導(dǎo)購(gòu)員促銷服務(wù)技藝

深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員促銷服務(wù)技藝導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)建設(shè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員必備要素促銷工作的心理態(tài)度促銷員的工作角色建立自我價(jià)值的新處方促銷服務(wù)的新模式培養(yǎng)顧客的信賴感促銷員正確的接待禮儀對(duì)消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)層的敏感和關(guān)注顧客為什么購(gòu)買顧客型態(tài)的探討目錄1促銷員的必備要素促銷工作的心理態(tài)度促銷員的工作角色建立自我價(jià)值的新處方促銷服務(wù)的新模式培養(yǎng)顧客的信賴感促銷員正確的接待禮儀對(duì)消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)層的敏感和關(guān)注顧客為什么購(gòu)買顧客型態(tài)的探討目錄2目錄（續(xù)）促銷服務(wù)原則提高銷售技巧在潛意識(shí)中影響顧客的能力處理異議的技巧促銷員的自我管理獲取卓越業(yè)績(jī)之道促銷員成功的十大關(guān)鍵良好的人際合作關(guān)系策略追求生命中真實(shí)的意義展現(xiàn)豐富而光彩的人生3促銷員的八個(gè)必備要素易于親近人際接觸的技巧良好的介紹商品與服務(wù)的技巧處理異議的技巧完整的商品知識(shí)寧?kù)o的心靈健康的身體討人喜歡積極的態(tài)度4決勝邊緣的觀念：優(yōu)秀的促銷員與一般的促銷員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵。——即所謂的專業(yè)職能（必備的要素）3%—4%要堅(jiān)持做下去，以下三點(diǎn)必須做到：1、下定決心2、掌握關(guān)鍵的技巧3、掌握促銷員的觀念促銷員的八個(gè)必備要素（續(xù)）5促銷員工作的心理態(tài)度研究報(bào)告顯示：一個(gè)人在所從事的活動(dòng)中，有85%以上是因自己的內(nèi)心所持的態(tài)度而決定的。正直、誠(chéng)實(shí)、公平的交易商品與服務(wù)的品質(zhì)重視、關(guān)懷、照顧每一位顧客的態(tài)度追求卓越的表現(xiàn)個(gè)人自我尊重的態(tài)度決定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情緒定律吸引定律間接效應(yīng)定律相關(guān)定律相關(guān)定律因果定律金科玉律：促銷態(tài)度的主要因素是6促銷員的工作角色專業(yè)的顧客消費(fèi)顧問與葡萄酒業(yè)界相關(guān)的基本知識(shí)與管理術(shù)語(yǔ)本葡萄酒行業(yè)應(yīng)具備的專門知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、咨詢傳播）熟悉酒店的銷售常識(shí)懂得葡萄酒促銷的技巧解答顧客關(guān)于葡萄酒的未知為顧客作有效的葡萄產(chǎn)品組合為顧客選擇適宜的葡萄酒將商品情報(bào)提供給顧客創(chuàng)造舒適、歡娛的消費(fèi)環(huán)境使顧客對(duì)酒店產(chǎn)生親切、認(rèn)同和依賴感角色成效7建立促銷員自我價(jià)值的新處方人類潛能的公式：先天屬性+培養(yǎng)屬性X態(tài)度=個(gè)人潛能態(tài)度被人認(rèn)為是人類生活中最重要的字眼。我們生活中做的事，85%是與態(tài)度有關(guān)的。在你成功的事件中，85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。態(tài)度因個(gè)人的期望而產(chǎn)生。

我們的期望是由我們的信念與價(jià)值觀而產(chǎn)生的。我們有一大堆的理念，是儲(chǔ)存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。自我觀念是指揮中心。

人類的潛能=自我觀念=主觀意識(shí)我們整體的自我觀念，是個(gè)別自我觀念的平均值。

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自我觀念由三個(gè)重要方面組成：你的理想。（是指你最希望自己成為的樣式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念）你的自我價(jià)值。自我價(jià)值的最好的定義是你喜歡自己的程度。你的自我價(jià)值可以借著不斷地重復(fù)著說：“我喜歡我自己”建立起來。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識(shí)中的想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對(duì)自己說：“我喜歡我自己”。