國際商務(wù)談判電子教案和教學(xué)指南

《國際商務(wù)談判》主編：田玉來副主編：李玉萍王江山編寫組成員：李福剛曲世卓孫玉琢王學(xué)寶第1章導(dǎo)論

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

▲知識目標(biāo)◎了解談判的特點◎理解談判的含義◎掌握談判的構(gòu)成要素◎掌握談判的主要類型

▲技能目標(biāo)◎會靈活運用談判的需要理論分析談判活動1．1談判的定義和特點1．2談判的要素和類型1．3現(xiàn)代談判理論

1．1談判的定義和特點1．1．1談判的含義1．談判是我們工作和生活的一個組成部分

在現(xiàn)代社會中，可以說到處都充滿了談判，小到購物時的討價還價，大到國家外交事務(wù)的交涉，都屬于談判活動。談判已經(jīng)成為我們工作和生活不可缺少的一部分。無論是人與人之間，還是國與國之間，其互相交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題的最佳溝通方式就是進行談判。2．談判的定義

談判是指各方當(dāng)事人在一定的條件下，為了滿足各自需要而相互協(xié)商的活動過程。（1）談判的目的性（2）談判的相互性（3）談判的協(xié)商性。1．1．2談判的特點

1．談判具有普遍性2．談判具有行為性3．談判既有合作性，又有競爭性4．談判是一種信息交流過程5．談判成功的標(biāo)志是達成協(xié)議1．2談判的要素和類型

1．2．1談判的要素

談判要素是指構(gòu)成談判活動的必要因素。沒有這些要素談判就無法進行。不論何種談判，談判通常由談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景三個要素構(gòu)成。

1.談判當(dāng)事人談判當(dāng)事人又叫談判主體，是指談判活動中有關(guān)各方的所有參與者。

臺上的談判人員臺下的談判人員

2.談判議題

談判議題又叫談判客體，它是指在談判中雙方要解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判的客體必須受以三個基本條件的約束：（1）具有共同性（2）具有可談性（3）具有合法性。

3.談判背景談判背景是指談判所處的客觀條件。（1）談判信息（2）談判時間（3）談判地點。

1．2．2談判的主要類型

1．按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分

（1）單人談判。也稱一對一談判，是指談判各方只派一名代表出席的談判活動。（2）小組談判。小組談判是指談判各方由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。它適用于正式的，較大規(guī)模的談判場合。

2．按參加談判的利益主體數(shù)量劃分

（1）雙邊談判。雙邊談判是指談判中參與的利益主體數(shù)量為兩個，比如兩個公司之間的貿(mào)易談判等。（2）多邊談判。多邊談判是指參與的利益主體數(shù)量在兩個以上，比如多國間的貿(mào)易談判以及多個公司之間的貿(mào)易談判等。

3．按談判進行的地點劃分

（1）主場談判。主場談判是指某一談判方以東道主身份在自己所在地進行的談判。（2）客場談判?？蛨稣勁惺侵刚勁腥藛T到對方所在地進行的談判。（3）中立地談判。中立地談判也叫第三地談判，是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。4．按談判的透明度劃分（1）公開談判。公開談判是指談判的議題、地點、時間、參加談判人員及談判過程都向外界公開的談判。（2）秘密談判。秘密談判相對公開而言，是指談判的議題、地點、時間、參加談判人員及談判過程不向外界公開的談判。

5．按談判的方式劃分

（1）口頭談判?？陬^談判是指當(dāng)事人各方直接用口頭語言方式進行的談判方式，它分為面對面談判和電話談判。（2）書面談判。書面談判是指當(dāng)事人各方運用函電、互聯(lián)網(wǎng)等方式進行的談判

6．按談判的范圍劃分

（1）國內(nèi)談判。國內(nèi)談判是指國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的談判。（2）國際談判。國際談判是指談判各方分屬2個以上國家或地區(qū)的談判。

7．按談判的內(nèi)容劃分

（1）貨物買賣談判。談判的內(nèi)容主要是與買賣貨物本身的內(nèi)容有關(guān)問題。（2）投資項目談判。投資項目談判是指談判雙方就共同出資開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營某個項目所進行的談判。（3）技術(shù)貿(mào)易談判。技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓與許可交易中，關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容、性能、使用等方面的談判（4）勞務(wù)談判。勞務(wù)談判是指談判雙方就勞務(wù)提供的形式、時間、勞務(wù)的價格、計算方法即勞務(wù)費的支付方式等有關(guān)勞務(wù)雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任關(guān)系所進行的談判。（5）索賠談判。索賠談判是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當(dāng)事雙方就違約責(zé)任及補償進行的談判。8．按談判的方向劃分

（1）縱向談判?？v向談判是指在確定談判的議題后，對問題和條款逐一討論和解決，直到談判結(jié)束。（2）橫向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某個問題出現(xiàn)矛盾或分岐時，就把這一問題暫時放在一邊，而討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有問題都談妥為止。

9．按談判方所采取的態(tài)度與方針劃分

（1）讓步型談判。讓步型談判又叫軟式談判，這種談判強調(diào)的是建立及維護談判雙方的關(guān)系。讓步型談判者的做法通常是提議、讓步、信任對方、保持友善以及為了避免沖突而屈服于對方。（2）立場型談判。立場型談判又叫硬式談判，是指談判者把談判看作是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強者，最后的收獲也就越多。（3）原則型談判。原則型談判又叫價值型談判，最早由美國哈佛大學(xué)研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則談判強調(diào)公正原則和公平價值.原則型談判主要有以下四個特征：一是對人溫和、對事強硬。二是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價值來達成協(xié)議。三是談判中開誠布公.四是努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。

1．3現(xiàn)代談判理論

1．3．1談判需要理論

1．人類需要的層次

馬斯洛把人的需要分為七個層次：（1）生理的需要（2）安全的需要（3）社交的需要（4）尊重的需要（5）自我實現(xiàn)的需要（6）認識和理解的需要（7）美的需要

2．談判需要理論的應(yīng)用（1）談判者順從對方的需要（2）談判者使對方服從自己的需要（3）談判者同時滿足對方和自己的需要（4）談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要（5）談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要（6）談判者同時損害對方和自己的需要。1．3．2原則談判理論

1．把人與問題分開2．堅持使用客觀標(biāo)準3．從利益需要而不是從立場出發(fā)考慮問題4．探索所有的可能性1．3．3博弈論在談判中的應(yīng)用1．“囚徒困境”。囚徒甲囚徒乙拒供供認拒供0．5，0．55，0供認0，52，22．囚徒困境模型對商務(wù)談判的啟示3．談判中的誠信

本章小結(jié)

談判是指各方當(dāng)事人在一定的條件下，為了各自需要而相互協(xié)商的活動過程。談判具有目的性、相互性和協(xié)商性；談判的特點是：談判具有普遍性；談判具有行為性；談判既有合作性又有競爭性；談判是信息交流過程；談判成功的標(biāo)志是達成協(xié)議。談判要素是指構(gòu)成談判活動的必要因素，它通常由談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景三個要素構(gòu)成。談判的類型主要有：按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為單人談判和小組談判；按參加談判的利益主體數(shù)量不同，可以將談判劃分為雙邊談判和多邊談判；按談判進行的地點，可以劃分為主場談判、客場談判和中立地談判；按談判的透明度劃分，可以分公開談判和秘密談判；按談判的方式劃分，談判分為口頭談判和書面談判；按談判的范圍劃分，可以分為國內(nèi)談判和國際談判；按談判內(nèi)容劃分，談判可以分為貨物買賣談判、投資項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)談判和索賠談判；按談判的方向劃分，可以分為縱向談判和橫向談判；按談判方所采取的態(tài)度與方針劃分，可以分為讓步型談判、立場型談判和原則型談判。談判在社會活動中扮演的角色越來越重要，有關(guān)談判的理論也在不斷發(fā)展，常見的談判理論有：談判需要理論、原則談判理論和博弈論在談判中的應(yīng)用。

