干好銷售(荊濤)

干好銷售1編輯ppt

相信的力量-----成功銷售的強(qiáng)大信念第一講2編輯ppt1.自己愿意接受自己的觀念2.自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品課程五個(gè)部分銷售的信念、銷售的技巧、轉(zhuǎn)介紹、業(yè)績提升之道、銷售團(tuán)隊(duì)3編輯ppt相信公司

相信產(chǎn)品

產(chǎn)品九問：

1.產(chǎn)品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？

2.是不是最新的款式、型號，有沒有更新過有沒有改變過？

3.與之前的同類產(chǎn)品相比較有何改進(jìn)、有何不同

4.產(chǎn)品怎么樣？是不是很方便很便捷

5.產(chǎn)品該如何操作？如演示

6.有幾種型號、顏色可供客戶選擇

7.能不能立刻發(fā)貨？需要多久時(shí)間？

8.買這產(chǎn)品需要投資多少？

9.如果是你來賣這產(chǎn)品你會(huì)怎么樣來賣這個(gè)產(chǎn)品、價(jià)格能賣到多高？

4編輯ppt相信自己：

相信自己能做好本職工作，給自己一個(gè)成功的可能。

抗拒是一個(gè)正?，F(xiàn)象

銷售價(jià)值觀（時(shí)時(shí)刻刻記住這幾句話）

5編輯ppt

例子：“20年之后的夢想，小女孩，擁有3家上市公司”就算到最后沒有成為上市公司的老板、沒有成功，但起碼他給自己留下來了一個(gè)成功的可能。

要么問自己，顧客為什么不買要么問顧客，請問，你為什么沒購買我的產(chǎn)品、可以告訴我嗎？假如我要賣給你，請問怎樣你會(huì)跟我買呢？

相信自己能做好本職工作，給自己一個(gè)成功的可能。6編輯ppt例子：在座的有哪些伙伴喜歡喝可口可樂?。颗e手名牌啊，價(jià)格便宜一瓶才3塊錢，還是世界五百強(qiáng)公司呢，你們都喜歡喝嗎？不是所有都都喜歡你的產(chǎn)品，不是拒絕你而是拒絕你的產(chǎn)品，抗拒是常態(tài)、是正常的，這是一個(gè)平常事，這是客戶的正常反應(yīng)，世界上銷售員多著呢，如果每個(gè)銷售員給你推銷一種產(chǎn)品你都買的話那么你家都可以開工廠了人的動(dòng)力來自兩個(gè)方面：1，忍無可忍。2，被逼無奈有人方案做得好有人面談技巧好有人服務(wù)做的好有人老客戶多，向各個(gè)擁有不同優(yōu)點(diǎn)的人學(xué)習(xí)過去不代表未來-------史泰龍（過去業(yè)績不好未來業(yè)績好，過去賺錢少未來賺錢多）合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練不合理的訓(xùn)練是磨練過分的訓(xùn)練是錘煉嚴(yán)師出高徒，因?yàn)閲?yán)師的要求高，要求高標(biāo)準(zhǔn)就高，定的標(biāo)準(zhǔn)高的話那么結(jié)果一定好抗拒是一個(gè)正常現(xiàn)象7編輯ppt銷售價(jià)值觀：（時(shí)時(shí)刻刻記住這幾句話）1.當(dāng)我們拜訪一個(gè)客戶后沒有成交繼續(xù)拜訪下一個(gè)，我們要對自己說：過去不代表未來2.改變就在一瞬間3.合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練、不合理的訓(xùn)練是磨練4.Yes，Ican5.我喜歡我自己6.游戲才剛剛開始

1.銷售自己2.銷售產(chǎn)品：產(chǎn)品好的話就不需要講太多，完全可以讓產(chǎn)品說話3.銷售公司4.銷售銷售：銷售成功之后，回頭問客戶一句：你有朋友也需要這樣的產(chǎn)品嗎？8編輯ppt第二講充足的準(zhǔn)備—絕對成交的必要前提

9編輯ppt01找出獨(dú)特的賣點(diǎn)（一個(gè)好的產(chǎn)品不一定賣的好，沒有賣好那就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有提煉好）賣點(diǎn)不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)更不是成分，賣點(diǎn)就是賣點(diǎn)。那什么是賣點(diǎn)呢？賣點(diǎn)就是當(dāng)客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說：“哇”，那么這就是賣點(diǎn)，能夠讓客戶“哇”就是賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)提煉：能夠幫客戶解決問題的就是賣點(diǎn)。

