十一網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

第十一章網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)關(guān)系管理一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)功能四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法六、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)為了與客戶(hù)建立關(guān)系，并促使其購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品和服務(wù)所采取的策略和行動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要目的是利用網(wǎng)絡(luò)及傳統(tǒng)渠道與客戶(hù)建立積極的、長(zhǎng)期的關(guān)系，使企業(yè)可以對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)收取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的價(jià)格，為企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

CyberMarketing、InternetMarketing、NetworkMarketing、e-Marketing、WebMarketing、on-lineMarketing

目前習(xí)慣采用的是e-Marketing，e表示電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化，且與電子商務(wù)(e-Business）、電子虛擬市場(chǎng)（e-Market)相對(duì)應(yīng)

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展(1)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生，是科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值觀的變革和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等綜合因素所促成的

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的科技基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和應(yīng)用是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的科技基礎(chǔ)

(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的消費(fèi)觀念基礎(chǔ)個(gè)性化消費(fèi)的回歸消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)對(duì)購(gòu)物方便性的追求二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展(2)對(duì)購(gòu)物樂(lè)趣的追求價(jià)格仍然是影響購(gòu)買(mǎi)的重要因素(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)成本費(fèi)用控制發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)增加客戶(hù)滿(mǎn)意度價(jià)格優(yōu)勢(shì)三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)功能：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的、以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心思想就是“營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境”。其主要功能有:（1）品牌價(jià)值擴(kuò)展和延伸（2）信息搜索與信息發(fā)布（3）銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓（4）網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研（5）客戶(hù)關(guān)系管理

(1)網(wǎng)絡(luò)品牌—品牌價(jià)值擴(kuò)展和延伸未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是品牌的戰(zhàn)爭(zhēng)擁有市場(chǎng)的唯一辦法是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)之一是通過(guò)一系列的措施，在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌一定程度上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值甚至高于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益電子商務(wù)企業(yè)，其網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)的，因此企業(yè)網(wǎng)址推廣是其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最基本的職能之一，且顯得更為迫切和重要(2)信息搜索與信息發(fā)布信息搜索是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)擊能力的一種反映。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，可利用多種搜索方法，主動(dòng)、積極地獲取有用信息和商機(jī)發(fā)布信息是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要方法之一，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的又一種基本職能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以其特有的信息發(fā)布環(huán)境可以在任何時(shí)間將信息以最佳的表現(xiàn)形式發(fā)布到全球的任何一個(gè)地點(diǎn)，更重要的是，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的信息發(fā)布可以是雙向互動(dòng)的（3）銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓

網(wǎng)上銷(xiāo)售是企業(yè)銷(xiāo)售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道建設(shè)不應(yīng)限于網(wǎng)站本身，還應(yīng)包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等網(wǎng)絡(luò)所具有的傳播、擴(kuò)散能力打破了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)壁壘、地區(qū)封鎖、人為屏障、交通阻隔、信息封閉等，對(duì)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓有重要促進(jìn)作用（4）網(wǎng)上市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研在激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條條件下，主主動(dòng)的了解解商情、研研究趨勢(shì)、、分析客戶(hù)戶(hù)心理、窺窺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)是是確定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基基礎(chǔ)和前提提通過(guò)在線調(diào)調(diào)查表或者者電子郵件件等方式，，可以完成成網(wǎng)上市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，獲獲得充分的的市場(chǎng)信息息相對(duì)傳統(tǒng)市市場(chǎng)調(diào)研，，網(wǎng)上調(diào)研研具有高效效率、低成成本的特點(diǎn)點(diǎn)（5）客戶(hù)關(guān)系系管理客戶(hù)關(guān)系管管理源于以以客戶(hù)為中中心的管理理思想，是是一種旨在在改善企業(yè)業(yè)與客戶(hù)之之間關(guān)系的的新型管理理模式，是是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)取得成效效的必要條條件，是企企業(yè)重要的的戰(zhàn)略資源源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中中，通過(guò)客客戶(hù)關(guān)系管管理，將客客戶(hù)資源管管理、銷(xiāo)售售管理、市市場(chǎng)管理、、服務(wù)管理理、決策管管理集于一一體，將原原本疏于管管理、各自自為戰(zhàn)的銷(xiāo)銷(xiāo)售、市場(chǎng)場(chǎng)、售前和和售后服務(wù)務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)起起來(lái)四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的理論論基礎(chǔ)：（1）整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論（2）網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)““軟軟營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)””理理論論（3）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直直復(fù)復(fù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理理論論（4）網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理理論論（1）整整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理理論論美國(guó)國(guó)密密歇歇根根州州立立大大學(xué)學(xué)的的邁邁卡卡錫錫的的4P理論論，，即即：：產(chǎn)產(chǎn)品品（（Product)、價(jià)價(jià)格格(Price)、地地點(diǎn)點(diǎn)(Place)和促促銷(xiāo)銷(xiāo)(Promotion)。