房地產(chǎn)企業(yè)員工各崗位入職培訓(xùn)

房地產(chǎn)企業(yè)員工各崗位入職培訓(xùn)自我介紹一分鐘姓名經(jīng)歷優(yōu)缺點(diǎn)愛(ài)好置業(yè)參謀接待效勞培訓(xùn)課堂紀(jì)律讓我們一起來(lái)討論課堂紀(jì)律吧！——最重要的是你們每一個(gè)人都要積極參與和發(fā)言培訓(xùn)目的培養(yǎng)效勞意識(shí)。學(xué)習(xí)并掌握根本效勞禮儀提高個(gè)人的禮儀修養(yǎng)，職業(yè)素養(yǎng)了解客戶接待流程培訓(xùn)內(nèi)容效勞的重要性儀容舉止效勞用語(yǔ)效勞流程微笑效勞根據(jù)調(diào)查：*一位愉快的顧客——他有可能把他的愉快經(jīng)歷告訴4位別的人們*一位不愉快的顧客——他有可能把他的不愉快經(jīng)歷告訴10位甚至20位朋友和親屬*9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來(lái)*9%的顧客因?yàn)橄矚g競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不再回來(lái)*14%因?yàn)椴幌矚g產(chǎn)品而不再回來(lái)*68%因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為效勞員不關(guān)心他的問(wèn)題而不在回來(lái)在離開(kāi)的顧客中：一、儀容舉止：儀容——是指人的外表包括：容貌著裝姿態(tài)容貌：頭發(fā)面容飾物雙手氣味頭發(fā)：保持頭發(fā)清潔，不油膩；不染夸張的顏色；不作怪異夸張的發(fā)型，并保持整齊；不披散，不遮蓋面龐；頭飾與發(fā)卡應(yīng)為深色，尺寸在5-8厘米之間。面容：化裝要自然，不濃裝艷抹；口紅忌黑色，戲劇色，以自然色為宜；牙齒保持清潔；面帶微笑，目不斜視，表情親切。飾物：只可佩帶一付耳飾，以耳釘為宜；如佩帶耳環(huán)，尺寸不應(yīng)超過(guò)1厘米；只可佩帶一枚戒指；項(xiàng)鏈長(zhǎng)度不超過(guò)襯衫的第二個(gè)紐扣；項(xiàng)鏈寬度不超過(guò)1厘米；除耳飾，戒指及項(xiàng)鏈外，不應(yīng)佩帶其他飾物；手提包、帽子、頭巾、手套之類的物品也不要帶在身邊。雙手：保持手部清潔〔包括雙手及手腕〕；經(jīng)常修剪指甲，長(zhǎng)度控制在1毫米之內(nèi)；不可涂抹帶色指甲油。氣味：保持個(gè)人衛(wèi)生，不散發(fā)特殊氣味；上班期間不食用有強(qiáng)烈氣味的食品；上班期間不喝酒或飲用含酒精飲料；口腔保持清新〔注意飯后〕；忌用香味過(guò)濃的香水和化裝品；體臭者應(yīng)使用除臭劑或進(jìn)行治療。著裝：上裝下裝領(lǐng)花名牌皮帶皮鞋襪子上裝：〔短袖衫、長(zhǎng)袖衫、制服外衣〕保持平整，不起皺，不開(kāi)線，不缺扣；保持長(zhǎng)度、寬度合體；保持原色，如有褪色、染色，應(yīng)及時(shí)更換；保持清潔，無(wú)灰塵，無(wú)污漬；上裝兜內(nèi)忌放過(guò)多物品；襯衫要保持袖線，下擺放入長(zhǎng)褲中。下裝：〔長(zhǎng)褲/制服裙〕保持平整，不起皺，不開(kāi)線，不缺扣；保持長(zhǎng)度、寬度合體；保持原色，如有褪色、染色，應(yīng)及時(shí)更換；保持清潔，無(wú)灰塵，無(wú)污漬；褲兜中忌放過(guò)多物品；保持褲線，褲腿底邊垂至鞋面。名牌：保持外表清潔，無(wú)灰塵，無(wú)污漬；統(tǒng)一佩帶在上裝右側(cè)；穿制服外衣時(shí)，應(yīng)保持于衣領(lǐng)第一顆紐扣垂直下方，第二、三顆紐扣之間水平的位置。皮帶：顏色為黑色；寬度在2-5厘米間。保持完好，無(wú)破損變形。皮鞋：黑色皮鞋；保持鞋面清潔，光亮；鞋跟高度不超過(guò)5厘米；保持完好，無(wú)破損變形。襪子：保持襪子清潔；穿著制服裙時(shí)，應(yīng)統(tǒng)一配肉色長(zhǎng)筒絲襪；防止鉤絲、起皺的現(xiàn)象；穿著長(zhǎng)褲時(shí)，應(yīng)統(tǒng)一配黑色線襪。

姿態(tài)：面容雙手身體腿腳姿態(tài)：

A:50B:150C:300D:450A:對(duì)不起(注視對(duì)方行注目禮)B:您好,請(qǐng)進(jìn)!C:謝謝,再見(jiàn)!D:抱歉!注視對(duì)方的雙眼，同時(shí)身體自然彎曲，抬起頭時(shí)再注視對(duì)方的雙眼。姿態(tài)：抬頭挺胸，背伸直目光溫和不抬下頜右手放置下方,雙手重疊膝伸直后腳跟對(duì)齊成45度應(yīng)防止出現(xiàn)的姿態(tài)：？面容：

不恰當(dāng)?shù)淖藨B(tài)：昂頭、低頭、歪頭、仰視、俯視、側(cè)對(duì)、背對(duì)；不端正的任何姿態(tài)。

不恰當(dāng)?shù)谋砬椋耗抗馍y、左顧右盼、凝視瞪視、面無(wú)微笑等；除微笑外的任何表情。雙手：

不恰當(dāng)?shù)奈恢茫貉澏狄麓小⑿厍?、背后等。不恰?dāng)?shù)膭?dòng)作：托下頜、支撐物體、指指點(diǎn)點(diǎn)、抓耳撓腮等。身體：

不恰當(dāng)?shù)淖藨B(tài)：扭曲變形、彎腰駝背、倚靠物體等。

不恰當(dāng)?shù)膭?dòng)作：顫抖、搖晃等。腿腳：

不恰當(dāng)?shù)奈恢茫撼孛嫱獾娜魏蔚胤健?/p>

不恰當(dāng)?shù)膭?dòng)作：顫抖、搖晃等。姿態(tài)原那么：端莊大方，給他人良好的感受；保持姿態(tài)相對(duì)穩(wěn)定，不頻繁變換姿態(tài)；心態(tài)適中，獨(dú)處時(shí)不過(guò)分松懈，效勞時(shí)不過(guò)分緊張。二、效勞用語(yǔ)：語(yǔ)言是一種用來(lái)表達(dá)意思和交流思想的工具。在售樓處的工作中，我們應(yīng)當(dāng)利用效勞用語(yǔ)：宣傳公司、擴(kuò)大影響表達(dá)我們效勞的意愿滿足每一位顧客需求用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)：文明化標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化效勞化文明化：請(qǐng)使用禮貌用語(yǔ)，不使用不文明的語(yǔ)言。內(nèi)容不帶有挑釁性和攻擊性。例：“謝謝〞，“您好〞，“請(qǐng)稍等〞，“不客氣〞，等。標(biāo)準(zhǔn)化：請(qǐng)使用書(shū)面用語(yǔ)，不使用口頭語(yǔ)。請(qǐng)使用普通話，不使用方言俚語(yǔ)。防止使用雙關(guān)用語(yǔ)或容易引發(fā)誤解的詞匯。不要夾帶非言語(yǔ)的聲響。

