客戶的開拓方法

你的資本夠不夠雄厚？—客戶開拓和經(jīng)營(yíng)技巧入門學(xué)習(xí)目標(biāo)了解客戶經(jīng)營(yíng)的重要性掌握客源開拓渠道及技巧掌握約訪客戶的話術(shù)技巧掌握與準(zhǔn)客戶接近的方法學(xué)會(huì)如何收集客戶資料巧用工具，高效管理客戶1.

蔡萬霖壹、客戶經(jīng)營(yíng)的重要性保戶卡28,000張賣菜哲學(xué)2.

原一平每天至少拜訪15人每個(gè)月至少見130新客戶人三個(gè)月至少拜訪300個(gè)不同的人3.你身邊的原一平壹、客戶經(jīng)營(yíng)的重要性狩獵式經(jīng)營(yíng)畜牧式經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象業(yè)績(jī)不穩(wěn)定繼續(xù)率差業(yè)績(jī)穩(wěn)定繼續(xù)率好收入高，壽險(xiǎn)生命長(zhǎng)原因每月拜訪對(duì)象少，無選擇性經(jīng)常碰到難纏的客戶，導(dǎo)致工作不順利士氣消沉，促成無力惡性循環(huán)客源不斷累積，客戶量多，可先過濾或長(zhǎng)期培養(yǎng)拜訪的幾乎都是好客戶，每日工作愉快良性循環(huán)結(jié)果簽約與否，歸因運(yùn)氣簽約多寡，視自己安排要永續(xù)經(jīng)營(yíng)就必須不斷開發(fā)準(zhǔn)客戶，且客戶需要長(zhǎng)期培養(yǎng)客戶經(jīng)營(yíng)決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷的成敗！壹、客戶經(jīng)營(yíng)的重要性導(dǎo)引銷售流程接近客戶收集客戶資料尋找購(gòu)買點(diǎn)建議書設(shè)計(jì)說明與促成保單遞送客戶服務(wù)準(zhǔn)客戶開發(fā)約訪客戶本單元將學(xué)習(xí)銷售流程的……準(zhǔn)客戶

來源1.緣故2.轉(zhuǎn)介紹3.陌生開發(fā)4.服務(wù)件5.區(qū)/職域…運(yùn)用系統(tǒng)的方法，找出可以拜訪的對(duì)象并整理出一份有效的名單。貳、準(zhǔn)客戶開發(fā)討論準(zhǔn)客戶來源的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)貳、準(zhǔn)客戶開發(fā)緣故法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1.不易拒絕，易商談2.成功率高，增強(qiáng)信心1.市場(chǎng)有限，勿過份依賴2.被拒絕時(shí)很難受陌生開發(fā)法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1.短時(shí)間內(nèi)可接觸大量的準(zhǔn)客戶2.可迅速磨練技巧3.可開發(fā)無限的市場(chǎng)4.培養(yǎng)臨機(jī)應(yīng)變的智慧1.失敗率較高2.浪費(fèi)體力，挫折感較大3.在建立關(guān)系上較費(fèi)時(shí)4.安全顧慮5.契約質(zhì)難確保轉(zhuǎn)介紹法法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1.第一線篩選準(zhǔn)客戶2.方便收集相關(guān)資料3.建立口碑，易成交4.效率較高5.安全性高1.難開口2.不愿意轉(zhuǎn)介紹服務(wù)件優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1.現(xiàn)成名單2.對(duì)方接受公司程度較高3.容易以服務(wù)接近客戶4.客戶資料多，容易規(guī)劃5.比較容易核保1.如前人服務(wù)不佳，反受負(fù)面影響

