀念念顧問問式式銷銷售售中中買買的的是是什什么么？？感覺覺顧問問式式銷銷售售中中賣賣的的是是什什么么？？好處處精髓髓顧問問式式銷銷售售的的天天龍龍八八步步第一一步步：：賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品不不如如賣賣自自己己第二二步步：：挖挖掘掘顧顧客客需需求求第三三步步：：傾傾聽聽客客戶戶的的心心聲聲第四四步步：：賣賣價價值值：：塑塑造造產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值第五五步步：：敢敢于于成成交交第六六步步：：引引爆爆客客戶戶潛潛力力第七七步步：：服服務(wù)務(wù)成成就就大大市市場場第八八步步：：銷銷售售冠冠軍軍的的““443321””法法則則天龍龍八八步步之之步步驟驟第一一步步：：賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品不不如如賣賣自自己己賣精精神神賣形形象象賣準準備備賣精精神神————展展示示健健康康的的精精神神風風貌貌1、、飽飽滿滿的的精精神神狀狀態(tài)態(tài)：：熱熱情情、、激激情情、、自自信信、、陽陽光光2、、進進行行積積極極的的““自自我我心心靈靈””對對話話3、、想想想想近近期期你你感感覺覺最最成成功功的的畫畫面面4、、復復習習產(chǎn)產(chǎn)品品對對顧顧客客的的好好處處幫幫助助5、、平平日日加加強強自自我我情情緒緒管管理理6、、想想到到顧顧客客的的拒拒絕絕，，并并做做好好應(yīng)應(yīng)對對方方案案賣形形象象————你你的的形形象象價價值值百百萬萬為成成功功穿穿著著，，為勝勝利利打打扮扮。。賣準準備備————不不打打無無準準備備之之仗仗1、、電電話話預(yù)預(yù)約約，，做做好好拜拜訪訪計計劃劃；；2、、公公文文包包準準備備：：帶齊齊拜拜訪訪該該顧顧客客的的相相關(guān)關(guān)資資料料，，并并整整理理干干凈凈有有序序；；3、、常常規(guī)規(guī)資資料料應(yīng)應(yīng)隨隨身身攜攜帶帶：：名片片、、公公司司介介紹紹、、產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄、、銷銷售售合合同同、、形形象象光光盤盤、、客客戶戶見見證證、、公公司司贈贈品品等等4、、拜拜訪訪路路線線的的設(shè)設(shè)計計與與安安排排；；5、、拜拜訪訪話話題題的的準準備備：：與不不同同客客戶戶見見面面的的談?wù)勗捲挼牡闹髦黝}題是是什什么么，，明明確確拜拜訪訪的的目目的的；；6、、專專業(yè)業(yè)知知識識的的準準備備：：產(chǎn)品品、、服服務(wù)務(wù)了了如如指指掌掌，，對對競競爭爭對對手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)就就像像了了解解你你的的知知心心朋朋友友；；7、、非非專專業(yè)業(yè)知知識識的的準準備備：：了了解解不不同同的的話話題題，，8、、對對客客戶戶的的準準備備：：充分分掌掌握握客客戶戶資資料料，，你你對對顧顧客客了了解解的的越越多多，，你你的的銷銷售售成成功功率率就就越越大大；；思考考作作業(yè)業(yè)：：銷銷售售5問問變變黃黃金金一問問————我我在在賣賣什什么么？？請列列出出客客戶戶購購買買你你產(chǎn)產(chǎn)品品的的三三至至五五項項好好處處：：第一一項項好好處處：：第二二項項好好處處：：第三三項項好好處處：：第四四項項好好處處：：第五五項項好好處處：：二問問————誰誰是是我我的的準準客客戶戶？？請列列出出誰誰是是你你的的準準客客戶戶：：(1)(2)(3)(4)(5)銷售售5問問變變黃黃金金3客客戶戶為為什什么么要要向向我我購購買買？？請列列出出產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶給給客客戶戶的的有有形形利利益益：：(1)(2)(3)請列列出出產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶給給客客戶戶的的無無形形利利益益：：(1)(2)(3)請列列出出客客戶戶為為什什么么向向你你購購買買而而不不向向競競爭爭對對手手購購買買的的三三個個理理由由：：(1)(2)(3)請列列出出為為什什么么向向你你購購買買而而不不向向公公司司里里其其他他銷銷售售人人員員購購買買的的三三個個理理由由(1)(2)(3)4客客戶戶什什么么時時候候會會購購買買？？