會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程教材

會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程會議營銷流程圖開發(fā)期活動期跟進(jìn)期社區(qū)活動邀請參會回訪服務(wù)積累資料教育講座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷服務(wù)促銷會前服務(wù)會后總結(jié)鞏固關(guān)系會議營銷推廣模式分析●會議營銷的目的1、集中目標(biāo)顧客，教育成果現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。制定方案確定場地、專家邀約客戶活動準(zhǔn)備現(xiàn)場布置現(xiàn)場操作會后總結(jié)會議營銷的操作方法

會前通知制定方案要點(diǎn)

教育講座分小組教育講座（3---5人）、大型報告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)等都必須明確，制定一個完整、詳細(xì)的策劃方案，就等于成功了一半。當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；邀請在當(dāng)?shù)赜兄鹊膶＜?，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。定場地、專家原則：遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則提高邀約針對性和現(xiàn)場的實(shí)效性千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負(fù)面效應(yīng)。

邀約客戶電話邀約溝通前的準(zhǔn)備：姓名、家庭組成情況、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)、孩子的年齡。目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；需求較多的人群；急需改善目前教育現(xiàn)狀的家長；知識層次相對較高人群；本市戶口。過濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備——以感染顧客。通話的具體步驟問候?qū)Ψ健晕医榻B——找出實(shí)施目標(biāo)簡單寒暄——購買/未購買產(chǎn)品——確定邀請對象———來/不來參會——再度寒暄。通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。真誠情感投入。撥錯電話需向?qū)Ψ降狼?。通話中要思想集中，適度寒暄。做好通話要點(diǎn)記錄，便于以后分析與利用。通話結(jié)束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)電話溝通的重重點(diǎn)性格及知識分分類：知識型——產(chǎn)產(chǎn)品與孩子成長的關(guān)系講清楚楚?；顫娦汀獜?qiáng)強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富富多彩。理智型——強(qiáng)強(qiáng)調(diào)專家講座座權(quán)威性。情緒型——強(qiáng)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛氛活躍、節(jié)目目豐富。占小便宜型———強(qiáng)調(diào)抽獎獎及禮品贈送送。拜訪邀約前期準(zhǔn)備：電電話確定（時時間、地點(diǎn)、、對象）———個人準(zhǔn)備（（證件、公司資料料、產(chǎn)品資料料、邀請函、、個人儀表））——自我心心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備———顧客拜訪。。拜訪流程：預(yù)預(yù)約時間———合適方式登登門拜訪———與顧客義流流——邀請參會。前期準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備包括條幅、產(chǎn)產(chǎn)品手冊、易易拉寶、VCD、幻燈機(jī)機(jī)（有條件的的可用投影儀儀、手提電腦腦）、簽到本本、展示卡、、檢測儀器、、報告單等。。人員準(zhǔn)備發(fā)放邀請函。。實(shí)行家訪式式拜訪，進(jìn)行行一對一溝通通，提高尋找找目標(biāo)客戶的的準(zhǔn)確率；電話確定到會會名單，是對對家訪的補(bǔ)充充和鞏固，提提高到會率；；分工預(yù)備會，，分工明確，，責(zé)任到人，，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精精神，充分調(diào)調(diào)動員工的積積極性。現(xiàn)場布置會場進(jìn)入指示示牌（賓館或或酒店提供）），并由專人人引導(dǎo)入會場場，進(jìn)入定位位置落座；接待、產(chǎn)品資資料擺放、產(chǎn)產(chǎn)品展示區(qū)（（堆頭大小、、形狀、位置置體積）設(shè)計計、咨詢區(qū)、、條幅懸掛等等均要有專人人負(fù)責(zé)。會中的顧客服服務(wù)接待禮儀：接待前的準(zhǔn)備備工作：物品準(zhǔn)備（條條幅、產(chǎn)品、、說明書、易易拉寶、禮品品、獎品）環(huán)境布置準(zhǔn)備備（產(chǎn)品擺放放、條幅懸掛掛、桌椅擺放放、產(chǎn)品展示示區(qū)設(shè)計）接待人員的個個人準(zhǔn)備（服服裝、頭發(fā)、、化妝、口腔腔、手衛(wèi)生））迎賓入入座奉奉茶溝溝通推銷技巧：了解顧狀況——涉入產(chǎn)品資資料及相關(guān)信信息—引起顧顧客興趣—尋尋找重點(diǎn)顧客客試用、試用用之后產(chǎn)生購購買，引起連連帶效應(yīng)—分分類指導(dǎo)，個個性化溝通（（攻堅階段）），購買不購購買均回訪，，做好服務(wù)工工作。接待做到十要要、五心、四四聲、四到十要：接待要熱情；；言語要溫和和；態(tài)度要尊重；；心理要自信信；表達(dá)要準(zhǔn)確；；吐字要清晰晰；交談要用心；；贊美要真誠誠；講解要到位；；溝通要及時時；五心信心；對公司司、產(chǎn)品、自自己有信心。。