如何提高賣場毛利培訓(xùn)講義

如何提高賣場毛利毛利模型在實際經(jīng)營中的運用王海威什么是毛利貢獻(xiàn)度簡單的說，就是每個類別或者是每個商品為賣場實現(xiàn)的整體毛利所做的貢獻(xiàn)毛利貢獻(xiàn)度的計算公式將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。超市在經(jīng)營當(dāng)中經(jīng)常變換價格，以對抗同業(yè)競爭，或因應(yīng)進(jìn)貨成本的變化。但單一商品的價格變化，也會牽動整體商品毛利率的變化。

超市經(jīng)營人員必須能夠精確地推測出價格變動后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱之為“貢獻(xiàn)度計算法”。例：如下表果蔬在整個超市里所占的銷售結(jié)構(gòu)比是13％，毛利率是18％，貢獻(xiàn)度即是13％×18％＝2.34％

部門結(jié)構(gòu)比（A）%毛利率（B）%貢獻(xiàn)度C=A*B*100%蔬菜13182.34水果8252糧油制品19152.85HBA28154.2家居用品13200.65液體奶1280.96體育用品5251.25五金2200.04總計10014.29再細(xì)分到小類如下表:

大類小類結(jié)構(gòu)比毛利率貢獻(xiàn)度蔬菜葉菜60%20%12非葉菜40%15%6合計18

了解了葉菜與非葉菜的貢獻(xiàn)度，也就等于大致了解這兩個小類的價格調(diào)整對整體的影響。

我們假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門價格的變動（毛利率的變化)，對整體毛利率的影響如下表：

部門結(jié)構(gòu)比（A）%正常調(diào)低調(diào)高毛利率B%貢獻(xiàn)度C%毛利率D%貢獻(xiàn)度(A*D)%毛利率F%貢獻(xiàn)度(A*F)%蔬菜13182.3450.65202.6水果8252201.6282.24糧油制品19152.85122.28203.8HBA28154.2123.36205.6家居用品13202.6182.34253.25液體奶1280.9650.6101.2體育用品5251.25201271.35五金2200.04170.34230.46總計10016.2412.1720.5

由上表我們可以了解，價格的變動，對整體的毛利率會有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價格影響，還要了解到個別商品價格的變動對整體所產(chǎn)生的影響。我們可以運用貢獻(xiàn)度的計算方法，來了解價格調(diào)整對整體的銷售是否有幫助，與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。

例：假設(shè)某超市為促銷牛肉，擬將毛利從30％降到20％，使牛肉的銷售結(jié)構(gòu)比由25％增加到40％，但此變化可能亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個肉類門營業(yè)額由每天的8萬增加為10萬元。下表為畜產(chǎn)部門原來的結(jié)構(gòu)比及牛肉降價后的肉類部門商品結(jié)構(gòu)比，由此可了解，整個肉類部門的毛利率因為牛肉部門的降價而由原來的24％降為21．6％。

類別結(jié)構(gòu)比％毛利率％貢獻(xiàn)度％牛肉25307.5豬肉40156雞肉20285.6加工肉10404其他5180.9合計10024類別結(jié)構(gòu)比％毛利率％貢獻(xiàn)度％牛肉40（+）208豬肉30（-）154.5雞肉15（-）284.2加工肉10404其他5180.9合計10021.6

