子秋地區(qū)渠道實(shí)務(wù)管理

營(yíng)銷實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)課程地區(qū)渠道實(shí)務(wù)管理工程產(chǎn)品的地區(qū)渠道及代理商實(shí)務(wù)管理技巧主講子秋地區(qū)渠道實(shí)務(wù)管理技巧培訓(xùn)收益明白地區(qū)渠道管理的重要環(huán)節(jié)熟悉地區(qū)渠道管理的實(shí)務(wù)策略懂得地區(qū)渠道管理策略的有效運(yùn)用清楚地區(qū)渠道管理的關(guān)鍵要領(lǐng)掌握地區(qū)渠道管理的關(guān)鍵技能及技巧沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)用一條連接折線將以上九個(gè)點(diǎn)連起來(lái)要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少?zèng)_破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所限不要犯第二次同樣的錯(cuò)誤要有充實(shí)信心和努力目標(biāo)管理地區(qū)代理商的四字真經(jīng)誘導(dǎo)哄化完善的地區(qū)市場(chǎng)所應(yīng)具備的特質(zhì)第一要質(zhì):點(diǎn)面結(jié)合要好第二要質(zhì):控制是穩(wěn)定的前提第三要質(zhì):效率比效益重要第四要質(zhì):做廣不如做強(qiáng)第五要質(zhì):推動(dòng)不如拉動(dòng)第六要質(zhì):管市場(chǎng)不如做市場(chǎng)地區(qū)渠道及代理商管理十大策略培訓(xùn)內(nèi)容之一檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我對(duì)“我的區(qū)域銷售目標(biāo)”的認(rèn)識(shí)如下：

1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定3）在公司目標(biāo)下，重新做市場(chǎng)細(xì)分分析4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析6）其他01目標(biāo)定位策略---有發(fā)展才有價(jià)值企業(yè)總體角度分析