案例分析（一）聯(lián)想與IBM的雙贏合作2004年底中國聯(lián)想集團宣布以12．5億美元收購美國IBM公司個人電腦事業(yè)部。收購的業(yè)務(wù)為IBM公司的全球臺式電腦和筆記本電腦的所有業(yè)務(wù)，包括研發(fā)、制造、采購?！爸袊娔X第一品牌吃IBM這個‘藍色巨人’”的消息傳遍世界，在雙方達成合作協(xié)議之前，中國聯(lián)想集團曾派出談判小組在美國IBM公司總部與對方進行談判。談判過程中IBM公司要求對談判的內(nèi)容嚴格保密。本次談判的成功帶來雙贏的結(jié)果。中國聯(lián)想的發(fā)展歷程整整縮短一代人，年收入從30億美元升至100億美元，一躍成為世界第三大個人電腦制造商，成為中國率先進入世界500強行列的高科技制造企業(yè)。美國IBM公司在和聯(lián)想合作后，股價上升了2%。雙方的合作成為IBM業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要組成部分，對未來IBM的發(fā)展產(chǎn)生積極影響。案例討論：1．為什么說這是聯(lián)想與IBM一場雙贏談判的結(jié)果？2．按照不同的劃分標(biāo)準，本案例進行的是什么類型的談判？

（二）小提琴的成交與退貨

1970年前后,一位老藝術(shù)家在一個偏遠的集市上,意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀的名貴的意大利小提琴,擺地攤的賣主要價10元,老藝術(shù)家因一時慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應(yīng)買下。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯嘀咕:“擺了幾年都沒人問一問的舊琴,怎么這個人連價都不還就決定要?”于是他試探著將價格提高一倍。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。沒想到,由此卻引起一連串的提價。價格一直升到了200元。這個價格在當(dāng)時當(dāng)?shù)靥貏e是一把舊琴來說，可算得上是天文數(shù)字。最后老藝術(shù)家還是決定買,但因當(dāng)時手中沒有那么多錢,所以,雙方商定過幾天交錢取琴。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時,萬萬沒有想到,只幾天功夫,小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上,在老藝術(shù)家看來,這把被賣主漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了,老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交,而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。

案例討論：根據(jù)案例試分析買賣雙方的談判基礎(chǔ)。（三）奧迪汽車誕生記

耿昭杰帶領(lǐng)第一汽車制造廠考察團，到克萊斯勒公司所在地美國的底特律，考察汽車發(fā)動機造型。后來，一汽經(jīng)過談判引進了克萊斯勒輕轎結(jié)構(gòu)的發(fā)動機后，順理成章也準備引起克萊斯勒的車身?？偨?jīng)濟師、談判能手呂福源帶代表團重返底特律時，克萊斯勒公司的態(tài)度來了個180度大轉(zhuǎn)變，條件非?？量蹋獌r非常高昂，用呂福源的話來講，是天方夜譚的數(shù)字。談判無法進行，呂福源毅然率團返回，回來后才得知克萊斯勒公司早已獲得了中國政府批準一汽要上轎車的信息，所以克萊斯勒覺得無論怎樣苛刻的條件一汽也得就范，非克萊斯勒一汽就一籌莫展。耿昭杰毅然決定中斷一汽與克萊斯勒的談判，這當(dāng)然帶有很大的冒險味道，但是耿昭杰寧肯咽下自己的苦酒也不能讓別人掐脖子。真是天無絕人之路，就在這時，德國大眾公司董事長哈恩博士到一汽進行禮節(jié)性拜訪。哈恩來到一汽，仿佛發(fā)現(xiàn)了新大陸一樣驚喜：“喔，上帝，中國還有這么大的一個汽車工業(yè)基地，為什么沒有早發(fā)現(xiàn)呢。”他與一汽一見鐘情，他與耿昭杰一見鐘情，禮節(jié)性的拜訪引發(fā)了合作的前奏曲。會見時，哈恩博士頻送秋波，耿昭杰并非無動于衷，但是他有個顧慮：本來轎車的發(fā)動機是克萊斯勒公司的生產(chǎn)線，這已成定局，娶過來的媳婦退不回去了。如果與德國大眾合作，只能要它的車身和整裝技術(shù)，作為具有世界一流生產(chǎn)技術(shù)水平的“大眾”能接受這個美國“媳婦”并與她結(jié)合為一體嗎？耿昭杰把這個試探性的汽球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。他以外國企業(yè)家的特有的坦誠，當(dāng)然還有精明慷慨的允諾，臨走時說了這樣一段：“我們希望與一汽創(chuàng)造一個良好合作的先例。如果廠長先生有誠意，4個星期后請您去朗堡我們大眾汽車公司所在地，我們將在那里非常高興地接待您。”4個星期過去，一汽總經(jīng)濟師呂福源身負重任飛往德國。到那一看，大眾汽車公司已把克萊斯勒公司的發(fā)動機裝進了奧迪的車身，這車身是為裝配克萊斯勒發(fā)電機而特意加長的。大眾合作的誠意和效率可見一斑！呂福源飛朗堡的信息立刻反饋到底特律，克萊斯勒公司總裁艾柯卡感到了這一信息的壓力和內(nèi)涵，立刻通知有關(guān)方面人士把和好的手又伸過來：“如果一汽和我們合作，將象征性地只收一美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費……”。此時一汽已由山窮水盡的處境變成貨比兩家的主動位置。經(jīng)過反復(fù)論證和比較，一汽終于選定大眾為合作伙伴。1988年10月，美國汽車工業(yè)巨子艾柯卡飛到北京。在北京人民大會堂，艾柯卡舉行了一聲場題為“世界經(jīng)濟新形式下的企業(yè)家精神”的報告，在這個講話里，他有一段話使人驚詫：“我們的教訓(xùn)是進一步了解世界市場。以前，我只想到與通用、福特公司競爭，沒想到和日本、韓國人競爭，我錯了；以前，我認為最優(yōu)秀的汽車設(shè)計總是底特律的，我錯了；以前，我認為落后美國幾代人的國家是不可能追上來的，我錯了；以前，我認為企業(yè)家精神只是美國人的精神，我錯了……”。艾柯卡離開中國前專門提出要去長春看看一汽，看看耿昭杰。艾柯卡來到了一汽，耿昭杰陪著他參觀了一汽。在歡迎也是歡送艾柯卡的宴會上，艾柯卡舉杯對耿昭杰說：“用我們美國人的話說，你天生是干汽車的家伙。你和我一樣，血管里流的不是血，而是汽油……”。經(jīng)過兩年的努力，裝有克萊斯勒發(fā)動機的奧迪汽車在中國備受青睞。案例討論：1.奧迪汽車誕生的過程，反映了中美德三方在談判中怎樣的合作態(tài)度？2.用商務(wù)談判的有關(guān)理論解釋克萊斯勒公司失去這場商機的原因?！秶H商務(wù)談判》主編：田玉來副主編：李玉萍王江山編寫組成員：李福剛曲世卓孫玉琢王學(xué)寶第2章導(dǎo)論學(xué)習(xí)目標(biāo)：▲知識目標(biāo)◎了解國際商務(wù)談判的風(fēng)險◎理解國際商務(wù)談判的原則◎掌握國際商務(wù)談判的程序◎掌握國際商務(wù)談判的模式▲技能目標(biāo)◎深刻領(lǐng)會國際商務(wù)談判的程序◎?qū)W會規(guī)避國際商務(wù)談判的風(fēng)險2．1國際商務(wù)談判的概念與特征2．2國際商務(wù)談判的程序與模式2．3國際商務(wù)談判的原則與風(fēng)險

2．1國際商務(wù)談判的概念與特征2．1．1國際商務(wù)談判的概念1．商務(wù)談判的含義

所謂商務(wù)談判，就是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動。商務(wù)談判是談判的類型之一，它具備談判的共性特征，同時它又具有自己的個性特征。商務(wù)談判一般由以下方面的特征。（1）普遍性（2）交易性（3）利益性（4）價格性。

