家用器械營銷

家用器械體驗營銷淺談銷售為王終端為王

將成為是未來發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)。器械具有物理康復(fù)療法和綠色無副作用的優(yōu)勢；新興市場需求增加、減少住院時間的需要和老齡化社會的到來；一些可以減少住院時間或在家可方便使用的產(chǎn)品，有望獲得較快增長；醫(yī)療器械在我國普及率偏低。發(fā)達(dá)國家數(shù)據(jù)，藥械的消費比為1:1，而我國不到10:1。器械銷售其獨特的體驗營銷未來將是體驗營銷的時代。如何讓人更多的認(rèn)識你的產(chǎn)品，唯有親身體驗。與患者溝通醫(yī)學(xué)知識、理念、企業(yè)形象、親身體驗等等各個方面，全方位認(rèn)識產(chǎn)品。目的就是讓患者多了解你的產(chǎn)品?；颊邔δ愕漠a(chǎn)品了解的越多，購買的可能性就越大。體驗營銷的特點不需要大篇幅的廣告投入；風(fēng)險相對較??；見效快；與目標(biāo)人群一對一深度溝通。效果說話，便于說服患者。產(chǎn)品選擇一定要選擇療效明顯、見效快的產(chǎn)品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。可以為下一步患者的轉(zhuǎn)介紹，提供一個良好的口碑。號稱能把狗屎賣出去的所謂的營銷專家，與騙子無異。體驗場所的選擇要求一定要有一個安靜、獨立的場所，店面裝修干凈、整潔即可，空間以夠用為準(zhǔn)，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價格較高的產(chǎn)品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產(chǎn)品，讓人覺得值這個價。

裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。

適當(dāng)在墻上貼一些宣傳展板，科普知識或展示公司形象，目的是為宣傳產(chǎn)品知識和提高產(chǎn)品形象。員工招聘與培訓(xùn)（一）不要全是年輕人，至少要有1~2個年齡稍大的主管；員工社會經(jīng)驗豐富，溝通能力要強很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準(zhǔn)確的把握住患者的需求。培訓(xùn)工作一定要到位，尤其是相關(guān)醫(yī)學(xué)知識和產(chǎn)品知識，這是硬功夫，來不得虛假。執(zhí)業(yè)要求：1.業(yè)務(wù)員要有敬業(yè)愛傷觀念：要急人所急，想人所想，2.業(yè)務(wù)員要熟悉自己的業(yè)務(wù)，包括產(chǎn)品的各種知識，如適應(yīng)癥、禁忌癥、使用要點、注意事項，對剛剛?cè)胄械囊喔_，多聽、多問、多看；3.業(yè)務(wù)員要謙虛謹(jǐn)慎；4.目光長遠(yuǎn)，勿以惡小而為之，勿以善小而不為。把患者當(dāng)做你的親人對待?；颊咄貌〕舍t(yī)，員工專業(yè)不專業(yè)，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應(yīng)該實事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識，真誠對待每一位患者。不想對你的親人說的話，也不要對你的顧客說。禁忌癥患者堅決不賣，要對患者負(fù)責(zé)。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達(dá)成銷售，也會成為一顆不定時的炸彈。信心比黃金更重要現(xiàn)代營銷就是信任營銷，幫助患者樹立康復(fù)的信心?；颊哂行判牟艜_(dá)成購買?；颊哔徺I的是一種希望，健康的希望。銷售就是信心的傳遞。把你對產(chǎn)品的信心傳遞給患者當(dāng)然首先要有一個好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品才會讓人信心十足。我們賣的不不是產(chǎn)品而而是服務(wù)，，服務(wù)是無無價的患者需要的的也不是你你的產(chǎn)品，，而是如何何治好病。。產(chǎn)品只是是治病的工工具而已。。患者體驗驗的也絕不不僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品的療效效；宣傳醫(yī)學(xué)知知識、幫助助患者分析析病情、講講解產(chǎn)品知知識、體驗驗產(chǎn)品效果果、售后服服務(wù)等等，，都是我們們?yōu)榛颊咛崽峁┑姆?wù)務(wù)；在這里能體驗到濃濃濃的人情情味，而不不是冷冰冰冰賣產(chǎn)品的的賣場。服務(wù)的目的的是幫助患患者治病，，不要只關(guān)關(guān)心別人的的錢袋。真真心關(guān)心患患者的健康康。讓他了了解醫(yī)學(xué)知知識，了解解產(chǎn)品，購購買只是水水到渠成的的事情。強烈反對夸夸大療效夸大療效為為忽悠式或或窮兇極惡惡式營銷（（其實這不不能算是營營銷，更像像是欺詐））營銷不是欺欺騙，給患患者一個購購買的理由由，不能依依賴于夸大大療效，，患者被忽悠悠的次數(shù)多多了，也會會有免疫力力?？浯蟑熜鞘墙o自己找找麻煩，無無異于做反反面廣告，，好事不出出門壞事傳傳千里，造造成的結(jié)果果就是產(chǎn)品品迅速夭折折。強烈反對夸夸大療效不要找患者者不認(rèn)可或或有爭議的的概念。有有很多藥品品或器械宣宣傳徹底根根治，恐怕怕只是把部部分盲目的的或病急的的患者給忽忽悠了，大大多數(shù)都會會置之不理理。更便于信任任、傳播和和達(dá)成銷售售。營銷是向患患者宣傳你你產(chǎn)品獨特特的好處，，其他產(chǎn)品品不具備的的。促銷是臨門門一腳促銷忌過于于生硬，要要站在患者者的角度，，替他著想想。以情動人：：抓住患者者精神需求求，患者的的精神痛苦苦往往比身身體的病痛痛更讓人難難以忍受。。促銷語氣一一定要肯定定，不要不不好意思或或是語言不不確定、閃閃爍其詞，，“可能吧吧，應(yīng)該是是吧”等等等信心不足足的模糊語語言只會壞壞事。這時時候需要你你引導(dǎo)患者者，他們往往往依賴你你來幫他們們下決心。。銷售不是結(jié)結(jié)束，而是是開始好的售后服服務(wù)會產(chǎn)生生轉(zhuǎn)介紹。。患者口碑碑宣傳的威威力是任何何媒體都無無法相提并并論的。及時跟蹤患患者治療情情況，調(diào)整整改進使用用方法，幫幫助患者解解決隨時發(fā)發(fā)生的問題題。如果問問題得不到到及時解決決，他最終終會歸結(jié)為為是你產(chǎn)品品問題，會會產(chǎn)生上當(dāng)當(dāng)受騙的感感覺，最終終會發(fā)生退退貨問題。。利用好老顧顧客老顧客是一一種財富。。及時收集集一些療效效比較好的的典型病例例，在你顧顧客云集的的時候現(xiàn)身身說法，說說幾句好話話。尤其是是在促銷的的時候，那那效果絕對對讓你熱淚淚盈眶，恨恨不得撲上上去親他兩兩口。提問式銷售售我們面臨的的最大問題題不是產(chǎn)品品問題，而而是缺乏信信任。患者者往往都有有很強烈的的抵觸情緒緒，遇到這這樣的情況況，切忌抬抬杠吵嘴。。我們亟待待解決的是是信任問題題，提問式式銷售是其其中的一種種方法。員工一般都都急于銷售售，恨不得得一下子把把產(chǎn)品信息息全塞進患患者的腦袋袋。也不管管患者是否否理解明白白。提問式銷售售一位患者走走進店里，，雙手抱胸胸，撇著嘴嘴，一臉不不信任：““就這東西西能治??？？你們糊弄弄人吧？””“您先別急急著下結(jié)論論，我先講講給你聽，，你覺著行行就試一下下，不行你你就走人，，怎么樣？？”“行！你說說吧?！薄澳阒姥甸g盤突突出癥是怎怎么回事嗎嗎？為什么么會腰疼腿腿疼？”“突出壓迫迫到神經(jīng)了了唄？”“對啊，要要想讓它不不壓迫神經(jīng)經(jīng)，就得讓讓它回去，，對吧？怎怎么讓它回回去呢？””“不會是拉拉吧？我試試過不管用用?！薄盀槭裁床徊还苡?？你你知道嗎？？關(guān)鍵在于于時間，牽牽引床時間間太短，損損傷部位修修復(fù)需要時時間，需要要持續(xù)性治治療，才能能有好的效效果?！薄皧W，我明明白了，你你說的很有有道理，那那我就試試試吧，效果果好就買一一個……””細(xì)節(jié)節(jié)決決定定成成敗敗患者者觀觀察察的的也也是是細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，他他們們不不是是專專家家，，不不懂懂得得那那么么多多的的理理論論，，但但他他們們往往往往會會從從細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)來來判判斷斷產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好賴賴。。