專業(yè)化：在與顧客交談時(shí)，應(yīng)使用房屋專業(yè)用語(yǔ)。如顧客無(wú)法理解一些專業(yè)詞匯時(shí)，可再用常用詞匯為顧客解釋。對(duì)于顧客提出的專業(yè)知識(shí)問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)保持自信，給予準(zhǔn)確的答復(fù)，防止出現(xiàn)模棱兩可的答案。效勞化：語(yǔ)音清晰；語(yǔ)調(diào)柔和；語(yǔ)速適中；語(yǔ)氣親切。效勞流程：接待效勞流程現(xiàn)場(chǎng)接待效勞流程一、接待〔1〕熱誠(chéng)態(tài)度，接聽(tīng)；a在響三聲之內(nèi)，盡快拿起話筒，報(bào)上案場(chǎng)名稱“您好，……售樓中心。〞b說(shuō)明自己愿意樂(lè)意幫助對(duì)方“請(qǐng)問(wèn)，您需要了解些什么信息〞接待標(biāo)準(zhǔn)〔2〕邀請(qǐng)對(duì)方說(shuō)出姓名a邀請(qǐng)對(duì)方道出姓名，然后用姓名稱呼對(duì)方，會(huì)令對(duì)方感覺(jué)更親切b不要直呼對(duì)方名字，尊稱“先生或小姐〞〔3〕記錄口訊要有紙和筆在附近：一邊接聽(tīng)，一邊用筆記本記錄顧客提出的問(wèn)題?！?〕弄清及確定訊息：a確定顧客意向，并積極聆聽(tīng)。b防止誤解顧客的意思，確認(rèn)信息。按?來(lái)電登記表?，詢問(wèn)顧客要點(diǎn)，并準(zhǔn)確記錄顧客信息。重復(fù)顧客登記的信息，檢查要點(diǎn)，確認(rèn)準(zhǔn)確性。“我再重復(fù)一遍，…是這樣嗎？〞〔5〕立即行動(dòng)：a向顧客介紹公司，答復(fù)顧客問(wèn)題，主動(dòng)提出合理的建議。b向?qū)Ψ秸f(shuō)明你將會(huì)做的跟進(jìn)行動(dòng)；“我們的售樓處在。。。，您可以在方便的時(shí)間光臨〔6〕取得對(duì)方同意你的行動(dòng)；〔7〕圓滿結(jié)束對(duì)話：以禮貌用語(yǔ)對(duì)話?！胺浅８兄x您的垂詢，如果方便，也歡送您光臨我們的售樓處，再見(jiàn)。〞〔8〕在對(duì)方掛掉后，再放下聽(tīng)筒

一、熱忱親切的微笑，當(dāng)客戶光臨時(shí)要〔1〕

保持良好的精神面貌〔2〕

立即起身迎接〔3〕

目光注視，主動(dòng)打招呼?！澳?，歡送光臨〞現(xiàn)場(chǎng)接待二、及時(shí)問(wèn)候并自我介紹〔1〕

請(qǐng)客人入坐，并倒水“請(qǐng)坐，請(qǐng)喝水〞〔2〕

“您好，我是**〞并遞上名片〔3〕

效勞要適合個(gè)性，防止機(jī)械化三、介紹產(chǎn)品，征詢并了解客戶需要〔1〕按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、看板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品〔2〕引發(fā)溝通，“請(qǐng)問(wèn)，您對(duì)哪個(gè)戶型感興趣？〞〔3〕確定客戶意向，并專心聆聽(tīng)〔3〕總結(jié)客戶需要四、滿足客戶需要〔1〕為客戶挑選適宜的戶型〔2〕詳細(xì)說(shuō)明各戶型的優(yōu)缺點(diǎn)〔3〕說(shuō)明房產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〔4〕登記客戶信息，帶客戶看房〔5〕假設(shè)有需要，進(jìn)一步征詢客戶意見(jiàn)五、確定客戶滿意并致謝〔1〕提出問(wèn)題，確定滿意；〔2〕假設(shè)有需要，及時(shí)跟進(jìn)；〔3〕禮貌送客，表示感謝顧客離開(kāi)時(shí)，請(qǐng)您離開(kāi)座位，送至門(mén)口，表示感謝并歡送顧客再次光臨?！胺浅８兄x您的惠顧，希望您早下決定。〞或“謝謝，我們等您的決定〞六、及時(shí)清潔〔1〕在顧客離開(kāi)后應(yīng)立刻做清潔：丟棄客人用一次性水杯，整理桌椅，清潔地面〔2〕以良好的環(huán)境及心態(tài)迎接下一位顧客效勞原那么：始終保持自信，面帶微笑。用良好的氣氛感染顧客。效勞原那么：先來(lái)的顧客應(yīng)優(yōu)先得到效勞。效勞原那么：應(yīng)及時(shí)為顧客效勞,不要讓顧客久等。效勞原那么：當(dāng)來(lái)不及接待顧客時(shí),應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)稍等〞“抱歉，讓您久等了〞。但，這樣的話,只能說(shuō)一遍。效勞原那么：在職責(zé)范圍內(nèi)，應(yīng)盡量滿足顧客的需求。效勞原那么：客流多時(shí),提高效勞的品質(zhì)、效率,使公司業(yè)績(jī)上升。效勞原那么：顧客離去后，應(yīng)立即清掃衛(wèi)生。效勞原那么：當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有東西遺忘時(shí)，應(yīng)立即通知并交還顧客；如果顧客已離去，應(yīng)記下日期和場(chǎng)所并妥善保管。四、微笑效勞：微笑是指略帶笑容，不顯著的、不出聲的笑。微笑微笑的意義：與顧客交流，保持自然的微笑是效勞行業(yè)的根本要求。微笑的意義：

要爭(zhēng)取顧客，首先要讓對(duì)方開(kāi)心而不是讓對(duì)方不舒服，乃至憤怒。微笑的意義：

微笑是與顧客縮短距離的有效手段，會(huì)使顧客感到溫暖、親切。微笑的意義：親切微笑能夠彌補(bǔ)員工在效勞技巧上的缺乏。微笑的意義：行為是內(nèi)心的表現(xiàn)，如果你的內(nèi)心不為顧客著想，即使是自然的微笑和尊敬的話語(yǔ)，也很難使顧客滿意。訓(xùn)練微笑的方法：站在鏡子前，使自己盡量放松。靜下心情，閉上眼睛。訓(xùn)練微笑的方法：頭腦中回憶以前的經(jīng)歷，讓自己很開(kāi)心，很愉快的事，回憶那時(shí)的心情，并讓他重現(xiàn)。放松臉上的肌肉，自然地微笑，使這種表情自然地保持下來(lái)。訓(xùn)練微笑的方法：睜開(kāi)眼睛，再看鏡子中的自己，這就是最自然的微笑。市場(chǎng)調(diào)研的困局：

我們常常在一個(gè)城市展開(kāi)大范圍的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果是事實(shí)堆積如山，卻很難從中得出有意義的結(jié)論，最后，我們將發(fā)現(xiàn)調(diào)研的70%以上的數(shù)據(jù)是沒(méi)有價(jià)值的。

如果我們想從詳盡的市場(chǎng)調(diào)研中推導(dǎo)出工程最適合做什么，這將是一個(gè)極其復(fù)雜的過(guò)程。這是為什么？其根源在于我們分析問(wèn)題的邏輯分析問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)程序：收集信息描述發(fā)現(xiàn)得出結(jié)論提出方案這是20世紀(jì)50年代咨詢業(yè)的普遍做法，由于沒(méi)有大量積累起有關(guān)各個(gè)企業(yè)和行業(yè)的知識(shí)，因此，無(wú)論客戶遇上什么問(wèn)題，都從全公司或全行業(yè)分析入手：1、確定該行業(yè)獲得成功的關(guān)鍵因素；2、根據(jù)銷售與市場(chǎng)地位、技術(shù)地位等評(píng)估客戶的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；3、將客戶的表現(xiàn)與成功的關(guān)鍵因素進(jìn)行比照；4、提出抓住機(jī)遇和解決問(wèn)題的具體建議。收集數(shù)據(jù)之前對(duì)問(wèn)題進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，建立以假設(shè)為導(dǎo)向的診斷框架，讓市場(chǎng)調(diào)研具有目的性。如果我們一開(kāi)始就從工程的區(qū)位，規(guī)劃指標(biāo)、功能及客戶目標(biāo)與限制條件方面考慮，借助相關(guān)的成功案例的啟發(fā)，進(jìn)而作出幾種假設(shè)，抽出假設(shè)成立的條件，再對(duì)這些假設(shè)條件進(jìn)行市場(chǎng)求證，那么這個(gè)過(guò)程將變得非常簡(jiǎn)化了。事實(shí)上，以假設(shè)為前提的市場(chǎng)調(diào)研是在畫(huà)好的路線圖上求證的過(guò)程。案例一：鹿丹村舊城改造客戶目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格8000元/平方米，方法一：推導(dǎo)，用市場(chǎng)最好賣的戶型來(lái)組合，但發(fā)現(xiàn)價(jià)格實(shí)現(xiàn)不了。方法二：以解決問(wèn)題的假設(shè)為導(dǎo)向直接尋找市場(chǎng)上均價(jià)在8000元/平方米以上的戶型特點(diǎn)。市場(chǎng)調(diào)研以此展開(kāi)。二、市場(chǎng)調(diào)研在工程定位中的角色市場(chǎng)調(diào)研需要解決的核心問(wèn)題基于初步假設(shè)：界定競(jìng)爭(zhēng)框架界定區(qū)域價(jià)值定義工程核心價(jià)值案例二：二線城市工程定位背景與目標(biāo)：城市二環(huán)外，容積率為1.8,功能規(guī)劃為住宅及配套商業(yè)，要求銷售價(jià)格為2500元/平方米。現(xiàn)狀：周邊的純多層住宅小區(qū)的價(jià)格為2000元/平方米；容積率為1.5以下。差距R1R2r<1.5r=1.8P=2500p<2000解決問(wèn)題的假設(shè)MECE：1、是否可以自己建立新價(jià)格標(biāo)桿〔創(chuàng)新產(chǎn)品〕？2、是否可以增加沿街商業(yè)量，而降低住宅的均價(jià)？3、區(qū)位的價(jià)值是否可以打破現(xiàn)有的價(jià)值參照體系？4、是否能脫離區(qū)域內(nèi)主流消費(fèi)群體，重新定義新的細(xì)分客戶？初步假設(shè)下的市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)1、界定競(jìng)爭(zhēng)框架〔房地產(chǎn)工程調(diào)研〕結(jié)構(gòu)性分析：A、均價(jià)在2000元至2500元/平方米，周邊的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在是誰(shuí)？它們的賣點(diǎn)是什么？缺點(diǎn)是什么？我們的超越時(shí)機(jī)在哪里？B、周邊2500-3000元/平方米以上的工程關(guān)鍵的價(jià)值是什么？是否存在不依賴地段價(jià)值〔交通與配套〕的感性因素？C、城區(qū)內(nèi)具有投資性的物業(yè)特性〔如功能彈性、高性價(jià)比〕是什么？本工程資源是否有相似之處？D、城區(qū)內(nèi)脫離區(qū)域原有價(jià)格體系的工程關(guān)鍵舉措是什么？E、商業(yè)價(jià)值在類似工程中如何被運(yùn)用的？2、定義工程區(qū)位價(jià)值

