促銷改革的相關(guān)知識(shí)概述

促銷改革相關(guān)知識(shí)匯報(bào)人:葉建偉目錄1、促銷基本知識(shí).2、促銷的基礎(chǔ).3、促銷改革.1.1.1促銷分類(1)從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：單向溝通式，如：特價(jià)，優(yōu)惠券促銷，贈(zèng)品促銷，促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎(jiǎng)答題，現(xiàn)場(chǎng)促銷等等。(2)從作用效果來劃分?？煞譃樾缕飞鲜写黉N、刺激重復(fù)購買促銷.(3)從營銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)促銷，各種促銷活動(dòng)，服務(wù)促銷，人員促銷和公關(guān)促銷。1.1.2人員促銷的模式一般根據(jù)供應(yīng)商與零售商的合作方式劃分一、統(tǒng)管.二、共管.三、出租.1.1.3人員促銷的模式

統(tǒng)管供應(yīng)商與零售商談判確定促銷目標(biāo),零售商確定促銷策略,招聘促銷人員,負(fù)責(zé)促銷人員培訓(xùn)、監(jiān)督和考核,發(fā)放工資。發(fā)放方式要么是每月按銷售業(yè)績直接發(fā)放底薪和提成；要么是由供應(yīng)商交零售商轉(zhuǎn)交.采用該模式的零售企業(yè)為強(qiáng)勢(shì)企業(yè),在本地區(qū)有非常大的市場(chǎng)份額,有很強(qiáng)的品牌影響力.1.1.4人員促銷的模式

共管供應(yīng)商提供促銷人員、工資,制訂促銷策略,促銷人員由零售商進(jìn)行日常管理,負(fù)責(zé)促銷人員培訓(xùn)、監(jiān)督和考核.促銷人員工資由供應(yīng)商直接發(fā)放,或者由零售商轉(zhuǎn)交.促銷策略供應(yīng)商與零售商協(xié)調(diào)執(zhí)行.一般采該模式的適用對(duì)象為具有一定品牌影響力、處于市場(chǎng)開拓期的中小企業(yè).1.1.5人員促銷的模式

出租零售商僅僅提供產(chǎn)地,收取柜臺(tái)費(fèi)用,然后對(duì)其銷售進(jìn)行提成.促銷人員和促銷商品,促銷策略等等全部由供應(yīng)商自己選擇,并執(zhí)行.采用該模式的主要為:百貨中化妝品、珠寶專柜.還有就是那種作人員促銷非常成熟的企業(yè).1.2.1促銷人員的薪水策略一般來說,促銷人員的薪水由基本工資和銷售提成構(gòu)成.模式有:1、固定工資、無提成.2、高底薪、低提成.3、低底薪、較高提成.4、無底薪、高提成.1.2.2薪水策略的特點(diǎn)及適用范圍

固定工資、無提成“固定工資、無提成”的薪水構(gòu)成.改革開放前大部分企業(yè)采用該策略.目前采用該策略的一般是公務(wù)員、政府部門人員,固定工資的高低由工作年限和職位等級(jí)確定.企業(yè)基本不采用該策略,該策略有”大鍋飯”、”鐵飯碗”的嫌疑,基本沒有激勵(lì)效果.1.2.3薪水策略的特點(diǎn)及適用范圍

高底薪、低提成“高底薪、低提成”的薪水構(gòu)成方式,為很多公司采用,一般采用該策略的產(chǎn)品為新品上市或者促銷人員為新手,該模式可引導(dǎo)人員迅速進(jìn)入狀態(tài),建立人員信心.為將來的業(yè)績提升打下良好基礎(chǔ).薪薪水策略的特特點(diǎn)及適用范范圍

低底薪薪、較高提成成“低底薪、較較高提成”也也有非常多的的企業(yè)采用.該模式有很很好的激勵(lì)效效果,促銷人人員的收入高高低很大部分分由銷售的商商品多寡決定定.采用該策策略的企業(yè)大大部分是有比比較優(yōu)秀和成成熟的促銷人人員,各種促促銷手段都比比較成熟的企企業(yè).薪薪水策略的特特點(diǎn)及適用范范圍

無底薪薪、高提成“無底薪、高高提成”的模模式,一般采采用的為直銷銷企業(yè),如:安利,天獅獅.因?yàn)闊o無底薪支持,該模式對(duì)人人員的熱情要要求特別高,所以,人員員的素質(zhì)、能能力和工作態(tài)態(tài)度成了該種種模式成功與與否的關(guān)鍵.促銷的基礎(chǔ)所有促銷策略略選擇、促銷銷人員確定、、促銷任務(wù)的的制訂等等都都必須建立在在完善的品類類管理基礎(chǔ)上上.因?yàn)?促促銷管理是品品類管理中的的有機(jī)組成部部分,是體現(xiàn)現(xiàn)品類管理效效益的地方.促銷改革一、促銷改革革的必要性.二、促銷目標(biāo)標(biāo)的確定.三、促銷的相相關(guān)流程.四、促銷員管管理.促促銷改革的必必要性藥品零售行業(yè)業(yè)經(jīng)過價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn),促銷戰(zhàn),利潤日趨薄薄弱,零售企企業(yè)都急于尋尋找一個(gè)穩(wěn)定定的利潤支持持點(diǎn).就就老百姓大藥藥房來說,平平價(jià)模式在市市場(chǎng)的洗禮中中,茁壯成長長,老百姓大大藥房也在某某些區(qū)域中成成為領(lǐng)導(dǎo)品牌牌.但是,在在整合上游供供應(yīng)商資源上上,一直沒有有系統(tǒng)體現(xiàn)自自己強(qiáng)勢(shì)終端端地位的方法法.為了在下下一輪,擴(kuò)張張競爭中建立立優(yōu)勢(shì),促銷銷改革有非常常重大的意義義.促促銷改革的必必要性