市場(chǎng)----需求----產(chǎn)品----市場(chǎng)目標(biāo)銷售區(qū)域角度分析

產(chǎn)品----客戶----行業(yè)----區(qū)域目標(biāo)區(qū)域銷售目標(biāo)分析目標(biāo)定位策略---有發(fā)展才有價(jià)值區(qū)域銷售目標(biāo)標(biāo)定位關(guān)鍵產(chǎn)品應(yīng)用屬性性行業(yè)應(yīng)用價(jià)值值行業(yè)市場(chǎng)容量量檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我在區(qū)域銷售售公司產(chǎn)品時(shí)時(shí)候,我通常常是:1）所有產(chǎn)品品都是我的銷銷售重點(diǎn)都需需銷售好2）全部由上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排排,并服從從要求3）根據(jù)公司司定位,做做好關(guān)鍵行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品銷售售4）新產(chǎn)品是是我的銷售最最重點(diǎn)5）根據(jù)區(qū)域域市場(chǎng)需求,銷售好關(guān)關(guān)鍵產(chǎn)品6）其他02產(chǎn)品管理的20/80原則20%的產(chǎn)品可達(dá)到80%產(chǎn)品所贏取的業(yè)績(jī)產(chǎn)品管理的關(guān)關(guān)鍵要素01.不同地區(qū)不同行業(yè)其適銷的產(chǎn)品種類可能不同02.地區(qū)產(chǎn)品管理前提在于地區(qū)行業(yè)應(yīng)用價(jià)值03.行業(yè)產(chǎn)品管理前提在于所屬客戶需求特性04.產(chǎn)品管理要考慮到地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者05.產(chǎn)品管理重點(diǎn)在于針對(duì)性的產(chǎn)品組合與規(guī)劃產(chǎn)品管理策略---做多不如做好產(chǎn)品管理策略---做多不如做好從市場(chǎng)角度完完善產(chǎn)品產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品..利潤(rùn)產(chǎn)品明星產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品需求產(chǎn)品管理策略---做多不如做好產(chǎn)品管理關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)1.產(chǎn)品定位研究:在廠家產(chǎn)品定位象限中細(xì)分2.行業(yè)目標(biāo)定位:行業(yè)客戶的需求特性要與產(chǎn)品定位相符3.產(chǎn)品選型管理:不能只憑借自身的眼光或經(jīng)驗(yàn)、愛好4.產(chǎn)品種類管理:不能讓自身同類產(chǎn)品形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià):要考慮到利益更要考慮到競(jìng)爭(zhēng)與反競(jìng)爭(zhēng)6.產(chǎn)品推廣策略:盡量避免靜態(tài)的產(chǎn)品銷售法7.產(chǎn)品庫(kù)存管理:不要把希望壓在明天檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我選擇地區(qū)代代理商，最先先決的條件在在于：1）代理商合合作意愿要強(qiáng)強(qiáng)2）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)要十分豐富富老道3）經(jīng)營(yíng)規(guī)模模和勢(shì)力越大大越好4）要有良好好的市場(chǎng)觀念念和管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)5）要有素質(zhì)質(zhì)好的銷售隊(duì)隊(duì)伍和服務(wù)人人員6）其他03客戶選擇策略---穿鞋要合腳行業(yè)代理商一一般條件目標(biāo)客戶—行業(yè)供應(yīng)商、服務(wù)商先決條件—代理商的合作意愿及程度基礎(chǔ)條件—資金、場(chǎng)地設(shè)備、人員、分銷關(guān)鍵條件—行業(yè)影響、信譽(yù)和客戶基礎(chǔ)其他條件—產(chǎn)品、服務(wù)、管理等客戶選擇策略---穿鞋要合腳1、接近原則則：最接近行業(yè)市市場(chǎng)中心2、區(qū)域原則則：代理商經(jīng)營(yíng)行行業(yè)區(qū)域與所所授權(quán)行業(yè)區(qū)域重重疊3、融合原則則：所授權(quán)產(chǎn)品與與代理商所經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不沖突或或沒有大的影影響4、主導(dǎo)原則則：所授權(quán)產(chǎn)品可可以成為代理理商經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品或主力產(chǎn)產(chǎn)品檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我開發(fā)行業(yè)代代理商客戶時(shí)時(shí)候，最關(guān)鍵鍵在于：1）表明我產(chǎn)產(chǎn)品在同行中中的優(yōu)越性和和領(lǐng)先地位2）表露我公公司在行業(yè)中中的規(guī)模與地地位、品牌3）提供各類類產(chǎn)品可靠性性證書和獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)證書4）證明客戶戶使用后的價(jià)價(jià)值感受5）證明客戶戶經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品品所獲得的利利益6）本人的誠(chéng)誠(chéng)信度以及獲獲得客戶認(rèn)可可程度7）其他04優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)策略---你想賺錢嗎優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵---幫助客戶成功功、幫助客戶戶做大◆代理區(qū)域◆代理權(quán)限◆折扣返利獎(jiǎng)勵(lì)◆年度業(yè)績(jī)計(jì)劃◆結(jié)算庫(kù)存問題◆廣告推廣道具◆活動(dòng)用品支持◆網(wǎng)點(diǎn)支持與培訓(xùn)◆各類補(bǔ)貼與運(yùn)作方面地區(qū)和行業(yè)情情況客戶的經(jīng)營(yíng)情情況客戶的個(gè)性情情況客戶的發(fā)展需需求展現(xiàn)要領(lǐng)注重行業(yè)比較較與影響注重成功樣板板的介紹注重老客的應(yīng)應(yīng)用口碑優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)策略---你想賺錢嗎如何描述與展展現(xiàn)分銷優(yōu)勢(shì)勢(shì)與利益01.問題導(dǎo)向—恰恰當(dāng)拋出分銷銷利益02.充分描述市場(chǎng)場(chǎng)利益與分銷銷價(jià)值03.舉證其他獲得得利益分銷商商的情況04.激發(fā)分銷商提提出異議問題題05.描述利益獲得得的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式06.論證與具體測(cè)測(cè)算經(jīng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)、分銷回報(bào)報(bào)07.獲得分銷商共共鳴08.給予支持性鼓鼓勵(lì)并暗示機(jī)機(jī)會(huì)展現(xiàn)的關(guān)鍵要要領(lǐng)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)促進(jìn)代理商的的市場(chǎng)擴(kuò)展，，我通常的做做法是：1）強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)需求的需要要2）強(qiáng)調(diào)公司司市場(chǎng)管理的的需要3）強(qiáng)調(diào)客戶戶利益擴(kuò)大和和暗示問題的的所在4）強(qiáng)調(diào)區(qū)域域行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的需要5）強(qiáng)調(diào)其他他代理商市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)展的成功功經(jīng)驗(yàn)6）強(qiáng)調(diào)雙方方合作的需要要7）其他05利益擴(kuò)展策略---你想賺更多的錢嗎