例子：《徐家木業(yè)》賣地板的故事：讓顧客非常滿意100平米的房子就買100平米的地板，多余的廢料地板公司免費(fèi)運(yùn)回家、免費(fèi)測量免費(fèi)運(yùn)輸，一個(gè)月內(nèi)不滿意我們幫你拆掉運(yùn)走。

提煉賣點(diǎn)的原則：只有你能提供而你的行業(yè)中的競爭對手無法提供行業(yè)中同品質(zhì)、同層次中價(jià)位最低行業(yè)中同類產(chǎn)品使用年限最久公司提供的后期服務(wù)最便利.行業(yè)中只有你的公司提供這種服務(wù)行業(yè)中只有你的公司服務(wù)這種特定人群所有的賣點(diǎn)都要跟顧客的利益相關(guān)別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更好。要想銷售誰就要研究誰（例子：趙本山《賣拐》）

10編輯ppt賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵1.關(guān)鍵詞2.關(guān)鍵數(shù)據(jù)（例如：我們的水27層凈化、經(jīng)15個(gè)師傅精心打磨70天）3.關(guān)鍵故事

能夠用故事就不要用理論，能夠能問的就不要用說的。4.關(guān)鍵案列

提煉賣點(diǎn)與講故事的原則：1.真話不全說.2.假話通通不說

11編輯ppt02見客戶之前必做的八個(gè)準(zhǔn)備銷售人員需要了解的知識：1.產(chǎn)品本身知識（產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性、使用方法）2.行業(yè)的知識3.競爭對手知識4.顧客購買知識（顧客為什么購買這個(gè)產(chǎn)品？是基于什么原因？他用什么樣的方法跟思想做出決策？）銷售準(zhǔn)備1.銷售工具（展業(yè)手冊）2.流程準(zhǔn)備3.必備裝扮4.分析顧客：優(yōu)秀客戶三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1.有沒有實(shí)力.2有沒有需求..3有沒有決策權(quán)

12編輯ppt分析顧客5步驟1.引導(dǎo)客戶列出需求（一個(gè)簡單）2.詢問補(bǔ)充需求(除了這個(gè)之外還有別的嗎)3.按照重要程度排列（這三個(gè)需求里面你認(rèn)為哪個(gè)更重要？）4.明確需求的標(biāo)準(zhǔn)

（剛才你說服務(wù)最重要，那請問什么樣的服務(wù)才能達(dá)到你的標(biāo)準(zhǔn)？或者我們服務(wù)成什么程度你才會(huì)買單呢？客戶答：如果你們服務(wù)到….這個(gè)程度我就買單。）5.確認(rèn)并取得承諾例子：買二手房買主：價(jià)位，地區(qū)，格局，交通，小學(xué)，顧問：除了這些還有其他的需求嗎買主：還有！~~顧問：最重要的需求是什么買主：一定要有一個(gè)小學(xué)13編輯ppt見客戶之前必做的八個(gè)準(zhǔn)備對競爭對手的了解，不要在客戶面前說競爭對手的壞話知道你的產(chǎn)品或服務(wù)可能引起的反對意見，并事先準(zhǔn)備好答案期望最好的情形，并為最壞的情形做好打算為最終的成交工作做好準(zhǔn)備為了預(yù)先取得的約定，做好時(shí)間管理做好產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備（話術(shù)腳本。展業(yè)手冊）充分了解客戶本人以及公司的背景資料職業(yè)形象的準(zhǔn)備

怕什么就干什么……….（切記）卻怕見客戶越要多見客戶.多怕打電話越要多打電話.

14編輯ppt第三講提問的設(shè)計(jì)---能用問的就不用說的15編輯ppt01發(fā)問的十大信條例子：李老太給懷孕的媳婦買李子的故事第一個(gè)店員:又大又甜，李老太一聽就走了不買第二個(gè)店員：你要什么樣的李子?。克岬?，我們的李子又大又酸，李老太買了兩斤第三個(gè)店員：你想要什么樣的李子？酸的，人家都要甜的為什么你要酸的？兒媳婦兒懷孕了，哦，為什么不買獼猴桃呢，又酸又有維生素還能補(bǔ)充營養(yǎng)

銷售與高端訪談一樣-----發(fā)問

（多看高端訪談，看看專業(yè)新聞人士如何巧妙的發(fā)問）16編輯ppt銷售十大原則跟信條：1.銷售不是向顧客賣東西而是幫主顧客買東西2.銷售就是找出顧客的問題并解決顧客的問題3.銷售就是為了了解顧客的需求，滿足顧客的需求4.銷售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo)5.銷售是一門引導(dǎo)性學(xué)問，引導(dǎo)的關(guān)鍵就是發(fā)問6.銷售人員的角色就是行業(yè)中的顧問

（自身的素質(zhì)一定要很優(yōu)秀）7.顧客不是不配合你，而是你問的問題不夠好8.學(xué)會(huì)正確的發(fā)問，你就可以把任何產(chǎn)品在任何時(shí)間銷售給任何人9.銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問。10.發(fā)問不是一種技巧，而是一種慣性。Good（把他視為一種習(xí)以為常的慣性）例子：學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)、對嗎？

對你想改變命運(yùn)嗎？

想如果你想，從什么時(shí)候開始呢？

現(xiàn)在17編輯ppt02開放式問題及封閉式問題的設(shè)計(jì)及應(yīng)用提問：開放式提問，一般很難得出結(jié)論！你今天早上吃什么了？豆?jié){有條面包等等

封閉式提問，你今天早上吃了嗎？吃了，沒吃

開始用開放式的問題與客戶聊天打開一個(gè)話題，進(jìn)而獲取信息，你喜歡什么運(yùn)動(dòng)？為什么呢末尾用封閉式的問題來收單，你是一次性還是貸款？現(xiàn)金還是刷卡？送家里還是送公司？等等18編輯ppt開放式問題的作用獲得對方的信息引起顧客對特定問題的思考(例如：我們公司里的員工平時(shí)唉學(xué)習(xí)嗎？客戶就會(huì)想，誒，

我們公司的員工唉學(xué)習(xí)嗎)找出顧客究竟在想什么找出顧客所相信的事建立信賴感引起雙方的互動(dòng)讓對方進(jìn)入購買的情形

19編輯ppt如何設(shè)計(jì)開放式、封閉式問題呢？開放式問題的設(shè)計(jì)1.問“為什么”—目的、原因

（您為什么會(huì)有這樣的想法呢？）2.問“什么”----內(nèi)容

（你對我的型號有要求嗎？）3.問“何地”---地點(diǎn)

（我們的活動(dòng)打算在哪里舉辦呢？）4.問“何時(shí)”---時(shí)間

（我們的光碟平常你都什么時(shí)候看呢？）5.問“何人”---對象

（你需要和誰一起商量呢）6.問“如何”—方法

（面對這樣的情況您有什么辦法呢？）7.問“合作”—怎么

（如果我們有機(jī)會(huì)合作的話，那怎么合作呢？）20編輯ppt案例：買復(fù)印設(shè)備1.您為什么要選擇采購復(fù)印設(shè)備呢？2.針對本產(chǎn)品您傾向的品牌是哪些？你對它的要求是什么呢？3.你采購?fù)曛蟠蛩惆惭b在哪里呢？安裝過后對產(chǎn)品的培訓(xùn)打算在哪里舉行？安裝在**，4.我該什么時(shí)候合適給你安裝、調(diào)試？5.你們這里的決策是哪一位？誰來決策呢？請問我們買的預(yù)算多少呢？您這邊使用復(fù)印設(shè)備的都是哪些人呢？6.我們需求復(fù)印機(jī)的程度緊迫嗎？需要立刻安裝嗎還是不急過幾天之后？7.如果我們合作該怎么合作?。?.送貨該送到哪里?。?1編輯ppt案例：.賣理財(cái)產(chǎn)品請問你理財(cái)?shù)哪康氖菫槭裁?？讓?cái)富增值請問您常用的理財(cái)方式有幾種呢？請問你愿意嘗試哪種理財(cái)方法讓你的資產(chǎn)增值呢？請問咱們的證券帳號開在哪里？平時(shí)唉家里還是證券公司交易呢？請問你什么時(shí)候開始做股票呢？你什么時(shí)候比較忙呢？你身邊有哪些人也做這些投資理財(cái)呢？作為券商提供給你司馬懿的服務(wù)你才滿意呢？我怎么樣能夠成為你的客戶經(jīng)理？我們聊的這么開心還是半個(gè)老鄉(xiāng)，我們的產(chǎn)品怎么樣才能賣給你？荊濤的成交的套路：在與客戶聊天時(shí)用開放式問題問客戶問題和客戶聊聊天，獲取信息，把客戶的情緒調(diào)到極致，客戶或多或少會(huì)暴露出一兩個(gè)興奮點(diǎn)，抓住這個(gè)興奮點(diǎn)，猛著往這個(gè)興奮點(diǎn)上問，問到客戶開心興奮的時(shí)候，把合同拿出來談產(chǎn)品談策略談成交，測試成交。開放式的問題用在銷售的開始，封閉式的問題用在銷售的結(jié)尾。開放式問題用于收集對方的信息，封閉式問題用于銷售結(jié)尾，收單。

