許帥-業(yè)務(wù)員,導(dǎo)購技戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員技戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)主講導(dǎo)師----許帥

培訓(xùn)項目行業(yè)動態(tài)分析行業(yè)基礎(chǔ)知識和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造如何進(jìn)行市場開發(fā)店面裝修導(dǎo)購培訓(xùn)終端管理產(chǎn)品知識商業(yè)禮儀1、政府行為的介入，行業(yè)逐漸趨于成熟，整個行業(yè)處于一個大的拐點，一線品牌和二三線品牌之間的距離逐步拉大。大品牌越做越大，小品牌將面臨退出行業(yè)或被洗掉的危險，是行業(yè)發(fā)展的必然。同時也給有實力、有準(zhǔn)備的二三線品牌再次發(fā)力的機(jī)會。2、行業(yè)經(jīng)過多次的洗牌，09、10年整個行業(yè)處在一個大的盤整期，全國年銷量在2000萬臺左右。全國市場電動車的保有量1億3千萬輛左右。11、12電動車行業(yè)80%的品牌處于虧損狀態(tài)，廠家的利潤率降低，能保持產(chǎn)出比平衡的企業(yè)不到50家。（全國曾有3千多個品牌,現(xiàn)在尚存的有500多個）3、渠道運(yùn)營成本增加：從旗艦店、專賣店的裝修檔次提升可以看出已經(jīng)超過摩托車，高空和終端的廣告投入加大，促銷活動頻率加大，總體運(yùn)營成本增加。之前廠商1：1的投入模式被改變，廠家占主要投入方。4、終端競爭向促銷傾斜，終端市場出現(xiàn)價格聯(lián)動，通過媒體宣傳綁架消費(fèi)者，控制終端市場價格。促銷活動頻率加大，與價格掛鉤形成引導(dǎo)消費(fèi)。5、終端利潤降低，單臺車的平均利潤從之前的（350元/臺——500元/臺）降至（250元/臺——350元/臺），高盈利來至于大銷量。行業(yè)動態(tài)分析6、終端市場格局發(fā)生變化，大品牌主導(dǎo)市場格局，占80%的市場份額。三、四流的品牌逐漸被洗牌洗掉，被市場淘汰。7、電動車行業(yè)發(fā)展的六個階段你：產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、服務(wù)站、品牌戰(zhàn)。電動車行業(yè)從2000年至2010年的10年間，已經(jīng)經(jīng)過了四個階段（產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)）。8、電動車行業(yè)從2010年開始逐步向服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)發(fā)展，許多二線有實力的品牌開始發(fā)力躋身一流行列和主流市場，與現(xiàn)有的主流品牌形成競爭格局，完成電動車行業(yè)的品牌定位，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。9、國標(biāo)的出臺是行業(yè)的推進(jìn)劑，促使行業(yè)規(guī)范，提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，抬高終端市場的門檻。對企業(yè)資質(zhì)要求提高，品牌的注冊資金要求達(dá)高2億元，對產(chǎn)品的成本和質(zhì)量要求提高，廠商的利潤率降低，主流品牌的市場逐步擴(kuò)大。生產(chǎn)電動摩托車資格認(rèn)證的獲得決定了企業(yè)的生存和命運(yùn)。電動車行業(yè)逐漸進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展過度到成熟時期。10、行業(yè)發(fā)展信號十分明顯，如：大運(yùn)、豪爵的介入，未來行業(yè)能存活下來的品牌將取決于企業(yè)強(qiáng)大的實力，和科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的管理。行業(yè)動態(tài)分析行業(yè)基礎(chǔ)知識行業(yè)基礎(chǔ)知識1、天爵：無錫品牌，06年簽約周迅，通過周迅代言，高空廣告轟炸，當(dāng)年涌進(jìn)

600多客戶，風(fēng)靡全行業(yè)，形成泡沫式增長，當(dāng)年排行全國前5位。由于企業(yè)硬件設(shè)施、內(nèi)部架構(gòu)、管理體系不到位，造成產(chǎn)能跟不上，質(zhì)量跟不上，服務(wù)跟不上，客戶從跟進(jìn)到撤退，3年時間泡沫破滅。于09年破產(chǎn)被愛瑪收購。2、華訊：南通品牌，07年簽約范冰冰，通過范冰冰代言，結(jié)合高空廣告，進(jìn)軍全國主流市場，風(fēng)靡一時，在河北、山東、江蘇、河南、天津、安徽等市場招進(jìn)300多個客戶。由于企業(yè)硬件設(shè)施，組織架構(gòu)不完善，資金鏈斷裂，僅