(1））(2））(3））5誰誰是是我我的的競競爭爭對對手手？？銷售售必必須須練練絕絕招招你有有絕絕招招嗎嗎？？你練練習習了了嗎嗎？？絕招招？？簡單單的的動動作作練練到到極極致致就就是是絕絕招招天龍龍八八步步之之步步驟驟第一一步步：：賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品不不如如賣賣自自己己第二二步步：：準準確確把把握握顧顧客客的的需需求求誰是是我我們們的的準準客客戶戶？？準客客戶戶的的3大大標標準準有需需求求有購購買買能能力力有決決策策權(quán)權(quán)二：：找找到到““鉆鉆石石客客戶戶””——6個個特特點點1、、接接受受新新觀觀念念快快2、、對對產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)有有迫迫切切的的需需求求3、、經(jīng)經(jīng)濟濟不不是是問問題題，，自自身身有有決決定定權(quán)權(quán)4、、對對你你所所在在行行業(yè)業(yè)和和公公司司持持肯肯定定的的態(tài)態(tài)度度5、、具具有有很很強強的的影影響響力力或或權(quán)權(quán)利利（（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹））6、、成成交交成成本本不不高高大客客戶戶客客戶戶的的四四大大分分類類鉑金金客客戶戶：：業(yè)績績最最高高，，價價值值最最大大，，要要通通過過極極大大努努力力才才能能獲獲得得的的客客戶戶；；黃金客客戶：：業(yè)績比比較高高，忠忠誠度度也較較高的的客戶戶；鐵質(zhì)客客戶：：一般客客戶；；鉛質(zhì)客客戶：：對你只只有微微利或或無利利，甚甚至經(jīng)經(jīng)常侵侵蝕你你的總總體利利潤的的客戶戶。銷售新新模式式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)關(guān)系客戶需需求需求評評估產(chǎn)品介介紹產(chǎn)品介介紹結(jié)束銷銷售結(jié)束銷銷售得到信信任銷售舊舊模式式銷售新新模式式銷售的的最大大的障障礙對你的的信任任對公司司的信信任對提供供的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的信信任信任公司層層面信信任感感的建建立公司的的廣告告（軟軟、硬硬廣告告）宣傳資資料專業(yè)的的網(wǎng)站站相關(guān)案案例和和客戶戶評價價或證證明（（現(xiàn)身身說法法）個人層層面信信任感感的建建立1、專專家的的形象象2、注注意基基本的的社交交禮儀儀3、通通過““問””建立立信賴賴感4、微微笑、、聆聽聽5、利利用事事實顧客、、名人人、媒媒體、、權(quán)威威機構(gòu)構(gòu)或資資料、、熟人人等6、適適宜的的環(huán)境境和氛氛圍7、謙謙虛的的態(tài)度度，恰恰當?shù)牡恼Z言言表達達8、注注意顧顧客的的反應(yīng)應(yīng)，及及時進進行自自我調(diào)調(diào)整6客戶購購買決決策過過程確認問問題收集信信息預(yù)選評評估決策確確立購買產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)在自自發(fā)或或外來來刺刺激所所引發(fā)發(fā)需求求來自商商業(yè)媒媒體、、公眾眾報導導及人際際交往往或自自我經(jīng)經(jīng)驗對產(chǎn)品品感興興趣的的特點點、屬性性進行行加權(quán)權(quán)比較較偏好形形成產(chǎn)產(chǎn)生購購買買意愿愿購買行行動團隊游游戲:畫豬———賣賣豬在完全全、清清楚地地識別別及證證實客客戶的的明確確需求求之前前，請請不要要推薦薦你的的產(chǎn)品品！完全：：是指指對客客戶的的需求求有全全面的的了解解，客客戶都都有哪哪些需需求，，這些些需求求中對對客戶戶最重重要的的是什什么？？它們們的優(yōu)優(yōu)先順順序是是什么么？清楚：：客戶戶表達達的具具體需需求是是什么么？客客戶為為什么么會有有這些些需求求？證實：：你理理解的的客戶戶需求求是經(jīng)經(jīng)客戶戶認可可的，，不是是你自自己猜猜測的的；明確：：是和和潛在在需求求相對對應(yīng)的的。