1.愛自己的的家人、、朋友2.容易接近近，容易易商量3.信任你，，促成幾幾率高4.你不開口口，別人人也會(huì)開開口貳、準(zhǔn)客客戶開發(fā)發(fā)從緣故市市場(chǎng)做起起拒絕保險(xiǎn)險(xiǎn)，不是是拒絕你你本人開口要求求轉(zhuǎn)介紹紹拒絕你認(rèn)識(shí)的人人不多誰會(huì)比你你更用心心提供適適合的壽壽險(xiǎn)產(chǎn)品品？讓你認(rèn)識(shí)識(shí)的人提提供他們們認(rèn)識(shí)的的人的名名單，并并提供準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的資料給你。貳、準(zhǔn)客客戶開發(fā)發(fā)轉(zhuǎn)介紹解決緣故故有限的的最佳方方法忘記和害害怕是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的的絆腳石石--養(yǎng)成轉(zhuǎn)介介紹的好好習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹話話術(shù)演練練1.稱贊客戶戶2.取得認(rèn)同同與肯定定強(qiáng)調(diào)所提提供的服服務(wù)3.請(qǐng)客戶戶提供供名單單提示所所需條條件4.詢問被被介紹紹者的的資料料5.請(qǐng)求引引薦與與介紹紹6.承諾讓讓客戶戶知道道結(jié)果果貳、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶開發(fā)發(fā)貳、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶開發(fā)發(fā)轉(zhuǎn)介紹紹拒絕絕處理理我和他他聯(lián)絡(luò)絡(luò)之后后再告告訴你你一時(shí)想想不起起來，，過陣陣子再再說我的朋朋友都都買了了我只提提供名名單就就好，，不用用具名名準(zhǔn)客戶戶開發(fā)發(fā)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練叁、約約訪客客戶為獲得得與客客戶見見面機(jī)機(jī)會(huì)，，我們應(yīng)該要要……1.準(zhǔn)備好好足夠的的準(zhǔn)客客戶2.相信自自己能做得得到并并真的的去做做3.為電話話約訪訪作準(zhǔn)備備4.檢討你你的表表現(xiàn)安排約訪

推介名單

DM個(gè)人觀察

親友

陌生拜訪

需求分析面談建議書說明與促成

成交件數(shù)