1年的時間即倒閉，退出行業(yè)。3、北京康鹿：天津品牌，當(dāng)時天津板塊典型的簡易款、低價位車，北方市場的天津、河北、河南、山東等市場均有其網(wǎng)絡(luò)，07年銷量超過10萬臺，典型的投機(jī)型企業(yè)，不管質(zhì)量、沒有服務(wù)、薄利潤，由于欠配套商的錢，企業(yè)倒閉，老板劉楊于07年攜款逃跑，后被警方抓獲。行業(yè)典型失敗案例專業(yè)術(shù)語和常用談判詞語專業(yè)術(shù)語和常用談判詞語和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造1、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經(jīng)銷商認(rèn)為一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要條件。所以，業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商談判的時候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。2、企業(yè)的信譽(yù)好、規(guī)模大、有實力。50%的經(jīng)銷商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就一定找到要點。3、經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關(guān)注的要點之一，有近一半的經(jīng)銷商認(rèn)為好的經(jīng)銷政策，是他們與企業(yè)合作主要原因。4、偶然機(jī)遇、感覺。經(jīng)銷商偶然機(jī)會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占

3.5%；5、其他關(guān)系（私人關(guān)系）為1．5%。就是說業(yè)務(wù)人員原來認(rèn)識的經(jīng)銷商，認(rèn)為個人關(guān)系不錯，再去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不一定做這個牌子，因為現(xiàn)在經(jīng)銷商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個”的那個時代已經(jīng)過去了。經(jīng)銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經(jīng)銷商已經(jīng)學(xué)會理性而整合性的思考。作為商人他只會把個人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會告訴你：“兄弟，你不能讓我（經(jīng)銷）賠錢”。

6、所以，在與經(jīng)銷商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強(qiáng)調(diào)事經(jīng)銷政策，因為這一要素最能直接反映經(jīng)銷商利益問題，因此，經(jīng)銷商比較關(guān)注此項的細(xì)節(jié)。和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造1、價格和利潤。77.7%經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品價格和利潤是非常看重的，幾乎占到了80%，這足以價格和利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營選擇的主要因素。2、廣告促銷支持。61.11%經(jīng)銷商對企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。3、提供貨及時占55%，比例也相當(dāng)大，這在特殊時期經(jīng)銷商認(rèn)為很重要，比如銷售旺季時的貨物供應(yīng)等。4、技術(shù)支持占50%，技術(shù)支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術(shù)支持，快銷品主要是營銷技巧方面的支持；5、售后服務(wù)占44.44%，售后服務(wù)很重要的，只賣產(chǎn)品不做售后服務(wù)也是不行的，因為經(jīng)銷商對這個因素也非常的重視；6、返利，經(jīng)銷商以前對這個關(guān)注度是非常高的，目前經(jīng)銷商對此關(guān)注程度大幅減少，現(xiàn)在只占16.66%比較看重。7、其他方面，這個只占5.55%，包括個人關(guān)系等等。8、所以，了解經(jīng)銷商選擇企業(yè)和對營銷政策的關(guān)注，就應(yīng)該明白把談判的重點應(yīng)該放在那里？和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造1、建立良好的談判氣氛。談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好的環(huán)境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。2、充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷商情況和信息，要在談判之前充分了解經(jīng)銷商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。3、要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠(yuǎn)不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓經(jīng)銷商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。

4、力爭談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運(yùn)會在那個國家主辦，這個國家的金牌數(shù)量肯定會有一定的提高，原因是什么呢？一是人氣，二是地理優(yōu)勢。比如說2008年奧運(yùn)會在中國召開，我們上一屆奧運(yùn)會拿了多少金牌？32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因為裁判要照顧到民眾的情緒。所以，我們跟經(jīng)銷商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊，或者邀請經(jīng)銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機(jī)率就會大大提高。談判技巧及注意事項5、要有禮有節(jié)有法?！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手里掌握的有五個點優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。經(jīng)銷商是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個“尺子”呢？你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導(dǎo)的。6、要有足夠的耐心。大家知道我國加入世貿(mào)組織談判，談了多少年才搞定；美國為了朝鮮半島無核化，談了多少年了？談了多少次，一向沒有耐心的美國卻在這個問題保持著足夠的耐心，為什么？都是為獲取更多利益和優(yōu)勢，談判要付出時間、更要有足夠耐心。和經(jīng)銷商談判也是如此，你不能急，一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。談判技巧及注意事項新客戶談判：1先聊當(dāng)?shù)厥袌龊驮摻?jīng)銷商現(xiàn)在所做的品牌或生意，探經(jīng)銷商的實力和文化水平及對行業(yè)的了解程度，定位談判對象的高低層次，確立談判主題。2、分析行業(yè)發(fā)展動態(tài)，對行業(yè)的過去和未來進(jìn)行闡述、淺析。3、分析競爭對手動態(tài)，主要競爭對手的發(fā)展現(xiàn)狀及人和事的淺析，包括行業(yè)緋聞。4、分析當(dāng)?shù)厥袌鰟討B(tài)，當(dāng)?shù)馗偁帉κ脂F(xiàn)狀及我品的優(yōu)劣勢，當(dāng)?shù)厥袌隹赏诰蚩臻g。5、未來終端形成格局變化，發(fā)展的必然之路，準(zhǔn)確定位超前意識。6、未來經(jīng)銷商該掙多少錢，怎么去掙，主要利潤來源定位，談壟斷理念。7、我品介入該市場的思路，形成具體方案，合作達(dá)成。談判思路—洗腦過程—七步曲營銷攻略---價格定律打價格戰(zhàn)就像吃偉哥價格戰(zhàn)可以作為一種競爭手段絕不可以作為一種生存手段。