就就像像商商場場里里仔仔細(xì)細(xì)觀觀察察服服裝裝的的顧顧客客。。搜搜集集資資源源，，體體驗驗，，耐耐心心講講解解，，細(xì)細(xì)到到每每一一個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，每每一一句句話話。。一一句句話話能能毀毀掉掉一一筆筆業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，也也能能奇奇跡跡般般的的成成就就一一筆筆本本不不可可能能的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。有細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)才才有有執(zhí)執(zhí)行行力力從來來不不用用““洗洗腦腦””這這個個詞詞，，給給患患者者講講的的時時候候一一般般都都說說““科科普普””。。細(xì)節(jié)節(jié)無無處處不不在在，，需需要要我我們們在在工工作作中中一一點點一一滴滴的的逐逐漸漸積積累累。。把握握細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，工工作作做做到到位位了了，，成成交交率率就就會會大大幅幅提提高高。。營銷銷模模式式再再創(chuàng)創(chuàng)新新讓產(chǎn)產(chǎn)品品自自己己說說話話、、顧顧客客復(fù)復(fù)制制、、結(jié)結(jié)果果對對比比、、細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)控控制制、、心理理暗示示。?！白屪尞a(chǎn)產(chǎn)品品自自己己說說話話””是是器器械械營營銷銷的的最最核核心心點點，，消費費者者真真正正需需求求的的是是長長期期使使用用卻卻能能累累積積療療效效的的器器械械，，而而不不是是包包裝裝完完美美的的東東西西。。營銷銷模模式式再再創(chuàng)創(chuàng)新新由于于公公費費醫(yī)醫(yī)療療(社社會會統(tǒng)統(tǒng)籌籌)覆覆蓋蓋面面窄窄、、水水平平低低，，家家庭庭自自費費比比重重高高，，如如何何自自我我治治療療、、自自我我保保健健更更令令人人關(guān)關(guān)心心，，家家庭庭醫(yī)醫(yī)療療器器械械市市場場更更是是巨巨大大，，醫(yī)醫(yī)療療器器械械將將更更快快地地變變成成與與家家用用電電腦腦一一樣樣的的新新型型大大眾眾家家電電。。老年年人人家家庭庭常常備備醫(yī)醫(yī)療療監(jiān)監(jiān)測測產(chǎn)產(chǎn)品品推推薦薦我國國醫(yī)醫(yī)療療制制度度改改革革的的逐逐步步推推進進，，體體現(xiàn)現(xiàn)了了預(yù)預(yù)防防為為主主的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方針針專家家提提醒醒在在選選擇擇的的時時候候也也要要講講究究四四原原則則，，一一是是家家庭庭需需必必備備、、二二是是質(zhì)質(zhì)量量有有保保障障、、三三是是功功能能可可信信賴賴、、四四是是使使用用要要便便捷捷。。家用用醫(yī)醫(yī)療療器器械械家用用醫(yī)醫(yī)療療器器械械，，顧顧名名思思義義，，就就是是主主要要適適于于家家庭庭使使用用的的醫(yī)醫(yī)療療器器械械，，它它區(qū)區(qū)別別與與醫(yī)醫(yī)院院使使用用的的醫(yī)醫(yī)療療器器械械，，操操作作簡簡單單、、體體積積小小巧巧、、攜攜帶帶方方便便是是其其主主要要特特征征。。三大大家家庭庭必必備備醫(yī)醫(yī)療療保保健健器器械械電子子血血壓壓計計代代表表品品牌牌：：歐歐姆姆龍龍家用用血血糖糖儀儀代代表表品品牌牌：：羅羅氏氏、、強強生生心臟臟實實時時監(jiān)監(jiān)護護預(yù)預(yù)警警機機代代表表品品牌牌：：心心安安寶寶電子子血血壓壓計計代代表表品品牌牌：：歐歐姆姆龍龍血壓壓計計是是最最實實用用的的高高血血壓壓病病診診斷斷器器械械產(chǎn)產(chǎn)品品，，在在發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)國國家家，，血血壓壓計計早早就就走走進進千千家家萬萬戶戶，，成成為為一一種種家家庭庭必必備備品品;在在中中國國，，血血壓壓計計也也已已日日益益普普及及，，據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士分分析析，，我我國國血血壓壓計計在在東東部部沿沿海海發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)地地區(qū)區(qū)已已基基本本普普及及到到60%~80%的的家家庭庭，，其其中中以以歐歐姆姆龍龍為為代代表表的的日日系系血血壓壓計計廠廠商商占占據(jù)據(jù)了了國國內(nèi)內(nèi)市市場場的的80%以以上上的的份份額額。。