各種保險話術(shù)事例16法

唯一持久的競爭優(yōu)勢就是，

你具備比你競爭對手更快的學(xué)習(xí)能力精品課件保險接觸話術(shù)孩子多大了，長的真漂亮（帥氣），還這么乖，孩子的父母不會是大明星吧，這孩子真懂禮貌，嘴真甜，孩子這么有家教，看來大人是下了不少的功夫，孩子父母不會是教授吧，在哪里上班?。浚?先確認(rèn)孩子是誰的，避免尷尬2對孩子的贊美可以夸張，在父母眼里孩子是最好的，怎么夸張也不過分）精品課件保險接觸話術(shù)走進您的店里，感覺真是與眾不同，尤其是色彩給人感覺很舒服，是您設(shè)計的嗎，您不會是學(xué)藝術(shù)的吧，朋友，好久不見了，前幾天我還和**提起過你呢，我們都說在這些朋友中你是最聰明最有發(fā)展的了，**先生，您的公司是有名的大公司，經(jīng)常在電視上看到您公司的廣告，我很喜歡您公司的廣告詞（服務(wù)理念等等），是誰設(shè)計的？精品課件保險切入話術(shù)像您這樣身份的人，不知道你有沒有買保險?。肯衲@樣有愛心（責(zé)任心。。。）的人，買了多少保險??？像您這樣的情況有沒有想過給自己多買點保險？我今天來就是想聽聽像您這么成功的人對保險的看法.精品課件保險迂回話術(shù)您不需要保險，我們需要的是保險公司為我們做的事情。您不需要保險，但是一定要了解保險，認(rèn)識保險。買保險的利潤不一定是很高，但是可以保證一定有利潤。買保險根據(jù)每個人不同的情況定，合適就好，太多沒用精品課件保險觀念話術(shù)保險是萬分之一和百分之百的不同，假設(shè)社會有一萬個人，其中一個人死亡（生病），對社會來說只是損失萬分之一，但是對他個人的家庭來說就是百分之百的損失了，所以，保險對你家人及您個人是非常重要的精品課件保險觀念話術(shù)保險是在確保遭遇無法預(yù)料風(fēng)險時的定心丸，也是照顧家人以后生活的來源保險是晴天積雨天的糧保險是一種保障，有病治病，沒病返本的一種投資保險是集大多數(shù)的力量，經(jīng)過合理的計算，共同分擔(dān)未來未知風(fēng)險的合作制度精品課件保險觀念話術(shù)保險就是互助會，平時是我們幫助別人，當(dāng)我們需要幫助的時候，別人回饋你，幫助你，所以保險就是行善積德，我知道您心地善良，樂善好施，我想這份對您來說在合適不過了健康是您的保障，那誰是您孩子的保障呢精品課件保險觀念話術(shù)孕婦最關(guān)心的是什么？寶寶的健康她現(xiàn)在唯一能做的是什么？豐富營養(yǎng)，多做運動父母最關(guān)心孩子什么？將來能否成為人才父母現(xiàn)在唯一能做的是什么？盡一切所能給孩子提供最好的生活和學(xué)習(xí)環(huán)境所以未來不可知，我們能做的就是把握現(xiàn)在精品課件保險觀念話術(shù)汽車的氣囊是你開車的保障，那誰是你家庭，孩子的保障？買車都要買保險，保險費要1~2萬，因為車貴，將來出事保險公司可以賠，那人呢，是人沒有車貴還是人將來不會出事？高考生最怕什么？考不上理想的學(xué)校高考生唯一能做的是什么？好好學(xué)習(xí)，準(zhǔn)備考試精品課件保險促成話術(shù)買**份少不少，如果您覺得夠用的話，麻煩您填寫資料，把字簽了。如果要是體檢的話，您的身體沒有問題吧？精品課件保險促成話術(shù)您喜歡什么數(shù)字啊？1，要選個好日子，在**好讓保單生效，你看如何？2，要選個吉利數(shù)字，我這只有一張保單是這個號碼的，就這張了3，圖個順利，要不你就買（6，9，8）份吧，好吧？精品課件“這樣的保障夠不夠？”“這樣的費用夠不夠？”“如果沒有其他問題的話，是不是這些資料先填一下？”精品課件一、促成的觀念1.推銷的最終目的是促成，有促成才有結(jié)果2.促成需要有自信心、決心和勇氣精品課件二、促成的時機1.當(dāng)客戶問到價格時2.有認(rèn)同時（從語言、身體語言、眼神等）3.圓滿解答問題時4.雙方聊得很愉快，哈哈一笑時5.利用被打岔后精品課件三、促成的態(tài)度1.方法要自然，不著痕跡精品課件3.

