卓越門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)_第1頁(yè)
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譚小琥老師老師介紹:品牌策略營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國(guó)金牌管理咨詢(xún)師國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練(RCC)授課風(fēng)格:演說(shuō)家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程:理論與實(shí)踐相結(jié)合,非常有效,使我們受益很多?!袊?guó)移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化,易聽(tīng);易懂;易執(zhí)行。推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。——中海石油譚老師是集演說(shuō)家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師!——聯(lián)邦家居——南方石化譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。——綠城集團(tuán)告別理論講教、2023/1/131.2023/1/132.2023/1/133.◆宏智文化傳播有限公司金牌培訓(xùn)師◆團(tuán)隊(duì)管理教練◆中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師

◆中國(guó)金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師

◆大陸“瘋狂演講”開(kāi)創(chuàng)人

◆2008全球最受歡迎十大培訓(xùn)師◆2004東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師

◆國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師

◆頂級(jí)說(shuō)服力訓(xùn)練導(dǎo)師,商務(wù)禮儀培訓(xùn)師

◆CAC全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)委員會(huì)專(zhuān)家

◆99從事腦白金銷(xiāo)售工作,前3個(gè)月沒(méi)有任何業(yè)績(jī)即將被公司開(kāi)除,在自己努力的過(guò)程中不到10個(gè)月的時(shí)間從普通銷(xiāo)售員到銷(xiāo)售總監(jiān)的攀越,并以第一名的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)創(chuàng)造了銷(xiāo)售界的傳奇人物!

◆“神奇行銷(xiāo)”教練,“銷(xiāo)售傳奇”人物,從02年起接受他培訓(xùn)人數(shù)達(dá)20多萬(wàn)人次,2000多家銷(xiāo)售企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷,超過(guò)20000名以上的銷(xiāo)售精英直接接觸他的訓(xùn)練,課后一致認(rèn)為:劉炎老師的銷(xiāo)售訓(xùn)練讓他們更有效、更快速的提升業(yè)績(jī)、倍增收入,是所有同類(lèi)訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)銷(xiāo)售訓(xùn)練,培養(yǎng)了1000多位年入百萬(wàn)以上的銷(xiāo)售冠軍,有人在培訓(xùn)課程當(dāng)場(chǎng)成交50萬(wàn)大單,有人賣(mài)電腦30分鐘凈賺6萬(wàn),有人2個(gè)月內(nèi)將公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)370%.劉炎老師主講老師介紹2023/1/134.◆宏智文化傳播有限公司金牌培訓(xùn)師◆團(tuán)隊(duì)管理教練◆中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師

◆中國(guó)金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師

◆大陸“瘋狂演講”開(kāi)創(chuàng)人

◆2008全球最受歡迎十大培訓(xùn)師◆2004東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師

◆國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師

◆頂級(jí)說(shuō)服力訓(xùn)練導(dǎo)師,商務(wù)禮儀培訓(xùn)師

◆CAC全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)委員會(huì)專(zhuān)家

◆99從事腦白金銷(xiāo)售工作,前3個(gè)月沒(méi)有任何業(yè)績(jī)即將被公司開(kāi)除,在自己努力的過(guò)程中不到10個(gè)月的時(shí)間從普通銷(xiāo)售員到銷(xiāo)售總監(jiān)的攀越,并以第一名的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)創(chuàng)造了銷(xiāo)售界的傳奇人物!

◆“神奇行銷(xiāo)”教練,“銷(xiāo)售傳奇”人物,從02年起接受他培訓(xùn)人數(shù)達(dá)20多萬(wàn)人次,2000多家銷(xiāo)售企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷,超過(guò)20000名以上的銷(xiāo)售精英直接接觸他的訓(xùn)練,課后一致認(rèn)為:劉炎老師的銷(xiāo)售訓(xùn)練讓他們更有效、更快速的提升業(yè)績(jī)、倍增收入,是所有同類(lèi)訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)銷(xiāo)售訓(xùn)練,培養(yǎng)了1000多位年入百萬(wàn)以上的銷(xiāo)售冠軍,有人在培訓(xùn)課程當(dāng)場(chǎng)成交50萬(wàn)大單,有人賣(mài)電腦30分鐘凈賺6萬(wàn),有人2個(gè)月內(nèi)將公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)370%.劉炎老師主講老師介紹2023/1/135.卓越門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)服務(wù)技巧主講:中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一導(dǎo)師劉炎2023/1/136.卓越門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)服務(wù)技巧主講:中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一導(dǎo)師劉炎2023/1/137.卓越門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)服務(wù)技巧主講:中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一導(dǎo)師劉炎2023/1/138.第一部分:店面銷(xiāo)售必備成功心態(tài)第二部分:門(mén)店銷(xiāo)售管理技巧第三部分:終端銷(xiāo)售服務(wù)技巧卓越門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)服務(wù)技巧2023/1/139.第一部分:店面銷(xiāo)售必備成功心態(tài)心態(tài)平和:店面服務(wù)-以貌取人是大忌

2023/1/1310.樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)

2023/1/1311.樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)

2023/1/1312.樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)

是成名放第一還是把目標(biāo)放在第一?是賺錢(qián)放第一還是把客戶放在第一?滿足客戶服務(wù)好客戶才是工作標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供快樂(lè)和價(jià)值才是第一工作2023/1/1313.如何激勵(lì)下屬的士氣績(jī)效=動(dòng)機(jī)+能力

談激勵(lì),不外二種情形

一是如何提高原來(lái)就很低落的士氣

一是如何維持原來(lái)就已相當(dāng)高昂的士氣

2023/1/1314.什么是士氣?

1.士氣是世上最有利的利器

2.兵法上所謂“勝仗先勝士兵士氣”士氣為:

A朝氣

B勇氣

C義氣

D浩氣

E正氣

F志氣

3.士氣是認(rèn)同感、意志力、愛(ài)、希望、信心和互助精神的最高表現(xiàn)

如何激勵(lì)下屬的士氣2023/1/1315.

(1)別忽視金錢(qián)的力量——物質(zhì)激勵(lì)法(2)計(jì)劃與目標(biāo)同等重要——目標(biāo)激勵(lì)法(3)相信是最重要的守則——信任激勵(lì)法(4)聽(tīng)比說(shuō)重要——重視激勵(lì)法(5)肯定比否定重要——肯定激勵(lì)法(6)發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)比挑剔缺點(diǎn)重要——正面激勵(lì)法(7)以身作則,肯定達(dá)到成功的人——示范激勵(lì)法(8)明確的公司愿景——吸引激勵(lì)法(9)追求良好聲譽(yù)是經(jīng)營(yíng)者的成就發(fā)展需要——榮譽(yù)激勵(lì)如何激勵(lì)下屬的士氣2023/1/1316.(10)當(dāng)人才看到自己的工作能力與業(yè)績(jī)能夠得到肯定或報(bào)償時(shí),其士氣與績(jī)效都會(huì)改善——成就激勵(lì)(11)真正的經(jīng)營(yíng)者懂授權(quán)——授權(quán)激勵(lì)(12)誰(shuí)也不愿意排在最后——競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)(13)工作的報(bào)酬就是工作本身——興趣激勵(lì)(14)知識(shí)工人則希望在自己的領(lǐng)域內(nèi)自己做決定——參與激勵(lì)(15)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)勝于工資——培訓(xùn)激勵(lì)(16)卓有成效的企業(yè)福利需要和員工達(dá)成良性的溝通——關(guān)懷激勵(lì)(17)為職工排憂解難、辦實(shí)事、送溫暖——感情激勵(lì)(18)高效業(yè)績(jī)必須要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)或?qū)Ρ确娇蛇_(dá)到——”戰(zhàn)爭(zhēng)”激勵(lì)如何激勵(lì)下屬的士氣2023/1/1317.門(mén)店工作溝通技能說(shuō):1.”如果”策略2.催眠式語(yǔ)言3.模仿顧客4.說(shuō)共鳴話題聽(tīng):1.聽(tīng)聲音2.聽(tīng)言外之意3.專(zhuān)注傾聽(tīng)4.回應(yīng)+引導(dǎo)2023/1/1318.門(mén)店工作溝通技能問(wèn):1、問(wèn)YES的問(wèn)題2、問(wèn)對(duì)的問(wèn)題3、問(wèn)中”要害”看:1.看肢體語(yǔ)言2.眼神交錯(cuò)3.引導(dǎo)顧客看2023/1/1319.第二部分:門(mén)店銷(xiāo)售管理技巧店長(zhǎng)應(yīng)關(guān)心的十個(gè)關(guān)鍵門(mén)店商品管理門(mén)店顧客管理2023/1/1320.店長(zhǎng)應(yīng)關(guān)心的十個(gè)關(guān)鍵(一)