分銷商的市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)展利益表表現(xiàn)點(diǎn)關(guān)鍵問題-建立問題的的針對(duì)性可比性利益的的評(píng)估既得利益的深化遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大銷售收入銷售成本銷售管理市場(chǎng)支持規(guī)模擴(kuò)大市場(chǎng)擴(kuò)容管理創(chuàng)新人員培訓(xùn)利益擴(kuò)展策略---你想賺更多的錢嗎

如何促進(jìn)分銷銷商的市場(chǎng)建建設(shè)與擴(kuò)展01.把握代理商良良好心態(tài)與溝溝通時(shí)機(jī)02.贊揚(yáng)其經(jīng)營(yíng)狀狀況與成績(jī)、、及個(gè)人魅力力03.明確其經(jīng)營(yíng)進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)展的的可能性04.提出最有利且且能夠讓分銷銷商自身理解解的有力說(shuō)辭辭05.暗示目前問題題所在06.獲得分理商的的共鳴07.與其一起分析析其原因所在在08.擬訂一份計(jì)劃劃書，盡可能能提供一些幫幫助09.及時(shí)跟蹤與輔輔導(dǎo)過程溝通的關(guān)鍵要要領(lǐng)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)代理商是否否實(shí)施市場(chǎng)支支持，我的看看法如下：1）對(duì)代理商商要實(shí)施全面面而細(xì)致的支支持2）代理商會(huì)為自己的利利益而努力,無(wú)須支持3）針對(duì)代理理商區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)實(shí)施針針對(duì)性支持4）根據(jù)代理理商業(yè)績(jī)完成成情況再?zèng)Q定定支持程度5）只對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)代代理商實(shí)施支支持6）根據(jù)合作作條款實(shí)施相相應(yīng)的支持7）其他06一級(jí)管理策略---讓我?guī)湍阗嶅X

其實(shí)是幫你自自己鞏固好長(zhǎng)長(zhǎng)期賺錢的基基礎(chǔ)觀念問題1.代理商會(huì)為自己的利益而努力,無(wú)須我來(lái)幫忙2.代理商賺錢與否是他自己的事情,這些與我無(wú)關(guān)3.我已給代理商最低折扣,再幫忙費(fèi)用受不了4.代理商業(yè)績(jī)差,憑什么我要去幫他的忙5.市場(chǎng)好自然無(wú)需幫忙,市場(chǎng)不好再幫也沒用6.代理商不喜歡我?guī)兔σ患?jí)管理策略---讓我?guī)湍阗嶅X

幫的要領(lǐng)及技技巧第一、幫是“義務(wù)””不是“任務(wù)務(wù)”第三、幫打“江山””不幫你坐““江山”第二、幫你“賺錢””不幫你“數(shù)數(shù)錢”第四、幫要“深度””不要“寬度度”第五、務(wù)“虛”為主主---務(wù)““實(shí)”為輔某省總代理所所屬的地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商，越級(jí)級(jí)向你上告省省總代理：價(jià)格管理不力力，配貨不齊齊不及時(shí)，人人員素質(zhì)低，，管理及市場(chǎng)場(chǎng)推廣力度差，，等等，要求求你撤換總代代理，于是你你：1）答應(yīng)其要要求2）把此情況況告訴總代理理，讓其恰當(dāng)當(dāng)處理3）警告地區(qū)區(qū)經(jīng)銷商不要要無(wú)理取鬧4）把二家都都叫來(lái)，當(dāng)面面化解矛盾5）做老“好好人”，聽聽聽而已6）答應(yīng)地區(qū)區(qū)經(jīng)銷商適當(dāng)當(dāng)幫他做做改改善工作，詢?cè)儐柶淅щy并并給予一定的支支持7）責(zé)令總代代理商改善其其相應(yīng)工作檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)07二級(jí)管理策略---立威不如施恩