一、你你的痛痛苦——為什什么就就是合合作？？你要做做的：：找到到需求求你要做做的：：找到到真正正的需需求你要做做的：：找到到立即即真正正的需需求二、挖挖掘客客戶需需求的的5把把飛刀刀看———看全全局問———問需需求聽———聽痛痛苦說———說方方案給———給建建議三、挖挖掘需需求的的武器器—面面談5步驟驟1、說說明本本次面面談的的主題題2、問問：學學會設(shè)設(shè)計問問題3、給給方案案4、案案例證證明(大小小結(jié)合合)5、假假設(shè)成成交王老師師，您您需要要我們們回去去為您您做些些什么么？四、挖挖掘顧顧客需需求的的1把把利劍劍有效提提問付守永永實戰(zhàn)商商學院院共建建偉大大公司司提問的的六大大技巧巧1：有有效的的提問問的簡簡短的的。因因為聽聽者的的注意意力是是有限限的，，太長長容易易忘記記；2：有有效的的問題題是清清楚的的。不不要使使用被被動語語態(tài)或或多重重否定定；3：有有效的的提問問是強強調(diào)重重點的的。4：問問題間間是相相關(guān)聯(lián)聯(lián)的；；5：有有效的的提問問是向向正面面肯定定的方方向引引導的的；6：有有效的的提問問是中中立的的.關(guān)鍵是是什么么?溝通決決定結(jié)結(jié)果銷售?顧問?提問?機會溝通交流顧問提問主動權(quán)權(quán)的區(qū)區(qū)別主動性性的區(qū)區(qū)別接受提提問提出意意見尋找需需求給出方方案無論什什么提提問其目的的都是是為了了明晰晰需求求背后后的需需求顧問-提問問十一個個提問問這次培培訓的的最終終目的的是什什么？？1打算什什么時時候做做？2人數(shù)是是多少少？3平常碰碰到什什么問問題？？4有沒有有具體體的案案例？？5培訓這這些人人是怎怎么選選出來來的？？6他們的的工作作環(huán)節(jié)節(jié)和內(nèi)內(nèi)容是是什么么？希望我我們提提供什什么樣樣的幫幫助？？培訓后后的評評估是是怎么么做的的？7有沒有有標準準？(影響響力怎怎么做做的)8十一個個提問問以前做做的培培訓如如何？？9碰到過過什么么問題題嗎？？現(xiàn)在公公司發(fā)發(fā)展處處于什什么階階段？？您公司司的企企業(yè)文文化是是什么么？10有沒有有共同同的價價值觀觀或““口頭頭禪””11十一個個提問問問題列列表序號問題與進展或訂單的關(guān)系12345678910天龍八八步之之步驟驟第一步步：買買產(chǎn)品品不如如買自自己第二步步：挖挖掘顧顧客需需求第三步步：客客戶有有話對對你說說客戶有有話對對你說說1告告訴訴我事事情的的重點點，不不要浪浪費時時間。。我不要要又臭臭又長長的談?wù)勗?，，等你你對我我稍有有了解解以后后，請請有話話直說說。2告告訴訴我實實情，，不要要使用用“老老實說說”這這個字字眼，，它會會讓我我緊張張如果你你說的的話讓讓我覺覺得懷懷疑，，或者者我根根本就就知道道那是是假的的，那那么你你就出出局了了3我我需要要一位位有道道德的的銷售售員。。能夠為為你的的道德德良心心作證證的，，是你你的行行為，，而非非你所所說的的話(把道道德掛掛在嘴嘴上的的人，，通常常都是是沒有有道德德的人人)。。4給給我一一個理理由，，告訴訴我為為什么么這項項商品品再適適合我我不過過了。。如果你你所銷銷售的的商品品正是是我所所需要要的，，在購購買之之前，，我必必須先先清楚楚所能能夠為為我?guī)淼牡暮锰幪帯?證證明給給我看看。如果你你能證證明你你所說說的話話，我我的購購買意意愿會會比較較強。。給我我看一一些你你的客客戶名名單來來鞏固固我的的決定定。6讓讓我知知道我我不孤孤單，，告訴訴一個個與我我處境境類似似者的的成功功案例例我不想想當?shù)诘谝粋€個，并并且是是僅有有的一一個。?？蛻粲杏性拰δ阏f說7給給我看看一封封滿意意的客客戶來來信。。事實勝勝過雄雄辯。。8產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售后后，會會得到到怎樣樣的服服務(wù)，，請說說給我我聽、、做給給我看看過去我我曾購購買過過太多多兌現(xiàn)現(xiàn)不了了的服服務(wù)保保證。。9向向我證證明價價格是是合理理的。。如果我我買不不起，，但我我還想想要你你的商商品，，請給給我回回旋的的余地地。10給我我機會會作最最后決決定，，提供供幾個個選擇擇。坦白告告訴我我假如如這是是你的的錢，，你會會怎樣樣做。。11強化化我的的決定定。我會擔擔心自自己作作了錯錯誤的的決定定，我我能得得到什什么好好處，，讓我我覺得得買得得很有有信心心，以以這些些事實實幫助助我、、堅定定我的的信心心。12不要要和我我爭辯辯。即使我我錯了了，我我也不不需要要一個個自作作聰明明的業(yè)業(yè)務(wù)員員來告告訴我我(或或試著著證明明)；；他或或許是是辯贏贏了，，但是是他卻卻輸?shù)舻袅诉@這筆交交易。?？蛻粲杏性拰δ阏f說13別把把我搞搞糊涂涂了。。說得越越復雜雜，我我越不不可能能購買買。14不要要告訴訴我負負面的的事。。希望每每件事事都很很棒，，不要要說別別人(尤其其是競競爭對對手)、你你們公公司，，或者者我的的壞話話15不要要用瞧瞧不起起我的的語氣氣和我我談話話。很多銷銷售員員自以以為自自己什什么都都懂，，把我我當成成笨蛋蛋；不不要告告訴我我你以以為我我想聽聽的話話，如如果嫌嫌我太太笨了了，我我為什什么要要向你你購買買。16別說說我購購買的的東西西或我我做的的事錯錯了。。要是我我真錯錯了，，機靈靈點兒兒，讓讓我知知道其其他人人也犯犯了同同樣的的錯。。17我在在說話話的時時候，，注意意傾聽聽。我試著著告訴訴你我我心中中想購購買的的商品品，而而你卻卻忙著著把你你手邊邊的商商品推推銷給給我。。18讓我我覺得得自己己很特特別。。如果我我要花花錢，，我要要花得得開心心，這這要看看你的的言行行舉止止?？蛻粲杏性拰δ阏f說19讓我我笑。。讓我有有好心心情，，我才才有可可能購購買；；讓我我笑意意味著著我對對你表表示同同意，，而你你需要要我的的同意意才能能完成成銷售售。20對我我的職職業(yè)表表示一一點兒兒興趣趣?；蛟S它它對你你一點點兒也也不重重要，，但它它卻是是我的的全部部。21說話話要真真誠。。假如你你說謊謊，只只為了了得到到我的的錢，，看得得出來來。22當我我無意意購買買時，，不要要用一一堆老老掉牙牙的銷銷售技技巧向向我施施壓、、強迫迫我購購買。。不要用用行銷銷人員員的口口氣說說話，，要像像朋友友———某個個想幫幫我忙忙的人人。23當你你說你你會送送貨時時，要要做到到。如果我我把生生意交交給你你，而而你卻卻令我我失望望，下下一次次我就就不可可能再再和你你做生生意了了24幫助助我購購買，，不要要出賣賣我。。我討厭厭被出出賣的的感覺覺，但但是我我喜歡歡向真真心幫幫我的的人購購買。。天龍八八步之之步驟驟第四步步：賣賣價值值：塑塑造產(chǎn)產(chǎn)品價價值成功的的產(chǎn)品品推介介大客戶戶銷售售新模模式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)關(guān)系客戶需需求需求評評估產(chǎn)品介介紹產(chǎn)品介介紹結(jié)束銷銷售結(jié)束銷銷售得到信信任大客戶戶銷售售舊模模式大客戶戶銷售售新模模式產(chǎn)品介介紹前前的自自我4問(1)我怎怎樣引引起對對方注注意？？(2)我怎怎樣證證明產(chǎn)產(chǎn)品有有效？？(3)我怎怎樣讓讓客戶戶產(chǎn)生生購買買欲望望？(4)我怎怎樣來來表現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品？１、別別出心心裁的的開場場白開場白白要達達到的的主要要目的的就是是吸引引對方方的注注意，，引起起他的的興趣趣，以以樂于于下面面的交交流。。在開開場白白中陳陳述價價值很很重要要，即即產(chǎn)品品價值值的塑塑造??！您好！我我是公司司的陳娜娜，您的的一位朋朋友介紹紹我給您您打這個個電話。。我不知知道您以以前聽說說過公司司嗎？公公司是國國內(nèi)唯一一的專注注與銷售售服務(wù)公公司。我我打電話話給您，，主要考考慮到您您在這方方面的比比較有建建樹，我我想請教教您三個個問題：：一，二二，三２、產(chǎn)品品介紹４４要素時間：時時間不對對不介紹紹地點：地地點不對對不介紹紹人：人不不對不介介紹環(huán)境：環(huán)環(huán)境不對對不介紹紹在合適的的時間，，合適的的地點，，適宜的的環(huán)境中中把合適適的產(chǎn)品品介紹給給合適的的人?。?、引導導客戶４４步曲觀念改變變挖掘痛苦苦案例證明明給出方案案（介紹紹產(chǎn)品））塑造產(chǎn)品品價值的的“三板板斧”塑造公司價值塑造產(chǎn)品價值塑造自我價值三板斧賣價值而而不是價價格1、什么么是價值值：幫助助客戶解解決問題題2、什么么是價格格：產(chǎn)品品的成本本3、觀念念：價格格不能幫幫助到客客戶價值才能能幫助到到客戶怎樣理解解我們的的產(chǎn)品？？服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的的附加利利益包裝產(chǎn)產(chǎn)品的一一般形體體信商商核心產(chǎn)產(chǎn)品的的核心貸標標利利益樣式售后保證證1，產(chǎn)品品的核心心利益有有產(chǎn)品的的功能來實實現(xiàn)2，產(chǎn)品品的功能能包括物物質(zhì)功能能和心理功能能3，產(chǎn)品品之間的的競爭將將主要是是附加利利益的競爭三、塑造造產(chǎn)品價價值的8個方法法1、精通通自家產(chǎn)產(chǎn)品2、精通通競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)品及公公司3、精通通行業(yè)4、配合合客戶的的需求及及價值觀觀來“塑塑造”產(chǎn)產(chǎn)品5、先塑塑造產(chǎn)品品帶給顧顧客的最最大好處處6、擴大大產(chǎn)品帶帶來的快快樂與避避免的痛痛苦7、用正正面積極極的語言言進行產(chǎn)產(chǎn)品塑造造8、用數(shù)數(shù)據(jù)、人人物、時時間、事事實、講講故事。。價值的一一個重要要體現(xiàn)賣點四、如何何做產(chǎn)品品的比較較1、不貶貶低對手手的產(chǎn)品品：貶低對手手產(chǎn)品可可能要貶貶低顧客客客戶會覺覺得你不不可信顧客會認認為你心心虛或品品德有問問題給客戶感感覺你的的產(chǎn)品或或許還不不如人家家的好2、三大大優(yōu)勢與與三大不不足做客客觀公平平的對比比3、自己己產(chǎn)品的的“獨特特成份””：比如如專利、、歷史等等4、突出出并強調(diào)調(diào)產(chǎn)品的的“獨特特成份””的重要要性5、在做做產(chǎn)品比比較時，，要不斷斷征求顧顧客的意意見五、塑造造產(chǎn)品的的5大忠忠告1、塑造造產(chǎn)品一一定要充充滿自信信2、讓顧顧客參與與其中3、話不不可多，，但要精精4、征求求建議，，發(fā)表看看法，及及時調(diào)整整談話內(nèi)內(nèi)容5、不要要欺騙顧顧客的““無知””結(jié)果決定定尊嚴——行動動力1、心中中有敵人人：為生生死而學學習，為為打敗敵敵人而行行動；2、鎖定定目標：：重復，，重復，，再重復復！3、目標標刻在心心里，方方法可以以學習；；行動就如如螞蟻，，結(jié)果改改變尊嚴嚴。狼性的““五千””精神想盡千方方百計說盡千言言萬語走進千家家萬戶踏遍千山山萬水吃盡千辛辛萬苦1、不要要做心態(tài)態(tài)上的““東亞病病夫”2、對自自己“狠狠”一點點3、用““腳”銷銷售，更更要用““腦”銷銷售4、過程程是痛苦苦的，結(jié)結(jié)果才是是快樂的的過程是快快樂的，，結(jié)果必必定是痛痛苦的天龍八步步之步驟驟第五步：：該出手手時就出出手———敢于成成交18句金金言：你真棒你你真行你你真真好你好厲害害你你真聰聰明你你真能能干你真有本本事你你真有辦辦法你你是最最優(yōu)秀的的你是我的的朋友你你是是我的伙伙伴我我們一一起成長長我理解你你我我欣欣賞你我我相相信你我需要你你我我支持持你你你一定定能成功功銷售中的的有效溝溝通溝通的漏斗我所知道道的100%我所想說說的90%我所說的的70%他所想聽聽的40%他所聽到到的他所理解解的他所接受受的他所記住住的10—30%＊雙方方＊雙雙向＊達達成共識識什么叫溝溝通?定義：為為了達成成共識，，雙方進進行的一種雙雙向交流流方式。。2中國人溝溝通的三三大特性性3、清晰晰的內(nèi)心心，模糊糊的表達達辨識（（察言觀觀色揣揣摩心理理“隨隨便”））1、安全全感：真真誠誠（（不要咄咄咄逼人人、鋒芒芒畢露））2、王者者之尊：：尊重愛愛面子（（伸伸手不打打笑臉人人）話圖———畫圖請兩位學學員上臺臺；宣布游戲戲規(guī)則；；一名同學學面向白白板，確確?？床徊灰娡队坝澳唬灰幻瑢W學用30秒時間間看呈現(xiàn)現(xiàn)的畫面面，并用用語言指指揮另一一位同學學在白板板上畫出出一模一一樣的圖圖；表述述限時1分鐘。。不允許溝溝通。游戲一：：請兩位學學員上臺臺；宣布游戲戲規(guī)則；；一名同學學面向白白板，確確保看不不見投影影幕；一名同學學用30秒時間間看呈現(xiàn)現(xiàn)的畫面面，并用用語言指指揮另一一位同學學在白板板上畫出出一模一一樣的圖圖；表述述限時1分鐘。。不允許溝溝通。游戲：游戲點評評大家一起起來；兩兩一組組，并確確定角色色，一個個A，一一個B；；A面朝我我，B同同學背對對我；一名同學學用30秒時間間看呈現(xiàn)現(xiàn)的畫面面，并用用語言指指揮另一一位同學學在白板板上畫出出一模一一樣的圖圖；表述述限時1分鐘。。不允許溝溝通。組織溝通通的要訣訣簡單單標準準化化精確確讓對方的的理解是是唯一的的。簡單到傻傻瓜都能能聽懂。。雙方能達達成共識識的平臺臺。表達三要要訣22受話三要要訣?重復要要點：?確認認：?傾聽聽：照單全收收，聽完完再說讓對方知知道你聽聽到的信信息是什什么溝通的靈靈魂溝通的目目的：消消除疑義義，達成成共識溝通的原原則：和和為貴，，贏為果果（多贏贏）溝通的三三個要素素：明確的溝溝通目的的；達成共同同的協(xié)議議；溝通信息息、思想想、情感感；溝通的三三大組成成部分：：文字、、語調(diào)、、肢體語語言文字7％％，語調(diào)調(diào)38％％，肢體體語言55％。。溝通的原原理成交是什什么？成交就是是價值的的交換成交技巧巧敢于要求求臨門一腳腳?態(tài)度專業(yè)信任需求什么是臨臨門一腳腳？一、快速速成交———7問客戶戶(1)現(xiàn)現(xiàn)在的的問題、、困惑是是什么？？(2)現(xiàn)現(xiàn)在想想得到什什么樣的的結(jié)果？？(3)過過去為為什么沒沒有得到到這樣的的結(jié)果？？(4)過過去你你曾經(jīng)用用過什么么方法或或產(chǎn)品？？(5)過過去用用的方法法或產(chǎn)品品你最不不滿意的的地方是是什么？？(6)你你對新新產(chǎn)品最最渴望的的地方是是什么或或具備什什么條件件？(7)你你什么么時候采采取行動動，開始始嘗試？？3招讓客客戶改變變并不計計較自己己的付出出1極度度喜悅時時。熱戀中的的情人選選的都是是最貴的的西餐廳廳，結(jié)婚婚后總是是在家里里吃飯。。2極度度悲傷時時。失戀的人人會在酒酒吧，淚淚流滿面面地喝著著紅酒緬緬懷過去去的美好好時光，，這個時時候他是是不會計計較價格格問題的的。3極度度恐懼時時。黑夜里，，你獨自自走在荒荒郊野外外，這時時忽然有有人在背背后用東東西指著著你要你你把錢交交出來。。相信你你第一時時間想的的是保命命和安全全，而不不是金錢錢。二、找到到顧客的的抗拒點點思考：請請找出你你經(jīng)常遇遇到的抗抗拒點拒絕的原原因基本本上來自自客戶、銷銷售人員員、產(chǎn)品品三大方面面1來自自客戶方方面的因因素：客戶先入入為主的的成見；；購買習習慣；客客戶的購購買經(jīng)驗驗(以前前有過不不滿意的的經(jīng)驗)：客戶戶沒有購購買需要要，或未未被激發(fā)發(fā)購買需需求；客客戶沒有有支付能能力或預(yù)預(yù)算不夠夠；客戶戶沒有決決策權(quán)；；客戶心心情不佳佳或怕麻麻煩，不不放心；；客戶已已有固定定的貨源源關(guān)系或或手邊尚尚有存貨貨……2來自自銷售人人員方面面的因素素：銷售人員員服務(wù)不不周；信信譽不佳佳；禮儀儀不當；；資訊不不完整；；證據(jù)不不足；公公信力不不夠………3來自自產(chǎn)品方方面的因因素：產(chǎn)品價格格、品質(zhì)質(zhì)、等級級、功能能、包裝裝、服務(wù)務(wù)等之因因素。有些抗抗拒是銷銷售人員員能解決決的，有有些是銷銷售經(jīng)理理能解決決的，有有些是老老總能解解決的，，有些則則是誰也也解決不不了的。。我們永永遠不可可能解決決所有的的抗拒，，我們只只有去提提升成交交的比例例。三、“為什么么受傷的總是是我”——8種情況況下的拒絕(1)沒有有認清決策者者。(2)沒能能讓對方信任任你。(3)沒有有找到客戶的的需求。(4)沒有有讓對方認識識到足夠的價價值。(5)你的的介紹很無力力。(6)沒能能讓對方產(chǎn)生生足夠的渴望望。(7)沒能能讓對方產(chǎn)生生必須今天購購買的緊迫感感。(8)沒有有預(yù)見到可能能的拒絕。四、解決抗拒拒點“不要碰碰到兩條高壓壓線”一、直接指出出對方的錯誤誤二、避免相互互發(fā)生爭吵五、8招解解決抗拒點1、認同顧客客的抗拒點2、耐心聽完完顧客的抗拒拒點3、確認顧客客的抗拒點4、辨別抗拒拒點的真?zhèn)危ǎㄈ绻羌俚牡囊o予引導導）5、鎖定抗拒拒點，問：這是不是是你唯一關(guān)心心的問題，除除了這些問題題還有其他的的嗎？（把他他所有擔心或或疑慮的問題題全挖出來））6、取得客戶戶的承諾，問：假如你的的這些問題我我們公司可以以幫助你解決決，你可以立立即做決定嗎嗎？