房地產(chǎn)策劃專員培訓(四)-如何拓展渠道

策劃專員培訓（四）如何拓展渠道1編輯ppt曾經(jīng)，只要有不錯的銷售就可以賣得好曾經(jīng)，只要有不錯的策劃就可以賣得好如今，銷售策劃都不錯，為什么還是賣不好2編輯ppt你的項目是否正遇到瓶頸？客戶來電來訪越來越少準客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多3編輯ppt渠道為王產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重傳統(tǒng)推廣模式勢微客戶日趨細分化策劃需找尋更多的渠道，挖掘更多的精準客群再看地產(chǎn)營銷玩法4編輯ppt一、渠道拓展目的二、渠道類別三、渠道拓展心態(tài)四、渠道拓展方法5編輯ppt渠道拓展目的一6編輯ppt誤區(qū)沒錢推廣才做渠道渠道會把項目做低端渠道就是掃樓派單大掃蕩渠道費力效果差7編輯ppt渠道拓展的活躍是有章可循的，一般都是在半成熟市場的弱勢階段，也是市場走向成熟的標志。市場低迷時，傳統(tǒng)推廣銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充；房地產(chǎn)逐漸向買方市場轉(zhuǎn)變，酒香也怕巷子深。弱勢市場是根源8編輯ppt未來發(fā)展不可限量渠道拓展經(jīng)歷了先被忽視、逐步被認可甚至重用的過程。雖然沒有成為市場的主流模式，但成為了市場的有效補充。在宣傳的盲點區(qū)域，在近距離項目的競爭階段，這種不顧面子的狼性手法，有著獨特的競爭力。隨著市場的成熟和渠道拓展的不斷深化，可以預見，在不久的將來，渠道拓展會在房地產(chǎn)行業(yè)中扮演舉足輕重的角色。9編輯ppt渠道拓展目的房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨激烈，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當下的銷售任務，尤其是在當前經(jīng)濟環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。主動出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗話說的話，“與其坐以待斃，不如主動出擊”。10編輯ppt渠道類別二11編輯ppt渠道常見形式所有售樓部外的線下宣傳銷

售工作都可以稱為渠道拓展。掃街掃樓派單大客戶拓展圈層活動宣傳巡展中介聯(lián)動其他渠道12編輯ppt渠道不是簡單的派單，是對市場、資源、產(chǎn)品深入解析后的專業(yè)分工。老帶新電話陌拜業(yè)主圈層營銷活動合作單位內(nèi)部推介……核心：專業(yè)殺客能力，業(yè)主資源區(qū)域派單競品攔截大客戶陌拜中介聯(lián)動外展點……核心：機動靈活、方法多樣內(nèi)場外場13編輯ppt在項目輻射區(qū)域內(nèi)設立外展點?！枇诵木奂c人流量，擴大影響力。利用酒店、咖啡館、商務會所等人群聚集地?！獢[放X展架、臺卡、紙巾盒等，派發(fā)精美樓書、DM單等。利用銀行、4S店、保險公司等客戶數(shù)據(jù)庫?！槍π缘闹蓖缎麄髻Y料。中介分銷聯(lián)動。——充分利用其客戶資源。14編輯ppt運用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭約見。——陌生拜訪。根據(jù)置業(yè)顧問現(xiàn)場接收的團購信息，電話約訪或上門拜訪。——信息整合，緊密配合。配合項目網(wǎng)推，在相關論壇貼吧等發(fā)布項目補充信息?！黧w工作延展、細化。拓展社會團體，如：商會、車迷協(xié)會、golf球會等?！鶕?jù)項目有選擇性利用。行銷競品攔截?！杀镜?，客戶準。大型企事業(yè)單位拓展，開展項目推介會?！獔F購政策，集群效應。15編輯ppt16編輯ppt渠道拓展心態(tài)三17編輯ppt有的同事去掃樓陌拜……敲門沒人回應，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家。有的同事去掃樓陌拜……一定要從最高樓往下掃，面對再多失敗都不會放棄，因為，總要下樓的嘛。18編輯ppt渠道團隊需要有積極的心態(tài)！19編輯ppt打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售團隊動起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么渠道團隊需要具備哪些心態(tài)呢？正確面對拒絕和失敗的心態(tài)感恩的心態(tài)堅持學習的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)心態(tài)20編輯ppt與之前等待客戶上門購房相反，渠道是將自身的產(chǎn)品通過主動推薦而讓外界客戶所熟知并購買。單從難易程度上來講，渠道的阻力更大，更為重要的是，渠道沒有太多的成功經(jīng)驗可以借鑒和模仿。因此，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)為什么那么多的策劃人員在同一家公司，同樣的工作內(nèi)容，而業(yè)績和收入?yún)s相差數(shù)倍？差別在于策劃能力！而策劃能力的高低是通過不斷學習來獲得的，通常來說，有兩種辦法：自我摸索，學習成功者證明有效的方法。對脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度。堅持學習的心態(tài)21編輯ppt能否做好一件事，能否做好自己的工作，能力很重要，但工作態(tài)度更重要。把每天的工作當作自己的事業(yè)，心承夢想執(zhí)著前行，對事業(yè)的執(zhí)著才能獲得更多職位升遷、待遇提升和內(nèi)心的滿足感。對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)渠道工作面對外出尋找客戶的壓力，被人拒絕是常有的事。應該如何面對？培養(yǎng)積極樂觀的心態(tài)，每一次邁出步伐和被人拒絕都是成長的階梯。不斷的磨練更能懂得積極樂觀的意義，獲得更大的發(fā)展平臺。積極樂觀的心態(tài)22編輯ppt渠道會面對更多的挫折和失敗，要學會正確的面對和接受，把他們當作邁向成功的階梯。“失敗是成功之母”。正確面對拒絕和失敗的心態(tài)有時短期內(nèi)的付出與收獲不一定成正比，這個世界上你認為理所當然的事情越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)。當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時，同樣不會忘了感謝我們，感恩越多，得到的就會越多。感恩的心態(tài)23編輯ppt渠道拓展方法四24編輯ppt渠道常見問題1、渠道整體平臺較低，資源整合能力因人而異，人員工作效率往往偏低；2、渠道和案場配合度不高，信息不對稱，交流不暢；3、工作自由度較大，管理存在難度，人員容易產(chǎn)生惰性；4、渠道單兵能力最重要的是外部資源整合能力及工作態(tài)度。由于個別項

目較高端，成交速率不及剛需樓盤，在長時間工作過程中人員產(chǎn)生消

極情緒，影響團隊士氣，人員流失嚴重；5、入行門檻低，缺乏良好的培訓體系；6、電話營銷效率低下。25編輯ppt渠道不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并帶進來，還必須有專業(yè)完整的接待流程：1、制定每天客戶資源的完整解決方案，2、與銷售端協(xié)調(diào)現(xiàn)場接待及跟進工作，3、及時反饋效果總結(jié)調(diào)整。26編輯ppt渠道團隊必須是更具狼性、行動更堅決的一線團隊。強烈的目標感和決心信心、責任心激情、投入狼性、競爭意識不懼壓力、敢于挑戰(zhàn)第一時間解決影響指標達成的問題能把目標分解成每個人每天的工作27編輯ppt1、重新制定客戶來訪登記流程，實現(xiàn)渠道案場雙業(yè)績雙向考評；2、制定并落實人員激勵政策，激勵到每一天，保證發(fā)放及時和現(xiàn)金；3、制定渠道人員系統(tǒng)培訓計劃，開辟上升機制和通道；4、渠道指標切合實際，強調(diào)來訪量和客戶認定標準，指標落實到天，渠

道來人偏差考核、獎罰落實，確保基礎工作對渠道人員的認可；5、建立會員俱樂部，提升渠道外拓層次，保證資源互通。28編輯ppt關鍵人下線分銷公司資源類活動及家宴電話銷售外部資源細分重點發(fā)展銷售類關鍵人，點對點尋找目標客戶客戶數(shù)量不多，但意向度高以中介公司為主覆蓋區(qū)域內(nèi)有客戶資源的個體中介能全力為項目導入客戶資源的公司聯(lián)合具有客戶資源的伙伴舉辦相關活動挖掘