施恩的要領(lǐng)及及技巧第一、“交情”比““事情”重要要第三、“恩情”與““面子”要兼兼顧第二、施“大恩”不不如多點(diǎn)“小小恩”第四、“人情”比““恩情”重要要第五、恰當(dāng)保持“距距離”和交往往“次數(shù)”檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)代理商是否否實(shí)施市場(chǎng)促促進(jìn)，我的看看法如下：1）對(duì)代理商商要實(shí)施全面面而完善的促促進(jìn)2）對(duì)代理商商無(wú)須采取促促進(jìn)方法3）使用廣告告是最好的促促進(jìn)方式4）使用人員員推廣方式是是最好的促進(jìn)進(jìn)方式5）使用產(chǎn)品品展覽會(huì)是最最好的促進(jìn)方方式6）使用獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方式是最好好的促進(jìn)方式式7）其他08網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)策略---有壓力才有動(dòng)力有壓力才有動(dòng)動(dòng)力--有動(dòng)動(dòng)力才有活力力--有活力力才有競(jìng)爭(zhēng)力力□有“任務(wù)””就有“計(jì)劃劃”□有“英雄””就會(huì)有“笨笨蛋”□善用“輔導(dǎo)導(dǎo)”強(qiáng)過“督督導(dǎo)”□有“激勵(lì)””才有“活力力”□善于建立““人脈”關(guān)系系網(wǎng)點(diǎn)促進(jìn)的二大方法推拉推網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)策略---有壓力才有動(dòng)力網(wǎng)點(diǎn)促進(jìn)的第第二方法拉□以行業(yè)應(yīng)用為導(dǎo)向□采用針對(duì)性的行業(yè)應(yīng)用推廣會(huì)□善用廠家的廣告與活動(dòng)事件□善于利用廠家培訓(xùn)活動(dòng)□建立地區(qū)行業(yè)樣板□讓客戶自己來(lái)說(shuō)C品牌在某省省級(jí)區(qū)域擁有有完善區(qū)域分分銷網(wǎng)點(diǎn),其其轄區(qū)內(nèi)有鄰鄰近的二家地地區(qū)代理商,A家代代理時(shí)間久,同時(shí)經(jīng)營(yíng)的的其他品牌和和產(chǎn)品類別多多,對(duì)C品品牌有嚴(yán)重的的經(jīng)營(yíng)惰性傾傾向,B家專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)C品牌,經(jīng)經(jīng)營(yíng)積極性與與主動(dòng)性較好好某段時(shí)期,A經(jīng)常投訴訴B有沖貨與與跨區(qū)經(jīng)營(yíng)行行為,經(jīng)查實(shí)實(shí)確有此事,但好在B家家沒有降價(jià)行行為,于是你你:1)告訴A經(jīng)經(jīng)查核,此事事不準(zhǔn)確,要要求A提供進(jìn)進(jìn)一步證據(jù)2)告訴A你你馬上處理此此事情,并派派人及時(shí)制止止和處理B的的行為3)告訴A你你會(huì)無(wú)法處理理,原因在于于他沒有重點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)好C品品牌4)告訴A你你會(huì)及時(shí)處理理,同時(shí)探討討被沖貨區(qū)的的經(jīng)營(yíng)強(qiáng)化問問題5)告訴A你你會(huì)及時(shí)處理理,同時(shí)默許許B的暫時(shí)行行為6)告訴A你你會(huì)及時(shí)處理理,同時(shí)鼓勵(lì)勵(lì)B繼續(xù)沖貨貨7)告訴A你你會(huì)及時(shí)處理理,等待A強(qiáng)強(qiáng)化后同時(shí)暗暗示B收斂行行為檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)09網(wǎng)絡(luò)控制策略---當(dāng)你是金槍魚鯰魚效應(yīng)就是把死魚變成活魚控制策略適當(dāng)采取沖貨貨策略2.穩(wěn)定是相相對(duì)的,活活力才是最重重要的3.一碗水不不端“平”4.釜底抽薪薪--對(duì)下級(jí)級(jí)骨干網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行滲透5.采取針對(duì)對(duì)性正面激勵(lì)勵(lì)措施6.先君子后后小人7.先小人后后君子檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)代理商人員員輔導(dǎo)，關(guān)鍵鍵在于：1）代理商人人員的心態(tài)改改變是第一位位2）代理商人人員的行為改改變是第一位位3）代理商人人員的觀念改改變是第一位位4）代理商人人員的技能改改變是第一位位5）代理商人人員的習(xí)慣改改變是第一位位6）代理商人人員的心情改改變是第一位位7）其他10人員管理策略---觀念第一位

策略一、以點(diǎn)的突破帶動(dòng)面的提升策略二、利益導(dǎo)向、市場(chǎng)為先策略三、問題導(dǎo)向、務(wù)實(shí)為主策略四、實(shí)施影響、拓寬視野策略五、友情為先、注重心態(tài)與時(shí)機(jī)策略六、尋找共識(shí)、求同存異地區(qū)渠道及代代理商管理關(guān)關(guān)鍵要領(lǐng)培訓(xùn)內(nèi)容之二二檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)地區(qū)市場(chǎng)的的評(píng)估,我我的看法如下下：1）不需要評(píng)評(píng)估,因?yàn)闉樵u(píng)估意義并并不大2）不需要評(píng)評(píng)估,因?yàn)闉橛刑嘁蛩厮赜绊懺u(píng)估準(zhǔn)準(zhǔn)確性3）需要評(píng)估估,以量化化方式分析地地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況4）需要評(píng)估估,以此考考核地區(qū)銷售售業(yè)績(jī)并發(fā)放放獎(jiǎng)金5）需要評(píng)估估,可以只只評(píng)估地區(qū)的的回款業(yè)績(jī)6）需要評(píng)評(píng)估,可可以只評(píng)估估地區(qū)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)效益7）其他11如何評(píng)價(jià)地區(qū)市場(chǎng)的好壞

1.渠道獲利能力2.渠道市場(chǎng)能力3.渠道控制能力評(píng)估三大內(nèi)內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)橫向比較縱向比較計(jì)劃比較評(píng)估地區(qū)市場(chǎng)三大能力的方法

◆三大關(guān)鍵鍵性指標(biāo)1、銷售額額2、毛利與與毛利率3、投入與與回報(bào)4、常用指指標(biāo)—銷售售費(fèi)用比評(píng)估地區(qū)渠渠道獲利能能力關(guān)鍵性評(píng)估估評(píng)估地區(qū)市場(chǎng)三大能力的方法

評(píng)估地區(qū)渠渠道市場(chǎng)能能力基礎(chǔ)性評(píng)估估評(píng)估四大重重要內(nèi)容◆市場(chǎng)占有率率調(diào)查絕對(duì)占有率率、相對(duì)占占有率評(píng)估估與比較◆渠道輻射能能力市場(chǎng)廣度評(píng)評(píng)估與比較較◆二級(jí)代理商商戶或行業(yè)業(yè)客戶數(shù)市場(chǎng)密度評(píng)評(píng)估與比較較◆代理商平均均銷售能力力市場(chǎng)深度評(píng)評(píng)估與比較較評(píng)估地區(qū)市場(chǎng)三大能力的方法

評(píng)估地區(qū)渠渠道控制能能力管理性評(píng)估估評(píng)估的四大大方面◆渠道穩(wěn)定性性地區(qū)代理商商的調(diào)整率率◆客戶穩(wěn)定性性代理商或行行業(yè)客戶的的流失率◆渠道效率性性雙向溝通和和支持狀況況◆渠道推廣性性廣告促銷活活動(dòng)等支持持的有效性性檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)代理商評(píng)評(píng)估，我通通常做法是是：1）只評(píng)估估代理商的的回款業(yè)績(jī)績(jī)2）只評(píng)估估代理商的的經(jīng)營(yíng)積極極性3）只評(píng)估估代理商的的回款業(yè)績(jī)績(jī)和合作關(guān)關(guān)系4）只評(píng)估估代理商的的經(jīng)營(yíng)實(shí)力力和回款業(yè)業(yè)績(jī)5）只評(píng)估估代理商的的市場(chǎng)潛力力和回款業(yè)業(yè)績(jī)6）只評(píng)估估代理商的的市場(chǎng)潛力力和合作關(guān)關(guān)系7）以上說(shuō)說(shuō)法我都不不同意12如何有效并針對(duì)性評(píng)估代理商關(guān)鍵性指標(biāo)4:4:2業(yè)績(jī)指標(biāo)/基礎(chǔ)指標(biāo)/管理指標(biāo)1.業(yè)績(jī)指指標(biāo)--進(jìn)貨、、回款、庫(kù)庫(kù)存等2.基礎(chǔ)指指標(biāo)--二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量(存量/增增量/流失失量)--二級(jí)平平均銷售業(yè)業(yè)績(jī)--二級(jí)市市場(chǎng)的發(fā)展展?jié)摿?-銷售人人員、銷售售設(shè)施3.管理指指標(biāo)--合作條條款的遵守守--是否有有市場(chǎng)沖突突行為--市場(chǎng)策策略或推廣廣等方面的的支持性--對(duì)二級(jí)級(jí)市場(chǎng)的支支持與輔導(dǎo)導(dǎo)、培訓(xùn)如何有效并針對(duì)性評(píng)估代理商最佳方法代理商積分分制(積分分平衡卡)◆將代理商業(yè)業(yè)績(jī)、基礎(chǔ)礎(chǔ)、管理行行為分解成成細(xì)節(jié)動(dòng)作作◆設(shè)計(jì)各個(gè)動(dòng)動(dòng)作的得分分標(biāo)準(zhǔn)和晉晉級(jí)分?jǐn)?shù)◆記錄代理商商動(dòng)作次數(shù)數(shù)和品質(zhì)，，并以標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行記分分◆根據(jù)代理商商的動(dòng)作情情況實(shí)施補(bǔ)補(bǔ)貼和支持持◆根據(jù)代理商商總分情況況進(jìn)行代理理商級(jí)別評(píng)評(píng)選，代理理商依級(jí)不同同而享受不不同的政策策和待遇◆規(guī)定代理商商責(zé)任和義義務(wù)，依據(jù)據(jù)違反的次次數(shù)和程度度進(jìn)行扣分，，根據(jù)分?jǐn)?shù)數(shù)不同階段段實(shí)施懲罰罰或降級(jí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為客戶戶溝通是否否有效，最最關(guān)鍵在于于：1）說(shuō)客戶戶喜歡聽的的話2）要十分分恭維客戶戶，并對(duì)客客戶有禮有有節(jié)3）口才要要比客戶好好，說(shuō)話要要詼諧幽默默4）仔細(xì)聆聆聽客戶心心聲5）把握客客戶的利益益和心態(tài)6）其他13代理商溝通的二大關(guān)鍵問題

人1.客戶溝溝通的黃金金法則2.客戶溝溝通的白金金定律3.與客戶戶交往的人人鬼法則4.如何面面對(duì)客戶的的“不禮貌貌”5.如何應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶的的批評(píng)鬼代理商溝通的二大關(guān)鍵問題

品牌授權(quán)經(jīng)經(jīng)營(yíng)獨(dú)家與非獨(dú)獨(dú)家產(chǎn)品系列與與類別區(qū)域劃分與與限制產(chǎn)品供應(yīng)折折扣經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)返返利市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)補(bǔ)貼或攤派派表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)信信用鼓勵(lì)兩大根本性性利益橫向利益垂直利益檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為與客客戶交往的的原則，最最關(guān)鍵在于于：1）做客戶戶喜歡做的的事情2）針對(duì)客客戶個(gè)性特特點(diǎn)實(shí)施不不同的交往往方法3）分析客客戶個(gè)人興興趣,投投其所好4）發(fā)揮自自己個(gè)性特特長(zhǎng)5）多贊美美多恭維6）其他14如何與不同類型代理商交往

紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人熱情主主動(dòng)好動(dòng)好好表現(xiàn)………喜新厭就情緒化耐心心差……控制挑挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向………說(shuō)話直截固執(zhí)……喜歡安穩(wěn)溫柔平平靜………老好人不喜爭(zhēng)論……注重細(xì)節(jié)善于分析計(jì)計(jì)劃………行動(dòng)力差過分憂郁……如何與不同類型代理商交往

臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送送鮮花、多多督促、多多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論、多多配合、多多諒解、多多支持多鼓勵(lì)、多多跟進(jìn)、多多帶頭、多多肯定重小節(jié)、多多交心、多多督促、多多幫助如何與不同類型代理商交往

典型四類客戶應(yīng)對(duì)辦法好勝型自私型自尊型挑刺型不爭(zhēng)功、多多支持、多多配合、多多鼓勵(lì)我不占你便便宜你也別別占我便宜宜面子比里子子大、維護(hù)護(hù)其自尊心心多諒解多寬寬容，必要要時(shí)候給點(diǎn)點(diǎn)顏色檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)于地區(qū)市市場(chǎng)沖突行行為,我我通常做法法是：1）發(fā)現(xiàn)沖沖突立即制制止2）發(fā)現(xiàn)降降價(jià)銷售立立即制止3）發(fā)現(xiàn)降價(jià)銷銷售立即制制止并處罰罰代理商4）發(fā)現(xiàn)沖沖突立即處處罰代理商商5）以上做做法我都不不同意6）其他15解決地區(qū)市場(chǎng)沖突的關(guān)鍵要領(lǐng)策略一鼓勵(lì)“善意”式?jīng)_貨策略二控制“降價(jià)”式?jīng)_貨策略三處罰代理商商要慢,且且雷聲要要大策略四改“處罰”方式為“激勵(lì)”方方式策略五以“太極”方式處理“邊界沖突突”檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)成為代理商商的優(yōu)秀教教練，我的的看法如下下：1）我不贊贊成這種提提法2）我更愿愿意成為代代理商銷售售隊(duì)伍的教教練3）我更愿愿意成為代代理商銷售售隊(duì)伍的主主教練4）我更愿意成成為代理商商銷售隊(duì)伍伍的領(lǐng)隊(duì)5）我更愿意成成為代理商商單位負(fù)責(zé)責(zé)人的教練練6）其他16如何成為代理商的優(yōu)秀教練

教練職責(zé)教練技巧評(píng)估隊(duì)伍素質(zhì)和技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練建議與提案跟進(jìn)訓(xùn)練過程與改進(jìn)改善對(duì)訓(xùn)練提供幫助不要去當(dāng)主教練善于影響分銷商訓(xùn)練觀念提供訓(xùn)練方法的實(shí)務(wù)技巧介紹成功與富有成效訓(xùn)練方法解決個(gè)案技術(shù)問題檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)幫助代理商商成功，我我認(rèn)為最關(guān)關(guān)鍵在于：：1）多給代代理商一些些資金或結(jié)結(jié)算信用額額支持2）給代理理商的產(chǎn)品品折扣要高高3）給代理理商區(qū)域多多做些廣告告或推廣會(huì)會(huì)4）多幫助助代理商開開發(fā)一些客客戶或訂單單5）給代理理商的業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)要高高6）以上說(shuō)說(shuō)法我都不不同意17如何幫助代理商獲得成功01讓分銷商掌掌握地區(qū)市市場(chǎng)管理要要術(shù)02改善市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略以以獲得更好好成效03提供必要的的而企業(yè)所所許可的支支持04幫助分銷商商提高銷售售技能05幫助分銷商商提高內(nèi)部部管理成效效06注重于點(diǎn)的的突破而不不是面的支支持成功表現(xiàn)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)于代理商商輔導(dǎo)的有有效性,最最關(guān)鍵在在于：1）制定代代理商管理理手冊(cè)并組組織學(xué)習(xí)2）同代理理商一起建建立市場(chǎng)計(jì)計(jì)劃并輔導(dǎo)導(dǎo)其執(zhí)行3)幫助助代理商制制定市場(chǎng)管管理策略4）幫助代代理商制定定銷售管理理制度5）針對(duì)代代理商突發(fā)發(fā)問題提供供專業(yè)咨詢?cè)円庖?）其他18如何針對(duì)性輔導(dǎo)代理商及所屬人員

策略一有計(jì)劃才有有輔導(dǎo)才有有成效策略三關(guān)注計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行過程和和主要環(huán)節(jié)節(jié)策略四給建議不給給決定策略五不要對(duì)人或或責(zé)任的問問題進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)策略二要輔導(dǎo)不要要督導(dǎo)更不不要當(dāng)管理理者策略六“交情”比“事情”重要輔導(dǎo)策略與與技巧檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為代理理商培訓(xùn)是是否有效，，最關(guān)鍵在在于：1）設(shè)立專專業(yè)講師來(lái)來(lái)培訓(xùn)代理理商人員2）開發(fā)專專門的培訓(xùn)訓(xùn)教材并強(qiáng)強(qiáng)化區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的培訓(xùn)訓(xùn)技能3）對(duì)代理理商人員實(shí)實(shí)施定期集集中培訓(xùn)4）抽調(diào)代代理商骨干干人員進(jìn)行行集中培訓(xùn)訓(xùn)5）培養(yǎng)代代理商骨干干人員成為為培訓(xùn)師6）其他19如何最有成效培訓(xùn)代理商及所屬人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)技巧01、地區(qū)市場(chǎng)與運(yùn)作方面02、地區(qū)人員銷售技能方面03、產(chǎn)品與服務(wù)方面04、技術(shù)支持與服務(wù)方面01、注重實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)02、注重觀念引導(dǎo)式培訓(xùn)03、注重典型個(gè)案的分析與問題解決04、注重情景化演繹與生動(dòng)比喻05、注重人員現(xiàn)有水平和培訓(xùn)心態(tài)06、注重點(diǎn)的突破而不是面的提升檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為能否否成為代理理商好朋友友，最關(guān)鍵鍵在于：1）經(jīng)常幫幫助代理商商2）要十分分恭維客戶戶，并對(duì)客客戶有禮有有節(jié)3）要讓代代理商喜歡歡我4）設(shè)法求求得代理商商喜歡我5）經(jīng)常送送點(diǎn)禮物或或宴請(qǐng)代理理商6）其他20如何成為代理商的“好朋友”

策略一塑造職業(yè)銷銷售人員形形象與內(nèi)涵涵、氣質(zhì)策略三要讓客戶比比你“厲害害”，要要保持低姿姿態(tài)策略四跟客戶在一一起,要讓讓他感覺很很輕松策略五要愛“屋””及“烏烏”,更要要愛“烏””得“屋屋”策略二全面尊重客客戶、保持持客戶服務(wù)務(wù)禮儀策略六不欺騙客戶戶，給客戶戶一些幫助助策略七迎合客戶愛愛好和個(gè)性性特點(diǎn)要讓客戶喜喜歡你9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:55:3705:55:3705:5512/31/20225:55:37AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:55:3705:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:55:3705:55:3705:55Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:55:3705:55:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20225:55:37上上午05:55:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:55上上午午12月月-2205:55December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/315:55:3705:55:3731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:55:37上午5:55上上午05:55:3712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:55:3705:55:3705:5512/31/20225:55:37AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:55:3705:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。05:55:3805:55:3805:55Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:55:3805:55:38December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:55: