工程產(chǎn)品營(yíng)銷方案交叉營(yíng)銷模型

用心創(chuàng)造安全

誠(chéng)信贏得未來(lái)！

1、工程產(chǎn)品營(yíng)銷含義2、工程產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷六大步驟4、工程產(chǎn)品營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷控制5、工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū)目錄（1）幾個(gè)概念關(guān)系營(yíng)銷——強(qiáng)調(diào)通過(guò)人與人之間關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷；分銷——通過(guò)渠道價(jià)值鏈管理實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷；工程項(xiàng)目營(yíng)銷——以某一類企業(yè)級(jí)用戶、行業(yè)用戶為目標(biāo)；直銷或多層次直銷——把消費(fèi)者當(dāng)成通路來(lái)建設(shè)；加盟合約營(yíng)銷——以發(fā)展加盟商（店）為目的；市場(chǎng)營(yíng)銷——以民用市場(chǎng)中某一類消費(fèi)者為目標(biāo)；工程產(chǎn)品營(yíng)銷具有關(guān)系營(yíng)銷、分銷、工程項(xiàng)目營(yíng)銷的特點(diǎn)，是關(guān)系營(yíng)銷、分銷、工程項(xiàng)目營(yíng)銷之間的交叉學(xué)科！1、工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義（2）幾個(gè)要義兩個(gè)令人困惑的現(xiàn)狀：為什么金牌保健品業(yè)務(wù)員做不好工程類產(chǎn)品營(yíng)銷？什么大眾消費(fèi)品公司主管到工程類產(chǎn)品營(yíng)銷公司來(lái)做不好營(yíng)銷管理？我們應(yīng)該有的思考：工程類產(chǎn)品從某種意義上可以歸納為準(zhǔn)金融產(chǎn)品！工程類產(chǎn)品營(yíng)銷與消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，工程類產(chǎn)品營(yíng)銷必須有自己的理論體系！營(yíng)銷人員必須要轉(zhuǎn)換手法、轉(zhuǎn)換理念!1、工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義1、工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義2、工程產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟4、工程產(chǎn)品營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷控制5、工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū)（1）七大主要特點(diǎn)滯后性客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性偶然性市場(chǎng)老客戶的重要性成交促進(jìn)和規(guī)劃榜樣客戶的力量量變引起質(zhì)變2、工程產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)2、工程產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)（2）集體討論如何利用這七大特點(diǎn)？以往我們銷售過(guò)程中還存在的主要問(wèn)題是什么？您對(duì)自己未來(lái)的營(yíng)銷期望是什么？1、工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義2、工程產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟4、工程產(chǎn)品營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷控制5、工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū)(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(2)尋找和研究客戶(3)拜訪客戶(4)客戶分類管理(5)成交規(guī)劃及促進(jìn)(6)輾轉(zhuǎn)介紹3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟

3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟

(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)——常見(jiàn)問(wèn)題對(duì)一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)怎么開(kāi)發(fā)？通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？這個(gè)市場(chǎng)中用戶的特點(diǎn)如何？總體開(kāi)發(fā)價(jià)值多大？預(yù)計(jì)要花多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)？一般來(lái)說(shuō)：寄產(chǎn)品彩頁(yè)、給樣機(jī)測(cè)試、登門(mén)拜訪是客戶開(kāi)發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就那么幾招。注意！如果我們過(guò)去是這樣開(kāi)發(fā)的，那么我們可能已經(jīng)錯(cuò)失了不少的機(jī)會(huì)！3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(1)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)——常用用招數(shù)行業(yè)廣告產(chǎn)品推廣會(huì)（（參加行業(yè)展展銷會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛谠诳蛻舴诸惸磕夸泴ふ矣刑厥怅P(guān)關(guān)系的人或者者組織(1)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)——行業(yè)業(yè)廣告誰(shuí)都清楚它的的好處，但問(wèn)問(wèn)題在于需要要長(zhǎng)年積累，，才會(huì)有效果果!您是如何何利用我們所處的環(huán)境境去提升行業(yè)業(yè)廣告的影響響力和效果??！我們的環(huán)境某些行業(yè)中的的科技人員多多來(lái)自于某幾幾個(gè)學(xué)校，或或是該校的某某個(gè)企業(yè)；某些行業(yè)中廠廠商愛(ài)搞互相相排斥，你用用的供應(yīng)商我我就不用；某些地方的技技術(shù)人員很推推崇某個(gè)國(guó)際際廠商，很難難介入；我的問(wèn)題你去發(fā)現(xiàn)它了了嗎？（這是是個(gè)工作方法法問(wèn)題）你去利用它了了嗎？（這是是責(zé)任心與主主動(dòng)性問(wèn)題））你去解決它了了嗎？（工作作態(tài)度問(wèn)題））你是否在照搬搬另一個(gè)區(qū)域域的經(jīng)驗(yàn)？3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(1)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)——產(chǎn)品品推廣會(huì)（參參加行業(yè)展會(huì)會(huì)）其實(shí)為產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)個(gè)專門(mén)的推推廣會(huì)的意義義是深遠(yuǎn)的，，但很少有人人這樣做，理理由是花費(fèi)大不一定有人來(lái)來(lái)公司產(chǎn)品不值值得推介不一定有定單單3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(1)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)——建立立當(dāng)?shù)貪撛诳涂蛻舴诸惸夸涗泿最愔髁蛻魬簦∣EM、、ODM）的的目錄和檔案案幾個(gè)發(fā)展快、、用量大的客客戶（核心分分銷商）目錄錄和檔案未來(lái)可能采用用產(chǎn)品的一些些客戶（工程程商、集成商商）拜訪當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)關(guān)的行業(yè)，并并收集其需求求（行業(yè)管理理部門(mén)）3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(1)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)——尋找找有特殊關(guān)系系的人或組織織關(guān)系網(wǎng)的重心心在哪里？可否找到這種種很有影響力力的人或組織織？如何與其合作作？（公司有有相關(guān)文件和和原則）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這這方面是怎么么做的？效果果如何？如何何效仿和替代代它？至此，第一步步驟——市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成成。重點(diǎn)是：對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行催熟布下未來(lái)業(yè)績(jī)績(jī)發(fā)展的大棋棋局準(zhǔn)備一些特殊殊資源，支持持未來(lái)的業(yè)績(jī)績(jī)成長(zhǎng)3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(2)尋找和和研究客戶———尋找客戶戶我們的客戶在在哪里？通過(guò)哪些渠道道可以把它們們找出來(lái)？新的潛在用戶戶在哪里？行業(yè)協(xié)會(huì)、黃黃頁(yè)號(hào)碼薄、、展覽會(huì)等會(huì)會(huì)有我們60%的客戶現(xiàn)現(xiàn)象，但問(wèn)題題是：誰(shuí)都知道了！！