賣場(chǎng)主管的工作職責(zé)

賣場(chǎng)主管的工作與技巧讀書(shū)會(huì)報(bào)告人:陳慧麗Empiricism2003/2/21前言賣場(chǎng)主管的工作就是負(fù)責(zé)人員管理與商品管理，運(yùn)用最少的人力追求最大的利益。未成為賣場(chǎng)主管之前，多半接受上級(jí)指導(dǎo)行事；然而一旦自己當(dāng)上主管，負(fù)責(zé)教導(dǎo)或指示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對(duì)於尚未完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須態(tài)度堅(jiān)定地予以指導(dǎo)，並做示範(fàn)動(dòng)作，說(shuō)明道理何在。為有效達(dá)成目的，關(guān)於賣場(chǎng)的一切業(yè)務(wù)，必須秉持正確『尺度』做成判斷，並以行動(dòng)表現(xiàn)。2003/2/21賣場(chǎng)的基礎(chǔ)知識(shí)開(kāi)店的要義1.商店係由若干部門所構(gòu)成。2.部門係由商品種類組合構(gòu)成。3.商品種類決定該家零售店（或者企業(yè)）的業(yè)態(tài)。選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。依循順序有『部門規(guī)劃』『商品規(guī)劃』『賣場(chǎng)規(guī)劃』『賣場(chǎng)佈局』其中，『部門規(guī)劃』更是決定企業(yè)業(yè)種的基礎(chǔ)作業(yè)2003/2/21開(kāi)店的步驟順序部門規(guī)劃決定者企業(yè)高層主管1賣場(chǎng)規(guī)劃商品規(guī)劃賣場(chǎng)佈局決定者營(yíng)業(yè)主管決定者商品部主管決定者商品部採(cǎi)購(gòu)員2342003/2/21部門規(guī)劃-選擇有利的商品種類消費(fèi)量大購(gòu)買率高競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)知名度高獲利合理均質(zhì)性高展現(xiàn)商店個(gè)性季節(jié)性強(qiáng)手續(xù)簡(jiǎn)便發(fā)展性大衡量有利性的十項(xiàng)重點(diǎn)DRY商法與WET商法選擇有利的商品分辦「顧客經(jīng)常需求的商品」＝2003/2/21部門規(guī)劃的原則部門規(guī)劃的步驟有三：1.選擇有利的部門。2.按照有利的順序，以適當(dāng)?shù)牟块T規(guī)模進(jìn)行排列組合。3.捨棄排名居末的部門。2003/2/21部門規(guī)劃的原則調(diào)整部門結(jié)構(gòu)的三點(diǎn)理由：1.新興商品數(shù)量遽增。2.退時(shí)商品快速?zèng)]落。3.經(jīng)營(yíng)的商品種類變化頻繁。2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求目前的商品結(jié)構(gòu)理想的商品結(jié)構(gòu)展示性商品潛力商品新商品2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求商品規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn)123546本地顧客層別季節(jié)別、時(shí)期別（商品的生命週期別）購(gòu)買動(dòng)機(jī)別領(lǐng)薪前後別家庭結(jié)構(gòu)別、年齡別與競(jìng)爭(zhēng)店的均勢(shì)平衡2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置所謂『商品規(guī)劃』：就是要將多少數(shù)量的哪些品目擺在哪個(gè)陳列位置的問(wèn)題表示左右商店業(yè)績(jī)要素的公式：業(yè)績(jī)＝〔售價(jià)＋商品結(jié)構(gòu)（商品品目＋陳列數(shù)量）〕＋促銷活動(dòng)2003/2/21商品規(guī)規(guī)劃-四項(xiàng)項(xiàng)商品品分類類非常熱熱賣而而且持持續(xù)暢暢銷的的商品品暢銷商商品雖非主主力商商品，，卻能能透過(guò)過(guò)展示示引人人注目目的商商品，，譬如如季節(jié)性性商品品新上上市商商品之之類便便是在某段段時(shí)期期或季季節(jié)中中暢銷銷，一一旦過(guò)過(guò)了時(shí)時(shí)節(jié)便便要開(kāi)開(kāi)始滯滯銷的商商品，，譬如如正月月商品品耶誕誕等與與年節(jié)節(jié)有關(guān)關(guān)的的商品品雖然不不如暢暢銷商商品那那般熱熱賣，，但能能賺取取高度度利潤(rùn)潤(rùn)的商商品高利潤(rùn)潤(rùn)商品品展示性性商品品滯銷商商品決定商商品的的品目目、陳陳列數(shù)數(shù)量、、陳列列位置置2003/2/21商品知名的的商品品引人注注目的的商品品賣得出出去的的商品品高利潤(rùn)潤(rùn)商品品不知名名的商商品無(wú)法引引人注注目的的商品品暢銷商商品展示性性商品品包含季季節(jié)性性商品品品目陳列量量陳列位位置貨架平臺(tái)每週銷銷售0各以以上的的所有有商品品與銷售售量成成正比比(品品目的的商品品週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率固固定)下段段前排排每櫃平平均1~2個(gè)品品目最大排排面中段段中排排同一品品種不不超過(guò)過(guò)一成成一個(gè)排排面上段段後排排0或按按照季季節(jié)需需求0或按按照季季節(jié)需需求按照季季節(jié)需需求2003/2/21商品規(guī)規(guī)劃-排面面規(guī)劃劃與單單位管管理最大排面規(guī)規(guī)劃：就是要讓顧顧客有貨品品充裕的感感覺(jué)，儘可可能以最大大幅度的橫橫向陳列，，即使商品品非常暢銷銷也不要發(fā)發(fā)生缺貨的的情形。單位管理技技術(shù)：即是根據(jù)事事先預(yù)估的的銷售量來(lái)來(lái)適當(dāng)?shù)挠営嗀洠瑏K且且因應(yīng)銷售售量來(lái)規(guī)劃劃正確的陳陳列量。2003/2/21商品規(guī)劃-價(jià)格帶與與價(jià)格線所謂『價(jià)格格帶』，以以生魚(yú)片售售價(jià)為例，，係指580~1980日日?qǐng)A之間的的價(jià)格區(qū)域域。所謂『『volumezone』，，係指根據(jù)據(jù)銷售量訂訂定的陳列列量?jī)r(jià)格格帶帶(價(jià)價(jià)格格區(qū)區(qū)域域)2003/2/21賣場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)劃劃-主主力力商商品品與與輔輔助助商商品品的的配配置置原原則則主力力商商品品賣賣場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)從從整整個(gè)個(gè)賣賣場(chǎng)場(chǎng)入入口口或或者者商商店店門門口口開(kāi)開(kāi)始始佈佈置置起起主力商品賣場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)該面臨主主通道主力商品賣場(chǎng)場(chǎng)必須連成一一氣勿間斷，，最好能夠一一路通到店內(nèi)深處輔助商品賣場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)配置於副副通道（回程程通道＝通往往收銀帳臺(tái)之路）的沿途途上輔助商品賣場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)儘量位於於眾多顧客看看得見(jiàn)的地方方2003/2/21賣場(chǎng)規(guī)劃所謂『賣場(chǎng)規(guī)規(guī)劃』：即是是如何有效編排賣場(chǎng)分類類與賣場(chǎng)位置置的問(wèn)題商品群的四項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)：1.