愛心：將愛心心奉獻(xiàn)給每一一位顧客。細(xì)心：注意觀觀察家長表情與內(nèi)心世世界，把握銷銷售良機(jī)。熱心：解答各各種產(chǎn)品疑問問。耐心：尊重顧顧客，反復(fù)溝溝通。四聲：家長來時有招呼聲聲；介紹產(chǎn)品有介介紹聲；發(fā)生誤會有解解釋聲：家長離開有道別聲聲：四到：眼——口———心——手。。會后的顧客服服務(wù)電話跟蹤（包包括業(yè)務(wù)員咨咨詢專家）：：親情跟蹤：聯(lián)聯(lián)誼會上未購購產(chǎn)品的顧客客兩天內(nèi)回訪訪，進(jìn)一步探探求顧客未購購原因并做相相關(guān)解釋，借借專家的勢進(jìn)進(jìn)行深入溝通通，力爭促成成購買?；卦L跟蹤：詢詢問情況，培養(yǎng)忠誠顧客客平時親情溝通通?；顒蝇F(xiàn)場溝通通。發(fā)展榮譽(yù)顧客客對公司產(chǎn)品充充分認(rèn)可。效果好。愿做義務(wù)宣傳傳。本市戶口。現(xiàn)場操作專家講座為主主；忠誠顧客發(fā)言言（一般2——6人）為輔輔；其它內(nèi)容：游游戲、舞蹈、、抽獎、有獎獎問答，以活活躍會場氣氛氛；會議時間一般般有超過3個個半小時，過過短溝通力度度不夠，過長長不易接受。。具體情況應(yīng)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈靈活調(diào)整。一、簽到（設(shè)設(shè)簽到表）二、主持人開開場白，并簡簡介會議內(nèi)容容（5分鐘））三、專家講座座（25分鐘鐘）四、有獎問答答（3分鐘））五、節(jié)目（5分鐘）六、專家講座座（20分鐘鐘）七、有獎問答答（5分鐘））八、家長發(fā)言（1—2位10分分鐘）九、節(jié)目（5分鐘）上半場結(jié)束，，溝通促銷40分鐘左右右會議程序會議程序（待定）十、節(jié)目（5分鐘）十一、抽三等等獎（2分鐘鐘）十三、抽二等等獎（1---3位5分分鐘）十四、節(jié)目（（5分鐘）十五、抽一等等獎（3分鐘鐘）每次會議要根根據(jù)現(xiàn)場情況況靈活安排，，并對顧客進(jìn)進(jìn)行回訪跟蹤服務(wù)務(wù)。目的在于積累累經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)導(dǎo)員工以良好好、積極的心心態(tài)去面對成成績和失誤，，營造積極向上上的團(tuán)隊氛圍圍。首先對會前策策劃方案進(jìn)行行總結(jié)物品準(zhǔn)備是否否充分完備；；人員準(zhǔn)備是否否到位；主持人調(diào)控現(xiàn)現(xiàn)場氣氛的能能力；專家講座的水水平；家長發(fā)言的質(zhì)量；；員工溝通釧銷銷存在的問題題；會后總結(jié)其次對會后改改進(jìn)方案進(jìn)行行總結(jié)人員分工、職職責(zé)科學(xué)化、、規(guī)范化；物品從計劃、、采購、管理理、現(xiàn)場使用用、會后清理理由專人負(fù)責(zé)責(zé)；專家講座（產(chǎn)產(chǎn)品）、主持持人事先都要要排練，內(nèi)容容包括講座風(fēng)風(fēng)格、語語言、表情、、肢體動作、、內(nèi)賓、技巧巧、主持風(fēng)格格、現(xiàn)場調(diào)控控能力等；人員促銷、溝溝通、服務(wù)理理論培訓(xùn)與實(shí)實(shí)戰(zhàn)模擬，這這是決定會場場銷售的關(guān)鍵鍵。做好前期的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作，包包括和主管部部門的溝通，，場地的選擇擇，會場的布布置等工作。?；顒忧捌谛麄鱾饕欢ㄒ轿晃?，包括家長的邀約、電話話拜訪、送達(dá)達(dá)邀請函。重重點(diǎn)顧客應(yīng)重重點(diǎn)溝通，做做好會前充分分的準(zhǔn)備工作作。會議期間人員員分工合理，，密切配合，，做到協(xié)調(diào)統(tǒng)統(tǒng)一。注重會場的氣氣氛，同時注注重產(chǎn)品展示示。要有專人負(fù)責(zé)責(zé)突發(fā)事件的的處理工作。。會議營銷注意意事項(xiàng)設(shè)立專區(qū)選擇專區(qū)的目的為產(chǎn)品在銷售售過程中有一一個良好的環(huán)環(huán)境。加大產(chǎn)品的終終端展示度。。為產(chǎn)品今后的的促銷提供一一個好的場地地。降低經(jīng)營風(fēng)險險。社區(qū)活動的目目的加大產(chǎn)品和家長之間的接觸度度。首次和家長進(jìn)行溝通，以以產(chǎn)品為媒介介，重心在于于和家長的心理溝通，為以后的的會議營銷和和教育講座奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)。搜集顧客資料料檔案，記錄錄詳細(xì)的顧客客資料。社區(qū)促銷活動動社區(qū)活動的注注意事項(xiàng)活動前期一定定要作好前期期準(zhǔn)備工作。。提前和小區(qū)的的門衛(wèi)、治保保主任作好事事前的溝通工工作。工作人員要分分工明確，注注重整體形象象。教育講座、聯(lián)誼會會前期一般不不做社區(qū)推廣廣活動。數(shù)據(jù)據(jù)庫庫的的建建立立目的的：：為為以以后后數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫營營銷銷做做好好基基礎(chǔ)礎(chǔ)性性工工作作。。建設(shè)設(shè)途途徑徑：：A、、社社區(qū)區(qū)推推廣廣搜搜集集家長長檔案案。。B、、專專區(qū)或銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)搜搜集集顧顧客客資資料料。。C、、活活動動促促銷銷所所登登記記的的家長長資料料。。D、、聯(lián)聯(lián)誼誼會會、、教育育講座座所所搜搜集集的的家長長資料料。。家長長資料料的的篩篩選選：：家長長資料料搜搜集集完完成成后后，，要要對對家長長資料料進(jìn)進(jìn)行行分分析析，，找找出出準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客、、目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客、、潛潛在在顧顧客客。。針針對對不不同同的的家長長進(jìn)行行不不同同的的服服務(wù)務(wù)。。