22編輯ppt封閉式問題的作用確認(rèn)對方講過的話客戶：哇，我真的很喜歡你這款那品??？銷售員：你真的很喜歡這款產(chǎn)品嗎？客戶：真的（客戶自己不段地說服自己）2.確認(rèn)對方的意愿度客戶：如果行的話我真的還蠻想和你們公司合作？銷售員：您是想還是一定找個(gè)合作的方式？客戶：如果行一定找個(gè)合作的方式（再一次提升客戶意愿度）3.得到承諾讓對方承諾你他可能購買4.測試對方的理解程度23編輯ppt1.對與錯(cuò)銷售員：這些內(nèi)容就是你剛才所表示的？對嗎？客戶：對或者部隊(duì)2.是與否銷售員：剛才我闡述的三點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？我們產(chǎn)品的那個(gè)優(yōu)點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？客戶:是或者不是3.好與壞銷售員：你認(rèn)為按照目前方式走下去好還是壞？客戶：好封閉式問題的設(shè)計(jì)4.行與不行銷售員：剛才向你展示的方案你覺得行嗎？（封閉式）客戶：行銷售員：那我們下一步該怎么辦呢？（開放式）5.能與不能銷售員：通過今天的交流你覺得我們能不能有合作的可能性？客戶：能或者不能（在對方開心的時(shí)候問這種封閉式問題）銷售員：那咱該怎么合作呢？（開放式）6.要與不要銷售員：假如我能提供一種方法讓貴公司的效率提升，這樣的方法您要嗎？客戶：要或者不要24編輯ppt案例

1.賣空調(diào).（您看我為你設(shè)計(jì)的方案與你房間的布局對不對？對或者不對）2.賣理療儀例子：話術(shù)我們早晚要合作對吧？（封閉式）

對啊那我們該怎么合作？

（開放式）

我們該~~~合作索性今天我們把合同簽了吧！

好吧25編輯ppt

成交的話術(shù)---讓客戶自己成交自己第四講26編輯ppt01找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式

擴(kuò)大問題的問話模式之一讓她說出一個(gè)不可抗拒的事實(shí)（你本人和他本人都認(rèn)同的事實(shí)）再把這個(gè)事實(shí)演變成問題根據(jù)這個(gè)問題再引發(fā)他對這個(gè)問題的思考（把問題扔給對方）

例子：賣打印機(jī)（跟杜云生一模一樣）

擴(kuò)大問題的問話模式之二提出問題煽動(dòng)問題解決問題例子：賣保健品，失眠-失業(yè)27編輯ppt02有效成交的提問設(shè)計(jì)

荊濤常用的兩套成交話術(shù).成交六問二．提問話術(shù)28編輯ppt成交六問遇到什么問題？這個(gè)問題重要么？有多重要？（把問題擴(kuò)大化）如果這個(gè)問題解決了，對你或者公司有什么好處？如果有一種方法或者策略能幫你解決這個(gè)問題，那么投入一點(diǎn)時(shí)間、精力和資金沒問題把？錢不是問題吧？不是。那好吧，我們談一下合同的細(xì)節(jié)或者我們今天把合同簽了

話術(shù)設(shè)計(jì)例子：1.你上網(wǎng)買過東西嗎？買過2.一般去哪個(gè)網(wǎng)站買呢？京東3.那如果去網(wǎng)上商城買東西不但便宜而且還能賺錢你感不感興趣？感興趣啊4.那我簡單介紹一下，花一兩分鐘可以嗎？可以啊5.我們這邊有個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，通過這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)去網(wǎng)上購物既可以省錢能獲得返利同事介紹朋友還能賺錢?？停号叮@樣啊6.假如一年能夠賺個(gè)2000、5000、1萬、2萬，你覺得好不好？

好啊7.至于你能賺多少錢呢取決于你幫我們推薦多少會(huì)員，所以要不這樣，你幫我把這張申請表填一下，填一下之后我給你做詳細(xì)的講解，你看成嗎？29編輯ppt二．提問話術(shù)1.你在事業(yè)（公司）上的目標(biāo)是什么？

客戶：我的目標(biāo)是….2.為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？

客戶：我跟你說……3.什么原因沒有達(dá)到？

客戶：今年人員沒招齊….4.這樣情況多久了？

客戶:2年了5.還要繼續(xù)多久？

客戶：什么還要繼續(xù)多久，立刻結(jié)束6.是否需要改變呢？

客戶：當(dāng)然7.是想改變還是一定要改變？

客戶：一定要好吧，那我就幫你服務(wù)一下吧30編輯ppt談話切記

1.感覺一定要好，把對方當(dāng)朋友，對方就是的朋友，把對方當(dāng)客戶對方就是你的客戶2.運(yùn)用語音和語調(diào)，要有抑揚(yáng)頓挫，不要從頭到尾一個(gè)聲調(diào)3.運(yùn)用手勢,，讓對方更加重視你，加強(qiáng)你的氣勢，加強(qiáng)客戶對您的肯定4.眼神跟表情5.夸張的表演，用一種表演的方式將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前。銷售即是表現(xiàn)、又是表演例子：小孩子要家長買玩具

要懂的問問題：沒有過渡性的語言太具攻擊性了。問個(gè)問題客戶回答后，要聊聊天聊幾句，聊完之后再繼續(xù)問問題，要有過渡性，要是一直問問題的話客戶會(huì)有警覺會(huì)有抗拒。

31編輯ppt銷售過程：

開場白—--產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品描述------解除抗拒------成交------結(jié)尾=收場（怎么送貨、什么時(shí)候拜訪）

望：看對方的衣著打扮、感覺、表情聞：聽對方說話來分析

問：問問題.先用開放式問題來了解對方的信息切：切入重點(diǎn)，把重點(diǎn)的一兩個(gè)話題引申開來

能用故事就不用案例了，能用問的就不要用說了

如果你很會(huì)聊天，那這個(gè)人就是你半個(gè)老鄉(xiāng)了，這就是開場白：1共同的話題、2.共同的愛好、共同的事業(yè)、3.共同的價(jià)值觀32編輯ppt

抗拒的解除----讓抗拒成為購買理由第五講33編輯ppt01想要銷售誰，就要研究誰再好的產(chǎn)品也有人不喜歡，再不好的產(chǎn)品也有人喜歡34編輯ppt02抗拒解除的15套話術(shù)1.客戶：我考慮考慮：銷售員：太好了，您說你考慮考慮證明您對我們產(chǎn)品感興趣，對嗎？（感興趣才考慮，不感興趣根本就不考慮）客戶：是的銷售員：這么重要的事情你需要跟別人商量嗎？A1.客：不需要。銷售員：哇，太棒了，很欣賞你這么有主見，這么有決策權(quán)客：哪里哪里銷售員：您這么說不會(huì)是想趕我走吧客：不會(huì)不會(huì)銷售員：那我就放心了，我們共同研究一下把這個(gè)問題給解決掉35編輯ppt2.我需要和**商量一下A2.客：需要，我需要和我愛人商量商量銷售員：不問您愛人你自己可以決定嗎客:不能銷售員：換句話說您本人是認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品了，是嗎客：是的銷售員：您對產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格…還有問題嗎客：沒有了，挺滿意的銷售員：那么如果有機(jī)會(huì)的話你也會(huì)幫我們推薦我們產(chǎn)品，對嗎客：對的銷售員：那你看，我們什么時(shí)候去見您愛人呢客戶：下周吧銷售員：周一還是周二（封閉式問題）客：周四銷售員：周四上午九點(diǎn)鐘還是十點(diǎn)鐘？客：下午兩點(diǎn)鐘銷售員：好吧，那我就在下周周四下午兩點(diǎn)鐘去見您以及您愛人（去的時(shí)候跟對方朋友或者愛人見面之前先約對方談幾句：王大哥，上次我們見面談了兩個(gè)小時(shí)，您本人是非常認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品了，對吧？如果有機(jī)會(huì)其實(shí)你也可以幫咱們推薦一下產(chǎn)品，對吧？

那能不能今天請你幫我個(gè)忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能這樣，待會(huì)兒跟**介紹產(chǎn)品的時(shí)候能不能您來幫我說這個(gè)產(chǎn)品？不行不行，我說不明白。王大哥，我跟張總不太熟悉，您來說，等下您的不太清楚的地方我來補(bǔ)充好嗎？只要對方同意，成交率90%以上。成交之后，出門后對王大哥說：王大哥，我真沒想到你在公司這么有決策權(quán)??！我發(fā)現(xiàn)老板都得聽您的）（兩個(gè)人在一起，要么成為影響別人的人。，要么成為被人影響的人）36編輯ppt3.客戶：你的產(chǎn)品比別的產(chǎn)品貴（好才貴、貴才好）銷售員：許多人購買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)以三件事做評估：1.最好的品質(zhì)

2.最佳的服務(wù)3.最低的價(jià)格。那么親愛的老總，如果讓您選擇放棄這三項(xiàng)當(dāng)中的其中一項(xiàng)、你會(huì)最先選擇放棄哪一個(gè)？（50%~60%）客戶：那當(dāng)然是最低的價(jià)格咯銷售員：既然不是價(jià)格的問題，那我們來研究一下到底我們的哪些服務(wù)跟品質(zhì)是適合您的，你看好嗎？客戶：好吧37編輯ppt4.客戶：超出預(yù)算了銷售員：預(yù)算是一種很好的管理手段、對嗎？

對既然是預(yù)算就不是決算、對嗎？

對

既然不是決算就可能被調(diào)整對嗎？

對

如果能調(diào)整，請問，能調(diào)整多少？

5萬

好吧，那我們就從這5萬談起38編輯ppt5.客戶：我很滿意目前的產(chǎn)品

銷售員：能問一下目前您用什么產(chǎn)品嗎？目前使用的多久時(shí)間呢？使用這個(gè)產(chǎn)品之前使用什么呢？當(dāng)初換產(chǎn)品的時(shí)候考慮了什么好處呢？換了產(chǎn)品之后好處得到了嗎？既然得到了，真的滿意了嗎？如果真的滿意了，那么現(xiàn)在你為何要去否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？是啊要不這樣，我來介紹一下吧39編輯ppt6.客戶：我不需要銷售員：不會(huì)吧，你怎么會(huì)不需要呢（一定要帶驚訝、帶感受、帶表情、帶語調(diào)）客戶：（心想，難道我真需要嗎）銷售員：那誰需要呢？（讓客戶轉(zhuǎn)介紹）客戶：我的朋友可能需要吧銷售員：要不這樣，如果你方便的話把你朋友的電話給我，

我跟他聯(lián)系一下客戶：我真的不需要啊銷售員：其實(shí)剛開始我有幾個(gè)客戶也是這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)不是這么回事，其實(shí)她們還是蠻需要的40編輯ppt7.客戶：我有過不愉快的經(jīng)歷銷售員：我理解、我知道，剛開始我也這么想但是后來我發(fā)現(xiàn)只是我們沒有真正了解再說了，也不能因?yàn)槌燥堃艘淮我院缶驮僖膊怀燥埩?/p>

來，跟我說說8.客戶：半年之后我再買銷售員：某某…之后你真買嗎？

客戶：是的

銷售員：那現(xiàn)在買跟那個(gè)時(shí)候買都是買

有什么區(qū)別呢？

客戶：.***一大堆借口……銷售員：

你知道現(xiàn)在買的好處嗎？

現(xiàn)在還有優(yōu)惠

、還打折、還有貨

、未來可能就沒貨了銷售員：

你知道某某時(shí)刻買的壞處嗎？

未來可能就沒貨了，而且價(jià)格可能

更高

銷售員：為何不現(xiàn)在行動(dòng)呢？

早買

晚買都要買索性就現(xiàn)在買算了

41編輯ppt9.客戶：我不喜歡這個(gè)款式、我不喜歡這個(gè)類型銷售員：一般來說可能剛開始總有個(gè)接收的過程銷售員：您看中我們產(chǎn)品哪個(gè)特點(diǎn)呢？***，***銷售員：那您為什么喜歡這個(gè)特點(diǎn)呢？客戶：因?yàn)閪~~（自己說服自己的過程）客戶不是銷售說服的，是自己說服自己的銷售員：如果真的這么好，您是否要測試一下？10.客戶：我還是有點(diǎn)擔(dān)心銷售員：這是真正的問題嗎？客戶：

是銷售員：請問哪些問題是你所擔(dān)心的？銷售員：如果這個(gè)問題解決了，你就會(huì)購買嗎？客戶：是的銷售員：除了這個(gè)問題還有其他問題嗎？

客戶：

沒有了銷售員：好吧，那我想辦法解決這個(gè)問題42編輯ppt11.你說產(chǎn)品好，有保

障，我為什么相信？銷售員：其實(shí)任何事情都是有風(fēng)險(xiǎn)的

只是我們要把風(fēng)險(xiǎn)控制得相對低一些

我想知道一下你是哪方面的顧慮？

需不需要我提供一些有力的證明或解釋？需要

要不要給我們一個(gè)小的合作機(jī)會(huì)？

好吧12.我已經(jīng)跟別的公司談好了銷售員：你跟哪個(gè)公司談好了？**公司

（錯(cuò)）

合同簽了嗎？

簽了

（錯(cuò)）

錢付了嗎？

付了

（錯(cuò)）那一定是很好的比較既然我們可以參加比較，也就是可以參加競爭是吧？我想問一下您比較看重我們什么？

答：你們團(tuán)隊(duì)做的不錯(cuò)要是咱們合作了，您希望我們哪里做的更突出？43編輯ppt13.客戶：我不想買了我能問問為什么嗎?是不是我什么地方做錯(cuò)了？您是今天不想買還是永遠(yuǎn)不想買呢？如果是永遠(yuǎn)我就非常不安了你可以告訴我我該如何彌補(bǔ)嗎？答：我跟你說啊，我們不能立刻買單，因?yàn)椤?14.客戶：你寄一份資料給我吧銷售員：每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時(shí)候，兩種可能：1.有興趣.2.沒興趣

正因?yàn)槿绱?，我不想浪費(fèi)您的時(shí)間，所以請你告訴我你是有興趣還是沒有興趣？客：當(dāng)然有興趣銷售員：既然你感興趣，我非常重視你，所以我想親自送資料過去，您不介意吧，您看一下您哪天比較合適，下周一還是周二？客：周四吧銷售員：上午9點(diǎn)還是10點(diǎn)方便？客：下午2點(diǎn)吧業(yè)績?nèi)Q于我們在客戶面前的時(shí)間，我們在客戶面前的時(shí)間越多，業(yè)績也就越高44編輯ppt15.客戶：我不買不買我就不買（這只是客戶抗拒的習(xí)慣性語言，對于業(yè)務(wù)員來說：生誰的氣都不能生錢的氣）銷售員：我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向您推銷過許多產(chǎn)品，是嘛？客戶：是的銷售員：而您當(dāng)然可以向任何人說不，對不對？

客戶：對啊銷售員：身為專業(yè)人士，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有任何一個(gè)客戶會(huì)對我說不，因?yàn)樗齻冎粫?huì)對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福說不，所以今天我絕對不會(huì)讓你說不

您忍心看著自己心愛的房子被別人搶走而說不嗎？45編輯ppt成交、收款的三要素：心理信念：（你要始終相信顧客口袋里的錢是我的、我的產(chǎn)品是他的、顧客愿意想我買單）成交一切都是為了愛成交的環(huán)境成交的工具（pos機(jī)）成交信號：客戶關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)：（怎么用？按哪個(gè)按鈕？）顧客開始算數(shù)據(jù)、金額的時(shí)候當(dāng)顧客問到送貨的問題時(shí)（什么時(shí)候送貨、多久到、如何安裝等）當(dāng)顧客問道有關(guān)價(jià)格或者合作條件時(shí)（討價(jià)還價(jià)時(shí)、要優(yōu)惠時(shí)、能不能便宜點(diǎn)）顧客姿態(tài)產(chǎn)品明顯變化時(shí)（坐著談話身體突然站起來

或者

用手掌跟你說話）散步煙霧彈或者反對信息的時(shí)候（聲東擊西，荊濤虛買龜實(shí)買象的故事）顧客就購買后的情況，提出種種咨詢46編輯ppt成交的語：言當(dāng)顧客的購買信號出現(xiàn)時(shí)，你該運(yùn)用哪些語言適合他？如果我能證明我們能夠提高您的競爭力，你就想要購買我們的產(chǎn)品，對嗎您是否考慮過下一個(gè)年度公司的利潤很重要？您想購買我們的產(chǎn)品有多久了？除了您之外貴公司還有誰需要跟我們一起做決定？買和不買的決定怎么做出來的？為了得到您的同意，我還需要做些什么？如果你要購買，你理想的產(chǎn)品是哪一款？這次購買的預(yù)算是多少？我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是1.2.3.4.請問您喜歡哪一個(gè)優(yōu)點(diǎn)？47編輯ppt8種成交技巧1.三句話成交：1.**，你知道它可以…..嗎？2.你希望….嗎？3.如果你希望，你覺得什么時(shí)候開始比較好呢？例子：學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)、對嗎？

對

你想改變命運(yùn)嗎？

想

如果你想，從什么時(shí)候開始呢？

現(xiàn)在2.下決定成交法：

今天你只要下個(gè)決定就可以了

只要….元就可以擁有…..3.反問成交法：顧客：你有紅色的嗎？銷售員：有，我們這還有藍(lán)色黃色的，你要幾號的？4.降價(jià)或者提供更多保障：5.假設(shè)成交——未成交假設(shè)成交燙還是不燙？

（錯(cuò)）燙多少錢的？100的還是200的？（對）買雞蛋嗎？（錯(cuò)）買一個(gè)還是兩個(gè)？（對）6.給人一個(gè)危急的理由7.三選一成交我們產(chǎn)品有10萬的.20萬的、30萬的，請問你選哪一款？8.富蘭克林成交法：如果客戶是屬于比較理性的，有條不紊的，則建議客戶拿出一張白紙分左邊、右邊，左邊寫缺點(diǎn)，右邊寫缺點(diǎn)，讓客戶分析比較48編輯ppt當(dāng)客戶合同簽了，錢也付了，我們要跟客戶聊聊天，加深情感，銷售員：張總，我們談的很愉快，這么開心，我問一下，你為什么要和我們合作?。浚訌?qiáng)客戶堅(jiān)定合作的信念）客戶：我覺得你們服務(wù)好，產(chǎn)品不錯(cuò)，我覺得你人不錯(cuò)，我覺得你們公司蠻好的銷售員1：那真的合作，張總一定要支持我哦，既然這樣，張總，如果你真的支持我，要給我寫見證啊，張總，幫我寫的推薦吧?。ㄞD(zhuǎn)介紹）銷售員2：既然這樣，張總，我要非常感謝你才對！非常感謝你張總，謝謝您這么支持我！本集結(jié)束語（一切的銷售都經(jīng)過設(shè)計(jì)，要有邏輯，有開場、有介紹、有解除抗拒、有成交、瘦收場，收場收的漂亮，讓對方很開心很舒服，要告訴對方買了產(chǎn)品之后要怎么使用、該怎么做，遇到問題來找我，如果有客戶推薦可以告訴我。

銷售一定要經(jīng)過設(shè)計(jì)，因?yàn)橹挥性O(shè)計(jì)才能簡單，只有簡單才能被復(fù)制，只有復(fù)制才能夠系統(tǒng)，只有系統(tǒng)才能夠有價(jià)值.。）49編輯ppt做好轉(zhuǎn)介紹——業(yè)績倍增的有效方法

第六講50編輯ppt01讓客戶變成編外的銷售人員客戶只有被我們利用他才會(huì)變成我們手頭的資源，客戶要是沒有被我們合理的利用那他只是我們手里的名單。成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：銷售員：你看，我的服務(wù)你也很滿意，產(chǎn)品你也用了，感受也很好，有沒有可能你的朋友對我們的產(chǎn)品也有需求呢?

如果有可能你可以幫我介紹三四個(gè)嗎？只要三個(gè)就好，不要太多?？蛻簦汉玫匿N售員：那你可以幫我打個(gè)電話嗎51編輯ppt未成交的客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：銷售員：張總，咱都來了貴公司8次了，8次你都沒有買單，不過沒事，咱們還是朋友，因?yàn)槟忝看味冀哟?，可能現(xiàn)在你的需求暫時(shí)沒有那么強(qiáng)烈，那能不能這樣，我請你幫我個(gè)忙可不可以？客戶：什么忙你說吧銷售員：如果你幫我介紹三個(gè)顧客我就再也不來煩你了（呵呵），咱們總有朋友或者客戶或者供應(yīng)商或者代理商需要，哪怕是您競爭對手也行，你幫我介紹三個(gè)，您看行不行？客戶：好吧，介紹了可不要再來煩我了銷售員：好的，再來就是給你送禮了銷售員：既然做好人，那好人好事做到底你看行嗎客戶：干嘛？銷售員：能不能幫我打個(gè)電話??？客戶：我不幫你打，你自己聯(lián)系吧

銷售員：你幫我打一個(gè)電話勝過我打100通電話，因?yàn)槲腋齻冋娴牟徽J(rèn)識，就請你幫忙，您打個(gè)電話您的一句推薦都比我勝過說100句話，你看可以幫個(gè)忙吧？52編輯ppt客戶：我不會(huì)打，不知道該怎么說銷售員：張總，我這有張稿子，你幫我念一遍就行了

（什么叫系統(tǒng)：可以復(fù)制，簡單）（因?yàn)槊總€(gè)人都希望自己變得偉大，每個(gè)人都希望自己變得對人有價(jià)值,所以張總一定會(huì)答應(yīng)的）