市場營銷第十講跨文化營銷

跨文化營銷

Cross-culturemarketing河南財經(jīng)學院工商系馬勇（教授博士）主要內(nèi)容文化內(nèi)涵文化在英文中為Culture,源于拉丁文Cultura,意為耕作、培養(yǎng)、教育。文化是一個復雜的整體，包括知識、信仰、道德、法律、風俗及作為社會成員的人所獲得的才能與習慣。文化視為一種整體社會性、經(jīng)常性、普遍性起作用的行為模式和行動的實際準則，也是構成通常所說“生活方式”的東西。（英國人類學家泰勒）文化的具體形態(tài)自我感和空間感溝通方式和語言服飾和儀表食物和飲食習慣時間和時間觀念人際關系價值觀和規(guī)范信仰和態(tài)度心理過程和學習勞動習慣和實踐語言是一種文化區(qū)別于其他文化的最明顯的標志。企業(yè)在同國外市場打交道時，經(jīng)常會碰到語言障礙，這種障礙導致溝通不暢，營銷困難。比如：同一國家可能有多種語言，如加拿大、新加坡等。另外，即使語言相同，但由于地區(qū)不同、文化背景不同，語言的含義會有所不同。百事可樂一句有名的廣告詞是“ComealivewithPepsi”意思是“請喝百事可樂，令君生氣勃勃”，但譯成德文，卻成了“從墳墓中復活”；美國通用汽車公司生產(chǎn)的雪佛來系列中的一種車使用“NOVA”品牌，其英文意思是“神槍手”，在西班牙語中卻是“跑不動”；三菱公司曾在歐洲銷售一種名為Pajero的吉普車，由于十分接近西班牙語中的“鳥”字，在經(jīng)歷數(shù)月的調(diào)查后才查清這個詞在馬德里市有卑鄙的含義，只好將車改名為Montero（圓獵帽）。因此，掌握目標國當?shù)氐恼Z言非常重要。如果實在有困難，可考慮請當?shù)卮砩?、推銷商作為產(chǎn)品分銷渠道，或請當?shù)氐膹V告公司代為設計廣告，也可聘用當?shù)厝藛T進行促銷活動。

此外，了解當?shù)卣Z言并給以恰當?shù)姆g，對于產(chǎn)品順利進入目標市場也不容忽視，因為字典上的釋義往往不同于習慣上的釋義。中國的產(chǎn)品出口中就曾出現(xiàn)過不少這樣的反面案例。例如，中國曾經(jīng)風行的名牌電池“白象”，進入歐美市場時直譯為英文“WhiteElephant”，是“大而無用”的意思。中國的著名牙膏品牌“藍天”直譯成英文“BlueSky”，而這在英語俚語中是“呆壞帳”的意思，與中文的美好含義大相徑庭，銷路自然不好。為避免翻譯問題，營銷人員應盡量向當?shù)厝苏埥?，或采取“兩次翻譯”，即把翻譯后的文字再請當?shù)厝俗g回本國語，看是否有不當之處。

美學

美學通常是指一種文化的審美觀念和審美能力，不同國家、地區(qū)的民族和地區(qū)，由于長期的生活習慣和傳統(tǒng)文化的不同，審美觀點也各不相同。美學對于市場營銷的影響主要表現(xiàn)在企業(yè)設計產(chǎn)品、包裝和廣告時，要注意不同國家的審美差異。比如，傳統(tǒng)上中國人喜愛荷花，認為其“出污泥而不染”，視為純潔的象征，但日本人卻認為荷花不吉利，代表祭奠；中國人忌諱烏龜，日本人卻認為烏龜是長壽的象征；中國人視菊花為謙謙四君子之一，將中秋賞菊當作樂事，而歐洲人則忌用菊花圖案；外國人不太歡迎中國的一些商標，比如用動植物名，特別是“龍”。中國人覺得龍是很吉祥雄渾的，而許多西方人往往把龍與好萊塢災難片中的恐龍聯(lián)系起來，覺得龍是非?？植赖难?，張牙舞爪，造成災難，西方人惟恐避之不及。

社會組織

社會組織是指一個社會中人與人之間的聯(lián)系方式。社會組織通常表現(xiàn)為兩類：一類以血緣關系為基礎，而另一類是按年齡、性別或共同的興趣組成的群體。例如，不同國家家庭大小及結(jié)構大不相同，歐美、日本這些經(jīng)濟發(fā)達程度較高的國家通常是表現(xiàn)為小型家庭比較多，對于這些國家，產(chǎn)品包裝就不宜過大，促銷也比較容易進行，往往針對性更強；而有些國家，則非常看中幾代同堂的大家庭，例如意大利，因此供應意大利市場的洗衣機、洗碗機、冰箱就要求體積盡可能大。

而一個人在社會組織中的地位和作用在不同國家也各不相同，例如大多數(shù)瑞士、英國婦女認為整理房間、洗衣服等家務勞動是婦女的本分工作，所以不愿用那些減輕家務勞動的電器設備和其他日用消費品，以免被稱為“懶惰的主婦”。而當代美國婦女卻愿意參加社會活動，渴望從家庭中解放出來，于是，雀巢速溶咖啡在采用同樣的廣告策略進入英國和美國時便遭遇冰火兩重天。在美國，其速溶的訴求大受渴望減少家務工作的美國婦女的追捧，銷路一路上升，而在英國，則遭到家庭主婦排斥，原因在于誰購買雀巢速溶咖啡，誰便有“懶惰主婦”的嫌疑。

許多社會群體對國際市場營銷活動也有很大影響，例如，消費者權益組織常常能迫使企業(yè)改變產(chǎn)品促銷手段甚至價格。而一些可能對整體社會文化不能接受的產(chǎn)品，但對某個年齡組來說則可能很受歡迎，例如，海灣地區(qū)的一些國家，年輕人也喜歡喝可樂、聽隨身聽、玩游戲和搖滾音樂。

教育

教育水平的高低反映了人們的文化素養(yǎng)，也會影響到他們的消費結(jié)構、購買行為和審美觀念，從而影響企業(yè)的營銷活動。教育水平的高低會對國際營銷的產(chǎn)品、定價、分銷和促銷策略產(chǎn)生重大影響。就產(chǎn)品來說，現(xiàn)代化的產(chǎn)品需要有較高文化程度的人來使用和維護，受教育程度高的人，愿意接受新事物，且接受新事物的能力也比較強，他們常常是新產(chǎn)品的率先使用者。就促銷來說，受教育程度高的消費者對報刊雜志、多媒體的需求高，接受的宣傳工具多，獲得的產(chǎn)品信息量大，消費者容易接受文字宣傳的影響，廣告投放的媒體選擇余地大，效果好。而文盲率高的國家，一般則不宜采用文字宣傳，更適合選擇廣播、電視、圖片廣告等較為直觀簡潔的媒介。

未來的趨勢是，世界各國受教育水平都在不斷提高，企業(yè)也要隨之對營銷策略做出調(diào)整以應對越來越聰明的消費者，還有不容忽視的一個趨勢就是，各國女性的文盲率在不斷下降，隨著婦女工作機會的不斷增多，經(jīng)濟實力的不斷增強使她們在家庭購買中擁有越來越多的發(fā)言權。

宗教

宗教直接影響著人們的生活態(tài)度、價值觀念和風俗習慣，從而影響人們的消費行為。企業(yè)要成功進入某一個目標市場，尤其是宗教信仰觀念濃厚的國家，必須要了解當?shù)氐慕桃?guī)，尊重當?shù)氐淖诮绦叛觯⒖梢赃m當加以利用。日本精工（SEIKO）公司為伊斯蘭教徒推出了功能新穎的“穆斯林”手表，此表能將世界各地140個城市的當?shù)貢r間轉(zhuǎn)換為伊斯蘭教圣地—麥加的時間，每天鳴叫5次提醒使用者按時祈禱。這種表一經(jīng)問世，就受到世界各地的8億穆斯林的普遍歡迎。而中國某公司向科威特出口北京鴨，因未按照伊斯蘭教的屠宰方法處理，違反該國宗教禁忌，致使全部貨物退回，不僅經(jīng)濟上受到了損失，政治上也造成了不良影響。

在宗教因素上，企業(yè)進行國際營銷中應注意：宗教禁忌。不同的宗教對動物、煙酒、肉食等的需求和使用有不同的禁忌。如伊斯蘭教徒禁食豬肉及與之有關的一切食品，2001年印尼的“味之素”風波的影響之惡劣至今仍令業(yè)界心有余悸。印度教教徒則將牛奉若神明。在法國，海爾產(chǎn)品主要標志是一個棕色皮膚、一個白色皮膚的兩個小男孩，許多在超市買空調(diào)的中年女顧客非常喜歡，把他們和西歐傳統(tǒng)中的天使形象聯(lián)系起來。在中東，這兩個小孩就不能出現(xiàn)在包裝上，因為兩個小家伙沒穿衣服；宗教節(jié)日。一般宗教節(jié)日是最好的銷售旺季，如圣誕節(jié)、春節(jié)、啤酒節(jié)、狂歡節(jié)等，歐美國家許多法定節(jié)日大都與宗教有關，每年的圣誕節(jié)都是購物的高峰期；在中東，朝圣季節(jié)是企業(yè)推廣產(chǎn)品的大好時機，因為朝圣者通常在朝圣時購買大量的家庭用品，但伊斯蘭教的齋月卻是消費的低潮時期；宗教組織。宗教組織在社會中有相當大的影響，既是購買團體和消費力量，又對消費者的購買有影響；宗教矛盾。有宗教矛盾的地區(qū)或國家往往政治不夠安定，沖突經(jīng)常發(fā)生，國際企業(yè)在這些地區(qū)的營銷活動應認真考慮。

風俗習慣

風俗習慣遍及社會的各個方面，包括婚喪習俗、飲食習慣、節(jié)日習俗、商業(yè)習俗等，世界各國的風俗習慣千差萬別，甚至在同一國家中，不同的地區(qū)也有極不相同的習俗，因此企業(yè)在進行營銷活動時，要格外注意。

（一）消費習俗

從消費習俗上看，德國人和法國人比意大利人更愛吃意大利式面包。在美國，果珍是作為早餐的飲料；而在法國，果珍通常不在早晨飲用，而是便餐用的飲料。在尼日利亞雞蛋是絕育的東西，因此婦女一般不吃雞蛋；而在土耳其，雞蛋是剩余的象征，因此如果婦女立志一輩子不結(jié)婚，她就會一輩子不吃雞蛋。

法國人以喝酒聞名于世，其酒精的人均消費量居世界之首，根據(jù)統(tǒng)計，法國人每人每年喝16公升酒，早餐他們就把白蘭地倒入咖啡杯中喝，上午吃點心時也要小酌一杯，午餐和晚餐則要喝大約兩公升酒，飯前喝開胃酒，飯后喝白蘭地。在法國，瓶裝水甚至比酒還貴。歐洲迪斯尼樂園在經(jīng)營上犯的致命錯誤之一就是“樂園內(nèi)不提供酒精飲料”。

（二）人際交往和商業(yè)習俗

在人際交往和商業(yè)習俗上差別也很大。比如中東人和拉美人談話時喜歡離對方很近，阿拉伯的距離為兩英尺，據(jù)說這是因為阿拉伯人認為可以通過看瞳孔來判斷對方對事物的不同反應，因為他們認為當一個人對某事感興趣時，瞳孔會放大，如果是不感興趣的事，眼睛回收縮，因為人不能控制其眼睛的反應，你可以看到許多阿拉伯人甚至在家中都帶著墨鏡。但這在許多國家會被視為不禮貌。而美國人則認為應該有“個人空間”，兩人交談的舒服距離應該在五到八英尺之間。在談判過程中，美國人常常將沉默視為反對的意思，日本人經(jīng)常利用這一點在談判中少說話，使美方進一步讓步，以得到更多好處。日本人在生意洽談時很少當面做出拒絕和否定的表示，他們對于對方的提議總是說“是的”，這令外國人經(jīng)常迷惑不解，因為他們所說的“是的”僅僅表示“我知道了”或“我聽到了”，而不是外國人通常所理解的“我同意”。

（三）傳統(tǒng)節(jié)日及慶祝方式

不同國家和民族，都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日和慶祝形式。中國的傳統(tǒng)節(jié)日有春節(jié)、中秋節(jié)等；歐美許多國家有圣誕節(jié)、狂歡節(jié)、復活節(jié)、感恩節(jié)；日本人有成人節(jié)、女孩節(jié)；伊斯蘭教國家有古爾邦節(jié)；印度國家有德賽節(jié)；世界各國還有五花八門的食品節(jié)、服裝節(jié)等等。這些節(jié)日期間往往是人們購物的高峰，企業(yè)應事先了解節(jié)日有關情況，抓緊時機，擴大銷售。

綜上所述，企業(yè)要比競爭對手更好地滿足當?shù)叵M者的需求，取得競爭優(yōu)勢。企業(yè)至少要在以下幾個方面加大力度：對可以做的和禁忌的要有文化敏感性，對出現(xiàn)的各種問題要善于從文化的角度尋求答案；認知、理解、接受和尊敬他人的文化和文化差異；保持文化中立，并承認文化差異是好事；不要試圖將一個文化的概念移植到另一個文化中；避免自我參照標準（SRC）。營銷銷示示例例：：PrioritiesofCulturalValuesUnitedStatesJapanArabCountry國際際企企業(yè)業(yè)中中多多元元文文化化的的優(yōu)優(yōu)點點和和缺缺點點優(yōu)點缺點國際企業(yè)從多元文化中獲的的益處由于多元文化導致的成本增加意義擴大了：多種觀點易于產(chǎn)生新觀點、新主意更多的解釋更多的選擇：增加了創(chuàng)造性增加了彈性增加了解決問題的技巧差異增加了工作中的：意義的不明確性復雜性工作中的混亂意見集中時的困難：交流失誤難以達成一致協(xié)議統(tǒng)一行動的困難：難以同意統(tǒng)一的行動方案文化化差差異異性性衡衡量量一一：：霍霍夫夫斯斯泰泰德德文文化化五五維維度度荷蘭蘭文文化化協(xié)協(xié)作作研研究究所所所所長長(Hofstede)教教授授認認為為有有文文化化有有五五個個方方面面差差異異：：權力力距距離離(Powerdistance)。。一一種種文文化化范范圍圍內(nèi)內(nèi)人人與與人人之之間間的的不不平平等等程程度度。。個人人主主義義與與集集體體主主義義(Individualism&collectivism)。。個個人人對對于于人人際際關關系系（（他他們們所所屬屬的的家家庭庭或或組組織織））的的認認同同與與重重視視程程度度。。男性氣氣質(zhì)與與女性性氣質(zhì)質(zhì)(UncertaintyAvoidance)。。男性性氣質(zhì)質(zhì)的文文化有有益于于權力力、控控制、、獲取取等社社會行行，與與之之相對對的女女性氣氣質(zhì)文文化則則更有有益于于個人人、情情感以以及生生活質(zhì)質(zhì)量。。不確定定性規(guī)規(guī)避(Femininity&Masculinity)一國國范圍圍內(nèi)人人們對對于結(jié)結(jié)構性性情景景（相相對于于非結(jié)結(jié)構性性情景景、非非常規(guī)規(guī)態(tài)勢勢）的的偏愛愛程度度。長期取取向與與短期期取向向。長長期：：著眼眼于未未來的的價值值取向向，比比如儲儲蓄習習慣和和堅持持力。。短期期：著著眼于于短期期和眼眼前的的價值值取向向，比比如尊尊重傳傳統(tǒng)、、重視視履行行社會會義務務。Hofstadter'sCulturalDimensions––1980onIndividualism&PowerDistanceCollectivism集體主義HighPowerDistance權力偏平等傾向GreateremphasizeongrouporientedcultureChina??Highscorepreferslowpowerdistance–inequalityinsocietybeminimizedbiasChina??Taiwan36UK31Singapore34Germany30HK32USA26Japan22Japan22India21Taiwan19CulturethatPromotesindividualism,competitionratherthancooperationGermany15Lowscorepreferslargepowerdistance–authorityisimportant,greatercentralizationofpowerFrance9France11HK8UK3Singapore6USA1India4Individualism個人主義LowPowerDistance權力占優(yōu)勢傾向AdoptedfromGeertHofstede,Culture’’sConsequences:InternationalDifferencesinWork-RelatedValue,BeverkyHills,CA:Sage1980Hofstede’’sCulturalDimensions––1980onUncertaintyAvoidance&MasculinityScaleHighUncertaintyAvoidance

傾向避開冒險Femininity

溫柔平等傾向LowscorereferstoacountrywhodoesnotcomfortablewithuncertaintyChina??Highscoremeansthatthecountrycanbeclassifiedasonethatfavorsfemininetraits,promotessexualequalityChina??Japan4France29France7Taiwan27Taiwan20Singapore24Germany21India19HighscorereferstoacountrywhodoesnotfeeluncomfortablewithuncertaintyUSA32Lowscoremeansthecountryismaleoriented–menaretaughttobedominating&assertiveandwomennurturingHK17India34USA13UK35Germany9HK37UK8Singapore40Japan1LowUncertaintyAvoidance不特意避開冒險Masculinity剛毅,大男人傾向營銷探探討：：Hofstede’’sCulturalDimensions––AdaptedfromHofstedeCulturalDimensionsChinaAsiaAnglo-SaxonEuropeChineseAsiansJapanUSACanadaUKGermanyFranceIndividualism??LowVeryLowHighModerateHighPowerDistance??HighHighLowLowHighMasculinity??HighVeryHighHighHighLowRiskTolerance??HighVeryLowHighLowLowConfuciusDynamics??HighHighLowLowLowHofstedeneverratedaboutmainlandChinese––&thereforeIleaveitblankuntilthereisresearchtoshedlightshere英國文文化和和中國國文化化的對對比，，中國國是一一個權權力距距離值值很高高，而而同時時個人人主義義值非非常低低的國國家，，相反反地，，英國國的權權力距距離值值低至至35，，而而個人人主義義得分分很高高，這這指出出在中中國的的權力力分配配是不不平等等的，，也就就是說說，極極少的的人在在社會會里擁擁有組組織內(nèi)內(nèi)的絕絕對權權力，，然而而，中中國傾傾向于于表現(xiàn)現(xiàn)出按按集體體主義義辦事事。同同時，，安格格魯-薩薩克克遜和和中國國人都都有高高的男男性度度和低低的不不確定定性避避免水水平，，中國國長期期取向向得分分非常常高，，分值值達到到118，，相反反，英英國是是短期期成就就驅(qū)動動者，，這反反映了了中國國公司司更愿愿意與與另一一個公公司建建立聯(lián)聯(lián)盟關關系而而不是是從事事一次次性的的買賣賣。Hofstede在在對IBM雇員員的調(diào)調(diào)查研研究中中，并并沒有有把中中國內(nèi)內(nèi)地包包括在在內(nèi)，，但后后來的的研究究把中中國內(nèi)內(nèi)地增增加了了進去去。根根據(jù)Hofstede的的研究究結(jié)果果，中中國內(nèi)內(nèi)地具具有高高權力力距離離(PDI=80)、低低個人人主義義傾向向(1DV=20)、中中等的的風險險歸避避性(UAI=60)和和對抗抗性(MA5=50)PDI=權權利距距離指指數(shù)；；IDV=個個人主主義；；MAS=男男性度度；UAI=不不確確定性性避免免水平平；LTO=長長期期取向向營銷示示例：：合資企企業(yè)中中西文文化差差異中國文化西方文化注重群體和人際關系注重個人價值和快樂的實現(xiàn)外勢中心和相互依賴個人主義和自我依靠為核心人是具有群體生存需要，有倫理道德自覺的互動個體人是具有理智、情感和意志的獨立個體個人命運和群體息息相關個體對自己的命運負責恥感文化，恥感取向罪感文化，罪感取向保守求安激進開放文化差差異性性衡量量一：：霍霍爾高高相互互關系系/低低相互互關系系文化化框架架HallEdwardT(1992)根據(jù)據(jù)人際際交流流、人人際聯(lián)聯(lián)系、、人際際空間間距離離、時時間意意識和和工作作頭緒緒等文文化變變量方方面的的特征征，把把世界界上不不同國國家的的文化化大致致分為為兩大大模式式：高環(huán)境境聯(lián)系系文化化(High-contextculture)低環(huán)境境聯(lián)系系文化化(Low-contextculture)在人際際交流流方面面。高高環(huán)境境聯(lián)系系文化化的特特征是是，交交流通通常是是間接接的，，交流流時言言語中中所包包含的的信息息并不不總是是主要要的，，而交交流時時的環(huán)環(huán)境、、氣氛氛、表表達方方式、、前后后聯(lián)系系等卻卻十分分重要要；低低環(huán)境境聯(lián)系系文化化的特特征則則相反反，人人際交交流直直截了了當，，人們們用言言語準準確、、清楚楚地表表達意意思，，傳遞遞信息息。語語言所所表達達的意意思，，即使使同環(huán)環(huán)境相相分離離，也也很清清楚。。在人際際聯(lián)系系方面面。高高環(huán)境境聯(lián)系系文化化中，，人們們更多多地依依賴朋朋友或或親戚戚關系系以及及建立立起來來的關關系網(wǎng)網(wǎng)絡；；而在在低環(huán)環(huán)境聯(lián)聯(lián)系文文化中中，人人們從從事業(yè)業(yè)務活活動嚴嚴格地地按照照規(guī)則則、協(xié)協(xié)議、、計劃劃辦事事，不不管相相互之之間的的關系系如何何，他他們更更多地地從正正式的的渠道道獲得得信息息。人際空空間距距離。。人際際交往往時各各自身身體之之間保保持的的空間間距離離是整整個人人際交交往體體系中中的重重要因因素。。人際際空間間距離離隱含含著深深刻的的意義義。關關系良良好稱稱為““接近近”，，反之之，則則稱相相互之之間““有距距離””。在在屬于于高環(huán)環(huán)境聯(lián)聯(lián)系文文化類類型的的國家家中，，人際際空間間距離離相對對較小小。在時間間意識識方面面。處處于低低環(huán)境境聯(lián)系系文化化模式式中的的人們們習慣慣于以以時間間為基基礎組組織安安排各各項活活動，，有較較強的的時間間觀念念，一一般都都比較較守時時；相相反，，在高高環(huán)境境聯(lián)系系文化化模式式中，，人們們的時時間觀觀念相相對較較薄弱弱，不不守時時，不不注意意節(jié)約約時間間等現(xiàn)現(xiàn)象比比較普普遍。。在工作作頭緒緒方面面，低低環(huán)境境聯(lián)系系文化化屬于于單一一頭緒緒體系系，即即人們們習慣慣于在在一個個時間間只做做一件件事情情的體體系；；而高高環(huán)境境文化化屬于于多頭頭緒體體系，，人們們習慣慣于在在同一一時間間內(nèi)同同時處處理多多種事事務。。霍爾強強調(diào)：：中國國文化化是一一個高高語境境文化化的例例子，，他們們希望望在生生意上上建立立長期期的關關系。。協(xié)議議則更更傾向向于通通過口口頭達達成而而不是是寫下下來，，并且且它們們文化化的變變化是是緩慢慢的。。中西文文化的的差異異及其其對管管理的的影響響西方管理中國管理組織強調(diào)嚴密的組織結(jié)構和控制手段防止過分強調(diào)自我的的人各行其是產(chǎn)權不明晰，結(jié)構重疊人浮于事，管理松弛決策決策則掌握事實，了借供決策的方案，根據(jù)最好的解決辦法作出決定議而不決，強調(diào)共識，決策過程緩慢領導鼓勵創(chuàng)新，勇于競爭企業(yè)家精神突出知足長樂，隨遇而安，見好就收因循守舊，墨守成規(guī)，懼怕競爭，不思變革人際在工作中無需個人感情待人處事保持一定距離上下級關系純粹是工作任務的需要重視人和，注意協(xié)調(diào)人際關系減少摩擦和沖突找熟人，拉關系，拉幫結(jié)派AComparisonofAsianandWesternmanagementFeatureWESTERNASIANBasicvalueIndividualGroupLegalTrustConfrontationCompromiseAnalysisFluidOrganizationFormalInformalFragmentedGeneralistHierarchicalIntegratedCompetitiveCooperativeWESTERNASIANManagementStyleRationalityRelationshipsStructuredFlexibleDirectiveAdaptiveDoingUnderstandingActionShorttermLongtermControlHumanResourceConflictCollaborativeProduct/serviceCustomer--FocusedFocused合資企企業(yè)的的文化化管理理識別文文化差差異。。首先要要識別別和區(qū)區(qū)分文文化差差異，，才能能采取取針對對性的的措施施。正正式范范疇：：由此此引起起的摩摩擦不不易改改變。。非正正式范范疇：：可通通過較較長時時間的的文化化交流流克服服。技技術規(guī)規(guī)范：：可通通過人人們的的技術術知識識學習習獲得得，容容易改改變克服自自我參參照。。所謂謂SRC（（Self-ReferenceCriterion）是是指，，國際際營銷銷人員員一旦旦碰到到經(jīng)營營中的的具體體狀況況，就就不由由自主主地用用自己己的價價值體體系作作為理理解和和處理理這種種狀況況的尺尺度和和標準準。敏感性性訓練練。加強人人們對對不同同文化化環(huán)境境的反反應和和適應應能力力，促促進不不同文文化背背景的的人之之間的的溝通通和理理解，，加強強不同同文化化之間間的合合作意意識和和聯(lián)系系。建立共共同經(jīng)經(jīng)營觀觀和公公司文文化－明確確性－連續(xù)續(xù)性－一致致性Mini-CaseJapaneseManagementPractices&Culture––oneofthefewsuccessstoriesMergerofNissanMotor&Renault(hold44.4%at03/2002ofNissan),aFrenchrivalin3/1999––verysuccessfulCarlosGhosnPresidentandCEOofNissanMini-CaseJapaneseManagement&Culture––BehindtheSuccessstoriesofRenault-NissanAllianceThegoaloftheAlliancesignedonMarch1999,withRenaultacquiringanequitystakeinNissan,wastosetupapowerfulbi-nationalgroupwithinabalancedpartnershipfocusedonperformance.Reinforcethemutualinterestsofbothpartners:it'stheaimofthecross-shareholdings,whichmeanthateachcompanyprofitsfromtheperformanceoftheother.RenaultraiseditsstakeinNissanfrom36.8%to44.4%onMarch1,2002andNissanistotakea15%stakeinRenault-withoutvotingrights.StrengthenthestrategicmanagementoftheRenault-Nissangroup,bysettingupRenault-NissanBV,anequally-ownedmanagementcompanyoperatingunderDutchlaw.Renault-NissanBVisthestrategiccommandstructureoftheAllianceinchargeofcoordinatingitsoperationsworldwide.Maintaintheseparateidentitiesandindependenceofthetwogroups,whichwillcontinuetoberesponsiblefortheirownoperatingactivities.AModelofCultureTheexplicitartifactsandproductsofsocietyThenormsandvaluesthatguidethesocietyTheimplicit,basicassumptionsthatguidepeople’sbehavior跨文化營營銷的管管理策略略文化適應應策略。。文化適適應策略略是跨文文化營銷銷中最基基礎的策策略。所所謂文化化適應，，是指跨跨文化營營銷企業(yè)業(yè)在制定定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、決決策時，，充分考考慮目標標市場的的文化特特質(zhì)。絕絕對尊重重當?shù)氐牡奈幕瘋鱾鹘y(tǒng)、習習俗、宗宗教禁忌忌順應目目標市場場的需求求，將產(chǎn)產(chǎn)品、營營銷人員員、促銷銷手段等等最大限限度的本本地化的的一種營營銷模式式。在開開發(fā)國文文化開放放性弱，，變動性性小，文文化的對對應性差差及企業(yè)業(yè)本身較較弱小的的情況下下多采用用此種策策略。文化相容容策略。。文化相相容習慣慣上稱之之為“文文化互補補”。就就是在跨跨國公司司的子公公司中并并不以母母國的文文化或是是開發(fā)國國的文化化作為子子公司的的主體文文化。母母國文化化和開發(fā)發(fā)國文化化之間雖雖然存在在著巨大大的文化化差異，，但卻并并不互相相排斥，，反而互互為補充充，充分分發(fā)揮跨跨文化的的優(yōu)勢。。一種文文化的存存在可以以充分地地彌補另另外一種種文化的的許多不不足及其其比較單單調(diào)的單單一性。。美國的的肯德基基在中國國的巨大大成功可可以說是是運用跨跨文化優(yōu)優(yōu)勢，實實現(xiàn)跨文文化管理理成功的的典范。。文化變遷遷策略。?？鐕疽部煽梢愿鶕?jù)據(jù)開發(fā)國國文化個個性采取取文化變變遷策略略。文化化變遷策策略是指指利用母母國強大大的文化化優(yōu)勢，，抓住開開發(fā)國文文化變遷遷的時機機，使開開發(fā)國文文化順應應自身的的需要發(fā)發(fā)生一定定程度的的變化，，營造新新的營銷銷環(huán)境，，創(chuàng)造出出新的消消費需求求。從可可口可樂樂、麥當當勞、必必勝客這這些美國國企業(yè)對對中國快快餐市場場的沖擊擊，我們們就可以以看到文文化變遷遷力量之之巨大。。相對而而言，在在開放性性比較大大，文化化對應性性比較強強，亞文文化類型型比較多多的國家家較易于于采用這這種文化化變遷的的營銷策策略。當當然，這這種策略略要以跨跨文化營營銷企業(yè)業(yè)強大的的經(jīng)濟實實力作為為后盾。。文化規(guī)避避策略。。這是當當母國的的文化與與開發(fā)國國的文化化之間存存在著巨巨大的不不同，母母國的文文化雖然然在整個個子公司司的運作作中占了了主體，，可又無無法忽視視或冷落落開發(fā)國國文化存存在的時時候，就就必須特特別注意意在雙方方文化的的重大不不同之處處進行規(guī)規(guī)避，不不要在這這些：““敏感地地帶”造造成彼此此文化的的沖突。。特別在在宗教勢勢力強大大的國家家更要特特別注意意尊重當當?shù)氐男判叛觥？偪傊?，國際營營銷企業(yè)業(yè)在進行行跨文化化營銷時時，應在在充分了了解本企企業(yè)文化化和國外外文化的的基礎上上，選擇擇自己的的跨文化化營銷策策略，避避免產(chǎn)生生跨文化化沖突，，從而使使不同的的文化達達到最佳佳的組合合，保證證企業(yè)營營銷活動動的順利利進行。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:35:0108:35:0108:3512/31/20228:35:01AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:35:0108:35Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:35:0108:35:0108:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:35:0108:35:01December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20228:35:01上上午08:35:0112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:35上午午12月-2208:35December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:35:0108:35:0131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:35:01上午8:35上上午08:35:0112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturda