導(dǎo)購的店面銷售能力提升方法及技巧

營銷技能培訓(xùn)系列（一）講師：林尚玲

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奪取業(yè)績之最導(dǎo)購技能培訓(xùn)2為什么客戶來看了一圈什么話不說就走了為什么跟客戶介紹了那么久他也不明確購買意向為什么價格已經(jīng)很便宜了客戶還沒有主動購買的意向為什么客戶進來了，卻不知道如何設(shè)置開場與客戶交流，只能一直介紹產(chǎn)品為什么總是被客戶用“考慮”，再“想想”的托詞敷衍……3123店面銷售流程如何識別客戶需求本次課程，你將與他人一起分享導(dǎo)購銷售技巧

4實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點5導(dǎo)購成交能力提升4一、店面銷售流程

---店面銷售的心理誘導(dǎo)術(shù)察言觀色，敲開顧客的心門

1讀懂顧客，建立信任關(guān)系2引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購買欲

3推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗4排除異議，為成交掃清障礙

5抓住機會，誘導(dǎo)顧客成交

65第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營造積極的門店氣氛觀察顧客的言行舉止識別顧客的進店動機掌握顧客的消費心理最佳接近策略給顧客自由選購的空間當(dāng)顧客需要時立即出現(xiàn)顧客樂于接受的接近方式注意禮儀方法與步驟自信與快樂是銷售法寶親和力讓顧客敞開心扉傾聽讓顧客更愿意溝通初探顧客心理敲開顧客心門6讀懂顧客肢體語言看穿顧客心理弱點抓住顧客購買動機贊美使顧客愉悅起來與顧客保持情緒同步讓顧客成為銷售主角建立專業(yè)的職業(yè)形象以細節(jié)贏得顧客信任真誠大于技巧的智慧第二步：讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧客的內(nèi)心喚醒顧客積極回應(yīng)迅速建立顧客信任方法與步驟7使用優(yōu)質(zhì)提問探尋顧客需求問答快速掌握顧客需求使用潔語言探尋顧客需求引導(dǎo)顧客主動說是引導(dǎo)理想的成交價位引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買沖動針對顧客利益的需求刺激針對顧客發(fā)難的需求刺激因人而異的需求刺激第三步：引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購買欲探尋顧客需求引導(dǎo)顧客需求刺激顧客需求最大化方法與步驟8運用FAB介紹產(chǎn)品運用NLP向顧客介紹產(chǎn)品運用第三方暗示進行產(chǎn)品說明成功的產(chǎn)品演示調(diào)動顧客的感官感受讓顧客參與產(chǎn)品演示拓展顧客的關(guān)聯(lián)需求運用啟發(fā)式銷售技巧提供專業(yè)的推薦產(chǎn)品第四步：推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗有效的產(chǎn)品介紹引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品讓顧客成套購買方法與步驟9看清顧客購買心理紅綠燈看懂顧客肢體表達的異議因人而異，避免異議產(chǎn)生顧客異議背后的潛臺詞顧客異議化解的方法“真實的意見”如何處理當(dāng)顧客說“錢不夠”時顧客說“太貴了”怎么辦如顧客說“再考慮一下”巧妙應(yīng)對顧客的“我不需要”第五步：排除異議，為成交掃清障礙避免顧客異議化解顧客異議常見異議化解話術(shù)方法與步驟10識別肢體動作的成交信號抓住顧客言談中的成交信號利用成交信號促成銷售迎合顧客心理的成交法絕對成交的15項話術(shù)給顧客一個理由WEISS成交法讓顧客產(chǎn)生滿足感好店面每天都在培養(yǎng)回頭客爭取老顧客的有效辦法第六步：：抓住機機會，誘誘導(dǎo)顧客客成交抓住成交交機會誘導(dǎo)顧客客成交讓顧客下下次再來來方法與步步驟11二、導(dǎo)購購銷售技技巧第一步第二步第三步第四步向客戶推銷自己向客戶推銷利益向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷服務(wù)四步促進進銷售12第一步：：如何向向客戶推推銷自己己TheFirst微笑能傳傳達真誠誠，迷人的微微笑是長長期苦練練出來的的。微笑一句贊美美的話可可能留住住一位顧顧客，可能會促促成一筆筆銷售，，也可能改改變顧客客的壞心心情。案例：贊美顧客客TheSecondTheThird禮儀是對對顧客的的尊重，，顧客選擇擇那些能能令他們喜喜歡的導(dǎo)導(dǎo)購員。。注意禮儀儀方法與步步驟13第一步：：如何向向客戶推推銷自己己TheFirst導(dǎo)購員以以專業(yè)的的形象出出現(xiàn)在顧顧客面前前，不但可以以改進工工作氣氛氛，更可以獲獲得顧客客信賴。。所謂專業(yè)業(yè)形象是是指導(dǎo)購購員的服服飾、舉止姿態(tài)態(tài)、精神神狀態(tài)、、個人衛(wèi)生生等外觀觀表現(xiàn)，，能給顧客客帶來良良好的感感覺。注重形象象缺乏經(jīng)驗驗的導(dǎo)購購員常犯的一一個毛病病就是，，一接觸顧顧客就滔滔滔不絕絕地做商商品介紹紹，直到顧客客厭倦。。認真傾聽聽顧客意意見，是導(dǎo)購員員同顧客客建立信任關(guān)系系的最重重要方法法之一。。顧客尊重重那些能能夠認真聽取取自己意意見的導(dǎo)導(dǎo)購員。。傾聽顧客客說話TheSecondTheThird導(dǎo)購員要要快速認認識客戶戶的需求求，針對不同同的客戶戶用不同的溝溝通技巧巧，靈活掌握握，隨機機應(yīng)變，，所謂客戶戶的需求求，就是了解解客戶真真正想要要的什么么？注意溝通通技巧方法與步步驟14第二步：：如何向向客戶推推銷利益益點導(dǎo)購員可可分為三三個層次次低級的導(dǎo)導(dǎo)購員講講產(chǎn)品特特點一中級的導(dǎo)導(dǎo)購員講講產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點二高級的導(dǎo)導(dǎo)購員講講產(chǎn)品利利益點。。三導(dǎo)購員常常犯的錯錯誤是特特征推銷銷——他們向顧顧客介紹紹產(chǎn)品的的材料、、質(zhì)量、、特性等等等，而恰恰沒沒有告訴訴顧客，，這些特特征能帶帶來什么么利益和和好處。。導(dǎo)購員一一定要記記?。何椅覀冑u的的不是產(chǎn)產(chǎn)品，而是產(chǎn)品品帶給顧顧客的利利益——產(chǎn)品能夠夠滿足顧顧客什么么樣的需需要，為為顧客帶帶來什么么好處。。15第二步：：如何向向客戶推推銷利益益點（1）產(chǎn)品利利益，即產(chǎn)品帶帶給顧客客的利益益。（（2）企業(yè)利利益，由企業(yè)的的技術(shù)、、實力、、信譽、服服務(wù)等帶帶給顧客客的利益益。（（3）差別利利益，即競爭對對手所不不能提供供的利益益，也就是產(chǎn)產(chǎn)品的獨獨特賣點點。利益分類類一個產(chǎn)品品所包含含的利益益是多方方面的，，導(dǎo)購員在在介紹利利益時不不能面面面俱到，，而應(yīng)抓住住顧客最最感興趣趣、最關(guān)心之之處重點點介紹。。推銷的一一個基本本原則是是，“與其對對一個產(chǎn)產(chǎn)品的全部特點點進行冗冗長的討討論，不如把介介紹的目目標(biāo)集中到顧客客最關(guān)心心的問題題上”。。