〔城市規(guī)劃調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)區(qū)域的認(rèn)知價(jià)值調(diào)研〕結(jié)構(gòu)性分析：1、在城市規(guī)劃中，這個(gè)區(qū)域的未來(lái)是什么？它將帶來(lái)怎樣的居住或商業(yè)投資價(jià)值？2、就區(qū)域而言，與現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域有什么優(yōu)勢(shì)？3、什么樣的客戶群對(duì)以上方面具有正向性？4、工程區(qū)位價(jià)值是依托于原有的消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值還是重新定義價(jià)值？〔例：西山庭院VS城市第三地或新城〕3、工程的核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值方向的初步確定

〔對(duì)于類同的總價(jià)或單價(jià)工程〕1、區(qū)位價(jià)值與核心客戶群確實(shí)定；2、規(guī)劃功能調(diào)整的方向；3、價(jià)格標(biāo)桿的參照系或自身定義；4、主要競(jìng)爭(zhēng)差異的方向選擇；關(guān)鍵：從本地案例和其他城市相似屬性案例中得到啟發(fā)三、市場(chǎng)調(diào)研方案制定1、客戶目標(biāo)與現(xiàn)狀的差距或問(wèn)題點(diǎn)2、假設(shè)解決差距的可能方案3、可選方案在市場(chǎng)中的論證4、通常的調(diào)研方面房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)研消費(fèi)者訪談區(qū)域規(guī)劃調(diào)研城市調(diào)研地塊查勘客戶的思考

四、市場(chǎng)調(diào)研涉及的層面宏觀層面：城市調(diào)研中觀層面：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研微觀層面：地塊調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)工程調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研五、市場(chǎng)典型樓盤(pán)調(diào)研工程賣點(diǎn)工程規(guī)劃核心價(jià)值產(chǎn)品增值或創(chuàng)新局部設(shè)施與展示局部效勞局部愿景與信心方面主力戶型優(yōu)缺點(diǎn)價(jià)格體系的建立系統(tǒng)特殊客戶群體六、消費(fèi)者調(diào)研目前市場(chǎng)消費(fèi)者的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不同標(biāo)準(zhǔn)之間的差異主流消費(fèi)群體共性消費(fèi)群體對(duì)區(qū)域的價(jià)值認(rèn)同度消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)新的接受程度消費(fèi)者群體不能接受的主要方面消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能及價(jià)格區(qū)間的主流要求七、典型調(diào)查方法1、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研銷售人員介紹主要賣點(diǎn)、戶型特點(diǎn)、比例、銷售好的戶型、銷售難點(diǎn)觀察上門(mén)客戶交談內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理訪談銷售人員訪談樓書(shū)與規(guī)劃資料、價(jià)格表、戶型圖樣板房查勘2、消費(fèi)者深度訪談開(kāi)放式問(wèn)題購(gòu)置與決策過(guò)程家庭結(jié)構(gòu)與收入對(duì)居住的要求與期望價(jià)格承受能力工作與生活關(guān)系日常行為特征其周邊人的購(gòu)房情況3、消費(fèi)者調(diào)研問(wèn)卷問(wèn)卷設(shè)計(jì)學(xué)生協(xié)作調(diào)查渠道開(kāi)發(fā)商資源統(tǒng)計(jì)4、消費(fèi)者調(diào)研工具

---消費(fèi)者價(jià)值元素分布A、中國(guó)消費(fèi)者擁有一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值元素：追求，即追求更高的生活質(zhì)量，渴望成功和被他人認(rèn)可。B、在中國(guó)真正能夠起到促進(jìn)消費(fèi)作用的元素集中在個(gè)性化價(jià)值區(qū)域，而位于活力、效勞和質(zhì)量等傳統(tǒng)價(jià)值區(qū)的價(jià)值元素那么難以說(shuō)服中國(guó)消費(fèi)者為此支付更高的溢價(jià)。不同地區(qū)的價(jià)值觀存在區(qū)別這些因素將能很好地運(yùn)用在對(duì)樓盤(pán)消費(fèi)者的調(diào)研中，重要的是在典型樓盤(pán)調(diào)研中要分析出基于這些因素的樓盤(pán)關(guān)鍵舉措的總結(jié)這是基于一個(gè)成熟的市場(chǎng)，由競(jìng)爭(zhēng)的樓盤(pán)的差異性可以描述消費(fèi)者的變化方向。由于市場(chǎng)整體呈現(xiàn)群眾化趨勢(shì)以及產(chǎn)品同質(zhì)化程度的加深，未來(lái)需要更多地依靠的感性價(jià)值以及價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。因此，建立適宜的價(jià)格參照系非常重要。一個(gè)很好的基于消費(fèi)者需求的分析工程開(kāi)展模式的工具。八、對(duì)調(diào)研工作的要求與評(píng)價(jià)要求：1、每天調(diào)研后作小結(jié)、討論、遵循：假設(shè)、論證、再假設(shè)、再論證2、補(bǔ)充調(diào)研，隨新假設(shè)調(diào)整調(diào)研內(nèi)容3、調(diào)研結(jié)束后根本形成大思路根本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1、是否對(duì)類似競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的賣點(diǎn)、規(guī)劃指標(biāo)、戶型特點(diǎn)、銷售率及購(gòu)置者特征掌握清楚？2、對(duì)區(qū)域內(nèi)規(guī)劃及政府投資方案是否清楚？3、對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能產(chǎn)生共認(rèn)價(jià)值的點(diǎn)是否清楚？九：相關(guān)調(diào)研指標(biāo)1、城市調(diào)研指標(biāo)

GDP及人均GDP人均收入水平固定資產(chǎn)投資占GDP比重外來(lái)人口購(gòu)房比例主流消費(fèi)群體特點(diǎn)〔中產(chǎn)階層是否成為主力，亦還是泛政府公務(wù)員及私營(yíng)業(yè)主為主流〕第一類指標(biāo)通過(guò)橫向比較判斷：1、是否進(jìn)入結(jié)構(gòu)性價(jià)值增長(zhǎng)階段？2、是否將使得價(jià)格持續(xù)增長(zhǎng)？3、是否進(jìn)入豪宅增長(zhǎng)期？4、是否進(jìn)入第二居所開(kāi)展期？城市開(kāi)展方向區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格區(qū)域總體供給量預(yù)測(cè)總銷售量突破跳躍的時(shí)機(jī)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第二類指標(biāo)：判斷：1、區(qū)域內(nèi)的開(kāi)展時(shí)機(jī)與限制？2、區(qū)域的價(jià)值利用點(diǎn)是什么？3、區(qū)域價(jià)格是否有突破的限制？4、區(qū)域開(kāi)展的主流價(jià)值是什么？5、是否有新的市場(chǎng)在區(qū)域內(nèi)形成？2、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研指標(biāo)區(qū)域內(nèi)工程規(guī)劃特點(diǎn)消費(fèi)者共性競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格區(qū)間推出時(shí)機(jī)物業(yè)類型組合判斷：1、假設(shè)的規(guī)劃賣點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者而言，是否能產(chǎn)生價(jià)值感知？2、如要突破價(jià)格區(qū)域，借鑒高價(jià)格區(qū)域，需要增加新的價(jià)值取向是什么？3、同類產(chǎn)品，在推出時(shí)機(jī)上是否有先機(jī)？4、物業(yè)類型間的組合，對(duì)整體工程價(jià)值的增長(zhǎng)點(diǎn)是什么？3、地塊調(diào)研指標(biāo)最有利于展示的面地塊形狀對(duì)布局的要求最有商業(yè)價(jià)值的臨街面周邊景觀資源地塊內(nèi)部條件利用臨路不利面的因素地塊內(nèi)的價(jià)值區(qū)別與周邊或城市中心的交通關(guān)系4、競(jìng)爭(zhēng)工程調(diào)研指標(biāo)主力戶型及戶型比例戶型面積區(qū)間創(chuàng)新價(jià)值點(diǎn)〔或賣點(diǎn)〕配套設(shè)施容積率、綠化率總價(jià)區(qū)間營(yíng)銷手法

