客戶購房心理與銷售策略培訓(xùn)課程

客戶購房心理與銷售策略

概念機構(gòu)

課程內(nèi)容常見的客戶購房心理類型與銷售對策注意客戶的年齡差異客戶的職業(yè)特征不容忽視銷售中必須銘記的細節(jié)常見的客戶購房心理類型與銷售對策理智穩(wěn)健型客戶小心謹慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶心理活動特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；對于房屋的微小細節(jié)，他都會詳細了解，絕不含糊；有時會把你當成木偶，自己則是觀眾；對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你；

冷靜穩(wěn)健型客戶的辨別方法喜歡靠在椅子背上思考；有時，以懷疑的目光觀察你；有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；置業(yè)顧問的營銷策略必須很注意聽取他所說的每一句話；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對不能流露出迫不及待的樣子；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時，必須熱情；心理活動特征做事過分小心，甚至一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；常常因為一個無關(guān)大局的小事影響情緒；對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。小心謹慎型客戶辨別的方法對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個舉動；握手時，先凝視你，而后再與你握手；置業(yè)顧問的營銷策略以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；不要對他施加壓力；介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮；以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎……”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過幾個細節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強他的信心；當他的問題遠離主題時，要隨時創(chuàng)造機會引入正題；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇；心理活動特征做事謹慎，考慮問題常常有自己的一套；不輕易相信你的話；沉默寡言言型客戶戶辨別的的方法外表嚴肅肅，反應(yīng)應(yīng)冷漠；；態(tài)度表現(xiàn)現(xiàn)為滿不不在乎；；給你的感感覺——令人難以以親近；；此種類型型的客戶戶不愿意意與任何何人握手手；置業(yè)顧問問的營銷銷策略除介紹樓樓盤的特特點之外外，應(yīng)通通過親切切的態(tài)度度縮短雙雙方的距距離。通過多種種話題，，以求盡盡快發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他感興興趣的話話題，從從而了解解其真正正需求；；如果他表表現(xiàn)厭煩煩，可以以考慮讓讓他獨自自參觀沙沙盤或看看資料，，在他需需要時，，你再進進行介紹紹；你不能對對他施加加壓力，，或者強強迫推銷銷；輕松一下下，來一一點無傷傷大雅的的幽默打打破僵局局；心理活動動特征天性易激激動，容容易受外外界慫恿恿與刺激激；沖動起來來，則很很快能做做出決定定；感情沖動動型客戶戶辨別的的方法遇到投入入的話題題，總是是坐不住住椅子；；經(jīng)常打斷斷你的話話題，問問一些你你沒有思思想準備備的問題題；握筆寫字字時，右右手拇指指習(xí)慣地地按在食食指上；；握手時非非常猛烈烈，令你你有疼痛痛感；置業(yè)顧問問的營銷銷策略不斷地強強調(diào)樓盤盤特色，，可以促促使他快快速決定定；經(jīng)常重復(fù)復(fù)關(guān)鍵的的話題；；介紹樓盤盤特色品品質(zhì)的時時候，你你首先要要自我肯肯定，采采用點頭頭的動作作，但要要自然而而然，不不要讓他他識破。。在整個樓樓盤說明明過程中中，要不不斷地做做手勢，，吸引他他的目光光，誘導(dǎo)導(dǎo)他的潛潛意識。。當他不想想購買時時，要應(yīng)應(yīng)對得體體，以免免他過激激的言辭辭影響其其他的客客戶；心理活動動特征內(nèi)心猶猶豫不不決，，不敢敢做決決定；；90%為第第一次次置業(yè)業(yè)，自自感經(jīng)經(jīng)驗不不足，，怕上上當；；經(jīng)歷淺淺薄，，但自自知缺缺乏判判斷力力；優(yōu)柔寡寡斷型型客戶戶的辨辨別方方法經(jīng)常問問一些些外行行的話話題；；憂慮一一些無無關(guān)緊緊要的的問題題；偶爾做做出滑滑稽而而可笑笑的動動作；；關(guān)鍵時時刻，，總是是猶豫豫不決決，只只關(guān)注注缺點點和風(fēng)風(fēng)險；；和他握握手，，你已已經(jīng)伸伸出手手來，，他卻卻不知知所措措，直直至你你把手手縮回回去時時，他他才把把手伸伸出來來；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略你必須須態(tài)度度堅決決而自自信；；想辦法法讓他他放松松；可以通通過信信而有有證的的公司司業(yè)績績、樓樓盤品品質(zhì)、、服務(wù)務(wù)保證證贏得得他對對你的的信賴賴；在適當當?shù)臅r時機幫幫助他他做決決定；；心理活活動特特征具備一一定的的權(quán)勢勢背景景或經(jīng)經(jīng)濟實實力，，感覺覺自己己與別別人不不一樣樣；喜歡以以下馬馬威來來觸動動別人人；盛氣凌凌人型型客戶戶的辨辨別方方法言談舉舉止顯顯露出出趾高高氣揚揚；語言詞詞匯組組合能能力較較差；；字跡潦潦草；；與你保保持一一定的的站位位距離離，并并不與與你直直面相相對；；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略及時穩(wěn)穩(wěn)住立立場，，態(tài)度度不卑卑不亢亢；在尊敬敬他的的同時時，適適當恭恭維他他；在恭維維的過過程中中，尋尋找他他的““弱點點”，，創(chuàng)造造銷售售的機機會；；心理活活動特特征由于迷迷信，，常常常會將將決定定權(quán)交交由““神意意”或或隨行行的風(fēng)風(fēng)水大大師；；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略必須通通過現(xiàn)現(xiàn)代的的觀點點配合合其風(fēng)風(fēng)水觀觀，強強調(diào)人人的價價值；；引導(dǎo)其其選擇擇科學(xué)學(xué)的居居住方方式；；心理活活動特特征比較敏敏感，，聽風(fēng)風(fēng)便是是雨；；凡事都都往壞壞處想想，任任何小小事都都容易易刺激激他；；底氣不不足，，依賴賴性強強；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略必須言言行謹謹慎，，少說說多聽聽；儀態(tài)莊莊重嚴嚴肅，，在取取得信信任后后以有有力的的事實實說服服他；；不要做做過多多的描描述；；心理活活動特特征隨意看看看，，不能能立即即決定定；或者根根本沒沒有購購買的的意向向；有購買買意向向的話話，也也習(xí)慣慣拖延延，企企盼更更大的的優(yōu)惠惠；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略介紹過過程中中不斷斷地試試探客客戶不不能決決定的的原因因；讓一些些小利利，試試探他他的感感覺；；客戶年年齡分分類老年客客戶中年客客戶年輕夫夫婦老年客客戶群群體的的心理理特征征這一類類型客客戶包包括老老年人人、寡寡婦、、鰥夫夫等；；他們的的共同同點是是：孤孤獨；；購房意意愿往往往征征求朋朋友及及家人人的意意見，，來決決定是是否購購買；；對于置置業(yè)顧顧問，，他們們的態(tài)態(tài)度是是疑信信參半半；在作購購買決決定時時，較較一般般人還還要謹謹慎；；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略進行說說明時時，言言詞必必須清清晰、、確實實、態(tài)態(tài)度誠誠懇、、親切切，同同時表表現(xiàn)出出對他他（她她）們們的關(guān)關(guān)心；；說明結(jié)結(jié)束之之后，，必須須記住住，絕絕對不不能施施加壓壓力，，或者者強迫迫推銷銷，不不妨花花點時時間與與他們們談?wù)撜撋罨钤掝}題；總總之，，對這這一類類型客客戶，，必須須具有有相當當?shù)哪湍托?；；最關(guān)鍵鍵也是是最重重要的的問題題在于于你必必須獲獲得他他（她她）們們的信信任；；中年客客戶群群體的的心理理特征征擁有家家庭，，也有有安定定的職職業(yè)；；希望擁擁有更更好的的生活活空間間，注注重未未來；；努力想想使自自己及及家人人生活活的更更加自自由自自在；；希望家家庭生生活美美滿幸幸福，，因此此極力力愿為為家人人奮斗斗；自有主主張，，決定定的能能力，，因此此，只只要住住宅確確實品品質(zhì)優(yōu)優(yōu)良，，自己己并有有購買買意愿愿，則則一定定購買買；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略你應(yīng)該該和他他們做做朋友友，使使他們們能信信賴你你；必須對對他們們的家家人表表示出出關(guān)心心之意意；對他們們個人人要予予以推推崇和和肯定定；說明我我們的的樓盤盤產(chǎn)品品與他他們燦燦爛的的未來來有著著密不不可分分的關(guān)關(guān)系；；年輕夫夫婦客客戶群群體的的心理理特征征在經(jīng)濟濟上感感到拮拮據(jù)，，但總總是會會在外外人面面前盡盡量隱隱瞞；；憧憬美美好的的未來來，虛虛榮心心比較較強；；思想樂樂觀，，積極極地想想改變變現(xiàn)狀狀；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略要誠心心與他他們交交往；；表現(xiàn)自自己的的熱誠誠，介介紹樓樓盤產(chǎn)產(chǎn)品時時，可可刺激激他們們的購購買欲欲望；；在交談?wù)勚?