消費(fèi)者要的不是便宜,是占便宜的感覺

產(chǎn)品≠品牌,價格≠價值

雙星與NIKE……適者生存,優(yōu)勝劣汰(達(dá)爾文)

是誰在制定游戲規(guī)則:強(qiáng)者;

你不進(jìn)步,但你的競爭對手在進(jìn)步；

而且你的競爭對手遲早會把你消滅;

如果你不行,你一定會被淘汰!

未來的終端市場——必定是寡頭競爭，壟斷格局！營銷攻略---未來終端

殘酷的市場競爭◆用放大鏡看對手的優(yōu)點◆用顯微鏡看自已的缺點◆用望遠(yuǎn)鏡看市場的趨勢營銷攻略---競爭意識獅子和羚羊感冒和癌癥的關(guān)系在廣袤的非洲大草原，一天早晨，曙光剛剛劃破夜空，一只羚羊從睡夢中猛然驚醒?！岗s快跑?！顾氲?，「如果慢了，就可能被獅子吃掉!」于是，起身就跑，向著太陽飛奔而去。

就在羚羊醒來的同時，一只獅子也驚醒了?！岗s快跑」。獅子想到，「如果慢了，就肯定抓不住食物，就會餓死!」于是，起身就跑，也向著太陽奔去。

誰快誰就贏，誰快誰生存。一個是自然界獸中之王，一個是食草的羚羊，等級差異，實力懸殊，但生存卻面臨同一個問題：誰奔跑得快，誰就能贏得機(jī)會。如果羚羊快，獅子就被餓死；如果獅子快，羚羊就被吃掉。

狼和羊的天性狼吃肉，羊吃草——選擇決定命運(yùn)，選對品牌，靠近成功！諸葛亮的選擇:A曹操;

B孫權(quán)；《Ｃ劉備》

經(jīng)銷商的選擇——營銷攻略---明智的選擇選擇比努力更重要狼的至高生存法則是集戰(zhàn)斗和智慧于一體，深知物競天擇，適者生存的精神與力量，狼群為彼此的存在而存在，組成強(qiáng)大的生命力量核心，形成了個體與團(tuán)隊堅不可摧的生存力、競爭力和戰(zhàn)斗力。人生最大的浪費(fèi)是選擇的浪費(fèi)重新選擇意味著重新始。選品牌就像選股票，選潛力股就有無限升值空間。一瓶礦泉水在不同環(huán)境里的價值：正常情況沙漠里冰淇淋：５毫升的杯子裝７毫升；１０毫升的杯子裝８毫升

科學(xué)的利用資源，有效的利用資源，每一分錢都要花在刀刃上，投1塊錢的廣告，要產(chǎn)生100、1000、、、的效果才算成功！營銷攻略---資源利用如何使用資源

競賽以快取勝，搏擊以快打慢，軍事以先下手為強(qiáng)，商戰(zhàn)已從“大魚吃小魚”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱祠~吃慢魚”，中華武學(xué)一言以蔽之：百法有百解，唯快無解！大而慢等于弱，小而快可變強(qiáng)！“快”是瞬間的“大”，無數(shù)的瞬間構(gòu)成長久的“強(qiáng)大”。

“快”是為了節(jié)約時間、管理時間，就是珍惜時間。時間就是資本，工作的時候全心投入，別人一小時做完的事，我們半小時做完，我們贏得了一倍的時間和機(jī)會。

競爭的實質(zhì)，就是在最快的時間內(nèi)做最好的東西。質(zhì)量是“常量”，經(jīng)過努力都可以做好，以致于難分伯仲；而時間，永遠(yuǎn)是“變量”：一流的質(zhì)量可以有很多，而最快的冠軍永遠(yuǎn)只有一個——任何領(lǐng)先，都是時間的領(lǐng)先！

因此，做一個行動快速、懂得時間管理的人。

營銷攻略---速度影響成敗

想到就要做到，走在競爭對手的前面，節(jié)約時間和成本，對手跟進(jìn)將花多倍的代價---平臺搭建、廣告、促銷、服務(wù)！營銷攻略---目標(biāo)成就未來驚人的結(jié)果目標(biāo)的威力

