寶鋼的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)研討5

網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)研討2002年8月目錄一、營銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營銷二、網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)定位三、網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)的功能介紹四、BDS應(yīng)用建議得通路者得天下供應(yīng)商生產(chǎn)車間分銷體系客戶零售商 將寶鋼的鋼鐵貿(mào)易產(chǎn)業(yè)建設(shè)成為中國鋼材流通領(lǐng)域中規(guī)模最大、功能最全、品種最多、效率最高、服務(wù)最優(yōu)的現(xiàn)代流通體系

何文波

用戶是寶鋼最優(yōu)質(zhì)的表外資產(chǎn)

戴志浩客戶寶鋼寶鋼有國內(nèi)最好的營銷網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)=？銷售隊(duì)伍辦事處分公司代理商經(jīng)營理念營銷政策信息技術(shù)現(xiàn)代企業(yè)對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的要求

響應(yīng)快速服務(wù)個(gè)性品牌共性行動(dòng)統(tǒng)一分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)背景分銷是大多數(shù)工業(yè)企業(yè)的銷售管理模式。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很多企業(yè)建立了一定規(guī)模的分銷網(wǎng)絡(luò)，包括分公司、地區(qū)總經(jīng)銷商、各級(jí)代理商等多種形式的營銷渠道，分銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)生存與發(fā)展所依賴的重要資源之一。保證分銷網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的重點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)規(guī)模越來越龐大，分支機(jī)構(gòu)體系越來越復(fù)雜時(shí)，分銷管理也逐漸成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，企業(yè)需要掌握核心的客戶資源數(shù)據(jù)，提高企業(yè)與分銷網(wǎng)絡(luò)之間的響應(yīng)速度，降低分銷成本，提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力。

鋼鐵營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀物理分布管理手段信息流、物流、資金流信息化物理分布布鋼材營銷銷網(wǎng)絡(luò)普普遍存在在網(wǎng)絡(luò)分分散、手手段單一一、規(guī)模模太小、、抗風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能力較較弱的問問題。管理手段段方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)手工

即分銷的管理基本通過紙面文件來完成半自動(dòng)

即分銷的管理通過各自的系統(tǒng)來完成運(yùn)營成本低

數(shù)據(jù)報(bào)表要求靈活

本地適用性好管理不規(guī)范

管理效率低

數(shù)據(jù)時(shí)效性和準(zhǔn)確性差

數(shù)據(jù)整理耗時(shí)

管理不規(guī)范

數(shù)據(jù)難以共享自動(dòng)

即分銷的管理通過標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)來完成管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范

分銷資源利用率高

數(shù)據(jù)完整快速

決策支持有效初期投入大

系統(tǒng)本地適用性有限信息流、、物流、、資金流流信息流：：信息傳傳遞緩慢慢，市場(chǎng)場(chǎng)響應(yīng)遲遲鈍，數(shù)數(shù)據(jù)分析析難以進(jìn)進(jìn)行，不不能作出出正確決決策物流：物物流跟蹤蹤滯后，，庫存信信息不準(zhǔn)準(zhǔn)確資金流：：費(fèi)用難難以預(yù)測(cè)測(cè)，應(yīng)收收帳款回回收緩慢慢，資金金周轉(zhuǎn)效效率低信息化程程度內(nèi)部管理理系統(tǒng)建建設(shè)參差差不齊。。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展展水平不不高，覆覆蓋率低低。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施差差，線路路少，速速度慢。。安全、方方便的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)支付付機(jī)制欠欠缺。消費(fèi)者傳傳統(tǒng)購物物觀念的的束縛。。物流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不配套套。寶鋼營銷銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)現(xiàn)狀已經(jīng)陸續(xù)續(xù)建設(shè)了了企業(yè)的的ERP系統(tǒng)，，功能模模塊涵蓋蓋了財(cái)務(wù)務(wù)和銷售售子系統(tǒng)統(tǒng)。ERP系系統(tǒng)與上上下游之之間的連連接尚處處于空白白中。需要建立立以剪切切中心為為節(jié)點(diǎn)的的網(wǎng)絡(luò)分分銷系統(tǒng)統(tǒng)，有效效地管理理優(yōu)化剪剪切中心心的庫存存管理，，協(xié)調(diào)剪剪切中心心的資源源調(diào)配和和客戶服服務(wù)。剪切中中心ERP已經(jīng)經(jīng)初步步建成成需要設(shè)設(shè)立較較多的的分銷銷點(diǎn)，，分銷銷點(diǎn)需需要人人員精精簡，，信息息溝通通渠道道。分公司司系統(tǒng)統(tǒng)也正正在建建設(shè)調(diào)調(diào)試中中，電電子商商務(wù)門門戶和和拍賣賣、門門戶等等電子子商務(wù)務(wù)應(yīng)用用初步步上線線。對(duì)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分銷銷系統(tǒng)統(tǒng)的要要求非非常迫迫切，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分銷銷的功功能要要求主主要在在于庫庫存管管理／／查詢?cè)儭⑿栊枨笮判畔⑹帐占?、、訂單單管理理等方方面。。地區(qū)公公司ERP系統(tǒng)統(tǒng)尚處處于建建設(shè)中中業(yè)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)眾眾多，，規(guī)模模較小小對(duì)分銷銷系統(tǒng)統(tǒng)的需需求主主要在在于對(duì)對(duì)分公公司的的考核核、銷銷售管管理、、客戶戶管理理、績績效考考核、、營銷銷數(shù)據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)和分分析以以及遠(yuǎn)遠(yuǎn)程訂訂貨、、查詢?cè)児δ苣?。其它鋼鋼廠及及貿(mào)易易公司司鋼鐵企企業(yè)營營銷面面臨的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)國外鋼鋼鐵企企業(yè)在在中國國營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建建設(shè)國外流流通企企業(yè)的的加入入新型交交易手手段的的沖擊擊電子商商務(wù)對(duì)對(duì)營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的影影響1、消除距距離：：距離離將不不再?zèng)Q決定電電子化化溝通通的成成本，，對(duì)于于服務(wù)務(wù)也是是如此此。對(duì)對(duì)于所所有產(chǎn)產(chǎn)品來來說，，距離離將對(duì)對(duì)分銷銷成本本不產(chǎn)產(chǎn)生重重要影影響。。2、時(shí)間均均勻化化：虛虛擬市市場(chǎng)不不受時(shí)時(shí)間限限制，，這樣樣對(duì)于于買賣賣雙方方來說說，時(shí)時(shí)間就就被均均勻化化了，，時(shí)間間和距距離消消失了了，行行動(dòng)和和反應(yīng)應(yīng)同時(shí)時(shí)發(fā)生生。3、位置不不相關(guān)關(guān)：由由于互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的出出現(xiàn)，，實(shí)體體市場(chǎng)場(chǎng)將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到空間間市場(chǎng)場(chǎng)，位位置將將不再再是商商務(wù)決決策中中的關(guān)關(guān)鍵問問題。。結(jié)論論建立一個(gè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化營銷銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)于于國內(nèi)的鋼鋼鐵生產(chǎn)和和流通企業(yè)業(yè)，具有非非常重要的的現(xiàn)實(shí)意義義，即符合合市場(chǎng)發(fā)展展的要求，，又能為企企業(yè)帶來管管理和收益益上的便利利隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)技術(shù)的不不斷發(fā)展，，網(wǎng)上鋼材材營銷將是是未來鋼材材營銷的發(fā)發(fā)展方向，，逐步開展展鋼材網(wǎng)上上分銷配送送和營銷電電子商務(wù)是是鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)和流流通企業(yè)應(yīng)應(yīng)該考慮的的問題。一、營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷二、網(wǎng)絡(luò)營營銷管理系系統(tǒng)的業(yè)務(wù)務(wù)定位三、網(wǎng)絡(luò)營營銷管理系系統(tǒng)的功能能介紹四、BDS應(yīng)用建議議網(wǎng)絡(luò)營銷系系統(tǒng)BDS的業(yè)務(wù)功功能定位：：●實(shí)時(shí)的的渠道管理理和分公司司管理●●實(shí)現(xiàn)集集中管理的的信息投放放，使銷售售渠道信息息更加通暢暢●便捷的的網(wǎng)上訂單單處理及跟跟蹤●實(shí)時(shí)的的銷售狀況況及財(cái)務(wù)分分析、統(tǒng)計(jì)計(jì)

●預(yù)預(yù)算管理理和計(jì)劃及及庫存資源源調(diào)撥●●實(shí)現(xiàn)基基于網(wǎng)絡(luò)的的支持和售售后服務(wù)，，提高客戶戶的滿意程程度。如何建立并并有效管理理企業(yè)的分分銷體系？？如何降低企企業(yè)分銷體體系各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)的庫存存并實(shí)現(xiàn)宏宏觀調(diào)配？？如何提高生生產(chǎn)、銷售售、市場(chǎng)等等各個(gè)方面面決策的科科學(xué)性？如何快速發(fā)發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)同時(shí)避避免規(guī)模和和網(wǎng)點(diǎn)高速速發(fā)展帶來來的管理滯滯后？如何有效管理理分公司及分分銷商？如何快速準(zhǔn)確確地收集客戶戶需求并指導(dǎo)導(dǎo)生產(chǎn)安排？？對(duì)于總公司如何掌握重要要的客戶資源源和地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)？如何增加客戶戶的忠誠度與與滿意度？如何迅速建立立或擴(kuò)充銷售售體系？如何確保供貨貨的及時(shí)性？？如何充分整個(gè)個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的的資源？如何避免業(yè)務(wù)務(wù)員跳槽帶來來的業(yè)務(wù)波動(dòng)動(dòng)？對(duì)于分公司及及代理商一、營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營銷銷二、網(wǎng)絡(luò)營銷銷管理系統(tǒng)的的業(yè)務(wù)定位三、網(wǎng)絡(luò)營銷銷管理系統(tǒng)的的功能介紹四、BDS應(yīng)應(yīng)用建議網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)統(tǒng)層次架構(gòu)鋼廠／總公司司分公司／子公公司／代理客戶ERP分公司ERP營銷前端系統(tǒng)統(tǒng)ERP網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)務(wù)層次關(guān)聯(lián)總公司分公司有系統(tǒng)的分銷銷商無系統(tǒng)的分銷銷商網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)統(tǒng)與營銷各節(jié)節(jié)點(diǎn)的連接關(guān)關(guān)系東方鋼鐵網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分銷系統(tǒng)(BDS)BDS產(chǎn)品特特點(diǎn)基于WEB的的工作方式用用戶在使使用網(wǎng)絡(luò)分銷銷管理系統(tǒng)(BDS)時(shí)時(shí)，只需要打打開瀏覽器，，就可以開始始工作支持J2EE架構(gòu)及NT架構(gòu)，基于于組件的模塊塊設(shè)計(jì)，可供供不同規(guī)模和和需求的企業(yè)業(yè)個(gè)案實(shí)施，，也可根據(jù)企企業(yè)的要求定定制。提供ASP服服務(wù)模式，為為用戶提供可可選的模塊及及完善的運(yùn)行行環(huán)境及相應(yīng)應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容容提供與企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有系統(tǒng)的集集成和數(shù)據(jù)接接口必須模塊可選模塊網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)統(tǒng)功能模塊系統(tǒng)業(yè)務(wù)總體體流程信息管理包括動(dòng)態(tài)信息息發(fā)布和信息息檢索?？梢砸跃W(wǎng)上發(fā)布和和查詢分銷系系統(tǒng)內(nèi)各節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的資源供求求信息、鋼鐵鐵行情信息、、國內(nèi)鋼鐵企企業(yè)價(jià)格及其其政策。以及及用戶的個(gè)性性化信息。支支持郵件通知知、無線通知知（短消息等等），向特制制信息的用戶戶發(fā)送特定的的信息服務(wù)，，包括交易的的提示、交易易狀態(tài)的提示示以及會(huì)員訂訂閱的信息和和報(bào)告等。實(shí)實(shí)現(xiàn)各節(jié)點(diǎn)間間的信息共享享，及時(shí)了解解市場(chǎng)行情、、把握市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)。資源管理動(dòng)態(tài)資源的發(fā)發(fā)布和資源檢檢索。在網(wǎng)上實(shí)時(shí)發(fā)發(fā)布和檢索資資源根據(jù)據(jù)不不同同的的客客戶戶確確定定資資源源投投放放數(shù)數(shù)量量、、價(jià)價(jià)格格以以及及投投放放規(guī)規(guī)則則。。銷售售管管理理銷售售流流程程管管理理：：包包括括詢?cè)儐螁巍?、意意向向單單以以及及合合同同的的管管理理，，以以及及在在線線支支付付、、交交易易狀狀態(tài)態(tài)查查詢?cè)兊鹊荣Y源源價(jià)價(jià)格格的的管管理理：：對(duì)對(duì)不不同同等等級(jí)級(jí)客客戶戶發(fā)發(fā)布布不不同同的的價(jià)價(jià)格格政政策策、、進(jìn)進(jìn)行行不不同同報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)；；或或者者從從后后臺(tái)臺(tái)管管理理資資源源的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，針針對(duì)對(duì)不不同同的的客客戶戶設(shè)設(shè)定定資資源源不不同同報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)客戶戶信信用用額額度度的的管管理理：：管管理理客客戶戶的的信信譽(yù)譽(yù)額額度度，，信信用用額額度度用用來來約約束束客客戶戶在在使使用用不不同同付付款款方方式式下下可可以以成成交交訂訂單單的的最最大大金金額額，，以以控控制制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。功能能展展示示-前前臺(tái)臺(tái)訂訂單單管管理理功能能展展示示––后后臺(tái)臺(tái)公公司司及及分分公公司司管管理理詢價(jià)價(jià)主主表表輸輸入入采購購詢?cè)儍r(jià)價(jià)采購購詢?cè)儍r(jià)價(jià)處處理理采購購單單洽洽談?wù)劜少徺弳螁螆?zhí)執(zhí)行行銷售售人人員員詢?cè)儍r(jià)價(jià)詢價(jià)價(jià)明明細(xì)細(xì)輸輸入入訂單單洽洽談?wù)動(dòng)唵螁螆?zhí)執(zhí)行行供應(yīng)應(yīng)商商報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)庫存存管管理理倉庫庫日日常常操操作作：：包包括括出出入入庫庫管管理理、、移移庫庫調(diào)調(diào)撥撥、、盤盤點(diǎn)點(diǎn)結(jié)結(jié)存存等等等等負(fù)責(zé)責(zé)每每個(gè)個(gè)分分銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的虛虛擬擬庫庫存存、、到到貨貨、、出出庫庫和和盤盤點(diǎn)點(diǎn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的管管理理。。