促銷人員培訓(xùn)教材

促銷人員培訓(xùn)教材促銷培訓(xùn)促銷要領(lǐng)促銷小姐工作程序危機(jī)攻關(guān)情感攻關(guān)促銷案例促銷要領(lǐng)促銷要領(lǐng)︵概念

︶促銷概念促銷是指企業(yè)利用各種方式和手段，傳遞產(chǎn)品信息，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向溝通，彼此產(chǎn)生信任，進(jìn)而實(shí)施購買行為的活動(dòng)。主要包括人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)等。這里主要指人員推銷。標(biāo)準(zhǔn)用語（禮貌用語）歡迎語如“歡迎光臨”、“歡迎您來這兒用餐”問候語如“您好”、“早上好”、“晚安”祝愿語如“祝您生日快樂”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平安”告別語如“再見”、“明天見”、“歡迎您再來”、“祝您一路平安”征詢用語如“您有什么需要我?guī)兔Φ膯帷薄罢?qǐng)您稍稍休息下”“先生，請(qǐng)問您想喝點(diǎn)什么白酒呢”答應(yīng)語如“好的”“是的”“馬上就來”“這是我們應(yīng)該做的”道歉語如“對(duì)不起，先生，讓您久等了”“真不好意思，打攪您了”“實(shí)在對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)刚彙贝鹬x語如“謝謝”“謝謝合作”“謝謝您的夸獎(jiǎng)”指路用語如“請(qǐng)往前走，一直往前走”“請(qǐng)往這邊走”“請(qǐng)跟我來”電話用語“您好，**酒店”“請(qǐng)問您貴姓”“請(qǐng)問您找哪位”婉拒語如“對(duì)不起，先生，公司有規(guī)定，上班時(shí)間不能喝酒”“謝謝您的夸獎(jiǎng)，但我不能接受您的禮物，我不能違反公司規(guī)定，請(qǐng)您理解”標(biāo)準(zhǔn)促銷用語廣告語：“五斗糧酒，天然洞釀、天然洞藏”促銷要領(lǐng)（要點(diǎn)1）要掌握服務(wù)式促銷要領(lǐng)在客人心目中，高明的促銷員不是掏人錢包的人，而是一個(gè)為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人。所以，服務(wù)式促銷要時(shí)時(shí)刻刻地察言觀色，要為客人提供這樣或那樣的服務(wù)，然后不失時(shí)機(jī)地推銷產(chǎn)品。也就是說在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，把恰當(dāng)?shù)臇|西賣給恰當(dāng)?shù)娜恕：唵蔚恼f先服務(wù)、后促銷。促銷要領(lǐng)（要點(diǎn)2）促銷時(shí)要讓客人感到你親切可愛，必須做一個(gè)感情上的富有者，富有愛心，善解人意，正確地判斷客人的處境和心情，并做出相對(duì)稱的反應(yīng)；必須學(xué)會(huì)把自己的一片好心、熱心、愛心及時(shí)傳遞給客人的表現(xiàn)力，也就是不斷地提高“有聲語言（說話）”和“無聲語言（身體）”綜合運(yùn)用的能力。促銷要領(lǐng)（要點(diǎn)3）促銷時(shí)要時(shí)刻控制自己的情緒和言行，牢記立于不敗之地地三原則：1、你是客人，我是促銷員。此時(shí)此地，我是不可能與你平起平坐的。如果你罵我一句，我也罵你一句，雖然是“一比一”，但到頭來，吃虧的還是我。這道理我是不會(huì)忘記的。2、我知道你是故意來找茬的。你辦法是激怒我，等待我的還擊，你就有大鬧一場(chǎng)的借口，就能贏得“觀眾”的同情，我要讓你的如意算盤落空，所以，我決不還擊。3、你無理而又無禮，這是你的問題，不是我的問題。我犯不著因你的問題生氣。不管你是最誰，只要你還是客人，我就仍然把你當(dāng)作客人來接待。能把禮貌待客堅(jiān)持到底，我就立于不敗之地。產(chǎn)品陳列占據(jù)與消費(fèi)者視線水平相一致的酒柜陳列位置占據(jù)盡可能大的酒柜陳列面與當(dāng)?shù)刈盍餍械漠a(chǎn)品擺放在一起，盡量獲得更加搶眼的視覺沖擊商標(biāo)要正對(duì)顧客、或者沖著人流方向，增加產(chǎn)品引起注意的機(jī)率產(chǎn)品的擺放位置的燈光或光線一定要充足、明亮每天都要擦拭產(chǎn)品宣傳傳品品的的布布置置招貼貼畫畫、、燈燈籠籠、、煙煙缸缸、、臺(tái)臺(tái)布布等等宣宣傳傳品品盡盡量量張張貼貼、、懸懸掛掛、、擺擺放放在在酒酒店店中中搶搶眼眼的的位位置置收銀銀臺(tái)臺(tái)處處應(yīng)應(yīng)張張貼貼、、擺擺放放一一定定數(shù)數(shù)量量的的宣宣傳傳品品酒柜陳陳列背背景亦亦應(yīng)張張貼一一定面面積的的宣傳傳品如果發(fā)發(fā)現(xiàn)有有宣傳傳品損損壞，，應(yīng)及及時(shí)更更換促銷人人員工工作程程序促銷準(zhǔn)準(zhǔn)備熟練掌掌握促促銷產(chǎn)產(chǎn)品的的相關(guān)關(guān)知識(shí)識(shí)、產(chǎn)產(chǎn)品售售價(jià)、、針對(duì)對(duì)客人人的促促銷政政策、、小禮禮品種種類、、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)機(jī)率率確定但但當(dāng)天天促銷銷的目目的，，制定定相應(yīng)應(yīng)計(jì)劃劃，處處理好好在多多家酒酒店促促銷的的時(shí)間間安排排和銷銷量安安排提前20-30分鐘鐘到達(dá)達(dá)促銷銷地點(diǎn)點(diǎn)，與與酒店店老板板、服服務(wù)員員等做做好促促銷前前的協(xié)協(xié)調(diào)工工作與酒店店老板板、服服務(wù)員員協(xié)商商，確確定海海報(bào)、、張貼貼畫的的張貼貼位置置，布布置好好促銷銷前宣宣傳品品的擺擺放位位置把酒店陳列列產(chǎn)品的促促銷品清潔潔一遍，并并擺放在搶搶眼位置，，做好促銷銷前的產(chǎn)品品陳列工作作準(zhǔn)備好托盤盤、酒杯、、未開啟的的酒水一瓶瓶及宣傳品品若干，做做好促銷前前的物品準(zhǔn)準(zhǔn)備工作自我介紹介紹時(shí)機(jī)：：客人在酒柜柜前選擇產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)待目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者坐好以以后，開始始點(diǎn)菜的時(shí)時(shí)候待目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者喝完一一瓶酒以后后商務(wù)應(yīng)酬、、官場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)酬、請(qǐng)請(qǐng)客辦事一般是以被被應(yīng)酬的客客人為主，，尤其是被被邀請(qǐng)的主主客為主，，應(yīng)酬一般般較為講排排場(chǎng)，以高高檔產(chǎn)品促促銷為主，，同時(shí)參照照已消費(fèi)過過的酒水的的檔次確定定主要促銷銷產(chǎn)品介紹對(duì)象介紹內(nèi)容說詞：各位來賓，，大家好，，歡迎您們們?cè)?*酒酒店用餐，，我是五斗斗糧公司的的促銷員，，請(qǐng)?jiān)试S我我向你們推推薦五斗糧糧系列產(chǎn)品品……。（（介紹時(shí)要要選用時(shí)機(jī)機(jī)，要掌握握服務(wù)式促促銷的內(nèi)涵涵）產(chǎn)品促銷時(shí)機(jī)：當(dāng)客人接受受了促銷小小姐的自我我介紹，并并有興趣聽聽產(chǎn)品介紹紹的時(shí)候，，繼續(xù)介紹紹如下內(nèi)容容售后服務(wù)時(shí)機(jī)：客人人喝酒時(shí)內(nèi)容：時(shí)常常為客人斟斟酒，如果果客人感興興趣，向客客人介紹酒酒令牌的游游戲規(guī)則或或其他小贈(zèng)贈(zèng)品時(shí)機(jī)：客人人用餐完畢畢，準(zhǔn)備退退席時(shí)內(nèi)容：“謝謝謝各位品品嘗五斗糧糧產(chǎn)品”““請(qǐng)慢走，，歡迎再次次品嘗五斗斗糧系列產(chǎn)產(chǎn)品”危機(jī)攻關(guān)（（1）情形：當(dāng)客客人打不開開酒當(dāng)促銷當(dāng)眾眾打不開酒酒對(duì)策：促銷銷小姐借口口需用專用用工具才能能比較容易易打開，然然后將該酒酒拿到吧臺(tái)臺(tái)處想辦法法打開事后要咨詢?cè)冧N售主管管，學(xué)會(huì)并并教會(huì)酒店店服務(wù)員如如何打開瓶瓶蓋的技巧巧和方法危機(jī)攻關(guān)（（2）情形：客人投訴質(zhì)質(zhì)量問題對(duì)策：如果是外包包裝質(zhì)量問問題，要盡盡量控制局局面找個(gè)理理由（如下下雨淋濕，，裝卸擠壓壓等原因，，靈活機(jī)動(dòng)動(dòng)的應(yīng)付場(chǎng)場(chǎng)面如果反映是是內(nèi)在質(zhì)量量、口感、、香型等問問題，要盡盡量控制局局面，微笑笑對(duì)客人解解釋，任何何酒都存在在口感適應(yīng)應(yīng)的過程，，喝習(xí)慣自自然就適應(yīng)應(yīng)了等理由由。舍得是是純糧釀造造，適量喝喝酒有益健健康，建議議客人慢慢慢品嘗如果出現(xiàn)現(xiàn)重大質(zhì)質(zhì)量問題題，要沉沉著及時(shí)時(shí)調(diào)換一一瓶并真真誠解釋釋“對(duì)不不起，發(fā)發(fā)生這樣樣問題，，是需要要拿回廠廠里鑒定定”適時(shí)時(shí)送小禮禮品予以以補(bǔ)償任何客人人反映的的質(zhì)量問問題都要要及時(shí)通通知銷售售主管危機(jī)攻關(guān)關(guān)（3））（客人不不接受促促銷）態(tài)度對(duì)策語言表達(dá)要點(diǎn)非常反感終止促銷“對(duì)不起，打擾了，謝謝”同時(shí)最后一次為客人端茶點(diǎn)煙等服務(wù)工作比較反感終止促銷“歡迎下次品嘗，有事請(qǐng)吩咐，謝謝”同時(shí)最后一次為客人端茶點(diǎn)煙等服務(wù)工作不理不睬盡量爭取重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，物超所值以及小禮品愿意接受熱情服務(wù)盡量做到周全、細(xì)致的服務(wù)，滿足客人需求欣然接受情感服務(wù)既要熱情服務(wù)，又要注如情感服務(wù)，與客人充分交流，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品充分信任、重復(fù)消費(fèi)的目的危機(jī)攻關(guān)關(guān)（4））（多名名促銷小小姐同時(shí)時(shí)促銷））我方促銷態(tài)勢(shì)對(duì)策促銷要點(diǎn)我方占上風(fēng)保持促銷、強(qiáng)化促銷、注重風(fēng)度、情感至上繼續(xù)保持熱情服務(wù)注入情感因素與客人充分交流強(qiáng)化產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、物超所值勢(shì)均力敵強(qiáng)化促銷、注重實(shí)效、保持風(fēng)度、攻心為上始終保持熱情服務(wù)力求注入情感因素與客人充分交流，強(qiáng)化實(shí)物促銷強(qiáng)化產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、物超所值我方處劣勢(shì)強(qiáng)化促銷、注重實(shí)效、以情導(dǎo)之、以利誘之、質(zhì)量為先始終保持熱情服務(wù)尋找機(jī)會(huì)與客人和服務(wù)員充分交流，強(qiáng)化實(shí)物促銷，力求注入情感因素強(qiáng)化產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、物超所值危機(jī)攻關(guān)關(guān)（5））情形：客人對(duì)有有獎(jiǎng)促銷銷持懷疑疑態(tài)度或或有羊毛毛出在羊羊生上的的抱怨對(duì)策：聲明：我我公司正正在做促促銷活動(dòng)動(dòng)，促銷銷時(shí)間是是有限，，在這個(gè)個(gè)時(shí)間內(nèi)內(nèi)，我們們進(jìn)行有有獎(jiǎng)銷售售（或贈(zèng)贈(zèng)送小禮禮品），，以表達(dá)達(dá)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的謝謝意。本本次活動(dòng)動(dòng)絕對(duì)真真實(shí)。致謝：感感謝您對(duì)對(duì)沱牌產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)關(guān)心和偏偏愛，也也感謝您您能夠品品嘗我公公司產(chǎn)品品，我僅僅代表舍舍得公司司向您表表示感謝謝，同時(shí)時(shí)也歡迎迎您能夠夠提出寶寶貴意見見，以督督促我們們改進(jìn)。。謝謝危機(jī)攻關(guān)關(guān)（6））情形：客客人反映映酒貴對(duì)策：一一分錢一一分貨產(chǎn)品的包包裝、口口感、以以及所包包涵的文文化內(nèi)涵涵，與其其他產(chǎn)品品是有所所區(qū)別洞釀型白白酒“不不上頭、、不口干干、不暈暈醉、不不傷肝””口感：窯窯香濃郁郁、綿軟軟醇厚、、清洌甘甘爽、尾尾凈余長長生產(chǎn)五斗斗糧產(chǎn)品品的潛龍龍洞已有有200年的歷歷史危機(jī)攻關(guān)關(guān)（7））情形：當(dāng)當(dāng)客人故故意為難難說：””小姐你你都不喝喝，叫我我們?cè)趺疵聪嘈拍隳愕木坪煤媚?？““?duì)策：先先生，不不好意思思，我們們工作時(shí)時(shí)間是不不允許喝喝酒的，，公司有有嚴(yán)格規(guī)規(guī)定，上上班時(shí)間間不能飲飲酒，您您能理解解我，不不會(huì)讓我我為難的的。