搶奪客戶的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈烈！我們的優(yōu)勢(shì)何何在？3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(2)尋找和和研究客戶———尋找客戶戶練習(xí)題：如何用最快時(shí)時(shí)間建立一個(gè)個(gè)較完整的當(dāng)當(dāng)?shù)夭季€客戶戶目錄？你的方法是什什么？練習(xí)題：如何從中找出出較有開(kāi)發(fā)價(jià)價(jià)值的第一批批客戶？你尋找的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么？3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(2)尋找和和研究客戶———尋找客戶戶下面的問(wèn)題需需要引起各位位的注意：你的主力客戶戶是哪幾類，，你建立了客客戶目錄嗎？？你每個(gè)月新開(kāi)開(kāi)發(fā)多少客戶戶？這在你的的業(yè)績(jī)考核中中占有多少比比重？我們建立了主主力客戶的分分類目錄及相相應(yīng)檔案嗎？？為什么？以上問(wèn)題事實(shí)實(shí)上是一切產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題題的根，后面面所有的問(wèn)題題只不過(guò)是它它的衍生而已。3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(2)尋找和和研究客戶———研究客戶戶我們的產(chǎn)品具具有不可替代代性嗎？客戶目前供應(yīng)應(yīng)商（我們的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手））的優(yōu)勢(shì)何在在？能否成交？?jī)r(jià)價(jià)值多大？要要分配多少精精力？如何成交？（（讓利、服務(wù)務(wù)、協(xié)助、還還是其它）我們帶給客戶戶的價(jià)值何在在？（成本上上、產(chǎn)品性能能上、工藝上上、供貨方式式上服務(wù)上、、長(zhǎng)期合作上上）3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(2)尋找和和研究客戶———研究客戶戶練習(xí)題：你的客戶一般般擁有什么特特點(diǎn)？你無(wú)法成交的的客戶是誰(shuí)？？有些什么共共性和特點(diǎn)？？重點(diǎn)是：新客戶的尋找找與客戶的研研究新用戶類型的的發(fā)現(xiàn)與開(kāi)發(fā)發(fā)客戶的研究、、過(guò)濾及鎖定定目標(biāo)3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(3)拜訪客客戶——幾個(gè)個(gè)問(wèn)題一個(gè)推銷訪問(wèn)問(wèn)的幾個(gè)重要要步驟是什么么？什么是目標(biāo)？？當(dāng)拜訪下述的的客戶時(shí)，你你將如何擬定定目標(biāo)？當(dāng)擬定一個(gè)計(jì)計(jì)劃時(shí)，你需需要問(wèn)自己一一些什么問(wèn)題題？當(dāng)為一個(gè)推銷銷訪問(wèn)做最后后準(zhǔn)備時(shí)，你你需要核查些些什么？一個(gè)行業(yè)客戶戶一個(gè)使用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的的客戶一個(gè)全新的銷銷售對(duì)象一個(gè)商譽(yù)不佳佳，但用量很很大的客戶我們都會(huì)遇到到她們！3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(3)拜訪客客戶——三個(gè)個(gè)階段擬定目標(biāo)計(jì)劃行動(dòng)最后準(zhǔn)備3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(3)拜訪客客戶——擬定定目標(biāo)擬定目標(biāo)是必必要的，因?yàn)闉樗刮覀兙_了解我們們希望達(dá)成什什么。一個(gè)好的目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該是：清清楚的、精確確的、可衡量量的、可達(dá)成成的。擬定目標(biāo)時(shí)，，應(yīng)考慮：銷售的目標(biāo)，，如：增加訂單的數(shù)數(shù)量和收益推銷XHV產(chǎn)產(chǎn)品系列中客客戶目前尚未未購(gòu)買的項(xiàng)目目介紹新產(chǎn)品擴(kuò)充客戶的范范圍（新生意意）教育你的客戶戶營(yíng)銷管理的目目標(biāo)，如：收取貨款處理不滿、投投訴和質(zhì)疑收集市場(chǎng)、銷銷售和一般管管理的情報(bào)3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(3)拜訪客客戶——計(jì)劃劃行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)擬定目標(biāo)后，，你應(yīng)該訂定定一個(gè)行動(dòng)計(jì)計(jì)劃來(lái)達(dá)成你你的目標(biāo)。為為了做到這點(diǎn)點(diǎn)，要注意下列問(wèn)題：：我去客戶那里里還需要什么么額外的資料料？