孔府家集團營銷方案設(shè)計孔府家集團營銷方案設(shè)計

新華信管理咨詢二零零零年六月十七日曲阜機密營銷戰(zhàn)略咨詢：

-營銷方案設(shè)計孔府家集團1新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗的總結(jié)者復雜管理問題的解決者時代管理變革的推動者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實踐者2項目進程初期診斷-內(nèi)部訪談-甄別問題市場概覽，營銷管理，營銷策略營銷方案設(shè)計5月12日周五中期匯報終期匯報項目啟動會高層中期會議4月20日競爭對手研究6月2日周五6月17日周六5.1假期(5月1日-5月7日）關(guān)鍵會議3報告目錄孔府家北京市場營銷戰(zhàn)略孔府家北京市場營銷行動方案4報告目錄孔府家北京市場營銷戰(zhàn)略孔府家北京市場營銷行動方案5孔府家在北京的營銷目標——樹立品牌形象目前歲末年初遠期完善銷售渠道，擴大終端覆蓋面推出新產(chǎn)品，加強促銷力度抓住旺季大力展開廣告宣傳，高檔新品全面鋪開維護品牌形象維護銷售網(wǎng)絡(luò)6北京市場整體走勢平穩(wěn)，而孔府家下滑得很快注：本圖為示意圖(預測）億元千萬元北京市場白酒銷售額走勢孔府家在北京市場銷售額走勢7上海與北京的人均白酒消費額相差不大，但孔府家在北京與上海的銷售額相差巨大資料來源：IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒050010001500200025003000350040004500北京上海0270540810108013501620189021602430城鎮(zhèn)人口數(shù)比照上海市場所應達到的銷售額客觀原因主觀原因孔府家北京銷售額萬元萬人孔府家上海銷售額8孔府家在北京地區(qū)市場下滑較快的原因綜合分析經(jīng)銷商廠家消費者零售商廠家經(jīng)銷商“在銷售比較好的時機沒有抓住市場跟進新產(chǎn)品”“孔府家我知道，但牌子挺老的”“孔府家缺乏廣告宣傳，在激烈的市場競爭中處于弱勢”“缺乏整體策劃，促銷沒有力度，無法拉動市場”“假貨沖擊，企業(yè)形象受損”“入場費和促銷費太高，沒有廠家支持，我沒法做市場”經(jīng)銷商“退換貨的損失都由我們承擔，廠家的售后服務(wù)沒有跟上”沒有進行廣告促銷沒有進行新產(chǎn)品開發(fā)廠家支持和服務(wù)跟不上9孔府家在北京銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺少中高檔產(chǎn)品1999年北京白酒銷售額與孔府家白酒銷售額對比（示意圖）020%40%60%80%100%孔府家銷售額50元以上30-50元10-30元10元以下10元以下10－30元30－50元50元以上北京市場1999年白酒銷售總額10而且，占據(jù)據(jù)了孔府家家北京地區(qū)區(qū)80%左左右市場份份額的大陶陶，已在消消費者心目目中日趨淡淡化1999年年孔府家北北京市場銷銷售的主要要產(chǎn)品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒孔府家二代代孔府家二代代其他其他銷售量銷售額11北京白酒市市場各個價價位主要品品牌競爭態(tài)態(tài)勢（示意意圖）資料來源：：新華信訪訪談與分析析北京白酒市市場是全國國性市場，，以五糧液液為代表的的川酒在北北京市場中中占有相當當?shù)匚涣闶蹆r格（元）市場份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭孔府家二代茅臺老獵頭12北京地區(qū)消消費者選擇擇白酒的標標準品牌至上不計價格品牌好,價價格適中價格低廉,質(zhì)量好0%20%40%60%80%100%10元以下下10-20元20-50元50元以上上口味偏好促銷吸引消費者選擇擇酒的標準準(示意圖圖)13北京地區(qū)消消費者了解解酒主要是是通過廣告告宣傳，口口碑傳播也也占據(jù)了相相當比例0%20%40%60%80%100%10元以下下10-20元20-50元50元以上上電視廣告購買點推薦薦北京市消費費者了解酒酒的渠道(示意圖)口碑傳播電視廣告告戶外廣告告報紙廣告告口碑傳播播電視廣告告購買點推推薦報紙廣告告電視廣告告口碑傳播播購買點推推薦戶外廣告告報紙廣告告口碑傳播播14北京地區(qū)區(qū)消費者者購買酒酒以家庭庭飲用和和朋友聚聚會為主主10元以以下10-20元20-50元50元以以上北京市消消費者購購買動機機(示意意圖)家庭飲用用家庭飲用用家庭飲用用送禮朋友聚會會朋友聚會會朋友聚會會朋友聚會會業(yè)務(wù)招待待業(yè)務(wù)招待待業(yè)務(wù)招待待業(yè)務(wù)招待待送禮0%20%40%60%80%