應(yīng)收收應(yīng)應(yīng)付付管管理理：：包包括括與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)有有關(guān)關(guān)的的應(yīng)應(yīng)收收應(yīng)應(yīng)付付帳帳務(wù)務(wù)的的查查詢?cè)兒秃吞幪幚砝韼?wù)務(wù)查查詢?cè)兒秃筒俨僮髯鳎海簲?shù)數(shù)量量、、資資金金帳帳務(wù)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)、、成成本本核核算算以以及及帳帳務(wù)務(wù)沖沖銷銷財(cái)務(wù)管管理倉庫設(shè)設(shè)置庫位調(diào)調(diào)度客戶關(guān)關(guān)系管管理客戶的的基本本信息息管理理客戶資資格審審查，，客戶戶注冊(cè)冊(cè)、變變更、、注銷銷等客戶資資信管管理：：根據(jù)據(jù)客戶戶的交交易記記錄，，確定定客戶戶的信信譽(yù)度度等。。業(yè)務(wù)管管理客戶詢?cè)儍r(jià)處處理客戶詢?cè)儍r(jià)輸輸入在線反反饋通過在在線反反饋，，及時(shí)時(shí)了解解客戶戶的意意見和和需求求，解解決客客戶的的投訴訴等決策支支持基于分分銷體體系各各層次次日常常發(fā)生生的關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)的的收集集和分分析，，從而而讓企企業(yè)高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和和管理理部門門及時(shí)時(shí)掌握握和控控制銷銷售過過程的的動(dòng)態(tài)態(tài)，包包括：：各級(jí)級(jí)分銷銷點(diǎn)的的庫存存情況況、銷銷售信信息（（銷量量、價(jià)價(jià)格、、銷售售速度度、資資源品品種銷銷售比比例等等）、、基本本財(cái)務(wù)務(wù)情況況、銷銷售計(jì)計(jì)劃的的完成成情況況、代代理商商/經(jīng)經(jīng)銷商商的業(yè)業(yè)績、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的同同比情情報(bào)等等等，，并在在此基基礎(chǔ)上上加以以多角角度科科學(xué)化化的分分析，，從而而決策策企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略部署署，包包括地地區(qū)配配送資資源數(shù)數(shù)量、、品種種的確確定，，銷售售任務(wù)務(wù)的確確定，，銷售售價(jià)格格等競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手手段的的確定定。統(tǒng)計(jì)報(bào)表分支機(jī)構(gòu)職職能管理一、營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷二、網(wǎng)絡(luò)營營銷管理系系統(tǒng)的業(yè)務(wù)務(wù)定位三、網(wǎng)絡(luò)營營銷管理系系統(tǒng)的功能能介紹四、BDS系統(tǒng)應(yīng)用用建議從技術(shù)和功功能兩方面面完善現(xiàn)有有分銷產(chǎn)品品，使之從從架構(gòu)和實(shí)實(shí)施上滿足足鋼材營銷銷的需要在集團(tuán)內(nèi)有有條件的鋼鋼廠和貿(mào)易易公司開始始實(shí)施網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷管理理系統(tǒng)，為為營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)電子化提提供支持。。拓展集團(tuán)外外用戶，尋尋求產(chǎn)品的的市場(chǎng)應(yīng)用用和增值BDS的發(fā)發(fā)展方向及及市場(chǎng)拓展展9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:13:3306:13:3306:1312/31/20226:13:33AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:13:3306:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:13:3406:13:3406:13Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:13:3406:13:34December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:13:34上午06:13:3412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:13上上午12月-2206:13December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:13:3406:13:3431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:13:34上上午午6:13上上午午06:13:3412月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:13:3406:13:3406:1312/31/20226:13:34AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:13:3406:13Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:13:3406:13:3406:13Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:13:3406:13:34December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:13:34上午06:13:3412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:13上上午午12月月-2206:13December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:13:3406:13:3431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:13:34上上午午6:13上上午午06:13:3412月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。