營(yíng)銷(xiāo)口才之推銷(xiāo)口才講義

第7章推銷(xiāo)口才知識(shí)要點(diǎn)*推銷(xiāo)用語(yǔ)的基本原則*推銷(xiāo)口才技巧*電話(huà)推銷(xiāo)口才能力要素*接近顧客的語(yǔ)言技巧*處理顧客異議的語(yǔ)言技巧*促使顧客成交的語(yǔ)言技巧*推銷(xiāo)員的禁忌語(yǔ)和說(shuō)話(huà)方式*電話(huà)推銷(xiāo)的語(yǔ)言技巧語(yǔ)言是一種推銷(xiāo)工具！對(duì)于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言是與客戶(hù)溝通的媒介，一切推銷(xiāo)活動(dòng)首先是通過(guò)語(yǔ)言建立起最初的聯(lián)系，從而使推銷(xiāo)活動(dòng)不斷推進(jìn)，最終達(dá)到推銷(xiāo)的目的。6.1推銷(xiāo)用語(yǔ)的基本原則1.推銷(xiāo)用語(yǔ)要以誠(chéng)信為本2.推銷(xiāo)講解要耐心細(xì)致3.推銷(xiāo)講解要從顧客角度出發(fā)4.推銷(xiāo)用語(yǔ)要通俗易懂5.推銷(xiāo)用語(yǔ)要輕松愉悅6.1.1推銷(xiāo)用語(yǔ)要以誠(chéng)信為本一方面，中國(guó)是禮儀之邦，以誠(chéng)待人是一種美德。另一方面，推銷(xiāo)開(kāi)始階段，顧客都持消極防備態(tài)度，在這種情況下，要求推銷(xiāo)人員更應(yīng)該表現(xiàn)出有誠(chéng)意，消除心理距離，減輕心理防衛(wèi)壓力。6.1.2推銷(xiāo)講解要耐心細(xì)致事實(shí)上，在銷(xiāo)售中，顧客實(shí)際上為你提供的一次推銷(xiāo)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，他想表達(dá)的就是：“我對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了，但是我還得進(jìn)一步了解更多的功能和價(jià)值，才能最后決定”。（顧客在詢(xún)問(wèn)推銷(xiāo)員時(shí)的心理狀態(tài)）6.1.3推銷(xiāo)講解要從顧客的角度出發(fā)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品使用價(jià)值的同時(shí)，也十分注重其帶來(lái)的附加價(jià)值。什么是產(chǎn)品的附加值呢？日本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)家平島廉久認(rèn)為；商品提供給消費(fèi)者的價(jià)值有兩種：一種是硬性商品價(jià)值，是指商品實(shí)際能提供給消費(fèi)者的功能，如化妝品就是保護(hù)皮膚，服裝就是御寒；另一種是軟性商品價(jià)值，則是指能滿(mǎn)足消費(fèi)者感性需求的某種文化，象香水就是品牌的高貴感，魅力感等。

服裝就是流行性、季節(jié)性、式樣，設(shè)計(jì)師聲譽(yù)等軟性的商品價(jià)值。在同質(zhì)商品大量涌現(xiàn)的當(dāng)代，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，挑選的不是硬性商品價(jià)值，而是能滿(mǎn)足人們感性追求的軟性商品價(jià)值。

中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家認(rèn)為，構(gòu)成產(chǎn)品的要素不外乎核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品，所謂的附加產(chǎn)品即產(chǎn)品的附加值。由于消費(fèi)已日益從“物”的消費(fèi)轉(zhuǎn)向“感受”的消費(fèi)，日益傾向于感性、品位、心理滿(mǎn)意等抽象的標(biāo)準(zhǔn)，所以，產(chǎn)品附加值在市場(chǎng)上的地位就越來(lái)越高了，它與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)難以分割，目益溶融一體了。

小到一個(gè)錘子，大到箱包或者鉆戒，都存在著附加值。而在增加商品價(jià)值的過(guò)程中，銷(xiāo)售員如何把商品呈現(xiàn)給顧客起著相當(dāng)重要的作用，操作得當(dāng)，就能增加商品的附加值，操作不當(dāng)則有可能降低商品本來(lái)的價(jià)值。有些百貨店的銷(xiāo)售員把價(jià)值5000元的商品，像500元甚至50元一樣看待，有些百貨店的銷(xiāo)售員把500元的商品像5000元的商品一樣看待兩種態(tài)度所產(chǎn)生的結(jié)果自然也是不一樣的。

通過(guò)銷(xiāo)售員增加商品附加值的三點(diǎn)建議銷(xiāo)售環(huán)境無(wú)法改變的情況下，改變銷(xiāo)售人員對(duì)待商品的態(tài)度，對(duì)于提高商品的附加值非常重要。

營(yíng)銷(xiāo)人員如何正確認(rèn)識(shí)商品的附加值？1、建立顧客對(duì)商品的預(yù)期。

每當(dāng)你要把商品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的時(shí)候，先和顧客聊聊這個(gè)商品和消費(fèi)者的聯(lián)系，比如：這款衣服是休閑款，和你穿在身上的鞋子非常搭配。也可以和顧客建立情感聯(lián)系，比如，這款產(chǎn)品產(chǎn)自某地，是您家鄉(xiāng)所在地。也可以和顧客談?wù)摦a(chǎn)品的用途，比如這款榨汁機(jī)非常好，能夠主導(dǎo)您的健康生活。也可以說(shuō)，您品味真好，相信您會(huì)愛(ài)上這個(gè)商品的。要讓顧客對(duì)商品充滿(mǎn)期待，這樣顧客自然對(duì)你所介紹的產(chǎn)品會(huì)特別關(guān)注。其實(shí)，在日常生活中，這些小方法大家都是有在人際交往中使用的。如果能把人際交往中的小秘訣，用到商品介紹中來(lái)，像介紹一個(gè)人一樣，帶著情感去介紹你的產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售額自然能提升。

2、把商品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，而不是“轉(zhuǎn)交”。

一般情況下，顧客要某樣?xùn)|西，銷(xiāo)售員就會(huì)拿給他，但是如果要增加商品的附加值，銷(xiāo)售員在拿商品給顧客的時(shí)候也要特別用心。可以雙手呈現(xiàn)，以顯示銷(xiāo)售員對(duì)顧客和商品的尊重;可以把商品放在一個(gè)托盤(pán)上呈現(xiàn);或者在介紹的時(shí)候，說(shuō)到商品的特別價(jià)值時(shí)，可以從盒子里把商品拿出來(lái)給顧客看，尤其是珠寶類(lèi)首飾。至于具體用什么方法來(lái)呈現(xiàn)，要根據(jù)當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景和所介紹的產(chǎn)品來(lái)決定。總的來(lái)說(shuō)，最重要的就是要重視自己的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者認(rèn)為你是把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)寶貝的，他才會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品有價(jià)值，才覺(jué)得自己值得購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。通常來(lái)說(shuō)，商品的價(jià)格越高，你也要愈加表現(xiàn)出你對(duì)于這個(gè)商品的珍視。3、讓每個(gè)消費(fèi)者親自體驗(yàn)產(chǎn)品。正常情況下，顧客去購(gòu)買(mǎi)貴重商品的時(shí)候，比如單反相機(jī)等，銷(xiāo)售員一般都會(huì)幫顧客做演示。一邊演示，一邊介紹商品是多么好，多么有價(jià)值，甚至拍照給顧客看。但很少有銷(xiāo)售員會(huì)讓顧客自己去操作，試用商品。但是，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想要真正了解一個(gè)商品的功能，讓他親自操作，他才能有切身感受。一個(gè)商品，有時(shí)候銷(xiāo)售員無(wú)須贅言，讓消費(fèi)者自己操作，告訴消費(fèi)者如何操作可以實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能，等到顧客完成操作以后，再詢(xún)問(wèn)是否感受到了和其他產(chǎn)品的不同。這樣體驗(yàn)一番以后的消費(fèi)者才會(huì)對(duì)你的新功能印象深刻。6.1.1推銷(xiāo)用語(yǔ)要通俗易懂（P111）6.1.2推銷(xiāo)用語(yǔ)要輕松愉悅（P112）6.2推銷(xiāo)口才的技巧2.接近客戶(hù)的步驟微笑—注視—問(wèn)候—握手—準(zhǔn)確稱(chēng)呼—自我介紹—話(huà)題1，笑眼傳神，要口眼結(jié)合微笑要口眼結(jié)合，才能扣人心弦。2.笑與神、情、氣質(zhì)相結(jié)合“神”，就是神采奕奕；“情”舊事要笑出感情，笑得親切，甜美；謙虛、穩(wěn)重、大方、得體。3.笑與語(yǔ)言相結(jié)合語(yǔ)言和微笑都是傳播信息的重要符號(hào)，聲情并茂，相得益彰。4.笑與儀表、舉止相結(jié)合笑時(shí)要舉止適當(dāng)，不能得意忘形、放蕩形骸地笑。什么是正確的注視？1.注視的時(shí)間一般注視對(duì)方的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，以免讓對(duì)方感到不適。特別是與異性目光接觸時(shí)，最多不能超過(guò)10秒鐘，否則，容易引起誤會(huì)。2.視線(xiàn)仰視對(duì)方，一般表示尊敬、信任；頻繁而又急速地轉(zhuǎn)動(dòng)目光，是掩飾內(nèi)心想法的表現(xiàn)；死死地盯著對(duì)方顯得不禮貌；東張西望則表示漫不經(jīng)心。3.瞳孔變化含情脈脈、怒目而視如何正確握手？正確稱(chēng)呼一、稱(chēng)呼正規(guī)（P33）1.稱(chēng)呼行政職務(wù)：“張校長(zhǎng)”“李書(shū)記”“王經(jīng)理”2.稱(chēng)呼技術(shù)職務(wù)：“張教授”“李工程師”“張技術(shù)員”3.稱(chēng)呼學(xué)位名稱(chēng)：“張博士”4.稱(chēng)呼職業(yè)名稱(chēng)：“老師”“大夫”“警官”5.稱(chēng)呼通行尊稱(chēng)：“同志”“先生”二、區(qū)分對(duì)象當(dāng)前對(duì)不同行業(yè)、不同職務(wù)、不同身份乃至不同性別的接待對(duì)象，接待人員還須根據(jù)交往對(duì)象的不同，在稱(chēng)呼上有所區(qū)別。一般，對(duì)于成年人，我們將男士稱(chēng)為“先生”，稱(chēng)呼婦女時(shí)，對(duì)已婚者稱(chēng)“太太”為多，對(duì)未婚者或不了解其婚否者可稱(chēng)“小姐”，對(duì)不了解其婚否者亦可稱(chēng)呼之為“女士”。1、政務(wù)活動(dòng)：在政務(wù)活動(dòng)中，除了可以使用“泛稱(chēng)呼”外，還可以稱(chēng)呼對(duì)方的行政職務(wù)，如“總統(tǒng)”、“王子”、“陛下”、“首相”。2、軍事交往：在軍事交往中，對(duì)于軍界人士，最佳的稱(chēng)呼是稱(chēng)呼是稱(chēng)其軍銜，如“**上?！薄?*中尉”“李軍長(zhǎng)”3、宗教活動(dòng)：在國(guó)外的宗教活動(dòng)中，對(duì)于神職人員，一般均應(yīng)以其神職相稱(chēng)，如“福特神父”、“傳教士先生”等4、一般場(chǎng)合：在一般場(chǎng)合中，對(duì)于教授、教師、研究員、工程師、律師、法官、醫(yī)生、博士等人員，均可直接以職業(yè)相稱(chēng)。3.如何接近顧客1.贊美接近法2.求教接近法3.利益接近法4.問(wèn)題接近法5.提供信息法6.提及他人法二、接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

1.當(dāng)顧客看著某件商品時(shí)（他對(duì)本商品有興趣）；

2.當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí)（顧客對(duì)產(chǎn)品一定有需求，是有備而來(lái)的）；

3.

當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價(jià)格）；

4當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí)（他在尋找導(dǎo)購(gòu)的幫助）；

5當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時(shí)（你可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)是否需要幫助）；

6當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺(tái)時(shí)（貨比三家之后，覺(jué)得剛才看過(guò)的商品不錯(cuò)）；

7當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)的眼神相碰撞時(shí)

(

自然地招呼顧客，尋問(wèn)是否需要幫助

)

·

8.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)（顧客需要你的幫助或是介紹）；

·9.當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)（看到了自己感興趣的商品）…….……

《一本書(shū)讀懂銷(xiāo)售心理學(xué)》--李昊軒一本利用心理學(xué)化解銷(xiāo)售難題的最佳讀本！6.2.2處理顧客異議的語(yǔ)言技巧1.反駁處理法2.但是處理法3.利用處理法4.補(bǔ)償處理法5.詢(xún)問(wèn)處理法6.其他處理法1.反駁處理法反駁處理法也稱(chēng)直接駁正法，是業(yè)務(wù)人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)直接否定顧客異議而進(jìn)行針?shù)h相對(duì)、直接駁斥的一種處理方法。2.但是處理法但是處理法又稱(chēng)為間接法，是指銷(xiāo)售人員聽(tīng)完客戶(hù)的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說(shuō)自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。例子：客戶(hù)在聽(tīng)完銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明后說(shuō)：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說(shuō)的那么完美。”銷(xiāo)售人員聽(tīng)后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒(méi)聽(tīng)懂我的意思。”則必然會(huì)引起不快，所以，銷(xiāo)售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說(shuō)得對(duì)，張先生，一般客戶(hù)最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。3.利用處理法利用處理法又叫轉(zhuǎn)化法，即銷(xiāo)售人員利用客戶(hù)異議作為說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由。換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)異議一經(jīng)銷(xiāo)售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶(hù)的武器，使客戶(hù)作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被銷(xiāo)售人員說(shuō)服。如下例：

客戶(hù)：“抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)?！?/p>

銷(xiāo)售員：“張先生，您可別這么說(shuō)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)上漲這么快，趕早不趕晚呀！”

分析：在本例中，客戶(hù)以“沒(méi)錢(qián)”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購(gòu)買(mǎi)，不如及早做出購(gòu)買(mǎi)的決定，“財(cái)力不足”原來(lái)是不買(mǎi)的原因，一經(jīng)銷(xiāo)售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購(gòu)買(mǎi)的理由。4.補(bǔ)償處理法也稱(chēng)截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶(hù)異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。補(bǔ)償處理法用于顧客對(duì)其優(yōu)點(diǎn)注意不夠，在這種情況下，推銷(xiāo)員可以利用補(bǔ)償處理法轉(zhuǎn)化顧客的異議，即承認(rèn)缺點(diǎn)，講明優(yōu)點(diǎn)，利用優(yōu)點(diǎn)抵消缺點(diǎn)。(例子下)例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補(bǔ)償法?？蛻?hù)嫌車(chē)身過(guò)短時(shí)，汽車(chē)的銷(xiāo)售人員可以告訴客戶(hù)“車(chē)身短能讓您停車(chē)非常方便，若您是大型的停車(chē)位，可同時(shí)停二部車(chē)”。5.詢(xún)問(wèn)處理法詢(xún)問(wèn)處理法，指銷(xiāo)售人員化解客戶(hù)真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客戶(hù)發(fā)問(wèn)，能引導(dǎo)客戶(hù)思考，化解其異議。銷(xiāo)售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶(hù)的自省能力，如果客戶(hù)有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟，銷(xiāo)售員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消解其異議。6.其他處理法第一，加法處理法（贈(zèng)送）第二，減法處理法（減去）第三，除法處理法（將時(shí)間分解）第四，乘法處理法（增值）6.2.3促使顧客成交的語(yǔ)言技巧1、把握成交的黃金時(shí)機(jī)

（1）、語(yǔ)音信號(hào)

注意力集中在一件商品上時(shí)

再三詢(xún)問(wèn)

詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)

征求同伴的意見(jiàn)時(shí)

提出成交條件，價(jià)格，折扣

關(guān)心售后工作時(shí)（2）、行為信號(hào)

眼睛發(fā)亮?xí)r不再發(fā)問(wèn)時(shí)

同時(shí)索取幾個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)

不停地操作商品時(shí)非常注意導(dǎo)購(gòu)員的言行

不斷點(diǎn)頭時(shí)仔細(xì)看，閱目錄說(shuō)明時(shí)

東摸西看，關(guān)心商品有無(wú)瑕疵時(shí)

2.促使顧客成交的語(yǔ)言技巧3、成交策略

（1）促使顧客早成交的技巧

①不要再向顧客介紹新的商品②縮小商品的范圍，規(guī)范顧客的選擇（3種以?xún)?nèi)）將多余的產(chǎn)品收進(jìn)柜臺(tái)時(shí)，應(yīng)自然輕松邊聊天

③幫助顧客確定他所喜歡的商品

顧客觸摸次數(shù)最多的、注視時(shí)間最長(zhǎng)的、放在最靠身邊的、詢(xún)問(wèn)次數(shù)最多的、挑剔次數(shù)最多的、成為顧客比較中心的④集中介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

不同類(lèi)型顧客的接待技巧

1、不同“購(gòu)買(mǎi)意向”顧客的接待技巧

（1）有既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客

目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)商品指名

使用過(guò)、忠實(shí)顧客

技巧：心理是求速，應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近，積極推介，動(dòng)作迅速準(zhǔn)確

同時(shí)：面帶笑容，點(diǎn)頭示意

記清面容，以免接待時(shí)忘記

優(yōu)先接待

快結(jié)算，快成交

（2）目標(biāo)不明確的顧客

所占比例較大

“我已決定今天什么也不買(mǎi)”“我只看看”

技巧：耐心很重要，要有較強(qiáng)的說(shuō)服力，提出能打動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)誘因（3）前來(lái)了解商品行情的顧客

步子不快，神情自如，隨便環(huán)視商品，臨柜臺(tái)也不急于提出購(gòu)買(mǎi)要求

技巧：應(yīng)讓其在輕松自由氣氛下，隨意瀏覽，不要用眼老盯著他4）無(wú)意購(gòu)買(mǎi)

行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看，猶猶豫豫，徘徊觀看

技巧：隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到柜臺(tái)察看時(shí)，就要熱情接待

（5）需要參謀的顧客

各處看，好像要找售貨員打聽(tīng)，拿不定主意，愿意征求導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)

技巧：要主動(dòng)打招呼，“需要我?guī)兔帷保竽憻崆榈卣劤鲎约旱目捶ǎ?）想自己挑選的顧客

一心一意挑，不愿讓別人招呼自己，喜歡自己琢磨，不愿與導(dǎo)購(gòu)員多交流

技巧：應(yīng)讓其自己自由挑，不必過(guò)多推介商品，只要適當(dāng)留意顧客

（7）下不了決心的顧客

技巧：應(yīng)積極地從旁建議，不斷發(fā)出成交信號(hào)，促使其下定決心6.3電話(huà)推銷(xiāo)6.3.1電話(huà)推銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)1.電話(huà)推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)快速方便快捷費(fèi)用低聯(lián)系廣泛2.電話(huà)推銷(xiāo)的缺點(diǎn)（1）容易被拒絕（2）誤解較多（3）商談的時(shí)間短6.3.2電話(huà)業(yè)務(wù)推廣應(yīng)該具備的基本條件（1）口齒伶俐、反應(yīng)機(jī)敏、性格開(kāi)朗（2）敢于并且愿意與顧客交談（3）善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（4）聲音又親和力、悅耳6.3.3電話(huà)推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備（1）對(duì)顧客的基本情況進(jìn)行了解（2）準(zhǔn)備好相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)（3）對(duì)顧客可能提出的問(wèn)題有所準(zhǔn)備（4）擺正好心態(tài)*Tips開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)置作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途？

（P126）一個(gè)有效的推銷(xiāo)電話(huà)腳本具有以下特點(diǎn)：長(zhǎng)度大約為30至45秒鐘。絕對(duì)不包括任何閑扯。向潛在客戶(hù)傳遞一個(gè)明確而令人信服的理由，讓對(duì)方想將談話(huà)繼續(xù)下去。揭示對(duì)方業(yè)務(wù)中存在的一個(gè)你可以幫助他們解決的問(wèn)題。一個(gè)有效的推銷(xiāo)電話(huà)腳本具有以下結(jié)構(gòu)：告訴他們你的名字和公司要求給你45秒鐘，并告訴他們?cè)谶@之后只要他們?cè)敢猓S時(shí)可以結(jié)束談話(huà)。馬上進(jìn)入主題通過(guò)提供簡(jiǎn)短的“菜單”來(lái)標(biāo)示出他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題。里克，我是來(lái)自AceDelivery公司的喬希?斯奈德。我能占用45秒鐘時(shí)間，告訴你我為什么打電話(huà)，然后你可以告訴我，我們是否可以繼續(xù)嗎？我和小型制造企業(yè)的業(yè)主合作，因?yàn)榧词顾麄儼磿r(shí)完成了工作，他們的客戶(hù)也沒(méi)有按承諾準(zhǔn)時(shí)收到他們的訂貨，這讓他們經(jīng)常感到沮喪不已。面對(duì)不斷增加的競(jìng)爭(zhēng)，他們關(guān)注留住他們的客戶(hù)，而且他們?cè)趯ふ姨岣弋a(chǎn)品交付的可靠性和一致性的方法。里克，我所提到的這些問(wèn)題你也遇到過(guò)嗎，或者你的事情100%運(yùn)轉(zhuǎn)順利？”

在不到45秒內(nèi)，你就會(huì)知道你是否能夠幫助電話(huà)那端的人。如果他們沒(méi)有遇到任何你能解決的問(wèn)題，那么遵守你的協(xié)定并禮貌地掛斷電話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法

銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？

顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）

電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白二：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法

銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？

銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。

顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。

銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

開(kāi)場(chǎng)白三：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法

營(yíng)銷(xiāo)員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……

顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。

開(kāi)場(chǎng)白四：巧借東