尾盤營銷策略

「尾盤營銷策略」2目錄尾盤定義和特點尾盤滯銷的四個原因尾盤的四個問題解決尾盤的八個方法尾盤案例壹尾盤定義和特點尾盤定義界定“尾盤”概念：按照國際營銷學的一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。地產(chǎn)界所說的“尾盤”一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在70%左右的時候，余下的單位便稱作“尾盤”。

尾盤特點一、產(chǎn)品不符合市場需求，比如戶型偏大，或者偏小，或者戶型設(shè)計不合理。二、產(chǎn)品存在一定硬傷，如異型房，臨街等三、品牌，一般大品牌開發(fā)商的尾盤比較好處理，尾盤出現(xiàn)銷售問題的往往是中小開發(fā)商。四、尾盤期不注重形象和推廣選場，推廣預算低，形象包裝基本停滯。五、進入現(xiàn)房階段，項目存在的瑕疵已經(jīng)暴露，出現(xiàn)負面口碑。貳尾盤滯銷的四個原因造成尾盤滯銷的四個主要原因

原因之一：樓盤自身存在的問題原因之二：開發(fā)商和代理商問題原因之三：新的競爭對手的出現(xiàn)原因之四：內(nèi)外部環(huán)境的改變樓盤自身存在的毛病1、樓盤規(guī)劃設(shè)計落后，不能滿足消費者對日益提高的生活需求，例如：沒有凸窗、衛(wèi)生間太小、主人房不氣派等。2、交通不便，配套不全，不通公共汽車或公交車線路少，配套設(shè)施方面沒有會所，附近中小學配套不齊全等。3、房地產(chǎn)開發(fā)商的信譽不良，口碑不好。4、物業(yè)管理水平比較低。開發(fā)商和代理商問題1、開發(fā)商在產(chǎn)品設(shè)計方面未能完全尊重市場需求，導致

部分產(chǎn)品線或者部分產(chǎn)品線過短。2、開發(fā)商在施工過程中，未能根據(jù)市場需求，和最新的

市場反饋，及時改變產(chǎn)品。3、房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)思路落伍，缺乏前瞻性，在尾盤階段已不適合市場。4、代理商為自身利益只注重暢銷產(chǎn)品的銷售，為提前對滯銷產(chǎn)品進行預估和設(shè)計解決方案。新的競爭對手的出現(xiàn)1、對手的樓盤無論在設(shè)計、價格、營銷手法或綜合素質(zhì)上具有更多的優(yōu)勢，造成樓盤的尾盤銷售不暢。

2、競爭對手在性價比上明顯超出，導致項目銷售受阻。3、競爭對手針對性的競爭策略導致項目滯銷。內(nèi)外部環(huán)境境的改變1、房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展的周期期性；2、金融格局局變幻下誘誘發(fā)的全球球金融海嘯嘯、經(jīng)濟危危機的影響響；3、國家的一一系列宏觀觀調(diào)整政策，擴大大內(nèi)需，刺刺激消費；；4、心理預期期發(fā)生了改改變，是購購房需求者者的內(nèi)因。。叁尾盤帶來的的困難和問問題尾盤帶來的的困難和問問題1、資金問題題2、銷售問題題3、營銷費用用問題4、需求市場場問題尾盤帶來的的困難和問問題----資金問題目標利潤資金壓力沉淀淀了了甚至造造成成尾盤帶來的的困難和問問題----銷售問題因此：剩余余的大部分分是銷售困困難的單位位！價格高戶型差面積過大的的復式單位位尾盤帶來的的困難和問問題----營銷費用問問題因此：營銷銷費用十分分有限，不不進行可能能大量、轟轟炸性的廣廣告告宣傳！尾盤帶來的的困難和問問題----需求市場問問題市場開始麻麻木，需求求市場已形形成了疲態(tài)態(tài)。產(chǎn)品形成現(xiàn)現(xiàn)房，問題題出現(xiàn)，導導致品牌和和口碑受到到傷害新盤形成的的優(yōu)勢吸引引消費者目目光肆尾盤定義和和特點給尾尾盤盤開開出出的的八八種種方方法法方法法一一：：降降價價??！降降價價??！