推銷銷要點，，就是把產(chǎn)產(chǎn)品的用用法，以及在設(shè)設(shè)計、性性能、質(zhì)質(zhì)量、價格中最最能激發(fā)發(fā)顧客購購買欲望望的部分分，用簡短的的話直截截了當(dāng)?shù)氐乇磉_出出來。導(dǎo)導(dǎo)購員員推銷的的產(chǎn)品盡盡管形形形色色，，但推銷的的要點不不外乎以以下幾個個方面：：適合性、、兼容性性、耐久久性、安安全性、、舒適性、、簡便性性、流行行性、效用性、、美觀性性、經(jīng)濟濟性。強調(diào)推銷銷要點F代表特征征，A代表由這這一特征所產(chǎn)產(chǎn)生的優(yōu)優(yōu)點B代表這一一優(yōu)點能能帶給顧顧客的利利益E代表證據(jù)據(jù)（技術(shù)術(shù)報告、、顧客來來信、報刊文章章、照片片、示范范等）。。FABE法簡單地地說，就是導(dǎo)購購員在找找出顧客最感感興趣的的各種特特征后，，分析這一一特征所所產(chǎn)生的的優(yōu)點，，找出這一一優(yōu)點能能夠帶給給顧客的的利益，，最后提出出證據(jù)，，證實該產(chǎn)產(chǎn)品確能能給顧客帶來來這些利利益。FABE推銷法16第三步：：如何向向客戶推推銷產(chǎn)品品1.語言介紹紹。（1）講故事事。（（2）引用例例證。（3）用數(shù)字字說話。。（4）比喻。。（5）好與不不利說服服法。（（6）形象描描繪產(chǎn)品品利益。。

（7）ABCD介紹法。。2、演示示示范3、銷售道道具產(chǎn)品介紹紹的方法法1．事前認認真準備備。2．“對，，但是””處理法法。3．同意和和補償處處理法。。4．利用處處理法。。5．詢問處處理法。。消除顧客客的異議議1．成交三三原則。。（1）主動。。（2）自信。。（3）堅持。。2．識別顧顧客的購購買信號號。（1）語言信信號，如如熱心詢詢問商品品的銷售售情形、、提出價格格及購買買條件的的問題、、詢問售后后服務(wù)等等購買后后的問題題、與同同伴商量量。（（2）行為信信號，如如仔細了了解（觀觀察）商品說明明及商品品本身、、拿起商品品認真地地玩味或或操作、、重新回來來觀看同同一種商商品。（（3）表情信信號，如高興的的神態(tài)及對商品品表示好好感、盯盯著商品品思考等等。3．成交方方法。（1）直接要要求成交交法。（2）假設(shè)成成交法。。（3）選擇成成交法。。（4）推薦法法。（5）消去法。（6）動作訴求法法。（7）感性訴求法法。（8）最后機會成成交法。誘導(dǎo)顧客成交交17第四步：如何何向客戶推銷銷服務(wù)導(dǎo)購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下下來后再進行行處理。急于辯解是火火上澆油的做做法。傾聽在確認事實真真相后立即處處理。及時感謝客戶感謝18三、如何識別別客戶需求TheFirst使用美觀質(zhì)量價值品牌差異尊崇服務(wù)客戶需求體現(xiàn)現(xiàn)購買力性格(四種)年齡(四個階段)生活閱歷消費習(xí)慣文化素養(yǎng)影響客戶需求求的因素TheSecondTheThird超市建材市場高檔建材賣場場臨街獨立店體驗館不同商圈體現(xiàn)現(xiàn)不同客戶需需求客戶需求分析析(定位法則)19三、如何識別別客戶需求TheFirst價格實惠占便宜面子必需品中低端客戶需需求價格中間區(qū)間間產(chǎn)品性價比前三位知名品品牌市場表現(xiàn)活躍躍服務(wù)好得到尊重中高端客戶需需求TheSecondTheThird感覺尊崇面子功能奢侈高端客戶需求求客戶需求體現(xiàn)現(xiàn)(定位法則)20三、如何識別別客戶需求TheFirst價格(0.6-1萬)實惠(標(biāo)價上越便宜宜越好)占便宜(比別人的不一一樣)面子(既好又沒花多多少錢)必需品(不用不行)中低端客戶需需求價格(1-3萬)產(chǎn)品性價比(錢定好,店/產(chǎn)品要更好)前三位知名品品牌(自己了解排的的前三個)市場活躍(廣告多)服務(wù)好(人/環(huán)境/口碑)得到尊重(過程享受)中高端客戶需需求TheSecondTheThird價格(大于3萬)感覺(有檔次)尊崇(與其他相比有有區(qū)別)面子(可以值得吹噓噓)功能(花樣多/齊全)奢侈(打造唯一/挑戰(zhàn)沒有)只賣貴的不買買對的高端客戶需求求客戶需求分析析(定位法則)21四、實現(xiàn)終端端成功銷售關(guān)關(guān)鍵點四步關(guān)鍵點第一步第二步第三步第四步熟知銷售流程團隊配合終端銷售三步驟建立客戶檔案22第一步：熟知知銷售流程銷售接待流程程第一步第二步第三步第四步迎接客戶第五步第六步觀察詢問產(chǎn)品介紹引導(dǎo)入座廚房規(guī)劃意向、預(yù)訂23導(dǎo)購設(shè)計店面留下資料和預(yù)埋再溝通理由

解除不成交原因設(shè)計前移方案解析接待流程與銷售道具準備解除疑惑促進需求明確需求售前準備未定跟蹤

認識、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計領(lǐng)域銷售訂單流程程第一步：熟知知銷售流程24第二步：團隊隊配合個人團隊店面客戶服務(wù)識別需求量生設(shè)計促進需求目標(biāo)管理疑惑解析定價設(shè)計支配資源售后服務(wù)深植口碑設(shè)計店長

老板安裝導(dǎo)購團隊配合25第三步：終端端促銷成功管管理三步驟Textinhere選準目標(biāo)群Textinhere創(chuàng)造進店流Textinhere實現(xiàn)成交率第二第三第一26高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場/網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)銷售商/家裝公司

建材商圈/網(wǎng)絡(luò)

中低端客戶群第三步：終端端促銷成功管管理三步驟1、選擇目標(biāo)群群27高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場/網(wǎng)絡(luò)客戶檔案家裝返點設(shè)計前移

終端包裝網(wǎng)絡(luò)/短信電話/硬廣

中低端客戶群第三步：終端端促銷成功管管理三步驟2、創(chuàng)造進店流流28高端客戶洽談思路中高端客戶洽談思路價格定位溝通

品牌拉力

產(chǎn)品功能與質(zhì)量

特價利益點

設(shè)限溝通高端樣品介紹(大畫冊)

大客戶洽談環(huán)境

設(shè)計方案溝通

品牌拉力

品牌銷量影響

老板營銷

樣品介紹

品牌拉力

尋找購買點

洽談氛圍營造

定價設(shè)計

解決不成交理由

中低端客戶洽談思路第三步：終端端促銷成功管管理三步驟洽談思路29客戶檔案專人跟蹤/一單到底

明確客戶需求/做好定位

明確不成交原因/找到關(guān)鍵人博弈

活動期間—過程思路:了解—感興趣—認可---想買---價格---成交

價格利益點核算提前準備

整合公司資源第三步：終端促銷成功功管理三步驟驟實現(xiàn)成交率核核心關(guān)鍵點30未定客戶最終原因分析

重點跟蹤邀約參會

活動當(dāng)天—現(xiàn)場找準目標(biāo)迅速確定,制造緊迫感.

安排專人預(yù)定辦手續(xù)服務(wù)

第三步：終端端促銷成功管管理三步驟實現(xiàn)成交率核核心關(guān)鍵點31第四步：建立立客戶檔案您有自己的財財富檔案嗎？？意向客戶戶預(yù)定客戶戶簽單客戶戶客流量新客戶推推進管理老客戶關(guān)關(guān)系系管理建立客戶檔案案32總結(jié)：店面銷售成功功就是不斷創(chuàng)創(chuàng)造、改變和和滿足客戶需需求的成功店面銷售不成成功，再多的的營銷手段拉拉客結(jié)果都是是徒勞無功33五、導(dǎo)購成交交能力提升努力提高導(dǎo)購購素養(yǎng)34NeedFeatureAdvantageBenefitEvidence突出產(chǎn)品與同同類產(chǎn)品相比比具有的優(yōu)勢緊扣客戶的需需求來描述產(chǎn)產(chǎn)品相應(yīng)特點強調(diào)使用該產(chǎn)產(chǎn)品可以為其其帶來的利益提供相應(yīng)的材材料作為產(chǎn)品品權(quán)威的證據(jù)一個方法：產(chǎn)產(chǎn)品介紹的NFABE法產(chǎn)品呈現(xiàn)的基基礎(chǔ)是準確掌掌握客戶需求五、導(dǎo)購成交交能力提升35五大模式成交模式賣品牌（信賴）賣設(shè)計（概念）賣產(chǎn)品（賣點）賣價格（實惠）賣服務(wù)（口碑）五、導(dǎo)購成交交能力提升36絕招五絕招四絕招三絕招二絕招一客戶訂購后發(fā)發(fā)信息感謝客客戶的認可和和光顧上門量尺后給給客戶發(fā)一條條溫馨短信發(fā)短信，客戶戶離店15分鐘后發(fā)條感感謝短信留電話，要客客戶填寫《貴賓客服滿意意表》跟單五大絕招招產(chǎn)品下單生產(chǎn)產(chǎn)時和工廠發(fā)發(fā)貨后，短信信告知客戶五、導(dǎo)購成交交能力提升37對店面導(dǎo)購的的寄語1、店面銷售人人員在沒有客客戶的情況下下，由店長安安排模擬，每每天堅持演練練，提升銷售售技能；2、熟知導(dǎo)購技技巧和銷售流流程；3、做好意向客客記的跟蹤和和登記；4、不怕苦，不不怕累，熱愛愛銷售工作，，富有激情；；5、每天給自己己設(shè)定目標(biāo)，，想一切辦法法，努力完成成。38齊心協(xié)力扎實推進千店店計劃頑強奮斗努力實現(xiàn)上市市夢想謝謝399、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:03:1807:03:1807:0312/31/20227:03:18AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:03:1807:03Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:03:1807:03:1807:03Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:03:1807:03:18December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:03:18上上午午07:03:1812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:03上午午12月-2207:03December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:03:1807:03:1831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:03:18上上午7:03上上午07:03:1812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:03:1807:03:1807:0312/31/20227:03:18AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:03:1807:03Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。07:03:1807:03:1807:03Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:03:1807:03:18December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:03:18上午午07:03:1812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:03上上午12月-2207:03December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/317:03:1807:03:1831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