家用用血血糖糖儀儀代代表表品品牌牌：：羅羅氏氏、、強強生生血糖糖儀儀具具有有體體積積小小、、使使用用方方便便、、采采血血量量少少、、檢檢測測快快等等優(yōu)優(yōu)點點，，有有利利于于用用戶戶隨隨時時隨隨地地掌掌握握自自身身血血糖糖狀狀況況。。糖糖尿尿病病病病友友使使用用血血糖糖儀儀在在家家里里進進行行有有規(guī)規(guī)律律的的血血糖糖監(jiān)監(jiān)測測，，是是指指導(dǎo)導(dǎo)自自己己有有效效控控制制血血糖糖水水平平的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。在在國國內(nèi)內(nèi)市市場場，，羅羅氏氏和和強強生生兩兩大大巨巨頭頭占占有有了了市市場場70%以以上上的的份份額額，，外外資資壟壟斷斷的的格格局局一一時時無無法法打打破破。。心臟臟實實時時監(jiān)監(jiān)護護預(yù)預(yù)警警機機代代表表品品牌牌：：心心安安寶寶心電電遠(yuǎn)遠(yuǎn)程程實實時時監(jiān)監(jiān)護護，，是是一一種種在在遠(yuǎn)遠(yuǎn)離離醫(yī)醫(yī)院院的的情情況況下下為為廣廣大大心心血血管管疾疾病病患患者者及及亞亞健健康康人人群群，，提提供供居居家家心心臟臟遠(yuǎn)遠(yuǎn)程程實實時時監(jiān)監(jiān)護護及及健健康康管管理理服服務(wù)務(wù)的的技技術(shù)術(shù)，，能能夠夠及及時時準(zhǔn)準(zhǔn)確確捕捕捉捉用用戶戶發(fā)發(fā)生生的的異異常常電電生生理理變變化化，，甚甚至至在在用用戶戶本本人人還還沒沒有有出出現(xiàn)現(xiàn)明明顯顯不不適適的的情情況況下下，，自自動動做做出出早早期期診診斷斷和和警警示示提提示示，，可可為為醫(yī)醫(yī)院院和和用用戶戶爭爭取取到到寶寶貴貴的的救救治治時時間間，，是是理理想想的的居居家家心心臟臟監(jiān)監(jiān)護護手手段段。。家用用醫(yī)醫(yī)療療器器械械分分為為家家用用治治療療儀儀、、家家用用檢檢測測儀儀器器、、家家用用保保健健器器械械和和家家用用護護理理康康復(fù)復(fù)器器具具四四大大類類。。家家用用治治療療儀儀包包括括家用用超超聲聲波波治治療療儀儀、家家用用頸頸椎椎腰腰椎椎牽牽引引器器、、牽牽引引椅椅、、助助聽聽器器等等；；家家用用護護理理康康復(fù)復(fù)器器械械包包括括功功能能床床、、睡睡眠眠儀儀、、制制氧氧機機等等；；家家用用保保健健儀儀器器包包括括便攜攜治治療療儀儀、電電動動按按摩摩產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列、、空空氣氣凈凈化化器器、、加加濕濕器器等等；；家家用用檢檢測測器器械械包包括括體溫溫計計、血血壓壓計計、、血血糖糖儀儀等等。。隨著著人人們們的的生生活活水水平平不不斷斷提提高高，，自自我我保保健健意意識識的的不不斷斷增增強強，，疾疾病病預(yù)預(yù)防防勝勝于于治治療療的的觀觀念念已已經(jīng)經(jīng)深深入入人人心心，，如如何何自自我我治治療療、、自自我我保保健健、、越越來來越越受受到到人人們們的的關(guān)關(guān)注注。。對對于于那那些些出出院院的的患患病病群群體體來來說說，，也也迫迫切切需需要要在在出出院院后后使使用用各各種種家家用用醫(yī)醫(yī)療療用用品品進進行行持持續(xù)續(xù)性性康康復(fù)復(fù)治治療療，，同同時時，，家家用用醫(yī)醫(yī)療療器器械械的的發(fā)發(fā)展展也也與與新新的的醫(yī)醫(yī)療療體體制制改改革革方方案案所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的““預(yù)預(yù)防防為為主主””的的方方向向不不謀謀而而合合醫(yī)療療器器械械行行業(yè)業(yè)趨趨勢勢第一一：：醫(yī)醫(yī)療療器器械械家家用用化化。。