小微信貸市場開發(fā)策略及營銷

小額信貸市場開發(fā)策略及營銷管理

目錄第一部分：小額信貸市場的開拓與營銷管理第二部分：小額信貸的客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品創(chuàng)新第三部分：如何打造小額信貸團隊第一部分一、如何開拓小額信貸市場針對特殊的金融市場層面提供對應的金融服務–貸款服務針對這個層面標準客戶的特殊性使用特殊的風險分析技術(shù)以個人或家庭為核心的生意不全面的會計信息特殊的溝通需求針對這個市場全新的理念，流程與管理模式小額信貸（微型金融）的定義1、小企業(yè)是市場經(jīng)濟中最具活力和創(chuàng)新意識的經(jīng)濟主體，是推動技術(shù)創(chuàng)新的重要載體。20世紀全球的60%的重大創(chuàng)新成果都源于小企業(yè)。小企業(yè)所創(chuàng)造的專利數(shù)量是傳統(tǒng)大中型企業(yè)的6倍。2、小企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)村城鎮(zhèn)化的重要催化劑，使促進經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重要推動力量。沒有眾多小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場機制在資源配置中的基礎(chǔ)性作用就難以充分發(fā)揮。3、小企業(yè)提供大量的工作機會，提供職業(yè)培訓。服務于老百姓的衣食住行，提供便宜的服務和商品，帶來競爭，非常機動、靈活，應對市場變化迅速。日益成為市場不可或缺、不容忽視的“大多數(shù)”。4、轉(zhuǎn)變增長方式，實現(xiàn)社會和諧發(fā)展的保障。發(fā)展小額信貸的戰(zhàn)略意義市場前景如何龐大的市場需求：一個省會城市一般會有幾萬以上的民營企業(yè)，十幾萬個體工商戶。據(jù)有關(guān)部門估算，中國約2.63億戶有小額度貸款需求。宏觀環(huán)境正當其時：2010年中央經(jīng)濟會議、中央1號文件都將解決小企業(yè)、三農(nóng)融資難列為專題，政策支持力度逐步加大，為我們提供了良好的金融發(fā)展及政策環(huán)境。隨著中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的加快和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，會催生一批新的科技型、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)。此領(lǐng)域尚未形成充分競爭，尚有很大的創(chuàng)新空間。社會誠信文化和環(huán)境逐步改善，小企業(yè)已經(jīng)度過了艱難的探索期，逐漸步入成熟發(fā)展階段。小企業(yè)生命周期逐步加長，許多小企業(yè)成為在國內(nèi)、國際有競爭力和影響力的骨干企業(yè)。小額信貸市場的開拓深度開發(fā)一個市場，首先，做到三個了解：了解市場了解競爭對手了解自己如何了解市場第一步：市場調(diào)研全面的市場調(diào)研，是成功開拓市場的基礎(chǔ)，通過調(diào)研收集信息，以便更好地掌握擬進入市場的業(yè)務機遇與風險。擬進入一個市場，至少應了解該區(qū)域的以下信息：1、該區(qū)域內(nèi)的目標客戶數(shù)量；2、該區(qū)域內(nèi)的目標客戶特征（行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營時間、機遇、威脅等）；3、該區(qū)域內(nèi)目標客戶的貸款需求及融資偏好；4、該區(qū)域內(nèi)的金融環(huán)境，如：銀行同業(yè)的經(jīng)營狀況、資產(chǎn)質(zhì)量、服務滿意度、產(chǎn)品滿足度，金融生態(tài)狀況等

區(qū)域地圖(專業(yè)街道)微貸市場調(diào)研的工具

——專業(yè)市場經(jīng)營地圖1、了解市場，，首先要了解解客戶：多樣樣性與復雜性性1-1-1了解你的客戶戶多為家族式經(jīng)經(jīng)營與管理，，較少真正實實行現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營機制或或經(jīng)理人管理理制；微型企業(yè)的生生意更是以家家庭為核心，，某種意義上上仍為“自雇謀生者”，算不上“企業(yè)”；大多從事傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)、投資資少、規(guī)模小小、經(jīng)營單一一；一般無法提供供抵押；一般無或較少少銀行貸款，，或銀行未服服務到；無系統(tǒng)、正規(guī)規(guī)的財務記錄錄、信息不透透明、真實性性難以判斷。1-1-2客戶特征客戶的地域分分布：城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、、農(nóng)村等廣大大區(qū)域客戶的類型：：公司類小企業(yè)業(yè)、城鄉(xiāng)個體體工商戶、小小作坊包括:-小型貿(mào)易商商戶-小型服務商商戶-小型加工工企業(yè)-小型制造企業(yè)業(yè)-小型科技技企-從事建筑、物物流及其它行行業(yè)的小型企企業(yè)1-1-3客戶分布及類類型微型企業(yè)集中中的行業(yè)–貿(mào)易類：服裝裝、小百貨、、果蔬、家具具等–生產(chǎn)加工類：：服裝、農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品、食品、、其它–服務類：洗衣衣店、美容美美發(fā)、餐飲、、旅店–運輸：小型物物流、出租車車、貨運專業(yè)業(yè)戶、旅游客運等客戶的融資需需求特征：小、頻、急急；區(qū)域特色；行業(yè)特點；1-1-4了解你的客戶戶1-1-5了解你的客戶戶客戶的融資偏偏好：留存收益——成熟企業(yè)親戚朋友——親朋較為富有有，且人脈廣廣泛的企業(yè)商業(yè)信用——特定行業(yè)、特特定市場、成成熟企業(yè)民間借貸——預期外支出或或急需用錢的的企業(yè)金融機構(gòu)——當?shù)氐慕鹑跈C機構(gòu)類型，產(chǎn)產(chǎn)品及服務對市場的滿足足度1-2-1了解市場——市場分析第二步：市場場分析（該區(qū)區(qū)域內(nèi)目標客客戶特征）測算該區(qū)域內(nèi)內(nèi)的市場容量量可以通過以下下公式來粗略略的計算出該該區(qū)域內(nèi)的潛潛在客戶數(shù)量量和貸款規(guī)模模：潛在客戶數(shù)量量=（該區(qū)域內(nèi)小小企業(yè)總數(shù)量量）x[（通過借款融融資的企業(yè)占占全部企業(yè)的的%）+（未通過借款款融資的但是是對借款融資資表示興趣的的企業(yè)占全部部企業(yè)的%）]潛在的貸款規(guī)規(guī)模=潛在客戶數(shù)量量x平均單筆貸款款余通過以上公式式可以粗略的的估算出該區(qū)區(qū)域內(nèi)的市場場容量，然后后可以和其他他區(qū)域進行對對比分析。1-2-2了解市場—有效客戶分析析1-3了解競爭對手手金融機構(gòu)同業(yè)競爭同類產(chǎn)品金融服務經(jīng)營環(huán)境金融資源1-4-1了解自己傳統(tǒng)銀行為什什么不提供中中小企業(yè)貸款款服務?微小和小企業(yè)業(yè)無法提供經(jīng)經(jīng)過審計的財財務報表缺乏微小和小小企業(yè)的信用用歷史缺乏針對微小小和小企業(yè)貸貸款所需的信信貸技術(shù)微小和小企業(yè)業(yè)無法提供銀銀行所要求的的抵押物貸款金額小、、放貸成本高高結(jié)論：對于銀行：微微小和中小企企業(yè)是高風險險客戶也是高成本客戶對于客戶：金金融機構(gòu)尤其其是銀行的門門檻太高，程序復雜，很很難獲得支持持門當戶對：伴伴隨客戶成長長，培養(yǎng)忠實實客戶群體形成我們鮮明明的差異化的的經(jīng)營策略，，地緣優(yōu)勢：：小貸機構(gòu)應應找到自己的的市場、服務務空白市場（（或競爭對手手不多）“做做大銀行不愿愿意做、不能能做的”展現(xiàn)現(xiàn)我們自己的的競爭優(yōu)勢。。我在這個領(lǐng)域域更容易形成成比較優(yōu)勢，，帶來豐厚利利潤：該類類客戶利率敏敏感性不強、、盈利水平可可以承受較高高利率，在定定價方面我們們具有一定話話語權(quán)。我們可以非常常機動、靈活活、迅速應對對市場變化：：客戶數(shù)量較較多，單筆金金額小、風險險分散，受宏宏觀經(jīng)濟波動動影響相對較較??；思考：我們?yōu)闉槭裁催x這些些小企業(yè)為目目標客戶？1-4-2了解自己了解自己我們的經(jīng)營與與小微企業(yè)需需求特征相適適應：?。ㄎⅲ┢髽I(yè)業(yè)大多不能提提供正規(guī)的財財務數(shù)據(jù)，或或只提供不可可靠的數(shù)據(jù)VS我們有獨特的的技術(shù)進行風風險識別償還貸款的責責任由整個經(jīng)經(jīng)濟單位（家家庭）承擔VS我們具有區(qū)域域優(yōu)勢，更了了解他們需要非常規(guī)的的擔保方式VS我們有創(chuàng)新性性的產(chǎn)品需要簡潔快速速的貸款程序序，沒有耐心心辦理繁瑣的的貸款手續(xù)VS我們的特色渠渠道和專業(yè)隊隊伍提供專屬屬、高效服務務需要長久性的的融資途徑VS我們需培養(yǎng)長長期客戶“小、頻、急急”的優(yōu)勢VS“靈、活、快快”1-4-3了解自己我們可以為小小企業(yè)提供什什么：提供了一個便便捷的融資渠渠道額度小、期限限短流動資金和固固定資產(chǎn)投資資貸款能夠滿滿足企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的的需要創(chuàng)新性的審批批機制以及快快速的貸款撥撥付市場化的利率率創(chuàng)新性的抵押押擔保方式客戶激勵機制制第二步制制定經(jīng)營和銷銷售策略如何爭取微小小或小企業(yè)選選擇我行來進進行融資？我們的優(yōu)勢是是什么？第二步制制定經(jīng)營和銷銷售策略制定一個獨特特的經(jīng)營和銷銷售策略可以以幫助我們說說服潛在客戶戶為什么選擇擇與我們合作作，而不是與與其它競爭對對手合作。這這個獨特的銷銷售可以使我我們變得與競競爭對手完全全不同。我我們所制定的的這個獨特的的經(jīng)營和銷售售策略，一定定要在產(chǎn)品和和服務上與我我們的競爭對對手進行對比比，之后選擇擇出那些我們們與競爭對手手不同的地方方，同時也是是競爭對手無無法比擬的優(yōu)優(yōu)勢。2-1-1小額信貸與傳傳統(tǒng)信貸經(jīng)營和管理的的差異1、小額信貸貸業(yè)務的市場定位與目目標客戶有別于傳統(tǒng)信貸；2、小額信貸營營銷服服務和和產(chǎn)品品與傳傳統(tǒng)信信貸的的區(qū)別別；3、小額信貸技技術(shù)和和風險險防范范手段段與傳傳統(tǒng)信信貸的的區(qū)別。2-1-2提升經(jīng)經(jīng)營策策略制制定的的有效效性抓住市市場機機會差異化化競爭爭策略略專業(yè)化化經(jīng)營營策略略靈活的的渠道道策略略創(chuàng)新性性的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務務策略略：-破除抵抵押迷迷信的的產(chǎn)品品體系系-標準化化的流流程管管理-高效快快捷的的服務務-主動銷銷售：：我們們把產(chǎn)產(chǎn)品和和服務務送到到您家家里，，而不不是等待待客戶戶上門門-持續(xù)支支持的的信貸貸政策策。-小額信信貸產(chǎn)產(chǎn)品的的社會會屬性性和商商業(yè)屬屬性的的兼顧顧。2-1-3銷售策策略制制定的的差異異化我們小小額信信貸的的銷售售策略略的側(cè)側(cè)重點點：開創(chuàng)性性獨特型型針對性性產(chǎn)品和和服務務的特特點-我們提提供無無抵押押貸款款服務務-我們?yōu)闉榭蛻魬籼峁┕┒ㄖ浦苹牡漠a(chǎn)品品-我們提提供高高效快快捷的的服務務（3--10天內(nèi)放放款））-我們把把產(chǎn)品品和服服務送送到您您家里里（而而不是是等待待客戶戶上門門無論企企業(yè)遭遭受逆逆境還還是順順境，，我們們始終終承諾諾幫助助企業(yè)業(yè)發(fā)展我們不不僅僅僅提供供貸款款，我我們要要做的的是與與小企企業(yè)攜攜手并并肩發(fā)展展我們的的經(jīng)營營方針針：巴菲特特說：：他操操作股股票的的時候候，會會避開開所謂謂最有炒股股氛圍圍的營營業(yè)廳廳，因為那那里是是讓聰聰明人人變愚愚蠢的的地方方！我們的的經(jīng)營營方針針的優(yōu)優(yōu)勢就就在于于：可以樹樹立典典范，，成功功型導導向走差異異化的的經(jīng)營營道路路，減減少內(nèi)內(nèi)耗提高信信貸員員勞動動生產(chǎn)產(chǎn)率，，降低低成本本專業(yè)化化發(fā)展展，實實現(xiàn)規(guī)規(guī)模效效益、、降低低風險險專門的的服務務，提提高客客戶滿滿意度度和品品牌知知名度度2-1-4采取正正確的的經(jīng)營營方針針讓讓我們們逐步步形成成比較較優(yōu)勢勢我們的的經(jīng)營營策略略對嗎嗎？案例分分析--對標法法：國際成成功案案例國內(nèi)成成功案案例本地成成功案案例優(yōu)勢劣劣勢勢機機遇挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)世界上不乏乏成功的小小企業(yè)信保保體系和風風險可控的的持續(xù)經(jīng)營營美國:以國家為主主導的擔保保體系；以以服務小企企業(yè)見長的富國國銀行在金金融危機中中的突起。。臺灣：政府府主導的信信保體系，，低利差時時代的小企企業(yè)信貸業(yè)務務成為中小小銀行的利利潤支柱花旗銀行：：其香港商商業(yè)銀行部部作為專司司小企業(yè)信信貸經(jīng)營的事事業(yè)部，樹樹立了成功功典范2-2-1借鑒國際成成功模式印度ICICI相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)指標成本與平平均資產(chǎn)產(chǎn)比2.2%（2008），1.8%（2009）客戶數(shù)量量：小企企業(yè)客戶戶90萬；微貸貸客戶300萬（2007）零售業(yè)務務（個金金、小企企業(yè)、農(nóng)農(nóng)貸、微微貸）資資產(chǎn)占總總資產(chǎn)比比重：58.6%（2008）；49.3%（2009）ROA:1%（2009）ROE：7.7%（2009）不良資產(chǎn)產(chǎn)率1.96%（2009年3月31日）2-2-2印度ICICI相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)指標：：2-2-3印尼第三三大銀行行BRI小企業(yè)業(yè)業(yè)務的成成功2005年6月業(yè)績?nèi)抠Y產(chǎn)Rp.113.4（萬億）全全部貸款款Rp.68.9（萬億）不不良貸款率(NPL)5.6%儲蓄與存款Rp.89.5（萬億）凈凈利潤Rp.1.9（萬億）注注:1US$Rp.10.000(印尼盾)占比情況大公司占比13.2%;中型企業(yè)占比比5.1%;小企業(yè)占比51.4%;小額占比30.3%BRI連續(xù)3年的資產(chǎn)回報報率和股本回回報率都大大大超過商業(yè)銀行平平均水平ROA&ROE2003年BRI在雅加達證交交所上市2002年拉美國家的的一些MFI的ROE甚至達到40％－50％，超過全球球前10家商業(yè)銀行平平均16.2％的水平BRI資產(chǎn)回報率和和股本回報率率ROA ROE20011.5%24%20021.9%28%20032.7%38%2-2-4某些MFLS業(yè)績

超過最最好的商業(yè)銀銀行貸款余額前三三名分別是：：印尼人民銀行行34.7億美元哥倫比亞BCSC23.9億美元越南VBSP21.8億美元客戶數(shù)量前三三名的分別是是：印度格萊珉銀銀行670萬戶越南VBSP565萬戶印尼人民銀行行351萬戶微型金融網(wǎng)站站公布的07年末?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸機機構(gòu)客戶數(shù)量量和貸款余額額前10位的排名銀行行2-2-5國際上從事微微小企業(yè)信貸著名銀行行排名情況2-2-6小微企業(yè)信貸貸的國際發(fā)展展國際實踐證明明結(jié)論：1、小微企業(yè)信信貸市場需求求大；2、可以保持較較高的盈利水水平；3、雖屬高風險險領(lǐng)域，但風風險可控；4、小微信貸技技術(shù)的應用，，使之可以實實現(xiàn)商業(yè)可持持續(xù)2-3-1?。ㄎⅲ┢髽I(yè)業(yè)信貸在我國的發(fā)展展趨勢1國有大銀行、、全國股份制制銀行開始真真正進入此領(lǐng)領(lǐng)域，并逐步將此領(lǐng)域域作為爭奪的的重點，他們們的發(fā)展步伐伐很快，并開始進入收收獲的季節(jié)。。2中小銀行以加加快創(chuàng)新，來來鞏固在?。ǎㄎⅲ┢髽I(yè)信信貸業(yè)務方面的優(yōu)勢。。一些中小銀銀行借助小企企業(yè)信貸業(yè)務務的發(fā)展，業(yè)務規(guī)模模迅速壯大，，并確立了自自己的品牌地地位和同業(yè)優(yōu)勢地位。。3村鎮(zhèn)銀行、小小額貸款公司司開始成為新新生力量，正正在與正規(guī)銀行分一杯杯羹4農(nóng)村合作社及及互助組織開開展的的小企企業(yè)和微型信信貸，雖規(guī)模很小，但但經(jīng)驗和成果果越來越引起起政府重視。。匯豐、渣打、、花旗、淡馬馬錫等多個著著名國際金融融資本開始在中國涉涉足此領(lǐng)域??！藍海VS紅海2-3-2小微企業(yè)信貸貸經(jīng)營機構(gòu)多元化，創(chuàng)新新加速深圳市亞聯(lián)財財?。ㄎⅲ┢笃髽I(yè)信貸有限限公司：為各消費者、、經(jīng)營人、業(yè)業(yè)主們等提供供最方便最快捷捷的消費信貸貸及融資理財財服務；無需房產(chǎn)抵押押、無需他人人擔保；期限：6個月-4年；只需提供居民民身份證、最最近三個月月金融產(chǎn)品對帳單單、公用事業(yè)業(yè)繳費單、房房產(chǎn)證或者居民民戶口簿、銀銀行工資發(fā)發(fā)放記錄、個人所所得稅稅單、、或者工資資單深圳市信安投投資咨詢有限限公司在深圳工商局局注冊且注冊冊時間1年以上，在銀行開立對對公基本帳戶戶等要求的企企業(yè)即可客戶只需要提提供營業(yè)執(zhí)照照、對公帳戶戶流水、繳稅證明明等一系列資資質(zhì)證明文件件就可以提出申請請貸款額度最高高可達人民幣幣50萬元幸福時貸個人無抵押、、無擔保信用用貸款最高額20萬元還款期限：5種選擇，6個月到長達4年還款方式：跨跨行轉(zhuǎn)賬、柜柜臺還款和花花旗賬戶的自動扣扣款。2-3-3小微企業(yè)信貸貸經(jīng)營機構(gòu)多元化，創(chuàng)新新加速3制定經(jīng)營規(guī)劃劃—商業(yè)計劃書用專業(yè)的工具具，分析市場場調(diào)查結(jié)果，，作出市場機機會判斷分析擬進入?yún)^(qū)區(qū)域或市場的的經(jīng)濟、金融融服務環(huán)境和和發(fā)展前景制定擬進入?yún)^(qū)區(qū)域或市場的的小企業(yè)信貸貸發(fā)展計劃和和策略投資收益和可可持續(xù)經(jīng)營分分析財務安排渠道及人力資資源安排等第一部分二、小額信貸貸的營銷管理理確立小額信貸貸營銷管理模模式獨立系統(tǒng)：信貸系統(tǒng)內(nèi)的的小額特色模模塊（信息全全面、統(tǒng)計靈靈活、便于考考核、還款日日靈活調(diào)整便便于管理）獨立人員：小額人員專職職從事小額業(yè)業(yè)務營銷及管管理、鼓勵交交叉銷售獨立考核：按照不同崗位位關(guān)鍵指標進進行績效考核核，優(yōu)勝劣汰汰專業(yè)管理：專業(yè)經(jīng)營、專專屬通道、專專門產(chǎn)品、專專心服務小額信貸營銷銷與風險管理理并舉授權(quán)模式：差別授權(quán)：責任到人：量質(zhì)掛鉤：動態(tài)調(diào)整：授權(quán)原則：小額信貸的渠渠道建設原則：網(wǎng)點布布局、觸角延延伸，就近服服務、貼近近市場、實地地管理、人熟熟為寶，風險險可控、效益益持續(xù)！西方最富盛名名的“波特競競爭戰(zhàn)略”強強調(diào)：企業(yè)運運營一定要專專一化，找到到專一化的主主攻方向，靠靠專一化的聚聚焦效應，使使盈利能力超超過行業(yè)的普普遍水平！流程：選擇網(wǎng)網(wǎng)點-總部（董事））審核-主管管部門報批－－人員招聘-培訓-渠道道開業(yè)-培訓訓師實地培訓訓-渠道成熟熟-經(jīng)營監(jiān)測測產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售的基基本程序產(chǎn)品銷售銷售是指使客戶購買產(chǎn)品的過程銷售產(chǎn)品的渠道：廣告、集體營銷活動、上門營銷等為什么要參與產(chǎn)品的銷售？我們不能在辦公室等著客戶上門來咨詢嗎？我們的目標客戶，是傳統(tǒng)金融機構(gòu)所排斥的群體，而且他們往往有比較根深蒂固的思想，認為銀行門檻高程序復雜，因此很少主動向銀行申請貸款，因此我們必須走到市場里來宣傳我們的產(chǎn)品，通過溝通來轉(zhuǎn)變客戶對銀行的看法。產(chǎn)品銷售成功銷售的三個前提條件了解市場和客戶心理

銷售并不是介紹銀行的產(chǎn)品，而是發(fā)現(xiàn)客戶的需求之后向客戶展示我們?nèi)绾文軌驇椭麄?。每個客戶都是人，都有自己的性格、偏好、需求等；作為信貸員我們應當用同樣的標準來對待每一個客戶，在正式銷售產(chǎn)品之前應當與客戶建立起一種信任的關(guān)系。了解自我和競爭對手

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”推銷自我而不僅是產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程其實就是推銷自我的過程，只有銷售人員獲得了客戶的認可和尊重，他所銷售的產(chǎn)品才可能被客戶接受產(chǎn)品銷售如何才能得到客戶的尊重業(yè)務能力過硬

通過自己的專業(yè)知識給客戶的經(jīng)營提供合理化建議，幫助其實現(xiàn)商業(yè)計劃，例如：為客戶提供市場供求信息。關(guān)心客戶

了解和關(guān)系客戶生意以外的事情，可以加深與客戶之間的關(guān)系，同時有利于了解“軟信息”。例如：訊問客戶愛好、創(chuàng)業(yè)史、孩子的情況。誠信

提供所承諾的服務的能力快速應答

答復是否及時和準確？服務是否滿足了客戶的需求？興趣

表現(xiàn)出傾聽客戶需求的興趣產(chǎn)品銷售請不要在客戶面前做這些事情冷漠：我不在乎沒有興趣：沒有給予客戶足夠的關(guān)注不熱情高傲：對待客戶盛氣凌人

機械：機械化的回答客戶的問題對于銀行的政策持強硬態(tài)度：我們的貸款政策不允許我們這樣做推托：沒有履行工作職責并把責任推卸給別人，而不是自己處理問題違背承諾信息不足：我不知道，我不清楚拖延和長時間等待產(chǎn)品銷售—尋找目標客戶戶的方法掃街法產(chǎn)品銷售—尋找目標客戶戶的方法客戶主動推介介法產(chǎn)品銷售—尋找目標客戶戶的方法資料查閱法產(chǎn)品銷售—尋找目標客戶戶的方法連鎖尋找法產(chǎn)品銷售—尋找目標客戶戶的方法中介介紹法產(chǎn)品銷售—尋找目標客戶戶的方法群體介紹法產(chǎn)品銷售—制定拜訪計劃劃制定拜訪計劃劃有助于幫助助小額貸款員員提高產(chǎn)品銷銷售的效果準備備所所在在區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的客客戶戶名名單單（（可可以以參參考考繪繪制制的的區(qū)區(qū)域域地地圖圖））確定定拜拜訪訪客客戶戶的的數(shù)數(shù)量量（（每每天天/每周周/每月月））對拜拜訪訪的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序進進行行排排序序確定定工工作作線線路路工具具準準備備和和營營銷銷時時間間的的選選擇擇確定定完完畢畢拜拜訪訪計計劃劃之之后后，，小小額額貸貸款款員員要要準準備備拜拜訪訪時時的的產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹進進行行提提前前準準備備產(chǎn)品銷銷售產(chǎn)品銷銷售前前的準準備信心準準備知識準準備拒絕準準備微笑準準備儀容儀儀表準準備產(chǎn)品銷銷售介紹的的基本本程序序和內(nèi)內(nèi)容在上門門宣傳傳時尤尤其是是陌生生拜訪訪，客客戶總總是對對營銷銷人員員抱有有戒心心，因因此可可能不不會表表現(xiàn)出出熱情情甚者者可能能會憤憤怒，，在第一一次接接觸時時不要要怯場場，態(tài)態(tài)度不不卑不不亢，，既要要有自自信，，又要要尊重重對方方。一般來來說，，在主主動上上門營營銷時時和陌陌生拜拜訪時時，小小額貸貸款員員首先先應表表明自自己的的身份份，讓讓對方方對你你產(chǎn)生生信任任。如如果對對方對對你的的身份份產(chǎn)生生懷疑疑，他他同樣樣會對對你營營銷的的產(chǎn)品品也產(chǎn)產(chǎn)生質(zhì)質(zhì)疑，，因此此營銷銷就很很難再再繼續(xù)續(xù)下去去。產(chǎn)品銷銷售介紹的的基本本程序序和內(nèi)內(nèi)容出示工工作證證件自我介介紹拜訪目目的送上宣宣傳資資料小額貸貸款機機構(gòu)介介紹產(chǎn)品及及服務務的介介紹產(chǎn)品及及服務務的優(yōu)優(yōu)勢申請條條件及及所需需資料料貸款流流程介介紹列舉分分期還還款的的實例例產(chǎn)品銷銷售確認銷銷售對對象到達銷銷售區(qū)區(qū)域之之后，，小額額貸款款員應應首先先觀察察銷售售對象象企業(yè)業(yè)的基基本情情況，，例如如：存存貨數(shù)數(shù)量、、客流流量、、員工工等來來判斷斷是否否有必必要對對該企企業(yè)進進行產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳。。另外外還要要通過過觀察察來判判斷企企業(yè)是是否具具備申申請貸貸款的的資質(zhì)質(zhì)，例例如：：老板板的年年齡看看上去去很大大。在營銷銷前，，應當當確定定談話話的對對象是是企業(yè)業(yè)的實實際管管理者者。可以通通過訊訊問以以下問問題來來判斷斷：你好，，請問問老板板在嗎嗎？如果老老板不不在，，簡單單介紹紹的來來意，，留下下宣傳傳資料料和名名片，，并詢詢問老老板何何時在在家，，若可可能可可以詢詢問老老板的的聯(lián)系系方式式。產(chǎn)品銷銷售出示證證件我介紹紹拜訪目目的送上宣宣傳資資料產(chǎn)品銷銷售小額貸貸款機機構(gòu)介介紹產(chǎn)品及及服務務的介介紹產(chǎn)品銷銷售產(chǎn)品及及服務務的優(yōu)優(yōu)勢申請條條件及及所需需資料料產(chǎn)品銷銷售貸款流流程介介紹分期還還款介介紹結(jié)束產(chǎn)品銷銷售如果在在介紹紹產(chǎn)品品和服服務時時，客客戶表表示比比較忙忙或不不方便便談話話，應應該禮禮貌的的詢問問客戶戶合適適有空空閑的的時間間以便便再次次進行行拜訪訪。在離開開之前前，也也應當當禮貌貌的詢詢問客客戶的的聯(lián)系系方式式，以以便產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)調(diào)整再再次給給客戶戶進行行宣傳傳介紹紹。另另外，，需要要再次次提示示客戶戶自己己的聯(lián)聯(lián)系方方式，，以便便客戶戶有需需求是是方便便聯(lián)系系。產(chǎn)品銷銷售跟蹤回回訪當結(jié)束束營銷銷時，，客戶戶可能能還正正在對對是否否貸款款猶豫豫不決決，因因此小小額貸貸款員員應該該進行行回訪訪。另另外，，回訪訪的工工作也也應該該系統(tǒng)統(tǒng)有規(guī)規(guī)律。。一般規(guī)規(guī)律表表明，，一次次性的的營銷銷是遠遠遠不不夠的的，以以下是是普通通人遺遺忘信信息的的調(diào)查查：在營銷一一片區(qū)域域時，剛剛開始可可以進行行整體的的宣傳，，之后選選擇那些些有潛在在興趣的的在一個個月后進進行再次次的重點點宣傳，，其他不不感興趣趣的企業(yè)業(yè)也要采采取定期期的回訪訪和營銷銷，目的的是加深深雙方的的了解，，建立信信任并鞏鞏固客戶戶關(guān)系。。對繪制的的區(qū)域地地區(qū)進行行更新，，并制定定新的拜拜訪計劃劃。產(chǎn)品銷售售如果客戶戶表示出出貸款需需求-幫助其完完成貸款款申請表表和征信信調(diào)查授授權(quán)-解釋下一一步工作作流程并并約定現(xiàn)現(xiàn)場調(diào)查查時間-列明所需需申請資資料的清清單如果客戶表示示現(xiàn)在沒有貸貸款需求，但但是以后可能能會貸款我們隨時歡迎迎您，請問您您大概什么時時間需要辦理理貸款？-記錄時間，以以便提前聯(lián)系系和回訪-獲取客戶聯(lián)系系方式產(chǎn)品銷售——營銷時的注意意事項在營銷時，遇遇到?jīng)]有信貸貸經(jīng)驗的客戶戶，我們應該該重點介紹我們們的產(chǎn)品和服服務的特點在營銷時，遇遇到有信貸經(jīng)經(jīng)驗的客戶，，我們應該幫幫助客戶分析我我們產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢在營銷時，當當遇到客戶對對我們的小額額貸款產(chǎn)品和和服務提出質(zhì)疑疑，我們應當當馬上運用自自己的知識來來給客戶釋疑在營銷時，當當客戶提出有有需求性的問問題，我們應應立刻開展宣傳傳工作進行產(chǎn)產(chǎn)品和服務的的優(yōu)勢說明產(chǎn)品銷售—常見的客戶異異議及處理方方法在處理客戶提提出的異議時時應該仔細聆聽聽并尊重客戶戶的異議小額貸款員應應擺正對客戶戶異議的態(tài)度度，對客戶提提出的異議要表示歡迎的的姿態(tài)對于提出的大大小的異議，，表示尊重且且不要急于做做出回應可以通過用本本記錄的方式式讓客戶感覺覺自己受到了了重視應該認真準確確地分析，找找出隱藏在背背后的真正的的原因選擇最佳的時時機來處理異異議在處理時應該該表現(xiàn)出坦誠誠和處處為客客戶著想的姿姿態(tài)學生對教師很很少有質(zhì)疑，，病人對醫(yī)生生很少有質(zhì)疑疑，顧客是不會質(zhì)疑專家家的不能固執(zhí)的堅堅持己見，避避免與顧客發(fā)發(fā)生爭吵，即即便贏得了辯論但是失去去了一個客戶戶資源產(chǎn)品銷售—常見的客戶異異議及處理方方法價格異議客戶表現(xiàn)：“貸款利率太太高了”處理陷阱：“行里定的價價格，我也沒沒辦法啊”，，“我們也必必須實現(xiàn)利潤啊””正確的處理辦辦法：不應倉促的為為價格辯護，，不應該指責責銀行、市場場、競爭對手手、客戶-傾聽并了解客客戶的價格異異議找出價格高的的參照所在，，然后將我行行的產(chǎn)品與參參照產(chǎn)品進行行比較說明，幫助助客戶認識到到我行產(chǎn)品的的價值-向客戶解釋價價格優(yōu)惠的措措施小額貸款員應應當對本銀行行的產(chǎn)品的價價值和優(yōu)勢及及滿足客戶需需求的能力充滿滿信心，在在提出價格格時要使用用自信的語語言花時間和精精力研究競競爭者的產(chǎn)產(chǎn)品，如果果本銀行的的產(chǎn)品確實實競爭力比較弱，，應該建議議對產(chǎn)品進進行調(diào)整產(chǎn)品銷售—常見的客戶戶異議及處處理方法還款方式異異議客戶表現(xiàn)：：“每月都都要還本金金，我貸的的款根本就就沒有充分使用””處理陷阱：：“每個月月還款可以以降低我們們的風險””正確的處理理辦法：在回答這個個問題上，，要充分占占在客戶的的角度去回回答這個問題-傾聽并了解解客戶企業(yè)業(yè)的現(xiàn)金流流狀況向客戶解釋釋分期還款款給客戶帶帶來的好處處是避免一一次性償還巨額款款項所產(chǎn)生生的還款壓壓力-向客戶解釋釋什么情況況下才能獲獲得靈活的的還款方式式如果客戶的的現(xiàn)金流狀狀況不穩(wěn)定定，可以考考慮采用其其他信貸產(chǎn)品，或或者對現(xiàn)有有信貸產(chǎn)品品的改進提提出建議產(chǎn)品銷售—常見的客戶戶異議及處處理方法沒有融資需需求客戶表現(xiàn)：：“我不需要要貸款，我我自己有錢錢”處理陷阱：：“沉默”正確的處理理辦法：認可客戶：：“太棒了了，不是所所有的企業(yè)業(yè)都像您這這樣有充裕的資金金”提示客戶：：“但是，，無論企業(yè)業(yè)管理的再再好，都會會有一些意外或不不受控制的的因素出現(xiàn)現(xiàn)，比如我我們現(xiàn)在所所面臨的金融危機機”幫助客戶：：“根據(jù)您您的能力和和經(jīng)驗，我我相信您一一定會解決和處理理一切可能能出現(xiàn)的經(jīng)經(jīng)營困難。。但是，無無論因為何種原因因您需要資資金時，我我們都隨時時隨地為您您提供幫助”產(chǎn)品銷售—常見的客戶戶異議及處處理方法猶豫不決客戶表現(xiàn)：：“我再考慮慮考慮”處理陷阱：：“好吧，如如果有需要要可以和我我們聯(lián)系””正確的處理理辦法：認可客戶：：“好吧，，這對您來來說確實是是個重要的的決定，您確確實需要考考慮一下””-提示客戶：：“您是不不是還有顧顧慮？還是是我的介紹不清楚？？”產(chǎn)品品銷銷售售—常見見的的客客戶戶異異議議及及處處理理方方法法已經(jīng)經(jīng)了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務客戶戶表表現(xiàn)現(xiàn)：：“我我已已經(jīng)經(jīng)了了解解過過你你們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品””處理理陷陷阱阱：：“好好吧吧，，打打擾擾了了””正確確的的處處理理辦辦法法：：澄清清：：““您您通通過過什什么么渠渠道道了了解解的的呢呢？？””““關(guān)關(guān)于于我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品您您還還有有不不清清楚楚的的地地方方嗎嗎？？””““您您對對我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有什什么么評評價價嗎嗎？？””產(chǎn)品銷售售—常見的客客戶異議議及處理理方法沒有還款款能力客戶表現(xiàn)現(xiàn)：“我我現(xiàn)在的的經(jīng)營情情況不是是很好，，借了錢錢肯定還不上上”處理陷阱阱：“好好吧，再再見”正確的處處理辦法法：認可客戶戶：“非非常感謝謝您的誠誠懇，不不是所有有的老板板都像您一樣樣坦誠””澄清：““但是，，您為什什么說您您的經(jīng)營營情況不不是很好好呢？遇到到了什么么困難？？”“您您認為什什么時候候這種情情況會扭轉(zhuǎn)？？”小額貸貸款員員應當當分析析造成成經(jīng)營營情況況不佳佳的具具體原原因，，是臨時時性的的還是是由于于受到到宏觀觀經(jīng)濟濟環(huán)境境的影影響。。產(chǎn)品銷銷售——不同性性格類類型的的客戶戶企業(yè)家家型這類客客戶知知道他他們貸貸款的的目的的與好好處，，了解解貸款款對他他們的的經(jīng)營項項目的的重要要性。。企業(yè)管管理得得井井井有條條有清晰晰的發(fā)發(fā)展策策略有完整整的財財務賬賬目貨物和和設備備擺放放有序序等。。對其企企業(yè)和和家庭庭都十十分地地投入入并總總想使使它們們更進進一步步更上上一層樓樓十分專專注于于尋找找投資資的機機會希望通通過提提高企企業(yè)的的效益益來改改善生生活水水平他們與與上游游供貨貨商和和下游游客戶戶保持持著良良好的的關(guān)系系，認認真履履行其責責任與這類類客戶戶打交交道時時要誠誠懇，，向他他提出出有利利于其其業(yè)務務發(fā)展展的建議議。他他對企企業(yè)的的發(fā)展展非常常感興興趣，，讓他他們相相信貸貸款為為企業(yè)的的發(fā)展展推波波助瀾瀾，這這樣就就最終終可以以獲得得他們們的信信任。。產(chǎn)品銷銷售——不同性性格類類型的的客戶戶浮夸型型這類客客戶往往往只只是在在尋找找一個個便利利的融融資機機會來來解決他他自己己現(xiàn)有有的麻麻煩，，通常常情況況下他他們都都沒有有自己的的經(jīng)營營項目目或經(jīng)經(jīng)營項項目瀕瀕臨倒倒閉，，一旦旦獲得得貸款他他們會會極不不負責責任的的將企企業(yè)的的包袱袱甩給給債權(quán)權(quán)人回答往往往言言詞閃閃爍不正面面的回回答盲目的的夸大大事實實或是是故意意跑題題有時還還會表表現(xiàn)出出過分分的熱熱情很少向向小額額貸款款員提提供證證明材材料，，因為為是想想隱藏藏其經(jīng)營項項目的的真實實情況況應及時時與這這類客客戶劃劃清界界限產(chǎn)品銷銷售—不同性性格類類型的的客戶戶滔滔不絕型型屬于無惡意意的客戶，，他們有可可能把小額額貸款員作作為傾訴對象象，想了解解一切并且且不愿聽從從建議。遇到這類客客戶應該選選擇封閉性性問題和選選擇性問題題來進行提問問，并引導導他圍繞主主要問題談談話。避免免與這類客戶戶出現(xiàn)言語語上的沖突突，并且應應當嚴格控制訪談的的時間。產(chǎn)品銷售—不同性格類類型的客戶戶沉默寡言型型這類客戶通通常性格靦靦腆或內(nèi)向向，所以把把沉默作為為面對他人時時自衛(wèi)的武武器。通常常他們非常常善于分析。為了獲獲得需要的的信息必須須得到他足足夠的信任，小額貸貸款員在談談話過程中中應對這類類客戶進行行引導，不要要讓他們僅僅僅回答“是”或者“不是”，而是要要要求他他進行解解釋和說說明。產(chǎn)品銷售售—不同性格格類型的的客戶挑釁型這種客戶戶的性格格存在某某種缺陷陷，常常常容易發(fā)發(fā)脾氣，，對周圍圍人很不不友善，，總是要要展現(xiàn)出出自己的的個性或或?qū)W識，，喜歡嘲嘲笑與其其不同的的觀點并并喜歡把把自己的的想法強強加于人人。對待待這類客客戶一定定注意言言語不能能過激，，他們的的這種性性格很可可能在日日后的償償貸過程程中表現(xiàn)現(xiàn)出來。。第二單元元小額信貸貸客戶關(guān)關(guān)系管理理及產(chǎn)品品創(chuàng)新保持長久的你需要我的關(guān)系產(chǎn)品的持續(xù)改進可持續(xù)獲得貸款快捷的貸款審批隨時可獲得的服務保持低的交易成本對再貸客戶的優(yōu)惠客戶關(guān)系系的維護護的重要要方面創(chuàng)新是培培養(yǎng)忠實實客戶群群的有效效途徑體系創(chuàng)新新：流程再造造—人才培養(yǎng)養(yǎng)—文化建設設—品牌打造造產(chǎn)品創(chuàng)新新：形成產(chǎn)品品體系：：基礎(chǔ)型型、高附附加值型型、區(qū)域域特色型型管理創(chuàng)新新：四個兼顧顧：兼顧顧選人與與用人、、兼顧從從業(yè)技術(shù)術(shù)與從業(yè)業(yè)觀念的的培養(yǎng)、、兼顧小小微信貸貸文化建建設和團團隊建設設、兼顧顧管理與與服務技術(shù)創(chuàng)新新：新理念、、新技術(shù)術(shù)、新服服務、新新速度產(chǎn)品的研研發(fā)與持持續(xù)改進進

是培育小額額信貸機機構(gòu)競爭爭力的關(guān)關(guān)鍵思考：價格是否否是市場場競爭的的唯一要要素？我我們是否否會陷入入與競爭爭對手打打價格戰(zhàn)戰(zhàn)的泥潭潭？除了了價格這這一極具具吸引力力的因素素之外，，我們有有沒有其其他的核核心競爭爭力？小額貸款款產(chǎn)品設設計產(chǎn)品特點：特色化、地域化、標準化、高效率市場定位：低收入群體農(nóng)戶；小、頻、急設計簡單：簡單透明、操作簡便、宣傳易懂、隨時可獲可持續(xù)性：額度適中、還款靈活、審批快捷風險可控：創(chuàng)新+制衡+效率成本定價：超出傳統(tǒng)貸款的高利率。小額貸款VS高利率收益VS風險成本小額貸款款產(chǎn)品設設計的主主要要素素產(chǎn)品類型：流動資金貸款借款主體：如借款人年齡、身體狀況、經(jīng)營資格要求、信用情況等。目的或用途：購買短期商業(yè)資產(chǎn)，如原材料，存貨，零售商品等。額度：目前我國農(nóng)村小額貸款一般為5萬元以下；城市小額信貸一般為50萬元以下。擔保方式：小組聯(lián)保自然人擔保龍頭企業(yè)+農(nóng)戶協(xié)議抵押信用

期限：

3–24個月還款方式：按月等額本息、一次性還本付息、寬限期還款法等。技術(shù)創(chuàng)新新是小額額信貸經(jīng)經(jīng)營商商業(yè)可持持續(xù)的基基礎(chǔ)五C———信用分析析六重——調(diào)查重點點七法——風險防范范信用分析的5C法5C分析法是從五五個方面對借借款申請進行行定性和定量分析，從從而判別借款款人的還款能能力和還款意愿。這五個個方面分別由由5個以字母C為開頭英文單詞所組成成的，這五方方面不分先后后同等重要小微信貸在對對借款人的信信用風險進行行分析時，5C分析法是比較較適用的，但但這一方法的的應用方法及采集要素素與傳統(tǒng)信貸貸有很大區(qū)別別。信用分析的““5C”方法傳統(tǒng)信貸企業(yè)小微信貸經(jīng)濟單位企業(yè)家庭信貸員編制的財務信息家庭經(jīng)濟社會狀況分析還款意愿和還款能力貸款決策貸款決策抵押物正規(guī)財務信息分析方方法與與傳統(tǒng)統(tǒng)銀行行的信貸貸分析析方法法不完完全相相同-重實績績重法人人重銷售售重自籌籌重發(fā)展展重保障障貸款調(diào)調(diào)查的的“六重”法則：：-面對面面交叉核核制三表表測限額額滾動批批一票票否否靈活活還還流程程再再造造的的“七法法”防范范：貸款發(fā)放貸款管理貸款受理貸款評估貸款審查、審批運用用“七法法”全流流程程防防范范小小企企業(yè)業(yè)信信貸貸風風險險土法法上上馬馬－－－－小小額額信信貸貸技技術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新新來來自自于于實實踐踐的的總總結(jié)結(jié)望：“種植看囤、養(yǎng)殖看糞、農(nóng)機看物、農(nóng)服看所”聞：“傾聽法”、“側(cè)面法”、“計劃生育法”問：“電話調(diào)查法”、“單刀直入法”、“加重責任法”、“詢問其他家庭成員法”、“聲東擊西法”、“張冠李戴法”切：一是測算還款能力。二是提高農(nóng)戶風險責任意識。采取“分期還”款方式提示工作的重要性提示工具的使用還款方式的設計：原則上不接受客戶的部分或全部提前還款再貸客戶政策貸款重組政策靈活活還還-小額額信信貸貸方方法法的的靈靈活活運運用用如何何打打造造小小企企業(yè)業(yè)信信貸貸團團隊隊第三三部分分小額額信信貸貸從從業(yè)業(yè)人人員員的的選選拔拔與與培培養(yǎng)養(yǎng)不不同同于于傳傳統(tǒng)統(tǒng)信信貸貸小額額信信貸貸從從業(yè)業(yè)人人員員有有特特定定的的素素質(zhì)質(zhì)要要求求小額額信信貸貸人人員員獨獨特特的的培培訓訓與與能能力力提提升升方方式式小額額信信貸貸人人員員獨獨立立的的激激勵勵措措施施與與績績效效考考核核小額信貸貸團隊文文化建設設的重要要作用小企業(yè)人人力資源源管理的的特點人才選拔拔及培養(yǎng)養(yǎng)1、小額額是不是是憑感覺覺放款（（顯然不不是，數(shù)數(shù)據(jù)重要，不是是大膽就2、我們現(xiàn)在的信貸員能不能在1-2個小時內(nèi)獲得那么龐雜的訊息，獲得了會不會驗證，會不會形成有效的財務報表（如果不能請積極參與培訓）3、希望大家從我做起向小額信貸轉(zhuǎn)型（人才、心態(tài)、行動）人才選拔拔及培養(yǎng)養(yǎng)我們要選選什么人人？職業(yè)道德德、敬業(yè)業(yè)精神、、吃苦精精神、親親和力、、正直、、誠實招聘策略略：招需需要的人人、招綜綜合能力力強的人人、招年年青人、、不單純純招高學學歷的人人、不單單純招剛剛畢業(yè)的的人、不不招有關(guān)關(guān)系的人人怎么培養(yǎng)養(yǎng)人：用用小微信信貸技術(shù)術(shù)培養(yǎng)風風險意識識和調(diào)查查水平；；用高頻頻率工作作培養(yǎng)敬敬業(yè)精神神，打造造一個合合格的信信貸團隊隊必須從從基礎(chǔ)做做起；與不同類類型客戶戶良好溝溝通的能能力能客觀，不不帶感情色色彩處理工工作上的問問題危機處理意意識，良好好的心態(tài)能吃苦耐勞，適應密集的勞動強度愿意學習新的知識并有自學能力愿意服務社會普通民眾小企業(yè)信貸貸從業(yè)人員員的素質(zhì)要要求培訓的目的的與方法師傅/徒弟主管--培訓師—信貸員培訓的組織織基礎(chǔ)培訓實戰(zhàn)培訓人員培訓通過培訓與與評估，達達到培養(yǎng)目目標：分析能力的的進展（信信貸員效率率）溝通能力的的加強對客戶對內(nèi)部對事業(yè)的興興趣與主動動性管理能力的的獲得不斷提升業(yè)業(yè)績：新增貸款（（兼顧筆筆數(shù)、規(guī)模模、效益、、效率））保持良好的的貸款質(zhì)量量，提高問問題貸款的的處理能力力幫助員工成成功，為信信貸員提供供職業(yè)上升升通道小企業(yè)信貸貸員的能力力提升設計獨立的的人員績效效考核方案案薪酬構(gòu)成：：基礎(chǔ)薪金金+績效工工資績效參與群群體：1、信貸員2、后臺：3、主管4、培訓師：：5、支行：：堅定不移的“信心”永不氣餒的“決心”持之以恒的“恒心”成功小企業(yè)業(yè)從業(yè)人員員應俱備的的心理條條件小企業(yè)信貸貸文化建設設和團隊建建設-----同等等重要團隊構(gòu)成：：前臺VS后臺營銷銷VS操作授權(quán)權(quán)VS制衡選信貸員與與選客戶------同等重要選人VS管人；工作作閱歷vs信貸經(jīng)驗；；男VS女本土土VS本行從業(yè)技技術(shù)與從業(yè)業(yè)精神的培培養(yǎng)-----同等重要簡單+勤奮經(jīng)經(jīng)驗+悟性認真+用心能能動+秩序序長久的保持持良好職業(yè)業(yè)操守的隊隊伍是保保持?。ㄎ⑽ⅲ┢髽I(yè)信貸基業(yè)業(yè)常青的重重要課題??！小企業(yè)信貸貸團隊文化化建設小額信貸項項目銷售現(xiàn)現(xiàn)場小額信貸專專業(yè)品牌設設計范例：：結(jié)束語積跬步至千千里、積積小流成江江河堅定不移的的信心、永永不氣餒的的決心、持持之以恒的的恒心理論專著編編寫《普惠之路》合作單位：：哈爾濱商商業(yè)大學理論主旨：：小額信貸貸案例專著著《普惠之路》合作單位：：中國社科科院理論主旨：：某銀行戰(zhàn)戰(zhàn)備轉(zhuǎn)型研研究《小額信貸藍藍?！贰缎☆~信貸藍藍?！穼ν夂献黝I(lǐng)領(lǐng)域★小額信貸培訓

★產(chǎn)品開發(fā)★技術(shù)咨詢

★風險管理★管理構(gòu)架設計

★績效管理★市場評估

★IT系統(tǒng)建設9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:07:1907:07:1907:0712/31/20227:07:19AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:07:1907:07Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:07:1907:07:190