降降價價方法法二二：：尋尋找找新新的的營營銷銷方方式式方法法三三：：重重新新定定義義市市場場，，改改進進產(chǎn)產(chǎn)品品方法法四四：：制制定定目目標標各各個個擊擊破破方法法五五：：選選擇擇新新的的銷銷售售渠渠道道方法法六六：：利利用用一一些些小小型型活活動動進進行行促促銷銷方法七七：制制造和和挖掘掘新的的賣點點方法八八：提提升樓樓盤的的綜合合素質(zhì)質(zhì)尾樓一一般分分為兩兩種：：一種是是朝向向、采采光、、樓層層、戶戶型較較差的的；另另一種種是面面積較較大的的（頂頂層））復式式，總總價款款較高高，降降價作作用并并不大大。使用條條件：：尾房不不多、、發(fā)展展商急急于兌兌現(xiàn)尾尾盤、、口碑碑不錯錯有固固定的的銷售售額突突降促促銷等等。方式技技巧：：1、降低低單價價；2、“隱隱性降降價””（如如：降降低首首期款款、送送裝修修、送送物業(yè)業(yè)管理理費、、送花花園、、送綠綠化等等等））副作用用：1、形象象受損損，不不利樹樹品牌牌；2、價格格大戰(zhàn)戰(zhàn)，利利潤無無保證證；3、準客客戶進進入觀觀望階階段，，期待待進一一步降降價，，影響響銷售售。忠告：：降價不不是銷銷售尾尾盤的的上上上之策策。價格策策略——隱形降降價尋找新新的營營銷方方式舉例：：某項目目位于開開發(fā)區(qū)區(qū)，優(yōu)優(yōu)點是是周圍圍環(huán)境境安靜靜，缺缺點是是位置置較偏偏，不不太引引人注注意。。二期期尾盤盤銷售售曾幾幾次降降價，，共降降副500元/平米，，廣告告也打打了不不少，，但市市場幾幾乎沒沒有反反應(yīng)。。采用用“試住”方式后后，僅僅僅兩兩周售售出55套，后后來售售價還還上漲漲了15%。剖析：：“試住”主要是是降低低置業(yè)業(yè)的門門檻，，使?jié)摑撛诘牡南M費需求求提前前“浮出水水面”，但對對發(fā)展展商而而言是是有風風險的的，如如資金金回收收較慢慢，存存在退退房的的可能能性等等等。。因此此，要要求發(fā)發(fā)展商商事先先做好好心理理準備備，并并且在在樓盤盤品質(zhì)質(zhì)、物物業(yè)管管理等等方面面都得得到保保證。。重新定定義市市場，，改進進產(chǎn)品品國際慣慣例：：所謂重重新定定義市市場，，一般般必須須對產(chǎn)產(chǎn)品進進行改改進，，只有有這樣樣才能能維持持持續(xù)續(xù)銷售售期，，避免免提前前進入入尾聲聲。使用條條件：：能改進進、寫寫字樓樓、商商鋪等等，針針對中中小企企業(yè)客客戶群群體。。方式技技巧：：采用極極少的的廣告告費，，重新新定義義市場場，嚴嚴格的的調(diào)查查分析析，取取消大大家關(guān)關(guān)注的的病疾疾，列列出優(yōu)優(yōu)勢（（如：：取消消空調(diào)調(diào)、面面積減減小、、羅列列優(yōu)勢勢、周周圍環(huán)環(huán)境、、配套套服務(wù)務(wù)、聯(lián)聯(lián)系方方式等等）。。忠告：：使用于于寫字字樓和和商鋪鋪；住住宅產(chǎn)產(chǎn)品作作用不不大，，較多多的采采用重重新定定義市市場的的方式式。制定目目標各各個擊擊破舉例：：深圳““碧云云天””，風風格：：嶺南南建筑筑風格格；前前一個個項目目很成成功““碧荔荔花園園”，，發(fā)展展商認認為沒沒問題題，盲盲目樂樂觀的的結(jié)果果是銷銷售三三個月月只賣賣出100套，后后勁跟跟不上上，出出現(xiàn)停停滯期期?；U策策略：：有“賣賣名字字、賣賣風格格”，，轉(zhuǎn)為為“賣賣生活活、賣賣實質(zhì)質(zhì)、賣賣功能能”，，請了了專業(yè)業(yè)的代代理商商聯(lián)合合銷售售。方式技技巧：：成功的的秘密密就是是：代代理商商與發(fā)發(fā)展商商共同同制定定了認認準目目標各各個擊擊破的的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)術(shù)，對對剩下下的每每一套套房子子進行行研究究。售售樓小小姐銷銷售時時，優(yōu)優(yōu)缺點點清楚楚，成成功率率大幅幅提高高。忠告：：強調(diào)執(zhí)執(zhí)行力力且方方案可可行。。選擇新新的銷銷售渠渠道1、更換換銷售售代理理商：：如果一一個相相當大大的盤盤，或或者難難度高高的盤盤，其其代理理實在在是已已經(jīng)挖挖掘了了所有有賣點點和用用盡各各種手手法之之后，，必要要時改改變銷銷售的的代理理也不不失為為一步步好棋棋。2、善于于利用用群眾眾，走走群眾眾路線線：發(fā)動群群眾主主要是是針對對已經(jīng)經(jīng)入住住的業(yè)業(yè)主。。通過過活動動、宣宣傳，，利用用他們們最有有力的的發(fā)言言權(quán)介介紹、、可信信度高高，說說服力力強。。成功功的秘秘密就就是：：免掉掉介紹紹人一一年或或半年年的管管理費費、2%的折扣扣或提提成、、或免免費一一定時時間的的會所所使用用、或或者是是真金金白銀銀的獎獎勵。。3、剩下下的套套數(shù)不不多情情況，，可以以委托托三級級市場場中介介銷售售：：優(yōu)點：：不值值得、、省時時省力力，但但必須須有一一些督督促銷銷售措措施。。利用一一些小小型活活動進進行促促銷如“業(yè)業(yè)主入入住慶慶典儀儀式””：如有獎獎促銷銷、家家用電電器、、物業(yè)業(yè)管理理費、、會費費………方法：：業(yè)主邀邀請親親朋好好友參參加,通過活活動、、大力力宣傳傳：良良好規(guī)規(guī)劃布布局、、美不不勝收收的中中央庭庭院、、無微微不至至的物物業(yè)管管理、、典雅雅華貴貴的居居室、、其樂樂融融融的氛氛圍………造成的的結(jié)果果：激起人人們對對美好好生活活的向向往，，“如如果我我也擁擁有這這樣一一套房房子，，那多多好啊??！””制造和和挖掘掘新的的賣點點如業(yè)主主入住住慶典典儀式式：如有獎獎促銷銷、家家用電電器、、物業(yè)業(yè)管理理費、、會費費………方法：：業(yè)主邀邀請親親朋好好友參參加,通過活活動、、大力力宣傳傳：良良好規(guī)規(guī)劃布布局、、美不不勝收收的中中央庭庭院、、無微微不至至的物物業(yè)管管理、、典雅雅華貴貴的居居室、、其樂樂融融融的氛氛圍………造成的的結(jié)果果：激起起人們們對美美好生生活的的向往往，““如果果我也也擁有有這樣樣一套套房子子，那那多好好?。?！”提升樓樓盤的的綜合合素質(zhì)質(zhì)舉例表表現(xiàn)：：1、規(guī)劃劃落后后小區(qū)區(qū)：增增加會會所、、增加加公共共設(shè)施施、提提高園園林綠綠化；；2、交通通不便便配套套不全全小區(qū)區(qū)，增增加便便民設(shè)設(shè)施，，增加加住戶戶專車車；3、物業(yè)業(yè)管理理不善善的樓樓盤重重新聘聘請名名牌物物業(yè)管管理公公司；；4、銷售售困難難的商商場引引進名名牌管管理公公司共共同經(jīng)經(jīng)營。。實質(zhì)：：提升樓樓盤綜綜合素素質(zhì)或或增加加樓盤盤的附附加值值無疑疑會增增加開開發(fā)商商的開開支，，但這這種投投入是是值得得的，，因為為這筆筆投入入所產(chǎn)產(chǎn)生的的邊際際效益益是比比較高高的。。舉例：：海信新新城增增加電電梯（（7層），，就是是一個個增加加樓盤盤附加加值的的很好好案例例。實實踐證證明，，該舉舉措給給海信信地產(chǎn)產(chǎn)帶來來了可可喜的的社會會效益益和可可觀的的經(jīng)濟濟效益益。伍某項目目手法法1、延付付首期期●目的：：減輕輕首付付壓力力，把把客戶戶裝修修與付付首款款的時時間錯錯開。。●定金：：平面面房定定金2萬，復復式4.8萬?！穹绞剑海簩⒃械牡氖蹆r價3100提高到到3600元/平米。?！袷掌谌蓸菢强钣杏兄脴I(yè)業(yè)者在在3年內(nèi)向向發(fā)展展商付付清。。第一一年付付清88折，第第二年年付清清92折，第第三年年付清清不打打折。。付款種種類之之一付款種種類之之二2、裝修修款抵抵首期期●目的的：用用裝修修款沖沖抵首首付款款，減減輕客客戶首首期付付款負負擔。?！穸ń鸾穑貉b裝修款款可沖沖抵首首付款款。付款種種類之之三3、試住住●目的的：降降低購購房門門檻。?！