房地產(chǎn)籌劃師認(rèn)證培訓(xùn)課程之一房地產(chǎn)籌劃創(chuàng)意從一那么小故事講起——?沒(méi)點(diǎn)創(chuàng)意找不到工作?——“在這個(gè)行業(yè)里，我只是個(gè)嬰兒〞——“紙尿片〞的含義創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)〔創(chuàng)意工業(yè)、創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)〕■源自個(gè)人創(chuàng)意、技巧及才華，以創(chuàng)意為核心增長(zhǎng)要素的行業(yè)或缺少創(chuàng)意就無(wú)法生存的行業(yè)，主要包括文化創(chuàng)意【案例：技術(shù)專家和創(chuàng)意專家的思路】——問(wèn)題要點(diǎn)：顧客抱怨等待電梯時(shí)間過(guò)長(zhǎng)

技術(shù)專家思路：提高電梯運(yùn)行速度、數(shù)臺(tái)電梯聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一電腦操控、高底層分開(kāi)乘坐等。

創(chuàng)意專家思路：電梯旁放鏡子、進(jìn)而電梯口放錄像廣告、最后更新為液晶熒屏廣告?！鰟?chuàng)意產(chǎn)業(yè)分類文化及相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如藝術(shù)、出版、影視等與通訊和網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的軟件、游戲、動(dòng)漫等與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的各類設(shè)計(jì)、籌劃咨詢等創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)分類■創(chuàng)意地產(chǎn)【第一種含義】創(chuàng)意地產(chǎn)是房地產(chǎn)業(yè)與創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)融合的交叉產(chǎn)業(yè)。它以泛地產(chǎn)為理念，進(jìn)行創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)，其核心是新型商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作，主干為創(chuàng)意商鋪、創(chuàng)意寫(xiě)字樓、創(chuàng)意園區(qū)、兼及創(chuàng)意住區(qū)?！采虾Ｒ拙臃康禺a(chǎn)研究院戴承良〕【第二種含義】創(chuàng)意地產(chǎn)是房地產(chǎn)產(chǎn)品的一種新的運(yùn)作理念和方法。它不僅指含有創(chuàng)意因素的房地產(chǎn)產(chǎn)品，而且是指在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中投入大量創(chuàng)意因素的房地產(chǎn)運(yùn)作模式?！仓袊?guó)房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)張?jiān)恕车谝恢v籌劃創(chuàng)意與創(chuàng)意思維1、房地產(chǎn)籌劃與創(chuàng)意1.1房地產(chǎn)籌劃創(chuàng)意

■創(chuàng)意的“創(chuàng)〞是創(chuàng)始、創(chuàng)新和首創(chuàng)的“創(chuàng)〞；創(chuàng)意的“意〞是意境、意念和新意的“意〞。

■創(chuàng)意的涵義是指通過(guò)創(chuàng)新思維、構(gòu)思出新的設(shè)想方案的過(guò)程。

案例：【保姆公寓】創(chuàng)意思路：——雇主不用準(zhǔn)備保姆間，對(duì)住房不太寬裕的人家尤其適宜；——保姆不住家里，保證了雇主家庭生活的私密性；——保姆有了一個(gè)比較自由的個(gè)人空間，平安性有了保證。房地產(chǎn)籌劃創(chuàng)意內(nèi)涵：

■房地產(chǎn)籌劃創(chuàng)意是指在房地產(chǎn)籌劃過(guò)程中，籌劃師為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)籌劃目標(biāo)而進(jìn)行程序化的創(chuàng)新思維活動(dòng)。

■籌劃創(chuàng)意是以籌劃師的創(chuàng)新思維為核心的房地產(chǎn)籌劃全過(guò)程中的一個(gè)特殊活動(dòng)。

■也是籌劃師充分利用自身的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及想象力和創(chuàng)造力，在突發(fā)念頭的根底上，經(jīng)過(guò)原型激發(fā)和創(chuàng)新思維的運(yùn)作過(guò)程，構(gòu)思出可實(shí)施的新奇獨(dú)特的設(shè)想并轉(zhuǎn)化為方案方案的過(guò)程。

傳統(tǒng)別墅特點(diǎn)：地上建造創(chuàng)意別墅：空中建造——空中別墅的建筑形式彌補(bǔ)了高層建筑的諸多弊端，與普通別墅相比，具有地理位置好、視野開(kāi)闊、通透等優(yōu)勢(shì)，給人高高在上、飽覽都市風(fēng)景的感覺(jué)，顯示了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！舾邔痈撸阂话阕≌膶痈呤?.8～3.0米，空中別墅的標(biāo)準(zhǔn)是3米以上，從3.1、3.3、3.6米不等，比普通房挑高幾十厘米，意味著通風(fēng)更順暢，采光度很好。1.2房地產(chǎn)籌劃創(chuàng)意與“點(diǎn)子〞

房地產(chǎn)籌劃創(chuàng)意與“點(diǎn)子〞既有聯(lián)系又有區(qū)別：

■籌劃創(chuàng)意不能別離出來(lái)單獨(dú)出賣；而“點(diǎn)子〞那么是可以單獨(dú)作為知識(shí)商品出賣。

■籌劃創(chuàng)意是按創(chuàng)意的科學(xué)運(yùn)作程序進(jìn)行的，有如“十月懷胎，一朝分娩〞；而“點(diǎn)子〞那么因缺乏科學(xué)運(yùn)作程序，有如“眉頭一皺、計(jì)上心來(lái)〞。

■籌劃創(chuàng)意是在形成房地產(chǎn)籌劃方案之后，通過(guò)方案來(lái)實(shí)施的；而“點(diǎn)子〞那么因?yàn)槭且环N單純的念頭，在眾多的“點(diǎn)子〞之中，最后能轉(zhuǎn)化為方案的只有很少一局部。創(chuàng)意與“點(diǎn)子〞關(guān)系示意圖籌劃創(chuàng)意點(diǎn)子1.3房地產(chǎn)籌劃創(chuàng)意特征■獨(dú)立性指籌劃創(chuàng)意在展開(kāi)過(guò)程中，具有不依賴現(xiàn)成的答案和方法，不受他人暗示的品格，在邏輯上屬于超出原有論域的思維。富有風(fēng)格的屋頂設(shè)計(jì)富有創(chuàng)新的臺(tái)燈設(shè)計(jì)

指籌劃創(chuàng)意遇有面對(duì)問(wèn)題時(shí)能迅速作出反映、思維進(jìn)程的速度較快的品格?！雒艚菪?/p>

■靈活性

指籌劃創(chuàng)意所具有的能根據(jù)具體情況的需要，隨時(shí)調(diào)整、改進(jìn)原有思路及其假說(shuō)、假設(shè)、方案的品性。富有特色的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)■伸展性指籌劃創(chuàng)意具有的向前、向后、向左、向右延伸的品質(zhì)。富有時(shí)尚的情侶旅館■深刻性指籌劃創(chuàng)意具有善于透過(guò)現(xiàn)象而深入事物本質(zhì)的品性。富有溫馨的浴室設(shè)計(jì)1.4房地產(chǎn)籌劃創(chuàng)意作用■房地產(chǎn)籌劃中的奇謀妙計(jì)，都來(lái)源于籌劃創(chuàng)意?！龌I劃創(chuàng)意是房地產(chǎn)籌劃的靈魂，是房地產(chǎn)籌劃方案的點(diǎn)睛之筆?！龌I劃創(chuàng)意提升樓盤(pán)價(jià)值和附加值?！龌I劃創(chuàng)意增強(qiáng)房地產(chǎn)工程的競(jìng)爭(zhēng)能力。【案例：廣州萬(wàn)科城】■規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃創(chuàng)意※工程總體規(guī)劃【廣州萬(wàn)科城總體規(guī)劃】