是主力商商品或輔助商商品2.來(lái)店（購(gòu)購(gòu)買）頻率高高低3.計(jì)劃性購(gòu)購(gòu)買傾向強(qiáng)，，或者衝動(dòng)性性購(gòu)買傾向強(qiáng)4.銷售數(shù)量量、銷售業(yè)績(jī)績(jī)以及利潤(rùn)所所得比較高或比較低低2003/2/21賣場(chǎng)規(guī)劃-計(jì)計(jì)劃性購(gòu)買??衝衝動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買傾向強(qiáng)計(jì)劃性購(gòu)買傾傾向強(qiáng)商品主力商品(生生鮮三品等)輔助商品單價(jià)單價(jià)高單價(jià)低尺寸大小大型小型需求性用完就買的必必需品感覺(jué)好就買季節(jié)性較少季節(jié)性季節(jié)性強(qiáng)、重重新穎感來(lái)店頻率不常上門經(jīng)常上門銷售方式接待式販賣自助式販賣銷售對(duì)象特定對(duì)象一般對(duì)象顧客性別男性顧客女性顧客衝動(dòng)性購(gòu)買傾傾向強(qiáng)2003/2/21賣場(chǎng)佈局-單單向管制所謂『?jiǎn)蜗蚬芄苤啤换騽?dòng)線線設(shè)計(jì)的構(gòu)想，也就是從從事賣場(chǎng)佈局局的兩項(xiàng)原則則：1.規(guī)劃好方方便行走的購(gòu)購(gòu)物通道2.做好商品品配置，誘導(dǎo)導(dǎo)顧客沿途駐駐足參觀選購(gòu)主通道係指90%以上的的來(lái)店顧客所所行徑的通道，要比比一般通道（（約1˙8公公尺）來(lái)得寬敞，寬寬福約2.1公尺左右。。2003/2/21賣場(chǎng)佈局-磁磁石賣場(chǎng)所謂『磁石配配置』：為了了要讓顧客流連忘返於於寬敞筆直的的主通道，必須進(jìn)行『『有計(jì)劃的魅魅力商品群配置』的作作法。由四種磁石賣賣場(chǎng)配置構(gòu)成成的賣場(chǎng)佈局局，用意在於希希望整個(gè)賣場(chǎng)場(chǎng)有如磁石一一般吸引顧客。。2003/2/21賣場(chǎng)佈局-磁磁石賣場(chǎng)第1磁石賣賣場(chǎng)：L形主主通道兩側(cè)的的陳列臺(tái)-主力商品。。第2磁石賣賣場(chǎng)：配置於於各通道盡頭頭正面-暢銷商品。。第3磁石賣賣場(chǎng)：即是『『檔頭櫃』，，其作用是要將那些走走過(guò)主通道，，準(zhǔn)備朝向出口口離去的顧客客們，吸引到別別的通道。第4磁石賣賣場(chǎng)：設(shè)置在在檔櫃貨架上上，配置最想銷售的商商品、展示性性商品和新商品品等類商品。。2003/2/21賣場(chǎng)佈局-第第三磁石賣場(chǎng)場(chǎng)檔頭櫃上的商商品配置，其其目的可以分分為1.造成季季節(jié)感刺激2.造成價(jià)價(jià)格刺激3.大眾傳傳媒宣傳期間間的新商品展展售4.示範(fàn)表表演銷售本質(zhì)上必須隨隨各時(shí)節(jié)的顧顧客來(lái)店頻率率，以及每段期間間的遷移而重重新配置。2003/2/21徹底掌握商品品知識(shí)有關(guān)商品知識(shí)識(shí)的必學(xué)項(xiàng)目目3411商品名稱及價(jià)格2商品種類（常備品或特價(jià)品）3進(jìn)貨廠商名稱4負(fù)責(zé)採(cǎi)購(gòu)人員姓名5品質(zhì)（素材、原料、產(chǎn)地）6使用場(chǎng)合7如何使用才有效果（相關(guān)產(chǎn)品、保養(yǎng)方式、收藏方法等）8與類似產(chǎn)品比較，有何特色？有何優(yōu)劣點(diǎn)？（賣點(diǎn)訴求何在）2003/2/21採(cǎi)購(gòu)的基本原原則不斷提供顧顧客所需商品品，勿使缺貨貨情形發(fā)生要趁商品暢暢銷之際儘量量販賣暢銷商商品採(cǎi)購(gòu)的目的商品乃是維繫繫商店與顧客客關(guān)係的根本本要素確保暢銷商品品供應(yīng)無(wú)虞以以創(chuàng)造最佳業(yè)業(yè)績(jī)採(cǎi)購(gòu)的宗旨採(cǎi)購(gòu)的任務(wù)2003/2/21採(cǎi)購(gòu)的基本原原則進(jìn)貨驗(yàn)收補(bǔ)充庫(kù)存陳列販賣訂貨訂價(jià)完全實(shí)施電腦腦採(cǎi)購(gòu)系統(tǒng)的的商家，多半半省略訂價(jià)的手續(xù)。。採(cǎi)購(gòu)流程2003/2/21採(cǎi)購(gòu)的基本原原則進(jìn)貨商定期進(jìn)貨定期與不定期期的採(cǎi)購(gòu)流程程店舖總部總部倉(cāng)庫(kù)不定期進(jìn)貨轉(zhuǎn)帳指示定期進(jìn)貨定期進(jìn)貨定期進(jìn)貨2003/2/21阻礙採(cǎi)購(gòu)的十十大要因A倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存商品整理不良B倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存商品數(shù)量不清C賣場(chǎng)的商品存量不清D未做常備品的裁撤處理E未依指示引進(jìn)新商品F商品未附價(jià)格標(biāo)籤G未依指示更正價(jià)格標(biāo)籤H未能擬定商品更替計(jì)劃I未能掌握地方上的節(jié)慶活動(dòng)訊息J未能掌握商品銷路與趨勢(shì)動(dòng)向2003/2/21採(cǎi)購(gòu)得當(dāng)?shù)那扒疤嵋?.掌握倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存商品2.掌握賣場(chǎng)的商品存量3.遵照指示辦事4.正確附上價(jià)格標(biāo)籤5.掌握資訊若要採(cǎi)購(gòu)得當(dāng)當(dāng)，主要重點(diǎn)點(diǎn)有二：1.確實(shí)掌掌握庫(kù)存數(shù)量量2.能夠預(yù)預(yù)測(cè)商品銷量量2003/2/21採(cǎi)購(gòu)得當(dāng)?shù)那扒疤嵋}(cāng)庫(kù)的部門劃劃分倉(cāng)庫(kù)庫(kù)庫(kù)存部門重點(diǎn)部門特殊部門驗(yàn)收部門2003/2/21採(cǎi)購(gòu)得當(dāng)?shù)那扒疤嵋唐夫?yàn)收、分分類、上架準(zhǔn)準(zhǔn)備特殊商品外,運(yùn)交賣場(chǎng)上上架補(bǔ)貨,多多餘商品收回回庫(kù)存（高週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率商品等））庫(kù)存特賣商品品庫(kù)存重點(diǎn)商品品驗(yàn)收部門庫(kù)存部門特殊部門重點(diǎn)部門不良的庫(kù)存存商品要迅速速處理，或以以暫時(shí)庫(kù)存方方式管理之。。2003/2/21因庫(kù)存過(guò)剩引引起的弊端◎?qū)е迈r度劣劣化與商品損損耗◎滯銷商品到到處充斥，暢暢銷商品反而減少◎降低盤點(diǎn)作作業(yè)效率◎積壓庫(kù)存資資金，增加利利息負(fù)擔(dān)＊嚴(yán)格做好排排面管理，即即是掌握賣場(chǎng)場(chǎng)商品存量。。2003/2/21正確附上價(jià)格格標(biāo)籤價(jià)格標(biāo)籤可說(shuō)說(shuō)是該項(xiàng)商品品的註冊(cè)地址址一般貼附於貨貨價(jià)隔板卡片片條欄上的商商品排面左端。。雜陳式掛勾式帳簿式2003/2/21掌握暢銷商品品的方法1.目視管管理2.補(bǔ)貨量量3.ABC分析4.訂貨量量5.資訊2003/2/21掌握暢銷商品品重點(diǎn)掌握商品的銷銷路動(dòng)向：就就是要掌握握目前前的暢暢銷商商品及及未來(lái)的暢暢銷商商品。。所謂「「目視視管理理」，，即觀觀察賣場(chǎng)上上所陳陳列的的商品品狀態(tài)態(tài)，藉以得得知該該項(xiàng)商商品的的銷路路情況。2003/2/21掌握暢銷商商品重點(diǎn)所謂「補(bǔ)貨貨量」，係係指根據(jù)賣場(chǎng)商品的的補(bǔ)貨頻率率來(lái)掌握暢銷商品的的方法。2003/2/21您的賣場(chǎng)會(huì)會(huì)有這種毛毛病嗎？◎暢銷商品品貨架空了了也未察覺(jué)覺(jué)◎大量堆積積滯銷商品品仍不自如如◎想要規(guī)劃劃排面卻不不知道應(yīng)該該納入哪些商品及及其適當(dāng)?shù)牡倪M(jìn)貨量◎?qū)恫恢赖纳唐菲酚鷣?lái)愈不不了解2003/2/21是否出現(xiàn)商商品短缺，，排面凹陷陷的情形？？商品的價(jià)格格、顏色、、尺寸等等等是否種類類齊全，分分配均衡而而無(wú)偏頗現(xiàn)現(xiàn)象？暢銷商品的的庫(kù)存數(shù)量量是否確保保無(wú)虞？是否出現(xiàn)暢暢銷商品排排面狹窄的的失衡狀況況？是否還有老老賣不掉的的殘餘商品品（喪失鮮鮮度的商品品、滯銷的的商品）？？倉(cāng)庫(kù)裡有庫(kù)庫(kù)存品嗎？？還有幾天份份的存量？？必須走入賣賣場(chǎng)，仔細(xì)細(xì)巡視每座座檔櫃的貨貨架各個(gè)排排面，留心心以下諸點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)象：為了避免上上述毛病2003/2/21ABC分析析ABC分析析的基準(zhǔn)數(shù)數(shù)值銷售額毛利額ACBCBA業(yè)績(jī)構(gòu)成比比0~未滿滿75%業(yè)績(jī)構(gòu)成成比75~未滿滿95%業(yè)績(jī)構(gòu)成成比95%毛利構(gòu)成成比95%毛利構(gòu)成成比75~未滿滿95%毛利構(gòu)成成比0~未滿75%ABC分分析用統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表ABC分分析圖2003/2/21掌握暢銷銷商品重重點(diǎn)-訂訂貨量（1）高高週轉(zhuǎn)性性商品表表-係指指賣場(chǎng)上上擺出最最大陳列量的情情況下，，於一輪輪儲(chǔ)備期期間內(nèi)，，週轉(zhuǎn)數(shù)量超超過(guò)一個(gè)個(gè)訂貨單單位以上上的商品品，所以兩輪輪儲(chǔ)備期期間的需需求量為為其總存存貨量（含賣賣場(chǎng)上已已陳列的的商品數(shù)數(shù)量）一輪儲(chǔ)備備期間的的需求量量＝1個(gè)個(gè)月的總總採(cǎi)購(gòu)量量÷1個(gè)月的的訂貨次次數(shù)（2）店店舖重點(diǎn)點(diǎn)商品表表2003/2/21掌握暢銷銷商品重重點(diǎn)-資資訊一、銷銷售計(jì)劃劃書(shū)等（（總部發(fā)發(fā)文）1.月份份工作重重點(diǎn)計(jì)劃劃書(shū)2.月份份重點(diǎn)商商品表3.月份份銷售計(jì)計(jì)劃行程程表4.月份份銷售計(jì)計(jì)劃「日日曆」二、週別別報(bào)告等等（總部部發(fā)文））三、別家家商店與與地方上上的情報(bào)報(bào)資訊2003/2/21商品的生生命週期期1.引引進(jìn)期的的採(cǎi)購(gòu)要要點(diǎn)2.成成長(zhǎng)期的的採(cǎi)購(gòu)要要點(diǎn)3.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)期的的採(cǎi)購(gòu)要要點(diǎn)4.成成熟期的的採(cǎi)購(gòu)要要點(diǎn)5.衰衰退期的的採(cǎi)購(gòu)要要點(diǎn)2003/2/21商品的生生命週期期從商品未未上市前前的研發(fā)發(fā)階段，，到商品品新上市市期間，，然後隨隨著市場(chǎng)場(chǎng)需求成成長(zhǎng)而擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)量量，最後後終於功功成身退退停止生生產(chǎn)，整整個(gè)過(guò)程程即構(gòu)成成商品的的生命週週期（life-cycle）競(jìng)爭(zhēng)期-創(chuàng)造利利潤(rùn)成熟期-銷售額額增加2003/2/21年中節(jié)慶慶活動(dòng)與與相關(guān)商商品準(zhǔn)備備1.因因應(yīng)年節(jié)節(jié)活動(dòng)，，掌握商商品對(duì)策策2.因因應(yīng)季節(jié)節(jié)變化，，掌握商商品對(duì)策策洞察商機(jī)機(jī),因應(yīng)應(yīng)變化業(yè)績(jī)減少少的單品品，撤除除排面，，縮小排排面，改改變架層層（移往往上層貨貨架），，縮小排排面並改改變架層層增加品目（（新商品.季季節(jié)商品）擴(kuò)大其他品品目的排面；；業(yè)績(jī)?cè)黾觿t則反之。2003/2/21訂貨量與訂貨貨程序決定訂貨量的的五項(xiàng)要素如如下：1.最低庫(kù)庫(kù)存量2.訂貨週週期3.儲(chǔ)備期期間4.預(yù)估銷銷售量5.現(xiàn)在庫(kù)庫(kù)存量2003/2/21訂貨量的計(jì)算算公式?jīng)Q定訂貨量的的計(jì)算公式訂貨量＝（訂訂貨＋貯備））週期期期間×（預(yù)估1日＋＋最最低－－現(xiàn)在）銷售量庫(kù)庫(kù)存量庫(kù)庫(kù)存量量2003/2/21訂貨程序1.貨品上架架完畢之後（（賣場(chǎng)商品處處?kù)哆m量陳列狀態(tài)）），凡是達(dá)到到訂貨點(diǎn)的商商品皆行發(fā)單訂訂貨；若屬於於常備品在庫(kù)庫(kù)房保有庫(kù)存者者，須以最大大陳列數(shù)量補(bǔ)補(bǔ)滿排面之後，，才可發(fā)單訂訂貨。2.完成賣場(chǎng)場(chǎng)訂貨作業(yè)之之後，倉(cāng)庫(kù)方方面再對(duì)高周轉(zhuǎn)性商商品進(jìn)行發(fā)單單訂貨。2003/2/21資料的蒐集與與活用管理資料：?jiǎn)纹穼?shí)績(jī)表、、高周轉(zhuǎn)性商商品根據(jù)數(shù)量掌握握商品動(dòng)向方方面非常有用用銷售管理日?qǐng)?bào)報(bào)根據(jù)金額掌握握商品動(dòng)向，，進(jìn)行商品管管理與收益管理理。