客流流量下降對(duì)方名稱去年今年實(shí)收金額來客數(shù)客單價(jià)實(shí)收金額來客數(shù)客單價(jià)湖南株洲店32281686536149.2332870076093653.84湖南益陽店7270821995136.387179621972536.35湖南宜章店6631782352528.166545592086031.29湖南湘雅店759673111963563.6565318699780566.81湖南汝城店7108662760625.77923352990126.42湖南瀏陽店22388617259330.8622928556333036.19湖南醴陵店12961034513629.0114712374378733.35湖南東塘店527511110599449.72617231911188255.23湖南郴州店5312007439.13500230613081638.19平均94791215039.0596496207541.96今年與去年同同期比較銷售售上升，因?yàn)闉榭蛦蝺r(jià)上漲漲幅度高過客客流量下降幅幅度，客流量量下降是不爭爭的事實(shí)，過過度促銷是導(dǎo)導(dǎo)致客流量下下降的原因之之一。促促銷目標(biāo)的計(jì)計(jì)算方法不管促銷目標(biāo)標(biāo)如何組成,最終都反應(yīng)應(yīng)在銷量上面面.因此,我我們的促銷目目標(biāo)主要是銷銷量的提升.銷量的確定方方法及步驟:1、目標(biāo)額額的設(shè)計(jì)，考考慮以下因素素：歷史完成成額、分店的的地點(diǎn)位置、、附近情況的的變化（有沒沒有新樓盤的的落成、新道道路的修建、、新的競爭對(duì)對(duì)手的出現(xiàn)））、當(dāng)期的廣廣告宣傳效果果，市場(chǎng)的成成熟度，淡季季旺季等，列列出所有影響響銷量的因素素，給每個(gè)因因素給予合適適權(quán)重，在套套入對(duì)應(yīng)的數(shù)數(shù)據(jù).2、有了目目標(biāo)額，在目目標(biāo)額基礎(chǔ)上上上浮20％％～30％設(shè)設(shè)為理想目標(biāo)標(biāo)，績效成績績定為特優(yōu)；；提成比例在在超出100％后可以提提高明顯，具具體參照財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)，但是是不可以高于于超額完成帶帶來的利潤的的一定比例。。3、在目標(biāo)標(biāo)額基礎(chǔ)上上上浮10％～～19％設(shè)為為沖刺目標(biāo)，，績效成績定定為優(yōu)；提成成比例在超出出100％后后可以高于100％內(nèi)的的提成比例。。4、在目標(biāo)標(biāo)額基礎(chǔ)上上上浮9％設(shè)為為優(yōu)質(zhì)目標(biāo)，，績效成績定定為優(yōu)良；提提成比例在超超出100％％后可以高于于100％內(nèi)內(nèi)的提成比例例。5、完成目目標(biāo)，績效成成績定為合格格；發(fā)放適當(dāng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)即可6、出現(xiàn)特特殊情況，要要適當(dāng)調(diào)整，，如：類似非非典，產(chǎn)品中中的某些成分分被證實(shí)有其其他功效等，，一般來說出出現(xiàn)積極因素素造成的實(shí)際際銷量上升，，宜物質(zhì)加精精神獎(jiǎng)勵(lì)；消消極因素造成成實(shí)際銷量下下降，少量罰罰.促促銷目標(biāo)確定定流程公司下發(fā)辦理理商品促銷通通知→在規(guī)定定時(shí)限內(nèi)廠商商申請(qǐng)→商品品信息部統(tǒng)計(jì)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)→→營運(yùn)部分析析數(shù)據(jù)和相關(guān)關(guān)門店信息→→營運(yùn)部得出出初審結(jié)果→→初審結(jié)果交交總經(jīng)理審批批→與廠商談?wù)勁写_定銷售售任務(wù)、費(fèi)用用指標(biāo)→交總總經(jīng)理審批→→辦理相關(guān)手手續(xù)、簽定協(xié)協(xié)議、交納費(fèi)費(fèi)用→營運(yùn)部部分解任務(wù)指指標(biāo)給門店促銷員管理1、營業(yè)員既既是促銷員,完全遵循公公司相關(guān)規(guī)章章制度統(tǒng)一安安排和管理.2、營業(yè)員推推薦商品不得得貶低、攻擊擊其它產(chǎn)品,不得夸大功功效、隱瞞不不良反應(yīng)或其其它不正當(dāng)競競爭行為.3、營業(yè)員不不得與廠商直直接接觸,進(jìn)進(jìn)行相關(guān)促銷銷行為.一經(jīng)經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除當(dāng)當(dāng)月工資,并并立即辭退.謝謝大家!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:06:4803:06:4803:0612/31/20223:06:48AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:06:4803:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:06:4803:06:4803:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:06:4803:06:48December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:06:48上上午03:06:4812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:06:4803:06:4831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:06:48上午午3:06上午午03:06:4812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:06:4803:06:4803:0612/31/20223:06:48AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2203:06:4803:06Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:06:4803:06:4803:06Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2203:06:4803:06:48December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:06:48上上午午03:06:4812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:06上午午12月-2203:06December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:06:4803:06:4831December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:06:48上午午3:06上午午03:06:4812月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:06:4803:06:4803:0612/31/20223:06:48AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2203:06:4803:06Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。03:06:4803:06:4803:06Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2203:06:4803:06:48Decembe