數(shù)字(二)

商品(三)

顧客(四)

工作伙伴(五)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)

(六)

活動(dòng)(七)

整潔(八)教育訓(xùn)練(九)同業(yè)(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)(十)檔案管理

2023/1/1321.門(mén)店商品管理1.商品結(jié)構(gòu)管理商品價(jià)位等級(jí)的結(jié)構(gòu):高、中、低三種價(jià)位

包裝大小的結(jié)構(gòu):大、中、小三種包裝2023/1/1322.2.商品ABC管理法

商品ABC分類(lèi)管理是根據(jù)商品對(duì)超市銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)度及顧客對(duì)商品

本身的需求度來(lái)對(duì)商品進(jìn)行A、B、C類(lèi)的分類(lèi)管理,通過(guò)對(duì)A類(lèi)商品的優(yōu)先引進(jìn)、優(yōu)先訂貨、優(yōu)先收貨、優(yōu)先陳列、優(yōu)先結(jié)付,使A類(lèi)商品產(chǎn)生更高的效益。同時(shí)通過(guò)對(duì)C類(lèi)商品的調(diào)整,逐步淘汰滯銷(xiāo)商品,從而達(dá)到商品的優(yōu)化組合。

每月銷(xiāo)售金額占總銷(xiāo)售金額70%比例的商品為當(dāng)月A類(lèi)商品

每月銷(xiāo)售金額占總銷(xiāo)售金額20%比例的商品為當(dāng)月B類(lèi)商品

每月銷(xiāo)售金額占總銷(xiāo)售金額10%比例的商品為當(dāng)月C類(lèi)商品

2023/1/1323.門(mén)店顧客管理1、顧客是什么?

顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人物

顧客是店鋪一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源

顧客是店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液

顧客是店鋪的一個(gè)組成部分,不是局外人

顧客是導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人

因此,顧客至上,顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的

2023/1/1324.2、顧客管理的目的(1)、建立良好的企業(yè)形象(2)、接近與消費(fèi)者的距離,建立雙向溝通管理,掌握消費(fèi)傾向(3)、增加消費(fèi)頻率,開(kāi)展新客源(4)、掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài),培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客(5)、培養(yǎng)顧客堅(jiān)實(shí)的向心力和忠誠(chéng)度2023/1/1325.3、顧客管理要點(diǎn)

(1)、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),從而滿足顧客的需求

(2)、在了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的前提下,將顧客類(lèi)型進(jìn)行劃分,以更好地滿足不同類(lèi)型顧客的需要

a、按年齡劃分,可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客,其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),中年顧客更容易產(chǎn)生求實(shí)、求廉的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)b、按性別劃分,可分為男、女兩類(lèi)顧客群

男顧客的動(dòng)機(jī)常常具有被動(dòng)性,易于接受導(dǎo)購(gòu)建議,女顧客的動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性、靈活性和沖動(dòng)性,其購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定,易受外界因素影響,其購(gòu)買(mǎi)行為常具有情緒化c、按顧客性格劃分,可分為理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、專(zhuān)家型