設(shè)計(jì)理念——“山里長(zhǎng)出房子〞規(guī)劃布局——依托自然山體走勢(shì)，讓建筑與山體之間自然形成回循空間，分別迎納著山林、親近著山林※工程建筑設(shè)計(jì)【廣州萬(wàn)科城建筑設(shè)計(jì)】建筑風(fēng)格——純現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格立面設(shè)計(jì)——以明快流暢的幾何線條，在天際山廓間，構(gòu)筑了一個(gè)個(gè)能容納身體和心靈的剛性空間※工程景觀設(shè)計(jì)【廣州萬(wàn)科城景觀設(shè)計(jì)】自然景觀與人工景觀融合——保存著百余棵百年原生樹(shù)木，真正做到建筑與自然、生活的完美融合※工程戶型設(shè)計(jì)【廣州萬(wàn)科城戶型設(shè)計(jì)】主打戶型——以專利產(chǎn)品V-HOUSE為主打戶型特色——優(yōu)尚HOUSE、趨優(yōu)HOUSE、情景HOUSE※工程新科技、新技術(shù)【廣州萬(wàn)科城新科技、新技術(shù)】

節(jié)能技術(shù)——利用冷巷、天井結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，形成穿堂風(fēng)等手法進(jìn)行降溫環(huán)保技術(shù)——采用中水處理系統(tǒng)、太陽(yáng)能照明燈、空氣源熱泵高科技產(chǎn)品，既降低業(yè)主居住本錢(qián)，同時(shí)也符合環(huán)保型住宅的國(guó)際住宅潮流■工程定位籌劃創(chuàng)意

※工程規(guī)劃設(shè)計(jì)定位【廣州萬(wàn)科城規(guī)劃設(shè)計(jì)定位】

——純山地國(guó)際社區(qū)※工程市場(chǎng)定位【廣州萬(wàn)科城市場(chǎng)定位】

目標(biāo)市場(chǎng)定位——追求山的理想、崇尚山的建筑的人們目標(biāo)客戶定位——中高層管理人員、企業(yè)家等※工程現(xiàn)場(chǎng)包裝1.5籌劃創(chuàng)意人根本素質(zhì)案例：【著名籌劃家王志綱】——他是房地產(chǎn)籌劃的創(chuàng)始人；——他是知識(shí)分子的精英；——他是籌劃創(chuàng)意人的楷模；——他具備了籌劃創(chuàng)意人過(guò)硬的根本素質(zhì)。2007年2月6日在廣州長(zhǎng)隆羊城晚報(bào)財(cái)富沙龍上演講2004年7月10日在深圳中國(guó)城市土地運(yùn)營(yíng)博覽會(huì)上演講

■廣博的知識(shí)■創(chuàng)新的意識(shí)■高成就動(dòng)機(jī)與濃厚興趣■堅(jiān)強(qiáng)的意志■調(diào)動(dòng)最正確的情緒和情感狀態(tài)的能力2、房地產(chǎn)籌劃創(chuàng)意思維2.1籌劃創(chuàng)意思維的特征■創(chuàng)意思維方向具有專一性和靈活性?！鰟?chuàng)意思維方式具有求異性?！鰟?chuàng)意思維進(jìn)程具有突發(fā)性和偶然性?！鰟?chuàng)意思維進(jìn)程具有原創(chuàng)性、新穎性和突破性。案例：【深圳星海名城】創(chuàng)意內(nèi)容：戶型設(shè)計(jì)與親情和投資、銷售與學(xué)位捆綁一起不是“哥德巴赫猜測(cè)〞的公式：〔2〕＋〔2〕＝1

第一層含義：兩套兩房戶型打通，變成140平方米的一大套；第二層含義：第一個(gè)〔2〕，指打通的140平方米的大套有兩個(gè)房產(chǎn)證；另一個(gè)〔2〕，指這種戶型享受兩個(gè)北大附中的入學(xué)指標(biāo)。星海名城規(guī)劃平面圖案例：【深圳萬(wàn)隆苑】

創(chuàng)意內(nèi)容：按樣板房標(biāo)準(zhǔn)交樓。

——樓盤(pán)營(yíng)銷中普遍存在“樣板房不賣〞的“行規(guī)〞；——萬(wàn)隆苑打破“行規(guī)〞，套套按樣板房標(biāo)準(zhǔn)交樓。

2.2籌劃創(chuàng)意思維原那么■疑心原那么

畢加索名言：“創(chuàng)造之前必破壞〞?！淖儚谋娦退季S定勢(shì)——改變權(quán)威型思維定勢(shì)案例：【成品建筑——在圖書(shū)博覽會(huì)上賣房子】樓盤(pán)定位：學(xué)習(xí)型社區(qū)〔書(shū)香主題〕設(shè)計(jì)定位：“書(shū)香〞規(guī)劃目標(biāo)客戶：愛(ài)書(shū)、讀書(shū)或經(jīng)營(yíng)圖書(shū)之人第十屆北京國(guó)際圖書(shū)博覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)■反思原那么——突破自身的習(xí)慣性思維定勢(shì)——突破自我中心型的思維定勢(shì)案例：【北京珠江羅馬嘉園——瞄準(zhǔn)“白骨精〞，團(tuán)購(gòu)促銷售】

營(yíng)銷策略：推出“置業(yè)精英方案〞目標(biāo)客戶：IT行業(yè)“白骨精〞推廣方式：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠

珠江羅馬嘉園效果圖■自由思維原那么——通過(guò)各種信息給予自己積極地暗示

——保持自由自在的精神狀態(tài)

——尋找適宜自己誘發(fā)潛能、活潑思維、獲得靈感、創(chuàng)造聯(lián)想、豐富想象等有效方法

——無(wú)分別接受信息刺激■持續(xù)創(chuàng)新原那么

——海納百川，有容為大——厚德載物，德合無(wú)疆——法無(wú)定法，見(jiàn)機(jī)行事案例：【南寧幸福家園】營(yíng)銷趣事：35歲以上年齡買(mǎi)不到的房子

一張告示：35平方米以下的小戶型不向35歲以上的人士提供。2.3籌劃創(chuàng)意思維形式■發(fā)散思維〔求異思維、分散思維、輻射思維〕※是指在籌劃創(chuàng)意思考過(guò)程中，不拘泥于一點(diǎn)或一條線索，而是從已有信息出發(fā)，盡可能向各個(gè)方向擴(kuò)展，不受意志或現(xiàn)存方式、方法、規(guī)那么或范疇的約束，并且從這種擴(kuò)散、輻射和求異的思考中，求得多種不同的解決方法，衍生出多種不同的結(jié)果。※特點(diǎn)——流暢性〔豐富性〕——變通性〔靈活性〕——獨(dú)創(chuàng)性思維擴(kuò)散輻射※發(fā)散思維游戲【微軟的智力題】1、這是一道來(lái)自微軟的智力題，據(jù)說(shuō)此題曾被用來(lái)測(cè)試應(yīng)聘微軟公司高級(jí)人員。2、這道題是這樣的：有兩個(gè)房間，一間房里有三盞燈，另一間房有控制這三盞燈的三個(gè)開(kāi)關(guān)〔這兩間房是分隔開(kāi)的，毫無(wú)聯(lián)系〕。3、現(xiàn)在要你分別進(jìn)這兩房間各一次，然后分別判斷出這三盞燈是由哪個(gè)開(kāi)關(guān)控制的。

4、你能想出方法來(lái)嗎？〔注意：每間房只能進(jìn)一次〕分享：你認(rèn)為解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是什么？

有沒(méi)有想到利用電發(fā)熱的特性？■逆向思維※是指從結(jié)果到原因反向追溯的思維形式，即對(duì)任何問(wèn)題哪怕是現(xiàn)成的結(jié)論，都不滿足于“是什么〞，而是要多問(wèn)幾個(gè)“為什么〞，敢于提出不同的意見(jiàn)，敢于疑心，反其道而行之?！攸c(diǎn)——逆向性——求異性※逆向思維游戲【夢(mèng)山奇案】

案情：一個(gè)男人，在雪山上一絲不掛躺著，死了，周圍沒(méi)有任何的痕跡。

提示：思維逆向，發(fā)揮想象力，描寫(xiě)男人的死因。獎(jiǎng)勵(lì)：哪位學(xué)員答得最好，有獎(jiǎng)勵(lì)?！鱿胂笏季S※想象思維是人腦對(duì)記憶中的表象進(jìn)行加工改造而創(chuàng)造新形象的創(chuàng)意思維。想像力是思維力和創(chuàng)造力的根底，是產(chǎn)生思維爆發(fā)式飛躍的內(nèi)在根據(jù)之一?！攸c(diǎn)——形象性——超前性※想象思維游戲圖一：看誰(shuí)認(rèn)得快：圖二：圖三：■聯(lián)想思維※是一種由此及彼、由表及里的思維，就是人們通過(guò)一件事情的觸發(fā)而轉(zhuǎn)移的另一些事情上的思維?！问健嗨坡?lián)想、比照聯(lián)想、接近聯(lián)想※特點(diǎn)——自覺(jué)性——悟性※聯(lián)想思維游戲【請(qǐng)把“晚霞〞與“五星紅旗〞這兩件事通過(guò)多部聯(lián)想起來(lái)，要至少經(jīng)過(guò)5步，并記下花費(fèi)的時(shí)間】5步【答案之一】〔相似聯(lián)想〕〔接近聯(lián)想〕〔相似聯(lián)想〕晚霞地震先兆房屋倒塌〔因果聯(lián)想〕〔因果聯(lián)想〕亞運(yùn)村大夏中國(guó)首次亞運(yùn)會(huì)五星紅旗緩緩升起。〔合計(jì)花費(fèi)5分鐘〕3、籌劃創(chuàng)意思維過(guò)程3.1籌劃創(chuàng)意的準(zhǔn)備■發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——必須磨煉問(wèn)題意識(shí)——必須進(jìn)行調(diào)查分析和收集資料的工作——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)注意三要點(diǎn)：認(rèn)識(shí)需求、回憶資料、保持?jǐn)?shù)據(jù)■界定問(wèn)題——正確分析判斷和把握問(wèn)題——診斷問(wèn)題，找出問(wèn)題的癥結(jié)所在——選準(zhǔn)創(chuàng)意問(wèn)題■設(shè)定目標(biāo)——目標(biāo)調(diào)查——目標(biāo)擬定——目標(biāo)評(píng)估——目標(biāo)論證——目標(biāo)深化3.2籌劃創(chuàng)意的產(chǎn)生■創(chuàng)意孕育——對(duì)籌劃創(chuàng)意進(jìn)行立意和設(shè)計(jì)主題

——突破常規(guī)并遵循創(chuàng)意的內(nèi)在根本原理※綜合擇優(yōu)原理

※移植原理

把一個(gè)對(duì)象中的概念、原理、內(nèi)含和方法應(yīng)用到其他研究對(duì)象中，使其產(chǎn)生質(zhì)的改變和新的突破。同質(zhì)移植、擴(kuò)展移植和嫁接移植?！景咐喝静紩r(shí)保護(hù)手的藥嫁接到軍隊(duì)水戰(zhàn)】

※組合原理

【萬(wàn)花筒組合理論】

同類組合、異類組合、附加組合、重新組合。

圖為世界上第一臺(tái)超級(jí)電子萬(wàn)花筒“復(fù)合地產(chǎn)〞創(chuàng)意理念的本質(zhì)【田忌賽馬的故事】※稽核原理

是指圍繞既有實(shí)物和定型產(chǎn)品提出各種問(wèn)題以及可能改進(jìn)的方案。雜交與別離、轉(zhuǎn)換和重新調(diào)整、簡(jiǎn)化和強(qiáng)化、放大和縮小、增添和減輕、加厚和變薄。※逆向原理包括顛倒和逆向。顛倒是轉(zhuǎn)換思考方法；逆向是對(duì)原理、性能、方向、溫度、形狀、方法等逆向思考，或反向綜合思考?！卣顾悸吩O(shè)想多種方案

——嘗試采用一些另辟蹊徑的創(chuàng)意方法※逆向技術(shù)

【案例：鯰魚(yú)效應(yīng)】

鯰魚(yú)沙丁魚(yú)※縱深技術(shù)※廣角技術(shù)縱向思維與橫向思維■創(chuàng)意誕生——整個(gè)籌劃創(chuàng)意的轉(zhuǎn)折點(diǎn)——頓悟和靈感產(chǎn)生的階段

【魔島理論】

在古代水手的航海記錄中，傳說(shuō)海上存在一種“魔島〞……

“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處〞3.3籌劃創(chuàng)意的驗(yàn)證■理論上論證籌劃創(chuàng)意——可行的創(chuàng)意方案——評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)統(tǒng)一——潛在問(wèn)題要認(rèn)真把握與防范——求證創(chuàng)意方案——爭(zhēng)取創(chuàng)意方案——辯論與動(dòng)態(tài)修正■行動(dòng)上修正籌劃創(chuàng)意——明確實(shí)施方案的具體時(shí)間和界限——指導(dǎo)、監(jiān)督和調(diào)控實(shí)施活動(dòng)【案例：北京“巨庫(kù)〞創(chuàng)意境遇】——以“酷〞為創(chuàng)意主題、以體驗(yàn)為賣點(diǎn)、以35歲以下時(shí)尚青年為目標(biāo)客戶的商業(yè)工程“秀庫(kù)＋裝庫(kù)＋食庫(kù)＋玩庫(kù)，讓您的消費(fèi)體驗(yàn)酷到極點(diǎn)〞〔廣告詞〕——境遇：“巨庫(kù)〞開(kāi)業(yè)4個(gè)多月就風(fēng)光不在，難覓“酷〞勁盈利模式之痛——分割出售，埋下禍根；工程定位之痛——商圈人口，老年居多；整體經(jīng)營(yíng)之痛——經(jīng)營(yíng)三方，目標(biāo)相左。第二講籌劃創(chuàng)意方法訓(xùn)練1、籌劃創(chuàng)意思維障礙1.1籌劃創(chuàng)意思維障礙表現(xiàn)■成見(jiàn)的束縛力量

※思維的成見(jiàn)一旦形成，思維就會(huì)休克、麻木、毫無(wú)創(chuàng)新。

【大象的故事】大象能用鼻子輕松地將1噸重的行李抬起來(lái)，但我們?cè)诳瘩R戲團(tuán)表演時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，這么大的動(dòng)物，卻安靜地被人栓在一小木樁上?！鱿热霝橹鳎渣c(diǎn)帶面

※人們對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行思考、分析和判段時(shí)，通常認(rèn)定在先，這就錯(cuò)誤地將認(rèn)定的方向上去引導(dǎo)。

【推銷員的故事】先到島上的推銷員：“此島無(wú)人穿鞋，皮鞋無(wú)銷售市場(chǎng)，我明天返回。〞后到島上的推銷員：“此島目前無(wú)人穿鞋，皮鞋銷售市場(chǎng)前景很好，我將在此住一段時(shí)間。〞前一個(gè)推銷員從一種“常情、常理〞的角度看問(wèn)題。后一個(gè)推銷員那么從新的角度看問(wèn)題?！鲅赜贸晒?jīng)驗(yàn)，形成思維定勢(shì)

※思維定勢(shì)是指人們經(jīng)歷過(guò)某一問(wèn)題并成功解決這一問(wèn)題后，會(huì)再次繼續(xù)沿用以往的成功思路和方法以及經(jīng)驗(yàn)

【阿西莫夫的故事】

有一個(gè)聾啞人，要買(mǎi)幾個(gè)釘子……

有一位盲人要買(mǎi)一把剪刀……■常識(shí)、諺語(yǔ)、名言的效應(yīng)※“黃鼠狼給雞拜年——沒(méi)安好心〞上海華東師范大學(xué)生物系的一位老師通過(guò)兩個(gè)科學(xué)實(shí)踐查驗(yàn)了這條諺語(yǔ)的真實(shí)性?！霰Фü逃蟹椒?，思維方式僵化

※趣例：其實(shí)很容易【愛(ài)迪生叫數(shù)學(xué)系的高才生阿普頓測(cè)算梨型燈泡的容積】

愛(ài)迪生不用計(jì)算很快得出燈泡容積。愛(ài)迪生用什么方法呢？■結(jié)論單一，思維絕對(duì)化※對(duì)臭味你怎么看？是絕對(duì)不好，還是可以造福于人類？“乙硫醇〞在空氣中有五千億分之一，人們還可以聞出來(lái)?！景咐豪夏スぁ鹤雍腕H】

——“可憐蟲(chóng)、傻瓜、粗胚、蠢才！〞——“下來(lái)！下來(lái)！讓老人步行成何體統(tǒng)！〞——“虐待孩子！〞——“怎么這樣對(duì)待驢?。卡暋胺胖煤玫捏H不騎，卻步行，真傻！〞1.2籌劃創(chuàng)意思維障礙類型■從眾型創(chuàng)意思維障礙

※從眾就是跟著群眾、隨大流※“從眾定勢(shì)〞具有歸宿感和平安感；是一種比較保險(xiǎn)的處世態(tài)度

腦力訓(xùn)練——【通用公司的決策方法】在美國(guó)通用汽車公司的一次董事會(huì)會(huì)議上，有位董事提出一項(xiàng)決策方案，立即得到大多數(shù)董事的附和。

……但是會(huì)議主持人那么保持了冷靜的頭腦?！鰴?quán)威型創(chuàng)意思維障礙

※不少人習(xí)慣于引證權(quán)威的觀點(diǎn)，一旦發(fā)現(xiàn)與權(quán)威相違背的觀點(diǎn)或理論，便想當(dāng)然地認(rèn)為其必錯(cuò)無(wú)疑