251031叁、約約訪客客戶足夠的的準(zhǔn)客客戶叁、約約訪客客戶減少奔奔波、、節(jié)約約時(shí)間間/交通成成本利于規(guī)規(guī)劃、、直接接接觸觸交涉涉合乎禮禮節(jié)、、博得得傾聽聽事先約約訪，，有哪哪些好好處？？叁、約約訪客客戶約訪客客戶的的方法法面對(duì)面面網(wǎng)絡(luò)（QQ、MSN、E-MAIL）電話叁、約約訪客客戶電話約約訪的的前置置準(zhǔn)備備外在準(zhǔn)準(zhǔn)備名單要要足夠夠地點(diǎn)要要安靜靜話術(shù)要要多練練內(nèi)在準(zhǔn)準(zhǔn)備心情放放輕松松內(nèi)心有有熱情情面容帶帶微笑笑只求見見面機(jī)機(jī)會(huì)叁、約約訪客客戶電話約約訪的的阻礙礙電話占占線的的困擾擾準(zhǔn)客戶戶很忙忙，易易激怒怒對(duì)方方時(shí)間緊緊迫，，容易易導(dǎo)致致推辭辭超級(jí)秘秘書叁、約約訪客客戶建立約約訪的的自信信心克服電電話恐恐懼，，從緣緣故做做起養(yǎng)成良良好習(xí)習(xí)慣，，有量量就有有機(jī)會(huì)會(huì)，心心態(tài)要要正確確善用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹取得得名單單電話約約訪的的話術(shù)術(shù)重點(diǎn)點(diǎn)1.寒暄確認(rèn)接接聽者者身分分2.自我介介紹確定自自己有有沒有有打擾擾3.說明目目的4.要求面面訪5.約定時(shí)時(shí)間和和地點(diǎn)點(diǎn)二擇一一法提提出拜拜訪6.拒絕處處理為以后后的約約訪鋪鋪路叁、約約訪客客戶稱為四四個(gè)NO1.NoMoney沒錢2.NoNeed不需要要3.NoHurry不急4.NoTrust沒信心心客戶的的拒絕絕分類類叁、約約訪客客戶拒絕處處理技技巧1.拒絕理理由分分類2.表現(xiàn)諒諒解承認(rèn)客客戶拒拒絕的的問題題3.處理拒拒絕理理由運(yùn)用四大技技巧－保持持沉默默－反問問”為為什么么”－將否否定變變成肯肯定－期待客客戶拒拒絕4.要求下下次見見面時(shí)時(shí)間叁、約約訪客客戶叁、約約訪客客戶電話約訪話術(shù)演練發(fā)揮創(chuàng)意，驚喜無限想一想想，客客戶對(duì)對(duì)服務(wù)務(wù)有哪哪些需需求？？預(yù)期性性VS非預(yù)期期性肆、接接近客客戶服務(wù)做做的好好，業(yè)業(yè)績(jī)沒沒煩惱惱！肆、接接近客客戶溝通原原則傾聽、發(fā)問【二大技巧】贊美、微笑、認(rèn)同【三大力量】1.聊天天牢記溝溝通原原則做個(gè)知知識(shí)廣廣博的的開心心果時(shí)時(shí)事新新聞生生活感感想保保險(xiǎn)資資訊……小秘訣：只只要開口就就有機(jī)會(huì)肆、接近客客戶2.成為客戶的的協(xié)力者走進(jìn)客戶生生活利用你的優(yōu)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮你的才才能善用你你的優(yōu)勢(shì)與與才能，走走進(jìn)客戶生生活肆、接近客客戶提供訊息：：公司活動(dòng)動(dòng)、商品發(fā)發(fā)售、健康康/理財(cái)資訊、、獲獎(jiǎng)或晉晉升榮譽(yù)……小媒體：幸幸福家庭、、生日禮物物、年節(jié)贈(zèng)贈(zèng)送以個(gè)人名義義選對(duì)時(shí)機(jī)，，如：生日日前夕、年年節(jié)第一個(gè)個(gè)祝福短信、郵件件，更好是是當(dāng)面隔三岔五，，符合客戶戶興趣和生生活型原則3.提供訊息、、贈(zèng)送小媒媒體肆、接近客客戶4.問卷調(diào)查話術(shù)要點(diǎn)示范話術(shù)寒暄李大哥，你好你好！目的我現(xiàn)在準(zhǔn)備換工作…表格介紹這是一份問卷調(diào)查…拒絕處理…填寫表格…結(jié)束訪談感謝李大哥的配合…了解客戶想想法尋找適合話話題作業(yè)預(yù)告肆、接近客客戶肆、接近客客戶理財(cái)觀念訪訪談表操作要點(diǎn)學(xué)員話術(shù)研研討學(xué)員話術(shù)演演練伍、收集客客戶資料HardFactsSoftFacts年齡、職業(yè)、家庭狀況、收入、結(jié)婚、生子、換工作、買房子等變化心情、感受、喜好、性格、觀念……收集的方法或途徑：1、透過他人2、通過本人（問卷調(diào)查、聊天、觀察）星座、血型型…認(rèn)識(shí)你自己己認(rèn)識(shí)客戶1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀每每個(gè)項(xiàng)目，，勾選出符符合自己的的形容詞。。2.當(dāng)您回答問問題時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)想象您是平常工作中中的自己。。3.請(qǐng)您在五分鐘內(nèi)作答完畢，，無須考慮慮太多，依依直覺回答即可。伍、收集客客戶資料考拉型貓頭鷹型老虎型孔雀型步調(diào)快獨(dú)斷直接外向步調(diào)慢保守間接內(nèi)向重關(guān)系以人為主愛助人喜支配以以事為主主獨(dú)立變色龍伍、收集客客戶資料面對(duì)不同類類型客戶你你可以這么么說……考拉型貓頭鷹型老虎型孔雀型※有你在旁邊邊總會(huì)感到到自在愉快快……※你真是很會(huì)會(huì)激勵(lì)別人人……※你工作努力力，

總是是盡力而為為……※你處理事情情的能力真真強(qiáng)……伍、收集客客戶資料考拉型貓頭鷹型老虎型孔雀型銷售前，先先取得他們們的信任……利用圖表來來進(jìn)行銷售售……期待的是歡歡愉的銷售售過程……讓他們享受受做決定的的快感……面對(duì)不同類類型客戶你你可以這么么做……伍、收集客客戶資料星座傳說3.21～4.204.21～5.215.22～6.216.22～7.22白羊座金牛座雙子座巨蟹座7.23～8.238.24～9.239.24～10.2310.24～11.22獅子座處女座天秤座天蝎座11.23～12.2112.22～1.201.21～2.192.20～3.20射手座魔羯座水瓶座雙魚座伍、收集客客戶資料心理測(cè)驗(yàn)伍、收集客客戶資料尋找你自己己的準(zhǔn)客戶戶營(yíng)銷員自身身的素質(zhì)修修養(yǎng)和所屬屬的社會(huì)群群體在無形形中限制著他他的準(zhǔn)客戶戶范圍你喜歡/擅長(zhǎng)跟以下下哪些人群群交往？請(qǐng)忠實(shí)對(duì)待待自己的感感受，并享享受跟客戶戶交往的樂樂趣！(小)老板醫(yī)生/老師經(jīng)理人家庭主婦伍、收集客客戶資料1.藍(lán)卡→保戶戶卡2.紅卡→協(xié)力力卡3.綠卡→增員卡三卡介紹陸、巧用工工具，高高效管理客客戶1.藍(lán)卡─保戶卡2.紅卡─協(xié)力卡3.綠卡─增員卡藍(lán)卡→紅卡紅卡→綠卡藍(lán)卡→綠卡卡片的變色色原始名單C卡B卡A卡保戶戶(建立關(guān)系)(深入洽談)(落實(shí)促約)剛剛認(rèn)識(shí)的的人觀念較好的的人可能投保的的人(成交)D卡明顯排斥長(zhǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)藍(lán)卡的分級(jí)級(jí)原則：先求求量多多多多益善藍(lán)卡的填寫寫示例成為保戶則剪去此角準(zhǔn)客戶來源拜訪記錄1.

今天做了什么2.

結(jié)果是什么3.

下次預(yù)計(jì)什么時(shí)候聯(lián)絡(luò)或拜訪4.

要做什么……連續(xù)劇卡片的生命力卡片管理-卡箱介紹排列整齊分級(jí)清楚卡片+卡箱=客戶經(jīng)營(yíng)的的基石轉(zhuǎn)填入藍(lán)卡請(qǐng)記得：1.帶著客戶的的需要2.帶著喜悅的的色彩3.帶著熱烈的的情感4.帶著豐富的的點(diǎn)子去拜拜訪訪你你的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶??！baobao18_com/18baobao18謝謝觀看保保網(wǎng)微信，新浪微博9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:39:0106:39:0106:3912/31/20226:39:01AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:39:0106:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:39:0106:39:0106:39Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:39:0106:39:01December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20226:39:01上午06:39:0112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:39上上午午12月月-2206:39December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:39:0106:39:0131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:39:01上上午6:39上上午06:39:0112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:39:0106:39:0106:3912/31/20226:39:01AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:39:0106:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:39:0106:39:0106:39Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:39:0106:39:01December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:39:01上上午午06:39:0112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:39上上午午12月月-2206:39December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:39:0106:39:0131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:39:01上上午午6:39上上午午06:39:0112月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。06:39:0106:39:0106:3912/31/20226:39:01AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月