4P理論論的的基基本本出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是是企企業(yè)業(yè)的的利利潤(rùn)潤(rùn)，，而而沒(méi)沒(méi)有有把把消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求放放到到與與企企業(yè)業(yè)的的利利潤(rùn)潤(rùn)同同等等重重要要的的位位置置上上，，它它指指導(dǎo)導(dǎo)的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)決決策策是是一一條條單單向向的的鏈鏈?zhǔn)鏍枲柶澠澋鹊葟膹南M(fèi)費(fèi)者者需需求求的的角角度度出出發(fā)發(fā)研研究究市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理理論論，，提提出出了了4C組合，即整合合營(yíng)銷(xiāo)(IntegratedMarketing)理論1、先不急于制制定產(chǎn)品策略略(product），先研究客客戶(hù)的利益(Customerbenefit)研究消費(fèi)者的的需求和欲望望(Consumer‘swantsandneeds)為中心，賣(mài)消消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的產(chǎn)品。Dell公司。2、暫時(shí)把定價(jià)價(jià)策略(Price)放到一邊，而而研究客戶(hù)為為滿(mǎn)足其需求求所愿付出的的成本(CustomerCost)，并依據(jù)該成成本來(lái)組織生生產(chǎn)和銷(xiāo)售。。通用汽車(chē)。。3、忘掉渠道策策略(Place)，著重考慮怎怎樣給消費(fèi)者者方便(Convenience)以購(gòu)買(mǎi)到商品品。法國(guó)鋼鐵鐵制造商猶齊齊諾—洛林公司。4、拋開(kāi)促銷(xiāo)策策略(Promotion)，著重于加強(qiáng)強(qiáng)與消費(fèi)者溝溝通和交流(Communication)。美國(guó)雅虎(Yahoo!)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理理論模式應(yīng)該該是：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程的起點(diǎn)是是消費(fèi)者的需需求；營(yíng)銷(xiāo)決決策(4P)是在滿(mǎn)足4C要求的前提下下的企業(yè)效益益最大化；最最終目標(biāo)是消消費(fèi)者需求的的滿(mǎn)足和企業(yè)業(yè)效益最大化化。企業(yè)和客戶(hù)之之間的關(guān)系就就變得非常緊緊密，甚至牢牢不可破，這這就形成了““一對(duì)一”的的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系始終體現(xiàn)以消消費(fèi)者為出發(fā)發(fā)點(diǎn)及企業(yè)和和消費(fèi)者不斷斷交互的特點(diǎn)點(diǎn)，它的決策策過(guò)程是一個(gè)個(gè)雙向的鏈(2)網(wǎng)絡(luò)“軟營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)”理論軟營(yíng)銷(xiāo)(softmarketing)是有關(guān)消費(fèi)者者心理學(xué)的另另一理論基礎(chǔ)礎(chǔ)，它是針對(duì)對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代以大規(guī)模模生產(chǎn)為主要要特征的“強(qiáng)強(qiáng)式營(yíng)銷(xiāo)”提提出的新理論論,強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的同時(shí)必必須尊重消費(fèi)費(fèi)者的感受和和體念，讓消消費(fèi)者能舒服服的主動(dòng)接收收企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)。理論基礎(chǔ)產(chǎn)生生的根本原因因是網(wǎng)絡(luò)本身身的特點(diǎn)和消消費(fèi)者個(gè)性化化需求的回歸歸。網(wǎng)絡(luò)“軟”營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的特征主主要體現(xiàn)在它它從消費(fèi)者的的體驗(yàn)和需求求出發(fā)，遵守守網(wǎng)絡(luò)禮儀的的同時(shí)通過(guò)對(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的的巧妙運(yùn)用，，采取拉式策策略吸引消費(fèi)費(fèi)者關(guān)注企業(yè)業(yè)，從而獲得得一種微妙的的營(yíng)銷(xiāo)效果。。(3)網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)(DirectMarketing)是一種為了在在任何地方產(chǎn)產(chǎn)生可度量的的反應(yīng)和/或達(dá)成交易而而使用一種或或多種廣告媒媒體的相互作作用的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系“直”(Direct），是指不通通過(guò)中間分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道而直接接通過(guò)媒體連連接企業(yè)和消消費(fèi)者“復(fù)”(Response)，是指企業(yè)與與消費(fèi)者之間間的交互，消消費(fèi)者對(duì)這種種營(yíng)銷(xiāo)努力有有一個(gè)明確的的回復(fù)(買(mǎi)還是不買(mǎi))網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一一類(lèi)典型的直直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的常見(jiàn)做法法:企業(yè)在因特網(wǎng)網(wǎng)上建立自己己獨(dú)立的站點(diǎn)點(diǎn)企業(yè)委托信息息服務(wù)商在其其網(wǎng)站上發(fā)布布信息網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)更加吻合直直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的理理念。表現(xiàn)在在：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)作為為一種相互作作用的體系，，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)者者與目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)之間的“雙雙向信息交流流”直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的關(guān)鍵是為為每個(gè)目標(biāo)客客戶(hù)提供直接接向營(yíng)銷(xiāo)人員員反饋信息的的渠道，企業(yè)業(yè)可以憑借客客戶(hù)反饋找出出不足直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)調(diào)在任何時(shí)間間、任何地點(diǎn)點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)與客戶(hù)戶(hù)的“信息雙雙向交流”直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)最重要的特特性是直復(fù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效效果是可測(cè)定定的(4)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(RelationshipMarketing)是1990年以來(lái)受到重重視的營(yíng)銷(xiāo)理理論,主要包括兩個(gè)個(gè)基本點(diǎn):在宏觀上,認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)對(duì)范圍圍很廣的一系系列領(lǐng)域產(chǎn)生生影響，包括括消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)、勞動(dòng)力市市場(chǎng)、供應(yīng)市市場(chǎng)、內(nèi)部市市場(chǎng)、相關(guān)者者市場(chǎng)以及影影響者市場(chǎng)（（政府、金融融市場(chǎng)）在微觀上，認(rèn)認(rèn)識(shí)到企業(yè)與與消費(fèi)者的關(guān)關(guān)系不斷變化化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的核心應(yīng)從從過(guò)去簡(jiǎn)單的的一次性交易易關(guān)系轉(zhuǎn)變到到注重保持長(zhǎng)長(zhǎng)期的關(guān)系上上來(lái)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)是一個(gè)與與消費(fèi)者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)應(yīng)商、分銷(xiāo)商商、政府機(jī)構(gòu)構(gòu)和社會(huì)組織織發(fā)生相互作作用的過(guò)程，，正確理解這這些個(gè)人與組組織的關(guān)系是是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的的核心關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核核心是保持客客戶(hù)五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方法：（1）搜索引擎注注冊(cè)與排名（2）交換鏈接（3）病毒式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（4）聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)（5）其它(1)搜索引擎注冊(cè)冊(cè)與排名搜索引擎結(jié)果果注冊(cè)包括普普通型注冊(cè)、、推廣型注冊(cè)冊(cè)以及競(jìng)價(jià)型型注冊(cè)。普通型注冊(cè)費(fèi)費(fèi)用較低，但但僅保證收錄錄，不保證排排名推廣型注冊(cè)，，保證排在搜搜索結(jié)果的第第一頁(yè)，但若若推廣型注冊(cè)冊(cè)用戶(hù)過(guò)多，，一般搜索引引擎服務(wù)商會(huì)會(huì)采用“滾動(dòng)動(dòng)排名”策略略競(jìng)價(jià)型型注冊(cè)冊(cè)是一一種按按照為為客戶(hù)戶(hù)網(wǎng)站站帶去去的實(shí)實(shí)際訪訪問(wèn)量量收費(fèi)費(fèi)的模模式。。搜索引引擎公公司選選擇策策略選擇著著名綜綜合搜搜索引引擎公公司，，如百百度、、谷歌歌根據(jù)所所屬行行業(yè)，，選擇擇專(zhuān)業(yè)業(yè)搜索索引擎擎。搜索引引擎推推廣的的不足足結(jié)果太太多，，排不不到前前面可可能沒(méi)沒(méi)有任任何意意義不同的的時(shí)間間查詢(xún)?cè)兘Y(jié)果果不同同不同的的搜索索引擎擎查詢(xún)?cè)兘Y(jié)果果也不不同要求準(zhǔn)準(zhǔn)確的的關(guān)鍵鍵詞選選擇，，太冷冷僻沒(méi)沒(méi)人查查，太太通俗俗結(jié)果果太多多對(duì)語(yǔ)義義的理理解有有限，，因而而會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生歧歧義，，如查查“光光學(xué)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)”卻卻出現(xiàn)現(xiàn)了““光學(xué)學(xué)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)是是不行行的””等。。