若肉類部門原本每日的營業(yè)額為8萬，其毛利為80000元×24％=19200元。

降價后，雖毛利率降低但可能營業(yè)額提高為100000，故毛利為100000×21.6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就肉類部門來說，牛肉降價尚不至于給部門帶來負(fù)面的影響，但卻可帶動整體營業(yè)額的提高(來客數(shù)增加)，所以此降價行為還算是值得。如何建立立毛利目目標(biāo)模型型了解門店店盈虧平平衡所需需要的毛毛利率；；例如：某某超市每每月預(yù)估估可銷售售2500萬元，而而每月需需支出費費用500萬元，則則毛利率率最少要要(500萬÷2500萬=20％)20％該超市市才可平平衡；假假設(shè)該超超市擬定定的利潤潤率是營營業(yè)額的的3％，則毛毛利率就就必須設(shè)設(shè)定在23％。了解同行行業(yè)中，，同類型型門店的的銷售結(jié)結(jié)構(gòu)比；；了解同行行業(yè)中，，同類型型門店同同等類別別的毛利利率水平平；參考同業(yè)業(yè)的結(jié)構(gòu)構(gòu)比與毛毛利率來來設(shè)定自自己各部部門的結(jié)結(jié)構(gòu)比與與毛利率率，并求求出貢獻(xiàn)獻(xiàn)度；依據(jù)各部部門的毛毛利設(shè)定定，設(shè)定定各類別別的結(jié)構(gòu)構(gòu)比、毛毛利率與與貢獻(xiàn)度度；設(shè)定各項項商品的的結(jié)構(gòu)比比、毛利利率與貢貢獻(xiàn)度；；建立各自自門店的的毛利模模型。門店實例例該門店簡簡單狀況況：非城市中中心區(qū)，，面臨主主干道，，客群較較為穩(wěn)定定，主要要為中等等收入者者，面積積在10000平米，停停車場面面積不大大（可停停20輛左右））該門店的的盈虧目目標(biāo)毛利利率為13.5％門店大類類銷售對對比表.xls毛利模型型在供應(yīng)應(yīng)商管理理中的應(yīng)應(yīng)用小測試洋蔥頭腦腦殘測試試.xls價格帶分分析在商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)化中中的應(yīng)用用價格帶的的定義各小類商商品零售售價格分分布情況況,也就是消消費者所所能接受受的價格格范圍主主要作用用是判斷該小小類商品品的深度度和廣度度,進(jìn)而判斷斷商品結(jié)結(jié)構(gòu)和合合理性,還可以供供參考銷銷售商品品集中的的價格區(qū)區(qū)間在診斷和和分析賣賣場的商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)問題時時，各超超市用得得最多的的是采取取一種商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖分析析法。一一般我們們以價格格線為橫橫座標(biāo)，，以銷售售額/銷售售量為縱縱坐標(biāo)進(jìn)進(jìn)行分析析，健康康的超市市商品構(gòu)構(gòu)成要求求曲線必必須是雙雙峰狀的的，而且且必須前前面低價價位一個個波峰高高于后面面高價位位的波峰峰。例如：消費者認(rèn)知知的西瓜價價格每公斤斤不應(yīng)超過過2元，洗發(fā)水水應(yīng)在10～30元之間，餅餅干應(yīng)在20元以下，若若在這些價價格帶以上上，這些產(chǎn)產(chǎn)品可能就就很難被接接受。以下是關(guān)于于價格帶影影響銷售的的實例：價格帶影響響銷售實例例一如最近因泰泰國榴蓮盛盛產(chǎn)，價格格降低，以以往一個榴榴蓮在2～3公斤間，每每個在超市市須要賣20元～40元。今年某某家超市把把握了契機(jī)機(jī)，乘機(jī)辦辦了榴蓮的的促銷活動動，以每個個約10～20元的價格出出售，結(jié)果果平常平均均每天只能能賣出1～2個的榴蓮，，促銷期間間，每天可可賣出20～30個。所以有有這種業(yè)績績，主要是是因為消費費者已認(rèn)知知榴蓮的價價格帶應(yīng)有有每個20元上下，現(xiàn)現(xiàn)在價格帶帶降低，使使消費層面面擴(kuò)大。商品計劃人人員在規(guī)劃劃商品時必必須要依據(jù)據(jù)消費者的的價格帶來來規(guī)劃，讓讓消費者有有物超所值值的感覺，，這樣銷售售的速度才才會加快。。價格帶實例例二：假設(shè)我們超市位位于市近郊郊，居民收收入較低，，商圈內(nèi)競競爭對手與與自己面積積差不多，，其中式炒炒鍋的商品品構(gòu)成為9.8元元單柄生生鐵炒鍋、、19元元單柄鑄鑄鐵炒鍋、、45元元單柄鑄鑄鐵炒鍋、、68元元單柄不不粘炒鍋共共四款商品品。而我店商品品構(gòu)成中，，在家庭用用品大分類類、廚房用用品中分類類、中式炒炒鍋小分類類下的商品品構(gòu)成是：：26.4元單單柄鑄鐵炒炒鍋、56元單單柄鑄鐵炒炒鍋、61.5元元單柄不不銹鋼炒鍋鍋共三款商商品。我們們?nèi)绾螐膬r價格帶來診診斷分析這這商品構(gòu)成成有沒有問問題？超市競爭的的核心在于于價格。超超市商品構(gòu)構(gòu)成策略，，特別是非非食品類，，在很大程程度上以價價格帶和價價格線的構(gòu)構(gòu)成為物化化形式的。。所以我們們在診斷分分析超市的的商品價格格構(gòu)成時，，必須先由由外到內(nèi)，，了解目標(biāo)標(biāo)客層構(gòu)成成、了解商商圈對手的的同類商品品價格帶與與價格線構(gòu)構(gòu)成，反過過來診斷我我們的商品品構(gòu)成有沒沒有問題。。經(jīng)過對比即即刻可以看看出：我我們超市的的商品價格格帶構(gòu)成有有極大的問問題——我我們超市最最便宜的炒炒鍋是26.4元元，而我我們的對手手卻是9.8元元！超市的商品品構(gòu)成，一一方面在于于根據(jù)目標(biāo)標(biāo)客層的構(gòu)構(gòu)成來判斷斷商品價格格帶，另一一個最簡單單的方法，，就是根據(jù)據(jù)競爭對手手的價格帶帶構(gòu)成調(diào)整整我們自己己的價格帶帶。