所謂「擅長(zhǎng)數(shù)數(shù)字管理」，，並非指計(jì)計(jì)算快速或者擅擅長(zhǎng)背誦數(shù)字字，而是要能能分析解讀手中中的數(shù)據(jù)資料料。2003/2/21資料的蒐集與與活用看資料時(shí)，要要注意兩個(gè)重重點(diǎn)：1.是什麼麼原因造成這這樣的數(shù)字（業(yè)績(jī)）結(jié)果果？2.有什麼麼辦法可以讓讓數(shù)字（業(yè)績(jī)）接近近預(yù)期目標(biāo)？？2003/2/21資料的蒐集與與活用看資料時(shí)，以以兩項(xiàng)資料著著手進(jìn)行研判？1.參照去年年度的月份業(yè)業(yè)績(jī)走勢(shì)，可可以預(yù)測(cè)本月份份處?kù)稑I(yè)績(jī)上上升期或下降期。2.參照去年年度同月份的的每日業(yè)績(jī)走走勢(shì)，可以預(yù)測(cè)測(cè)目前這段時(shí)時(shí)日的業(yè)績(jī)狀況。2003/2/21資料的蒐集與與活用今年和去年比比較有何不同同？今年應(yīng)該注意意哪些是向？？進(jìn)一步思考為為何會(huì)有這種種的業(yè)績(jī)結(jié)果果？1.當(dāng)時(shí)的天天候、氣溫如如何？2.在什麼時(shí)時(shí)候舉辦過(guò)何何種促銷活動(dòng)動(dòng)？3.賣場(chǎng)上做做了特殊陳列列嗎？4.何種商品品暢銷？何時(shí)時(shí)達(dá)到業(yè)績(jī)高高峰？5.哪些是一一味降價(jià)求售售的滯銷商品品？6.庫(kù)存狀況況如何？7.由多少人人手以及哪些些人員負(fù)責(zé)該該項(xiàng)業(yè)務(wù)？2003/2/21陳列的基本原原則就是要將商品品安置在既定定的賣場(chǎng)空間間則是把商品從從加工場(chǎng)或庫(kù)庫(kù)房運(yùn)抵賣場(chǎng)場(chǎng)陳列的精義在在於『商品的的正確配置』』陳列補(bǔ)充何謂『陳列』』?2003/2/21陳列的目的陳列目的方便看見(jiàn)商品方便選購(gòu)商品方便看見(jiàn)商品做到方便顧購(gòu)的物陳客態(tài)狀列2003/2/21決定陳列的五五大要素決定陳列的五五大要素1.陳列品目目2.陳列數(shù)量量3.陳列面向向4.陳列位置置5.陳列型態(tài)態(tài)2003/2/21品目的選定重重點(diǎn)1.分類要能能跨越未來(lái)，，持續(xù)適用。。2.要按價(jià)格格與用途別來(lái)來(lái)分類。3.顏色與式式樣類別不要要區(qū)分過(guò)細(xì)。。4.必須要在在賣場(chǎng)實(shí)際試試驗(yàn)，看看這這樣做對(duì)於商品銷銷路是否有區(qū)區(qū)別？5.要與製造造商或供應(yīng)商商的分類不同同。＊陳列之際首首要決定品目目,前提須掌掌握目前賣場(chǎng)場(chǎng)究竟想要賣賣些什麼?2003/2/21採(cǎi)取面向時(shí)的的思考重點(diǎn)原原則哪個(gè)面向最最能迎合顧客客對(duì)於商品的的選購(gòu)重點(diǎn)？？哪個(gè)面向最最能展現(xiàn)排場(chǎng)場(chǎng)壯盛的氣勢(shì)勢(shì)？哪個(gè)面向最最能顯示商品品內(nèi)容？哪個(gè)面向看看起來(lái)配色最最美？哪個(gè)面向最最容易陳列？？1.要迎合顧顧客對(duì)於商品品的選購(gòu)重點(diǎn)點(diǎn)。2.要以寬大大的面向示人人。3.要以看的的見(jiàn)內(nèi)容的面面向示人。4.要以配色色漂亮的面向向示人。5.採(cǎi)取便於於陳列的面向向。2003/2/21決定陳列的要要素※陳列位置置：商品貨架的哪哪個(gè)位置是有有效的陳列場(chǎng)所？※陳列型態(tài)態(tài)：因應(yīng)商品性質(zhì)質(zhì)與銷售目的的，使用何種陳列器具具為宜？2003/2/21達(dá)到陳列目的的的成功演出出目的1.賦予商品品豐富感2.透過(guò)商品品及陳列手法法表現(xiàn)季節(jié)感感3.針對(duì)大眾眾傳媒廣告中中的熱門商品品來(lái)進(jìn)行訴求求1.客層別分分類2.用途別分分類3.價(jià)格別分分類1.展現(xiàn)排面面氣勢(shì)的演出出2.強(qiáng)調(diào)季季節(jié)感的演演出3.強(qiáng)調(diào)流流行商品的的演出分類類演出出2003/2/21提昇陳列效效果的演出出1.方便看看見(jiàn)的商品品陳列2.方便選選購(gòu)的商品品陳列-3.方便觸觸摸的商品品陳列4.賦予豐豐富印象的的商品陳列列5.節(jié)省成成本的商品品陳列視線120°約1.8m2003/2/21方便顧客看看見(jiàn)的商品品陳列照明度度陳列高高度陳列型型態(tài)去除障障礙物陳列器器具顧客的視線線乃由眼睛睛高度往下下移動(dòng)2003/2/21方便顧客觸觸摸的商品品陳列要多注意商商品的推積積方法並下下工夫研究究瓦楞紙箱陳陳列……隨時(shí)注意補(bǔ)補(bǔ)貨，不可可任其放空空妥善利用隔隔板……讓不穩(wěn)定或或容易傾倒倒的商品固固定下來(lái)2003/2/21賦予豐富印印象的商品品陳列顧客如果能能在眾多商商品中進(jìn)行行比較,自自由選購(gòu)所所需商品的的話,就會(huì)會(huì)油然而生商品豐富富之感.為此,則則須具備起起碼足供顧顧客比較評(píng)評(píng)量的品目目數(shù)量能讓顧客進(jìn)進(jìn)行商品比比較做商品陳列列時(shí),如果果能夠運(yùn)用用陳列技巧巧,賦予顧顧客商品立立體感和豐豐富的印象,這種陳陳列手法對(duì)對(duì)於顧客的的吸引力自自然大不相相同商品陳列如如果配色得得宜,就會(huì)會(huì)增添顧客客對(duì)於商品品的豐富印印象.不過(guò)過(guò),有關(guān)食品陳列方方面,配色色的訴求重重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商商品本色,藉以凸顯顯商品的新新鮮印象如果讓可供供比較評(píng)量量的商品群群連成一氣氣,顧客對(duì)對(duì)於商品的的豐富感受受,就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)單品陳列列的銷售方方式讓可供比較較評(píng)量的商商品群連成成一氣賦予立體感感配色得宜2003/2/21節(jié)省成本的的商品陳列列在節(jié)省成本本的原則下下,如何提昇陳陳列效果………想辦法吸引引顧客陳列作業(yè)節(jié)節(jié)省時(shí)間和人手手陳列方式省省時(shí)省力，，作業(yè)簡(jiǎn)單，，就連兼職職或打工人員員也能操作作無(wú)虞尤其是在兼兼職比率日益增高的的賣場(chǎng)…既能吸引顧顧客，又又省時(shí)省力力、簡(jiǎn)便的的陳列設(shè)計(jì)計(jì)2003/2/21陳列的種類類陳列的種類開(kāi)放式多多層冷藏櫃櫃拉門式多多層冷藏櫃櫃開(kāi)放式平平臺(tái)冷藏櫃櫃多層保溫溫櫃檔頭櫃陳陳列推滿式陳陳列拋售式陳陳列重疊方式貨架陳列列平臺(tái)陳列列冷藏櫃陳列列方式特殊陳列方方式吊掛方式2003/2/21特殊陳列方方式特殊陳列帶帶給購(gòu)物顧顧客哪些效效果？