小貸公司培訓系列-信貸風險管理和案例

信貸風險管理和案例主講專家：張覲剛精選ppt你的信貸決定是什么？客戶李某，36歲，在某省會城市的國稅局工作，財經(jīng)學院碩士畢業(yè)，原來在稅務學校擔任過一段時間的老師，愛人35歲，在街道辦事處工作，雙方公務員，有女孩9歲，在當?shù)貛煼洞髮W附小念3年級，每月到工資卡上的稅后收入合計6000多元，01年按揭購買了一套商品房，每月還貸額可以公積金覆蓋，現(xiàn)在申請貸款5萬元，月息1.5%，兩年分期還款，信貸員到家中核實，生活氣氛濃郁，夫妻雙方都表示簽字。精選ppt貸款風險的來源之一-信息不對稱

客戶與調查人員之間的信息不對稱。調查人員與審批人員之間的信息不對稱。股東或者管理層與貸款業(yè)務流程參與人員之間的信息不對稱。精選ppt怎么解決信息不對稱-了解并且核實信貸員了解你的客戶生意人品審批人員了解你的信貸員能力心態(tài)管理層了解你的業(yè)務模式精選ppt小貸公司客戶群體的特點通常沒有規(guī)范健全的法人治理結構-生意和家庭混合通常沒有正規(guī)的財務報表，即使有，也不可信經(jīng)營人員缺乏完備的財務知識和金融知識，融資經(jīng)驗更少大量生意痕跡缺乏完整的書面記錄生意存在著很大的不穩(wěn)定性，季節(jié)性變化大資產，負債等等非常不透明，“輕資產”運行精選ppt我們的信貸方法-機構及其客戶群體的定位關系型貸款財務報表型貸款以資產為基礎的貸款以現(xiàn)金流為基礎的貸款精選ppt如果是你，你會怎么做？蔣XX，男，44歲，周邊的外省人，初中畢業(yè)后在本地服兵役12年，退伍后在當?shù)剀娦祵W院承包食堂，09年4月創(chuàng)辦上海灘大飯店餐飲管理有限公司，位于市區(qū)西北角某大廈三樓，一樓有20平米的迎賓位，三樓經(jīng)營面積共4000平米，大廳有40桌，包間20間，主營滬菜，承接婚姻宴席口述淡季月營業(yè)額30萬，旺季50-70萬，每年租金150萬，雇員從開業(yè)時50人，現(xiàn)增加到70人左右，前妻得病去世后，借款人09年和在店里工作，來自當?shù)刂苓吙h的翟女士結婚，有一孩子4歲，姥姥看管，妻子店里幫忙12年8月申請借款50萬，用于擴大在軍械學院的食堂承包生意精選ppt客戶的來源-？？？

部門統(tǒng)一到糧油食品批發(fā)市場集體宣傳，客戶正好去進貨，看到宣傳頁主動打電話咨詢。12年8月13日信貸員和客戶電話，初步了解了上述情況后，8月14日到了客戶店中，填寫了申請表精選ppt現(xiàn)場調查-？？？調查時間：12年8月16日中午1點40，主輔調信貸員來到店里。當時現(xiàn)場整體判斷：大廳當時還有6桌客人在吃飯，包間大概還有4桌。因為已經(jīng)過了飯點，這個時間段還剩下10余桌客人給人感覺生意還不錯。8月16日主輔調去了店里和家里，8月17日晚上主調又去了次店里查看經(jīng)營精選ppt落實生意所有權-？？？上海灘的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、餐飲服務許可證（有效期間2012.6.27-2015年6.26）、煙草專賣零售許可證（有效期間2009.12.8-2013.12.31）租賃合同（2009年9.17至2024年9.16），租賃合同上顯示租賃期為15年，每年凈租金150萬，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付。查看了當時蔣與出租方的租金收據(jù)（2012年7月15日繳納的租金375000）蔣口述09年100萬辦了這家飯店，自己出資50萬精選ppt客戶發(fā)展歷程和家庭情況-？？？口述初中畢業(yè)后軍隊12年，后承包食堂，09年4月設立餐飲公司，飯店開業(yè)口述09年二婚，有一個孩子，現(xiàn)場見到愛人口述09年底購買了市里柳董莊小區(qū)村鎮(zhèn)房，,11年5月近郊又買了個村鎮(zhèn)房，在生意場所調查結束后，信貸員到柳董莊小區(qū)家里，當時家中翟的母親在陪著4歲兒子玩耍，屋子整理的較干凈，信貸員要說需要提供這套房子的房產協(xié)議，翟進屋子去找，翻騰了半天只拿出了市郊迎賓小鎮(zhèn)的購房協(xié)議，并未拿出柳董莊小區(qū)的協(xié)議證明，另一信貸員問了下翟母房子是否是蔣買的，當時翟母回答的很流利說房子是09年結婚那會買的，后又到近郊村鎮(zhèn)房查看，正在裝修，未進門。客戶說名下有一輛本田奧德賽車，信貸員看到了有輛金褐色奧德賽停在門口精選ppt生意模式分析-？？？散客一部分，承接婚姻一部分，定點合作單位一部分。和拉手網(wǎng)（團購）有合作，推出優(yōu)惠套餐，下游定點單位有出版社、西三環(huán)管理處、紅石房產、工人日報、廣播電大等定點單位主要采取的支付方式是5萬元一清帳。賬期一般1個半月一結算?，F(xiàn)有應收45萬每月的原材料供應是一季度結算，工人工資每月15萬左右。結算方式是押一月工資，工資月底結算。精選ppt財務分析，資產負債-？？？資產負債情況：現(xiàn)金和銀行存款1萬多庫存有酒水等，2-3萬店內設備，桌椅，灶具個人房產和車輛負債：蔣的信用報告中有3萬塊錢的農戶貸款，07年4月發(fā)放的貸款至今未還，顯示逾期。蔣口述說這是自己老家的哥哥背著他拿自己的身份證在當?shù)氐男庞蒙缟贽k下來的，始終不知情，直到在12年申辦信用卡，信用卡未批辦下來才直到自己的信用有問題，打算近期回老家蔣貸款還清。翟春花名下有一筆5萬的平安易貸，還款均正常，信用良好。精選ppt財務分析，損益-？？？損益情況：口述月銷售淡季為30萬，旺季為50-70萬不等，毛利潤大概在50%左右，去年一年大概掙了50萬左右翟帶我們到了財務室，打出了近三個月的營業(yè)日報表，5月份392637,6月份374918,7月份439192.2,8月份從1號到17日共203521現(xiàn)場清點8月17日當天所收現(xiàn)金8924元，其中不包括簽單款。每年凈租金150萬，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付工人工資每月15萬左右，水電費只看到7月3459.4元，8月2490.5元精選ppt貸款目的-？？？

查看了軍械學院食堂承包的合同，由于合作時間較長，只看到了一份相對簡易的合同，合同到期日是九月底。因學院食堂那邊的財務信息未能采集到，只好要求到軍械學院查看是否有此生意，隨后蔣帶我們來到了軍械學院食堂檔口，檔口的老板跟蔣打招呼，上前詢問確實蔣是承包人。

精選ppt擔保和抵押-？？？擔保人李XX，飛機修理廠職工，跟蔣是老鄉(xiāng)又是戰(zhàn)友，關系較好。當時在西二環(huán)與翼翔路交口部隊門口見面，由于是軍事重地，只是在門口與李講了下蔣借款的金額期限和擔保人的責任，得到李的同意后才拿出身份證登記信息，李說在部隊院子有一處軍產房。妻兒和岳父母一同居住，有一定的穩(wěn)定性；擔保人陸XX，本地人，退伍軍官，后經(jīng)朋友介紹在上海灘飯店做副經(jīng)理，管理日常事務。，口述有兩套村證房子，曾用一輛新買的比亞迪S6車接送信貸員，說自己剛買的車，擔保人當時擔保意愿較好，對飯店經(jīng)營有一定的了解，說每個月還個三四萬都沒問題。精選ppt貸審判斷-？？？借款人餐飲行業(yè)經(jīng)驗豐富，從業(yè)時間長飯店規(guī)模大，有流水，有資產外地人但是本地生活時間長，有房有車，家庭穩(wěn)定貸款用于老本行擔保人是兩個本地人，了解借款人50萬多，30萬覺得合適8月21日中午，蔣、翟、李、陸來簽訂合同并放款，還款日是每月20日精選ppt貸后監(jiān)督-？？？

8月30日中午飯點時間，信貸員到飯店去回訪，當時目測大廳吃飯的有8桌左右。蔣辦公室里當時還有一個30左右的青年人，這個青年人是來跟蔣談軍械學院食堂承包檔口的事，因為當時蔣有事去了下工作間，我跟這個青年人聊了幾句，他說知道蔣承包下來了食堂打算租個檔口，年租金是5萬，具體定金還沒商談?？吹酱_實蔣在想外出租檔口，證實食堂工程確實在做著。由于當時前臺較忙，未能查看當天實收款項。精選ppt不良跡象-？？？10月20日，第一次償還本金，直到傍晚5點，銀行代扣結束后，客戶還是在賬上沒有存上錢，信貸員多次催促后，晚上8點轉賬還款信貸員所在部門主任的同學在光大銀行工作，有次曾反映上海灘大飯店的支票經(jīng)常跳票信貸員未曾反映如上情況精選ppt突發(fā)事件-？？？10月底的周五下午，擔保人陸XX來到單位找信貸員，問是否清楚現(xiàn)在上海灘飯店的情況，說上海灘馬上要干不下去了，好多供貨商都在飯店門口堵著要債，下季度租金也會交不上，問如果蔣這錢還不上了，作為擔保人他履行什么責任。周六周日兩天信貸員都在飯店蹲守是否正常營業(yè)，而就在周日那天，還有一場婚宴酒席，30包桌。周一客戶飯店告示說是暫歇一天，周二風控部和信貸員趕到飯店，客戶仍未營業(yè)，且有供應商上門要錢，飯店呈衰敗感，在我們壓力下，客戶說11月1日會恢復營業(yè)，且現(xiàn)在貸款未到期，飯店馬上要大型餐飲集團接手，有一筆轉讓費，并且還讓他作為總經(jīng)理管理事務，可以還款精選ppt逾期處置-？？？11月1日飯店未開張，供應商和員工在一周內把飯店內的酒水，桌椅，灶具拿光了。員工和供應商在2日晚上堵住蔣某，打了110后，蔣某才脫身，我們在3日凌晨和其面談，無果。11月6日，房東封了飯店大門11月11日后，借款人聯(lián)系不上11月20日，沒有還款精選ppt資產控制，擔保代償-？？？柳董莊房產實為租賃，近郊房產購入價25萬，村鎮(zhèn)無法變賣飯店資產已經(jīng)完全流失車輛再未曾見到擔保人李表示沒有還款能力，軍產房無法查封，去軍隊，軍隊表示其轉業(yè)后自謀職業(yè)，軍隊對其無約束能力擔保人陸在壓力下表示把蔣的村鎮(zhèn)房過到自己名下后，愿意先墊付30萬還款，但蔣妻以拿刀威脅不過戶，陸名下2套村鎮(zhèn)房，無法查封兩個擔保人銀行賬戶余額和起來不到5000精選ppt事后總結，經(jīng)驗教訓-？？？信貸員急躁沖量，入職才9個月，急于提升等級（該信貸員當月發(fā)放了11個新戶）資產項，所有權屬，負債，擔保關系未曾落實到底財務分析沒有深入貸款目的沒有深究過于自信，只憑表明現(xiàn)象權益檢驗，交叉核驗草草了事。。。。。。，您的看法是？？？精選ppt貸款信息來源的方式口頭詢問實地盤點/盤查公開信息/第三方打聽申請人提供的書面資料這些信息來源方式哪種可靠程度最高？精選ppt客戶的口頭信息入戶調查—如何與客戶溝通？保證不透露給第三方；應告訴客戶其提供的信息越多，越全面，對于其貸款獲得批準就越有利；正面提問和側面提問相結合精選ppt客戶的口頭信息對于關鍵的問題，信貸員應向客戶多詢問幾次，以確認客戶的回答，對于有矛盾的回答要客戶解釋。信貸員在調查過程中必須有一定要問出關鍵信息的信心和耐心，對于一問三不知的客戶，可明確告訴他如果再不配合，將中止調查。如果客戶仍然不配合調查，信貸員應結束調查。精選ppt客戶的口頭信息-舉例應收款-某些客戶不愿意透漏，我們可以說：你有這么大的銷售量而且現(xiàn)在這個行業(yè)市場都流行賒賬，你應該會有一定的應收款。我們一般可這樣問話，“來您這拿貨的，有多少不能當時結清”?！吧霞壱笪覀儽仨毧匆幌履馁d銷登記本，您支持一下，給我們翻翻吧”。精選ppt客戶的口頭信息-舉例應付款-要讓客戶明白負債是很正常的事情，我們在做市場調查時，發(fā)現(xiàn)基本上每戶都欠別人貨款，其他人也欠他貨款，咱這里情況怎么樣？對于某些總愛岔開話題的客戶，我們必須要不斷的把這個問題提出來，要堅持得到一個較滿意的回答。精選ppt客戶的口頭信息-舉例對于某些說不清楚自己有多少收入及應收應付款的客戶我們可以說：作為一個生意人，再不懂賬目，絕對不至于不知道自己賺了多少錢吧，別人欠自己多少錢，自己欠別人多少錢，這個老板你心里是最清楚的，精選ppt客戶提供的書面資料營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證股東協(xié)議、公司章程、驗資報告、機構代碼證銀行對賬單財務報表、賬本、稅票征信報告（個人、公司）商場對帳單進貨單，發(fā)貨單水、電費單重要的合同/權證/憑證存貨單、出/入庫單精選ppt金字塔模型客戶口述客戶總賬非利益相關人提供的信息客戶自制原始憑證（銷售小票，工資表。。。）第三方憑證（上游發(fā)貨記錄，下游訂單，租房合同。。。）權威第三方憑證（銀行流水，水電費，稅票，征信。。。）相互匹配印證可信度遞增獲得難度遞減精選ppt公開信息和第三方打聽保證人；鄰里；同行或行業(yè)協(xié)會；夫妻及其它家庭成員；合伙人；經(jīng)營管理者或雇員；精選ppt公開信息和第三方打聽政府或其它信息來源，如經(jīng)貿、財稅工商、司法、海關、電力等；網(wǎng)上搜集的公開資料生意伙伴，上下游政府公開的信息-招投標，拍賣，營運許可精選ppt實地盤查/盤點客戶的資產要親眼看到，親手摸到，親耳聽到房子，車輛見到實物和權證重大應收/應付賬款去上下游核實庫存，其他資產要見到東西生意的狀況親自看到有人買，有人來每天的經(jīng)營精選ppt實地盤查/盤點客戶的家庭，生意場所走訪到家里的真實情況店面的日常運營貸款目的的一線查看在開工，在裝修，在打款保證人和共同借款人的情況借款人的家庭和生意場所都要去保證人的家庭和生意場所兩個選一個精選ppt三種方法判斷信息的真?zhèn)伪容^法同行業(yè)的數(shù)據(jù)生活的常識合理的推斷確認法對于同一信息，對同一人員從多角度，多側面，多渠道確認對于同一信息，對不同人員進行多方面打聽一致法不同的信息相互間匹配合理整個信息鏈條符合現(xiàn)實情況精選ppt交叉檢驗的小例子

客戶王先生經(jīng)營食品批發(fā)多年。4月25日時信貸員去王先生那里做貸款調查，談到銷售時客戶說他都是賒銷，一個月和他的買家結一次帳，一般都在月底(27日以后)，買家結款都很及時。他每月的銷售額是2萬左右，毛利是20％。他的貨周轉得很快，他每周都會去補貨?，F(xiàn)在他想貸款5萬元去進貨?？蛻艚o信貸員提供了如下報表（部分），你認為這個報表真實嗎？資產負債表損益表……銷售收入20000存貨100,000…銷貨成本16000應收賬款10,000……………精選ppt什么是信息交叉檢驗？因為有不對稱的信息存在，所以我們要對信息做交叉檢驗來確保我們獲得的信息是盡可能真實的。貸款調查交叉檢驗技術就是在貸款調查前、調查中和調查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的邏輯（勾稽）關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。交叉檢驗的基礎：信息的完整性精選ppt所有權的風險識別生意證明的權屬文件是否相互吻合公司章程，營業(yè)執(zhí)照，法人代表姓名員工，生意伙伴，周圍人對老板的描述稱呼，誰一直在店里，誰說了算重要憑證上的關鍵人租賃合同，收貨人營業(yè)款的保管，流水的賬戶聯(lián)系方式，名片精選ppt個人情況，發(fā)展歷程的風險識別客戶結婚證，單身證明，戶口本，身份證上的信息，客戶的學歷，職業(yè)證書上的信息客戶配偶對于客戶情況的描述客戶的年齡和行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗客戶子女和父母的情況，受教育程度精選ppt個人情況，發(fā)展歷程的風險識別客戶各種資料上所有的經(jīng)營起始年限營業(yè)執(zhí)照，租賃合同，從業(yè)證書獲得時間客戶資產的累積情況客戶當年做這個生意的原因其他人對于客戶的描述保證人，員工，伙伴精選ppt生意模式和結構的風險識別客戶生意上下游的憑證和走訪這樣的結算方式符合行業(yè)特點嗎？這樣的結算方式符合客戶在產業(yè)鏈中的定位嗎？這樣做，客戶能賺到錢嗎？客戶生意的毛利率和同行業(yè)的比較客戶這樣的生意模式可持續(xù)嗎？精選ppt生意模式和結構的風險識別類似店面銷售數(shù)據(jù)的比較行業(yè)的公開信息網(wǎng)上，信貸員的分享，類似客戶的分享綜合判斷客戶生意的關鍵點我（信貸員）能用15分鐘時間說清楚客戶的生意嗎？精選ppt貸款用途的風險識別客戶為什么貸款以及用途？他需要多少資金來實現(xiàn)其商業(yè)計劃？除了我們的貸款，其他的來源？備貨合理嗎？開店合理嗎？新的租賃合同，廠商優(yōu)惠通知書新的投資這點錢夠嗎？行業(yè)的發(fā)展趨勢如何？精選ppt貸款用途的風險識別客戶借我們的錢，劃算嗎？算算賬新的店在哪里，裝修了嗎？裝修員工和客戶熟悉嗎？房東和客戶熟悉嗎？對于貸款目的的檢驗一定要刨根問底，深挖細節(jié)精選ppt銷售額其它收入可變成本費用家庭開支可支配收入現(xiàn)金負債銀行存款應付賬款應收賬款短期負債存貨長期負債固定資產其它資產注現(xiàn)金＝月營業(yè)額／３０／每天營業(yè)時間＊當天營業(yè)時間應收帳款＝營業(yè)額／３０＊應收帳款帳齡應有存貨=上次進貨時的存貨+期間購買存貨-期間銷售成本注：應付＝月銷售成本／３０＊賒賬周期銀行存款=MDF*上次大項開支截至到分析時的時間資金積累和設備采購、其他資產購置是否匹配財務報表的風險識別精選ppt

銷售額識別期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額-期間開支期間銷售額=期未現(xiàn)金-期初現(xiàn)金+期間開支客戶李師傅開出租車，他每天早上7點開車出門，晚上8點回家，中午休息一個小時，每天跑車約12個小時。當天下午兩點你分析他的貸款申請時，他向你展示了身上有的現(xiàn)金，共166元。早上出門時，李師傅帶80元現(xiàn)金找零用，十點時他加了一次油花了70元。那么李師傅現(xiàn)在天能有多少營業(yè)額？

精選ppt針對：短時間內的檢驗；生意起伏不大的客戶（零售、餐飲）；完全不記賬的客戶適用于：驗證當天的／本周的／本月的乃至本經(jīng)營周期的銷售額擴展的公式：期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額的現(xiàn)金部分（不含賒銷）+期間回收到的應收賬款-期間開支

銷售額識別精選ppt銷售額檢驗-貿易行業(yè)1.按時間比較銷售額（每日／每周／每月／每年）2.按類型比較銷售額（零售及批發(fā)占比前提：知道零售或批發(fā)的具體營業(yè)額）3.按產品比較銷售額（各類產品的占比前提：知道某一產品某段時間的具體營業(yè)額）4.通過進貨額檢驗（期初存貨-期末存貨+期間進貨）÷成本率5.通過當天的現(xiàn)金檢驗（注意：分析當天所處的淡旺季）精選ppt銷售額檢驗-生產加工行業(yè)1、通過生產能力、工作時間檢驗銷售額2、通過應收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額；3、通過積累現(xiàn)金、存款檢驗銷售額；（說明：如果客戶手頭現(xiàn)金存款15萬，是當月的現(xiàn)金銷售額。而現(xiàn)金銷售額占銷售額的50%，如此能推出當月營業(yè)額）4、通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗銷售額；5、進貨如：原材料的消耗檢驗（選取其中一種必要的輔料的進貨額做比較）精選ppt銷售額檢驗-小案例我長期為一家工廠做鋼結構件加工，毛利率30%，一個月能加工1萬個標準同類型零件，每件售價5元，營業(yè)額是5萬，我沒有淡旺季；我有4個員工，兩班倒工作。他們工資底薪500，計件績效100件給50元，四個員工上