2023/1/1326.(3)、復(fù)數(shù)顧客的管理在接待復(fù)數(shù)顧客時(shí),應(yīng)遵循以下兩個(gè)要點(diǎn):

a、分清主次

b、不忽略同伴(4)、盡可能建立老顧客檔案,以便培養(yǎng)忠實(shí)而穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)群體在檔案中,需對(duì)老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄,從便達(dá)到易于管理、培養(yǎng)忠實(shí)顧客群的目的。3、顧客管理要點(diǎn)2023/1/1327.第三部分:終端銷(xiāo)售服務(wù)技巧迎賓留客+開(kāi)場(chǎng)吸引打開(kāi)顧客心門(mén),解除抗拒怎么樣贊美顧客開(kāi)場(chǎng)如何制造商品熱銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)了解需求+塑造商品找出顧客的苦惱和問(wèn)題賣(mài)感覺(jué),賣(mài)服務(wù)締結(jié)成交+服務(wù)技巧店面導(dǎo)購(gòu)五大技巧顧客投訴處理技巧提升卓越服務(wù)策略2023/1/1328.迎賓留客+開(kāi)場(chǎng)吸引怎樣迎客才是正確的方式?正確迎客的第一句話是什么?2023/1/1329.打開(kāi)顧客心門(mén),解除抗拒1.創(chuàng)造良好購(gòu)物環(huán)境----快樂(lè)2.導(dǎo)購(gòu)員與客戶的距離----自由3.熱情而又關(guān)心----溫馨2023/1/1330.怎么樣贊美顧客開(kāi)場(chǎng)贊美領(lǐng)域:1.氣質(zhì)2.身材3.氣色4.心情5.五官2023/1/1331.贊美方式:1.直接式2.間接式怎么樣贊美顧客開(kāi)場(chǎng)贊美技巧:1.重復(fù)贊美同一個(gè)點(diǎn)2.請(qǐng)勿贊美變化點(diǎn)2023/1/1332.如何制造商品熱銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)1.前車(chē)之鑒2.主動(dòng)提出產(chǎn)品”缺點(diǎn)”3.暗示推薦4.店面裝飾5.導(dǎo)購(gòu)員在旁喧嘩2023/1/1333.了解需求+塑造商品顧客對(duì)產(chǎn)品有意向信號(hào):1、顧客一直在注視同一件商品時(shí)2、顧客用手觸摸商品時(shí)3、顧客從看商品的地方抬起頭來(lái)時(shí)4、顧客的腳靜止不動(dòng)時(shí)5、顧客象在尋找什么時(shí)6、顧客與導(dǎo)購(gòu)員眼睛碰上時(shí)7、顧客在詢(xún)問(wèn)某件商品時(shí)8、顧客在詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)2023/1/1334.找出顧客的苦惱和問(wèn)題1.提問(wèn)+傾聽(tīng)2.二選一提問(wèn)法3.引導(dǎo)推薦

2023/1/1335.賣(mài)方案,賣(mài)感覺(jué),賣(mài)服務(wù)1.幫助顧客解決問(wèn)題2.塑造產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的感覺(jué)3.讓顧客體驗(yàn)、觸摸、試用等感覺(jué)4.提供給顧客超值服務(wù)5.顧客不買(mǎi)也提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)2023/1/1336.締結(jié)成交+服務(wù)技巧店面導(dǎo)購(gòu)五大技巧:1.假設(shè)成交法2.選擇成交法3.故事成交法4.迂回成交法5.反問(wèn)成交法2023/1/1337.顧客投訴處理技巧1、用心傾聽(tīng)并謝謝2、向顧客說(shuō)明謝謝的理由3、重述客戶談話內(nèi)容4、馬上向客戶致歉5、立即向客戶作出承諾6、

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