彩虹天下·營(yíng)銷企劃篇

（企劃方案）彩虹天下·營(yíng)銷企劃篇目錄一、產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)涵挖掘及提升………………1二、重點(diǎn)目標(biāo)客戶分析………………4三、營(yíng)銷通路研究及推廣目標(biāo)………………6四、銷售控制……………12五、銷售組織……………13六、銷售流程……………14七、銷售實(shí)施……………15一、產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)涵挖掘及提升1．核心價(jià)值概念：“無(wú)法抗拒的城市新名片”2．規(guī)劃設(shè)計(jì)賣點(diǎn)提煉然。同時(shí)此種定位也能填補(bǔ)市場(chǎng)空白，減少與其他產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。博得客戶的親睞。3．景觀設(shè)計(jì)賣點(diǎn)提煉45%營(yíng)銷企劃篇-1-社區(qū)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)的高度。4．運(yùn)動(dòng)健康賣點(diǎn)提煉a、有氧運(yùn)動(dòng)：部分人行步道可設(shè)計(jì)為健康步道；b、街區(qū)景觀用地的節(jié)點(diǎn)位置可設(shè)置室外健身器材與兒童游樂場(chǎng)；c、西側(cè)生態(tài)走廊內(nèi)可設(shè)置慢跑道；d、可選取適宜位置設(shè)計(jì)小籃板、羽毛球場(chǎng)；e跳操房、SPA、跆拳道館、桌球室等功能。5．多彩生活賣點(diǎn)提煉社區(qū)建筑外觀以多種色系組成,集中表現(xiàn)明快活潑的視覺效果,奪人眼球,成為太倉(cāng)現(xiàn)代住宅群中的一道亮麗的風(fēng)景線。6．尊貴生活賣點(diǎn)提煉彩虹天下,將以無(wú)法抗拒的太倉(cāng)城市新生活,處,享受生活,珍惜健康,感受自然——尋獲彩虹天下,鼓相當(dāng)。7．功能會(huì)所賣點(diǎn)提煉營(yíng)銷企劃篇-2-“全功能會(huì)所寫意生活每一天”閑暇時(shí)，獨(dú)自到彌漫著咖啡香、茶香、書香的典雅名茶咖啡藝?yán)茸?，美容美發(fā)中心重塑光彩容顏；也可帶上三五親朋好友，激情揮拍乒乓球室，松弛身心；或邀約一席牌友，盡情酣戰(zhàn)……商務(wù)、休閑、娛樂、健身功能完善配套會(huì)所，豐富你每一天的生活。8．物業(yè)管理賣點(diǎn)提煉“公仆”的承諾，全面顛覆普通社區(qū)物業(yè)管理的形象。的物管理念。把保障住戶房產(chǎn)中的設(shè)備設(shè)施維護(hù)、保安、清潔等管理工作方面則提倡成本效率。9．投資收益賣點(diǎn)提煉是您理財(cái)?shù)拿髦侵x。營(yíng)銷企劃篇-3-二、重點(diǎn)目標(biāo)客戶分析1、區(qū)域分析：太倉(cāng)本地及周邊城市消費(fèi)者。現(xiàn)住址來(lái)源地預(yù)計(jì)比例城廂城廂70%城廂其它5%其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)7%其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)其它1%蘇州蘇州4%昆山昆山7%上海上海4%其它其它2%2、職業(yè)分析：業(yè)主們應(yīng)該都是社會(huì)成功人士。營(yíng)銷企劃篇-4-職業(yè)機(jī)構(gòu)性質(zhì)職務(wù)范圍文化程度預(yù)計(jì)比例工商業(yè)不限經(jīng)營(yíng)者不限35%政府公務(wù)人員國(guó)有中高層高中以上35%事業(yè)單位不限中高層大本以上15%服務(wù)業(yè)民營(yíng)經(jīng)營(yíng)者大專以上5%金融業(yè)不限中高層大專以上5%其他不限不限大專以上5%3、資產(chǎn)分析：合考慮，可以比較精準(zhǔn)地描述本案未來(lái)業(yè)主的資產(chǎn)下限。資產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)有儲(chǔ)蓄家庭可預(yù)見年收入現(xiàn)有住房交通工具多層≥102500≥43200不限不限多層復(fù)式≥152000≥148000≥1套≥1部小車小高層≥129600≥123000≥1套不限4、動(dòng)機(jī)分析：蘇州市中高檔住宅的購(gòu)買用途基本上分為成家自用、拆遷換房、改善環(huán)境、7大類，本案的目標(biāo)客戶購(gòu)買用途營(yíng)銷企劃篇-5-也基本上符合這7類標(biāo)準(zhǔn)。成家購(gòu)買用途拆遷換房改善環(huán)境休閑度假長(zhǎng)期投資短期投資自用多層34%25%10%1%10%20%多層復(fù)式20%5%35%5%15%20%小高層10%10%30%10%20%20%5、年齡分析：維理念的中青年客戶才會(huì)是本案的基本客戶群。年齡段25-3030-3535-4040-4545-5050-5555-6025%30%10%5%10%10%10%多層8%25%30%15%10%10%2%多層復(fù)式5%20%30%20%15%8%2%小高層三、營(yíng)銷通路研究及推廣目標(biāo)根據(jù)不同時(shí)期銷售節(jié)點(diǎn)目標(biāo)的要求，分階段、有針對(duì)性地拓展?fàn)I銷通路。1、市場(chǎng)前導(dǎo)期：營(yíng)銷通路：營(yíng)銷企劃篇-6-主要通過業(yè)務(wù)體DSSPSP方案：（1）奠基儀式（2）進(jìn)行《我與彩虹天下》的征文活動(dòng)（3）（4）給予開盤前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶價(jià)格折扣工程配合：集銷售所需工程圖紙、文件及建材樣品。2、開盤期：營(yíng)銷通路：造及公開活動(dòng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突放。SP方案：（1）邀請(qǐng)形象代言人，參加開盤儀式營(yíng)銷企劃篇-7-（2）樣板房展示，智能化設(shè)備展示，并附圖文說(shuō)明（3）商業(yè)店鋪招商預(yù)登記（4）住宅客戶租買商鋪優(yōu)先（5）立體廣告強(qiáng)勢(shì)攻擊工程配合：帶看路線施工完畢，工地包裝完成，銷售導(dǎo)引系統(tǒng)完成，施工作業(yè)全面展開。物業(yè)配合：物業(yè)方案基本確定，保安清潔到位。3、強(qiáng)銷期：營(yíng)銷通路：主要通過DM、海報(bào)派發(fā)郵寄、業(yè)務(wù)體定向DS、階段主題區(qū)域媒體廣告等實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)追捧。SP方案：（1）樣板房展示營(yíng)銷企劃篇-8-（2）智能化住宅研討會(huì)（3）室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)方案大賽（4）省市級(jí)物業(yè)示范小區(qū)申報(bào)（5）物業(yè)管理公司公開招標(biāo)，準(zhǔn)業(yè)主與開發(fā)商共同審議（6）商業(yè)店鋪招商預(yù)登記（7）住宅客戶租買商鋪優(yōu)先（8）立體廣告強(qiáng)勢(shì)攻擊工程配合：排，區(qū)內(nèi)交通初見端倪。物業(yè)配合：籌備處進(jìn)場(chǎng),物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定,參與工程與銷售計(jì)劃擬訂調(diào)整,物業(yè)公約擬訂。4、持續(xù)期、銷售尾期：營(yíng)銷通路：主要通過業(yè)務(wù)體DS結(jié)合軟性新聞報(bào)道實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注，通過客戶回訪、物業(yè)宣導(dǎo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶穩(wěn)定。營(yíng)銷企劃篇-9-SP方案：（1）軟性新聞報(bào)道經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（2）家庭裝修設(shè)計(jì)輔導(dǎo)活動(dòng)（3）物業(yè)管理通氣會(huì)（4）準(zhǔn)業(yè)主工程進(jìn)度通報(bào)會(huì)（5）客戶會(huì)組建（6）投資型SP方案投資計(jì)劃，即留出一部份房源，作為帶有裝修菜單的精回籠。工程配合：市政、景觀施工方案確定，施工進(jìn)度向客戶公開說(shuō)明，結(jié)構(gòu)封頂—裝修裝飾完工—單體驗(yàn)收通過—市政景觀完工—綜合驗(yàn)收通過。驗(yàn)收合格，測(cè)繪報(bào)告完成，施工收尾井井有條，整改完成，取得兩書。物業(yè)配合：合銷售組織SP活動(dòng)。營(yíng)銷企劃篇-10-正式組建完成，提前進(jìn)場(chǎng)辦公，房屋設(shè)施順利交接，安排入伙手續(xù)。銷售尾期SP方案：（1）承諾型SP方案實(shí)行“三卡”承諾：按時(shí)交房保證卡——*年*月*息賠償購(gòu)房者損失。工程質(zhì)量信譽(yù)卡——與購(gòu)房者簽定工程質(zhì)量信譽(yù)合同，如所購(gòu)房屋未達(dá)到要求，購(gòu)房者可無(wú)條件退房。物業(yè)管理收費(fèi)承諾卡——物業(yè)管理收費(fèi)根據(jù)政府部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取，若超標(biāo)，住戶可以拒交物管費(fèi)用。（2）健康型SP方案為小區(qū)住戶建立健康檔案，采取周期性的專家上門形式的健康診斷。（3）評(píng)獎(jiǎng)型SP方案設(shè)計(jì)院等）所頒發(fā)的榮譽(yù)稱號(hào)及資力證書，從而提高樓盤在顧客中的知名度和可信度。營(yíng)銷企劃篇-11-分階段營(yíng)銷目標(biāo)建議前期準(zhǔn)備工作能于8月15日前完成，2003年8月底以前開盤。銷售準(zhǔn)備期：2002年5月12日—2003年8月15日，期待與口碑，完成30%以上內(nèi)部預(yù)訂。開盤推廣期：2003年8月15日---2003年9月22日，成30%以上簽約，50%以上認(rèn)購(gòu)。強(qiáng)銷推廣期：2003年9月22日---2003年11月22日，60%以上簽約，80%以上認(rèn)購(gòu)。持續(xù)期、銷售尾期：2003年11月22日---2003年12月22日，成80%以上簽約，90%認(rèn)購(gòu)，與物業(yè)管理配合籌備入伙交接。營(yíng)銷企劃篇-12-開發(fā)商作好結(jié)案工作。銷售時(shí)段一覽表12月22日11月22日10月22日9月22日8月22日7月22日6月22日5月22日4月22日銷開強(qiáng)持售盤銷續(xù)準(zhǔn)推推期備廣廣期期期營(yíng)銷企劃篇-13-四、銷售控制1、銷控原則：商業(yè)部分可做銷控主力，待住宅去化大半后再行推出。銷售整個(gè)過程：總體以保留5%為底線。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：至多保留30%。開盤和強(qiáng)銷期：至多保留15%。持續(xù)期：至多保留5%。2、各階段產(chǎn)品銷控面積：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷控開盤和強(qiáng)銷期銷控持續(xù)期銷控產(chǎn)品形態(tài)（㎡）（㎡）（㎡）多層平層36001800600多層復(fù)式1035051751725小高層525．6262．887．63、價(jià)格提升的指標(biāo)：簽約率達(dá)到30%，大訂率達(dá)到50%，價(jià)格上調(diào)50元/平方米；簽約率達(dá)到40%，大訂率達(dá)到60%，價(jià)格上調(diào)50元/平方米；營(yíng)銷企劃篇-14-簽約率達(dá)到50%，大訂率達(dá)到70%，價(jià)格上調(diào)50元/平方米；簽約率達(dá)到60%，大訂率達(dá)到80%，價(jià)格上調(diào)50元/平方米；簽約率達(dá)到70%，大訂率達(dá)到90%，價(jià)格上調(diào)50元/平方米。五、銷售組織1、德豐倉(cāng)將為本案配備12人以上的專案業(yè)務(wù)體，其中銷售總監(jiān)：1名，5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，有高檔樓盤操盤成功業(yè)績(jī)。企劃總監(jiān)：1名，德豐倉(cāng)委托張兵先生為本案企劃總監(jiān)。專案經(jīng)理：1名，3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，有中高檔樓盤操盤成功業(yè)績(jī)。專案副理：1名，3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。文案創(chuàng)意：1名，5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，有中高檔樓盤企劃成功業(yè)績(jī)。平面設(shè)計(jì)：1名，3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。業(yè)務(wù)專員：6名，1年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。2、組織架構(gòu)圖：銷售總監(jiān)企劃總監(jiān)六、銷售流程營(yíng)銷企劃篇文平銷業(yè)簽收案面控務(wù)約款創(chuàng)設(shè)-15組組組組

意計(jì)開開盤盤前后3天內(nèi)30天內(nèi)7天內(nèi)10天內(nèi)10天內(nèi)簽訂物業(yè)管理公約簽訂物業(yè)管理公約七、銷售實(shí)施財(cái)務(wù)部與銷售部業(yè)務(wù)配合實(shí)施流程1、關(guān)于各種訂金收?。?.1由業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)部財(cái)營(yíng)銷企劃篇-16-務(wù)部收取訂金并開出收據(jù)予客戶。1.2《認(rèn)購(gòu)書》一式四份，其中有財(cái)務(wù)部留存一份。1.3效認(rèn)購(gòu)，財(cái)務(wù)部