家長長資料料的的輸輸入入：：篩篩選選后后家長長資料料進(jìn)進(jìn)行行分分級級、、分分類類輸輸入入電腦腦管理理。。家長長資料料的的使使用用：：在在不不同同時時期期可可根根據(jù)據(jù)家長長數(shù)據(jù)據(jù)庫庫里里的的資資料料，，進(jìn)進(jìn)行行活活動動促促銷銷。?？煽砂l(fā)發(fā)邀邀請請函函組組織織教育育講座座和和開開展展聯(lián)聯(lián)誼誼會會，，針針對對不不同同家長長開展展不不同同的的活活動動。?；卦L訪勸勸購購根據(jù)據(jù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫顧顧客客資資料料檔檔案案進(jìn)進(jìn)行行回回訪訪：：對已已購購買買的的顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通，，提提示示其其按按時時服服用用，，在在服服藥藥過過程程中中對對產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服藥藥后后身身體體癥癥狀狀方方面面有有什什么么問問題題請請給給我我們們及及時時聯(lián)聯(lián)系系，，并并留留下下我我們們的的聯(lián)聯(lián)系系方方式式。。對未未購購買買的的顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行回回訪訪。。目目的的在在于于促促成成每每一一次次交交易易成成功功，，為為今今后后的的重重復(fù)復(fù)購購買買奠奠定定基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。對潛潛在在的的購購客客進(jìn)進(jìn)行行回回訪訪。。要要在在時時間間、、精精力力允允許許的的情情況況下下去去回回訪訪，，回回訪訪的的工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)在在于于留留住住老老顧顧客客，，開開發(fā)發(fā)新新顧顧客客，，因因?yàn)闉榫S維護(hù)護(hù)老老顧顧客客的的成成本本遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低低于于開開發(fā)發(fā)顧顧客客的的成成本本。。相關(guān)關(guān)服服務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)在在整整個個市市場場銷銷售售動動作作過過程程，，除除了了提提供供相相應(yīng)應(yīng)的的售售前前、、售售中中、、售售后后服服務(wù)務(wù)外外，，對對顧顧客客的的其其它它服服務(wù)務(wù)也也很很重重要要。。具具體體內(nèi)內(nèi)容容包包括括以以下下幾幾方方面面的的服服務(wù)務(wù)；；家訪訪上門門，，解解決決實(shí)實(shí)際際困困難難。。提供供贈贈品品。。對家長長應(yīng)享享受受的的優(yōu)優(yōu)惠惠備備件件和和措措施施，，要要及及時時落落實(shí)實(shí)和和實(shí)實(shí)行行。。突發(fā)發(fā)事事件的處處理理。。出出現(xiàn)現(xiàn)意意想想不不到到的的事事情情要要及及時時處處理理，，避避免免負(fù)負(fù)面面影影響響。。其它它服服務(wù)務(wù)。。觀點(diǎn)點(diǎn)營銷銷手手法法不不在在有有多多新新穎穎而在在組組合合用用的的是是否否到到位位9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:39:4102:39:4102:3912/31/20222:39:41AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:39:4102:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:39:4102:39:4102:39Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:39:4102:39:41December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:39:41上午02:39:4112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:39上午午12月-2202:39December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/312:39:4102:39:4131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:39:41上上午2:39上上午02:39:4112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:39:4102:39:4102:3912/31/20222:39:41AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:39:4102:39Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:39:4102:39:4102:39Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:39:4102:39:41December31,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:39:41上午02:39:4112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:39上上午午12月月-2202:39December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/312:39:4102:39:4131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:39:41上午午2:39上午午02:39:4112月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、