目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用哈佛大學(xué)關(guān)于目標(biāo)與人生25年的跟蹤調(diào)查：你選擇什么樣的目標(biāo)，就會有什么樣的成就，就有什么樣的人生。做生意同樣如此，目標(biāo)有多大，市場就有多大！有方向才會方法，有目標(biāo)才會有計劃.再好的計劃沒有行動就是空話，沒有好的執(zhí)行力就不會有好的結(jié)果！簡單≠容易布置≠完成營銷攻略---執(zhí)行力今天的學(xué)習(xí)決定明天的能力決定后天的結(jié)果每天問自已是你解決了問題還是成為了問題的一部分。數(shù)字法則：1：8：25

感動一名客戶可以直接影響8名客戶購買我們的產(chǎn)品，可以間接影響25名潛在的客戶。如何感動感受意外的驚喜營銷攻略---如何做到回頭率麥當(dāng)勞、肯德基讓客戶101%的滿意把顧客真正的當(dāng)上帝，服務(wù)無處不在，人性化服務(wù)！營銷攻略---成功的捷徑成功有捷徑嗎？要點少走彎路就是捷徑●每天進(jìn)步一點點●每件事做好一點點1.1-0.9=0.2差一點就是差很多1.1×1.1×1.1、、、×10次≈30.9×0.9×0.9、、、×10次≈0.3人與人的差距實際上是思想上的差距，明白為什么做，突破一點點三五年后會有很大差距。初一和小學(xué)五年級的學(xué)生實際只是思想上提高了一點點，就能看得很清楚。沒有完美的團(tuán)隊——只有不斷進(jìn)取的團(tuán)隊只有不斷學(xué)習(xí)的團(tuán)隊只有不斷拼搏的團(tuán)隊營銷攻略---團(tuán)隊的力量終身學(xué)習(xí)才是硬道理控制現(xiàn)在重于現(xiàn)在控制1、市場先期調(diào)研，掌握市場的基本概況，市場的發(fā)展?jié)摿Γ纬沙醪綀蟾?、目標(biāo)客戶的定位（我們要找什么樣的客戶，意向客戶的促成和篩選）3、進(jìn)店后如何找切入點（與目標(biāo)客戶的對接流程、達(dá)成談判的目的）4、和客戶談判的主題定位（確定主題、投其所好、發(fā)表自己的觀點、達(dá)成談判的目的）5、目標(biāo)客戶的資料統(tǒng)計和匯總（為二次談判做準(zhǔn)備）6、做市場規(guī)劃（運(yùn)營方案、投入成本、執(zhí)行流程、預(yù)期目標(biāo)）7、區(qū)域招商會（開發(fā)客戶成功）市場開發(fā)---七步驟1、門頭：內(nèi)采用角鋼焊架子，用蓄木板打底做造型，外采用烤漆玻璃包面（烤漆玻璃用標(biāo)準(zhǔn)8毫米），外掛發(fā)光吸塑字，頂部做防水，下部使用PVC。高度為：1.8米，寬度為實際尺寸，上下左右均包10厘米的不銹鋼邊（拉絲面），玻璃的高度為1.6米。烤漆玻璃為中華紅。2、櫥窗：單個高為1.2米、寬為1.75米，采用兩層蓄木板做橫面和立面隔斷，立面和頂部采用石膏板加防護(hù)層（先刮膩子打磨、再刷白色乳膠漆），平面加白色面板。外平面往內(nèi)側(cè)隔斷6厘米（遮擋燈管），外平面橫豎包邊寬、高為

15厘米，采用8毫米黑色烤漆玻璃加不銹鋼（2厘米）包夾。3、展臺：高為12厘米、寬為1，8米、長為實際尺寸，采用蓄木板做框架，面鋪復(fù)合地板，立面包拉絲銀鋁塑板（3毫米18絲），邊包5厘米寬的不銹鋼邊！4、吊頂：四周池子：高度10厘米或15厘米，寬為60厘米。中間造型隨地下展臺做，邊框高度、寬度為10厘米或15厘米。采用方木、蓄木板、石膏板做造型，先刮膩子打磨、再刮白色乳膠漆、邊框刷淺藍(lán)色油漆2次，造型外空白部分吊

15厘米*15厘米的黑色鋁格柵。5、形象墻：寬3米，厚10厘米，從底部到頂部，采用方木加蓄木板做造型（外貼銀拉絲鋁塑板3毫米18絲）?？宽敳客伦鰩艄獾耐怀鲈煨停ê?2厘米、寬

3米、高70厘米），內(nèi)打燈，內(nèi)側(cè)貼白色太陽板，外貼金拉絲鋁塑板，中部打孔透光。造型下中間掛烤漆玻璃形象（高60厘米、寬2.2米、厚8毫米），外貼雙層亞克力字、標(biāo)?！缎蜗罂酒岵Ａ榧t色》店面裝修標(biāo)準(zhǔn)6、收銀臺：橫面寬2.6米、臺面寬70厘米、高70厘米，采用蓄木板做造型，外貼紅色烤漆玻璃（8毫米），臺面的紅色烤漆玻璃為2.6米*70厘米（10毫米厚）。異形部分高45厘米、內(nèi)凹10厘米，45度角分造型，內(nèi)打冷光燈、內(nèi)側(cè)貼白色太陽板、外貼金拉絲鋁塑板（3毫米18絲）。異形上部右角貼標(biāo)志的亞克力英文字母。7、墻裙：室內(nèi)墻的四周沒有櫥窗、形象墻的地方全做墻裙，從地面算起高1.32米，采用9厘板打底，外貼淺烤漆玻璃（8毫米厚的烤漆玻璃）。8、燈箱：高度為1.1米、厚度10厘米、寬度根據(jù)實際尺寸，蓄木板做造型，外側(cè)貼銀拉絲鋁塑板（3毫米18絲）。正面貼1.2毫米有機(jī)玻璃，外附燈箱片包5厘米寬不銹鋼邊。9、音響、燈：頂部四周安裝4-8個音響，櫥窗上層頂部為2個圓筒燈，旁邊和下層均安裝T5暖色燈管，頂部造型的地方安裝圓筒暖色燈（直徑14厘米），鋁格柵里面安裝圓筒燈（一暖、一冷，直徑14厘米），燈的要求采用品牌燈如歐普！10、立柱：頂部做造型高60厘米、厚12厘米，采用蓄木板做造型，內(nèi)打燈，內(nèi)側(cè)貼太陽板，外貼金拉絲鋁塑板（3毫米18絲）。造型下面貼6厘米寬的黑色鋁塑板條，按1：1的比例貼，空白部分貼白色墻紙。11、門柱：里外先用蓄木板打底包整齊，外貼中華紅色烤漆玻璃（8毫米）店面裝修標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購培訓(xùn)------1、導(dǎo)購員要對營銷活動充滿熱情，并具有強(qiáng)烈創(chuàng)利意識……12、導(dǎo)購員在工作中應(yīng)具備的“三意”——誠意、熱意、創(chuàng)意…………………23、導(dǎo)購員不可欠缺的七大意識………………34、導(dǎo)購員接待顧客的“4S原則”………………45、正確理解對顧客的服務(wù)………………………56、商品知識整理方法的著眼點…………………67、選取商品要素點推介技巧的五個步驟………78、理解購買心里的七個階段……………………89、購買過程的五個階段與售貨員的任務(wù)………910.營業(yè)員儀表整潔的重要性及基準(zhǔn)……………1011.說話方法和傾聽方法的基本技巧……………1112.招攬顧客進(jìn)店的七個時機(jī)……………………1213.導(dǎo)購員接近顧客的七個時機(jī)…………………1314.導(dǎo)購員接近顧客的方法和站立位置…………1415.導(dǎo)購員接待顧客說話技巧的六原則…………1516.盡可能多地刺激顧客的五官…………………1617.負(fù)面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說…………1718.導(dǎo)購員提問技巧的五原則……………………1819.預(yù)先準(zhǔn)備好顧客可能提出的問題的各種應(yīng)答方法…………1920.應(yīng)對顧客打折要求的說法……………………2021.顧客表示出決定購買意向的十二條徵候……………………2122.促使顧客下決心購買的五種方法……………2223.針對個性不同的顧客的區(qū)別應(yīng)對方法………2324.顧客投訴的三階段處理法……………………2425.活用三種變通處理顧客投訴的方法…………2526.活用與顧客親近三原則………………………2627.導(dǎo)購員在店內(nèi)沒有客人的閑散時候的活動方法……………2728.店內(nèi)清掃工作與商品點檢的著眼點…………2829.店內(nèi)賣不動商品的發(fā)現(xiàn)和對策………………2930.在店內(nèi)需注意的禁止點………………………3031.參觀和調(diào)查同業(yè)競爭對手的方法……………31生產(chǎn)者銷售擔(dān)當(dāng)者消費(fèi)者請放心，我一定生產(chǎn)好，謝謝訂貨熱情推介，以合適的價格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品真是得到幫助了！我很滿意，謝謝！能展開得到生產(chǎn)者和消費(fèi)者兩方面的感謝，使自己心情愉快的良性銷售活動信者儲“信”和“者”合起來就是“儲”字，信者多了就能構(gòu)成儲，即帶來利益，以誠信營銷，讓顧客滿意，就能創(chuàng)造利益產(chǎn)生利益A為什么要對營銷動充滿熱情？因為再好的商品，如果導(dǎo)購員不認(rèn)其價值，向顧客推介說明，使其接納，都是難以普及的，因此導(dǎo)購員在營銷過程中，一定要充滿熱情地向顧客推介商品所具有的價值（如方便性、安全性、舒適性等價值）。B為什么要重視創(chuàng)造利益？不能創(chuàng)造利益的銷售員不是真正的銷售，銷售收入減去進(jìn)貨成本就是毛利，店員的工資和店鋪的租金、水電費(fèi)、管理費(fèi)等，以及上交的營業(yè)稅金等，這些全都要在毛利中支付。創(chuàng)利是自己和商店的生存根本。因此，導(dǎo)購員要具有強(qiáng)烈的創(chuàng)利意識。2、導(dǎo)購員在工作中應(yīng)具備的“三意”——創(chuàng)意、熱意、誠意A、經(jīng)常在創(chuàng)意上動腦筋特征、店內(nèi)的商品創(chuàng)意、店員，開動腦筋，多想想，再想想。這個商店的特征有哪些？怎樣說明才容易讓人理解？怎樣介紹才能打動顧客的心？B、在工作中充滿熱意熱意、店員顧客熱情爽朗的聲音親切友好禮貌的表情簡明易懂，適到好處的說明介紹真熱情有禮貌，讓人感動！介紹的太好了，讓人很明白！可信賴，可放心！誠意、店員顧客、信任誠意的構(gòu)成：親切、守約、不說謊，不虛情迎合應(yīng)對、不偽裝、不厭煩。3、導(dǎo)購員不可欠缺的七大意識A、目標(biāo)意識明確自己的工作目的和目標(biāo)來開展工作。例如：全店每月的保本點營業(yè)額是多少？平均一天要售出幾臺車才能達(dá)到保本點？我自己一天要爭取銷售幾臺車？我每月的目標(biāo)銷量是多少臺？B、利潤意識

考慮到利潤和成本來開展工作。C、顧客意識

“顧客即上帝”怎樣做才能讓顧客買到稱心如意的車呢？怎樣說才能使顧客高興呢？要這樣邊想邊工作。D、改善意識

對待工作要時常檢討工作中的問題點，琢磨改善的方法，實施改進(jìn)，提升自己的營銷水平。E、品質(zhì)意識不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。F、紀(jì)律意識嚴(yán)格按營業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。G、協(xié)作意識善于與同事溝通，協(xié)作，既虛心向別人請教，又樂于幫助別人，共同做好工作。4、導(dǎo)購員接待顧客的“4S原則”

給顧客提供服務(wù)態(tài)度好、購物環(huán)境愉快的滿足感信賴發(fā)展利益作為導(dǎo)購員的喜悅、成長和工作價值感導(dǎo)購員的心身兩面的健康SMILE(微笑)

用微笑來表明愉快的心境和感謝的心情。

4SSPEED（迅速）用迅速地動作來表現(xiàn)活力充沛，熱情明朗的服務(wù)。不讓顧客等待是良好服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。

SMART（心靈手巧）通過漂亮熟練的動作獲得顧客的信賴包裝。調(diào)車的動作優(yōu)美能讓人感受到導(dǎo)購員的心靈手巧。

SINCERITY（誠實）真心實意對待顧客，杜絕假冒欺騙是導(dǎo)購員的最根本、最重要的原則。SMILE(微笑)

用微笑來表明愉快的心境和感謝的心情。

4SSPEED（迅速）用迅速地動作來表現(xiàn)活力充沛，熱情明朗的服務(wù)。不讓顧客等待是良好服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。

SMART（心靈手巧）通過漂亮熟練的動作獲得顧客的信賴包裝。調(diào)車的動作優(yōu)美能讓人感受到導(dǎo)購員的心靈手巧。

SINCERITY（誠實）真心實意對待顧客，杜絕假冒欺騙是導(dǎo)購員的最根本、最重要的原則。5、正確理解對顧客的服務(wù)售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)內(nèi)容注：扎實的售后服務(wù)，對于再次購買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。B導(dǎo)購員實施的售中服務(wù)的種類金錢的領(lǐng)域注：用更加便宜的辦法來促銷，是誰都會的簡單方法。非金錢的領(lǐng)域注：非金錢領(lǐng)域的售中服務(wù)水平提升，才反應(yīng)出真正的營銷能力，是我們努力改善的著眼點金錢的服務(wù)（讓利折價促銷）物質(zhì)的服務(wù)（附送禮品促銷）正確禮儀的待客方法既親切又專業(yè)的協(xié)助顧客選購的語言售后服務(wù)的提供方法和布置營造舒適、愉快、賞心悅目的購物環(huán)境向顧客提供有用的信息情報6、商品知識整理方法的著眼點注:針對上述著眼點要注意以下幾點:與其它公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在新產(chǎn)品與老產(chǎn)品比較，新產(chǎn)品的改善性所在站在顧客的立場考慮，怎樣介紹才對他有用消化專業(yè)性的難懂術(shù)語，用自己的語言簡明易懂地解說要熟悉商品結(jié)構(gòu)，善于借助熟練地演示商品來促銷7、選取商品要素點推介技巧的五個步驟

A從多個特征要素中選取有效果的項目

(1)從多個要素中選取1——3個項目

(2)圍繞著該項目特征用事實來清晰地闡述

B考慮具體的說明方法【例】：把“重量輕”作為要素特征點的情形

(1)用“比原來的（或其它公司的）產(chǎn)品要輕X公斤”的具體數(shù)字說話

(2)說明輕的理由是因為用了“XX材質(zhì)”

(3)強(qiáng)調(diào)由于輕的效果：“騎起來更為輕快”，“攜帶輕便”等

C在銷售用具和使用方法上動腦筋【例】繼續(xù)上例

(1)用手向顧客指示現(xiàn)場POP廣告上寫明的“XX材質(zhì)”

(2)導(dǎo)購員把產(chǎn)品拿在手中上下掂量以強(qiáng)調(diào)重量輕

(3)同樣把產(chǎn)品讓顧客拿在手中掂量一下

D在實際演習(xí)方法上動腦筋【例】繼續(xù)上例

(1)導(dǎo)購員自己左手持推介產(chǎn)品，右手持原來產(chǎn)品予以比較（左手舉到肩以上，右手提到肩以下），“你看，這種產(chǎn)品輕多了”，邊說邊演示給顧客看。

(2)然后讓顧客同樣左右舉一下產(chǎn)品，并用求得同感語氣問他：是吧，感覺到大約X公斤重量的差別吧。

E試行、完成推介過程

(1)將日常推介所用的說明，借助的銷售用具和演示動作連貫起來，反復(fù)練習(xí)，不斷動腦筋提高，以做到實際銷售中輕松自如低能熟練運(yùn)用8、理解購買心理的七個階段注：A、上表的七個階段一步一步推進(jìn)的情形也有，從“欲望”開始馬上發(fā)展到“決定”購買的情形也有，另外，到了“比較”階段又逆向返回的情形也有。

B、導(dǎo)購員應(yīng)善于觀察顧客的購買心里過程，使自己的推介與顧客的心里過程相吻合，以有利于購買過程實現(xiàn)。9、購買過程的五個階段與導(dǎo)購員的任務(wù)10、營業(yè)員儀表整潔的重要性及基準(zhǔn)B、儀表服飾整潔的著眼點與基準(zhǔn)（1）實行可能的事情馬上就實行（2）實行可能的地方不要輸給他人A、儀表服飾整潔的重要性(1)給人第一印象好(2)營業(yè)人員自我感覺好(3)容易得到顧客的信賴(4)有利于改善工作場所的氣氛(5)有利于改善工作成果11、說話方法和傾聽方法的基本技巧法和傾聽方法的基本技巧A說話方法的基本技巧（1）用明朗、快活、大聲的語調(diào)說話（2）整句話到句尾都發(fā)音清晰（3）盡量客服脫口而出的毫無意義的“口頭禪”（4）用短句子簡潔地說話（5）語言措辭正確（6）注意控制好說話的節(jié)奏和速度B傾聽方法的基本技巧（1）對話題關(guān)心，用愉快神態(tài)傾聽（2）如果有難懂之點，就反問確認(rèn)一下（3）善于在恰當(dāng)?shù)臅r候提問，催促下文，以示自己很感興趣（4）不僅要理解言語，而且要去理解對方的心聲（5）一直聽完所述，不要途中打斷和打岔（6）去掉聽別人說話時自己的一些惡習(xí)（如：挖鼻眼、抖腿等）（7）對人不帶先入觀，要客觀的傾聽內(nèi)容C說、聽兩方面的共通技巧（1）用正確的姿勢說、聽（2）看著對方的眼睛說、聽（3）用明確的笑顏說、聽12、招待顧客進(jìn)店的待機(jī)方法