打破購(gòu)物物時(shí)的單調(diào)調(diào)感，賦予予顧客新鮮鮮刺激帶給顧客客比一般陳陳列商品便便宜很多的的印象介紹新產(chǎn)產(chǎn)品，表現(xiàn)現(xiàn)季節(jié)感提供有關(guān)關(guān)料理菜色色的靈感2003/2/21前進(jìn)立體陳陳列後退平面陳陳列前進(jìn)立體陳陳列商品陳列往往後退縮的的話…不易看看見(jiàn)無(wú)吸引引力商品陳列往往前推進(jìn)的的話…容易看看見(jiàn)有吸引引力所謂「前進(jìn)進(jìn)立體陳列列」？簡(jiǎn)單單地說(shuō)，就是「讓讓商品的陳陳列排面看看起來(lái)有突出感，藉藉以表現(xiàn)動(dòng)動(dòng)人的吸引引力」2003/2/21擬定計(jì)劃計(jì)劃就是……計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)何時(shí)時(shí)When何人人Who何處處Where何事事What如何何做做How確定定工工作作目目標(biāo)標(biāo)，，決決定定工工作作順順序序，，釐清清責(zé)責(zé)任任分分擔(dān)擔(dān)，，達(dá)達(dá)成成工工作作目目的的擬定定計(jì)計(jì)劃劃就就是是……2003/2/21銷售計(jì)計(jì)劃的的進(jìn)行行程序序DoActionSee計(jì)劃Plan接續(xù)下下回實(shí)施掌握狀狀況與與結(jié)果果AnalsisCheck(分析析)(檢討討)ResearchControl(調(diào)查查)(控控制)2003/2/21擬訂銷銷售計(jì)計(jì)劃的的方法法擬訂計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)必須須注意意以下下各項(xiàng)項(xiàng)要點(diǎn)點(diǎn)：1.釐釐清清目的的、目目標(biāo)、、項(xiàng)目目2.只只做做圖表表以便便運(yùn)用用3.擬擬定定計(jì)劃劃時(shí)須須就實(shí)實(shí)施上上的必必要事事項(xiàng)，，以及店店舖賣賣場(chǎng)的的實(shí)際際狀況況等注注意要要點(diǎn)進(jìn)行檢檢討4.釐釐清清擬定定計(jì)劃劃的程程序步步驟5.與與每每日的的賣場(chǎng)場(chǎng)作業(yè)業(yè)活動(dòng)動(dòng)相結(jié)結(jié)合2003/2/21擬訂銷銷售計(jì)計(jì)劃之之際……同業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)吸引顧顧客為達(dá)成成賣場(chǎng)場(chǎng)銷售售預(yù)算算如何做做付諸實(shí)實(shí)施時(shí)時(shí)的注注意要要點(diǎn)具體化化計(jì)劃化化店舖賣賣場(chǎng)的的實(shí)際際狀況況實(shí)施上上的必必要專專項(xiàng)銷售計(jì)計(jì)劃2003/2/21銷售計(jì)計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容所所含的的目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目目1.有有關(guān)銷銷售方方面2.有有關(guān)庫(kù)庫(kù)存方方面3.有有關(guān)利利潤(rùn)方方面4.有有關(guān)損損耗方方面5.有有關(guān)促促銷方方面6.有有關(guān)勞勞務(wù)方方面7.有有關(guān)事事務(wù)方方面a.毛毛利額額和比比率(預(yù)估估.實(shí)實(shí)績(jī))b.價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)整(預(yù)估估.實(shí)實(shí)績(jī))c.各各項(xiàng)經(jīng)經(jīng)費(fèi)(預(yù)估估.實(shí)實(shí)績(jī))a.甘甘特質(zhì)質(zhì)預(yù)估估(月月份.日別別銷售售預(yù)估估)b.銷銷售管管理(月份份.日日別預(yù)預(yù)估實(shí)實(shí)績(jī))c.拍拍賣準(zhǔn)準(zhǔn)備(預(yù)估估.實(shí)實(shí)績(jī))a.庫(kù)庫(kù)存額額(每每坪庫(kù)庫(kù)存.預(yù)估估.實(shí)實(shí)績(jī))b.商商品週週轉(zhuǎn)(週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)數(shù).日數(shù)數(shù).預(yù)預(yù)估.實(shí)績(jī)績(jī))a.進(jìn)進(jìn)貨實(shí)實(shí)績(jī)(預(yù)估估.實(shí)實(shí)績(jī))b.損耗耗界限限(目目標(biāo).實(shí)績(jī)績(jī))c.品質(zhì)質(zhì)管理理(目目標(biāo).實(shí)績(jī)績(jī))d.價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)整(預(yù)估估.實(shí)實(shí)績(jī))a.促促銷活活動(dòng)(計(jì)劃劃.實(shí)實(shí)施)b.演演出活活動(dòng)(計(jì)計(jì)劃.實(shí)施施)a.需需要人人員(預(yù)估估.實(shí)實(shí)績(jī))b.工作作時(shí)數(shù)數(shù)(預(yù)預(yù)估.實(shí)績(jī)績(jī))c.健康康.衛(wèi)衛(wèi)生(管理理)d.自我我(部屬屬)培培育(目目標(biāo).實(shí)績(jī)績(jī))a.傳傳票(簽發(fā)發(fā).處處理.保管管)b.報(bào)報(bào)告(做成成.提提出.保管管)c.各項(xiàng)項(xiàng)資料料(蒐蒐集.整理理.分分析.保管管)2003/2/21銷售計(jì)計(jì)劃的的擬訂訂架構(gòu)構(gòu)擬訂計(jì)計(jì)劃前前的確認(rèn)認(rèn)事項(xiàng)項(xiàng)釐清目目的、、目標(biāo)、、項(xiàng)目目以數(shù)字字和時(shí)時(shí)間來(lái)表示示一切切嘗試製製作圖圖表就實(shí)施上上的必要要事項(xiàng)項(xiàng).賣賣場(chǎng)現(xiàn)況況的注意意要點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行再檢檢討弄清楚擬擬訂計(jì)劃劃的程序與與步驟庫(kù)存-1.銷售售庫(kù)存預(yù)預(yù)估表2.銷售售管理報(bào)報(bào)目標(biāo).管管理銷售-1.日結(jié)結(jié)構(gòu)成比比算出來(lái)來(lái)的資料料2.銷售售管理表表3.銷售管管理報(bào)4.拍賣賣商品定定案毛利-1.銷售售管理報(bào)報(bào)2.調(diào)價(jià)價(jià)管理表表?yè)p耗-1.進(jìn)貨貨實(shí)績(jī)表表2.調(diào)調(diào)價(jià)管理理表3.金額額過(guò)分與與不足的的一覽表表4.當(dāng)月月商品廢廢棄處分分促銷-1.促銷銷計(jì)劃書(shū)書(shū)2.當(dāng)月月店內(nèi)演演出的基基本計(jì)劃劃與每日的賣場(chǎng)場(chǎng)作業(yè)活動(dòng)相結(jié)結(jié)合勞務(wù).-1.當(dāng)月休假假消化狀況事事務(wù)2.