出奇制勝的實(shí)戰(zhàn)銷售寶典

出奇制勝的實(shí)戰(zhàn)銷售寶典主講:石真語(yǔ)國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營(yíng)企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智海資訊傳播集團(tuán)總裁智元集團(tuán)董事長(zhǎng)中國(guó)營(yíng)銷訓(xùn)練學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)企業(yè)贏銷競(jìng)爭(zhēng)力（ESFES）研究與傳播導(dǎo)師中國(guó)式銷售語(yǔ)言溝通的開(kāi)創(chuàng)者組織策劃《贏銷中國(guó)論壇》歷經(jīng)全國(guó)217個(gè)地級(jí)市，在一千多場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)上，呈現(xiàn)了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)操、實(shí)效的精彩課程2004年榮獲中國(guó)營(yíng)銷精英“十大營(yíng)銷風(fēng)云人物”稱號(hào)2005年被國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社等多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合評(píng)為“營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家”——總裁贏銷教練石真語(yǔ)為什么要提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境要求◆機(jī)會(huì)市場(chǎng)向素質(zhì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型◆國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)時(shí)期戰(zhàn)略需要◆中國(guó)是沒(méi)有高級(jí)銷售人才的國(guó)度為什么要提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力

中觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境要求◆產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇◆產(chǎn)業(yè)升級(jí)需要銷售驅(qū)動(dòng)◆產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新必須以銷售為導(dǎo)向?yàn)槭裁匆嵘N售競(jìng)爭(zhēng)力

微觀企業(yè)環(huán)境要求◆銷售隊(duì)伍的建設(shè)是公司的戰(zhàn)略問(wèn)題◆銷售人的素質(zhì)高低影響企業(yè)的存亡◆對(duì)銷售人和銷售模式迅速而高效的復(fù)制是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力的重要性◆高素質(zhì)的專業(yè)銷售人才是企業(yè)最緊缺的人才◆學(xué)校教育很難解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題◆過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)很難適應(yīng)市場(chǎng)未來(lái)的變化企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)方式轉(zhuǎn)變地方性經(jīng)營(yíng)全球性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)型增長(zhǎng)能力型增長(zhǎng)企業(yè)家素質(zhì)企業(yè)素質(zhì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)市場(chǎng)銷售模式挑戰(zhàn)信息化影響生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變顧客分散化企業(yè)市場(chǎng)銷售模式挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)高強(qiáng)度傳統(tǒng)營(yíng)銷方式失效企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力組成總裁贏銷力團(tuán)隊(duì)贏銷力個(gè)人贏銷力總裁贏贏銷銷力

總裁贏銷力總裁贏銷之局總裁贏銷之道總裁贏銷之根總裁贏銷之果團(tuán)隊(duì)贏贏銷銷力團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)贏銷力銷售組織規(guī)劃銷售文化建設(shè)銷售制度管理銷售流程控制銷售人才培育個(gè)人贏贏銷銷力銷售方法銷售專業(yè)銷售定位銷售狀態(tài)認(rèn)識(shí)企業(yè)業(yè)企業(yè)的使使命、夢(mèng)夢(mèng)想、愿愿景企業(yè)的價(jià)價(jià)值觀企業(yè)價(jià)值值企業(yè)資源源企業(yè)與人人企業(yè)與事事企業(yè)與現(xiàn)現(xiàn)金流認(rèn)識(shí)營(yíng)銷銷營(yíng)銷贏贏銷迎迎銷銷盈盈銷營(yíng)銷與產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與服服務(wù)營(yíng)銷與廣廣告營(yíng)銷與品品牌認(rèn)識(shí)管理理管理的最最高境界界管理工作作與人的的關(guān)系管理過(guò)程程與管理理結(jié)果管理思想想與管理理行為制度管理理與人性性管理管理層次次與管理理常識(shí)務(wù)虛管理理與務(wù)實(shí)實(shí)管理管理彈性性與管理理魅力企業(yè)銷售售理念的的演變——老觀念以產(chǎn)品為為組織單單位關(guān)注盈利利性交易易僅僅考慮慮財(cái)務(wù)狀狀況部分人從從事銷售售企業(yè)銷售售理念的的演變——老觀念通過(guò)廣告告打造品品牌關(guān)注獲取取新客戶戶無(wú)衡量客客戶滿意意度標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)承諾大于于實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售售理念的的演變——新觀念以客戶群群為組織織單位關(guān)注客戶戶終身價(jià)價(jià)值同時(shí)關(guān)注注對(duì)客戶戶需求滿滿足以公司整整體從事事銷售企業(yè)銷售售理念的的演變——新觀念通過(guò)公司司業(yè)績(jī)打打造品牌牌關(guān)注挽留留老客戶戶衡量客戶戶滿意度度和保持持率現(xiàn)實(shí)大于于承諾企業(yè)十大大銷售人人力困局局銷售崗位位全社會(huì)會(huì)擇業(yè)觀觀念漠視視銷售人和和企業(yè)雙雙向信用用度較低低銷售人員員招募難難/培養(yǎng)養(yǎng)難——流流失易銷售訓(xùn)練練模式缺缺失——既既無(wú)系統(tǒng)統(tǒng)又無(wú)層層次銷售技術(shù)術(shù)性支持持缺失——自自力更生生掙扎成成長(zhǎng)企業(yè)十大大銷售人人力困局局渠道銷售售管理難———控控制更難難銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)斗志不不高———效率率低銷售溝通通技巧弱弱——效效果差差在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)變局局中——無(wú)無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售模模式升級(jí)級(jí)銷售管理理與銷售售激勵(lì)導(dǎo)導(dǎo)向錯(cuò)位位—與非非銷售部部門(mén)關(guān)系系不好協(xié)協(xié)調(diào)如何提升升團(tuán)隊(duì)銷銷售管理理力銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)系系列——銷銷售組織織戰(zhàn)略性性、系統(tǒng)統(tǒng)化銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)經(jīng)營(yíng)系系列——銷銷售文化化針對(duì)性性、細(xì)節(jié)節(jié)化銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理系系列——銷銷售執(zhí)行行操作性性、制度度化銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)教育系系列——銷銷售保障障實(shí)戰(zhàn)性性、專業(yè)業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管管理力組組成銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)系列銷售人才選、用、育、留銷售制度建設(shè)六大要領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)模型銷售干部培養(yǎng)銷售輔導(dǎo)力打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)高效會(huì)議經(jīng)營(yíng)高效業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)低成本激勵(lì)卓越銷售執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)銷售策劃銷售團(tuán)隊(duì)精神銷售團(tuán)隊(duì)管理系列銷售團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練系列

團(tuán)隊(duì)管理通鑒團(tuán)隊(duì)情緒掌控高效時(shí)間管理報(bào)表管理與分析客戶關(guān)系管理與運(yùn)用個(gè)人活動(dòng)管理銷售經(jīng)理教育訓(xùn)練能力銷售系統(tǒng)指導(dǎo)訓(xùn)練力團(tuán)隊(duì)銷售教練銷售主管八項(xiàng)修煉銷售培訓(xùn)模式建立銷售經(jīng)理魅力打造團(tuán)隊(duì)管理理者的能能力要求求駕馭能力力——全局意識(shí)識(shí)胸襟襟氣度度掌控控真誠(chéng)誠(chéng)團(tuán)隊(duì)管理理者的能能力要求求語(yǔ)言能力力——影響意識(shí)識(shí)氣勢(shì)勢(shì)氣氛氛氣質(zhì)質(zhì)氣度度團(tuán)隊(duì)管理理者的能能力要求求溝通能力力——責(zé)任意識(shí)識(shí)從頭開(kāi)始始從心開(kāi)始始人際能力力——和諧意識(shí)識(shí)坦坦蕩蕩蕩取長(zhǎng)補(bǔ)短短團(tuán)隊(duì)管理理者的能能力要求求觀察能力力——前瞻意識(shí)識(shí)先知先覺(jué)覺(jué)后知后覺(jué)覺(jué)不知不覺(jué)覺(jué)策劃能力力——?jiǎng)?chuàng)新意識(shí)識(shí)創(chuàng)意經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)管理理團(tuán)隊(duì)管理理者的能能力要求求營(yíng)銷能力力——危機(jī)意識(shí)識(shí)市場(chǎng)開(kāi)拓拓整合談判溝通通公關(guān)計(jì)劃能力力——時(shí)間意識(shí)識(shí)計(jì)劃時(shí)間間計(jì)劃事事情有計(jì)劃就就是有管管理無(wú)計(jì)劃就就是無(wú)責(zé)責(zé)任心團(tuán)隊(duì)管理理者的能能力要求求輔導(dǎo)能力力——傳承意識(shí)心理輔導(dǎo)導(dǎo)專業(yè)輔導(dǎo)導(dǎo)能力輔導(dǎo)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力力——共識(shí)意識(shí)協(xié)上調(diào)下下協(xié)左調(diào)右右銷售人才才的素質(zhì)質(zhì)結(jié)構(gòu)銷售內(nèi)驅(qū)驅(qū)力人脈經(jīng)營(yíng)營(yíng)敏感度度銷售逆商商指數(shù)銷售人才才能力結(jié)結(jié)構(gòu)銷售心理理能量度度銷售溝通通技術(shù)度度銷售顧問(wèn)問(wèn)專業(yè)度度銷售定位位氣量度度銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)系系統(tǒng)人的建設(shè)設(shè)團(tuán)隊(duì)文化化的建設(shè)設(shè)團(tuán)隊(duì)能力力的建設(shè)設(shè)銷售人的的建設(shè)素質(zhì)建設(shè)設(shè)——（洗腦））（思維維）心理建設(shè)設(shè)——（洗心））（品質(zhì)質(zhì)）專業(yè)建設(shè)設(shè)——（洗手））（習(xí)慣慣）銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化的的建設(shè)制度建設(shè)設(shè)精神建設(shè)設(shè)激勵(lì)體系系建設(shè)管理魅力力塑造職場(chǎng)氛圍圍建設(shè)學(xué)習(xí)氛圍圍（任何何人都值值得學(xué)習(xí)習(xí)）競(jìng)爭(zhēng)氛圍圍（良性性競(jìng)爭(zhēng)勝勝于管理理）求證氛圍圍（任何事都都有解決決辦法））快樂(lè)氛圍圍（先處理心心情再處處理事情情）合作氛圍圍（孤獨(dú)英雄雄就是短短命英雄雄）銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)能力建建設(shè)銷售思維維能力建建設(shè)銷售心智智模式建建設(shè)心態(tài)建設(shè)設(shè)銷售觀念念建設(shè)面談能力力建設(shè)應(yīng)變能力力建設(shè)銷售演繹繹能力建建設(shè)如何量產(chǎn)產(chǎn)銷售精精英銷售人員員的招募募甄選面面試體系系構(gòu)建銷售培訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)練系系統(tǒng)化階階段化建建設(shè)銷售流程程標(biāo)準(zhǔn)化化精細(xì)化化建設(shè)銷售技術(shù)術(shù)摸版化化規(guī)范化化操作銷售管理理效率化化工具化化督導(dǎo)銷售過(guò)程程控制與與結(jié)果管管理的科科學(xué)化銷售人才才訓(xùn)練法法則潛能法則則(審視視基礎(chǔ)素素養(yǎng))自律法則則(自我我訓(xùn)練模模型)本能法則則(溝通通思維方方式)感受法則則(感受受力與洞洞察力)積極法則則(轉(zhuǎn)化化心靈動(dòng)動(dòng)力)銷售人才才訓(xùn)練法法則吸引法則則(說(shuō)話話藝術(shù)與與交際)幽默法則則(化拒拒絕于無(wú)無(wú)形)突破法則則(回歸歸單純與與原始)勢(shì)能法則則(提升升心智高高度)駕馭法則則(把握握客戶需需求)a、目標(biāo)訂立立的科學(xué)學(xué)性b、目標(biāo)標(biāo)細(xì)化與與目標(biāo)分分解c、目標(biāo)標(biāo)修訂與與分階段段運(yùn)行d、確保保目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)的王王牌團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)管理系系統(tǒng)情緒管理理的周期期性預(yù)防防情緒管理理的時(shí)間間點(diǎn)控制制情緒管理理的階段段性策劃劃情緒管理理的人性性化關(guān)懷懷團(tuán)隊(duì)情緒緒管理系系統(tǒng)個(gè)人銷售售實(shí)現(xiàn)力力組成銷售人員成長(zhǎng)系列銷售業(yè)務(wù)流程系列客戶購(gòu)買(mǎi)流程系列初級(jí)銷售人員特訓(xùn)中級(jí)銷售人員特訓(xùn)高級(jí)銷售人員特訓(xùn)資深銷售人員特訓(xùn)頂尖銷售高手特訓(xùn)

銷售準(zhǔn)備八項(xiàng)注意銷售接洽技巧應(yīng)用產(chǎn)品演示展示效用客戶異議處理技巧銷售成交16項(xiàng)法則服務(wù)贏銷之道如何引起客戶興趣客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析激發(fā)購(gòu)買(mǎi)四大步驟如何掌控客戶心理變化商品比較策略銷售危機(jī)感與快樂(lè)感成交時(shí)機(jī)把握銷售專業(yè)素質(zhì)系列銷售技能強(qiáng)化系列銷售心理素質(zhì)銷售行為模式銷售本能思維銷售原理解析銷售語(yǔ)言習(xí)慣銷售溝通思維銷售專業(yè)素養(yǎng)超級(jí)電話銷售能力顧問(wèn)式銷售能力大客戶銷售能力銷售談判溝通能力幽默式銷售能力老板式銷售能力銷售四大學(xué)問(wèn)：?jiǎn)?、?tīng)、答、轉(zhuǎn)全腦銷售能力銷售溝通通五種理理念溝通過(guò)程程就是說(shuō)說(shuō)服別人人同意自自己想法法過(guò)程溝通過(guò)程程就是信信息傳遞遞的過(guò)程程溝通過(guò)程程就是不不斷教育育客戶的的過(guò)程溝通過(guò)程程就是與與客戶間間的心理理博弈過(guò)過(guò)程溝通過(guò)程程就是與與客戶間間的感情情升華過(guò)過(guò)程認(rèn)識(shí)規(guī)范范化銷售售流程流程“二二分法””：電話銷售售流程面談銷售售流程流程“四四分法””：?jiǎn)枴?tīng)聽(tīng)——答答——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)狀態(tài)———方法———專業(yè)業(yè)——?dú)鈿舛软敿怃N售精英的特點(diǎn)點(diǎn)瘋狂的人博愛(ài)的人單純的人瘋狂銷售精精英的特點(diǎn)想干什么就就干什么從來(lái)不在乎乎別人怎么么看不分晝夜，，不知辛苦苦和勞累心中總是充充滿希望瘋狂銷售精精英的特點(diǎn)沒(méi)有不敢，，沒(méi)有害怕怕始終相信自自己的想法法和信念自己身上時(shí)時(shí)刻體現(xiàn)出出別人不具備的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)這個(gè)世界上上，我永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是最優(yōu)秀秀的瘋狂銷售精精英的特點(diǎn)在我心里沒(méi)沒(méi)有困難高效學(xué)習(xí)，，快速成長(zhǎng)長(zhǎng)笑傲一切對(duì)對(duì)手超級(jí)銷售心心靈法則瘋狂心態(tài)（（等待）不正常心態(tài)態(tài)（麻木）想與一定心心態(tài)（滿足）三歲心態(tài)（（紅塵）超級(jí)銷售心心靈法則單純心態(tài)（（復(fù)雜）有拒絕說(shuō)明明還有機(jī)會(huì)會(huì)有異議說(shuō)明明有需求不感興趣說(shuō)說(shuō)明不曾擁?yè)碛羞^(guò)超級(jí)銷售能能力解析語(yǔ)言能力文字能力溝通能力超級(jí)銷售能能力解析策劃能力整合能力交際能力幽默贏銷訓(xùn)訓(xùn)練要領(lǐng)所有的幽默都建立立在兩個(gè)非語(yǔ)言基上上：態(tài)度和印象象給人感覺(jué)半半認(rèn)真半開(kāi)開(kāi)玩笑：玩笑是隨意意的認(rèn)真是鄭重重的幽默贏銷訓(xùn)訓(xùn)練要領(lǐng)表情要豐富富，語(yǔ)言要要真誠(chéng)越嚴(yán)肅的拒拒絕就越不不能?chē)?yán)肅對(duì)待幽默但不失失穩(wěn)重，玩笑但不粗粗俗幽默贏銷訓(xùn)訓(xùn)練要領(lǐng)認(rèn)真的話幽默著說(shuō)幽默的最高高境界是冷冷幽默話術(shù)的最高高層次是幽默著把客戶想說(shuō)說(shuō)的話說(shuō)出出來(lái)笑容一定要要燦爛幽默贏銷訓(xùn)訓(xùn)練要領(lǐng)不能讓客戶戶難堪最重要的是是能放下架子，敢于于表現(xiàn)進(jìn)入幽默的角色色要快專家式式銷售態(tài)度與思維維模式是專家式銷銷售成敗的的關(guān)鍵專家式式銷售售思維維因果思維（（信任）雙向思維（（溝通）利他思維（（強(qiáng)化）承接思維（（反應(yīng)）專家式銷售的本質(zhì)特征征專業(yè)形象專業(yè)知識(shí)專業(yè)溝通專業(yè)談判專業(yè)素質(zhì)專家式銷售六法則外形功能質(zhì)量專家式銷售六法則性能價(jià)格服務(wù)專家式銷售四原則特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益保證專家式銷售訓(xùn)練傳遞溝通信信息的附加價(jià)值以無(wú)謂有，，以有達(dá)無(wú)無(wú)信任經(jīng)營(yíng)專家式銷售訓(xùn)練展示計(jì)劃細(xì)細(xì)節(jié)情感經(jīng)營(yíng)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)覺(jué)、觸覺(jué)專家式銷售訓(xùn)練極端處理演繹能力訓(xùn)訓(xùn)練顧問(wèn)式銷售售話術(shù)境界界老板式銷售—認(rèn)識(shí)老板板決策性結(jié)構(gòu)構(gòu)性思維具有理想色色彩的超現(xiàn)現(xiàn)實(shí)主義者者對(duì)結(jié)果比對(duì)對(duì)過(guò)程有興興趣一切都心中中有數(shù)的人人老板式銷售—認(rèn)識(shí)老板板小老板做事事——靠術(shù)中老板做市市——靠智大老板做勢(shì)勢(shì)——靠德老板式銷售—老板類型型草根型老板板和平型老板板政治型老板板老板式贏銷訓(xùn)練形象言語(yǔ)氣勢(shì)氣度老板式贏銷訓(xùn)練氣質(zhì)氣氛心智高度認(rèn)識(shí)規(guī)范化化銷售流程程流程“八分分法”：破冰——探探索需求———產(chǎn)品陳陳述——建建立客戶價(jià)價(jià)值等式（（銷售主張張）———鎖定成交交——異議處處理——破破解殘局———服務(wù)問(wèn)問(wèn)題處理流程環(huán)節(jié)解解析解析“破冰冰”a先處理心心情，再處處理事情b銷售初期期模糊銷售售目的，清清晰客戶想想法c打破僵局局，進(jìn)入銷銷售溝通頻頻道d印象分e無(wú)聲銷售售語(yǔ)言力量量展現(xiàn)流程環(huán)節(jié)解解析解析“探索索需求”a開(kāi)放式詢?cè)儐?wèn)b找到溝通通切入點(diǎn)c從問(wèn)題開(kāi)開(kāi)始引發(fā)客客戶抱怨與與不滿d歸納問(wèn)題題e將抱怨和和不滿引導(dǎo)導(dǎo)成需求流程環(huán)節(jié)解解析解析產(chǎn)品陳陳述八字原則特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益保證流程環(huán)節(jié)解解析建立客戶價(jià)價(jià)值等式價(jià)值等式就就是銷售主主張銷售主張就就是綜合賣(mài)賣(mài)點(diǎn)的某項(xiàng)項(xiàng)提煉用主張刺激激購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)多問(wèn)題點(diǎn)可可以用一個(gè)個(gè)價(jià)值等式式代替賣(mài)的是點(diǎn)而而不是線也也不是面流程環(huán)節(jié)解解析解析鎖定成成交成交時(shí)機(jī)的的把握成交主動(dòng)權(quán)權(quán)控制把成交條件件進(jìn)行確認(rèn)認(rèn)不能在分歧歧狀態(tài)下成成交流程環(huán)節(jié)解解析解析異議處處理總結(jié)出常見(jiàn)見(jiàn)的拒絕問(wèn)問(wèn)題同理心處理理、幽默處處理、極端端處理?xiàng)l件換條件件判斷潛臺(tái)詞詞流程環(huán)節(jié)解解析解析破解殘殘局所有銷售溝溝通結(jié)果都都應(yīng)以快樂(lè)樂(lè)收?qǐng)霭炎８６Y儀儀化，把告告辭藝術(shù)化化超乎客戶想想象的意外外策略把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化化成優(yōu)點(diǎn)拿到客戶承承諾流程環(huán)節(jié)解解析解析服務(wù)問(wèn)問(wèn)題處理你的態(tài)度決決定問(wèn)題的的大小歸類常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題這是銷售的的開(kāi)始堅(jiān)持原則Thankyou!謝謝12月-2204:09:1004:0904:0912月-2212月-2204:0904:0904:09:1012月-2212月-2204:09:102022/12/314:09:109、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。04:09:1004:09:1004:0912/31/20224:09:10AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2204:09:1004:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:09:1004:09:1004:09Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:09:1004:09:10December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20224:09:10上上午04:09:1012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:09上上午午12月月-2204:09December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/314:09:1004:09:1031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:09:10上午午4:09上午午04:09:1012月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:09:1004:09:1004:0912/31/20224:09:10AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:09:1004:09Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。04:09:1004:09:1004:09Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:09:1004:09:10December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:09:10上午04:09:1012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月224:09上上午午12月月-2204:09December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:09:1004:09:1031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。4:09:10上上午4:09上上午04:09:1012月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談