客戶，例如銀行、行業(yè)協(xié)會等電話營銷團隊整合一個中心，五個基本點。以成交為核心，在保證客戶來訪量的基礎上，提升客戶質(zhì)量。在來訪渠道上按照以上五條為基本出發(fā)點，將各自擅長的領域資源挖掘透徹，依靠團隊整體配合，完成各項任務指標。29編輯ppt1、首先贏得信任第一次聯(lián)系就覺得能獲得推薦很困難。2、向?qū)Ψ矫鞔_你需要的客戶是誰3、請求對方最好有一個實際行動朋友一句話抵我們一百句，一點也不為過；有可能的情況下，一個電話或一份見面禮是個不錯的開局。4、立刻感謝你的推薦人，無論結(jié)果如何5、全程跟蹤，把進展有意無意的傳遞給推薦人6、時刻再次感謝你的推薦人7、目標成功認購，確?；貓蠹皶r和再次感謝如何獲得外部資源？30編輯ppt渠道拓展方法拓展的方法，形式多種多樣，根據(jù)區(qū)域不同有不同的差異，但主要表現(xiàn)為三大方向。渠道拓展31編輯ppt基礎拓展主要目的：加大項目的宣傳力度，吸引人群關注，提高影響力，增加來訪量。主要工作內(nèi)容：在項目可輻射范圍內(nèi)進行大規(guī)模派單，人流聚集地的定點宣傳、商務場所的資料投放、直投等。地毯式宣傳：利用項目各種宣傳資料，例如單頁、海報、期刊等地毯式宣傳。32編輯ppt活動拓展通過基礎拓展或?qū)ΜF(xiàn)場來訪客戶分析，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會或物業(yè)部門，利用定點展銷及小規(guī)模活動，挖掘潛在客戶?；顒觾?nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎問答、抽獎、紅酒品鑒會等，可結(jié)合活動穿插對項目的宣傳介紹，地點可在項目現(xiàn)場或單位。33編輯ppt關系拓展在基礎工作中挖掘到意向單位后，通過關系營銷和公關，與其逐漸建立良好的信任關系，達成一定協(xié)議從而達到將產(chǎn)品銷售出去的目的，即一個放長線釣大魚的過程。34編輯ppt1、派單三部曲立刻去現(xiàn)場或展點了解留下聯(lián)系方式保留好宣傳資料，記下銷售人員的聯(lián)系方式35編輯ppt2、陌拜三要素36編輯ppt陌拜步驟37編輯ppt3、大客戶拓展收入較高的企事業(yè)單位，如電力、醫(yī)療、教育、石油、煙草等。大中型民企，如醫(yī)藥、IT、培訓教育、制造業(yè)等。38編輯ppt如何鎖定客戶39編輯ppt拓展流程40編輯ppt大客戶單位核心人員選定標準41編輯ppt抓住大客戶的核心人員42編輯ppt大客戶管理流程43編輯ppt常規(guī)舉措44編輯ppt常規(guī)舉措45編輯ppt常規(guī)舉措在渠道的營銷中迅速建立項目的形象、影響力，但延續(xù)性及后續(xù)影響力較差。46編輯ppt路演——聚集人氣、促進成交、持續(xù)提升項目形象及影響力47編輯ppt點對點活動——旺場，挖掘意向客戶，培養(yǎng)潛在客戶，情感維護，促進銷售48編輯ppt優(yōu)惠的制定——根據(jù)客戶單位尋求及階段營銷特點制定49編輯ppt3、全民營銷50編輯ppt全民營銷，四種拓展種類：以老業(yè)主推薦新客戶的“老帶新”以新客戶推薦新客戶的“新帶新”以公司員工和會員推薦客戶的“內(nèi)部推薦”以粉絲傳播分享活動的“全民推薦”51編輯pptStep1：自由經(jīng)紀人招募老業(yè)主新客戶社會經(jīng)紀人公司員工社區(qū)宣傳案場宣傳內(nèi)部宣傳專場活動線下招募線上推廣線上推廣52編輯pptStep2：流程電話、短信方式推薦客戶，登記客戶資料（姓名、電話、意向項目）采用姓名+電話號碼驗證客戶，再把客戶信息發(fā)送至銷售經(jīng)理，分配給置業(yè)顧問跟進，并設定保護期，長短根據(jù)項目情況確定。鑒于市場競爭激烈，建議設置帶看獎勵，確認客戶有效即可發(fā)放，提升推薦人現(xiàn)場帶看動力推薦判客帶看53編輯pptStep3：成交結(jié)傭全民經(jīng)紀人及時跟進推薦客戶，了解是否認購簽約傭金的設定標準因項目而異，同時為了激發(fā)推薦人的積極性，可采用階梯累進傭金的方式54編輯ppt5、關鍵人營銷關鍵人維護工作重點：（1）陪同關鍵人拜訪及應酬，獲取客戶資源。（2）一對一針對關鍵人服務，幫助他們整合手上的客戶資源。（3）資源同質(zhì)，針對關鍵人的圈層資源重疊可借助他們的圈層效應帶動客戶來訪及成交。（4）借助關鍵人的生意往來或朋友拜訪機會一對一的陪同拜訪，在融入關鍵人圈層同時宣傳公司產(chǎn)品及口碑，尋找機會成交。55編輯ppt6、外展點拓客常見點位：大型超市、購物中心、電影院、小區(qū)、廣場等工作重點：（1）點面結(jié)合，提前完成布點工作，如與超市會員中心、購物中心商家、小區(qū)物業(yè)等提前維護關系，并發(fā)展他們?yōu)橥扑]人，借助現(xiàn)場展點可以隨時獲得客戶資源并展示，后期通過推薦人隨時可了解展位周邊動態(tài)。（2）制作便于直接了解項目情況的展位資料，如小型沙盤、X展架等。（3）做好客戶現(xiàn)場帶訪的交通往返安排，保證及時性和舒適性，可同車

安排兼職人員或置業(yè)顧問做講解員，全程講解并向案場接待傳遞客

戶信息。（4）隨時做好下階段計劃調(diào)整或擴展的展點目標。56編輯ppt7、電話營銷不再是傳統(tǒng)意義上的電話或說辭的精細化，而是系統(tǒng)性的變革。第一輪：精準的客戶資源—競品來電來訪，客戶地圖梳理重點小區(qū)名單，中介、下

線提供的客戶名單等，最優(yōu)質(zhì)的資源才是成功的關鍵。第二輪：短信鋪墊，已經(jīng)2輪以上的短信提前進行項目宣傳鋪墊，提高辨識度，加強

最后電話邀約的成功率。第三輪：專業(yè)化電話邀約，現(xiàn)場周密說辭配合工程、財務等客戶問答梳理，安利和中

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