2．國際商務(wù)談判概念

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人為了實現(xiàn)國際貨物買賣、勞務(wù)、技術(shù)交易、國際投資等多種形式的國際經(jīng)濟合作而進行的信息交流，并就交易的各項條件進行協(xié)商的行為過程。2．1．2國際商務(wù)談判的特征1.政治性強2.以國際商法為準則3.影響談判的因素復(fù)雜4.對談判人員要求較高2．2國際商務(wù)談判的程序與模式2．2．1國際商務(wù)談判的程序

1．準備階段（1）選擇對象（2）背景調(diào)查（3）組織準備（4）談判方案的準備（5）模擬談判。

2．正式談判階段（1）開局（2）報價（3）磋商（4）終結(jié)

3．履約階段2．2．2國際商務(wù)談判的模式1．傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的談判模式是指談判的一方維護自己的立場，另一方極力使對手做出讓步。改變其立場，最后妥協(xié)并達成協(xié)議，妥協(xié)不成，則談判隨之破裂。傳統(tǒng)談判模式存在以下三個缺陷：（1）難以達到談判目標(biāo)（2）談判效率較低（3）協(xié)作關(guān)系難以維護

2.現(xiàn)代的談判模式——APRAM模式（1）進行科學(xué)的項目評估（Appraisal)（2）制訂正確的談判計劃（Plan)（3）建立談判雙方的信任關(guān)系（RelationShip)（4）達成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement)（5）協(xié)議的履行與關(guān)系的維（Maintenance）

2．3國際商務(wù)談判的原則與風(fēng)險2．3．1國際商務(wù)談判的原則1．平等協(xié)商的原則2．求同存異原則

3．互惠互利原則4．實事求是原則5．靈活機動原則

2．3．2國際商務(wù)談判的風(fēng)險

1.政治風(fēng)險2.市場風(fēng)險3.技術(shù)風(fēng)險4.素質(zhì)風(fēng)險5.合同風(fēng)險2．3．3國際商務(wù)談判風(fēng)險的規(guī)避手段1．咨詢專家2．利用保險市場和信貸擔(dān)保工具3．利用各種技術(shù)手段4．提高談判人員的素質(zhì)

本章小結(jié)

商務(wù)談判，就是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動。商務(wù)談判一般由普遍性、交易性、利益性和價格性等方面特征。國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人為了實現(xiàn)國際貨物買賣、勞務(wù)、技術(shù)交易、國際投資等多種形式的國際經(jīng)濟合作而進行的信息交流，并就交易的各項條件進行協(xié)商的行為過程。國際商務(wù)談判特征表現(xiàn)在政治性強、以國際商法為準則、影響談判的因素復(fù)雜和對談判人員要求較高。

國際商務(wù)談判有三個基本程序，它們分別是準備階段、正式談判階段、和履約階段?，F(xiàn)代的談判模式實質(zhì)上是一種互惠的談判模式?，F(xiàn)代談判理論認為作為一名談判者，應(yīng)該把談判看作是一個連續(xù)不斷的過程，每次談判都要經(jīng)過評價、計劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié).商務(wù)談判的基本原則一般有平等互協(xié)商原則、求同求異原則、互惠互利原則、實事求是原則和靈活機動的原則。國際商務(wù)談判的風(fēng)險體現(xiàn)在政治風(fēng)險、市場風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、素質(zhì)風(fēng)險、合同風(fēng)險等。

案例分析（一）某國進出口銀行與上海某投資信托公司談判

80年代中期，某國進出口銀行向上海市一項目提供數(shù)千萬美元的優(yōu)惠貸款，這是這家銀行第一次向上海提供優(yōu)惠貸款，我們對此相當(dāng)重視，并有意保持和加強同這家銀行的聯(lián)系，所以決定由上海某投資信托公司出面與這家銀行發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。由于是第一次發(fā)生業(yè)務(wù)交往，該銀行對我方公司的性質(zhì)、實力、信譽不了解，對方相當(dāng)謹慎。為此，根據(jù)對方銀行提出的要求，上海市人民政府出具了中文證明信函，表示該投資信托公司是隸屬于上海市人民政府的地方國有企業(yè)，市政府愿承擔(dān)因其負債、破產(chǎn)、合并、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等引起的一切責(zé)任；

同時，我方以主管官員的名義簽發(fā)了經(jīng)過公證的一封內(nèi)容完全相同的英文信函給該銀行負責(zé)人。正當(dāng)我們辦理這筆貸款的時候，該銀行因故突然提出要我方出具一份證明，說明原來的中文函件無效，必須以英立函件為準。這樣做，意味著要求我們聲明以本國文字形成的文件無效，這是不能接受的。由此引起了一場危機。經(jīng)商談，了解到對方是有誠意的，不是節(jié)外生枝，故意刁難，只是不久前在這個方向發(fā)生了一件不愉快的事，從而對方顯得更加小心。我方認為，從共同的利益出發(fā)，必須找出一個中性的解決方案，我們要顯示出誠意，要主動找到一個可以妥協(xié)讓步的地方。為此，我方再次以上海市主管官員的名義出具一封函件給該銀行的負責(zé)人。信中指出：原來交給貴行的英文函件是中文函件的正確翻譯，你方可以從自己的立場出發(fā)，以該英文文本作為正式文件來處理有關(guān)事務(wù)。這不僅回避了以哪個文本為準問題，而且授予了對方用英文函件進行解釋的權(quán)利。于是雙方在立場上的分歧得以消除，并由此為以后談判的順利進行開辟了道路。案例討論：本案體現(xiàn)了什么樣的談判原則？

（二）中國入世談判的最后階段

華盛頓時間1999年9月28日晚，外經(jīng)貿(mào)部部長石廣生提前結(jié)束原計劃兩天的新一輪中美WTO談判，率領(lǐng)中國代表團飛返北京。此時，距中國11月30日加入世貿(mào)組織的談判只有兩個月了。中美談判是中國進入世界自由貿(mào)易大家庭的最主要的雙邊談判，雙方至今差距巨大，沒有進展，甚至沒有確定下一次談判的時間?！皹酚^派”與“悲觀派”之爭中美WTO談判有希望突破的消息，是在1999年10月下旬美國財政部長薩默斯訪華前夕傳開的，在1999年5月，中國駐南斯拉夫使館被炸導(dǎo)致中美關(guān)系緊張之后，美國財政部長薩默斯是美國政府來華訪問的最高官員。那次薩默斯來華，不僅將參加擬定中的中美聯(lián)合經(jīng)濟委員會第十二次例會，而且將專程前往蘭州，會見在當(dāng)?shù)匾暡斓闹扉F基總理。而在薩默斯確定10月24日訪華之前，美國紐約時報、華盛頓郵報和華爾街日報等主流報紙不約而同地披露了一條重要消息：克林頓總統(tǒng)于10月16日與江澤民主席通了電話，就中國入世一事進行商談。26日薩默斯的官方性訪問結(jié)束后，他透露了一個重要信息：中美雙方在今年簽署雙邊入世協(xié)議后，只能到2000年才能得到美國國會的批準。11月8日，美國終于正式宣布巴爾舍夫斯基來華進行正式談判的消息，9日已經(jīng)是關(guān)鍵時刻，讓中國在已提條件上再度加價絕無可能。11月7日，克林頓總統(tǒng)就此次安排，再度與江澤民主席通電話，四次元首熱線，三次提到WTO。

從美聯(lián)儲主席訪華到朱總理訪美在1999年1月初一個寒冷的日子，來華訪問的美聯(lián)儲主席格林斯潘在北京與朱總理會面。朱總理告訴他，盡管中國經(jīng)濟發(fā)展速度在放慢，但中國最終決定開放市場，包括電信、銀行和保險、農(nóng)業(yè)加入WTO。在其后的3個月內(nèi)，中美為入關(guān)進行的雙邊談判以加速度進行，巴爾舍夫斯基在1999年3月間兩度來華并與朱總理會談，直到3月下旬，談判已進行了90%。在1999年3月間的人民代表大會上，朱總理正式宣稱，“黑頭發(fā)都談成了白頭發(fā)”的13年的談判應(yīng)該結(jié)束了，中國愿意為今年內(nèi)加入WTO做出重大讓步。電信業(yè)開放與銀行業(yè)開放擴大開放這兩個最敏感的話題，朱總理也在會上有了公開的承諾。朱總理4月初赴美訪問，中美雙邊談判獲得突破性進展，10日，中美簽訂農(nóng)業(yè)協(xié)議。雙方都承認絕大部分談判都已經(jīng)完成，13日克林頓致電朱總理要求加緊進行最后談判。又一輪談判于4月下旬再度開始，然而，隨后發(fā)生了中國駐南斯拉夫使館被炸事件，本來可以較快完成的雙邊談判驟然中斷。直至1999年9月27日，中美談判方兩次開始。石廣生率隊在華盛頓進行的這次談判沒有取得成果。博弈與博弈者的決心