假如你不斷地、重復(fù)地說我喜歡我自己，你的自我價(jià)值就會(huì)提高，你的恐懼感就會(huì)降低。建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)）9潛意識(shí)運(yùn)作作定律：這個(gè)定律促促使你所說說的每一個(gè)個(gè)字，你所所采取的每一一個(gè)行動(dòng)都都與你的自自我觀念相相互配合。專精定律：：不管你讓你你自己專注注在哪一種種思想上，，這種思想都會(huì)增長(zhǎng)長(zhǎng)。替換定律：：你必須用一一種想法取取代另一種種想法。以以渴望代替恐懼。當(dāng)當(dāng)你專注于于你所渴望望的事上，，你的恐懼就消失了了。三個(gè)重要的定律建立促銷員員自我價(jià)值值的新處方方（續(xù)）10“假如事情情是如此，，那就是我我的責(zé)任！！”——一個(gè)真正負(fù)負(fù)起責(zé)任（（完全責(zé)任任）的人常常會(huì)這樣說說。亨利-福特特說：“決不抱怨怨，決不解解釋。”借口的疾病病是成功的的致命傷。我們并沒有有權(quán)力選擇擇應(yīng)負(fù)或不不負(fù)責(zé)任，，對(duì)于生生命中中的責(zé)任，，我們沒有有選擇的余余地。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY嬰兒成人成熟我借口建立促銷員員自我價(jià)值值的新處方方（續(xù)）11（承擔(dān)）責(zé)責(zé)任=掌掌握（自自己）=（（擁有））自由+積極極的情緒—消極的的情緒不負(fù)責(zé)任=缺乏乏掌握/缺乏自自由重要的關(guān)鍵鍵在于：你永遠(yuǎn)有有權(quán)力來選選擇你的心理生生活的品質(zhì)質(zhì)你的物質(zhì)生生活的品質(zhì)質(zhì)你的財(cái)務(wù)生生活的品質(zhì)質(zhì)建立促銷員員自我價(jià)值值的新處方方（續(xù)）12促銷工作的的新模式促銷新模式式促銷舊模式式商品介紹結(jié)束促銷需求信任4030201010203040顧客關(guān)系評(píng)估需求商品介紹結(jié)束促銷13采用促銷服服務(wù)新模式式的原因今日的顧客客比促銷員員更有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、更有能能力顧客比較事事故顧客比較有有相當(dāng)?shù)闹R(shí)消費(fèi)者有更更多的選擇擇機(jī)會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈愈來愈強(qiáng)促銷新模式式的五大方方法提供咨詢法法老實(shí)促銷法法不取巧促銷銷法利益促銷法法顧客導(dǎo)向促促銷法促銷工作的的新模式（（續(xù)）14成功促銷員員的主要決決定因素是是友誼因素素。友誼的三個(gè)個(gè)構(gòu)成因素素關(guān)懷顧客肯花時(shí)間思思索如何與與顧客相處處尊重顧客發(fā)展與顧客客間友誼關(guān)關(guān)系的的技技巧———“神奇態(tài)度度”1、把顧客客看成是心心智成熟但但生理上只只有5歲的的人2、把你的的顧客看待待成他們只只剩下24個(gè)小時(shí)的的生命3、想像你你的下半輩輩子將要跟跟該顧客共共同生活在在一個(gè)小空空間中促銷工作的的新模式（（續(xù)）15培養(yǎng)顧客的的信賴感間接效應(yīng)定定律。在我們與人人相處的關(guān)關(guān)系中，常常使用間接接的方法完完成事情。。看透顧客潛潛意識(shí)深處處的需求贊同同需要被接納納感激激賞識(shí)識(shí)認(rèn)同同表現(xiàn)你接受受他人最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的方法法就是微笑笑表現(xiàn)認(rèn)同就就是贊美建立信任是是最奇妙的的話語(yǔ)，就就是說“謝謝謝”贊賞指衷心心地贊美顧顧客永遠(yuǎn)要贊成成顧客16建立信用債債券最有效效的方法就就是多問多多聽。原因有三聆聽引起信信任聆聽建立自自我價(jià)值——你的聆聆聽等于你你對(duì)他人的的尊重聆聽減少排排斥要成為一個(gè)個(gè)成功的聆聆聽者需要要做的事項(xiàng)項(xiàng)為直接面對(duì)顧顧客點(diǎn)頭，微笑笑等認(rèn)同的的動(dòng)作回答前，先先停頓一下下多問問題澄澄清觀念———“您這這話的意思思是？”把顧客的意意思整理出出來，并檢檢查看看與與原意相符符與否培養(yǎng)顧客的的信賴感（（續(xù)）17讓顧客開口說話的問題句式結(jié)束式問句句開放式問局局否定式問句句感覺式問句句偏好式問句句試探式問句句以什么、什什么時(shí)候、、誰(shuí)、如何何為什么等做做問題開端端式的問句句以動(dòng)詞啟頭頭的問句當(dāng)某人回答答“不”則則表示他們們“是”對(duì)對(duì)商品有所所需求問他們““為什么么這樣覺得得？”，而并不是是問他們““為什么這這樣想？””問顧客比較較喜歡哪一一類回答時(shí)只能能答“是””或“否””，但當(dāng)回答““否”時(shí)不不至于會(huì)談?wù)劷K止培養(yǎng)顧客的的信賴感（（續(xù)）18促銷員正確確的接待禮禮儀與顧客相見見的幾秒中中往往可以以決定一切切。第一印象笑容儀容態(tài)度招呼措辭美國(guó)心理學(xué)學(xué)家的實(shí)驗(yàn)表明明，想要說服顧顧客，使其開心的的三要素用語(yǔ)措辭肢體語(yǔ)言（笑容）聲調(diào)調(diào)7%38%55%沖擊力微笑免費(fèi)，，笑容與開開朗讓你更更吸引人保持笑容永永遠(yuǎn)不會(huì)吃吃虧。顧客得不到到你的尊重重，你也不不會(huì)得到顧顧客的錢。。19保持清潔、、有活力的的儀容。開朗、健康康的心態(tài)。。銷售的5S。——促促銷服務(wù)的的根本。Smile——-笑笑容開朗地地接待顧客客Smart——機(jī)靈靈、敏捷地地應(yīng)付Speed——-服服務(wù)流程熟熟練迅速Sincerity——誠(chéng)懇懇、體貼和和感謝之心心Study——專業(yè)業(yè)知識(shí)的自自我充實(shí)、、檢討銷售的3F。——顧顧客內(nèi)部層層面的滿足足。Friendly——---—友善的的態(tài)度Fresh—--------—新鮮鮮感Feeling—------—感性性促銷員正確確的接待禮禮儀（續(xù)））20招呼的要領(lǐng)領(lǐng)。開朗、主動(dòng)動(dòng)、立即、、持續(xù)促銷的第一一步是從待待客的基本本用語(yǔ)開始始。“歡迎光臨臨”像是熱烘烘烘的紅“謝謝”像是溫暖的的橘色……所以要讓你你的心的顏顏色更溫暖暖促銷員正確確的接待禮禮儀（續(xù)））21清爽、俐落落、優(yōu)雅的的基本姿勢(shì)勢(shì)。養(yǎng)成正確的的行禮方式式。1拍15度受受委托時(shí)時(shí)““請(qǐng)稍等一一會(huì)兒”2拍30度““歡迎迎光臨”3拍45度““謝謝謝光臨”促銷員正確確的接待禮禮儀（續(xù)））22對(duì)消費(fèi)動(dòng)向向變化、消消費(fèi)層的敏敏感與關(guān)注注了解本酒店店的基本地地位對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的調(diào)查了解本酒店店所能吸引引的各類消消費(fèi)群地理位置所處環(huán)境自身的優(yōu)勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)觀念（（重時(shí)尚、、重食用效效益、重重價(jià)價(jià)格）消費(fèi)類別（（商業(yè)功能能、私人聚聚餐）生活水平（（消費(fèi)能力力）生活方式（（新家族））23顧客為什么么消費(fèi)購(gòu)物時(shí)心理理階段———“AIDTA”愛得買法則則咦，這是什什么？~~~~~~（注意Attention））這個(gè)應(yīng)該不不錯(cuò)！~~~~~~（興趣Interest）應(yīng)該很搭配配（適宜））吧！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要要！~~~~~~~~~（欲望Desire）雖然想要，，但其它也也許更好。。~~~~~（比較）嗯，就這個(gè)個(gè)吧。~~~~~~（信賴Trust）請(qǐng)給我（們們）這個(gè)。。~~~~~~（消費(fèi)Action）不錯(cuò)，消費(fèi)費(fèi)得值，買買到了好東東西。~~~（滿足）24滿足決決心信信念比比較較欲欲求求聯(lián)聯(lián)想興興趣注注意意歡送決定促銷重點(diǎn)商品說明推推薦商品提示接近待機(jī)結(jié)束商品展示力力購(gòu)買者之力力顧客為什么么消費(fèi)(續(xù)續(xù)）25促使顧客消消費(fèi)的兩大大動(dòng)機(jī)（情緒定律律）——渴望望獲得的感感覺——恐怕怕失去的感感覺優(yōu)秀促銷員員必備的兩兩個(gè)重要的的心理品質(zhì)質(zhì)——同理心心——企圖心心品質(zhì)與價(jià)值值的比較壓倒性商品品功能特色色（購(gòu)買可能能性的80%）顧客為什么么消費(fèi)（續(xù)續(xù)）26顧客型態(tài)的的探討1*整合性個(gè)性性關(guān)系為重型型主主管型感性型社社交交型3*2*4*5*分析型務(wù)務(wù)實(shí)型思考家領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者6*高人際關(guān)系導(dǎo)導(dǎo)向低低工工作作績(jī)效導(dǎo)向向高高性格劃分心心理劃分純粹閑逛者者一見鐘情者者胸有成竹者者猶豫不定者者271*——主動(dòng)購(gòu)購(gòu)買者。此此類型人購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)自自覺，占5%（20人當(dāng)中就就有1人））。2*——此類型型人的個(gè)性性：重結(jié)果果、個(gè)性開開放、喜于于表達(dá)，大大部分的優(yōu)優(yōu)秀促銷人人為此種類型型，通常含含蓋有務(wù)實(shí)實(shí)型、分析析型、關(guān)系系為重型。。3*——情緒導(dǎo)導(dǎo)向、優(yōu)柔柔寡斷、小小心謹(jǐn)慎、、重視人際際關(guān)系。所從事的的的工作：社社會(huì)工作者者、人事管管理、心理理顧問。比較注意：：別人會(huì)如如何想？尊尊重感覺敏敏感。促銷重點(diǎn)：：以人際關(guān)關(guān)系方面為為訴求，不不能太倉(cāng)促促催其購(gòu)買買，要慢慢慢來，給予溫暖的的肯定與贊贊美。顧客型態(tài)的的探討（續(xù)續(xù)）28掌握購(gòu)買心心理的促銷銷要素Attention—喚起注意意醒目感人目標(biāo)明確廣告設(shè)計(jì)插插畫Interest—引起注意意給予顧客利利益何時(shí)制造焦點(diǎn)欲望訴求Desire—促銷欲望望保障商品優(yōu)良優(yōu)質(zhì)的證明明廣受歡迎表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)比較優(yōu)越處處不買是種損損失Memory—留住記憶憶品牌識(shí)別功效利益愉快的聯(lián)想想留有深刻的的印象Action—引發(fā)行動(dòng)動(dòng)希望購(gòu)買的的意向希望購(gòu)買的的行動(dòng)命令先后順序表表現(xiàn)利用有效溝溝通穩(wěn)固對(duì)品牌牌的需求29從顧客購(gòu)買買的八個(gè)階階段使其看到———注目、、興趣、聯(lián)聯(lián)想使其看到———注目、、興趣、聯(lián)聯(lián)想使其看到———注目、、興趣、聯(lián)聯(lián)想注重促銷過過程中的心心理效應(yīng)：：視覺觸覺聽覺嗅覺味覺感動(dòng)五官把商品個(gè)性性與人類所所擁有的感覺器官的的反映有效效的配合30促銷服服務(wù)原則接待原則——一視視同仁——以需需求位基礎(chǔ)礎(chǔ)——心細(xì)細(xì)如絲、富富于人情味味——出于于誠(chéng)意——每一一個(gè)人所提提供的服務(wù)務(wù)就是代表表公司的服服務(wù)31商品提供原原則——讓顧顧客感受商商品的價(jià)值值——若一一樣商品不不合適，再再提示第二二、三樣（（價(jià)格、顏色、品質(zhì)質(zhì)、功效等等）——由低低價(jià)位到高高價(jià)位的順順序提示給給顧客（洞洞悉顧客所需的規(guī)格格、質(zhì)等、、價(jià)位、材材料等）促銷服服務(wù)原則（（續(xù)）32商品說明明原則——在在工作場(chǎng)場(chǎng)合向資資深的人人士請(qǐng)教教——由由專門刊刊物中了了解——從從廠商或或廠商業(yè)業(yè)務(wù)員處處學(xué)得——由由工廠或或展示會(huì)會(huì)中學(xué)習(xí)習(xí)——經(jīng)經(jīng)由自己己的使用用經(jīng)驗(yàn)習(xí)習(xí)得——從顧顧客處學(xué)學(xué)習(xí)促銷服服務(wù)原原則（續(xù)續(xù)）33推薦原則則——推推薦時(shí)時(shí)要有信信心——適適合于于顧客才才推薦——配配合手手勢(shì)向顧顧客推薦薦——推推薦商商品的特特征——讓讓課題題集中在在商品上上——與與其他商商品比較較時(shí)，能能明確地地說出優(yōu)優(yōu)點(diǎn)促銷服服務(wù)原原則（續(xù)續(xù)）34銷售重點(diǎn)點(diǎn)的原則則——針針對(duì)商品品設(shè)計(jì)、、能效、、品質(zhì)、、價(jià)格等等因素，，在顧客客心理過程程中從比比較到信信念產(chǎn)生生階段，，以最有有效的表表現(xiàn)方式，，在極短短的時(shí)間間內(nèi)讓顧顧客購(gòu)買買的信念念。此乃人力力促銷上上非常重重要的一一環(huán)。由5W1H上著著手。了了解消費(fèi)費(fèi)者：WHO誰(shuí)誰(shuí)來使使用WHERE在在何處處用WHEN在在何時(shí)用用WHY為為何要要使用WHAT要要使使用什么么HOW如如何用用重點(diǎn)要簡(jiǎn)簡(jiǎn)短：具有強(qiáng)訴訴求力具體的表表現(xiàn)符合時(shí)代代的趨勢(shì)勢(shì)依顧客對(duì)對(duì)象不同同而改變變促銷服服務(wù)原原則（續(xù)續(xù)）35商品的形形象營(yíng)銷銷策略日本專家家：三軸軸力理論論想象力促銷力商品力36商品的專專業(yè)形象象比價(jià)格格更為重重要復(fù)合的指指標(biāo)體系系有形形象象無形形象象設(shè)備資金實(shí)力力商品質(zhì)量量品種商品標(biāo)識(shí)識(shí)企業(yè)精神神經(jīng)營(yíng)方針針管理水平平經(jīng)營(yíng)作風(fēng)風(fēng)（價(jià)值取取向、經(jīng)經(jīng)營(yíng)觀念念）效益信譽(yù)商品的形形象營(yíng)銷銷策略（（續(xù)）37經(jīng)營(yíng)商品品的內(nèi)在在質(zhì)量何何外在表表現(xiàn)的綜綜合反映，主主要指商商品的品品種、質(zhì)質(zhì)量、規(guī)規(guī)格、檔次、款款式、包包裝、價(jià)價(jià)格等在在消費(fèi)者者和社會(huì)公眾眾中留下下的總體體印象。。員工在經(jīng)經(jīng)營(yíng)服務(wù)務(wù)過程中中給消費(fèi)費(fèi)者留下下的綜合印象象，包括括服務(wù)的的方式、、水平、、態(tài)度、服務(wù)務(wù)質(zhì)量等等。企業(yè)給社社會(huì)公眾眾長(zhǎng)期留留下來的的可信賴賴的印象象，它可以表表現(xiàn)出企企業(yè)對(duì)社社會(huì)公益益活動(dòng)的的積極支支持，對(duì)所所處社區(qū)區(qū)的各項(xiàng)項(xiàng)建設(shè)的的社會(huì)責(zé)責(zé)任感，，對(duì)于環(huán)保、、文化、、教育體體育、衛(wèi)衛(wèi)生等事事業(yè)的投投入等，以此此來得公公眾及社社會(huì)的贊贊賞與肯肯定，提提高企業(yè)的美美譽(yù)度。。商品形象象服務(wù)形象象社會(huì)形象象商品的形形象營(yíng)銷銷策略（（續(xù)）38提高商品品的促銷銷技巧展示商品品的使用用狀態(tài)提提供顧客客的聯(lián)想想力，刺刺激欲望望，將其心理理引向購(gòu)購(gòu)買的層層面。讓顧客接接受充分分的感覺覺刺激。。突出商品品的特征征（產(chǎn)地地、式樣樣、檔次次、性能能、價(jià)格格等）把握接近近時(shí)機(jī)，，忌強(qiáng)迫迫推銷。。適當(dāng)?shù)恼姓泻簟３沙晒Φ恼姓泻?，往往往等于于銷售成成功的一一半。39促銷解說說的技巧巧：——沒有需求求，則沒沒有商品品介紹的的必要。。——準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作對(duì)促銷銷解說來來說是必必要的。。計(jì)劃銷銷售說明明是一種種教學(xué)相相長(zhǎng)的過程。興興趣是從從說明商商品的功功能特色色開始培培養(yǎng)出來來的。談?wù)務(wù)撋唐菲返墓δ軙r(shí)，擁?yè)碛猩唐菲返挠麜?huì)產(chǎn)生生且逐步步增強(qiáng)。。成功的促促銷就是是功能和和利益的的銷售——銷售售中最有有效的句句子是：：“對(duì)你你的利益益是………”顧客客只是買買利益與與功能而非買買商品。。人們都都是憑著著利益來來決定購(gòu)購(gòu)買的。。每位顧顧客內(nèi)心心的問題都是：：“這個(gè)個(gè)商品對(duì)對(duì)我由什什么利益益？”提高商品品的促銷銷技巧（（續(xù)）40最成功的的促銷說說明都是是從簡(jiǎn)到到繁。。顧客的參參與感很很重要。。參與感感能轉(zhuǎn)移移成為承承諾感。。使用有助助于視覺覺效果的的器材和和道具。。視覺化化促銷道道具，比比聽覺促促銷方式式有效22倍。要求顧客客的反應(yīng)應(yīng)會(huì)饋。。記住咨詢?cè)兌伞?。在促銷銷說明的的發(fā)表過過程，針針對(duì)顧客客需求仔仔細(xì)聽，，注意看看。提高商品品的促銷銷技巧（（續(xù)）41在潛意識(shí)識(shí)中影響響顧客的的能力每件小事事都有影影響力。。潛在影響響的力量量有多大大？你說話、、行動(dòng)、、思考等等，95%的部部分都受受到外界界暗示的的影響。。大多數(shù)的的行為都都是人們們對(duì)外界界影響力力的一種種反應(yīng)而而已。42為了正面面地影響響你的顧顧客，你你必須做做到的地地方有：：——態(tài)度度。積極極的心理理態(tài)度對(duì)對(duì)人們的的影響力力是不容容忽視的的。——衣著著。你的的衣著足足以影響響顧客對(duì)對(duì)你的印印象，因因?yàn)槿说牡纳眢w有有95%的部分分是被衣服所所覆蓋的的。衣著著是促成成生意的的工具之之一。由由于衣著著不對(duì)勁勁，別人人對(duì)你的印象象就大打打折扣了了。——友善善的態(tài)度度。這指指你看起起來有多多和善。。——整潔潔的問題題。——肢體語(yǔ)言言。你跟顧客客溝通的訊息息有55%是是身體語(yǔ)言。。正確的姿勢(shì)勢(shì)?！\(chéng)懇的溝溝通方式。在潛意識(shí)中影影響顧客的能能力（續(xù)）43常見的反對(duì)意意見與應(yīng)對(duì)一般推銷抗拒拒感。80%你跟他他談話的人都都是沒興趣的的。以一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)而有力、吸引注意的開開場(chǎng)白來開始始整個(gè)促銷會(huì)會(huì)談，是克服服一般推銷抗抗拒感的要訣訣。顧客要求資料料。反對(duì)性異議。。是當(dāng)顧客不了了解或不相信信你的商品能能夠滿足他的的需求或能解決他的問題題時(shí)，所產(chǎn)生生的反對(duì)意見見。主觀性異議。。這些都是個(gè)人人化的、感性性的反對(duì)異議議，可用這種種提問來把談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身身上，用什麼麼、在哪里、、什麼時(shí)候、、誰(shuí)、如何、、為什麼等來做做起始問句。。44惡意性異議。這些異議乃乃是將槍頭瞄瞄準(zhǔn)你的反對(duì)對(duì)意見。處理理顧客侮辱的的最佳方法，是是置之一笑。。借口。策略性的推推翻異議，給給予顧客購(gòu)買買的理由。炫耀性異議。當(dāng)潛在顧客客反過來向你你介紹你的商商品，顯得對(duì)對(duì)這方面了解解深入時(shí)，你要要接受并贊許許他的知識(shí)。。不說出口的異異議。你必須仔細(xì)細(xì)聆聽，巧妙妙地詢問問題題，找出顧客客不愿下決定購(gòu)買的原原因。最后一道鴻溝溝異議。當(dāng)顧客幾乎乎找不到任何何借口，就會(huì)會(huì)做出這種最最后一道鴻溝的異議議。常見的反對(duì)意意見與應(yīng)對(duì)（（續(xù)）45促銷員的自我我管理促銷服務(wù)觀念念的確立——促銷活動(dòng)動(dòng)不單純是商商品和金錢的的交易——促銷活動(dòng)動(dòng)是以金錢交交換附著于的的商品和服務(wù)務(wù)。顧客是員工、、經(jīng)理與所有有者薪水的來來源。顧客是酒店各各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)的血液。顧客是酒店的的一個(gè)組成部部分，不是局局外人。顧客登門，是是為消費(fèi)而來來。顧客不是冷血血?jiǎng)游铮鞘菗碛衅咔榱娜祟惖牡钠胀ㄒ詥T。。顧客不是我們們與之爭(zhēng)論或或與之斗智的的人。顧客是我們應(yīng)應(yīng)給予最高禮禮遇的人。顧客是什么46有形的服務(wù)商品服務(wù)買賣服務(wù)促銷服務(wù)氣氛營(yíng)造設(shè)備供應(yīng)無形的服務(wù)花較少的成本本最最好的價(jià)價(jià)格條件得到更大利益益得得到最好好的商品目的顧客的五大服服務(wù)賣方買方促銷員的自我我管理（續(xù)））47深切體會(huì)———促銷員個(gè)人人的形象代表表公司整體的的形象深入了解服務(wù)務(wù)場(chǎng)所的營(yíng)業(yè)業(yè)技藝，并及及經(jīng)驗(yàn)管理體體系，市場(chǎng)的的變化和發(fā)展展、顧客的生生活型態(tài)、消消費(fèi)動(dòng)機(jī)、價(jià)價(jià)值觀，以及及商品知識(shí)的的教育和傳播播等。對(duì)事物具有敏敏銳的洞察力力，經(jīng)常地對(duì)對(duì)事物有所警警覺和感動(dòng)。。以發(fā)自于于對(duì)人深厚的的理解與愛心心，敏銳地體體察人們的需需要，和別人人一起工作合合力朝向一個(gè)個(gè)目標(biāo)。優(yōu)良良的儀態(tài)。商品的熟練操操作與使用，，嫻熟的促銷銷服務(wù)動(dòng)作。。精力充沛，動(dòng)動(dòng)作輕捷，行行動(dòng)反應(yīng)迅速速，工作勤勉勉。學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)員的手勞動(dòng)者的腿促銷員的自我我管理（續(xù)））48發(fā)揮個(gè)人信用用度，掌握使使人信服的秘秘訣人們潛意識(shí)中中最有威力的的影響力即所所謂禮尚往來來的原則。別人對(duì)我們所所做的事情，，使得我們也很很想替對(duì)方做做點(diǎn)事情。這這種心理狀態(tài)態(tài)常稱為互惠原則，這是一種社社會(huì)與文化的規(guī)范范，當(dāng)別人對(duì)對(duì)我們幫忙，，我們就希望望也做點(diǎn)什么么為回報(bào)。所所以每當(dāng)你幫顧客一個(gè)忙忙，那位顧客客就會(huì)感到自自己也應(yīng)替你你做些什么。。每當(dāng)你對(duì)顧顧客做個(gè)讓步，他的內(nèi)心心就會(huì)感到對(duì)對(duì)你有所虧欠欠，而增進(jìn)你你倆促成交易易的因素。影響人們動(dòng)機(jī)機(jī)與說服力的的一個(gè)非常重重要的因素，，（在心理學(xué)上上）稱為承諾與慣性原則。它指人們對(duì)在在以往作過的的事情，有一一種強(qiáng)烈的連連貫性之需求求，希望能把把一切維持舊有的的形式。社會(huì)認(rèn)同原則則，是又一個(gè)個(gè)威力無窮的的潛意識(shí)影響響。購(gòu)買某商品或或服務(wù)的人數(shù)數(shù)，深深地影響顧客客的購(gòu)買決策策。同類的團(tuán)團(tuán)體也很重要要。利用使用用者證言是一一個(gè)非常有效影響購(gòu)買決決定的方法。。取得一張現(xiàn)現(xiàn)有顧客的名名單。49第四個(gè)影響力力是喜愛和友友誼的原則。。對(duì)我們喜歡的的人或喜歡我我們的人，這這種影響力很有效力。。顧客介紹的的潛在顧客，，比起全新的的顧客或冷漠漠態(tài)度的顧客客，成功的機(jī)會(huì)大概多15倍。如果你銷售得得當(dāng)，應(yīng)該建建立起一個(gè)促促銷網(wǎng)絡(luò)，那那麼你就不必必忙著開發(fā)顧顧客，因?yàn)榕f顧客對(duì)你的的信賴與友誼誼，已經(jīng)替你你開墾了促銷銷工作中最初初坎坷的道路路了。第五個(gè)重要的的影響力來自自權(quán)威的影響響。我們深受權(quán)威威力量和表象象的影響。缺乏原則。每當(dāng)某一商品品產(chǎn)量減少，，或變得稀有有，價(jià)格就馬馬上上升。對(duì)比原則。重點(diǎn)商品要隨隨后來。第二二個(gè)出現(xiàn)的商商品看起來總總是比較好的的。發(fā)揮個(gè)人信用用度，掌握使使人信服的秘秘訣(續(xù)）50對(duì)失敗的恐懼懼。對(duì)失敗的恐懼懼是人們于孩孩提時(shí)代潛意意識(shí)里就建立立起來的恐懼懼感。你心里對(duì)商品品的信心。你相信自己己的商品或服服務(wù)的程度，，與你促銷成成績(jī)成一對(duì)一一的對(duì)應(yīng)關(guān)系。。發(fā)展個(gè)人信任任度最關(guān)鍵的的因素是外觀觀和表現(xiàn)。信任度的構(gòu)成成因素：衣著。優(yōu)秀的促銷員員發(fā)現(xiàn)他們之之所以成功，，99%仰賴賴充分的準(zhǔn)備備工作。介紹之技巧。。介紹特色、、原料、產(chǎn)地地、使用方法法、使用效果果、注意事項(xiàng)項(xiàng)的程度必須非常有系系統(tǒng)。禮儀。不故意貶低競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者。著力力展示所賣商商品的特色附附加值和更多多的利益。老顧客的推薦薦是決定潛在在顧客信賴與與否的關(guān)鍵。。還有哪些顧顧客用過你的的商品？發(fā)揮個(gè)人信用用度，掌握使使人信服的秘秘訣(續(xù)）51獲得卓越業(yè)績(jī)績(jī)之道相關(guān)定律說不管你把自自己放在什麼麼樣的狀態(tài)中中，這個(gè)狀態(tài)態(tài)都會(huì)不斷地地影響著你。也指你你絕對(duì)有自由由做任何選擇擇。替換定律指你你的思想不能能同時(shí)容納兩兩個(gè)相對(duì)的想想法。它只能能容納一個(gè)想想法，只能是積極或或消極其中的的一個(gè)。應(yīng)用替換定律律有以下幾個(gè)個(gè)方法：勇氣。勇氣是是所有德行中中最至高無上上的美德。52不要把自己看看得太重要。。責(zé)任問題。你你只能控制自自己對(duì)逆境的的反應(yīng)。不犯犯重復(fù)的錯(cuò)誤誤。多與積極的人人相處。疲勞使我們成成為懦夫。有有時(shí)候最好的的法子就是回回家睡覺。在你的字典里里把埋怨與指指責(zé)兩個(gè)字刪刪除掉。即肩肩擔(dān)起責(zé)任，，對(duì)自己說：“我我是責(zé)任者。?！痹诜稿e(cuò)誤誤時(shí)找出有價(jià)價(jià)值的教訓(xùn)。。專注于最優(yōu)先先、最有價(jià)值值的工作。所有的失意（（憤怨）都是是來自意愿落落空是帶來的的挫折感。做做點(diǎn)什麼，使事事情對(duì)你的影影響力減輕一一點(diǎn)，改變一一下。獲得卓越業(yè)績(jī)績(jī)之道（續(xù)））53優(yōu)秀促銷員的的十大關(guān)鍵對(duì)自己許下追追求卓越的承承諾。使自己投入于于追求卓越的的成就，承諾諾自己要成為為最杰出的促銷銷人員。決定你在生命命中到底要追追求什麼？愿意付出，為為達(dá)到目的必必須付出正當(dāng)當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)。培養(yǎng)不屈不撓撓的意志?！敖^不，絕絕不能放棄。?！保ㄇ鸺獱枲枺┗畹嚼?，學(xué)到到老。明智地利用時(shí)時(shí)間。54追隨你的行業(yè)業(yè)中之領(lǐng)導(dǎo)者者?！芭c老鷹一一起翱翔?！薄北３智辶?。永永遠(yuǎn)要百分之之百地誠(chéng)實(shí)。。發(fā)揮你潛在的的創(chuàng)造力。無論你是否在在做生意，對(duì)對(duì)待每一個(gè)人人就像他給你你帶來百萬(wàn)元元的顧客。永遠(yuǎn)多走一里里路。永遠(yuǎn)做做多于你所應(yīng)應(yīng)當(dāng)做的。優(yōu)秀促銷員的的十大關(guān)鍵（（續(xù)）55塑造成功的個(gè)個(gè)性我們一生中有有85%的快快樂，是來自自與人愉快的的相處。其余余的15%，，則是來自于于成功感。你是多麼的喜喜歡你自己你是否能承擔(dān)擔(dān)責(zé)任你能否輕易地地寬恕積極的期望你是如何地與與別人和諧相相處健康個(gè)性的衡衡量方法為：：56互惠定律。在我們與別人人的人際關(guān)系系中，通過間間接的方式反反而能比較快快達(dá)到效果果。想要留給給別人好印象象，你要先對(duì)對(duì)別人有好印印象。希望別別人對(duì)你有興興趣，你要先先對(duì)別人有興興趣。播種收割定律律。我們?cè)谌穗H關(guān)關(guān)系中所獲得得的，都是基基于我們?cè)谶@這個(gè)人際關(guān)系系中，所曾經(jīng)經(jīng)給予的。自我價(jià)值與個(gè)個(gè)性分析圖：：和諧相處的范范圍隨著自我價(jià)值的提提高越來越大高度自我價(jià)值值低度自我價(jià)值值塑造成功的個(gè)個(gè)性（續(xù)）57假如你希望自自己擁有健康康的個(gè)性，不不妨運(yùn)用反射射定律。提高別人自我我價(jià)值的關(guān)鍵鍵，就是使別別人覺得自己己很重要。如何使別人覺覺得很重要：：消除破壞性批批評(píng)。要和藹可親（不要爭(zhēng)辯））。嘗試去了了解對(duì)方的觀觀點(diǎn)，人格發(fā)發(fā)展中最重要要的原則就是是不抗拒原則。。接納。表達(dá)接納最好好的方法就是是微笑。感激。表達(dá)感激最好好的方法就是是不斷地說““謝謝”。真正成功功的人士通常常都是非常仁仁慈，非常有有禮貌。（看其對(duì)小人物物的方式，方方可知其是否否為大人物。。欣賞。是指欣賞別人人的特質(zhì)，或或是欣賞別人人的產(chǎn)業(yè)?！啊懊總€(gè)人都喜喜歡被恭維。?！保挚希┧茉斐晒Φ膫€(gè)個(gè)性（續(xù)）58贊許。自我價(jià)值的又又一定義是，，一個(gè)人認(rèn)為為自己值得被被稱贊的程度度。贊許別人最重重要的就是：：——要立刻表達(dá)。?！鞔_確?！诠_的場(chǎng)合贊贊美。專注。是指傾聽。假假如你想讓別別人覺得他重重要，那么就就多注意他一一些，專注的幾幾個(gè)要點(diǎn)：——耐心傾聽?！认牒煤?，再回答。?！?qǐng)對(duì)方方進(jìn)一步說明明。最好的問題是是在：“你的的意思是？””反彈效應(yīng)。當(dāng)你想到別人人的時(shí)候，要要朝積極正面面的方向思想想。黃金定律是說：““愛你的鄰居居，如同愛你你自己?！彼茉斐晒Φ膫€(gè)個(gè)性（續(xù)）59良好的人際合合作關(guān)系策略略人際關(guān)系中最常見的問題缺乏承諾。它通常會(huì)造成成交易型人際際關(guān)系。要解解決這個(gè)問題題，必須每個(gè)人都都付出100%的承諾在在這個(gè)人際關(guān)關(guān)系上。企圖改變對(duì)方方或期待對(duì)方方改變。嫉妒。它來自低劣的的自我價(jià)值：：“我不夠好好?！毙睦韺W(xué)學(xué)家艾德勒說：“人人天生就是感感到自卑?！薄币朔@種種心理，就是是改變你的自我我價(jià)值，不斷斷地對(duì)自己說說：“我喜歡歡我自己?！薄弊詰z。它根源于卑劣劣的自我價(jià)值值。它的解決決方法就是找找事做。當(dāng)生活有個(gè)實(shí)實(shí)際有價(jià)值的的目標(biāo)時(shí)，就就沒有時(shí)間自自憐。個(gè)性不相配。60成功人際關(guān)系中的六項(xiàng)因素物以類聚、志志趣相投。這是常見的現(xiàn)現(xiàn)象，特別是是在價(jià)值觀上上，或是在在處世的態(tài)度度上，當(dāng)你遇遇到最合適自自己的另一半半時(shí)，會(huì)有心心電感應(yīng)。那那種棒極了的的感覺，是因因?yàn)閷?duì)方在生生活中各項(xiàng)重重要的觀念都都與你相同。。異性相吸。承諾，100%的承諾。。相似的自我觀觀念?？鞓分笜?biāo)是指指在一分到十十分之間，你你快樂的程程度。喜歡與尊重。。這兩種感覺是是人際關(guān)系中中最重要的。。最佳知己己測(cè)試：如果果你和你的對(duì)對(duì)象很相配，，他就是你最最好的朋友。。溝通。人際關(guān)系中溝溝通需要時(shí)間間，需要質(zhì)與與量并重的時(shí)時(shí)間。良好的人際合合作關(guān)系策略略（續(xù)）61追求生命中真真實(shí)的意義，，展現(xiàn)豐富而而光彩的人生生我們來到世界界，是為了找找尋真正的使使命，這是““我們內(nèi)內(nèi)心的欲望。?！泵總€(gè)人都有能能力，為了自自己建立一個(gè)個(gè)使命。我們只愿意在在比我們更重重要的事情上上或是超過個(gè)個(gè)人的事件上上放下自己。。人們存在世界界上的目的就就是努力培養(yǎng)養(yǎng)自己成為一一個(gè)充滿愛的的人，也就是是用自己的一生來服服務(wù)人群。成為一個(gè)充滿滿愛心的人。。就必須是自自己十分注意意培養(yǎng)與他人人之間愛的關(guān)關(guān)系。62要成為一個(gè)充充滿愛的人，，必須：——毫無保保留地接受你你自己是一個(gè)個(gè)有價(jià)值的人人?！?00%地承擔(dān)擔(dān)全部責(zé)任，，而不管你是是什么或你將將會(huì)變成什麼麼樣子?！獙W(xué)習(xí)去去寬恕?！鼓愕牡男闹浅錆M愛愛與積極的思思想?！贫ǜ吒呱械哪繕?biāo)與與理想，并努努力去達(dá)成它它們?！煤玫氐卣疹櫮愕纳砩眢w?！粩嗟氐鼐毩?xí)運(yùn)用黃黃金定律?！粩嗟鼐毦毩?xí)要仁慈、、要忍耐，對(duì)對(duì)各種各樣的的人，都要練練習(xí)寬恕、包包容的能力，愛、了了解、憐憫他他們。追求生命中真真實(shí)的意義，，展現(xiàn)豐富而而光彩的人生生63你身為一個(gè)人人是否做的好好，就看：——你心中中有多少愛，，你就只能付付出那么多的的愛給別人。?！毩?xí)習(xí)將你的愛付付出去?！ㄓ挟?dāng)當(dāng)你對(duì)別人付付出愛的時(shí)候候，你的愛才才會(huì)增長(zhǎng)?！愀冻龀鲈蕉嗟膼?，，你將擁有越越多的愛。追求生命中真真實(shí)的意義，，展現(xiàn)豐富而而光彩的人生生649、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:01:4507:01:4507:0112/31/20227:01:45AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:01:4507:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:01:4507:01:4507:01Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:01:4507:01:45December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20227:01:45上午午07:01:4512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:01上午午12月-2207:01December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/317:01:4507:01:4531December202217