趣例：氣味是“信〞出來(lái)的【氣味心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】“世界知名的化學(xué)家岡斯·施米特博士來(lái)講課，被邀請(qǐng)到美國(guó)來(lái)研究某些物質(zhì)的物理化學(xué)特性。〞“由于同學(xué)們是研究感覺(jué)的，和大家一起來(lái)做個(gè)實(shí)驗(yàn)。〞岡斯·施米特博士拿出裝有液體的玻璃瓶……“我有個(gè)請(qǐng)求：你們聞到這種氣味就把手舉起來(lái)。〞■書(shū)本型創(chuàng)意思維障礙

※大數(shù)學(xué)家希爾伯特曾經(jīng)很幽默地評(píng)價(jià)愛(ài)因斯坦的相對(duì)論：“有關(guān)時(shí)間和空間的全部哲學(xué)和數(shù)學(xué)，愛(ài)因斯坦都沒(méi)學(xué)過(guò)〞

腦力訓(xùn)練——【奇特的學(xué)?！繉W(xué)校名為：逆向教育學(xué)院，其中采取某些與傳統(tǒng)教育相反的方法，借以降低〔而不是提高〕學(xué)歷過(guò)高者的專業(yè)水平。分析一下自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)：有用的、沿用的、無(wú)用的知識(shí)分別有多少？■經(jīng)驗(yàn)型創(chuàng)意思維障礙

※經(jīng)驗(yàn)的依賴和經(jīng)驗(yàn)的拋棄哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲大陸時(shí)，也是靠經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)的?！俺跎俨慌禄ⅷ?/p>

※趣例：

我只帶來(lái)兩個(gè)大人腦力訓(xùn)練——【第十一次扔硬幣】

有個(gè)人連續(xù)扔了10次硬幣，結(jié)果每次都是下面向上，一切情況照舊，他又扔了第11次。請(qǐng)問(wèn)：這一次下面朝上的可能性是不是比開(kāi)始的時(shí)候要??？■自我中心型創(chuàng)意思維障礙

※“自以為是〞，聽(tīng)不見(jiàn)別人的意見(jiàn)和建議

※每個(gè)人都會(huì)犯錯(cuò)誤，即使傻瓜也會(huì)為自己的錯(cuò)誤辯護(hù)

寓言——【囚犯的故事】有一個(gè)囚犯，在獄中呆了整整30年。某一天，有個(gè)聲音對(duì)他說(shuō)：“朋友，你為什么還呆在監(jiān)獄呢？是你自己把自己囚禁起來(lái)的，你就是自己的法官和陪審團(tuán)。在服獄期間，你憂愁痛苦，無(wú)所作為。而牢門(mén)的鑰匙一直在你的口袋里，你隨時(shí)都可以翻開(kāi)牢門(mén)，自由自在地走出去！〞還愣著干什么？開(kāi)走出思維的監(jiān)牢吧！1.3突破籌劃創(chuàng)意思維障礙■解放創(chuàng)意思維

※不要給知識(shí)鏈纏住——在某種意義上，知識(shí)未必就是力量

※主動(dòng)向規(guī)那么挑戰(zhàn)

※善于尋找多種答案■激活創(chuàng)意思維

※不合邏輯的思考

【江畸和黑田的故事】“鍺〞的創(chuàng)造是不合邏輯的結(jié)果※放松模糊性思維——清晰與模糊的對(duì)立統(tǒng)一

※大膽假設(shè)和推測(cè)■培育創(chuàng)意心理

※展開(kāi)想象的翅膀魯班與鋸李林塔爾與飛機(jī)虎和貓的腳部結(jié)構(gòu)與釘子鞋

※做“創(chuàng)意〞的有心人創(chuàng)意是一種生活態(tài)度。是笨的還是出色的，與你自己有關(guān)。你的態(tài)度決定了你的高度2、籌劃創(chuàng)意思維方法2.1籌劃創(chuàng)意思維表現(xiàn)■展開(kāi)思維創(chuàng)想

※靈感法——是一種感情極度狂熱或沖動(dòng)的特殊精神狀態(tài)——追捕熱線法“熱線〞是指顯意識(shí)孕育成熟了的并和潛意識(shí)相溝通的一種思路?！凳居夷X法孕育靈感的潛意識(shí)主要居于右腦——尋求誘因法“誘因〞是指誘導(dǎo)靈感發(fā)生的有關(guān)信息——擱置問(wèn)題法問(wèn)題擱置一段時(shí)間，再回到你的問(wèn)題上來(lái)

【阿基米德浮力定律的產(chǎn)生】

物體在液體中受到浮力的大小，等于物體排開(kāi)的液體重。

“我知道了〞一連幾天，阿基米德都在冥思苦想著怎樣計(jì)算這雕滿花紋的金冠體積。一天，在奴隸的勸告和陪同下，阿基米德去浴室洗澡。澡盆里盛滿了水。他把腳放進(jìn)澡盆里，澡盆里溢出了一些水；他慢慢坐進(jìn)澡盆，盆里的水不斷地向外溢，淌了一地。直到他完全坐進(jìn)盆里，水才不往外溢了。阿基米德看著那溢出的熱水，心里琢磨著……西托波——西托夢(mèng)境法“西托〞，人進(jìn)入似睡似醒狀態(tài)時(shí)，腦電圖顯示出以點(diǎn)帶面一系列長(zhǎng)長(zhǎng)的西托波，即腦電波在西托狀態(tài)中做夢(mèng)，常常會(huì)迸發(fā)出創(chuàng)意靈感。

腦電波的六種狀態(tài)※聯(lián)想思考法

“問(wèn)君能有幾多愁，恰似一江東水向東流〞。?虞美人?〔李煜〕

【大風(fēng)吹起來(lái)，木桶店就會(huì)賺錢(qián)】如果大風(fēng)吹起來(lái)，木桶店就會(huì)賺錢(qián)。這是怎么進(jìn)行聯(lián)想的呢？

【答案之一】當(dāng)大風(fēng)吹起來(lái)的時(shí)候沙石就會(huì)漫天飛舞以致于瞎子增多琵琶師傅會(huì)增多越來(lái)越多的人以貓的毛替代琵琶弦因而貓會(huì)減少結(jié)果老鼠相對(duì)地增加老鼠會(huì)咬破木桶所以做木桶的店就會(huì)賺錢(qián)

答案中每一段的聯(lián)想看起來(lái)都很合理，而且獲得的結(jié)論也頗有意外的趣味性?！傧敕ǎ嚎梢允鼓銛[脫守舊的思考習(xí)慣，開(kāi)拓創(chuàng)新設(shè)想，尋找到解決問(wèn)題的對(duì)策——假想希望法希望茶杯冬天保暖夏天隔熱希望有一種在暗處書(shū)寫(xiě)的筆——假想推測(cè)法思考一種不可能發(fā)生的事，如果真的發(fā)生會(huì)怎么樣

假設(shè)世界上沒(méi)有老鼠；假設(shè)世界上的人長(zhǎng)生不老；假設(shè)世界上沒(méi)有兩性之分；假設(shè)……■展開(kāi)思維創(chuàng)想

※朝四面八方想——運(yùn)用發(fā)散思維，提出大量的設(shè)想，然后在集中思維，對(duì)提出來(lái)的設(shè)想進(jìn)行篩選和提煉，得出一個(gè)付諸實(shí)施的最正確方案

※倒過(guò)來(lái)想——運(yùn)用逆向思維和反向思維——作用顛倒比方對(duì)人不利的作用變?yōu)閷?duì)人有利的作用

【小偷與防盜專家】這位警察局長(zhǎng)通過(guò)倒過(guò)來(lái)想，想出“用其所長(zhǎng)〞的方法。

——方式顛倒

【“穿地〞火箭】

火箭本來(lái)是以“往上發(fā)射〞的方式起作用的，原蘇聯(lián)工程師米海伊爾卻倒過(guò)來(lái)想，研制成功了“往下發(fā)射〞的火箭?！緷撍票?/p>

原來(lái)破冰船起作用的方式都是由上向下壓，后來(lái)科學(xué)家倒過(guò)來(lái)想，研制成潛水破冰船?！^(guò)程顛倒事物起作用的過(guò)程一旦方向有所顛倒，人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)和態(tài)度就會(huì)有所改變

【隧道電影】人在電影院里看電影，歷來(lái)是銀幕上的畫(huà)動(dòng)，人坐著不動(dòng)?？吹罔F、隧道電影，那么剛好顛倒過(guò)來(lái)，畫(huà)面不動(dòng)，人動(dòng)。這是怎么回事？【電動(dòng)擦鞋器】【電動(dòng)樓梯】

