引爆式大客戶銷售

引爆式大客戶銷售

楊惠容編輯課件用腦銷售心腦合一

用腦銷售銷售策劃銷售技巧用心銷售洞悉消費(fèi)者心理左右腦銷售催眠銷售影響力銷售編輯課件用腦銷售1.銷售策劃：設(shè)計(jì)好所問(wèn)問(wèn)題，銷售步驟標(biāo)準(zhǔn)化。2.銷售技巧：知識(shí)+技能+態(tài)度編輯課件客戶購(gòu)買的價(jià)值等式

問(wèn)題達(dá)到需要購(gòu)買了嗎？.解決問(wèn)題的緊迫程度成本買不買如果解決問(wèn)題的緊迫程度超過(guò)了成本，就是一個(gè)成功的銷售。編輯課件大客戶銷售的3種模式.方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型顧問(wèn)型戰(zhàn)略型編輯課件在顧問(wèn)式銷售中增加價(jià)值.內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾安裝實(shí)施顧問(wèn)型銷售人員幫助客戶分析解決問(wèn)題的投資與收益，在客戶內(nèi)部完成立項(xiàng)顧問(wèn)型銷售人員為客戶定制解決方案及采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)顧問(wèn)型銷售人員影響或幫助客戶作出最終選擇顧問(wèn)型銷售人員能提出意見(jiàn)編輯課件大客戶銷售之七劍.客戶開拓客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾跟進(jìn)服務(wù)編輯課件一.大客戶銷售七劍之客戶開拓客戶開拓的三項(xiàng)內(nèi)容1.客戶畫像2.按圖索驥3.客戶評(píng)估編輯課件客戶開拓的3個(gè)緯度客戶的個(gè)性特征客戶的購(gòu)買行為影響購(gòu)買決策的因素尋找潛在客戶的MAN原則M:money是否有錢或可否籌錢A:authority你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有決定權(quán)N:need代表需求編輯課件判斷潛在客戶的銷售機(jī)會(huì)

.項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表優(yōu)先評(píng)估預(yù)算需求競(jìng)爭(zhēng)決策編輯課件二.大客戶銷售七劍之客戶分析客戶分析的四個(gè)步驟發(fā)展內(nèi)線教練、向?qū)占瘋€(gè)人資料對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析制作銷售戰(zhàn)略地圖1234編輯課件客戶個(gè)人資料收集的內(nèi)容我們需要了解客戶哪些信息？1.個(gè)人信息：個(gè)人、家庭、愛(ài)好、性格、習(xí)慣等。2.人際信息：同事、朋友、供應(yīng)商等。3.工作信息：職責(zé)、業(yè)績(jī)、目標(biāo)、方式等。編輯課件組織資料收集包括的內(nèi)容1.客戶需求2.決策鏈3.客戶的決策程序和標(biāo)準(zhǔn)4.采購(gòu)狀況5.競(jìng)爭(zhēng)狀況編輯課件客戶購(gòu)買魔方.外部①倡議者編輯課件誰(shuí)是關(guān)鍵角色.角色C-教練U-用戶T-技術(shù)E-財(cái)務(wù)影響H-高M(jìn)-中L-低支持度+支持0中立-反對(duì)接觸度N-沒(méi)有L-低M-中H-高公司對(duì)應(yīng)著（公司中主要關(guān)系聯(lián)絡(luò)者）Y-是N-否編輯課件定制銷售作戰(zhàn)地圖.科室科室科室科室副處副處副處行長(zhǎng)科室科室科室科室科室科室科室編輯課件工具表格練習(xí).銷售人員：客戶關(guān)鍵人決策簡(jiǎn)表日期：年月日編輯課件客戶購(gòu)買決策的參與者分析編輯課件三.大客戶銷售七劍之建立信任客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段同盟者信任喜歡接納編輯課件銷售的核心是信任.對(duì)企業(yè)的信任對(duì)銷售人員信任對(duì)產(chǎn)品的信任信任媒體報(bào)道企業(yè)歷史協(xié)會(huì)成員行業(yè)資質(zhì)獲得獎(jiǎng)項(xiàng)產(chǎn)品展示技術(shù)交流試驗(yàn)試用樣品贈(zèng)品樣板工程典型客戶客戶見(jiàn)證成功案例客戶導(dǎo)向愛(ài)客戶專業(yè)誠(chéng)信堅(jiān)持原則編輯課件建立信任的6種方法1.商務(wù)禮儀——個(gè)人形象、社交禮儀、電話禮儀2.專業(yè)技能——專業(yè)知識(shí)、銷售技巧3.感性溝通——形象化敘述、強(qiáng)調(diào)個(gè)人感受引發(fā)同情4.緣故法——是否有共同點(diǎn)5.誠(chéng)摯性——設(shè)身處地為客戶著想6.付出法——先為客戶解決一些燃眉之急編輯課件五.大客戶銷售七劍之挖掘需求如何繪制客戶需求樹

目標(biāo)和愿望問(wèn)題和挑戰(zhàn)解決方案產(chǎn)品和服務(wù)的要求產(chǎn)品和服務(wù)編輯課件如何分析客戶組織的需求.利潤(rùn)營(yíng)業(yè)額市場(chǎng)占有率客戶忠誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)力生產(chǎn)力安全質(zhì)量士氣增加庫(kù)存費(fèi)用浪費(fèi)退貨工時(shí)成本減低編輯課件如何分析客戶個(gè)人的需求.個(gè)人的發(fā)展生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛(ài)好部門職位公司讓客戶發(fā)展成為自己未來(lái)的同事。編輯課件Spin的需求開發(fā)過(guò)程.暗示需求利益需求效益問(wèn)題明確需求暗示問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題背景問(wèn)題客戶資料買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿和困難的清晰陳述買方的愿望、欲望或行動(dòng)企圖的清晰陳述編輯課件如何開發(fā)需求.幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿我的問(wèn)題越來(lái)越大了我想立即改變這些事暗示需求明確需求編輯課件暗示問(wèn)題與需求——效益問(wèn)題.隱含需求需求對(duì)解決方案的渴望暗示一個(gè)明確的難題由暗示問(wèn)題擴(kuò)展為暗示問(wèn)題的中心是困難。需求——效益問(wèn)題的中心是解決問(wèn)題。編輯課件五.大客戶銷售七劍之呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值的主要內(nèi)容產(chǎn)品介紹方法異議處理建議書異議處理編輯課件FABE講解法F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征。A：代表分析產(chǎn)品特征所產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)。B：盡顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的利益。E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客。編輯課件新型肥料的FABE.F德國(guó)原料、多種元素。A品質(zhì)好、養(yǎng)分全。B放心使用、給作物提供全面養(yǎng)分。E10年編輯課件解決反對(duì)意見(jiàn)的步驟使用緩沖句以試探成交來(lái)評(píng)估客戶立場(chǎng)回應(yīng)找出隱藏的反對(duì)意見(jiàn)異清異議墊子，避免使用“但是……”改用“與此同時(shí)”稱呼客戶的名稱，深深吸一口氣。什么是他們實(shí)際所說(shuō)的？我們聽(tīng)到的是什么？我們?nèi)绾谓忉屗囊馑?？他們真正的意義是什么？因果逆轉(zhuǎn)（太極法）解釋、教導(dǎo)、提供證據(jù)、說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值。除了這點(diǎn)顧慮外，還有其他原因是你猶豫不決嗎？如果我們能夠解決你這一顧慮，我們就可以進(jìn)一步談下去嗎？顯然還有其它顧慮讓你猶豫，我可以問(wèn)問(wèn)嗎？編輯課件處理客戶異議的3F法feel感受——自己覺(jué)得；felt感覺(jué)——人家覺(jué)得；find發(fā)現(xiàn)——人家發(fā)現(xiàn)1.自己的感受——我理解你的感受2.人家的感覺(jué)——其他人也覺(jué)得3.發(fā)現(xiàn)——后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)編輯課件處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)1.認(rèn)同：那很好??！那沒(méi)關(guān)系！2.贊美：像您這樣看得出來(lái)3.轉(zhuǎn)移：我很感謝你的意見(jiàn)，同時(shí)……說(shuō)的很有道理，同時(shí)……4.反問(wèn)：你覺(jué)得怎么樣呢？你知道為什么呢？編輯課件六.大客戶銷售七劍之贏取承諾討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”價(jià)格數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格樣品市場(chǎng)品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件在訂購(gòu)條件贈(zèng)品介紹客戶編輯課件議價(jià)模型.討價(jià)還價(jià)范圍價(jià)格談判的合理范圍賣方初始報(bào)價(jià)買方最高買價(jià)買方初始報(bào)價(jià)賣方最低售價(jià)1、開價(jià)2、底價(jià)3、理想價(jià)4、議價(jià)空間5、盈余B’SS’B編輯課件成交的技巧1.

請(qǐng)求成交法（直接式）：王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧！2.假設(shè)成交法：假定客戶已經(jīng)確定購(gòu)買商品了?！澳Ｍ覀兊馁|(zhì)量管理部領(lǐng)導(dǎo)什么時(shí)候過(guò)來(lái)談具體加盟事宜呢？”3.

二擇一法：提供兩種方案，無(wú)論選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。4.證實(shí)提示法：①名人見(jiàn)證；②媒體見(jiàn)證；③權(quán)威見(jiàn)證；④使用一堆客戶名單做見(jiàn)證；⑤熟人見(jiàn)證；⑥產(chǎn)品照片、剪報(bào)等資料。5.門把手法：起死回生法，人工呼吸法，是撒手剪，佯裝自己要離開，手搭在門把手上，“我剛從了這個(gè)行業(yè)不是很久，所以，我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，究竟是什么原因？是什么原因讓您不愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品？”編輯課件如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題.方案交易設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)合適的相關(guān)方利益，無(wú)交易代替方案、次序和基本的過(guò)程選擇。影響對(duì)方的看法，創(chuàng)造和主張價(jià)格。雙贏共同的①期望②資源③分配編輯課件七.大客戶銷售七劍之跟進(jìn)服務(wù)如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題跟進(jìn)服務(wù)及時(shí)的配送積怨處理跟進(jìn)聯(lián)系信用安排高額利潤(rùn)編輯課件啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈.全線銷售獵犬計(jì)劃轉(zhuǎn)介紹交叉銷售向上銷售將客戶變成自己的業(yè)務(wù)員。升級(jí)每個(gè)人都不想買便