100%15孔府家在在北京市市場的機機會和威威脅北京市場場已經(jīng)成成為白酒酒廠家的的必爭之之地，競競爭十分分激烈北京市場場的地方方品牌形形象好，，地位穩(wěn)穩(wěn)固以川酒為為代表的的各類名名酒促銷銷力度很很大，氣氣勢兇猛猛孔府家主主銷的10－20元價價格段的的產(chǎn)品競競爭最為為激烈孔府家在在北京有有良好的的品牌基基礎(chǔ)北京市場場包容力力強，各各個檔次次酒的潛潛在消費費很大北京作為為全國的的政治、、經(jīng)濟、、文化中中心，可可以輻射射全國市市場北京消費費者受廣廣告宣傳傳的影響響大國家機關(guān)關(guān)眾多，，招待和和禮品消消費很大大機會威脅中國酒類類信息網(wǎng)網(wǎng)16孔府家在在北京市市場的目目標消費費群及對對應產(chǎn)品品自我享受受型自得其樂樂型成功人生生型美滿生活活型消費支出出高低基本效用用效用產(chǎn)品A，，酒店價價格100元左左右產(chǎn)品C，，商場價價格20-25元產(chǎn)品C，，商場價價格20-25元乳白家酒酒商場價價格10元以下下產(chǎn)品D，，商場價價格10-15元延伸效用用17媒體接觸觸北京市場場消費群群特征自得其樂型美滿生活型自我享受型成功人生型有飲酒習習慣低檔為主主假日消費費親朋好友友聚會中檔為主主飲酒頻率率稍低以中檔為為主社交應酬酬送禮中高檔產(chǎn)產(chǎn)品下崗/退退休工人人民工出租車司司機機關(guān)公務(wù)務(wù)員私企老板板企業(yè)中層層外企白領(lǐng)領(lǐng)大學教授授文人專業(yè)人士士商人機關(guān)干部部高干子弟弟軍隊領(lǐng)導導總經(jīng)理價格便宜宜對口味品牌知名名價格適當當品牌至上上，不計計價格北京晚報報北京青年年報北京交通通臺精品購物物指南娛樂節(jié)目目互聯(lián)網(wǎng)電視新聞聞社會焦點點北京晚報報政經(jīng)節(jié)目目電視新聞聞參考消息息消費特點點消費群舉舉例購買標準準品牌知名名體面排場場好酒在于于品品味人生生酒足飯飽飽，悠閑閑自在圓滿喜慶慶受人尊敬敬高品味、、身份體體現(xiàn)廣告訴求求點18孔府家在在北京市市場的新新產(chǎn)品組組合產(chǎn)品定位位中低檔，，大眾消消費中檔，大大眾消費費，文化化內(nèi)涵中檔，大大眾消費費，文化化內(nèi)涵高檔，文文化與身身份的體體現(xiàn)包裝價格商場價格格10-15元元左右商場價格格20-25元元左右商場價格格20-25元元左右酒店價格格100元元左右產(chǎn)品孔府家系系列D孔府家系系列C孔府家系系列C孔府家系系列A目標消費費群自得其樂樂型美滿生活活型自我享受受型成功人生生型零售終端端除酒店賓賓館以外外的終端端主銷商場場、超市市、小飯飯店主銷商場場、超市市主銷酒店店、賓館館陶瓶，注注重外包包裝陶瓶別致致，外包包裝美觀觀，醒目目陶瓶別致致，外包包裝美觀觀，醒目目包裝雅致致高貴氣氣派，有有韻味酒質(zhì)酒質(zhì)優(yōu)秀秀明顯好于于大陶明顯好于于大陶比大陶好好些19北京零售售點描述述小飯店/招待所超市/綜合商場小賣店/副食店中低檔高中低檔中低檔銷售白酒檔次約30%30-40%約20-30%毛利否中等否送貨是否方便量不大欠款嚴重量大選擇渠道進貨到款不及時量小一般現(xiàn)款現(xiàn)貨購買特點送貨及時經(jīng)常走訪要求進場費參與商家活動參與理貨促銷送貨及時給予促銷支持：打店面門頭服務(wù)要求賓館/酒樓中高檔100-200%中等量較大壓款嚴重及時送貨促銷宣傳經(jīng)常走訪跟蹤要求進場費20產(chǎn)品與北北京零售售終端組組合適合銷售售一般,可可以銷售售不適合銷銷售注：:小賣店/副食店綜合商場/超市小飯店/招待所賓館/酒樓乳白家酒孔府家C產(chǎn)品D孔府家大陶產(chǎn)品孔府家A21產(chǎn)品與北北京促銷銷活動組組合孔府家系系列A以公關(guān)從從賓館酒酒樓的決決策人突突破，促促進在酒酒樓賓館館的銷售售孔府家系系列C在限期內(nèi)內(nèi)，按購購買的金金額總數(shù)數(shù)的一定定比例返返還獎券券，以購購買累計計層級數(shù)數(shù)和金額額給予獎獎勵孔府家系系列D以新產(chǎn)品品作為切切入點，，滲透北北京市場場讓北京消消費者接接受孔府府家產(chǎn)品品，提高高銷售額額以新產(chǎn)品品尤其以以產(chǎn)品A為重點點做宣傳傳，帶動動整體消消費整體宣傳傳和終端端促銷的的結(jié)合，，做長線線，打硬硬仗可采取送送小禮品品（如小小計算器器）的形形式22孔府家產(chǎn)產(chǎn)品與北北京的廣廣告媒體體組合產(chǎn)品系列列A北京1臺臺《紀實實報道》》；中央央2臺《《商界名名家》，，等產(chǎn)品系列列C北京有線線1臺電電視劇場場；北京京有線1臺《歡歡樂總動動員》湖湖南臺《《玫瑰之之約》等等產(chǎn)品系列列D北京晚報報，北京京晨報可在地鐵鐵、侯機機廳等公公共場所所打大幅幅廣告標標牌目的強化在消消費群體體中的印印象，宣宣傳文化化內(nèi)涵樹立品牌，建建立孔府家中中檔產(chǎn)品層次次的認知注意事項要有一個完整整的營銷組合合策略與促銷、鋪貨貨同時進行23報告目錄孔府家北京市市場營銷戰(zhàn)略略孔府家北京市市場營銷行動動方案北京市場營銷銷方案設(shè)計營銷費用編制制方法北京營銷預算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理24報告目錄北京市場營銷銷方案設(shè)計營銷費用編制制方法北京營銷預算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理25營銷費用預算算的編制方法法-目標比例例法按目標比例法法推算營銷預預算：根據(jù)目標銷售售額確定營銷銷費用占銷售售額的提取比比例%根據(jù)公司營銷銷戰(zhàn)略確定城城市的重要程程度制訂權(quán)重重根據(jù)各城市的的目標銷售額額及城市權(quán)重重分配營銷費費用此方法適用于于銷售比較平平穩(wěn)時期26營銷費用預算算的編制方法法-目標比例例法舉例注：北京地區(qū)區(qū)因為其特殊殊性，可以單單獨考慮27營銷費用預算算的編制方法法-行動推算算法按營銷行動推推算營銷預算算：確定營銷活動動內(nèi)容確定營銷活動動時間確定營銷活動動頻率計算每次活動動的費用計算總營銷費費用注：本報告營營銷方案設(shè)計計按此種方法法推算營銷費費用28報告目錄北京市場營銷銷方案設(shè)計營銷費用編制制方法北京營銷預算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理29廣告促銷活動動時間計劃表表30北京地區(qū)營銷銷方式概述目的樹立孔府家品品牌形象廣而告之促銷銷活動誘導消費，提提高品牌知名名度提高高檔酒的的知名度和美美譽度方式節(jié)目中插播15秒廣告片片大眾型地方報報紙上宣傳促促銷活動選擇部分中高高檔酒樓，賓賓館派促銷小小姐如贈飲，贈送送禮品等地點北京晚報，北北京晨報北京有影響力力的餐飲場所所如部隊，各各部委飯店及及中高酒樓200家北京有影響力力的餐飲場所所如部隊，各各部委飯店及及中高酒樓200家時間元旦，春節(jié)，，五一，國慶慶前后約10周元旦，春節(jié)，，五一，國慶慶前后約8周周元旦，春節(jié)，，五一，國慶慶前后約10周元旦，春節(jié)，，五一，國慶慶前后約10周主要消費群自得其樂型，，自我享受型型成功人生型成功人生型提高銷售量如讓利，買一一送一選擇銷售額高高的商場及超超市60家左左右元旦，春節(jié)，，五一，國慶慶前后約8周周自得其樂型，，自我享受型型報紙廣告促銷小姐酒樓促銷活動商場促銷活動電視廣告新聞節(jié)目娛樂節(jié)目電視劇場北京1臺北京有線1臺臺北京有線1臺臺成功人生型成功人生型,美滿生活型型,自我享受受型美滿生活型,自我享受型型31孔府家電視廣廣告建議注:廣告費用用按電視臺報報價的80%計，具體折折扣依情況而而定32孔府家報紙廣廣告建議注:廣告費用用按報社報價價的80%計計33孔府家酒樓促促銷建議34孔府家商場超超市促銷建議議35孔府家營銷費費用總預算36報告目錄北京市場營銷銷方案設(shè)計營銷費用編制制方法北京營銷預算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理37孔府家北京市市場的銷售渠渠道建議孔府家系列A孔府家系列C、D孔府家孔府家北京地地區(qū)甲類總經(jīng)經(jīng)銷（如北京京糖酒）二級經(jīng)銷商孔府家北京地地區(qū)乙類總經(jīng)經(jīng)銷賓館酒樓超市/綜合商場小飯店小賣部消費者孔府家可在北北京選擇兩類類總經(jīng)銷38孔府家地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商的選擇擇標準經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋面最近三年的酒酒類銷售額以往履行合同同的狀況廠家的應收帳帳款帳齡和余余額償債能力：流流動比率送貨能力存儲能力促銷和售后服服務(wù)能力盈利能力：銷銷售利潤率A級：重要程度高B級：重要程度中C級：重要程度低經(jīng)銷商終端覆覆蓋面送貨能力以往履行合同同的狀況廠家的應收帳帳款帳齡和余余額償債能力：流流動比率存儲能力促銷銷和和售售后后服服務(wù)務(wù)能能力力盈利利能能力力：：銷銷售售利利潤潤率率最近近三三年年的的酒酒類類銷銷售售額額C級級：：重要要程程度度低低B級級：：重要要程程度度中中A級級：：重要要程程度度高高孔府府家家甲甲類類經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇標標準準孔府府家家乙乙類類經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇標標準準39經(jīng)銷銷商商選選擇擇流流程程初選選調(diào)查查與經(jīng)經(jīng)銷銷商商接接洽洽談?wù)勁信写_定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商收集集北北京京市市場場全全部部經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資料料了解解經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資信信情情況況及及銷銷售售能能力力初步步選選擇擇合合適適的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商詳細細研研究究經(jīng)經(jīng)銷銷商商情情況況銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)白酒酒銷銷售售額額資信信狀狀況況償債債能能力力盈利利能能力力送貨貨、、倉倉儲儲及及服服務(wù)務(wù)能能力力走訪訪經(jīng)經(jīng)銷銷商商選擇擇合合適適的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商準備備詳詳細細的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資料料準備備孔孔府府家家的的銷銷售售政政策策、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理方方法法與經(jīng)經(jīng)銷銷商商談?wù)勁信芯C合合比比較較與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果確確定定合合適適的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商40初選選經(jīng)經(jīng)銷銷商商-經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資料料卡卡41經(jīng)銷銷商商調(diào)調(diào)查查訪訪談?wù)剢枂柧砭硖崽峋V綱42經(jīng)銷銷商商管管理理建立立經(jīng)經(jīng)銷銷商商檔檔案案經(jīng)銷銷商商信信用用管管理理經(jīng)銷銷商商政政策策經(jīng)銷銷商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)零售售終終端端追追蹤蹤建立立完完整整的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商檔檔案案及時時更更新新檔檔案案給經(jīng)經(jīng)銷銷商商相相應應的的信信用用級級別別,不不同同的的信信用用級級別別給給以以不不同同的的付付款款期期限限記錄錄每每一一筆筆業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的付付款款情情況況根據(jù)據(jù)信信用用級級別別控控制制經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的付付款款期期限限等等給經(jīng)經(jīng)銷銷商商相相應應的的銷銷售售政政策策嚴格格執(zhí)執(zhí)行行銷銷售售政政策策與經(jīng)經(jīng)銷銷商商共共同同參參加加客客戶戶談?wù)勁信薪ń⒘⑼晖晟粕其N銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)配合合經(jīng)經(jīng)銷銷商商組組織織促促銷銷活活動動銷售售人人員員選選擇擇重重點點商商場場及及超超市市等等零零售售終終端端定定期期走走訪訪零零售售終終端端監(jiān)監(jiān)控控終終端端零零售售價價格格、、孔孔府府家家產(chǎn)產(chǎn)品品的的上上架架情情況況、、促促銷銷活活動動的的執(zhí)執(zhí)行行情情況況以以檢檢查查經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的工工作作43孔府府家家北北京京經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理--人人員員配配備備44業(yè)務(wù)務(wù)員員報報告告--經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理45經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)控控制制定單單負責責的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員孔府府家家銷銷售售管管理理部部檢查查經(jīng)經(jīng)銷銷商商檔檔案案,核核對對以以往往付付款款情情況況檢查查經(jīng)經(jīng)銷銷商商基基本本數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)孔府府家家財財務(wù)務(wù)部部檢查查應應收收帳帳款款及及帳帳齡齡同意意發(fā)貨貨孔府府家家生生產(chǎn)產(chǎn)部部孔府府家家運運輸輸部部經(jīng)銷銷商商收款款或或登登記記應應收收帳帳款款記錄錄付付款款情情況況,登登記記欠欠款款46孔府府家家目目前前經(jīng)經(jīng)銷銷商商概概況況二級級批批發(fā)發(fā)商商(10%)、、超超市市/商商場場(80%)、、副副食食店店/小小賣賣部部(10%)超市市/商商場場(65%)、、二二級級批批發(fā)發(fā)商商(15%)、、另另外外賓賓館館、、酒酒樓樓、、小小飯飯店店、、小小賣賣部部各各占占5%左左右右主要要是是商商場場、、超超市市47報告告目目錄錄北京京市市場場營營銷銷方方案案設(shè)設(shè)計計營銷銷費費用用編編制制方方法法北京京營營銷銷預預算算北京京經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇與與管管理理北京京零零售售終終端端管管理理48北京京市市市市區(qū)區(qū)和和近近郊郊區(qū)區(qū)消消費費品品零零售售額額與與人人口口－－海海淀淀區(qū)區(qū)和和朝朝陽陽區(qū)區(qū)是是主主要要區(qū)區(qū)域域海淀淀區(qū)區(qū)海淀淀區(qū)區(qū)朝陽陽區(qū)區(qū)朝陽陽區(qū)區(qū)東城城區(qū)區(qū)東城城區(qū)區(qū)西城城區(qū)區(qū)西城城區(qū)區(qū)豐臺臺區(qū)區(qū)豐臺臺區(qū)區(qū)石景景山山區(qū)區(qū)石景景山山區(qū)區(qū)宣武武區(qū)區(qū)宣武武區(qū)區(qū)崇文文區(qū)區(qū)崇文文區(qū)區(qū)消費費品品零零售售額額（（食食品品））常住住人人口口資料料來來源源：：北北京京統(tǒng)統(tǒng)計計年年鑒鑒199949孔府府家家商商場場超超市市類類零零售售終終端端管管理理建建議議通過過經(jīng)經(jīng)銷銷商商廣廣泛泛進進入入各各種種零零售售終終端端選擇擇主主要要終終端端定定期期追追蹤蹤選擇擇主主要要商商場場和和超超市市定定期期拜拜訪訪，，了了解解銷銷售售情情況況，，參參與與理理貨貨，，做做好好售售后后服服務(wù)務(wù)選擇擇原原則則：：A、、根根據(jù)據(jù)各各區(qū)區(qū)人人口口數(shù)數(shù)量量，，消消費水水平平合合理理安安排排各各零零售售終終端在在各各區(qū)區(qū)的的分分布布B、、區(qū)區(qū)分分銷銷售售額額不不同同的的商商場超超市市,注注意意超超市市類類終終端端如如家樂樂福福等等,重重點點終終端端應應增增加加訪問問頻頻率率通過過經(jīng)經(jīng)銷銷商商廣廣泛泛鋪鋪貨貨通過過調(diào)調(diào)查查了了解解北北京京重重點點商商場場超超市市，，確確保?？卓赘壹耶a(chǎn)產(chǎn)品品的的進進入入根據(jù)據(jù)北北京京各各區(qū)區(qū)的的人人口口分分布布和和消消費費水水平平合合理理安安排排零零售售終終端端在在各各區(qū)區(qū)的的分分布布50北京京商商場場超超市市類類零零售售終終端端管管理理--人人員員配配備備51孔府府家家北北京京賓賓館館飯飯店店類類零零售售終終端端選選擇擇建建議議找出出北北京京地地區(qū)區(qū)賓賓館館、、酒酒樓樓名名單單選出出孔孔府府家家初初期期可可切切入入的的賓賓館館、、酒酒樓樓廣泛進進入北北京餐餐飲業(yè)業(yè)賓館：：北京京星級級賓館館300家家左右右，初初期可可選擇擇60家進進入酒樓：：北京京市中中高檔檔酒樓樓約3000家家左右右，初初期孔孔府家家可選選擇240家左左右切切入選擇原原則：：A、、根據(jù)據(jù)各區(qū)區(qū)收入入水平平,高高收入企業(yè)業(yè)密集集程度度,部部委機機關(guān)分布布安排排終端端在各各區(qū)的分布布B、有有重點點的選選擇北北京有有影響力的的、部部隊飯飯店初期打打開局局面后后廣泛泛進入入京城城各大大賓館館、酒酒樓主要精精力在在部分分有影影響力力的終終端可從工工商局局,衛(wèi)衛(wèi)生防防疫部部門及及熟悉悉的經(jīng)經(jīng)銷商商處得得到52北京賓賓館、、酒樓樓類零零售終終端管管理--人人員配配備注：每每家酒酒樓/賓館館每10天天拜訪訪一次次53業(yè)務(wù)員員報告告--終端端管理理54孔府家家北京京營銷銷人員員配備備匯總總55新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)問題題補充充56孔府家家新產(chǎn)產(chǎn)品定定價原原則成本加加成定定價法法市場目目標定定價法法孔府家家低價價產(chǎn)品品如10元元以下下適合合農(nóng)村村市場場的產(chǎn)產(chǎn)品孔府家家高檔檔產(chǎn)品品如孔孔府家家系列列產(chǎn)品品A1、計計算新新產(chǎn)品品成本本2、在在成本本基礎(chǔ)礎(chǔ)上加加上工工廠利利潤為為出廠廠價3、在在出廠廠價的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上加加經(jīng)銷銷商的的毛利利為批批發(fā)價價4、在在批發(fā)發(fā)價的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上加加零售售商毛毛利為為市場場零售售價1、根根據(jù)目目標消消費群群及同同類產(chǎn)產(chǎn)品價價格制制訂產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場零售售價2、以以市場場零售售價為為基礎(chǔ)礎(chǔ)減去去零售售商毛毛利（（約20％％）為為批發(fā)發(fā)價3、在在批發(fā)發(fā)價基基礎(chǔ)上上減經(jīng)經(jīng)銷商商毛利利為產(chǎn)產(chǎn)品出出廠價價產(chǎn)品成成本市場需需求適用產(chǎn)產(chǎn)品定價方方法定價基基礎(chǔ)57考慮白白酒市市場競競爭產(chǎn)產(chǎn)品情情況，，孔府府家系系列產(chǎn)產(chǎn)品A的定定價應應在100元左左右100元左左右酒店零零售價價150元左左右200元左左右及及以上上地方名酒金貴客酒小糊涂仙酒瀘州老窖特曲酒郎酒劍南春五糧液茅臺酒鬼酒地方名名酒到到知名名品牌牌的中中檔產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格區(qū)著名高高檔白白酒的的價格格區(qū)孔府家家系列列A58孔府家家應逐逐步提提高其其品牌牌形象象及產(chǎn)產(chǎn)品價價格孔府家家目前前銷售售額最最大的的前三三位產(chǎn)產(chǎn)品均均是市市場價價格在在13元左左右的的傳統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品品13元元50元元100元150元綠蒙砂砂酒紅蒙砂砂酒大陶酒酒銷售額額孔府家家系列列A孔府家家新產(chǎn)產(chǎn)品推出較較高檔檔次的的產(chǎn)品品逐漸漸改變變消費費者對對孔府府家的的認知知，提提高孔孔府家家的美美譽度度孔府家家有較較高知知名度度，但但消費費者認認知孔孔府家家是中中等產(chǎn)產(chǎn)品在消費費者接接受的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，逐漸漸提高高產(chǎn)品品價格格，不不斷提提升品品牌形形象價格消費者者認知知599、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:56:4505:56:4505:5612/31/20225:56:45AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:56:4505:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:56:4505:56:4505:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:56:4505:56:45December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20225:56:45上上午05:56:4512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:56上午午12月-2205:56December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/315:56:4505:56:4531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:56:45上上午5:56上上午05:56:4512月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:56:4505:56:4505:5612/31/20225:56:45AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:56:4505:56Dec-2231-Dec-22