，，不妨妨談?wù)務(wù)劚舜舜说纳畋潮尘啊?、未來來、情情感等等話題題；必須考考慮他他們的的經(jīng)濟濟能力力，在在樓盤盤產(chǎn)品品說明明時，，以盡盡量不不增加加他們們的心心理負負擔為為原則則；客戶職職業(yè)的的分類類企業(yè)家家政府公公務(wù)員員醫(yī)生企業(yè)白白領(lǐng)（（經(jīng)營營管理理人員員）技術(shù)人人員（（工程程師））警察和和軍官官高級知知識分分子教師企業(yè)家家的心心理特特征心胸開開闊，，思想想積極極；通常很很快就就能決決定購購買與與否；；由于對對市場場的分分析能能力極極強，，對交交易的的實際際情形形，也也了如如指掌掌；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略稱贊他他在事事業(yè)上上的成成就；；激起他他的自自負心心理；；熱誠地地為他他介紹紹樓盤盤產(chǎn)品品；政府公公務(wù)員員的心心理特特征由于職職業(yè)習(xí)習(xí)慣，，通常常無法法輕易易下決決定；；一定程度上上要依賴售售樓員的誘誘導(dǎo)能力；；對售樓員普普遍存有戒戒心；如果你不詳詳細說名樓樓盤產(chǎn)品的的優(yōu)點，購購買希望將將很渺茫；；置業(yè)顧問的的營銷策略略可以稍微施施加壓力，，但要循序序漸進；用時間來爭爭取他，鍥鍥而不舍地地爭取他，，但要拿出出熱誠；醫(yī)生的心理理活動特征征經(jīng)濟狀況良良好，有占占有欲望；；思想保守型型的知識分分子；經(jīng)常以自己己的職業(yè)和和技術(shù)來自自我炫耀；；置業(yè)顧問的的營銷策略略進行樓盤產(chǎn)產(chǎn)品說明時時，應(yīng)該強強調(diào)居住的的實用價值值；你必須顯露露出你自己己的專業(yè)知知識和獨特特的品味；；企業(yè)白領(lǐng)心心理活動特特征頭腦精明，，知識面寬寬；面對售樓員員，有時會會表現(xiàn)出態(tài)態(tài)度傲慢或或拒人千里里之外；完全以階段段性的心情情來對樓盤盤進行分析析和選擇；；不愿意承受受節(jié)外生枝枝的壓力；；置業(yè)顧問的的營銷策略略雖然他表現(xiàn)現(xiàn)出一種自自信而專業(yè)業(yè)的態(tài)度，，但你只要要能夠很恭恭敬、很謙謙虛地進行行你一系列列的說明，，他很快就就動心；在樓盤產(chǎn)品品說明時，，要著重突突出環(huán)境和和景觀的概概念；技術(shù)人員（（工程師））心理活動動特征腦海中想的的大都是理理論；不會用感情情來支配自自己；對任何事物物都想追根根究底；頭腦清晰，，決不可能能沖動購買買；置業(yè)顧問的的營銷策略略尊重他的權(quán)權(quán)利；了解他的專專業(yè)，并向向他請教一一些專業(yè)的的問題；真實的介紹紹樓盤產(chǎn)品品的優(yōu)點，，客觀地說說出缺點；；讓他自己做做判斷；警察和軍官官的心理活活動特征職業(yè)習(xí)慣造造成善于懷懷疑他人；；對任何商品品本身都百百般挑剔；；如果他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與你有相相似之處時時，他的情情感便很自自然地與你你接近；對自己的職職業(yè)感到驕驕傲，經(jīng)常常喜歡炫耀耀；置業(yè)顧問的的營銷策略略和他交談，，推崇他的的人品及職職業(yè)；對他的自夸夸，你必須須專心傾聽聽；對他表示敬敬意；尋找時機將將樓盤產(chǎn)品品與他的生生活聯(lián)系起起來，創(chuàng)造造一個未來來的憧憬。。高級知識分分子心理活活動特征個性保守，，典型的思思想家；對任何事物物先予以思思考再作決決定；穩(wěn)定而守成成，對生活活環(huán)境居住住空間的興興趣有限，，但不拒絕絕購買；置業(yè)顧問的的營銷策略略在交談中，，如果你能能顧全他的的自尊心，，同時，你你還可以推推崇他的淵淵博學(xué)識，，并表示有有機會愿意意向他請教教一些學(xué)識識方面的問問題，很快快就能引起起他對你的的好感。從從而進行細細節(jié)化的銷銷售工作；；教師的心理理活動特征征習(xí)慣于交談?wù)?，但思想想保守；當他表述一一些觀點時時，希望別別人專心傾傾聽；置業(yè)顧問的的營銷策略略首先表現(xiàn)出出你對教師師這個事業(yè)業(yè)的敬意；；在你進行商商品說明時時，必須謹謹守清晰而而不夸張的的原則；銷售中必須須銘記的細細節(jié)成交的關(guān)鍵鍵不關(guān)是在在樓盤莫使“資料料”成“死死料”尋找潛在的的客戶的方方法擬定訪問客客戶的時間間不要忽略你你的名片西服絕對不不是售樓員員的制服起坐要向?qū)Ψ娇待R成交的關(guān)鍵鍵不只是在在樓盤有購買力的的人不見得得有購買欲欲！但有購購買力的人人可以隨心心所欲。置業(yè)顧問在在推銷樓盤盤的時候，，同時要將將自己推銷銷給客戶。?？蛻粼冢ㄆ谄诜浚╇A段段無法感受受住宅的優(yōu)優(yōu)越性之前前，若感受受不到置業(yè)業(yè)顧問的魅魅力，自然然不會用冷冷靜態(tài)度判判斷是否購購買。置業(yè)顧問的的魅力其實實就是樓盤盤的魅力。。莫使“資料料”成“死死料”售樓部雖然然除了準備備詳盡的樓樓書、海報報、價格表表、公司簡簡歷等宣傳傳品，還備備有印制精精美的目錄錄，都沒能能收到令人人滿意的效效果。為什什么？因為為缺少形象象宣傳！售樓部的資資料是“死死的”需要要置業(yè)顧問問賦予生命命，變成““活料”。。只有活潑潑、新鮮、、充滿熱情情的，才能能感動顧客客，從而創(chuàng)創(chuàng)造實績。。尋找潛在客客戶的方法法老客戶介紹紹；向相關(guān)人士士介紹；；個人觀察；；利用編外信信息員；串門走訪；；擬定訪問客客戶的時間間時間的選擇擇因人而異異，不同職職業(yè)有不同同的時間規(guī)規(guī)律；財會人員：：拜訪時間要要錯開月初初和月末；；公司職員：：拜訪時間最最好安排在在上午11點至12點和下午4點以以后；家庭主婦：：拜訪時間在在上午10點至11點和下午午2點至4點較合適；；美容業(yè)：拜訪時間為為上午11點至下午午2點為最最佳；餐飲業(yè)：拜訪時間選選擇在下午午2點至3點；學(xué)校教師：：拜訪時間應(yīng)應(yīng)該選擇在在中午12點至13點；不要忽略你你的名片名片是一種種“自我延延伸”；；利用名片啟啟迪客戶；；西裝絕對不不是置業(yè)顧顧問的制服服禮儀絕不能能拘于一種種形式；如果連續(xù)訪訪問，服裝裝變化將產(chǎn)產(chǎn)生比較好好的效果。。起坐要向?qū)Ψ娇待R把上座讓給給顧客；與顧客并肩肩而座，是是最具戰(zhàn)略略價值的方方法；和多位顧客客一起入座座時，則有有二種方法法；什么是上座座呢？兩個扶手的的是上座，，長沙發(fā)是是下座。面對大門的的是上座，，接近門口口處的位置置是下座。?？Х葟d里過過道一邊的的是下座。?？繅Ρ诘牡囊环绞巧仙献？Х葟d里過過道一邊的的是下座。。靠墻壁的的一方是上上座。與顧客并肩肩而座，是是最具戰(zhàn)略略價值的方方法入座時，最最重要的要要領(lǐng)是最好好能與顧客客并肩而坐坐。你的座座位離顧客客越遠，你你越難控制制顧客的心心思。你必必須記住，，座位的距距離通常也也是交易的的障礙。你和多位顧顧客一起入入座時的二二種方法A、你坐在在中間的位位置時，很很自然地阻阻斷客戶間間的聯(lián)系，，削弱其防防御的能力力。還可以以使兩位客客戶都能清清晰地聽到到你對銷售售商品的介介紹及說明明，同時，，當顧客的的注意力稍稍微散漫時時，你也可可以不經(jīng)意意的碰觸他他的手，吸吸引他專注注。B、當你坐坐在兩位顧顧客正對面面的位置，，優(yōu)點在于于你可以充充分地觀察察顧客的表表情及眼光光中所流露露出的心理理狀態(tài)，但但其缺點是是推銷員背背后所有可可能發(fā)生的的事情，都都將毫無保保留地映入入顧客的眼眼簾之中，，如此則會會使顧客的的注意力分分散，破壞壞了你對樓樓盤所作的的介紹與說說明。非常感謝您您的收看?。?！全新概念營營銷顧問有有限公司2005年年03月10日9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:44:5006:44:5006:4412/31/20226:44:50AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:44:5006:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:44:5006:44:5006:44Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:44:5006:44:50December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:44:50上午午06:44:5012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:44上上午12月-2206:44December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:44:5006:44:5031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:44:50上上午午6:44上上午午06:44:5012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。　?2月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:44:5006:44:5006:4412/31/20226:44:50AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:44:5006:44Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:44:5006:44:5006:44Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:44:5006:44:50December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月20226:44:50上上午06:44:5012月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九