改善排排名的的途徑徑對(duì)企業(yè)業(yè)而言言，主主要有有：(1)選擇恰恰當(dāng)?shù)牡男旅~；；(2)交納更更高的的費(fèi)用用，目目前很很多搜搜索引引擎公公司是是按照照費(fèi)用用高低低排名名的。。從搜索索引擎擎角度度，(1)在技術(shù)術(shù)上采采用一一些策策略，，比如如優(yōu)先先推薦薦有此此域名名的網(wǎng)網(wǎng)址。。(2)為避免免按費(fèi)費(fèi)用高高低排排名引引起的的用戶(hù)戶(hù)不滿(mǎn)滿(mǎn)，可可將搜搜索結(jié)結(jié)果與與廣告告內(nèi)容容分開(kāi)開(kāi)（2）交換換鏈接接交換鏈鏈接或或稱(chēng)互互惠鏈鏈接，，具有有一定定互補(bǔ)補(bǔ)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的網(wǎng)網(wǎng)站分分別在在自己己的網(wǎng)網(wǎng)站上上放置置對(duì)方方網(wǎng)站站的LOGO或網(wǎng)網(wǎng)站站名名稱(chēng)稱(chēng)并并設(shè)設(shè)置置對(duì)對(duì)方方網(wǎng)網(wǎng)站站的的超超級(jí)級(jí)鏈鏈接接，，使使得得用用戶(hù)戶(hù)可可以以從從合合作作網(wǎng)網(wǎng)站站中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)站站，，達(dá)達(dá)到到互互相相推推廣廣的的目目的的。。交換換鏈鏈接接的的作作用用主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)在在幾幾個(gè)個(gè)方方面面：：獲得訪問(wèn)問(wèn)量增加用戶(hù)戶(hù)瀏覽時(shí)時(shí)的印象象通過(guò)合作作網(wǎng)站的的推薦增增加訪問(wèn)問(wèn)者的可可信度等等。交換鏈接接能夠有有效地提提高企業(yè)業(yè)在業(yè)內(nèi)內(nèi)的認(rèn)知知和認(rèn)可可。交換鏈接面臨臨雙方網(wǎng)站的的知名度、點(diǎn)點(diǎn)擊率等可能能不相同的困困難。因此可可以加入廣告告交換組織，，廣告交換組組織通過(guò)不同同站點(diǎn)的加盟盟，提高了鏈鏈接互換的機(jī)機(jī)會(huì)，起到相相互促進(jìn)的作作用。（3）病毒式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)所謂“病毒式式營(yíng)銷(xiāo)”，是是通過(guò)利用公公眾的積極性性和人際網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，使?fàn)I銷(xiāo)信信息像病毒一一樣被快速?gòu)?fù)復(fù)制傳向數(shù)以以萬(wàn)計(jì)、數(shù)以以百萬(wàn)計(jì)的受受眾，它是一一種口碑營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)環(huán)境下可以使使用電子郵件件、新聞組、、聊天室、社社區(qū)、論壇等等傳遞信息。。一個(gè)有效的病病毒性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略一般有六六項(xiàng)基本要素素，即：提供有價(jià)值的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)；提供無(wú)須努力力地向他人傳傳遞信息的方方式；信息傳遞范圍圍很容易從小小向很大規(guī)模模擴(kuò)散；利用公眾的積積極性和行為為；利用現(xiàn)有的通通信網(wǎng)絡(luò)；利用別人的資資源。（4）聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)就是一個(gè)網(wǎng)網(wǎng)站的所有人人(owner)在自己的網(wǎng)站站（稱(chēng)為聯(lián)屬屬網(wǎng)站,affiliate）上推廣另一一個(gè)商務(wù)網(wǎng)站站（稱(chēng)為主力力網(wǎng)站,merchant）的服務(wù)和商商品并依據(jù)實(shí)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額額取得一定比比例傭金的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式式。聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)現(xiàn)在主力網(wǎng)站可以以通過(guò)發(fā)展聯(lián)聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)以較較小的花費(fèi)在在較短的時(shí)間間內(nèi)樹(shù)立自己己的網(wǎng)上品牌牌，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上上銷(xiāo)售額的快快速增長(zhǎng)；聯(lián)屬網(wǎng)站可以以通過(guò)加入聯(lián)聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃從起點(diǎn)點(diǎn)較低的內(nèi)容容網(wǎng)站迅速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮由躺虅?wù)網(wǎng)站，實(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入入；網(wǎng)上消費(fèi)者也也能從聯(lián)屬網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中獲獲得實(shí)惠。（5）其它網(wǎng)絡(luò)廣告信息發(fā)布許可Email營(yíng)銷(xiāo)與郵件列列表個(gè)性化定制網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告的分分類(lèi)：旗幟型廣告按鈕型廣告業(yè)主性廣告彈出式廣告其它：列表分類(lèi)播發(fā)發(fā)型廣告、電子雜志廣廣告、鏈接廣廣告、多媒體體廣告（采用用Flash動(dòng)畫(huà)、DHTML、Java以及音視頻技技術(shù)制作的多多媒體網(wǎng)絡(luò)廣廣告）等旗幟型廣告網(wǎng)絡(luò)媒體通過(guò)過(guò)在網(wǎng)站的頁(yè)頁(yè)面中分割出出一定大小的的畫(huà)面發(fā)布廣廣告，因其像像一面旗幟，，故稱(chēng)為旗幟幟型廣告。旗旗幟型或橫幅幅廣告(bannerad)：在屏幕的頂頂部或底部顯顯示的長(zhǎng)方形形的促銷(xiāo)信息息框。點(diǎn)擊橫橫幅廣告則可可進(jìn)入廣告主主的網(wǎng)站或特特定頁(yè)面。橫橫幅廣告類(lèi)型型主要有全幅幅式、半幅式式、直幅式、、微型按鈕、、按鈕、摩天天大樓式。按鈕型廣告通常是一個(gè)連連接著公司的的主頁(yè)或站點(diǎn)點(diǎn)的公司標(biāo)志志，希望網(wǎng)絡(luò)絡(luò)者點(diǎn)選，以以了解有關(guān)公公司或產(chǎn)品的的更詳盡的信信息。按鈕型型廣告本質(zhì)上上是一種永久久的橫幅廣告告。橫幅的表表現(xiàn)方式有靜靜態(tài)橫幅、動(dòng)動(dòng)態(tài)橫幅(利用GIF、Flash等動(dòng)畫(huà)技術(shù))；從橫幅的位位置上看，有有的橫幅的位位置是固定的的，有的橫幅幅的位置是動(dòng)動(dòng)態(tài)的，可隨隨訪問(wèn)者的滾滾動(dòng)條移動(dòng)，，有的橫幅甚甚至隨鼠標(biāo)移移動(dòng)；從橫幅幅與頁(yè)面的關(guān)關(guān)聯(lián)關(guān)系來(lái)看看，則分為嵌嵌入式、浮動(dòng)動(dòng)式和彈出式式。主業(yè)型廣告將企業(yè)所要發(fā)發(fā)布的信息內(nèi)內(nèi)容分門(mén)別類(lèi)類(lèi)的制作成網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)，放在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商或或者是自己的的站點(diǎn)上。彈出式廣告是在用戶(hù)打開(kāi)開(kāi)一個(gè)頁(yè)面或或關(guān)閉一個(gè)頁(yè)頁(yè)面后彈出的的一個(gè)活動(dòng)瀏瀏覽器窗口。。廣告制作商商也可以在當(dāng)當(dāng)前瀏覽的頁(yè)頁(yè)面和將要訪訪問(wèn)的頁(yè)面之之間放置一個(gè)個(gè)廣告頁(yè)面(插播式廣告)，當(dāng)用戶(hù)從一一個(gè)頁(yè)面切換換至另一個(gè)頁(yè)頁(yè)面時(shí)顯示出出來(lái)，在保證證用戶(hù)有足夠夠的時(shí)間瀏覽覽廣告信息后后再激活用戶(hù)戶(hù)所要瀏覽的的目標(biāo)頁(yè)面。六、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意意的問(wèn)題(1)明確網(wǎng)絡(luò)“觀觀眾”(2)充分滿(mǎn)足消費(fèi)費(fèi)者的信息需需要，及時(shí)回回應(yīng)其需求(3)控制營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效效(4)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相相互支持(5)遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀儀(6)明確責(zé)權(quán)第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略一、網(wǎng)上產(chǎn)品品和服務(wù)策略略二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)格策略三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道策略四、網(wǎng)上促銷(xiāo)銷(xiāo)策略一、網(wǎng)上產(chǎn)品品和服務(wù)策略略營(yíng)銷(xiāo)的目的是是要為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)高于于平均值的投投資回報(bào)率。。