第7章 金融營(yíng)銷的價(jià)格策略

第7章金融營(yíng)銷的價(jià)格策略金融營(yíng)銷的環(huán)境分析金融營(yíng)銷的客戶行為分析金融營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)策略營(yíng)銷要素分析金融營(yíng)銷理論的發(fā)展金融營(yíng)銷概論金融營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃制定整體規(guī)劃產(chǎn)品策略促銷策略確定營(yíng)銷策略渠道策略價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的具體行動(dòng)計(jì)劃制訂營(yíng)銷計(jì)劃

破冰活動(dòng)----案例導(dǎo)入銀行鬧錢荒理財(cái)產(chǎn)品收益率創(chuàng)新高/kan/HyEY/HwHU?fr=/search理財(cái)產(chǎn)品收益率迅速回落專家稱年內(nèi)驟漲難再現(xiàn)/kan/DvzC/DvzZ?fr=/search央行時(shí)隔3年半首次降息/movie/v-25736.html1.金融產(chǎn)品的價(jià)格影響因素有哪些？

破冰活動(dòng)----案例引發(fā)的思考3.價(jià)格營(yíng)銷的策略有哪些？2.金融產(chǎn)品怎樣定價(jià)？明確任務(wù)/獲取信息制定計(jì)劃做出決定實(shí)施計(jì)劃?rùn)z查控制評(píng)定反饋第7章學(xué)習(xí)過程學(xué)習(xí)目標(biāo)定價(jià)方法的應(yīng)用3學(xué)時(shí)第7章金融營(yíng)銷的價(jià)格策略理解金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成及影響因素了解金融產(chǎn)品定價(jià)的一般方法掌握各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式熟悉常用的金融產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略！？！1理解金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成和影響因素2理解金融產(chǎn)品定價(jià)的一般方法3掌握各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式4熟悉常用的金融產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略第7章金融營(yíng)銷的價(jià)格策略1.1金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成唯一能創(chuàng)造收益的因素價(jià)格是交易的基礎(chǔ)非價(jià)格因素重要性上升資金成本服務(wù)成本稅金利潤(rùn)price1.2金融產(chǎn)品定價(jià)的影響因素內(nèi)部因素定價(jià)目標(biāo)成本營(yíng)銷組合戰(zhàn)略外部因素法律政策市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)1.2.1外部因素—法律政策利率政策匯率政策交易收費(fèi)政策保險(xiǎn)費(fèi)率政策23家銀行個(gè)人人民幣存款利率2014年6-11月人民幣銀行理財(cái)平均預(yù)期收益率/lccp/fsbd.aspx利率政策貸款利率浮動(dòng)后銀行的表現(xiàn)匯率政策人民幣匯率持續(xù)走強(qiáng)引發(fā)外匯投資熱情20131124/video/C10121/fe5df59014f53dde1097de1d0a4e5c44匯率政策周小川：有序擴(kuò)大人民幣匯率浮動(dòng)區(qū)間/v_19rrhf96js.html交易收費(fèi)政策武漢大學(xué)法學(xué)教授孟勤國(guó)：《銀行卡收費(fèi)不當(dāng)問題調(diào)查研究》2003年10月1日《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法》----收費(fèi)項(xiàng)目300多種2011年3月《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理辦法》（征求意見稿）----收費(fèi)項(xiàng)目多達(dá)3000種證券交易收費(fèi)銀行服務(wù)收費(fèi)2011年7月1日起免除人民幣個(gè)人賬戶的十一類三十四項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)2014年8月1日開始執(zhí)行《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理辦法》/info/xiaofeizhe/lyjf/201503043315076_2.html

保險(xiǎn)費(fèi)率政策國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)發(fā)展變化2013年8月5日起，普通人身保險(xiǎn)預(yù)定利率不再執(zhí)行長(zhǎng)達(dá)14年之久的2.5%上限限制，由保險(xiǎn)公司按照審慎原則自行決定。壽險(xiǎn)定價(jià)放開管制利好消費(fèi)者/zl/insurance/20130725/152316242154.shtml1.2.2外部因素—市場(chǎng)需求不同產(chǎn)品具有不同需求彈性

市場(chǎng)需求決定價(jià)格的上限服務(wù)需求與價(jià)格敏感度1.2.3外部因素—市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品最高價(jià)和最低價(jià)之間定價(jià)，取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況低高優(yōu)=劣=priceproduct1.2.4內(nèi)部因素--定價(jià)目標(biāo)生存定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)最大化目標(biāo)市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)樹立企業(yè)形象目標(biāo)預(yù)測(cè)投資收益目標(biāo)1.2.5內(nèi)部及產(chǎn)品因素—成本總收入/費(fèi)用產(chǎn)量利潤(rùn)區(qū)虧損區(qū)總成本曲線固定成本盈虧平衡點(diǎn)總收入曲線盈虧平衡分析圖成本是產(chǎn)品價(jià)格的底限1.2.6內(nèi)部及產(chǎn)品因素—市場(chǎng)需求針對(duì)不同客戶層定價(jià)，適應(yīng)客戶特定價(jià)值判斷客戶的價(jià)格心理

客戶的價(jià)格折射心理

客戶的質(zhì)量?jī)r(jià)格心理

1.2.6內(nèi)部因素—市場(chǎng)需求花旗東亞類型禮享卡禮程白金卡普卡金卡白金卡月薪3500元6500元3000元3000元150萬(wàn)元存款年費(fèi)300元1400元120300元800元價(jià)格要素與其他要素的配合（價(jià)格折射心理、營(yíng)銷組合理論）例如：對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)，樹立市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)觀念1.2.7內(nèi)部及產(chǎn)品因素—生命周期金融產(chǎn)品導(dǎo)入期---成本高、補(bǔ)償成本金融產(chǎn)品成長(zhǎng)期---目標(biāo)盈利率下調(diào)金融產(chǎn)品成熟期---競(jìng)爭(zhēng)性低水平價(jià)格金融產(chǎn)品衰退期---競(jìng)爭(zhēng)性低水平或調(diào)整產(chǎn)品策略1理解金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成和影響因素2理解金融產(chǎn)品定價(jià)的一般方法3掌握各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式4熟悉常用的金融產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略第7章金融營(yíng)銷的價(jià)格策略定價(jià)的一般方法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本是產(chǎn)品價(jià)格的底限市場(chǎng)需求決定價(jià)格的上限中間價(jià)由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定2.1成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成法：（成本+預(yù)期利潤(rùn)）/預(yù)期銷售量盈虧平衡法：變動(dòng)成本+固定成本/預(yù)期銷售量邊際貢獻(xiàn)法：?jiǎn)挝蛔儎?dòng)成本+單位邊際貢獻(xiàn)2.2需求導(dǎo)向定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法：以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感受和理解程度來(lái)確定價(jià)格。（需求價(jià)格彈性）差別定價(jià)法：同一產(chǎn)品多種價(jià)格

-----市場(chǎng)可細(xì)分需求差異為定價(jià)基礎(chǔ)

顧客細(xì)分差別、產(chǎn)品形式差別、

形象差別、地點(diǎn)差別、

時(shí)間差別、渠道差別。常用于服務(wù)定價(jià)美林“綜合性選擇”服務(wù)收費(fèi)2.3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)參照定價(jià)法隨行就市定價(jià)法密封投標(biāo)定價(jià)法荷蘭式美國(guó)式2.3其他定價(jià)法撇脂參照定價(jià)法滲透定價(jià)法折扣定價(jià)法（數(shù)額折扣、季節(jié)或周期折扣、付款折扣、費(fèi)率優(yōu)惠）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法關(guān)系定價(jià)法1理解金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成和影響因素2理解金融產(chǎn)品定價(jià)的一般方法3掌握各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式4熟悉常用的金融產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略第7章金融營(yíng)銷的價(jià)格策略3.1銀行產(chǎn)品定價(jià)—存款定價(jià)兩種定價(jià)方式:單一利率和分級(jí)利率

單一利率：不根據(jù)存款賬戶金額大小而變化分級(jí)利率：隨存款金額大小而變動(dòng)利率中國(guó)美國(guó)個(gè)人存款賬戶余額在1,000-4,999元之間者利率為0.5%，

5,000-9,999元之間為0.8%。日均存款不足10萬(wàn)美元收取100元或12美元月服務(wù)費(fèi)；

低于5000美元----50元或6美元的服務(wù)費(fèi)3.1銀行產(chǎn)品定價(jià)—貸款定價(jià)方法主要三種：差額定價(jià)法優(yōu)惠加數(shù)與優(yōu)惠乘數(shù)交易利率定價(jià)法差額定價(jià)法差額定價(jià)法：是指以借入資金成本加上目標(biāo)收益來(lái)決定

貸款利率的一種方法。貸款利率=貸款成本率＋利潤(rùn)加成（目標(biāo)收益）商業(yè)銀行要發(fā)放一筆100萬(wàn)元的貸款，如果該銀行在資金市場(chǎng)上以4%的利率發(fā)行可轉(zhuǎn)讓定期存單來(lái)籌措這筆資金。那么該筆貸款要考慮的定價(jià)因素是：影響因素籌集資金成本資金管理成本風(fēng)險(xiǎn)程度加成預(yù)期利潤(rùn)價(jià)格組成4%1.5%2%1.5%優(yōu)惠加數(shù)與優(yōu)惠乘數(shù)在優(yōu)惠利率基礎(chǔ)上，為不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的顧客制定不同的貸款利率對(duì)銀行信用等級(jí)最高企業(yè)的貸款利率違約風(fēng)險(xiǎn)金費(fèi)率長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)金費(fèi)率交易利率定價(jià)法以交易利率——如同業(yè)拆借利率、國(guó)庫(kù)券利率、CD利率為基礎(chǔ)，再加上利息來(lái)確定貸款利率。既給借款人按市場(chǎng)利率變動(dòng)的自由選擇權(quán)，又能保證銀行得到穩(wěn)定的利差，較好地克服了固定利率給借貸雙方帶來(lái)的利率風(fēng)險(xiǎn)。常見于利率自由程度較高的國(guó)家。交易利率定價(jià)法的交易利率O/N3.74601W4.67752W5.95001M6.58203M4.71566M4.22079M4.27001Y4.4000201311-26

1M2.5590

3.2760

3.5690

4.1120

4.1562

4.3710

4.5765

4.7560

201411-25

3.2證券產(chǎn)品定價(jià)—股票1、內(nèi)在價(jià)值理論運(yùn)用現(xiàn)金流貼現(xiàn)方式確定股票的內(nèi)在價(jià)值。2、比較定價(jià)理論市盈率法：P=P/E*EPS市凈率法:P=PBV*BV3、CAPM模型E(R)=R+(Em-r)*βm股票發(fā)行可跳過詢價(jià)直接定價(jià)-20120522/news/finance/201205/87eda115-e5e5-4714-a9d7-4743893f8771.shtml新股發(fā)行定價(jià)3.2證券產(chǎn)品定價(jià)—債券以200億國(guó)債發(fā)行為例一般以同期限的國(guó)債利率為基礎(chǔ)上浮一定的利差確定。3.2證券產(chǎn)品定價(jià)—封閉式基金面值1元+發(fā)行費(fèi)1分溢價(jià)發(fā)行，按高于基金面額價(jià)格發(fā)行，形成溢價(jià)收入。平價(jià)發(fā)行，按每基金單位的資產(chǎn)凈值的票面價(jià)格發(fā)行。折價(jià)發(fā)行，目前我國(guó)不允許封閉式基金規(guī)定發(fā)行總額，一旦認(rèn)滿，不管到期與否就地封閉，不再接受認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)。基金募集期限為3個(gè)月。此期限內(nèi)募資超過80%才可成立。上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行手續(xù)費(fèi)由上交所、深交所按實(shí)際認(rèn)購(gòu)基金成交額的0.35%提取。3.2證券產(chǎn)品定價(jià)—開放式基金44一般來(lái)說(shuō)，比例不固定，隨著基金認(rèn)購(gòu)規(guī)模而遞減3.3保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)保險(xiǎn)費(fèi)率：計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)的百分率。構(gòu)成：一是凈費(fèi)率，一是附加費(fèi)率。凈費(fèi)率用來(lái)支付賠款部分的費(fèi)率，附加費(fèi)率是支付業(yè)務(wù)費(fèi)用部分的費(fèi)率。結(jié)構(gòu)含義：保險(xiǎn)費(fèi)率是考慮保險(xiǎn)對(duì)象存在危險(xiǎn)的大小、損失率的高低和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的多少等。危險(xiǎn)大的、損失率高的、保險(xiǎn)費(fèi)率就高，保險(xiǎn)費(fèi)就多，反之則少。1理解金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成和影響因素2理解金融產(chǎn)品定價(jià)的一般方法3掌握各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式4熟悉常用的金融產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略第7章金融營(yíng)銷的價(jià)格策略定價(jià)策略產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略折扣定價(jià)策略心理定價(jià)策略服務(wù)定價(jià)策略4.1產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略導(dǎo)入期新產(chǎn)品定價(jià)策略價(jià)格促銷低高低高撇脂撇脂滲透滲透→價(jià)格敏感↓競(jìng)爭(zhēng)激烈→特色優(yōu)勢(shì)↓市場(chǎng)廣泛緩慢快速緩慢快速編輯ppt4.2折扣定價(jià)策略2.數(shù)量折扣3.功能折扣4.季節(jié)折扣編輯ppt折扣定價(jià)策略折扣名稱內(nèi)容目的現(xiàn)金折扣按約定日期付款或提前付款給予的價(jià)格折扣鼓勵(lì)顧客提前支付貨款，減少呆賬風(fēng)險(xiǎn)數(shù)量折扣根據(jù)顧客購(gòu)買數(shù)量的多少給予的價(jià)格折扣，分為累計(jì)和非累計(jì)數(shù)量折扣鼓勵(lì)顧客經(jīng)常購(gòu)買，建立長(zhǎng)期的購(gòu)買合作關(guān)系功能折扣依據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的功能不同，給予不同的價(jià)格折扣鼓勵(lì)中間商充分發(fā)揮自己的功能，調(diào)動(dòng)其積極性季節(jié)折扣對(duì)提前購(gòu)買季節(jié)性強(qiáng)的商品給予的價(jià)格折扣鼓勵(lì)顧客淡季購(gòu)買商品，以減少企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)壓力，實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn)和上市編輯ppt4.3心理定價(jià)策略編輯ppt4.4