——位置顛倒【空中花園、空中別墅】

住宅區(qū)中空中花園、空中別墅，把原來(lái)在地面建設(shè)的移到空中建設(shè)。

【樓盤(pán)酒店】

現(xiàn)在各地興起的樓盤(pán)中的五星級(jí)酒店，就是把原來(lái)建在商業(yè)中心區(qū)的物業(yè)移到樓盤(pán)來(lái)建設(shè)。——結(jié)果顛倒對(duì)具有因果關(guān)系的事物之間，從作為結(jié)果的事物乙出發(fā)，倒回去思考作為原因的事物甲，往往得到新的設(shè)想

【化學(xué)能轉(zhuǎn)化為電能，電能也可轉(zhuǎn)化為化學(xué)能】——觀點(diǎn)顛倒【女神維納斯】以事物的完整、對(duì)稱為美，這是自古以來(lái)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、代代相傳的傳統(tǒng)審美觀。女神維納斯塑像在一定條件下，事物的某種不完整、不對(duì)稱的缺陷，

也可能是一種美。

※換個(gè)角度想——對(duì)一個(gè)事物或問(wèn)題力爭(zhēng)從眾多角度去觀察和思考——要素轉(zhuǎn)換組合裙服——問(wèn)題轉(zhuǎn)換

【曹沖稱象】

把復(fù)雜困難的問(wèn)題轉(zhuǎn)換為簡(jiǎn)單容易的問(wèn)題。

【花壇與鋼筋混凝土】

把自己生疏的問(wèn)題轉(zhuǎn)換為自己熟悉的問(wèn)題?！隼眄?biāo)季w頭緒※同質(zhì)異化法——對(duì)現(xiàn)有的各種創(chuàng)造，積極運(yùn)用新的知識(shí)或新的角度來(lái)加以觀察、分析和處理，從而產(chǎn)生創(chuàng)意成果【電子記時(shí)筆】

電子表＋筆=電子記時(shí)筆【水泥肥料】

在澳大利亞曾發(fā)生這樣一件事，在收獲季節(jié)里，有人發(fā)現(xiàn)一片甘蔗田的甘蔗畝產(chǎn)竟提高了50%，這是怎么回事呢？經(jīng)過(guò)科學(xué)家的研究，發(fā)現(xiàn)正是水泥中的硅酸鈣，使那片酸性土壤得到了改進(jìn)，這才提高了甘蔗的產(chǎn)量?！八喾柿熄晞?chuàng)造出來(lái)了。※解析淘汰法——就是從復(fù)雜的事物現(xiàn)象中先理出一個(gè)頭緒，進(jìn)行推敲分析，以此反復(fù)進(jìn)行，直到剩下要找的主要東西

【公安偵破工作】在公安的偵破工作中，通過(guò)假設(shè)設(shè)想，把零星的材料連貫起來(lái)，在眾多的現(xiàn)象之中，解析淘汰了一個(gè)個(gè)與偵破對(duì)象無(wú)關(guān)的材料，最后剩下了事物最本質(zhì)的東西，從而使兇手招架不住，認(rèn)罪服法?！彙睠OU)合顯同法——就是把所感知到的對(duì)象依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)聚合起來(lái)，顯示出它們的共性和本質(zhì)——審視法

【熟悉的汽車】

先審視車輛的共性：顏色、外形、型號(hào)、用途，在此根底上，找到汽車的共同點(diǎn)：都有輪子、發(fā)動(dòng)機(jī)……因此而確定汽車的“共性〞?！x法就是對(duì)研究對(duì)象的形態(tài)、運(yùn)動(dòng)過(guò)程、功能等等進(jìn)行概括，找出事物的共性

在圖書(shū)館看到的很多叢書(shū)：如五角叢書(shū)、新科學(xué)叢書(shū)等等。經(jīng)過(guò)對(duì)各種叢書(shū)概括，對(duì)叢書(shū)進(jìn)行“定義〞概括是：對(duì)編印的各種有一定聯(lián)系或某一領(lǐng)域的單獨(dú)著作的聚集冠以總名的書(shū)籍。

——剩余法

如果我們所研究的某一現(xiàn)象是由另一種現(xiàn)象引起的，那么可以把其中確認(rèn)為有因果聯(lián)系的局部減去，這時(shí)所余的局部亦必然具有因果關(guān)系，即后一現(xiàn)象的剩余局部，是前一現(xiàn)象剩余局部的原因，這種原因也常常是前一現(xiàn)象的本質(zhì)特征之一。

【“鐳〞的發(fā)現(xiàn)】居里夫人就是用剩余法來(lái)推知“鐳〞的特征的。她已經(jīng)知道純鈾發(fā)出的放射性強(qiáng)度是和一定量的瀝青鈾礦所含的純鈾礦數(shù)量一致的，但是在實(shí)驗(yàn)中觀察到，一定量的瀝青鈾礦所發(fā)出的放射線強(qiáng)度要比它所含的純鈾發(fā)出的放射線強(qiáng)度要強(qiáng)得多。這樣就確定了世界上還有一種新的元素?！鲱^腦風(fēng)暴法：一種團(tuán)體創(chuàng)意思維方法，由美國(guó)廣告大師奧斯本首創(chuàng)

又稱“腦力激蕩法〞、“BS法〞、“智力鼓勵(lì)法〞。它是指組織一批少那么5～10人，多那么10～15人的人員，召開(kāi)一種特殊的會(huì)議，使與會(huì)人員圍繞一個(gè)明確的會(huì)議議題，在20～60分鐘內(nèi)，共同思索、互相啟發(fā)和鼓勵(lì)，填補(bǔ)彼此的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的空隙〔XI〕，從而引發(fā)創(chuàng)意設(shè)想的連鎖反響，以激發(fā)出眾多的創(chuàng)意火花。

奧斯本頭腦風(fēng)暴法的實(shí)施步驟：——確定主題會(huì)議主題應(yīng)盡量明確、單一，議題越小越好。越是簡(jiǎn)單具體，越易于產(chǎn)生創(chuàng)意。主持人必須幽默幽默，能夠控制會(huì)議節(jié)奏與全局?！X力激蕩遵循自由暢想、延遲批評(píng)、綜合改善、謝絕禮儀等原那么?！Y選評(píng)估按科學(xué)性、實(shí)用性、可行性和經(jīng)濟(jì)效益等多個(gè)指標(biāo)來(lái)綜合評(píng)價(jià)，分門(mén)別類，去粗取精，最后選出一二個(gè)相對(duì)最優(yōu)方案?！鶎＜翌^腦風(fēng)暴法參加頭腦風(fēng)暴法的所有人員都是有關(guān)方面的專家。包括方法論學(xué)者、設(shè)想生產(chǎn)者、分析者、演繹者。※菲利普小組頭腦風(fēng)暴法菲利普66法，即將出席者分成6人小組，在短短6分鐘內(nèi)討論。※雙人乒乓頭腦風(fēng)暴法該法就像打乒乓球一樣，只能在兩個(gè)人之間進(jìn)行，雙方你來(lái)我往，每個(gè)人都和自己的伙伴一起來(lái)尋找創(chuàng)意。※逆頭腦風(fēng)暴法

這種方法，不單不禁止批評(píng)，而且重視批評(píng)，對(duì)已有的設(shè)想大做文章?！緞?chuàng)意游戲】——農(nóng)夫的遺囑1、這是一塊農(nóng)夫的田產(chǎn)，根據(jù)他的遺囑，在他死后，這塊田要平分給他的四個(gè)兒子；2、每塊地不僅在面積上必須完全一致，而且形狀也要一模一樣；3、而且他的每個(gè)兒子所得的田地必須是完整的一塊。分享：在解決這個(gè)問(wèn)題時(shí)，你過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或知識(shí)是阻礙了

你還是幫助了你？是些什么樣的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)呢？一種顏色代表一個(gè)兒子所得的田產(chǎn)

3、籌劃創(chuàng)意思維訓(xùn)練3.1籌劃創(chuàng)意思維根本素質(zhì)訓(xùn)練■右腦訓(xùn)練※左腦的功能——語(yǔ)言、計(jì)算、邏輯等，支配右半身的神經(jīng)和感覺(jué)，邏輯思維※右腦的功能——模擬、形象、感性等，支配左半身的神經(jīng)和感覺(jué)，形象思維※人類右腦開(kāi)發(fā)落后

左右腦指揮示意圖■聯(lián)想思維素質(zhì)訓(xùn)練※直接類推法

“假設(shè)我是一臺(tái)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)，在被發(fā)動(dòng)時(shí)或者在電能耗盡后我會(huì)有何感覺(jué)〞?！鶑?qiáng)迫沖突法

“溫和的殺手〞、“友好的敵人〞、“冰冷的火焰〞、“無(wú)情的愛(ài)〞……兩個(gè)詞相互沖突性越大，越能刺激新穎想法的產(chǎn)生。專項(xiàng)訓(xùn)練題目【空間接近聯(lián)想】

設(shè)想自己正在地球軌道上飛行的太空艙，突然飛船失去了控制，瞬間