危機(jī)攻關(guān)關(guān)（8））情形：客人說””天氣熱熱，我要要喝啤酒酒不喝白白酒“對(duì)策：天氣熱的的確有很很多客人人喜歡喝喝啤酒，，但啤酒酒喝多了了容易發(fā)發(fā)胖，脹脹肚子，，天氣漸漸漸熱了了，您一一定不會(huì)會(huì)喜歡這這樣，更更何況喝喝好酒是是不分季季節(jié)的。。在空調(diào)調(diào)房間里里，喝白白酒出汗汗，更容容易迅速速解除體體溫，這這是有科科學(xué)根據(jù)據(jù)的，您您不妨一一試。熱熱天喝白白酒更有有一番滋滋味。危機(jī)攻關(guān)關(guān)（9））情形：客人說””小姐，，我只喝喝＊＊酒，請(qǐng)不不要再推推了?！啊皩?duì)策：先先生，您您品牌忠忠誠度真真高，由由此可見見您對(duì)事事業(yè)很忠忠誠；您您執(zhí)意要要喝＊＊酒也沒關(guān)關(guān)系，但但我也很很高興您今天認(rèn)認(rèn)識(shí)了我我們五斗斗糧產(chǎn)品品，衷心心希望您您下一次次能品嘗嘗我們的的產(chǎn)品情感攻關(guān)攻關(guān)對(duì)象：酒店店老板、、服務(wù)員、收收銀員、柜長長、吧臺(tái)人員員、采購經(jīng)理理其他促銷人員員（主要指飲飲料、啤酒促促銷小姐）攻關(guān)方式：情感聯(lián)絡(luò)表情面帶帶微笑，目光光柔和，充滿滿友善語言親切切隨和，關(guān)心心對(duì)方，主動(dòng)動(dòng)打招呼行為促銷銷前，應(yīng)主動(dòng)動(dòng)幫助對(duì)方做做一些服務(wù)性性工作總之，要努力力創(chuàng)造一種輕輕松、默契的的促銷環(huán)境。。攻關(guān)方式：小額物質(zhì)激勵(lì)勵(lì)在必要的時(shí)候候，為了獲得得一定的利益益，如獲得最最佳的產(chǎn)品陳陳列效果，促促使服務(wù)員輔輔助推銷等，，可以小額促促銷禮品贈(zèng)與與對(duì)方，使其其為我所用精神激勵(lì)摸清酒店主要要服務(wù)員及領(lǐng)領(lǐng)班的生日，，送生日卡以以及帶屬象的的小禮品等。。對(duì)采購經(jīng)理、、餐飲經(jīng)理另另當(dāng)別論，主主要靠代理商商賄賂促銷，，公司原則上上不承擔(dān)費(fèi)用用。謝謝9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:04:5503:04:5503:0412/31/20223:04:55AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:04:5503:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:04:5503:04:5503:04Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:04:5603:04:56December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:04:56上午午03:04:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/313:04:5603:04:5631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:04:56上上午3:04上上午午03:04:5612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:04:5603:04:5603:0412/31/20223:04:56AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:04:5603:04Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:04:5603:04:5603:04Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:04:5603:04:56December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:04:56上上午03:04:5612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/313:04:5603:04:5631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:04:56上上午午3:04上上午午03:04:5612月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的