永遠(yuǎn)再試一次的精神12345678910成交努力次數(shù)成交可能性精品課件促成的態(tài)度事實——

48%

進行了一次成交試圖后便放棄

20%進行了二次成交試圖后便放棄

7%進行了三次成交試圖后便放棄

5%進行了四次成交試圖后便放棄

其余的20%在一次會談中作出五次或以上的努力?！麄兪悄切┱紦?jù)80%市場的人，想想看吧！精品課件促成的態(tài)度

你也看得出，一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過五次后，卻又趨下降。原因是：有些準(zhǔn)客戶是無論如何都不肯買的，無論你說了什么，你怎么說。精品課件最后一招：無敵話術(shù)**先生這樣吧，讓我先回去看看有沒有更合適您所需求的險種，當(dāng)然我也會在來之前給你打電話，如果沒有必要了解，就是在合適我也不來，如果有必要，即值得又劃算，而且您的錢也不會損失，那我會在您方便的時候來見您，你說好吧！精品課件拒絕分析及處理精品課件﹡等過兩年再買?﹡老公回來再買?﹡孩子上完學(xué)再買?﹡生日前再買?﹡貨款回來再買?﹡銀行存款到期再買?精品課件是不是客戶是猶豫不

決型，不想今天決定。精品課件﹡保費太高了？﹡將來交不起？﹡買少沒意思，買多買不起？精品課件是不是客戶預(yù)算上有想法？精品課件

﹡給我多少回扣？﹡別的公司給我10%，你給多少？﹡我們是朋友，你給我便宜多少？精品課件是不是客戶想打折？精品課件﹡這錢到死也拿不出來？﹡**種大病太苛刻了？﹡交太多，領(lǐng)太少，不頂事？精品課件是不是客戶對商品

不夠了解？

精品課件﹡沒閑錢？﹡我有社保？﹡自己做生意實在？﹡還是存銀行利息比較高？精品課件是不是客戶購買動機不強？

精品課件

﹡不相信保險公司？﹡政策過幾年會不會變？﹡你能做多久？﹡我有朋友在賣保險，而且是經(jīng)理﹡買的時候啥都好，買完以后我找誰？精品課件是不是客戶不信任我？精品課件客戶締結(jié)十六法精品課件締結(jié)十六法之一：強迫成交法其實，很多客戶不是他不買，而是他的個性，天生就是優(yōu)柔寡斷，他這輩子不論做任何事情，做任何決定，都要猶猶豫豫等機會過去了，他才后悔。

這時，我們就要用強迫成交法來幫助他下決定，強迫成交！精品課件締結(jié)十六法之一：強迫成交法把保單正式的擺在他面前（第一次心理暗示）微笑并誠懇的對他說：**先生（小姐），通過這幾次的接觸，我相信你對我們這個險種的好處您已經(jīng)非常的了解，而您提出來的問題我也為您做了詳盡而又滿意的解答，現(xiàn)在該是我們下個決定的時候了（第二次心理暗示）精品課件締結(jié)十六法之一：強迫成交法這是我們公司的投保單，我把它放在您面前，如果您覺得這個保險對您真的有好處，我想您就不要在考慮了（第三次心理暗示）如果您覺得它對您一點好處都沒有，那您不妨直接說，這樣我也不會在浪費您的時間，我們依然會是很好的朋友（第四次強迫暗示）精品課件締結(jié)十六法之一：強迫成交法講完這段話后真誠的看著對方，并馬上把筆遞給他，不說話，保持極度的沉默（最后一次暗示）通過這種極度的沉默，給對方一種壓力，迫使他下定決心，客戶常常會在您這環(huán)環(huán)相扣的暗示下，主動簽單。精品課件締結(jié)十六法之二：提示引導(dǎo)法提示引導(dǎo)法的使用基本是三步驟：第一步，用語言去描述出客戶當(dāng)時的思想狀態(tài)及環(huán)境狀態(tài)第二步，加入提示引導(dǎo)詞。。。同時，您也一定會（語速要慢）考慮到。。。第三步，加入你想要把他的注意力所要轉(zhuǎn)移的地方去。精品課件締結(jié)十六法之三：不確定締結(jié)法不確定法，主要是利用客戶越是得不到的，越想得到的心理。反復(fù)對其購買心理進行刺激，使其心理從“買不買”提升到“買的到還是買不到”精品課件締結(jié)十六法之三：不確定締結(jié)法此法主要是用于，公司在各個節(jié)日或者競賽方案推廣時，針對客戶所提出的有獎勵的活動利用促銷的手段，反復(fù)的刺激客戶的購買欲望精品課件締結(jié)十六法之四：假設(shè)成交法就是在為客戶介紹完險種特點時，每介紹一個特點后，馬上跟進一個假設(shè)成交的問句。例：如果（假設(shè)）您要買，您怎樣買。利用我們跟進式的問題，使客戶在我們的連續(xù)不斷的發(fā)問中，在潛意識里不斷的對自己進行暗示，不斷的暗示自己：如果我要買，我就怎么樣買。精品課件締結(jié)十六法之五：假設(shè)問句法把保險的最終利益或是產(chǎn)品最終所能帶給他的好處，以一種問句的方式來詢問客戶，當(dāng)他產(chǎn)生興趣后，自然會反問，這樣也就給了我們一個繼續(xù)介紹保險的機會。在詢問過程中，只要能驗證我們的險種，真的能夠為他帶來我們所說的結(jié)果，客戶自然會非常愿意的與你簽單。精品課件締結(jié)十六法之六：總結(jié)法在為客戶講解完所有的險種后，馬上利用一到兩分鐘，再把所有的特點從頭至尾概括總結(jié)一次?？偨Y(jié)特點時候的順序，要根據(jù)客戶的購買價值觀來安排調(diào)整。精品課件締結(jié)十六法之七：延伸法所謂延伸法，是指把險種的好處和附加價值，延伸開來說，讓客戶感覺到購買你的產(chǎn)品物超所值。利用此法最恰到好處的效果，就是在你講解完之后，讓客戶覺得：如果不買你的產(chǎn)品，他簡直就是“傻瓜”精品課件締結(jié)十六法之八：起死回生法在展業(yè)過程中，經(jīng)常會有這樣一種客戶：在你與他從頭到尾的交談過程中，他對你的態(tài)度始終是很漠然，你根本就弄不清他為什么不接受你的保險，你很無奈，也感覺到?jīng)]有可能了

這時就是利用起死回生法的好時機精品課件締結(jié)十六法之八：起死回生法**先生（女士），在我走之前，我有個小問題想請教您一下，可能是我入行不久，今天我真的想知道是什么原因使得您沒有接受我們的險種。我希望您能幫我個忙，告訴我原因，以使我今天能通過您的忠告，學(xué)到很多東西，得到經(jīng)驗與提升，讓我的工作能做的越來越好。精品課件締結(jié)十六法之八：起死回生法**先生（女士），這樣吧，讓我回去看看有沒有更適合您所需的險種，當(dāng)然我也會在再來之前考慮好，您有沒有必要買，如果沒有必要，就是在合適我也不會再來見您，如果有理由又有必要，既值得又劃算，而且您的錢也不會損失，我在來見您！當(dāng)然我會在您方便的時候再來，您說好吧！精品課件締結(jié)十六法之九：假設(shè)解除抗拒法假設(shè)解除抗拒法是專門用來幫助找到：客戶真正的，最主要的拒絕點精品課件締結(jié)十六法之九：假設(shè)解除抗拒法根據(jù)銷售統(tǒng)計：客戶每對你提出十個拒絕點中，有五個以上的都是他的借口，客戶是不會輕易的把他的真正的拒絕理由，告訴你讓你去對付他的這個時候你可以用這個方法來找到他真正的拒絕點。問：如果這個問題能夠解決，是不是就沒有問題了？精品課件締結(jié)十六法之十：視覺銷售法在銷售過程中，利用一些展業(yè)工具（如宣傳單，費率表，報紙，展業(yè)圖片等等）。讓客戶直觀的通過視覺，在你描繪中聯(lián)想到他購買保險后所能得到的利益畫面。只要在他頭腦中出現(xiàn)這個畫面，也就把他購買欲望提升起來了精品課件締結(jié)十六法之十一：引喻法在促成的時候，客戶如果產(chǎn)生拒絕，我們避開正面處理，利用故事，打比方的方法來解決客戶的拒絕，當(dāng)然這個故事是我們事先設(shè)計好的。相信你會發(fā)現(xiàn)，熟練的使用引喻法，會大幅度的增強你處理拒絕時間利用率和處理效果，會大大的增加你保單的成交率。精品課件締結(jié)十六法之十二：對比法在我們展業(yè)過程中，經(jīng)常有些客戶在我們介紹完保險后，總是猶豫，不知道是該買還是不該買，這是因為在他的心理天平中還沒有找出平衡點，天平一邊寫著不買，另一邊寫著買記?。阂欢ㄒ尶蛻糇约赫页霾毁I保險的理由，只有客戶自己參與，他才覺得可信。精品課件締結(jié)十六法之十三：習(xí)慣建立法一個人身體或心理處在一個特殊狀態(tài)，比如喜，怒，哀，樂，如果這時有個刺激因素連續(xù)不斷的出現(xiàn)，就會使其形成條件反射。如果這種印象再次出現(xiàn)，就會勾起他對當(dāng)時情景的回憶，就是說：他已經(jīng)形成一種習(xí)慣性的思維印象，給客戶建立一種正面的，好的心理習(xí)慣。精品課件締結(jié)十六法之十四：打斷連接法在和客戶溝通的過程中，當(dāng)客戶集中精力去針對一個問題提出拒絕時，我們做一件與思路無關(guān)的事情。一而在，再而三的打斷他的思路，多次剪斷他的思維鏈，讓客戶原本集中的思維分散，使其原來認(rèn)為很嚴(yán)重的問題，經(jīng)過我們的