7、再次確認認、框式8、以完全合合理的解釋來來解除每一個個抗拒點（講講案例）決策是動力與與阻力作用的的結(jié)果動阻阻力力力客戶害怕改變原有有的供應(yīng)商害怕價格太高高害怕做出決定定內(nèi)部利益的斗斗爭害怕上當官僚式的作風風安全感自豪感新奇感舒適感價值感認同感信號：詢問/詢價信號：反對意意見六、抗拒點處處理實用技巧巧1、處理程序序：認同-贊贊美-轉(zhuǎn)移-反問2、處理原則則：先處理心心情，在處理理事情3、不要有““猴子思維””用下意識、不不加思索就回回答問題別人問你什么么就回答什么么思維的“馬達達”轉(zhuǎn)得沒有有對方快七、處理抗拒拒點的“殺手手锏”—反問問1、多少錢？？反問：您對對什么感興趣趣？您覺得多少錢錢合適？2、打不打折折？反問：您要要買多少？您今天就要訂訂嗎？八：5種常見見抗拒點舉例例你們價格太貴貴了！真的這么好嗎嗎？我沒有時間啊啊！考慮考慮再說說吧。我現(xiàn)在不需要要。你們價格太貴貴了！[認同]是啊??！是啊！是是??！[贊美]您確確實有眼光??！[轉(zhuǎn)移]這是是我們今年推推出的最好的的產(chǎn)品，[反問]您不不想試試嗎？？真的這么好嗎嗎？[認同]是啊??！我能理解解您的意思。。[贊美]這說說明您真的很很重視這件事事情,[轉(zhuǎn)移]或許許有些地方我我還沒向您說說明白，[反問]那么么您還想了解解哪方面呢？？我沒有時間啊啊！[認同]是啊啊，是啊，我我知道的，[贊美]象您您這樣的人士士當然很忙了了！[轉(zhuǎn)移]所以以說為了節(jié)省省您的時間，，只需您點一一下頭，剩下的一切由由我來辦。[反問]您說說不是嗎？考慮考慮再說說。[認同]是啊?。】紤]一下下是對的，這樣重要的決決定當然是應(yīng)應(yīng)該考慮考慮慮的。[贊美]看來來您是個做事事情很有條理理的人。[轉(zhuǎn)移]不過過，順便問一一下，[反問]您到到底還考慮哪哪些方面呢？？您看我能提提供您哪我現(xiàn)在不需需要。[認同]是是啊，我我理解您的的感受。[贊美]我我想您一一定是一個個很直率的的人。[轉(zhuǎn)移]您您可能誤誤會我的意意思了，我我并不會向向您推銷什么，我我們只是認認識一下，，相互了解解一下，提供一一些對您有有幫助的資資料，您一一定會很喜歡的的。[反問]您您看明天天上午還是是下午我來來比較方便便呢？九、成交中中走好6步步1、大膽成成交，不怕怕拒絕2、問成交交：二選一一法則3、遞單：：把合同書或或訂單遞到到顧客手中中，請他確確認4、點頭：：用眼睛看看著他，鼓鼓勵他行動動5、微笑：：肯定認同同6、閉嘴：：立即閉嘴，，等待顧客客反應(yīng)。給給顧客制造造緊張。十、成交后后做好4件件事1、恭喜：：成交后不要要說“謝謝謝”，否則則客戶會認認為你賺了了他很多錢錢2、要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹：3、轉(zhuǎn)換話話題：不再談產(chǎn)品品，談顧客客感興趣的的其他話題題,如：4、學會走走人：走人不能太太快也不能能太慢，要要走的合理理、自然，，大方成交尖刀———3種成成交信號語言信號行為信號表情信號成交尖刀———3種成成交信號一、語言信信號▲詢問有有關(guān)產(chǎn)品的的更多細節(jié)節(jié)▲要求詳詳細說明使使用的要求求、注意事事項、產(chǎn)品品的維修等等服務(wù)▲給予一一定程度的的肯定或贊贊同▲講述一一些參與意意見▲請教使使用商品的的方法▲打聽有有關(guān)產(chǎn)品的的詳細情況況(價格、、交貨時間間、地點等等)▲提出一一個新的購購買問題▲表達一一個更直接接的異議成交尖刀———3種成成交信號二、行為信信號▲頻頻點點頭，對你你的介紹或或解釋表示示滿意▲聳起的的雙肩放松松下來▲向前傾傾，更加靠靠近銷售人人員▲用手觸觸摸訂貨單單▲再次查查看樣品、、說明書、、廣告等▲放松身身體▲眼睛盯盯著產(chǎn)品的的說明書、、樣品或者者銷售人員員▲長時間間沉默不語語▲詢問旁旁人的意見見▲主動熱熱情地將銷銷售人員介介紹給負責責人或其他他主管人員員▲開始計計算數(shù)字成交尖刀———3種成成交信號三、表情信信號▲緊鎖的的雙眉舒展展分開并上上揚▲眼睛轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動加快，，好像在想想什么問題題▲眼睛好好像要閉起起來一樣，，或是不眨眨眼▲嘴唇開開始抿緊，，好像在品品味什么東東西▲神色活活躍起來▲隨著說說話者話題題的改變而而改變表情情▲態(tài)度更更加友好▲視線隨隨著銷售人人員的動作作或所指示示的物品而而移動▲原先做做作的微笑笑讓位于自自然的微笑笑眼睛是心靈靈的窗口，，進行購買買說明時，，要特別注注意客戶的的眼睛。