加班管理理表店商品人組織銷售計(jì)劃劃2003/2/21構(gòu)成預(yù)估基礎(chǔ)礎(chǔ)的五項(xiàng)賣場(chǎng)場(chǎng)數(shù)字1.銷售額額2.毛利額額（﹪）3.庫(kù)存額額4.售價(jià)變變更額5.損耗額額2003/2/21預(yù)估管理的重重點(diǎn)銷售預(yù)算額達(dá)達(dá)成率毛利預(yù)算額達(dá)達(dá)成率是否100﹪達(dá)成？?jī)烧咧g間是否平衡？？YesNOYesNO必須針對(duì)下列列項(xiàng)目進(jìn)行考考核：加值率是否否異常？售價(jià)變更率率是否偏高？？是否集中在月月底？庫(kù)存是否過(guò)過(guò)多？是否連續(xù)超量量？銷售業(yè)績(jī)構(gòu)構(gòu)成比是否異異常？2003/2/21進(jìn)貨管理的基基礎(chǔ)數(shù)字毛利率××業(yè)業(yè)績(jī)構(gòu)成比銷售業(yè)績(jī)週轉(zhuǎn)次數(shù)＝(期首＋期末末)÷2週轉(zhuǎn)日數(shù)＝30日(1個(gè)個(gè)月)÷週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)相乘積商品週轉(zhuǎn)率2003/2/21相乘積相乘積顧名名思義，就是是數(shù)字相乘所所得之積運(yùn)用的的場(chǎng)合。為了維持毛毛利率，應(yīng)應(yīng)該選擇哪哪些哪些商商品進(jìn)貨才才好？2.規(guī)劃劃商品結(jié)構(gòu)構(gòu)時(shí)，應(yīng)該該如何調(diào)配配才好？2003/2/21商品週轉(zhuǎn)率率表示商品從從進(jìn)貨到出出售為止的的速度表現(xiàn)現(xiàn)於於商商品品的的週週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)和和週週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)日日數(shù)數(shù)以週週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)來(lái)來(lái)表表示示時(shí)時(shí)次次數(shù)數(shù)愈愈高高愈愈好好，，反反之之，，週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)日日數(shù)數(shù)來(lái)來(lái)表表示示時(shí)時(shí)日日數(shù)數(shù)愈愈少少愈愈好好週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)低低週週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)日日數(shù)數(shù)長(zhǎng)長(zhǎng)=商商品品的的週週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)狀狀況況不不佳佳會(huì)引起的後果果：1.進(jìn)貨資資金無(wú)法快速速回收徒然積積壓資金增加加成本負(fù)擔(dān)2.造成商商品損耗價(jià)格格愈降愈低3.商品日日漸陳腐4.佔(zhàn)據(jù)庫(kù)庫(kù)房以及賣場(chǎng)場(chǎng)空間2003/2/21掌握銷售走勢(shì)勢(shì)的圖表數(shù)字字在整個(gè)月裡，，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候候是處?kù)对鯓拥臅r(shí)期從全年的銷售業(yè)績(jī)走勢(shì)勢(shì)來(lái)看，本月份處處?kù)渡仙谶€是下降期期去年的記錄今後的走勢(shì)和去年每個(gè)月的的銷售業(yè)績(jī)走勢(shì)勢(shì)圖去年這個(gè)時(shí)候候的每日銷售業(yè)業(yè)績(jī)走勢(shì)圖掌握銷售走勢(shì)勢(shì)的圖表數(shù)字字，活用手上上資料掌握營(yíng)業(yè)狀況況和銷售管理的基基礎(chǔ)數(shù)字（一一）2003/2/21掌握銷售走勢(shì)勢(shì)的圖表數(shù)字字去年的天氣氣，氣溫如何何？去年何時(shí)有有什麼樣的拍拍賣活動(dòng)？去年在賣場(chǎng)場(chǎng)上做了特殊殊陳列嗎？去年何種商商品賣得最好好？(何時(shí)為其暢暢銷顛峰期？？)去年何種商商品賣得最差差？而且一味降價(jià)價(jià)求售？(什麼時(shí)候降降價(jià)求售？)去年的庫(kù)存存量如何？去年什麼人人負(fù)責(zé)什麼工工作？今年和去年相相比如何？？今年將有什麼麼樣的拍賣活活動(dòng)？今年將有什麼麼樣的特殊陳陳列？今年該項(xiàng)商品品的銷路怎麼麼樣？今年該項(xiàng)商品品進(jìn)貨多少？？今年的庫(kù)存量量如何？今年的工作人人員陣容如何何？2003/2/21活用手中的資資料1.銷售管管理日?qǐng)?bào)2.銷售分分?jǐn)?shù)與單價(jià)報(bào)報(bào)告3.每日銷銷售管理表4.銷售業(yè)業(yè)績(jī)排行榜5.訂貨存存根一覽表6.人時(shí)生生產(chǎn)管理表7.商品別別損益計(jì)算書(shū)書(shū)銷售管理的基基礎(chǔ)數(shù)字（二二）2003/2/21作業(yè)分配上的的問(wèn)題點(diǎn)兼職和打工人人員無(wú)法按照照基準(zhǔn)進(jìn)行作作業(yè)其原因大都出出在賣場(chǎng)主任任沒(méi)有教導(dǎo)他他們作業(yè)基準(zhǔn)準(zhǔn)所致賣場(chǎng)主主任誤誤把自自己當(dāng)當(dāng)成作作業(yè)員員賣場(chǎng)主主管原原本是是要指指導(dǎo)員員工作作業(yè)，，卻在在營(yíng)業(yè)業(yè)時(shí)間間中和和屬下下員工工一樣樣埋首首從事事相同同的作作業(yè)，，以致致無(wú)法法克盡盡主任任職責(zé)責(zé)，監(jiān)監(jiān)督賣賣場(chǎng)作作業(yè)是是否按按照分分配計(jì)計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行使兼職職和打打工人人員能能夠按按照基基準(zhǔn)從從事作作業(yè)，，讓賣賣場(chǎng)主主管得得以遂遂行本本來(lái)應(yīng)應(yīng)負(fù)的的督導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)，如如此這這般恢恢復(fù)原原本應(yīng)應(yīng)有的的面貌貌，乃乃是賣賣場(chǎng)主主管實(shí)實(shí)施作作業(yè)分分配之之前必必須解解決的的問(wèn)題題。2003/2/21作業(yè)分分配上上的注注意要要點(diǎn)1.要要讓讓部屬屬記住住有關(guān)關(guān)規(guī)定定文2.預(yù)預(yù)先先定妥妥作業(yè)業(yè)基準(zhǔn)準(zhǔn)3.要要求求部屬屬每完完成一一項(xiàng)作作業(yè)即即須報(bào)報(bào)告4.監(jiān)監(jiān)督督作業(yè)業(yè)是否否按照照作業(yè)業(yè)分配配計(jì)劃劃進(jìn)行行5.作作業(yè)業(yè)分配配若未未按照照原訂訂計(jì)劃劃進(jìn)行行時(shí)……6.指指定定突發(fā)發(fā)狀況況的處處理人人員7.下下達(dá)達(dá)臨機(jī)機(jī)應(yīng)變變的作作業(yè)指指示2003/2/21下達(dá)作作業(yè)分分配指指示之之際的的注注意要要點(diǎn)一週之之內(nèi)，，自己己要在在什麼麼時(shí)候候，從從事什什麼工工作作？？和其他他同事事之間間的工工作關(guān)關(guān)係如如何？一天之之內(nèi)，，要在在什麼麼時(shí)候候，從從事什什麼工工作？？2003/2/21在自己己所屬屬賣場(chǎng)場(chǎng)的工工作作當(dāng)中中哪些是是容易易的工工作（（誰(shuí)都都會(huì)做做的工工作））？哪些是是困難難的工工作（（需要要判斷斷力的的工作作）？？2003/2/21對(duì)有關(guān)關(guān)工作作人員員的指指示該項(xiàng)作作業(yè)最最須注注意的的事項(xiàng)項(xiàng)（重重點(diǎn)））是哪哪些？？若是00數(shù)數(shù)量的的商品品該項(xiàng)項(xiàng)作業(yè)業(yè)要以以△小小時(shí)來(lái)來(lái)完成成A作業(yè)業(yè)將於於△點(diǎn)點(diǎn)鐘完完成，，因此此B作作業(yè)要要在××點(diǎn)鐘鐘開(kāi)始始1232003/2/21自己的的賣場(chǎng)裡具具有哪哪些種種類的的工作作來(lái)進(jìn)進(jìn)行？？最佳作作法應(yīng)應(yīng)在1天內(nèi)內(nèi)的什什麼時(shí)時(shí)候來(lái)來(lái)做？？自己的的賣場(chǎng)裡週週間最最忙碌碌的日日子.時(shí)段段.進(jìn)進(jìn)貨日日為何何？各項(xiàng)工工作的的最佳作作法為為何？？最佳作作法應(yīng)應(yīng)在1週內(nèi)內(nèi)的什什麼時(shí)時(shí)候來(lái)來(lái)做？？最佳作作法需需要花花費(fèi)多多少時(shí)時(shí)間？？叫誰(shuí)來(lái)來(lái)做最最好（（工作作人員員的能能力與與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)度））？那麼這這些工工作要要以何何種流流程來(lái)來(lái)進(jìn)行行？16543287作業(yè)分分配上上的注注意要要點(diǎn)2003/2/21活動(dòng)理理念-以5W2H來(lái)來(lái)作企企劃時(shí)間間(When)地點(diǎn)點(diǎn)(Where)主辦辦者(Who)訴求求對(duì)象象(Whom)什麼麼商品品(What)銷售售方法法(How)銷售售額(Howmuch)預(yù)定銷銷售單單位與與銷售售目標(biāo)標(biāo)額為為…店作為訴訴求對(duì)對(duì)象的的商品品為……作為銷銷售對(duì)對(duì)象的的商品品為……提高的的銷售售法為為…活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)所:部門部日月日~月2003/2/21商品活活動(dòng)的的理念念掌握握社會(huì)會(huì)例行行活動(dòng)動(dòng)的時(shí)時(shí)機(jī)來(lái)來(lái)擬訂訂銷售售計(jì)劃劃銷售售企劃劃一方方面要要配合合健康康主題題或烹烹飪主主題提出出生活活方案案，一一方面面要全全力備備齊該該期間內(nèi)地地方上上人人人需要要的商商品常設(shè)設(shè)賣場(chǎng)場(chǎng)維持持不變變，而而在賣賣場(chǎng)外外另闢闢空間間以供展展售（（利用用店頭頭或店店內(nèi)空空餘之之處））配合合週年年慶或或者換換季大大拍賣賣等活活動(dòng)來(lái)來(lái)擬訂訂計(jì)劃2003/2/21商品活動(dòng)的的型態(tài)季節(jié)重點(diǎn)點(diǎn)銷售活動(dòng)動(dòng)特產(chǎn)展售售活動(dòng)地方活動(dòng)動(dòng)大型活動(dòng)動(dòng)場(chǎng)的活動(dòng)動(dòng)廠商贊助助活動(dòng)（有以文化化活動(dòng)為主主，和以銷售活活動(dòng)為主））。由未經(jīng)銷銷商品組成成的銷售活動(dòng)。各店裝飾商商品展展售活動(dòng)2003/2/21活動(dòng)種類季節(jié)重重點(diǎn)銷售活活動(dòng)特產(chǎn)展展售活動(dòng)地方活活動(dòng)廠商贊贊助活動(dòng)由未經(jīng)經(jīng)銷商品組組成的銷售售活動(dòng)2003/2/21活動(dòng)程序總部企企劃的活動(dòng)動(dòng)流程店內(nèi)企企劃的活動(dòng)動(dòng)流程2003/2/21實(shí)施活動(dòng)計(jì)計(jì)劃的必要要事項(xiàng)1.活動(dòng)動(dòng)主題3.規(guī)模模4.銷售售預(yù)算5.人員員計(jì)劃6.商品品規(guī)劃7.賣場(chǎng)場(chǎng)佈局8.演出出計(jì)劃2.日程程2003/2/21有關(guān)活動(dòng)的的三各計(jì)劃劃年間計(jì)劃劃擬案時(shí)期：：該年度開(kāi)始前的2個(gè)月~1個(gè)月起草方案：：由營(yíng)業(yè)部部負(fù)責(zé)起草廣廣告案各季計(jì)劃劃擬案時(shí)期：：各季開(kāi)始前的2個(gè)月~1個(gè)月起草方案：：由商品部部的部門採(cǎi)購(gòu)購(gòu)人員負(fù)責(zé)責(zé)月份計(jì)劃劃擬案時(shí)期：：實(shí)施前1個(gè)月擬訂訂下個(gè)月的的計(jì)劃起草方案：：由採(cǎi)購(gòu)人人員或賣場(chǎng)場(chǎng)主任負(fù)責(zé)責(zé)2003/2/21活動(dòng)計(jì)劃的的必要事項(xiàng)項(xiàng)銷售對(duì)象明明確化主題與標(biāo)題題明確化選擇最適當(dāng)當(dāng)?shù)匿N售期期間選擇經(jīng)銷商商品與銷售售目標(biāo)善用告示與與PH確認(rèn)銷售器器具、用品品、人員維持活動(dòng)的的延續(xù)性掌握時(shí)機(jī)2003/2/21市場(chǎng)調(diào)查是是什麼?市場(chǎng)調(diào)查就就是秉持特特定目的，，針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行調(diào)查的的活動(dòng)其目的在於於吸取本店所所無(wú)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，獲得情情報(bào)以便因因應(yīng)顧客需需求為此目的，，則須掌握握下列四項(xiàng)項(xiàng)重點(diǎn)清楚競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)店的狀狀況瞭解客客層測(cè)量市市場(chǎng)規(guī)模確知本本店在地區(qū)區(qū)市場(chǎng)上的的佔(zhàn)有率2003/2/21市場(chǎng)調(diào)查的的分類商圈調(diào)調(diào)查形成商圈的的調(diào)查統(tǒng)計(jì)上的分分析調(diào)查商圈的特性性調(diào)查商圈的地域域性調(diào)查2003/2/21市場(chǎng)調(diào)查的的分類購(gòu)物調(diào)調(diào)查生活實(shí)態(tài)調(diào)調(diào)查動(dòng)線調(diào)查2003/2/21市場(chǎng)調(diào)查的的分類消費(fèi)者者調(diào)查查生活實(shí)態(tài)調(diào)調(diào)查環(huán)境變化調(diào)調(diào)查客層調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查查--占有率調(diào)查查--2003/2/21賣場(chǎng)主任的的市場(chǎng)調(diào)查查2.趨勢(shì)商商品、季節(jié)節(jié)商品、重重點(diǎn)商品的的推出方法法如何？3.店員接接待顧客的的方法如何何？(店店員數(shù))4.商品的的陳列方法法、本店所所無(wú)的鮮度度為何？5.中分類類別的品目目數(shù)、重點(diǎn)點(diǎn)商品的籌籌備狀況如如何？6.防止損損耗的對(duì)策策如何（主要是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)調(diào)查）1.本店沒(méi)沒(méi)有，而在在市調(diào)對(duì)象象店中賣得得很好的商商品為何?2003/2/217.賣場(chǎng)的的氣氛與裝裝飾情形如如何?賣場(chǎng)主任的的市場(chǎng)調(diào)查查8.價(jià)格帶帶(pricezone)和一般價(jià)價(jià)位(pricepoint)設(shè)定定在哪裡?9.暢銷商商品的價(jià)格格、數(shù)量、、品質(zhì)如何何?10.有沒(méi)沒(méi)有利用POP而效效果顯著的的商品?11.加工工方法、作作業(yè)系統(tǒng)如如何編組?12.服務(wù)務(wù)方面的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)為何?13.從演演出.價(jià)格格面和商品品數(shù)量來(lái)看看,該店想想要販賣什什麼商品?2003/2/21決定市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的目的的和主題市場(chǎng)調(diào)查的的方法決定要以何何種重點(diǎn)看看待該項(xiàng)主主題決定市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的對(duì)象象與地區(qū)實(shí)施市場(chǎng)調(diào)調(diào)查蒐集調(diào)查結(jié)結(jié)果並做分分析思考如何將將調(diào)查結(jié)果果運(yùn)用於賣賣場(chǎng)上程序一程序三程序二程序四程序五程序六2003/2/21以積極探探究事實(shí)真真相的眼光光來(lái)看問(wèn)題題進(jìn)行調(diào)查之之際的注意意重點(diǎn)事前掌掌握有關(guān)關(guān)調(diào)查對(duì)對(duì)象的資資訊情報(bào)報(bào)利用工工具要去好好幾回，，而非一一次完畢畢在調(diào)查查對(duì)象的的競(jìng)爭(zhēng)店店裡，仔仔細(xì)觀察察優(yōu)於本本店的長(zhǎng)長(zhǎng)處所在在可從該店店的銷售售業(yè)績(jī)推推斷該店店的規(guī)模模，並且且預(yù)測(cè)與與本店賣賣場(chǎng)有關(guān)關(guān)的賣場(chǎng)場(chǎng)的大致致業(yè)績(jī)。。這些數(shù)據(jù)據(jù)如果能能找上級(jí)級(jí)諮商，，並且確確認(rèn)情報(bào)報(bào)來(lái)源，，使用起起來(lái)就很很方便，，此外，，作為大大略推估估的方法法，一般般來(lái)說(shuō)將將營(yíng)業(yè)尖尖峰時(shí)間間的收銀銀機(jī)工作作臺(tái)數(shù)乘乘以1.2億日日?qǐng)A，所所得數(shù)值值即為年年度營(yíng)業(yè)業(yè)額COLUMN2003/2/21彙整調(diào)查查結(jié)果時(shí)時(shí)…事實(shí)現(xiàn)象象可以文文字形式彙整整成章利用KJ法來(lái)作作彙整事實(shí)現(xiàn)象象可以數(shù)數(shù)字形式彙整整成表將數(shù)字做做成圖表表，以高高低、長(zhǎng)長(zhǎng)短、大大小表現(xiàn)現(xiàn)事實(shí)現(xiàn)現(xiàn)象，便便於掌握握勢(shì)趨走走向2003/2/21將調(diào)查結(jié)結(jié)果運(yùn)用用於賣場(chǎng)場(chǎng)改善須注意下下列各項(xiàng)項(xiàng)事宜：：1.在在做成報(bào)報(bào)告的階階段，要要儘量構(gòu)構(gòu)思具體體的改善方方案。2.實(shí)實(shí)施改善善的時(shí)機(jī)機(jī)也很重重要。3.有有關(guān)改善善方案要要與上司司積極協(xié)協(xié)商。2003/2/21賣場(chǎng)主管管宜應(yīng)掌掌握的調(diào)調(diào)查項(xiàng)目改善善顧客想要要購(gòu)買的的商品為為何？中分類(）的的品目數(shù)數(shù)有多少少？(）的的售價(jià)是是多少錢錢？(）的的陳列量量有幾個(gè)個(gè)？有幾幾包？在檔頭櫃櫃展開(kāi)的的重點(diǎn)商商品為何何？在角落展展開(kāi)的重重點(diǎn)商品品為何？？本店沒(méi)有有，而在在市調(diào)對(duì)對(duì)象店中中賣得很很好的商商品為何何？趨勢(shì)商品品的推出出方法如如何？季節(jié)商品品的推出出方法如如何？2003/2/21賣場(chǎng)主管管宜應(yīng)掌掌握的調(diào)調(diào)查項(xiàng)目改善善店員接待待顧客的的方法如如何？店員人數(shù)數(shù)有多少少？商品的陳陳列方法法有無(wú)值值得參考考之處？？商品鮮度度上有沒(méi)沒(méi)有優(yōu)於於本店的的商店？？重點(diǎn)商品品的籌備備狀況如如何？防止損耗耗的對(duì)策策如何？？賣場(chǎng)的氣氣氛與裝裝飾情形形如何？？?jī)r(jià)格帶（（pricezone））設(shè)定定在哪裡裡？一般價(jià)位位（pricepoint））設(shè)定在在哪裡？？2003/2/21賣場(chǎng)主管管宜應(yīng)掌掌握的調(diào)調(diào)查項(xiàng)目改善善暢銷商品品的價(jià)格格如何？？暢銷商品的數(shù)數(shù)量如何？暢銷商品的品品質(zhì)如何？利用POP而而效果顯著的的商品為何？？加工方法如何何編組？作業(yè)系統(tǒng)如何何編組？從演出面來(lái)看看，該店想要要販賣什麼商商品？從價(jià)格面來(lái)看看，該店想要要販賣什麼商商品？從商品數(shù)量來(lái)來(lái)看，該店想想要販賣什麼麼商品？2003/2/219、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。05:12:0405:12:0405:1212/31/20225:12:04AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2205:12:0405:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江