巴爾舍夫斯基1999年11月9日至15日的北京之行，乃關(guān)鍵時刻的關(guān)鍵行動，每一分鐘都引人關(guān)注。人們無法知道談判的詳情，但可以感受到談判中的“博弈”在緊張進行。有時一次談判通宵達旦；有時，一次談判只有幾分鐘。巴爾舍夫斯基剛到北京，就確定了周五離開的時間表，而且一再表示本周內(nèi)必須完成談判。至周四晚，雙方約定次日清晨9點再談。但次日8點50分，巴爾舍夫斯基得到推遲談判的消息。6小時后，談判再度開始。這是一次沒有結(jié)果的談判。深夜，美國代表得到消息，次日朱總理將與巴爾舍夫斯基見面談判，此后又是巴舍夫斯基一行與石廣生等人長時間的艱苦談判……

江澤民曾在歐洲訪問時指出，中國的立場是一貫的，也是明確的。第一，中國加入世界貿(mào)易組織是中國經(jīng)濟發(fā)展和改革開放的需要，同樣世貿(mào)組織也需要中國。第二，中國是一個發(fā)展中國家，社會生產(chǎn)力還不發(fā)達，只能以發(fā)展中國家的條件加入世界貿(mào)易組織。第三，中國加入世界貿(mào)易組織，其權(quán)利和義務(wù)一定要平衡。中國不會接受過高的、超出中國承受能力的要價。美國政府在此次WTO談判的最后階段，表現(xiàn)了了種較為堅決的積極態(tài)度?？肆诸D總統(tǒng)之所以有此姿態(tài)，主要原因之一在于他未能在當(dāng)年4月朱總理訪美期間適時簽署中美雙邊一攬子協(xié)議，一直遭受到美國輿論的較大壓力。當(dāng)時，美國一些主流報紙就曾經(jīng)提出過相當(dāng)尖銳的批評，認為此舉造成的后果“一時還難以估量，但必是非常嚴重”。此后，發(fā)生了5月初中國駐南斯拉夫使館被炸事件，中美雙邊談判驟然中止。中美世貿(mào)雙邊“行百里而半九十”，被媒體不幸而言中。在這種形勢之下，時時處于輿論強攻之下的克林頓不可能不從美國的整體利益出發(fā)，對中國入世采取更為積極的態(tài)度。

經(jīng)過1999年一波九折的反復(fù)，中美終于在西雅圖會議召開前15天，正式簽署了雙邊協(xié)定。這是一次里程碑式的重大勝利。當(dāng)然，縱使中國1999年年底之前被WTO的134名成員所正式接納，仍不意味著中國能夠按WTO的全部條款在美國市場毫無阻礙地獲得相應(yīng)權(quán)利。這是因為與中國入世相關(guān)的“永久最惠國待遇”條款必須得到美國國會的認可。果不然，后來的事態(tài)發(fā)展證明了有關(guān)人士的推測，但最終的結(jié)果卻是中國于2001年正式加入世界貿(mào)易組織。案例討論:1．此項談判歷時13年，一波九折，主要原因是什么？2．請你給此項談判進行一下總結(jié)，適用的原則是什么？《國際商務(wù)談判》主編：田玉來副主編：李玉萍王江山編寫組成員：李福剛曲世卓孫玉琢王學(xué)寶第3章國際商務(wù)談判準備

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】▲知識目標(biāo)◎了解國際商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容和手段◎掌握國際商務(wù)談判的組織準備和時空準備◎掌握國際商務(wù)談判的方案制定▲技能目標(biāo)◎能夠應(yīng)用適當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄芜M行談判背景調(diào)查研究◎能夠根據(jù)事先擬訂的談判目標(biāo)制定簡單的談判方案3．1國際商務(wù)談判的背景調(diào)查3．2國際商務(wù)談判的組織準備3．3國際商務(wù)談判的時空準備3．4國際商務(wù)談判方案的制定3．5模擬談判

3．1國際商務(wù)談判的背景調(diào)查3．1．1背景調(diào)查的重要性

1．背景調(diào)查是制定談判戰(zhàn)略必不可少的依據(jù)2．背景調(diào)查有利于談判雙方的溝通3．背景調(diào)查決定著談判的成敗

3．1．2背景調(diào)查的內(nèi)容

1．對談判環(huán)境因素調(diào)查

（1）政治狀況。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社會習(xí)俗。（5）商業(yè)慣例。（6）財稅金融狀況。（7）基礎(chǔ)設(shè)施。（8）氣候因素。

2．對談判對手調(diào)查（1）客商身份調(diào)查（2）談判對手資信調(diào)查3．對談判者自身的了解（1）談判信心的確立（2）自我需要的認定3．1．3背景調(diào)查的手段1．背景調(diào)查的方法

（1）觀察法。（2）訪談法。（3）問卷法。（4）統(tǒng)計分析法。（5）德爾菲法。（6）頭腦風(fēng)暴法。（7）歸納法。2．背景調(diào)查的途徑（1）國內(nèi)機構(gòu)（2）國外機構(gòu)（3）統(tǒng)計資料和印刷品。（4）實地考察。（5）其他途徑。

3．2國際商務(wù)談判的組織準備

3．2．1談判人員的基本素質(zhì)

1．談判人員的政治素質(zhì)

2．談判人員的生理素質(zhì)3．談判人員的心理素質(zhì)

4．談判人員的文化素質(zhì)

（1）基礎(chǔ)知識與專業(yè)知識相結(jié)合。

基礎(chǔ)知識是談判人員智慧和才能的基石，是決定談判人員在談判活動中的修養(yǎng)和風(fēng)度的重要因素?；A(chǔ)知識的內(nèi)容涉及語言學(xué)、謀略學(xué)、邏輯學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等領(lǐng)域。專業(yè)知識決定了談判人員知識的深度和從事本職工作的能力，是涉及談判實務(wù)方面的知識。其內(nèi)容主要包括管理學(xué)、決策學(xué)、法學(xué)、工學(xué)、商學(xué)、農(nóng)學(xué)、醫(yī)學(xué)、軍事學(xué)、技術(shù)資料處理等。在商務(wù)談判中所涉及的專業(yè)知識種類則更多，涉及面更廣，包括商業(yè)業(yè)務(wù)、財務(wù)、國際貿(mào)易、國際金融、進出口業(yè)務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、市場營銷、運輸與保險、國際結(jié)算、商務(wù)法律等方面的知識。

（2）自然科學(xué)知識和社會科學(xué)知識相統(tǒng)一。

5．談判人員的能力構(gòu)成（1）洞察力（2）思維應(yīng)變能力（3）表達能力（4）社交能力（5）協(xié)調(diào)能力（6）創(chuàng)新能力。

3．2．2談判組織的構(gòu)成

1．談判組織的構(gòu)成原則（1）性格構(gòu)成互補（2）知識構(gòu)成互補（3）成員分工明確。

2．談判組織的人員構(gòu)成（1）首席談判代表（2）商務(wù)人員（3）技術(shù)人員（4）財務(wù)人員（5）法律人員（6）翻譯人員（7）記錄人員（8）幕后領(lǐng)導(dǎo)（9）幕后服務(wù)人員。

3．2．3談判組織的管理

1．確定適當(dāng)?shù)恼勁薪M織規(guī)模

2．確定談判組織的領(lǐng)導(dǎo)

主要職責(zé)有：（1）全面負責(zé)調(diào)整商務(wù)談判工作的進行，負責(zé)挑選談判人員。（2）管理談判隊伍，進行成員分工，制定周密的商務(wù)談判方案。（3）領(lǐng)導(dǎo)談判小組成員高效工作，協(xié)調(diào)成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力，建設(shè)團隊精神。（4）主管談判方案和談判策略的實施，對具體的讓步時間、讓步幅度、談判節(jié)奏、決策時機等作出總體安排。（5）負責(zé)向上一級或者有關(guān)的利益方匯報談判進展程度，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，指導(dǎo)完成談判任務(wù)。

3．談判組織成員的分工協(xié)作4．談判組織的團隊建設(shè)3．3國際商務(wù)談判的時空準備

3．3．1談判時間的選擇

1．根據(jù)談判準備程度安排好談判時間2．根據(jù)談判人員身體和情緒安排好談判時間3．根據(jù)市場形勢的緊迫程度安排好談判時間4．根據(jù)談判議題的需要安排好談判時間5．安排好文娛活動和機動時間

3．3．2談判場景的布置

1．談判地點的選擇2．談判場地的選擇與布置

（1）談判場地的選擇。（2）談判場地的布置

3．談判雙方座位的安排

（1）長方形或橢圓形。（2）圓形。（3）馬蹄形。

3．3．3其它物質(zhì)條件的準備

1．食宿安排2．交通安排

3．4國際商務(wù)談判方案的制定

談判方案是指談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程預(yù)先所做安排的工作方案。

3．4．1制定談判方案的基本要求

1．簡明扼要2．具體3．靈活

3．4．2談判方案的制定

1．確定談判目標(biāo)

談判目標(biāo)即談判雙方在各項交易條件下，通過磋商就產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量上所要達到的標(biāo)準和程度，包括對技術(shù)要求、驗收標(biāo)準、技術(shù)培訓(xùn)要求、售后服務(wù)、價格水平等方面的要求。通常談判目標(biāo)分為最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)三個層次。

（1）最優(yōu)目標(biāo)。最優(yōu)目標(biāo)是對談判某方最有利的目標(biāo)境界，是談判者最希望達成的目標(biāo)，既應(yīng)努力爭取，必要時也可以放棄。

（2）可接受目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)是談判某方根據(jù)各方面因素，經(jīng)過預(yù)測和核算后，認為能夠?qū)崿F(xiàn)一定程度的、可期望達到的經(jīng)濟利益而力求實現(xiàn)的目標(biāo)。

（3）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是達成交易的最低期望值，在談判中必須保證最低目標(biāo)的實現(xiàn)，否則，談判將沒有意義。

2．規(guī)定談判期限

3．?dāng)M訂談判議程

談判的議程是指有關(guān)談判事項的程序安排，它是對有關(guān)談判的議題、談判程序和時間安排的預(yù)先編制。在談判實踐中，一般由主方先亮出已方制定好的談判議程，經(jīng)與客方協(xié)商后確定最終的議程。談判議程至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）時間安排。（2）確定談判議題（3）談判議題的順序安排

4．安排談判人員

3．4．3談判方案的撰寫

談判方案是指導(dǎo)談判人員的行動綱領(lǐng)談判方案的撰寫應(yīng)該包括下列內(nèi)容：

1．談判方案的標(biāo)題說明談判項目的大致內(nèi)容，如關(guān)于引進某某產(chǎn)品生產(chǎn)流水線的談判方案；2．談判方案的正文包括引文、談判主題、談判目標(biāo)、談判議程、談判組織成員、談判時間和地點等；3．落款

包括方案制定者的名稱、單位公章和撰寫時間。

3．5模擬談判

3．5．1模擬談判的概念和意義

1．模擬談判可隨時修正談判中的錯誤2．模擬談判能使談判者獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力

3．5．2模擬談判的形式

本章小結(jié)

國際商務(wù)談判前的準備工作直接決定著談判的成功與失敗。國際商務(wù)談判前的準備工作包括國際商務(wù)談判背景調(diào)查；談判組織的準備；國際商務(wù)談判的時空準備；國際商務(wù)談判方案的制定和模擬談判。背景調(diào)查的內(nèi)容對談判環(huán)境的調(diào)查、對談判對手的調(diào)查和對談判者自身的了解。背景調(diào)查的方法有觀察法、訪談法、問卷法、統(tǒng)計分析法、德爾菲法、頭腦風(fēng)暴法和歸納法等。國際商務(wù)談判背景調(diào)查可以通過國內(nèi)機構(gòu)、國外機構(gòu)、統(tǒng)計資料和印刷品、實地考察等途徑實現(xiàn)。

國際商務(wù)談判組織準備是指依據(jù)一定條件選擇談判人員，要對談判人員的政治素質(zhì)、生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、文化素質(zhì)和能力構(gòu)成進行考察，擇優(yōu)選拔。在談判組織中，談判人員之間要能形成性格互補、知識互補，成員分工明確，服從談判領(lǐng)導(dǎo)的安排，共同的目標(biāo)是為了談判成功。一個談判組織包括臺前人員（包括首席談判代表、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員）和幕后人員（包括領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)人員）。談判組織要通過有效的管理，使成員之間分工協(xié)作，形成團隊精神。

國際商務(wù)談判的時空準備包括談判時間的選擇、地點的安排、場所的布置以及其他方面的物質(zhì)準備。國際商務(wù)談判前制定具體的談判方案是準備階段必不可少的環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判的方案制定一般要考慮以下內(nèi)容：確定談判目標(biāo)、規(guī)定談判期限、擬訂談判議程和安排談判人員。在正式談判開始前進行模擬談判，一方面幫助修改完善談判方案，另一方面幫助談判人員積累經(jīng)驗，提高談判能力。模擬談判的形式有實地演練、問答、辯論等方式。

案例分析

(一)1973一1981伊日石化工程

20世紀70年代初期，伊朗希望將大量空燃的天然氣利用起來，生產(chǎn)化學(xué)制品，但苦于無技術(shù)及管理經(jīng)驗。經(jīng)過選擇后，伊方向日本求助。對當(dāng)時嚴重依賴中東石油的日本來說，這是一個樹立自己形象并鞏固與產(chǎn)油國關(guān)系的良機。經(jīng)過一段“周密”的可行性研究，日本決定全力投入這項工程，并將其建成一個中動地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。

1973年４月，日本三井物產(chǎn)、三井東莊化學(xué)等多家公司所組成的“伊朗化學(xué)開發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠鵂I石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資產(chǎn)為7300億日元，其中日方占4300億日元，在伊朗方面出資的3000億日元中，由日方貸款近900億日元，公司預(yù)定生產(chǎn)能力年產(chǎn)３０萬噸乙烯等產(chǎn)品。經(jīng)過近三年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計在內(nèi)的準備，1976年１月在伊朗南部打下了第一根樁，工程的一切都按預(yù)定計劃進行。1978年末，伊朗突然爆發(fā)內(nèi)亂，國內(nèi)政局不穩(wěn)，經(jīng)濟運行中斷，工程陷入癱瘓狀態(tài)；到1979年３月時，85％的工程已完全停止。不僅如此，霍梅尼政權(quán)一再聲稱對西方企業(yè)要實施國有化措施，日方已投入1000多億日元的資產(chǎn)面臨著巨大的損失威脅。

萬幸的是，伊朗政府也期望這項巨大工程盡早發(fā)揮效益以利其經(jīng)濟發(fā)展，因此便向日本政府與企業(yè)提出了盡快復(fù)工的要求，并保證該工程不在國有化之列。對于日方投資者而言，這不啻于死里逃生。日方企業(yè)又經(jīng)深入調(diào)查，確信了霍梅尼政權(quán)的地位已鞏固之后，同意于1979年11月復(fù)工并再計劃追加1300億日元的款項。

然而天不遂人愿，開工之前又爆發(fā)了伊朗學(xué)生占領(lǐng)美國大使館扣留人質(zhì)的事件，伊朗內(nèi)閣辭職；政局再次陷入混亂，工程繼續(xù)延期。1980年3月日方出資的又一筆28億日元貸款開始支用，5月工程動工，60名技術(shù)人員進入工地，9月工程全面展開，日方700人開始工作。但是，災(zāi)難再次降臨。1980年9月末，伊朗與伊拉克爆發(fā)戰(zhàn)爭，建設(shè)中的石化生產(chǎn)基地自然成為主要的攻擊目標(biāo)。一個月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程，造成嚴重破壞，全體工作人員疏散外地，日方人員乘飛機去泰國避難，11月份347名日籍技術(shù)人員全部返回東京。

1981年3月和1981年7月，伊朗和日本的投資者互訪并視察破壞后的工地，探討有無修復(fù)的可能性；但1981年10月，伊拉克飛機對工程的第六次轟炸使這一希望破滅了。伊朗石化工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人；此外，又由日方雇用了韓國、菲律賓、中國、印度尼西亞、印度等外籍施工人員1793人；日方已投入3000億日元資金。主要的加工設(shè)備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的之外，大批尚未運出，安裝的設(shè)備也變成可能得不到賠償?shù)娘L(fēng)險資產(chǎn)。長期以來，日伊雙方就工程損失問題進行了艱難的談判。因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬人為無法抗拒的因素，日方作為投資人也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險。這場國家風(fēng)險的官司涉及到投資者、貸款人、出口人、保險人、當(dāng)?shù)卣缺姸喈?dāng)事人，產(chǎn)生了一系列拒付、轉(zhuǎn)移支付、債務(wù)重議等風(fēng)險形態(tài)。案例討論：1．日本在伊朗投資這一石化工程項目的失誤在哪里？2．在談判環(huán)境調(diào)查中，應(yīng)調(diào)查的政治環(huán)境包括哪些內(nèi)容？

（二）2007年中巴鐵礦石談判

在2006年中國制鋼原料及鋼材大會上，2007年的鐵礦石長期價格協(xié)議談判也自然成為主要議題。目前，寶鋼與鐵礦巨頭巴西淡水河谷公司的預(yù)先談判已于11月底在上海開始。記者目前從協(xié)會組織和大型鋼鐵企業(yè)掌握的情況看，中方普遍認為今年談判結(jié)果出現(xiàn)價格大幅上漲的可能性不大，極有可能小幅波動，甚至出現(xiàn)略有下降趨勢。但從國內(nèi)進口鐵礦石依然保持增長的態(tài)勢看，三大鐵礦巨頭不會輕易妥協(xié)。此前，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會負責(zé)人就明確表示，由于中國進口鐵礦石已由過去五年的高速增長轉(zhuǎn)變?yōu)榻衲甑姆€(wěn)定增長，且國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能的擴張放緩，所以預(yù)期明年鐵礦石價格將保持穩(wěn)定，并有可能出現(xiàn)小幅下調(diào)的現(xiàn)象。首鋼集團董事長朱繼民對此也持相同的看法。日前，國內(nèi)進口鐵礦石位居前列的中鋼集團總裁黃天文也表示了相同意見：鐵礦石價格小幅波動的可能性較大。對記者提出的此次談判將主要采取“16+2”(即16家大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加上中鋼和五礦兩家大型貿(mào)易商)的模式，黃天文也表示認可。他說，這只是談判的一種方式，并不起決定性作用。而唐鋼集團總經(jīng)理王義芳則表示，2007年鐵礦石價格不會大漲，應(yīng)該保持穩(wěn)定，但降價也未必能成功。目前，國內(nèi)礦和進口礦的價格有小幅波動，由于多數(shù)鋼廠要進行冬儲，2007年初的鐵礦石進口及現(xiàn)貨價格小幅度上漲是正常的現(xiàn)象。也有業(yè)內(nèi)人士認為，國內(nèi)進口鐵礦增速放緩以及國產(chǎn)礦的激增都可能成為中方談判的籌碼，但從簡單的供求關(guān)系看，需求繼續(xù)增長使價格上漲有其合理性，除非需求持平或者下降才可能出現(xiàn)降價。為了緩和新一年度談判的氣氛，礦業(yè)巨頭們事先也做足了工作，澳大利亞必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三大巨頭的高管近期頻頻造訪中國，會晤政府高官、行業(yè)協(xié)會負責(zé)人，大型鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，甚至又談下幾個大單。近期在青島舉行的鋼鐵原料研討會上，礦業(yè)巨頭首次給予贊助。但從國外媒體報道及三大鐵礦石巨頭高管的言論分析，外方對中國的需求估計較為充分，表態(tài)也是軟中帶硬，甚至把鐵礦價格與銅礦價格相比較，認為鐵礦價格并未觸頂，鐵礦石供需形勢仍然偏緊，上漲價格的意愿依然十分強烈。

據(jù)了解，談判開始前外方對中國市場的情報搜集工作早已經(jīng)在三大巨頭駐中國代表處開展，有知情人士透露：“外方2006年準備再宰中國一刀?！彪m然近年來中國在西藏、新疆等地發(fā)現(xiàn)并評價了一批富鐵礦床，累計探明鐵礦石資源量7．63億噸，遠景資源量20億噸以上，有望緩解中國鐵礦資源緊缺壓力。但海外一些機構(gòu)分析師也對此提出看法，認為目前中方的資源開采率極低，由于中國鐵礦產(chǎn)量增加而產(chǎn)生的降價預(yù)測“還為時過早”。

中國五礦商會會長陳浩然昨日則對寶鋼的談判代表深表同情，因為其承受了國內(nèi)外的巨大壓力。陳浩然說，目前鐵礦石價格談判不能只說不漲或一定要降，既違背規(guī)律又不現(xiàn)實。而且目前的價格定價機制存在一定缺陷和不合理性，值得探討。而且游戲規(guī)則也不是一成不變的，去年巴西淡水河谷就繞過規(guī)則，除非談判企業(yè)先確定價格，不然會瓦解鋼鐵企業(yè)的談判陣線。案例討論：應(yīng)對以上案例中中巴即將舉行的談判，中方應(yīng)做哪些方面的準備？《國際商務(wù)談判》主編：田玉來副主編：李玉萍王江山編寫組成員：李福剛曲世卓孫玉琢王學(xué)寶第4章國際商務(wù)談判過程

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】▲知識目標(biāo)◎了解談判氣氛的類型◎理解報價的原則◎掌握商務(wù)談判各階段的主要任務(wù)◎掌握國際貿(mào)易合同簽訂中立應(yīng)注意問題▲技能目標(biāo)◎能根據(jù)商務(wù)談判各個階段的主要任務(wù)參與談判活動

4．1開局階段

4．2報價階段4．3磋商階段4．4終結(jié)階段

4．1開局階段4．1．1營造談判氣氛

1．談判氣氛的形成及類型（1）平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥?。?）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。（3）冷淡、對立、緊張的談判氣氛。（4）熱烈、積極、友好的談判氣氛。2．營造和諧、良好的談判氣氛

（1）談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系。雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系主要有以下四種情況，

談判雙方有過良好的業(yè)務(wù)合作談判雙方有過一般的業(yè)務(wù)往來談判雙方有過不盡人意的業(yè)務(wù)往來談判雙方從未有過業(yè)務(wù)往來。

（2）談判雙方的個人感情（3）談判雙方的談判實力。

4．1．2相互交換意見

1．計劃

計劃是指談判的議程安排表，其內(nèi)容有本次談判需要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)則。

2．目標(biāo)目標(biāo)是指談判議題的具體化。

3．進度進度是指洽談的速度或會談前預(yù)計的洽談程度。

4．人員人員是指每個談判小組成員的情況，包括姓名、職務(wù)以及談判中的地位與作用。

4．1．3開場陳述

1．開場陳述的內(nèi)容（1）陳述方對問題的理解，即己方認為這次談判應(yīng)涉及的問題。（2）陳述方的利益，即希望通過談判己方所取得的利益。（3）陳述方的首要利益，即闡明哪些方面對己方來講是至關(guān)重要的。（4）陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑?，即己方可以采取何種方式為雙方共同的利益做出貢獻。（5）陳述方的立場，包括雙方以前的合作的結(jié)果，己方在對方所享有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機會或障礙。

2．開場陳述的特點

（1）在開場陳述階段，各方只需陳述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益。（2）雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場，因為這種猜測只能使對方不愉快，引起對立和敵意。（3）開場陳述是原則性的，而不是具體性的。（4）開場陳述應(yīng)簡明扼要，要使對方能夠很快發(fā)問。

4．1．4開局階段的總結(jié)

1．重新審查自己的談判目標(biāo)及計劃2．對對方的行為進行評估

在評估時應(yīng)從以下幾方面進行考慮：（1）談判開始以來，對方的表現(xiàn)如何？從行為上判斷對方是合作的還是充滿敵意的？（2）從對方開始的行為中，對方會對己方施加多大的壓力？（3）對方與己方合作誠意如何？對方是否一開始就與己方積極合作？（4）在開場陳述時，對方是否開誠布公？（5）在己方進行開場陳述時，對方是否竭力攻擊己方？（6）對方提出建議與采納意見的比例是多少？

4．2報價階段

4．2．1報價的原則

1．“高報價”原則報價應(yīng)該高到接近自己難以找到理由予以辯護的地步。這是因為：（1）報價對談判的最終結(jié)果設(shè)定了一個無法逾越的上限。（2）報價的高低會影響對手對己方潛力的評價。（3）報價越高，為自己所預(yù)留的讓步余地越多。（4）期望水平越高，可能成就的水平也就越高。

2．“堅定、清楚、不加解釋和說明”原則4．2．2報價的順序

1．先報價的利弊

先報價的好處在于對談判影響較大;先報價不利之處是:因為一旦先報價，首先顯示了己方與對方掌握的價格之間的距離。如果己方比對方掌握的價格低，那么就使己方失去了本來可以獲得更大利益的機會；如果己方報價比對方掌握的價格高，對方會集中力量對己方的價格發(fā)起攻擊，逼迫己方降價。如果己方心里沒有價格底線，在對方的攻擊下，如果貿(mào)然降價太多，就會遭受不必要的損失。

2．后報價的利弊

好處是：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略，以爭取最大的利益。后報價的弊病也很明顯，即被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。3．報價的注意事項

報價應(yīng)考慮以下幾點：（1）在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利。（2）在友好合作的談判背景下，先報價還是后報價無實質(zhì)性區(qū)別。（3）如果對方是“行家”，自己不是“行家”，以后報價為好。（4）如果對方不是“行家”以先報價為好。（5）雙方都是“行家”則先報價和后報價無實質(zhì)性區(qū)別。

4．2．3報價的方式

1．低價報價方式2．高價報價方式3．加法報價方式4．除法報價方式4．3．1磋商階段的主要任務(wù)

1．弄清對方的真實需求與最后立場2．仔細分析對手，尋求創(chuàng)造性解決方案3．討價還價

（1）討價。討價是指談判中的一方首先提出報價后，另一方認為這個報價離己方的期望目標(biāo)有差距，而要求其改善條件要求的行為。（2）還價。還價是談判一方報價以后，另一方對此報價進行評價，并提出自己的價格，報價與還價具體表明了雙方的價格距離。（3）討價還價。討價還價是交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決還價后的差距，雙方做出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點、方式的最后磋商。

4．3．2磋商階段的特征

1．邏輯性2．客觀性3．進取性4．禮節(jié)性

4．4終結(jié)階段

4．4．1談判的總結(jié)

1．暗示對方2．談判總結(jié)

4．4．2最后的讓步

1．讓步時間的選擇2．讓步幅度的掌握3．讓步與要求同時并提

4．4．3談判的結(jié)果

1．談判成交

（1）整理談判記錄（2）起草書面合同（3）協(xié)議文本的審核（4）簽署人的確認（5）正式簽署合同。

2．談判中止

（1）客觀性談判中止?？陀^性談判中止是指談判各方在談判過程中，由于有阻礙談判成功的客觀原因，影響談判不能達成協(xié)議而暫時終止的談判。（2）主觀性談判中止。主觀性談判中止是指談判各方在談判中由于意見分歧而暫時中斷談判，以達到重新談判，獲得利益之目的。破解主觀性談判中止的方法有：一是擊中要害。二是以毒攻毒。三是找臺階。

3．談判破裂

（1）“友好破裂（2）“憤然破裂”。

4．5國際貿(mào)易合同

1．品名條款2．品質(zhì)條款3．?dāng)?shù)量條款4．包裝條款5．價格條款6．裝運條款7．保險條款8．支付條款9．檢驗條款10．索賠條款11．不可抗力條款12．仲裁條款

4．5．2國際貿(mào)易合同簽訂的條件

1．國際貿(mào)易合同必須在買賣雙方自愿的基礎(chǔ)上達成一致意見。2．當(dāng)事人必須具備簽訂合同的資格與行為能力3．合同必須權(quán)責(zé)對等4．合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法4．5．3．國際貿(mào)易合同簽訂的基本要求

1．精于推敲，力求準確2．條件公正，便于操作3．認真審核，查錯補漏4．首尾呼應(yīng)，相互補充

本章小結(jié)

商務(wù)談判過程一般包括四個階段即開局、報價、磋商和終結(jié)。開局階段要為整個談判過程奠定良好的基礎(chǔ)，這一階段的主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛和協(xié)商談判日程及進行開場陳述。價格是商務(wù)談判的核心問題。報價的原則有：“高報價”原則和“堅定、清楚、不加解釋和說明”原則。報價的先后各有利弊。報價的方式主要有：低價報價方式、高價報價方式、加法報價方式和除法報價方式。

磋商階段是談判的關(guān)鍵階段，是談判雙方展示謀略和談判技能運用的最佳階段。磋商階段的主要任務(wù)是：弄清對方的真實需求與最后立場、仔細分析對手，尋求創(chuàng)造性解決方案、討價還價。磋商階段的特征有：邏輯性、客觀性、進取性和禮節(jié)性。終結(jié)階段是商務(wù)談判的最后階段。在這一階段要對談判進行總結(jié)、最后讓步和談判最后結(jié)束。談判結(jié)果有談判成交、談判中止和談判破裂。國際貿(mào)易中達成的協(xié)議要通過書面合同進行落實，以便對雙方的權(quán)利和義務(wù)進行規(guī)范。在合同簽訂中一定要注意合同條款的基本要求。

案例分析

一、合同談判

雙方代表朱先生和何先生進入談判室，朱先生是一家微型機械公司的代表，何先生是美國某制造公司的代表（以下簡稱二人為朱、何）。朱：“你好！非常高興能與你相識?！焙危骸鞍?，很高興見到你！”朱：“何先生在海外已經(jīng)很多年了吧？”何：“是的，海外發(fā)展不容易！這次想到國內(nèi)來加工一批部件。”朱：“什么部件？有沒有圖紙？”何：“是汽車用的小型空氣壓縮泵，沒有圖紙，我?guī)砹艘粋€實樣?！闭f著，何將實樣遞過去，實樣很小，只有130mm*150mm*50mm大。朱接過來仔細地看了很久：“這是6V直流電機起動的空壓泵，國內(nèi)沒有同類產(chǎn)品。一般汽車用的空氣壓縮機是與汽車引擎連在一起的，比這大很多。”何：“那么你們能生產(chǎn)嗎？”朱：“這要先讓我們測試一下它的性能，然后分解開來看一看。”何：“這2份文件是關(guān)于性能要求與測試操作程序，請你們看一下?！?/p>

朱：“能否讓我與技術(shù)部門研究一下再給你答復(fù)？”何：“好吧，只是時間要抓緊?！敝欤骸熬鸵惶欤魈煸僬勅绾?？”何：“好，明天早晨見！”第二天上午。朱：“早上好！晚上睡得好嗎？”何：“可以，我已過慣了那種東奔西跑的生活，習(xí)以為常了。產(chǎn)品怎么樣，能生產(chǎn)嗎？”朱：“能！技術(shù)上能生產(chǎn)。你那個產(chǎn)品主要由2部分構(gòu)成，一部分是直流電機；另一部分是汽缸與關(guān)聯(lián)的機械?！焙危骸澳悄銈冮_一個價吧！”

朱：“雖然我們技術(shù)上能生產(chǎn)，但這個產(chǎn)品的技術(shù)含量比較高。直流電機的電壓為6V，電流是10A，容易算出功率是60W，比較大，是小電機大功率。另外，汽缸的結(jié)構(gòu)也非常巧妙、精密，有一定難度?！敝烊匀淮笳勌卣劶夹g(shù)問題，而不愿率先開價。昨天朱已會同技術(shù)和業(yè)務(wù)人員進行過測算：電機成本40元，一般價格70元；汽缸與關(guān)聯(lián)機械的成本50元，一般價格80元。因此，最低目標(biāo)價人民幣150元，約合18.3美元,最高開價在這個基礎(chǔ)上加50%,是人民幣225元,約合27.4美元。

何沉默著，這個產(chǎn)品是他們公司產(chǎn)品的一個部件，原本由德國制造，到岸價是30美元。考慮到國內(nèi)勞動力價格低廉，到國內(nèi)加工可以降低他們公司的成本，他期望的最佳目標(biāo)是20美元，因此他想把價格盡量壓低。但他對國內(nèi)市場不太了解，也不愿率先開價。何：“我是因為國內(nèi)生產(chǎn)價格比國際市場低才想到國內(nèi)來生產(chǎn)的，你們既然能制造，就應(yīng)該有一個價格，如果價格高，我就沒辦法在國內(nèi)制造了?！?/p>

朱：“是的，我們很歡迎何先生與我們合作！確實，我們的價格是低的。根據(jù)我方的測算，制造單個產(chǎn)品的價格是27美元，還要看每次的批量是否大？”何：“這個價格太高了，對我來說沒辦法考慮，至于批量是不會低的?！敝欤骸澳敲矗蜗壬鰝€價吧！”何：“我認為價格在20美元左右比較合適，批量可以提高到上萬只。”朱：“說實話，我們之間的差價比較大。時間已近中午，不如先吃飯，飯后再談好嗎？”何：“好，下午再談，價格務(wù)必請你們考慮?！敝欤骸白撸黄鹩貌腿?。”

當(dāng)天下午。朱：“你好！飯后休息過嗎？”何：“謝謝，已經(jīng)休息過了。價格怎么樣？”朱：“考慮到何先生說批量較大，我們就讓1美元如何？但先生一定要保證批量在萬只以上。”何：“這個產(chǎn)品原是在德國制造的，你們的價格與他們的相當(dāng)，基本上無利可圖，這樣我們老板是不會同意將產(chǎn)品從德國生產(chǎn)轉(zhuǎn)向中國生產(chǎn)的，你們的價格最高不能超過22美元?！?/p>

22美元的價格已經(jīng)超過中方底價20%，為了抓住這筆交易，中方當(dāng)機立斷，決定讓步。朱：“我們知道何先生十分誠心把這件產(chǎn)品的制造放到國內(nèi)來，我們也誠心想做好這件產(chǎn)品，既然雙方都有誠意，那么我們?nèi)∫粋€折衷方案，以26美元與22美元的中間價24美元成交好嗎？”何盤算了一下，24美元已比德國的價格便宜了20%，他想再爭取一下?！澳銈冎酪f服我們的老板是很不容易的，微小的差價很難打動他，是否能再降一些？以利于我們做成這筆生意！如果這一次能打動老板，也可能會促使他考慮把其他部件也拿到國內(nèi)來生產(chǎn)?！敝欤骸昂冒桑瑸榱宋覀冎g的友誼和中美雙方的長遠合作，就再讓0.5美元,這可是最后的讓步了!”

何：“這個價格應(yīng)該是到岸價，即每件23.5美元CIF舊金山。”朱：“可以，沒問題。但這個產(chǎn)品對我們來說是新的，試制時要投入一筆經(jīng)費，如何處理？”

何：“要多少試制經(jīng)費？”朱：“大約人民幣3萬元?！焙危骸斑@樣吧，我們兩家各承擔(dān)一半如何？我這方面就出1800美元?！敝欤骸昂茫献饔淇?！其余由我方承擔(dān)。何先生這是會談記錄，請過目?！焙危骸敖裉焱砩衔乙c老板聯(lián)系一下，明天一早是否能準備好合同？”朱：“我們馬上根據(jù)記錄草擬合同，用中英文2種文本怎樣？”何：“好，就這樣，明天早晨見！”第三天早晨，朱與何根據(jù)擬好的合同草案，審議、討論了余下的一些細節(jié)問題，最后全部達成協(xié)議。下午雙方即簽署了合同。案例討論：（1）你能按一般商務(wù)談判程序?qū)⒋税咐贤勁械乃膫€階段區(qū)分出來嗎？（2）談判結(jié)果達成了哪幾項協(xié)議？試將它們逐項整理出來，此外，你認為案例中沒有詳細敘述的合同細節(jié)，即他們在最后一天早晨商定的是那些交易條件？二、中日雙方為FP-418貨車質(zhì)量問題進行的談判某日,中日雙方為FP-418貨車質(zhì)量問題舉行談判。在此之前，雙方都慎重地為這一不尋常的談判作好了充分的準備，分析了各自談判的價值構(gòu)成，預(yù)測對方的價值構(gòu)成，選擇了適當(dāng)?shù)恼勁蟹桨福瑸檎勁羞^程的討價還價打下了一個良好的基礎(chǔ)。談判一開局，中方便簡明扼要地介紹了FP-418貨車在中國各地的壞損情況及用戶對此的反映。中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為此作了鋪墊，展示了中方談判的威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕。日方對中方的這一招早有預(yù)料，因為FP-418貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏。為避免劣勢，日方不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋?！比辗降拇朔卮鹂雌饋硎亲载?zé)，但細細品味，卻是避重就輕、話中有話，不過是想將談判之舟引入己方劃定的水域。中方覺察到對方的用意，便反駁到：“貴公司代表到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷的，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好還是用比例數(shù)據(jù)表達,更科學(xué)、準確……”中方談判代表用詞的準確鋒利,使對方一驚。他們此時深感到中國談判對手的老道。日方代表為了掩飾內(nèi)心的震動，不禁淡然一笑說：“請原諒，比例數(shù)尚未準確統(tǒng)計。”“那么，對FP-418貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方抓住這一問題窮追不舍。“中國的道路是有問題的。”日方轉(zhuǎn)了話題。答非所問。中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的?！敝蟹讲讲骄o逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。中日雙方在談判開局不久，就在如何認定FP-418貨車質(zhì)量問題上陷于僵局。日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“FP-418貨車質(zhì)量問題不至于到那種嚴重的程度吧？這對我們公司來說，是未曾發(fā)生過的，也是不可理解的?！贝藭r，中方覺得該是舉證的時候了，便將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果……”“不！不！對商檢、公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠做出適當(dāng)?shù)淖尣?。否則，我們無法向公司交待?！比辗皆谥蟹剿豳|(zhì)量問題的攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采取以柔克剛的手法，向公司踢皮球。但不管怎么說，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了。這就為中方進一步提出的索賠要求打開了缺口。隨即，雙方談判的論題升級到索賠的具體金額上--報價、討價、還價、討價還價，一場毅力和技巧較量的競爭展開了。中方主談代表擅長經(jīng)濟管理和統(tǒng)計，精通測算。在他紙箋上的大大小小索賠項目旁，布滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。在談判前，他翻閱了許多國內(nèi)外有關(guān)資料，深知在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，不能憑大概和想當(dāng)然，只有事實和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，他望著信箋上滿滿的數(shù)據(jù)，胸有成竹的向?qū)Ψ桨l(fā)問：“貴公司對每輛車支付的加工費是多少？”“每輛車10萬日元，總計5.84億元。”日方接著反問道：“貴國報價是多少？“中方立即回答：“每輛16萬元，此項共計9.5億日元?！本鲝姼傻娜辗街髡勅说灰恍?，