因因為人的心心理活動，，往往都會會在眼睛里里表現(xiàn)出來來。天龍八步之之步驟第六步：引引爆客戶潛潛力把客戶當作作你的員工工管理“星星之火火，可以燎燎原”——借用客客戶的力量量兼職業(yè)務(wù)員員為你“做做業(yè)務(wù)”客戶口碑宣傳員員為你“揚揚美名”一、顧客為為什么會為為你“賣命命”1、贏得顧顧客好感2、產(chǎn)品效效果非常好好3、你獨特特的服務(wù)4、利益的的刺激5、成為好好朋友友情提示你不愛你的的顧客,顧顧客怎么會會愛你?你不照顧好好顧客的生生意,顧客客怎么會照照顧你的生生意?你不為顧客客著想,顧顧客更不會會為你著想想!二、轉(zhuǎn)介紹紹的8大技技巧1、轉(zhuǎn)介紹紹之前，先先讓顧客確確認產(chǎn)品或或服務(wù)的好好處2、盡量要要求顧客當當場轉(zhuǎn)介紹紹3、讓顧客客轉(zhuǎn)介紹同同等級客戶戶1至3人人4、轉(zhuǎn)介紹紹時要向老老顧客詳細細了解新顧顧客的情況況5、請老顧顧客給新顧顧客打電話話告知你的的情況最好好6、與新顧顧客第一次次電話或見見面時，一一定要贊揚揚他及他的的朋友7、約時間間、地點8、認可你你的客戶，，即使他不不買也可要要求轉(zhuǎn)介紹紹天龍八步之之步驟第七步：服服務(wù)成就大大市場服務(wù)的觀念念任何一種服服務(wù)都是有有成本的服務(wù)本身就就是一種價價值一、服務(wù)的的兩個作用用服務(wù)是投資資服務(wù)是利潤潤二、服務(wù)是是再銷售1、服務(wù)要要讓顧客感感動服務(wù)＝用心心＋勤奮2、讓顧客客感動的三三種服務(wù)主動幫助客客戶拓展他他的事業(yè)誠懇關(guān)心他他的家人做與產(chǎn)品無無關(guān)的服務(wù)務(wù)3、服務(wù)應(yīng)應(yīng)做到：迅迅速、專業(yè)業(yè)、熱情、、周到4、一個信信念：顧客客是我們存存在的唯一一理由5、“三懂懂”：懂業(yè)業(yè)務(wù)、懂人人性、懂配配合6、“三會會”：會微微笑、會說說話、會辦辦事7、“五心心”：省心心、放心、、舒心、安安心、開心心三、客戶服服務(wù)的九大大理念1、除我之之外，任何何人都是我我的客戶2、我要針針對每個客客戶的具體體需要提供供具有個性性化及超乎乎想象的服服務(wù)3、、我對解決決客戶的問問題負有使使命感4、、客戶的抱抱怨是我成成長的養(yǎng)料料5、我要要履行對客客戶的所有有承諾6、、我要與客客戶建立并并保持和諧諧友好的關(guān)關(guān)系7、我我每天微笑笑對待客戶戶并用眼睛睛與客戶交交流、用心心靈與客戶戶溝通8、、我不回答答客戶“我我不知道””9、我做做任何事情情都會善始始善終并承承擔責任天龍八步之之步驟第八步：銷銷售冠軍的的“443321””法則實戰(zhàn)商學院院共建偉大大公司銷售冠軍———443321法法則四大特質(zhì)要有弱智的的表情口條要甜身段要軟手腳要勤快快四賣賣自己賣公司（文文化）賣產(chǎn)品賣事實三信相信自己相信公司相信產(chǎn)品三收獲想要—沒收收獲希望要—小小收獲一定要—大大收獲二度了解自己的的程度要求自己的的深度一信念行動行動再行動銷售因故事事而精彩實戰(zhàn)商學院院共建偉大大公司利劍三、電電話行銷好故事““六要素素”1、主題題明確：干干啥吆喝啥啥2、內(nèi)容新新穎：熟熟悉的陌生生3、以小見見大：一一滴水4、通俗易易懂：地地球人都都明白5、身邊的的人和身邊邊的事：現(xiàn)現(xiàn)身說法6、原汁原原味：和和真的一樣樣第一故事高高手張瑞敏敏經(jīng)典故事砸冰箱洗土豆的的洗衣機各位請記住住客戶需要教教育客戶需要引引導客戶需要修修理利劍三、電電話行銷銷售事業(yè)是是給三種人人準備的———有大夢想想掙大錢有強烈的上上進心實戰(zhàn)商學院院共建偉大大公司利劍三、電電話行銷走向市場你你還會遇到到銷售最大大的障礙拒絕利劍三、電電話行銷怎么辦？？？？管他媽的，，豁出去??！強者無敵謝謝12月月-2203:29:4103:2903:2912月月-2212月月-2203:2903:2903:29:4212月-2212月-2203:29:422022/12/313:29:429、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-221