駜?nèi)容容：按按照試試住計計劃交交一定定數(shù)額額定金金及簽簽署《預購（（試住?。┖虾贤瑫鴷罚囎∽∑谙尴?年，租租金沖沖抵房房款，，首付付補齊齊后簽簽署《地產(chǎn)買買賣合合同》，辦理理產(chǎn)權(quán)權(quán)過戶戶及銀銀行按按揭手手續(xù)。。三年年后，，如客客戶試試住期期滿后后，如如客戶戶不想想購房房，發(fā)發(fā)展商商退回回定金金，收收回物物業(yè)。?！癫僮髯饕c點：1、收取取定金金：平平面2萬，復復式5萬；2、月租租計算算方法法：復復式3000元/平米、、3室2廳1800元/平米、、2室2廳1500元/平米。。3、客戶戶交納納月供供方法法：發(fā)發(fā)展商商發(fā)放放統(tǒng)一一存折折，客客戶每每月自自行存存入。。謝謝謝再見見謝謝謝12月-2207:10:0107:1007:1012月-2212月-2207:1007:1007:10:0112月月-2212月月-2207:10:012022/12/317:10:019、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:10:0207:10:0207:1012/31/20227:10:02AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:10:0207:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:10:0207:10:0207:10Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:10:0207:10:02December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:10:02上上午07:10:0212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:10上午午12月-2207:10December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:10:0207:10:0231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。7:10:02上上午7:10上上午午07:10:0212月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:10:0207:10:0207:1012/31/20227:10:02AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:10:0207:10Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:10:0207:10:0207:10Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:10:0207:10:02December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:10:02上上午午07:10:0212月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月227:10上上午午12月月-2207:10December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/317:10:0207:10:0231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。7:10:02上上午7:10上上午07:10:0212月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月