企業(yè)嘗試著著能生產(chǎn)或供供應(yīng)獨(dú)特的、、差異度較高高的產(chǎn)品或服服務(wù)，而市場(chǎng)場(chǎng)幾乎不存在在或很少存在在有效的替代代品或替代服服務(wù)；新的進(jìn)進(jìn)入者很難在在短期內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)或提供具有有相似特征(包括功能、價(jià)價(jià)格、性能等等)的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)的中中心任務(wù)就是是要確定產(chǎn)品品或服務(wù)所具具有的獨(dú)特的的、與眾不同同的特征一、網(wǎng)上產(chǎn)品品和服務(wù)策略略：網(wǎng)上產(chǎn)品品-概念網(wǎng)上產(chǎn)品概念念：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中，產(chǎn)品的的整體概念分分為五個(gè)層次次：核心利益層層次：是指指產(chǎn)品能夠夠滿(mǎn)足消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的的基本效用用或益處有形產(chǎn)品層層次：是產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)時(shí)的具體物物質(zhì)形態(tài)期望產(chǎn)品層層次：客戶(hù)戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品前對(duì)所所購(gòu)產(chǎn)品的的質(zhì)量、使使用方便程程度、特點(diǎn)點(diǎn)等方面的的期望值延伸產(chǎn)品層層次：由產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)營(yíng)者提供的的、能更好好地提升企企業(yè)核心利利益的服務(wù)務(wù)，如售后后服務(wù)、送送貨、質(zhì)量量保證等潛在產(chǎn)品層層次：在延延伸產(chǎn)品層層次之外，，由企業(yè)提提供能滿(mǎn)足足客戶(hù)潛在在需求的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，它主要要是產(chǎn)品的的一種增值值服務(wù)，例例如汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售提供貸貸款服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)。一、網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)策略：網(wǎng)網(wǎng)上產(chǎn)品-新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境境下，新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的的首要前提提是新產(chǎn)品品構(gòu)思和概概念形成。。新產(chǎn)品的的構(gòu)思可以以有多種來(lái)來(lái)源，可以以是客戶(hù)、、科學(xué)家、、競(jìng)爭(zhēng)者、、公司銷(xiāo)售售人員、中中間商和高高層管理者者，但最主主要來(lái)源還還是依靠客客戶(hù)來(lái)引導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品的構(gòu)構(gòu)思。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)過(guò)對(duì)客戶(hù)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)展展知識(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)挖掘客戶(hù)戶(hù)知識(shí)，發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的的現(xiàn)實(shí)需求求和潛在需需求，從而而形成產(chǎn)品品構(gòu)思，并并用來(lái)指導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略的制制定和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)開(kāi)展。與傳統(tǒng)新產(chǎn)產(chǎn)品研制與與試銷(xiāo)不一一樣，客戶(hù)戶(hù)、供應(yīng)商商、經(jīng)銷(xiāo)商商可以主動(dòng)動(dòng)地全程參參與網(wǎng)絡(luò)環(huán)環(huán)境下的新新產(chǎn)品研制制與開(kāi)發(fā)。。值得關(guān)注的的是，許多多產(chǎn)品并不不能直接提提供給客戶(hù)戶(hù)使用，它它需要許多多企業(yè)協(xié)作作才能滿(mǎn)足足客戶(hù)的最最終需要，，因此，在在新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)過(guò)程中中，加強(qiáng)與與以產(chǎn)品為為紐帶的伙伙伴企業(yè)的的合作是新新產(chǎn)品成功功的關(guān)鍵。。一、網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)策略：網(wǎng)網(wǎng)上產(chǎn)品-品牌策略品牌是指當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者消消費(fèi)或?qū)⒁M(fèi)某一一公司的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)時(shí)所持有有的期望集集，這些期期望部分建建立在消費(fèi)費(fèi)者的體驗(yàn)驗(yàn)、口碑碑以及廣告告宣傳上。。消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌所持持有的期望望包括質(zhì)量量、可靠性性、耐用性性、信任、、好感、忠忠誠(chéng)以及聲聲譽(yù)。品牌策略網(wǎng)上品牌與與傳統(tǒng)品牌牌有著很大大不同，傳傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品品牌不一定定是網(wǎng)上優(yōu)優(yōu)勢(shì)品牌，，網(wǎng)上優(yōu)勢(shì)勢(shì)品牌的創(chuàng)創(chuàng)立需要重重新進(jìn)行規(guī)規(guī)劃和投資資域名是企業(yè)業(yè)被識(shí)別和和選擇的對(duì)對(duì)象，也是是企業(yè)在互互聯(lián)網(wǎng)上的的形象化身身和虛擬商商標(biāo)，必須須將域名作作為一種商商業(yè)資源來(lái)來(lái)管理和使使用域名在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中同同樣具有商商標(biāo)特性域名的申請(qǐng)請(qǐng)注冊(cè)必須須向授權(quán)組組織申請(qǐng)一、網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)策略：網(wǎng)網(wǎng)上產(chǎn)品-域名頂級(jí)域名國(guó)家頂級(jí)域域名，如.cn表示中國(guó)；；國(guó)際頂級(jí)域域名.int；通用頂級(jí)域域名包括.com(公司企業(yè))、.net(網(wǎng)上服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu))、.org(非贏利組織織)、.edu(教育機(jī)構(gòu))、.gov(政府部門(mén))、.mil(軍事部門(mén))等。由于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)發(fā)展，原原來(lái)由InterNIC單獨(dú)受理域域名申請(qǐng)，，現(xiàn)在發(fā)展展為多個(gè)申申請(qǐng)注冊(cè)中中心，如果果申請(qǐng)通用用頂級(jí)域名名.com、.org和.net則由InterNIC負(fù)責(zé)；但企企業(yè)也可以以根據(jù)需要要在本國(guó)頂頂級(jí)域名下下申請(qǐng)，體體現(xiàn)企業(yè)的的國(guó)籍，如如中國(guó)的企企業(yè)可以在在頂級(jí)域名名.cn下注冊(cè)（CNNIC負(fù)責(zé)，），如果引引起沖突還還可以在國(guó)國(guó)內(nèi)得到妥妥善解決。。課外閱讀：：域名搶注注與法律糾糾紛問(wèn)題一、網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)策略：網(wǎng)網(wǎng)上產(chǎn)品-網(wǎng)絡(luò)品牌的的形成過(guò)程程網(wǎng)絡(luò)品牌形形成還要取取決于以下下因素：價(jià)價(jià)值體現(xiàn)、、高質(zhì)量的的在線體驗(yàn)驗(yàn)、優(yōu)良的的聲譽(yù)、與與客戶(hù)的有有效溝通、、獨(dú)特的品品牌形象、、有實(shí)力的的合作伙伴伴、以客戶(hù)戶(hù)中心、不不斷創(chuàng)新、、利用離線線品牌和資資產(chǎn)等。一、、網(wǎng)網(wǎng)上上產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)策策略略：：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服服務(wù)務(wù)-基本本概概念念服務(wù)務(wù)是是一一方方能能夠夠向向另另一一方方提提供供的的基基本本上上是是無(wú)無(wú)形形的的任任何何功功效效或或禮禮儀儀，，并并且且不不導(dǎo)導(dǎo)致致任任何何所所有有權(quán)權(quán)的的產(chǎn)產(chǎn)生生，，它它的的產(chǎn)產(chǎn)生生可可能能與與某某種種有有形形產(chǎn)產(chǎn)品品密密切切聯(lián)聯(lián)系系在在一一起起，，也也可可能能毫毫無(wú)無(wú)聯(lián)聯(lián)系系，，其其本本質(zhì)質(zhì)就就是是讓讓客客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意意。。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)服服務(wù)務(wù)具具有有相相同同的的內(nèi)內(nèi)涵涵，，只只是是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服服務(wù)務(wù)是是通通過(guò)過(guò)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)來(lái)來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)服服務(wù)務(wù)，，它它能能夠夠更更好好地地滿(mǎn)滿(mǎn)足足客客戶(hù)戶(hù)不不同同層層次次的的需需求求。。一、網(wǎng)網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)策略略：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服服務(wù)-產(chǎn)品服服務(wù)根據(jù)客客戶(hù)與與企業(yè)業(yè)發(fā)生生關(guān)系系的階階段，，可以以分為為銷(xiāo)售售前、、銷(xiāo)售售中和和銷(xiāo)售售后三三個(gè)階階段。。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)相應(yīng)應(yīng)也劃劃分為為網(wǎng)上上售前前服務(wù)務(wù)、網(wǎng)網(wǎng)上售售中服服務(wù)和和網(wǎng)上上售后后服務(wù)務(wù)。網(wǎng)上售售前服服務(wù)主主要是是提供供信息息服務(wù)務(wù)。企企業(yè)可可通過(guò)過(guò)自己己已有有一定定知名名度的的網(wǎng)站站宣傳傳和介介紹產(chǎn)產(chǎn)品信信息，，或者者通過(guò)過(guò)網(wǎng)上上虛擬擬市場(chǎng)場(chǎng)提供供商品品信息息。