健身會(huì)籍新員工培訓(xùn)

健身會(huì)籍新員工培訓(xùn)會(huì)籍銷售的流程了解需求帶客參觀提供方案促成購置促成轉(zhuǎn)介售后效勞續(xù)費(fèi)第二頁，共37頁。了解顧客的需求顧客的需求可以通過提問和觀察來了解到每一個(gè)消費(fèi)者鍛煉的需求都可能不一樣作為專業(yè)的會(huì)籍參謀只有在了解顧客需求的前提下，才可以為顧客做出合理的購置建議會(huì)籍參謀了解的顧客的需求越多說服顧客購置的理由就越充分第三頁，共37頁。消費(fèi)者健身需求的類型

消費(fèi)者健身的目和需求多種多樣大致可以分為以下幾個(gè)方面：減脂塑形健身增肌減壓休閑社交恢復(fù)性訓(xùn)練針對(duì)性鍛煉第四頁，共37頁。帶客參觀的主要目的是將俱樂部的工程、設(shè)備和效勞與客戶的需求相結(jié)合讓顧客通過會(huì)籍參謀的介紹更好的了解到俱樂部有什么工程適合他能幫他解決什么問題幫助顧客分析和選擇并做出合理的購置決策帶客參觀第五頁，共37頁。提供方案會(huì)籍參謀根據(jù)顧客所提供的各種信息結(jié)合本俱樂部的實(shí)際情況幫助為顧客提供合理的建議和方案第六頁，共37頁。促成購置會(huì)籍參謀運(yùn)用各種銷售技巧幫助顧客堅(jiān)決購置的欲望，引導(dǎo)顧客做出購置。第七頁，共37頁。售后效勞顧客做出購置之后是會(huì)籍參謀真正效勞的開場效勞的內(nèi)容：幫助接洽相應(yīng)的教練、提醒顧客堅(jiān)持鍛煉、提供請(qǐng)假效勞、對(duì)顧客在會(huì)所內(nèi)遇到的各種問題幫助協(xié)調(diào)和解決第八頁，共37頁。促成轉(zhuǎn)介每個(gè)人的身邊都有很多的朋友和同事以及親友，當(dāng)顧客在健身的過程中體會(huì)到健身的好處時(shí)會(huì)將正面的信息傳遞給身邊的朋友和同事每個(gè)會(huì)員在健身時(shí)都希望身邊有朋友的陪伴良好的健身體會(huì)會(huì)促使顧客催促更多的朋友參加健身第九頁，共37頁。續(xù)費(fèi)健身不是一天兩天，一個(gè)月兩個(gè)月的事，對(duì)于現(xiàn)代人而言健身已成為生活中必不可少的一局部健身可以改善身體素質(zhì)，對(duì)一些疾病有很好的輔助效果，可以延緩衰老提高生活質(zhì)量會(huì)員的續(xù)費(fèi)是俱樂部持續(xù)經(jīng)營的重要條件第十頁，共37頁。在銷售過程中要了解的幾個(gè)關(guān)鍵性問題是否有健身史家庭及工作地址健身的原因與目的交通工具第十一頁，共37頁。有無健身史有健身經(jīng)歷的人群對(duì)健身的好處比較了解，特別是在健身俱樂部鍛煉過的人群對(duì)俱樂部比較了解因此入會(huì)的可能性很高沒有健身的人群對(duì)于俱樂部能給他帶來什么好處或者能幫他解決什么問題不了解所以需要會(huì)籍參謀用專業(yè)的知識(shí)和技巧幫助他們了解和分析健身的好處和能幫他解決什么問題引導(dǎo)他們完成購置第十二頁，共37頁。家庭住址和工作地址大多數(shù)的人群都會(huì)選擇離自己的家庭和工作地址比較近的地方鍛煉這樣可以提高鍛煉的次數(shù)節(jié)省時(shí)間了解顧客的家庭住址和工作地址可以很好的在之后的談單過程中幫助顧客和其他的俱樂部進(jìn)展比較第十三頁，共37頁。健身的原因和目的會(huì)籍參謀只有在了解顧客產(chǎn)生鍛煉的原因和鍛煉的想法的前提下才能夠很好的幫助顧客分析問題和解決問題了解顧客的目的和想法才可以做到有針對(duì)性的介紹，更好的把俱樂部提供的工程、設(shè)備和課程與顧客的需求相結(jié)合從而激發(fā)顧客鍛煉的欲望這些目的和原因會(huì)成為我們說服顧客的很好理由第十四頁，共37頁。怎樣了解顧客健身的需求了解顧客的需求才能有針對(duì)性的進(jìn)展介紹和說服顧客的需求可以通過觀察結(jié)合提問來了解不要妄自猜測顧客的需求眼睛看到的不一定是顧客想要的第十五頁，共37頁。問題的類型1、開放性問題〔有選擇有多種答復(fù)方式、收集更多信息〕2、封閉性問題〔在二選一的情況下〕〔如：這是我們的健身卡種您也了解了，您是選擇一年還是兩年的呢？〕3、試探性問題〔如果能幫你申請(qǐng)到更優(yōu)惠的價(jià)格你今天有決定辦嗎？〕4、跟進(jìn)性問題〔還有嗎？后來怎樣了？〕第十六頁，共37頁。傾聽提問的目的是要通過提問了解與顧客相關(guān)的信息，提出問題后就要認(rèn)真傾聽顧客的答復(fù)，這些信息會(huì)成為你后期說服的理由，你了解的信息越多，說服顧客購置的理由就越充分銷售的成功在于科學(xué)的提問和認(rèn)真的傾聽，而不在于你有多么能說，傾聽的目的在于有針對(duì)的說第十七頁，共37頁。傾聽時(shí)要注意的方面眼睛接觸坐姿時(shí)身體稍微前傾表示尊重不時(shí)地點(diǎn)頭與微笑不要輕易打斷客戶的談話不要被身邊的事物分神或作小動(dòng)作適時(shí)引導(dǎo)顧客說出我們希望了解的信息防止跑題第十八頁，共37頁。帶客過程中要提的問題先生〔小姐〕您之前有過健身經(jīng)歷嗎？〔封閉式問題〕是那家呢？主要練習(xí)那些工程？從鍛煉中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下來對(duì)身體有什么影響嗎？先生〔小姐〕您的家是在附近嗎？〔封閉式〕先生〔小姐〕您的健身目的是什么呢？先生〔小姐〕您是開車過來的嗎？您是家在附近還是工作地點(diǎn)在附近呢？第十九頁，共37頁。7、您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？8、先生〔小姐〕您的鍛煉時(shí)間是會(huì)在上午、下午還是晚上呢？〔選擇〕9、先生〔小姐〕您一周會(huì)選擇用幾天時(shí)間來鍛煉呢？10、先生〔小姐〕您對(duì)我們俱樂部感覺怎么樣呢？11、如果繼續(xù)這樣下去會(huì)有什么結(jié)果呢？對(duì)你會(huì)有什么不利的影響呢？12、如果在您經(jīng)過一段時(shí)間鍛煉后，離你的目標(biāo)越來越近，您有信心堅(jiān)持下來嗎？13、健身是毅力和耐力的鍛煉其實(shí)做什么事情都需要堅(jiān)持的，您想不想挑戰(zhàn)自己呢？第二十頁，共37頁。你平時(shí)工作需要久坐嗎？平時(shí)腰或肩膀會(huì)酸痛嗎？有增生的情況嗎？有沒有高血脂、高血壓、脂肪肝等的問題呢？睡眠好嗎？有沒有腸胃病史？平時(shí)會(huì)做些什么方面的運(yùn)動(dòng)？了解顧客需求的試探性問題第二十一頁，共37頁。俱樂部顧客參觀路線前臺(tái)通道服飾區(qū)、水吧自由重量區(qū)動(dòng)感單車有氧器械區(qū)固定器械網(wǎng)絡(luò)區(qū)、休閑區(qū)操廳泳池/浴室洽談室/休息區(qū)體測室、教練室第二十二頁，共37頁。導(dǎo)覽的目的1、參觀、了解俱樂部2、顧客試用或銷售人員展示設(shè)備3、和其他的選擇比較4、了解什么工程適合自己以及這些效勞和工程能幫助我解決什么問題導(dǎo)覽的目的：在于將俱樂部所提供的工程、效勞、課程、設(shè)備等于顧客的需求相結(jié)合以到達(dá)激發(fā)顧客購置欲望的目的。第二十三頁，共37頁。售后效勞1、會(huì)員入會(huì)后3日內(nèi)回訪〔是否已經(jīng)開卡鍛煉〕2、開卡鍛煉一周后回訪〔開卡鍛煉后的感受，是否需要你的幫助〕3、開卡15日后回訪〔在健身過程是跟蹤〕3、開卡后一個(gè)月回訪〔開卡后是否有堅(jiān)持鍛煉，是否需要你的幫助〕4、不同的節(jié)日發(fā)祝賀短信5、有空就到場地與會(huì)員溝通心得及交流〔和會(huì)員交朋友讓他介紹朋友來一起鍛煉〕第二十四頁，共37頁。潛在顧客的四個(gè)擔(dān)憂1、金錢〔通過問題如：居住條件，交通工具，穿著的判斷等〕2、家人〔您的身體鍛煉好了家人應(yīng)該也是會(huì)很支持您的吧〕3、時(shí)間〔您大約幾點(diǎn)有時(shí)間來鍛煉，您一周能安排幾天時(shí)間鍛煉〕4、承諾〔效果、堅(jiān)持〕第二十五頁，共37頁。鍛煉周期1—3個(gè)月初始期〔肌肉疼痛、效果不明顯〕3—6個(gè)月成效期〔疼痛無或輕、效果明顯〕7個(gè)月以后保持期〔每周堅(jiān)持2次以上〕第二十六頁，共37頁。格言想法決定行為，行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格、性格決定命運(yùn)第二十七頁，共37頁?；〞r(shí)間做十件事1..花時(shí)間思考─這是智慧的根源。

2..花時(shí)間工作─這是成功的代價(jià)。

3..花時(shí)間助人─這是快樂的泉源。

4..花時(shí)間閱讀─這是知識(shí)的基礎(chǔ)。

5..花時(shí)間去笑─這是去除煩憂的妙藥。

6..花時(shí)間健身─這是財(cái)富和生命的保障。

7..花時(shí)間沉思─這是淨(jìng)化心靈、身心合一的捷徑。

8..花時(shí)間娛樂─這是享受人生、永保青春的秘方。

9..花時(shí)間愛人─這是生命最動(dòng)人的樂章。

10.花時(shí)間計(jì)畫─這是如何有時(shí)間做前九件事的要訣

第二十八頁，共37頁。MC每人手上必備的工具外展收集客戶資料本或者表格文件夾一個(gè)筆一支A4筆記本一本談單資料夾〔備：入會(huì)協(xié)議等〕名片根據(jù)不同需求有不同配備第二十九頁，共37頁。銷售員十條軍規(guī)1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績說話2、如果你要離開，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人。3、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。4、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員，面對(duì)困境就有原因分析更有解決方案5、昨天的經(jīng)歷會(huì)成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。第三十頁，共37頁。銷售員十條軍規(guī)6、銷售人員生存的價(jià)值只有一條，為客戶創(chuàng)造利益7、被拒絕是銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧修復(fù)能力才會(huì)最好8、全世界成功銷售人員的共同只有四條⑴：喜歡⑵：自信⑶：悟性⑷：德行9、我們無視你的文憑、背景和經(jīng)歷，唯有奉獻(xiàn)證明你的價(jià)值10、銷售行業(yè)競爭之道：準(zhǔn)確、方便、伙伴、參謀第三十一頁，共37頁。問題的技巧一：目的XX先生〔小姐〕，您想通過健身到達(dá)什么樣的效果呢？二：動(dòng)機(jī)是什么原因促使您想到達(dá)XX效果呢？是什么原因促使您開場考慮健身方案的呢？三：興趣如：您平時(shí)喜歡器械健身、團(tuán)體操課、還是動(dòng)感單車呢？第三十二頁，共37頁。問題的技巧四：會(huì)員活動(dòng)半徑您是家在附近還是工作地點(diǎn)在附近呢？五：了解經(jīng)濟(jì)狀況XX先生〔小姐〕您今天來堵車嗎？六：健身歷史XX先生〔小姐〕您以前在健身俱樂部鍛煉過嗎？七：健身頻率XX先生〔小姐〕您參加俱樂部后，您一周能來俱樂部幾天呢？第三十三頁，共37頁。問題的技巧八：鍛煉時(shí)段XX先生〔小姐〕您一般選擇什么時(shí)間段來鍛煉呢？九：滿意度XX先生〔小姐〕您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？十：您是第一次來我們俱樂部嗎？十一：來源XX先生〔小姐〕您是通過什么途徑知道我們俱樂部的呢？第三十四頁，共37頁。問題主要?dú)w納為1：您是第一次來健身俱樂部嗎？2：您是家在附近還是工作在附近呢？3：您以前參加過其他俱樂部嗎？那家呢？主要練習(xí)那些工程？從鍛煉中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下來對(duì)身體有什么影響嗎？那你想有所改變嗎？4：為什么您這時(shí)候再來呢？或今天怎么想過來呢？第三十五頁，共37頁?？偨Y(jié)篇客戶的問題有千萬種，只有通過不斷的學(xué)習(xí)磨練得出經(jīng)歷，才能