在本例例中，我們們炒鍋的價價格帶構(gòu)成成為26.4元元、56元、61.5元，而而我們對手手的價格帶帶構(gòu)成為9.8元元、19元、、45元元、68元，，我們的商商品構(gòu)成僅僅是對手的的中高檔商商品——當(dāng)當(dāng)我們的客客層構(gòu)成又又屬于中低低收入時，，麻煩就大大了，顧客客很自然地地會認(rèn)為我我們的商品品貴而不會會購買。為什么？因因為對于大大部分商品品，顧客記記不住具體體哪一個商商品的價格格，她只會會大體感覺覺我們超市市的鍋貴，，也許屬于于高檔商品品而放棄購購買。怎么辦？首首先我們的價格格帶應(yīng)該至至少與對手手基本持平平，如我們可設(shè)設(shè)立一個售售價為9.5元元、15元、38元元、65元的價價格帶。如如果該類商商品的預(yù)設(shè)設(shè)毛利為為為25%，則要要求采購員員去找廠商商尋找進(jìn)價價為7.1元、、11.2元、、28.5元、、48.8元的的單柄炒鍋鍋類，進(jìn)行行商品構(gòu)成成的調(diào)整，，從而達(dá)到到提升整個個品類銷售售的目的。。因此此我我們們在在發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自己己門門店店效效益益下下滑滑、、業(yè)業(yè)績績不不理理想想的的時時候候，，第一一個個要要想想到到的的不不是是去去調(diào)調(diào)整整貨貨架架、、也也不不是是去去搞搞大大規(guī)規(guī)模模促促銷銷或或去去打打價價格格戰(zhàn)戰(zhàn)，，更更不不能能““只只見見樹樹木木不不見見森森林林””，，一一味味地地根根據(jù)據(jù)銷銷售售排排行行去去淘淘汰汰滯滯銷銷品品引引進(jìn)進(jìn)新新品品。。如果果我我們們不不知知道道商商品品構(gòu)構(gòu)成成哪哪里里出出了了問問題題，，我我們們就就不不可可能能知知道道到到底底該該引引進(jìn)進(jìn)什什么么商商品品，，這這樣樣就就會會被被供供應(yīng)應(yīng)商商牽牽著著鼻鼻子子走走，，結(jié)果果淘淘汰汰一一個個滯滯銷銷品品反反而而引引進(jìn)進(jìn)一一個個更更不不好好賣賣的的商商品品，，周周而而復(fù)復(fù)始始。以下下為為價價格格帶帶分分析析表表（（銷銷售售額額與與SKU占比比成成正正比比））價格帶Sku數(shù)銷售額Sku占比銷售額占比0.00--2.00510,744.605.43%3.55%2.00--4.0012,094.001.09%0.69%4.00--6.001944,588.8020.65%14.73%6.00--8.001837,305.2019.57%12.33%8.00--10.0024105,022.0026.09%34.70%10.00--12.001456,089.1015.22%18.53%12.00--14.0037,824.003.26%2.59%14.00--16.00629,682.006.52%9.81%16.00--18.0014,644.001.09%1.53%18.00--20.0014,644.001.09%1.53%合計

92302,637.70100.00%100.00%在系系統(tǒng)統(tǒng)中中的的使使用用營采采溝溝通通聆聽聽謝謝謝！！王海海威威10/10/179、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:41:0505:41:0505:4112/31/20225:41:05AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:41:0505:41Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:41:0505:41:0505:41Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:41:0505:41:05December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:41:05上午05:41:0512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:41上上午午12月月-2205:41December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:41:0505:41:0531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:41:05上上午5:41上上午05:41:0512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:41:0505:41:0505:4112/31/20225:41:05AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:41:0505:41Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:41:0505:41:0505:41Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:41:0505:41:05December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:41:05上上午午05:41:0512月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:41上上午12月-2205:41December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/315:41:0505:41:0531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。5:41:05上上午5:41上上午05:41:0512月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,20221