網(wǎng)上售售中服服務(wù)主主要是是指產(chǎn)產(chǎn)品的的買(mǎi)賣(mài)賣(mài)關(guān)系系已經(jīng)經(jīng)確定定，等等待產(chǎn)產(chǎn)品送送到指指定地地點(diǎn)的的過(guò)程程中的的服務(wù)務(wù)，如如下單單、支支付、、訂單單履行行與跟跟蹤等等。網(wǎng)上售售后服服務(wù)就就是借借助互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的直直接溝溝通的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，滿(mǎn)滿(mǎn)足客客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品品幫助助、技技術(shù)支支持和和使用用維護(hù)護(hù)等需需求，，它具具有便便捷、、靈活活、直直接、、成本本低等等特點(diǎn)點(diǎn)。網(wǎng)網(wǎng)上售售后服服務(wù)有有兩類(lèi)類(lèi)，一一類(lèi)是是基本本的網(wǎng)網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品支支持和和技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)，如如安裝裝、調(diào)調(diào)試、、操作作指南南等；；另一一類(lèi)是是企業(yè)業(yè)為滿(mǎn)滿(mǎn)足客客戶(hù)的的附加加需求求提供供的增增值服服務(wù)。。一、網(wǎng)網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)策略略：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服服務(wù)-定制服服務(wù)定制服服務(wù)(CustomizedService)就是為為消費(fèi)費(fèi)者提提供滿(mǎn)滿(mǎn)足其其個(gè)性性化要要求的的服務(wù)務(wù)。個(gè)個(gè)性化化體現(xiàn)現(xiàn)在三三個(gè)方方面：：服務(wù)時(shí)時(shí)空的的個(gè)性性化，，在人人們希希望的的時(shí)間間和希希望的的地點(diǎn)點(diǎn)得到到服務(wù)務(wù)；服務(wù)方方式的的個(gè)性性化，，能根根據(jù)個(gè)個(gè)人愛(ài)愛(ài)好或或特色色來(lái)進(jìn)進(jìn)行服服務(wù)；；服務(wù)內(nèi)內(nèi)容個(gè)個(gè)性化化，不不再是是千篇篇一律律，千千人一一面，，而是是各取取所需需，各各得其其所。。網(wǎng)上定定制服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容有有頁(yè)面定定制電子郵郵件定定制客戶(hù)端端軟件件支持持的定定制服服務(wù)方方案等等二、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)價(jià)格策策略企業(yè)的的定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)一般般有生生存、、獲取取當(dāng)前前最高高利潤(rùn)潤(rùn)、獲獲取當(dāng)當(dāng)前最最高收收入、、銷(xiāo)售售額增增長(zhǎng)最最大量量、最最大市市場(chǎng)占占有率率和最最優(yōu)異異產(chǎn)品品質(zhì)量量。企業(yè)的的定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)一般般與企企業(yè)的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)、市市場(chǎng)定定位和和產(chǎn)品品特性性相關(guān)關(guān)。企業(yè)在在制定定供給給價(jià)格格時(shí)，，從企業(yè)業(yè)內(nèi)部部考慮慮，主主要是是依據(jù)據(jù)產(chǎn)品品的生生產(chǎn)成成本；；從市場(chǎng)場(chǎng)全局局考慮慮，它它取決決于需需求方方的需需求強(qiáng)強(qiáng)弱程程度和和價(jià)值值接受受程度度，以以及來(lái)來(lái)自其其他同同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品或或替代代性產(chǎn)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力力程度度；需需求方方接受受價(jià)格格的依依據(jù)則則是商商品的的使用用價(jià)值值和商商品的的稀缺缺程度度，以以及可可替代代品的的機(jī)會(huì)會(huì)成本本。二、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)價(jià)格策策略：：低價(jià)價(jià)定價(jià)價(jià)策略略(1)直接低低價(jià)定定價(jià)策策略就就是由由于定定價(jià)時(shí)時(shí)大多多采用用成本本加一一定利利潤(rùn)，，有的的甚至至是零零利潤(rùn)潤(rùn)，因因此這這種定定價(jià)在在公開(kāi)開(kāi)價(jià)格格時(shí)就就比同同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品要要低。。它一一般是是制造造業(yè)企企業(yè)在在網(wǎng)上上進(jìn)行行直銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)采采用的的定價(jià)價(jià)方式式。采采用低低價(jià)策策略的的基礎(chǔ)礎(chǔ)就是是通過(guò)過(guò)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)企企業(yè)可可以節(jié)節(jié)省大大量的的成本本費(fèi)用用。折扣策略略，它是是在原價(jià)價(jià)基礎(chǔ)上上進(jìn)行折折扣來(lái)定定價(jià)的。。這種定定價(jià)方式式可以讓讓客戶(hù)直直接了解解產(chǎn)品的的降價(jià)幅幅度以促促進(jìn)客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。這類(lèi)類(lèi)價(jià)格策策略主要要用在一一些網(wǎng)上上商店，，它一般般按照市市面上的的流行價(jià)價(jià)格進(jìn)行行折扣定定價(jià)如果企業(yè)業(yè)是為拓拓展網(wǎng)上上市場(chǎng)，，但產(chǎn)品品價(jià)格又又不具有有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)時(shí)，，則可以以采用網(wǎng)網(wǎng)上促銷(xiāo)銷(xiāo)定價(jià)策策略。促促銷(xiāo)定價(jià)價(jià)除了前前面提到到的折扣扣策略外外，比較較常用的的是有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷(xiāo)售和和附帶贈(zèng)贈(zèng)品銷(xiāo)售售。低價(jià)定價(jià)價(jià)策略應(yīng)應(yīng)注意的的問(wèn)題：：由于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)是從從免費(fèi)共共享資源源發(fā)展而而來(lái)的，，用戶(hù)一一般認(rèn)為為網(wǎng)上商商品比從從一般渠渠道購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品便便宜，因因此在網(wǎng)網(wǎng)上不宜宜銷(xiāo)售那那些客戶(hù)戶(hù)對(duì)價(jià)格格敏感而而企業(yè)又又難以降降價(jià)的產(chǎn)產(chǎn)品，如如黃金首首飾；在網(wǎng)上公公布價(jià)格格時(shí)要針針對(duì)一般般消費(fèi)者者、零售售商、批批發(fā)商、、合作伙伙伴等不不同的客客戶(hù)對(duì)象象，分別別提供不不同的價(jià)價(jià)格信息息發(fā)布渠渠道，以以免因低低價(jià)策略略混亂導(dǎo)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道混混亂；由于消費(fèi)費(fèi)者可以以通過(guò)搜搜索功能能很容易易在網(wǎng)上上找到最最便宜的的商品，，因此網(wǎng)網(wǎng)上發(fā)布布價(jià)格時(shí)時(shí)要注意意比較同同類(lèi)站點(diǎn)點(diǎn)公布的的價(jià)格，，否則價(jià)價(jià)格信息息公布將將起到反反作用。。二、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)價(jià)格策略略：定制制生產(chǎn)定定價(jià)策略略按照客戶(hù)戶(hù)需求進(jìn)進(jìn)行定制制生產(chǎn)是是網(wǎng)絡(luò)時(shí)時(shí)代滿(mǎn)足足客戶(hù)個(gè)個(gè)性化需需求的基基本形式式。個(gè)性性化的特特點(diǎn)是小小批量、、多式樣樣、多規(guī)規(guī)格和多多品種。。因此，，企業(yè)為為適應(yīng)這這種變化化，企業(yè)應(yīng)該該采用企企業(yè)資源源計(jì)劃系系統(tǒng)提高高管理的的自動(dòng)化化水平采用生產(chǎn)產(chǎn)控制系系統(tǒng)如計(jì)計(jì)算機(jī)集集成制造造系統(tǒng)提提高生產(chǎn)產(chǎn)的自動(dòng)動(dòng)化水平平采用供應(yīng)應(yīng)鏈管理理系統(tǒng)提提高供應(yīng)應(yīng)和配送送的自動(dòng)動(dòng)化水平平。定制定價(jià)價(jià)策略是是在企業(yè)業(yè)能實(shí)行行定制生生產(chǎn)的基基礎(chǔ)上，，利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)術(shù)和輔助助設(shè)計(jì)軟軟件，幫幫助消費(fèi)費(fèi)者選擇擇配置或或者自行行設(shè)計(jì)能能滿(mǎn)足自自己需求求的個(gè)性性化產(chǎn)品品，同時(shí)時(shí)承擔(dān)自自己愿意意付出的的價(jià)格成成本二、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)價(jià)格策略略：許可可使用定定價(jià)策略略所謂許可可使用定定價(jià)，就就是客戶(hù)戶(hù)通過(guò)互互聯(lián)網(wǎng)注注冊(cè)后可可以直接接使用某某公司的的產(chǎn)品，，客戶(hù)根根據(jù)使用用次數(shù)付付費(fèi)，而而不需要要將產(chǎn)品品完全購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，即即僅購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品的的使用許許可權(quán)。。企業(yè)方面面，減少少了為完完全出售售產(chǎn)品而而進(jìn)行的的不必要要的大量量生產(chǎn)以以及包裝裝，同時(shí)時(shí)還可以以吸引那那些只想想使用而而不想擁?yè)碛性摦a(chǎn)產(chǎn)品的客客戶(hù)，擴(kuò)擴(kuò)大了市市場(chǎng)份額額；客戶(hù)方面面，節(jié)省省了購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品、、折包、、處置產(chǎn)產(chǎn)品的麻麻煩，且且節(jié)省了了不必要要的開(kāi)銷(xiāo)銷(xiāo)。采用使用用定價(jià)策策略，一一般要考考慮產(chǎn)品品是否適適合通過(guò)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)傳輸，，是否可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)遠(yuǎn)程調(diào)調(diào)用。例例如，圖圖書(shū)、軟軟件、音音樂(lè)、電電影等易易數(shù)字化化的產(chǎn)品品比較適適合采用用該策略略。二、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)價(jià)格策略略：拍賣(mài)賣(mài)競(jìng)價(jià)策策略經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)認(rèn)為市場(chǎng)場(chǎng)要想形形成最合合理價(jià)格格，拍賣(mài)賣(mài)競(jìng)價(jià)是是最合理理的方式式。網(wǎng)上上拍賣(mài)由由消費(fèi)者者通過(guò)互互聯(lián)網(wǎng)輪輪流公開(kāi)開(kāi)競(jìng)價(jià)，，在規(guī)定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)價(jià)高者者贏得。。根據(jù)供供需關(guān)系系，網(wǎng)上上拍賣(mài)競(jìng)競(jìng)價(jià)方式式有競(jìng)價(jià)價(jià)拍賣(mài)、、競(jìng)價(jià)拍拍買(mǎi)(逆拍賣(mài))、集體議價(jià)價(jià)。在拍賣(mài)交易易關(guān)系中，，根據(jù)交易易雙方的關(guān)關(guān)系，可以以將交易關(guān)關(guān)系形式化化為交易模模式X:Y。在交易模模式中X:Y的含義為達(dá)達(dá)成交易時(shí)時(shí)供需者數(shù)數(shù)量的對(duì)比比。根據(jù)數(shù)數(shù)量對(duì)比關(guān)關(guān)系，分為為1:1交易模式、、1:n交易模式、、m:1交易模式以以及m:n交易模式二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策策略：免費(fèi)費(fèi)價(jià)格策略略(1)免費(fèi)價(jià)格策策略就是將將企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)以零價(jià)格格形式提供供給客戶(hù)使使用，滿(mǎn)足足客戶(hù)的需需求。免費(fèi)價(jià)格策策略是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中常常用的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略，它它主要用于于促銷(xiāo)和推推廣產(chǎn)品，，這種策略略一般是短短期和臨時(shí)時(shí)性的。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中，免費(fèi)費(fèi)價(jià)格不僅僅僅是一種種促銷(xiāo)策略略，它還是是一種非常常有效的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)定價(jià)策略略，其目標(biāo)標(biāo)是迅速占占領(lǐng)市場(chǎng)，，以期獲取取或發(fā)掘后后續(xù)的商業(yè)業(yè)價(jià)值。免費(fèi)價(jià)格策策略主要有有以下四類(lèi)類(lèi)形式：產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)完全免費(fèi)費(fèi)，即產(chǎn)品品（服務(wù)））從購(gòu)買(mǎi)、、使用和售售后服務(wù)所所有環(huán)節(jié)都都實(shí)行免費(fèi)費(fèi)服務(wù)；對(duì)產(chǎn)品和服服務(wù)實(shí)行限限制免費(fèi)，，即產(chǎn)品（（服務(wù)）可可以被有限限次使用，，超過(guò)一定定期限或者者次數(shù)后，，取消這種種免費(fèi)服務(wù)務(wù)；對(duì)產(chǎn)品和服服務(wù)實(shí)行部部分免費(fèi)，，如一些著著名研究公公司的網(wǎng)站站公布部分分研究成果果，如果要要獲取全部部成果必須須付款作為為公司客戶(hù)戶(hù)；對(duì)產(chǎn)品和服服務(wù)實(shí)行捆捆綁式免費(fèi)費(fèi)，即購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某產(chǎn)品或或者服務(wù)時(shí)時(shí)贈(zèng)送其他他產(chǎn)品和服服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中中并不是所所有產(chǎn)品都都適合于免免費(fèi)策略。。一般說(shuō)來(lái)來(lái)，免費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)品具有易易數(shù)字化、、無(wú)形化、、“零”制制造成本、、成長(zhǎng)性、、沖擊性、、存在間接接收益等特特點(diǎn)。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策策略：案例例分析-Dell直銷(xiāo)(1)Dell()是全球最大大的計(jì)算機(jī)機(jī)生產(chǎn)商，，其產(chǎn)品包包括臺(tái)式機(jī)機(jī)、筆記本本、網(wǎng)絡(luò)服服務(wù)器、工工作站和存存儲(chǔ)設(shè)備。。計(jì)算機(jī)行業(yè)業(yè)是過(guò)去20年增長(zhǎng)最快快的行業(yè)，，但計(jì)算機(jī)機(jī)行業(yè)的生生產(chǎn)企業(yè)也也面臨著巨巨大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：首先，技術(shù)術(shù)的快速變變化使企業(yè)業(yè)在維持庫(kù)庫(kù)存時(shí)產(chǎn)生生了巨大的的損失，許許多公司每每周損失0.5%至2%；其次，傳統(tǒng)統(tǒng)的垂直集集成模式在在計(jì)算機(jī)行行業(yè)幾乎消消失了，因因?yàn)檠邪l(fā)成成本太高以以及技術(shù)變變化太快使使得誰(shuí)也沒(méi)沒(méi)有能力保保證計(jì)算機(jī)機(jī)生產(chǎn)線的的每個(gè)部件件都是領(lǐng)先先于其他企企業(yè)的。MichaelDell于1984年創(chuàng)建Dell公司，其創(chuàng)創(chuàng)建時(shí)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念是是越過(guò)分銷(xiāo)銷(xiāo)商直接將將產(chǎn)品銷(xiāo)售售給最終用用戶(hù)，為顧顧客提供定定制服務(wù)，，滿(mǎn)足顧客客的技術(shù)需需求意識(shí)。。Dell所基于的業(yè)業(yè)務(wù)模式集集成了五個(gè)個(gè)關(guān)鍵策略略：快速周轉(zhuǎn)按訂單生產(chǎn)產(chǎn)消除分銷(xiāo)商商所引起的的價(jià)格和時(shí)時(shí)間成本優(yōu)良的服務(wù)務(wù)和支持低庫(kù)存和低低資金投入入Dell的這一營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理念克服服了計(jì)算機(jī)機(jī)行業(yè)面臨臨的困難。。Dell的直銷(xiāo)幾乎乎不需要占占用庫(kù)存，，企業(yè)的全全部精力集集中在加快快供應(yīng)鏈上上零部件和和產(chǎn)品的周周轉(zhuǎn)，產(chǎn)品品的庫(kù)存周周期只有5天-2.5天，而其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Compaq,IBM則占用50-90天的庫(kù)存。。Dell投放新產(chǎn)品品的速度也也比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手快，不不需要降價(jià)價(jià)銷(xiāo)售存貨貨，因?yàn)镈ell根本就沒(méi)有有存貨。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)上，Dell與其供應(yīng)商商建立了緊緊密的合作作關(guān)系，使使得供應(yīng)商商將精力集集中在它自自己擅長(zhǎng)的的零部件上，，而與此同同時(shí)，Dell將其研究集集中在以客客戶(hù)為中心心的、與伙伙伴協(xié)同開(kāi)開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)計(jì)上，并以以此培養(yǎng)供供應(yīng)鏈能力力。Dell允許許客客戶(hù)戶(hù)自自己己設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品品并并通通過(guò)過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)下下訂訂單單、、選選擇擇配配送送方方式式，，下下單單后后客客戶(hù)戶(hù)可可以以在在線線跟跟蹤蹤訂訂單單的的執(zhí)執(zhí)行行。。客客戶(hù)戶(hù)定定制制的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一般般情情況況下下可可在在3-6個(gè)工工作作日日內(nèi)內(nèi)完完成成組組裝裝，，組組裝裝后后的的產(chǎn)產(chǎn)品品根根據(jù)據(jù)客客戶(hù)戶(hù)的的要要求求可可在在1-5個(gè)工工作作日日內(nèi)內(nèi)投投遞遞。。Dell公司司從從1984年成成立立到到1992年就就成成為為《財(cái)富富》500強(qiáng)企企業(yè)業(yè)，，2006年為《財(cái)富》500的第25名，年凈收入入$560億，凈利潤(rùn)$35.7億。Dell公司也是增長(zhǎng)長(zhǎng)最快的計(jì)算算機(jī)生產(chǎn)商，，其股價(jià)從1988年招股時(shí)的$8.5/股到2006年11月3日時(shí)的復(fù)權(quán)價(jià)價(jià)為$2,327.24，上漲了270多倍思考題：進(jìn)入戴爾中國(guó)國(guó)(D)，嘗試定制一一個(gè)自己喜歡歡的PC機(jī)。比較IBM()、聯(lián)想()與Dell有什么區(qū)別。。四、網(wǎng)上促銷(xiāo)銷(xiāo)策略：基本本概念網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指利用現(xiàn)代代通信網(wǎng)絡(luò)特特別是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)向市場(chǎng)傳遞遞有關(guān)產(chǎn)品和和服務(wù)的信息息，以啟發(fā)需需求，引起消消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的各種種活動(dòng)，其目目標(biāo)與傳統(tǒng)促促銷(xiāo)是一致的的。由于網(wǎng)絡(luò)的普普遍存在性和和交互性，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)與傳傳統(tǒng)促銷(xiāo)相比比，在時(shí)間和和空間觀念上上，在信息傳傳播模式上以以及在客戶(hù)參參與程度上都都發(fā)生了較大大的變化。一方面要從技技術(shù)、方式及及手段等角度度去認(rèn)識(shí)這種種依賴(lài)現(xiàn)代網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、與與客戶(hù)不見(jiàn)面面、完全通過(guò)過(guò)電子化手段段交流思想和和意愿的產(chǎn)品品促銷(xiāo)形式；；另一方面則應(yīng)應(yīng)當(dāng)通過(guò)與傳傳統(tǒng)促銷(xiāo)的比比較去體會(huì)兩兩者之間的異異同，吸收傳傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式式的整體設(shè)計(jì)計(jì)思想和行之之有效的促銷(xiāo)銷(xiāo)技巧，加速速和提高網(wǎng)絡(luò)絡(luò)促銷(xiāo)的成效效。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的主主要內(nèi)容有站站點(diǎn)推廣、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告、銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)和公公共關(guān)系。四、網(wǎng)上促銷(xiāo)銷(xiāo)策略：站點(diǎn)點(diǎn)推廣站點(diǎn)(website)是企業(yè)面對(duì)公公眾的門(mén)戶(hù)，，無(wú)論是B2C還是B2B或者其他類(lèi)型型的電子商務(wù)務(wù)網(wǎng)站，站點(diǎn)點(diǎn)訪問(wèn)量的高高低決定了網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成成效，也決定定了企業(yè)電子子商務(wù)的成敗敗。站點(diǎn)推廣廣就是通過(guò)對(duì)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的的宣傳吸引用用戶(hù)訪問(wèn)，樹(shù)樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)上上品牌形象，，從而實(shí)現(xiàn)企企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)。網(wǎng)站推廣策略略：遵循效益/成本原則穩(wěn)妥慎重(所謂的“注意意力經(jīng)濟(jì)”)綜合安排，系系統(tǒng)實(shí)施。常用的站點(diǎn)推推廣方法除搜搜索引擎注冊(cè)冊(cè)、發(fā)布網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告、聯(lián)屬屬營(yíng)銷(xiāo)、病毒毒營(yíng)銷(xiāo)、郵件件列表等方法法外，還可以以通過(guò)提供特特色服務(wù)和傳傳統(tǒng)渠道推廣廣站點(diǎn)。提供各種特色色服務(wù)吸引客客戶(hù)訪問(wèn)網(wǎng)站站。(1)為訪問(wèn)問(wèn)者提提供免免費(fèi)的的服務(wù)務(wù)項(xiàng)目目。(2)提供在在線事事件吸吸引客客戶(hù)。。傳統(tǒng)渠渠道推推廣站站點(diǎn)：：可以以通過(guò)過(guò)發(fā)布布新聞聞、在在傳統(tǒng)統(tǒng)媒體體上做做廣告告來(lái)推推廣網(wǎng)網(wǎng)站，，在推推廣傳傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)應(yīng)不不失時(shí)時(shí)機(jī)地地推廣廣網(wǎng)站站信息息，如如在廣廣告中中打上上企業(yè)業(yè)網(wǎng)址址，在在產(chǎn)品品包裝裝、說(shuō)說(shuō)明書(shū)書(shū)等各各種材材料上上印上上企業(yè)業(yè)網(wǎng)址址等。。四、網(wǎng)網(wǎng)上促促銷(xiāo)策策略：：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告告由于互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)發(fā)布布廣告告有其其獨(dú)特特優(yōu)勢(shì)勢(shì)，如如制作作、維維護(hù)、、渠道道等費(fèi)費(fèi)用較較低，，廣告告覆蓋蓋面廣廣、廣廣告格格式豐豐富且且具有有互動(dòng)動(dòng)性、、便于于統(tǒng)計(jì)計(jì)等，，以及及互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)用用戶(hù)人人數(shù)的的持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)、人人們對(duì)對(duì)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的的信息息依賴(lài)賴(lài)程度度越來(lái)來(lái)越高高，互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)已經(jīng)經(jīng)成為為企業(yè)業(yè)投放放廣告告的重重要場(chǎng)場(chǎng)所。。美國(guó)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣廣告收收入(1997-2006)的變化化趨勢(shì)勢(shì)圖(單位：：百萬(wàn)萬(wàn)美元元)我國(guó)的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告告市場(chǎng)場(chǎng)也呈呈現(xiàn)快快速發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)，，例如如網(wǎng)易易和新新浪的的廣告告收入入大幅幅增加加四、網(wǎng)網(wǎng)上促促銷(xiāo)策策略：：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告告-投放策策略網(wǎng)絡(luò)廣廣告投投放主主要有有三種種策略略，在企業(yè)業(yè)自己己的網(wǎng)網(wǎng)站上上發(fā)布布產(chǎn)品品或服服務(wù)信信息，，然后后推廣廣企業(yè)業(yè)網(wǎng)站站；在其他他企業(yè)業(yè)的網(wǎng)網(wǎng)站上上投放放廣告告，一一般選選擇行行業(yè)門(mén)門(mén)戶(hù)或或綜合合門(mén)戶(hù)戶(hù)；借助郵郵件列列表、、新聞聞組、、BBS、聊天室、、病毒營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)等手段傳傳播廣告信信息。四、網(wǎng)上促促銷(xiāo)策略：：網(wǎng)絡(luò)廣告告-攔截問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)廣告特特別是彈出出式廣告的的“泛濫””影響了人人們對(duì)目標(biāo)標(biāo)信息的瀏瀏覽。因此此一些廣告告攔截技術(shù)術(shù)特別是對(duì)對(duì)彈出廣告告的攔截在在互聯(lián)網(wǎng)上上廣泛受到到歡迎，一一些常用的的瀏覽器如如IE7.0、Firefox、Maxthon都支持廣告告攔截，也也有許多插插件如百度度搜霸、googletoolbar等也支持廣廣告攔截。。廣告攔截是是對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣廣告發(fā)展的的一種沖擊擊，也是對(duì)對(duì)廣告投放放企業(yè)的一一種傷害。。四、網(wǎng)上促促銷(xiāo)策略：：網(wǎng)絡(luò)廣告告-投放場(chǎng)所的的選擇(1)投放場(chǎng)所的的選擇需要要考慮的因因素有：廣告費(fèi)用。。網(wǎng)絡(luò)廣告告費(fèi)用與所所選網(wǎng)站的的知名度、、廣告陳列列的位置、、廣告所占占區(qū)域的大大小、廣告告表現(xiàn)形式式等有關(guān)。。通常的定價(jià)價(jià)方法有：：根據(jù)放置廣廣告的頁(yè)面面被瀏覽的的次數(shù)定價(jià)價(jià)；根據(jù)廣告告被實(shí)際際點(diǎn)擊的的次數(shù)定定價(jià)；按交互情情況計(jì)價(jià)價(jià)，即綜綜合考慮慮瀏覽目目標(biāo)廣告告的時(shí)間間、被訪訪問(wèn)的目目標(biāo)廣告告的頁(yè)面面數(shù)、額額外點(diǎn)擊擊數(shù)、重重復(fù)訪問(wèn)問(wèn)該廣告告的次數(shù)數(shù)；按實(shí)際購(gòu)購(gòu)買(mǎi)計(jì)價(jià)價(jià)，即只只有產(chǎn)生生實(shí)際購(gòu)購(gòu)買(mǎi)才支支付一定定的費(fèi)用用；固定定價(jià)價(jià)，如每每條橫幅幅每月應(yīng)應(yīng)付的價(jià)價(jià)格；協(xié)商定價(jià)價(jià)。四、網(wǎng)上上促銷(xiāo)策策略：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告告-投放場(chǎng)所所的選擇擇(2)廣告收益益。比如如廣告發(fā)發(fā)布后增增加訪問(wèn)問(wèn)量，是是否增加加了銷(xiāo)售售收入等等。廣告效率率。廣告告接受者者是否是是你想接接觸到的的消費(fèi)者者。媒體形象象。媒體體形象是是否與廣廣告的推推廣形象象吻合，，這有兩兩方面的的含義：：品牌上的的吻合，，所謂““門(mén)當(dāng)戶(hù)戶(hù)對(duì)”；；內(nèi)容上的吻合合，比如家用用產(chǎn)品一般選選擇像新浪、、網(wǎng)易等綜合合門(mén)戶(hù)投放廣廣告，而專(zhuān)業(yè)業(yè)性網(wǎng)站更多多的是投放相相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品廣告。媒體的服務(wù)。。網(wǎng)絡(luò)廣告與與傳統(tǒng)媒體廣廣告的最大區(qū)區(qū)別就是能夠夠統(tǒng)計(jì)廣告到到底被多少人人瀏覽過(guò)，被被多少人點(diǎn)擊擊過(guò)，甚至還還能跟蹤訪問(wèn)問(wèn)者，因此網(wǎng)網(wǎng)站能否提供供這些服務(wù)是是企業(yè)選擇廣廣告商時(shí)也應(yīng)應(yīng)該考慮的一一個(gè)因素。四、網(wǎng)上促銷(xiāo)銷(xiāo)策略：網(wǎng)上上銷(xiāo)售促進(jìn)網(wǎng)上銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)就是在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下利利用銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)工具刺激客客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)費(fèi)使用。網(wǎng)上上銷(xiāo)售促進(jìn)主主要有下面形形式：有獎(jiǎng)促銷(xiāo)。在在進(jìn)行有獎(jiǎng)促促銷(xiāo)時(shí)，提供供的獎(jiǎng)品要能能吸引促銷(xiāo)目目標(biāo)市場(chǎng)的注注意。同時(shí)，，要充分利用用互聯(lián)網(wǎng)的交交互功能，充充分掌握參與與促銷(xiāo)活動(dòng)群群體的特征和和消費(fèi)習(xí)慣，，以及對(duì)產(chǎn)品品的評(píng)價(jià)。拍賣(mài)促銷(xiāo)。拍拍賣(mài)促銷(xiāo)就是是將產(chǎn)品不限限制價(jià)格在網(wǎng)網(wǎng)上拍賣(mài)。網(wǎng)網(wǎng)上拍賣(mài)市場(chǎng)場(chǎng)是新興的市市場(chǎng)，由于快快捷方便，吸吸引了大量用用戶(hù)參與網(wǎng)上上拍賣(mài)活動(dòng)。。免費(fèi)促銷(xiāo)。。免費(fèi)促銷(xiāo)銷(xiāo)的主要目目的是推廣廣站點(diǎn)。開(kāi)開(kāi)展免費(fèi)促促銷(xiāo)，要考慮提供供免費(fèi)資源源的目的是是什么要考慮提供供什么樣的的免費(fèi)資源源要考慮企業(yè)業(yè)的收益積分促銷(xiāo)。。積分既是是一種促銷(xiāo)銷(xiāo)手段，也也是一種保保留客戶(hù)的的策略。在在傳統(tǒng)零售售市場(chǎng)常被被采用，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)也也常使用該該策略。四、網(wǎng)上促促銷(xiāo)策略：：網(wǎng)上公共共關(guān)系公共關(guān)系是是一種重要要的促銷(xiāo)工工具，它通通過(guò)與企業(yè)業(yè)利益相關(guān)關(guān)者包括供供應(yīng)商、客客戶(hù)、伙伴伴、員工、、股東、社社會(huì)團(tuán)體等等建立良好好的合作關(guān)關(guān)系，為企企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理營(yíng)造造良好的環(huán)環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公共關(guān)系系與傳統(tǒng)公公共關(guān)系功功能類(lèi)似，，只不過(guò)是是借助互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)作為媒媒體和溝通通渠道。課外閱讀：：淘寶網(wǎng)的的成功推廣廣第五節(jié)客客戶(hù)關(guān)系管管理一、目標(biāo)客客戶(hù)二、與消費(fèi)費(fèi)者互動(dòng)三、“一站站式”服務(wù)務(wù)四、客戶(hù)忠忠誠(chéng)度五、CRM應(yīng)用類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系管管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)是一種將重重點(diǎn)放在建建立長(zhǎng)久、、穩(wěn)定的并并為企業(yè)和和客戶(hù)雙方方增加價(jià)值值的客戶(hù)服服務(wù)方法，，是一項(xiàng)選選擇和管理理客戶(hù)以?xún)?yōu)優(yōu)化長(zhǎng)期價(jià)價(jià)值的企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略。CRM要求建立以以客戶(hù)為中中心的商業(yè)業(yè)理念和文文化以支持持有效的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售售和服務(wù)過(guò)過(guò)程。一、目標(biāo)客客戶(hù)：消費(fèi)費(fèi)者劃分態(tài)度收入動(dòng)機(jī)悲觀樂(lè)觀高薪低薪事業(yè)取向家庭取向娛樂(lè)取向佛瑞斯特研研究中心消消費(fèi)者分類(lèi)類(lèi)思想一、目標(biāo)客客戶(hù)：目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)確定定了解現(xiàn)有客客戶(hù)與潛在在客戶(hù)找出最能讓讓你賺錢(qián)的的客戶(hù)確定了目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)后還還要分析與與客戶(hù)緊密密相關(guān)的幾幾類(lèi)群體：：了解誰(shuí)是購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策的的影響者了解誰(shuí)是推推薦者厘清客戶(hù)、、合作伙伴伴以及其他他重要人員員的關(guān)系。。合作伙伴伴(或許是事業(yè)業(yè)伙伴)都是代表本本企業(yè)直接接與最終客客戶(hù)接觸的的人；重要要關(guān)系人則則包括員工工、股東、、銀行等關(guān)關(guān)心企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的人士士。二、與消費(fèi)費(fèi)者互動(dòng)讓客戶(hù)在線線取得產(chǎn)品品或服務(wù)信信息并進(jìn)行行交易。許許多網(wǎng)站提提供的產(chǎn)品品或服務(wù)信信息已經(jīng)多多得足以讓讓客戶(hù)決定定購(gòu)買(mǎi)，但但企業(yè)卻只只提供各門(mén)門(mén)市的地址址與電話。。為何中途途打斷他的的下一步動(dòng)動(dòng)作？讓客客戶(hù)戶(hù)自自行行查查詢(xún)?cè)冇営唵螁芜M(jìn)進(jìn)度度、、付付款款等等服服務(wù)務(wù)讓客客戶(hù)戶(hù)自自行行選選擇擇互互動(dòng)動(dòng)媒媒體體。。企企業(yè)業(yè)必必須須讓讓客客戶(hù)戶(hù)自自行行選選擇擇他他們們想想要要溝溝通通接接觸觸的的管管道道。。網(wǎng)網(wǎng)站站應(yīng)應(yīng)該該能能夠夠提提供供同同樣樣的的信信息息給給所所有有的的管管道道：：電電話話、、電電子子郵郵件件、、語(yǔ)語(yǔ)音音系系統(tǒng)統(tǒng)以以及及無(wú)無(wú)線線網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。賦予予客客戶(hù)戶(hù)自自行行設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的能能力力。。個(gè)個(gè)性性化化服服務(wù)務(wù)策策略略的的依依據(jù)據(jù)之之一一，，是是客客戶(hù)戶(hù)有有能能力力在在網(wǎng)網(wǎng)站站上上創(chuàng)創(chuàng)造造個(gè)個(gè)人人產(chǎn)產(chǎn)品品。。三、、““一一站站式式””服服務(wù)務(wù)“一一站站式式””(one-stopshopping)服務(wù)務(wù)意意味味著著無(wú)無(wú)論論是是否否有有專(zhuān)專(zhuān)人人服服務(wù)務(wù)，，客客戶(hù)戶(hù)都都能能夠夠跨跨越越企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品線線與與部部門(mén)門(mén)的的層層層層限限制制，，隨隨時(shí)時(shí)在在線線存存取取信信息息、、執(zhí)執(zhí)行行交交易易或或要要求求服服務(wù)務(wù)。。它它不不但但不不會(huì)會(huì)阻阻絕絕客客戶(hù)戶(hù)與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員或或技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)人人員員之之間間的的關(guān)關(guān)系系，，同同時(shí)時(shí)還還能能協(xié)協(xié)助助客客戶(hù)戶(hù)在在快快速速有有效效的的交交易易過(guò)過(guò)程程中中減減少少摩摩擦擦。?！耙灰徽菊臼绞健薄狈?wù)務(wù)要要求求不不管管企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部有有多多少少產(chǎn)產(chǎn)品品線線、、部部門(mén)門(mén)或或員員工工與與客客戶(hù)戶(hù)往往來(lái)來(lái)，，對(duì)對(duì)外外都都是是一一個(gè)個(gè)完完整整的的個(gè)個(gè)體體，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員所所知知道道的的客客戶(hù)戶(hù)資資料料，，客客服服人人員員也也應(yīng)應(yīng)該該知知道道；；反反之之亦亦然然。。因因此此企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)將將客客戶(hù)戶(hù)所所有有資資料料整整合合到到單單一一又又容容易易存存取取的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)中中，，建建立立以以客客戶(hù)戶(hù)為為中中心心的的信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)。?！耙灰徽菊臼绞健薄狈?wù)務(wù)還還要要注注意意改改善善與與消消費(fèi)費(fèi)者者有有關(guān)關(guān)的的作作業(yè)業(yè)流流程程，，并并全全方方位位開(kāi)開(kāi)放放整整個(gè)個(gè)流流程程四、、客客戶(hù)戶(hù)忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度(1)忠誠(chéng)誠(chéng)度度是是客客戶(hù)戶(hù)愿愿意意再再次次接接受受企企業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)的的程程度度，，企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)自自始始至至終終保保障障客客戶(hù)戶(hù)擁?yè)碛杏忻烂篮煤玫牡南M(fèi)費(fèi)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，以以建建立立客客戶(hù)戶(hù)的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度。。愉快的購(gòu)購(gòu)物體驗(yàn)驗(yàn)帶給客戶(hù)戶(hù)一致、、具有品品牌保證證的消費(fèi)費(fèi)感受節(jié)省客戶(hù)戶(hù)時(shí)間并并減少不不便讓客戶(hù)放放心。美美好的購(gòu)購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)除了來(lái)來(lái)自滿(mǎn)意意的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)，還有有安全感感與合作伙伙伴提供供與客戶(hù)戶(hù)一致的的服務(wù)和和品質(zhì)。。尊重每一一位客戶(hù)戶(hù)的獨(dú)特特性四、客戶(hù)戶(hù)忠誠(chéng)度度(2)良好的售售后服務(wù)務(wù)企業(yè)要贏贏得客戶(hù)戶(hù)的心，，必須讓讓產(chǎn)品能能夠在任任何時(shí)候候任何地地方都能能符合客客戶(hù)的需需求，指指導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)安裝、、使用，，跟蹤客客戶(hù)的使使用狀態(tài)態(tài)、反饋饋意見(jiàn)，，保障客客戶(hù)退貨貨、調(diào)換換或及時(shí)時(shí)維修的的權(quán)利。。開(kāi)展數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和個(gè)性性化服務(wù)務(wù)對(duì)電子商商務(wù)企業(yè)業(yè)而言，，掌握客客戶(hù)信息息的能力力將直接接影響企企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)效果果。因此此必須盡盡可能多多地收集集實(shí)際客客戶(hù)與潛潛在客戶(hù)戶(hù)的信息息