所謂待機(jī)就是“等待接近顧客的機(jī)會”。在等待方法上動腦筋是很重要的，在店內(nèi)演出明朗、愉快和活力，使過路的顧客產(chǎn)生想入店的心情。在以下三點是需要售貨員下功夫的：（1）服飾整潔，儀表端正的良好形象（2）表情和語言明朗、快活、親切、溫和（3）機(jī)敏、愉快的步伐和工作情形13、導(dǎo)購員接近顧客的七個時機(jī)“歡迎光臨！您想買什么樣的車？”這樣打著招呼接近顧客的做法如果早，就會驚嚇顧客，讓他產(chǎn)生警戒心里，引起反感。如果過遲，顧客又會感覺服務(wù)冷淡，離店而去。因此，接近顧客是有難度的，必須把握好時機(jī)。14、導(dǎo)購員接近顧客的方法和站立位置B導(dǎo)購員的占領(lǐng)位置A接近顧客的方法商品導(dǎo)購與顧客入口導(dǎo)購員陳列柜顧客15、導(dǎo)購員接待顧客說話技巧的六原則16、盡可能多地刺激顧客的五官具有意識開動腦筋經(jīng)常練習(xí)17、負(fù)面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說品質(zhì)雖好、但價格貴=高價格的印象價格雖貴點、但質(zhì)量很好=高質(zhì)量的印象積累小的方面下功夫獲取成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗售貨員的營銷手腕18、導(dǎo)購員提問技巧的五原則

B、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明提問得到回答關(guān)聯(lián)此回答的商品說明繼續(xù)下一個提問C、從顧客容易回答的提問開始容易回答的提問較難回答的提問19、預(yù)選準(zhǔn)備好顧客可能提出的問題的各種應(yīng)答方法B、對于某種商品，要研究有關(guān)它經(jīng)常被提問的地方，事先準(zhǔn)備好應(yīng)答方法是很有必要的。A、對于顧客提出的問題，回答牽強(qiáng)附會或束手無策答不對問題，這是售貨員的本職工作失職。20、應(yīng)對顧客打折要求的說法信譽(yù)第一，不打折降價是經(jīng)營的原則，有時針對某部分特價商品可采取打折措施促銷，但一定要注意動作方法。隨便打折降價是會傷害商店的信譽(yù)的，導(dǎo)購員一定要注意這一點。21、顧客表示出決定購買的十二條征候

顧客表露出下列情形時，正是拿定主意買不買的時候。導(dǎo)購員要留意發(fā)現(xiàn)，抓住時機(jī)，活用后面將要介紹的“促使顧客下決心購買的五種方法，”引導(dǎo)顧客下決定購買。22、促使顧客下決心購買的五種方法促進(jìn)購買決心的五種方法23、針對個性不同的顧客的區(qū)別應(yīng)對方法24、顧客投訴的三個階段處理法A、投訴處理的三個階段：（1）理解顧客生氣發(fā)怒的心情，讓顧客消氣冷靜下來。（2）確認(rèn)事實，作出合理處理，合情合理讓顧客接受。（3）請顧客今后多關(guān)照，以督促商店更好地為顧客服務(wù)。B、投訴原因的種類：（1）有商店原因的投訴，也有顧客自身原因的投訴。（2）有商品質(zhì)量的投訴，也有服務(wù)不周到或態(tài)度不好使顧客心里受傷的投訴。C、投訴三個階段的處理方法：25、活用三種變通處理顧客投訴的方法注：（1）如果是高明妥善的處理就可以得到顧客的信賴成為朋友，如果拙劣欠妥的處理就會反目成仇。（2）投訴的內(nèi)容是重要的情報。26、活用與顧客親近三原則（1）從自己開始先打開心扉：（溫和、親切、真心、真熱情）（2）贊美顧客的長處和美處：“您的發(fā)型很合適……”“啊……是嗎!?”（3）注：用具體的事實真心贊美，切記說表面應(yīng)酬語。一邊商談，一邊問一些顧客的相關(guān)事作為話題“請問您的小孩上幾年級呀……”

（開心、親近感）27、導(dǎo)購員在店內(nèi)沒有客人的閑散時候的活動方法注：制造出顧客經(jīng)過商店門口時容易進(jìn)店的氣氛是很重要的1、在閑散時店內(nèi)導(dǎo)購員任要好象你忙地活動，表現(xiàn)活力2、在閑散時預(yù)先做好有關(guān)工作（1）整理好被選亂的商品陳列（2）補(bǔ)充商品上貨架（3）整理銷售發(fā)票和賬目（4）制作POP廣告（5）擦拭干凈陳列櫥窗（6）調(diào)整好店內(nèi)布置等等

3、在門口店頭進(jìn)行現(xiàn)場表演招徠顧客1、在閑散時店內(nèi)導(dǎo)購員任要好象你忙地活動，表現(xiàn)活力2、在閑散時預(yù)先做好有關(guān)工作（1）整理好被選亂的商品陳列（2）補(bǔ)充商品上貨架（3）整理銷售發(fā)票和賬目（4）制作POP廣告（5）擦拭干凈陳列櫥窗（6）調(diào)整好店內(nèi)布置等等

3、在門口店頭進(jìn)行現(xiàn)場表演招徠顧客28、店內(nèi)清掃工作與商品點檢的著眼點A、清掃和整理工作不細(xì)致周到，特地排放在店的一些商品就會象死去一