多的大型醫(yī)療療器械正趨于于小型化、電電子化、數(shù)字字化和智能化化。除了血糖糖儀、血壓計計等常見的家家用醫(yī)療器械械外，目前已已經(jīng)有超聲波治療機機、心電監(jiān)護儀儀、脂肪測定定儀、血脂測測定儀等產(chǎn)品品走入家庭，，而以往這些些只有在醫(yī)院院才能看。醫(yī)療器械行業(yè)業(yè)趨勢第二：家用醫(yī)醫(yī)療器械電器器化。如同個人電腦腦的發(fā)展厲程程，開始是大大型機構(gòu)使用用大型嗲鬧，，后來商用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為家用，個個人電腦逐漸漸普及，現(xiàn)在在個人電腦已已成為了一種種很普通的家家用電器，醫(yī)醫(yī)療器械也開開始呈現(xiàn)從醫(yī)醫(yī)院用醫(yī)療器器械到家用醫(yī)醫(yī)療器械，再再到家用醫(yī)療療電器的發(fā)展展趨勢。醫(yī)療器械行業(yè)業(yè)趨勢第三：銷售渠渠道專業(yè)化。。與家用電器從從原來的百貨貨商店分離出出來成為專業(yè)業(yè)的家用電器器專賣店相類類似，專業(yè)的的家用醫(yī)療器器械亂所店也也將逐漸分離離出來，成為為家用醫(yī)療器器械的主要經(jīng)經(jīng)營模式。家家用醫(yī)療器械械專賣連鎖不不僅能夠減少少中間流通環(huán)環(huán)節(jié)，而且還還能有效遺稿稿產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)的專業(yè)化水水平。每個家庭準(zhǔn)備備些常用醫(yī)療療器械，既能能滿足生病老老人的日常需需要，也可以以進行普通檢檢測和預(yù)防，，也是一個很很不錯的選擇擇。讓關(guān)愛和和健康伴隨全全人類，是我我們的目標(biāo)，，為構(gòu)建和諧諧老齡社會做做出自己的貢貢獻，是我們們的使命，無無論你做為子子女孝敬老人人還是逢年過過節(jié)走親訪友友，送禮送健健康已成為一一種新時尚，，聰明的你還還在等什么？？9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:55:0206:55:0206:5512/31/20226:55:02AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:55:0206:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:55:0206:55:0206:55Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:55:0206:55:02December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:55:02上上午06:55:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:55上上午12月-2206:55December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:55:0206:55:0231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:55:02上午6:55上上午06:55:0212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:55:0206:55:0206:5512/31/20226:55:02AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:55:0206:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:55:0206:55:0206:55Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:55:0206:55:02December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:55:02上上午午06:55:0212月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派