如何使他感興興趣？客戶的利益是是什么？我們們?nèi)绾蜗蛩C證明？客戶可能提出出什么反對(duì)理理由？我該如如何處理？我將運(yùn)用什么么銷售技巧來(lái)來(lái)達(dá)成交易？？3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(3)拜訪客客戶——最后后準(zhǔn)備最后準(zhǔn)備訪問(wèn)客戶前，，做最后準(zhǔn)備備工作時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)檢查：你的目標(biāo)是否否明確你的行動(dòng)計(jì)劃劃是否合理、、完整你的外表你的銷售輔助助品或展示樣樣品你的態(tài)度是否否積極和投入入3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(3)拜訪客客戶——最后后準(zhǔn)備最后準(zhǔn)備訪問(wèn)客戶前，，做最后準(zhǔn)備備工作時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)檢查：你的目標(biāo)是否否明確你的行動(dòng)計(jì)劃劃是否合理、、完整你的外表你的銷售輔助助品或展示樣樣品你的態(tài)度是否否積極和投入入現(xiàn)在請(qǐng)思考并并回答下列問(wèn)問(wèn)題，在日常常銷售過(guò)程中中：你所定下的目目標(biāo)是什么？？你如何擬訂行行動(dòng)計(jì)劃？你執(zhí)行了什么么最后的準(zhǔn)備備？3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(4)客戶分分類管理———為什么要進(jìn)進(jìn)行分類銷售人員時(shí)間間有限——不不能在每個(gè)客客戶身上花同同樣時(shí)間我們的費(fèi)用有有限——不能能在每個(gè)客戶戶身上都投資資我們的產(chǎn)品有有特性——對(duì)對(duì)不同客戶來(lái)來(lái)說(shuō)價(jià)值感不不同、重要性性不同我們營(yíng)銷有目目標(biāo)——需要要集中精力先先拿出一些業(yè)業(yè)績(jī)來(lái)支持公公司的發(fā)展我們的產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)先程度有限限——需要最最快時(shí)間推廣廣給最需要的的客戶我們的銷售能能力有限———需要把銷售售對(duì)象分出輕輕重緩急3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(4)客戶分分類管理———客戶分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)信譽(yù)及支支付能力忠誠(chéng)度對(duì)我們的依賴賴程度在行業(yè)中的影影響力大小預(yù)計(jì)成交額（（成增長(zhǎng)的成成交額）多寡寡成交的難易程程度地理上的遠(yuǎn)近近程度通常我們把客客戶分為A、、B、C類即即可3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(4)客戶分分類管理———記住幾個(gè)現(xiàn)現(xiàn)象即使你的工作作很到位，你你的A類客戶戶也會(huì)有10－－30%流失100個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)客戶中經(jīng)過(guò)過(guò)篩選，成為為你客戶的不不到三成，A、B、C類類客戶比例為為1：3：6要不斷促進(jìn)客客戶升級(jí)，預(yù)預(yù)備升C類、、C升B類、、B類升A類類，否則你的的業(yè)績(jī)就會(huì)大大幅滑坡即使購(gòu)買意向向很低的C類類變成預(yù)備客客戶，也不能能輕易放棄，，立即問(wèn)候、、寄資料、拜拜訪不要輕信他人人的分類，要要不斷更新資資料，不斷調(diào)調(diào)級(jí)，才不至至于力廢南山山如果客戶被你你分為A類，，卻沒(méi)有持續(xù)續(xù)的訂單，你你得檢討明天成績(jī)?nèi)绾魏卧谟谒腂類客戶的質(zhì)質(zhì)量，而未來(lái)來(lái)業(yè)績(jī)則取決決于C類客戶戶的質(zhì)量每個(gè)月要調(diào)整整20%的各各類客戶，了了解相關(guān)情報(bào)報(bào)，升降級(jí)不同區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的A、B、、C類標(biāo)準(zhǔn)不不同不同行業(yè)的A、B、C類類標(biāo)準(zhǔn)也不同同3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(4)客戶分分類管理———銷售經(jīng)理注注意事項(xiàng)銷售經(jīng)理要注注意：對(duì)每個(gè)人的A類客戶要了了如指掌，A類替補(bǔ)客戶戶也要差不多多如此，如果果能進(jìn)一步了了解其B類客客戶，那就厲厲害了確定每年（月月）營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)的一個(gè)重要要指標(biāo)大數(shù)原理：你你規(guī)劃的營(yíng)銷銷目標(biāo)很可能能達(dá)成，有的的該成的沒(méi)成成，不該成的的成了，但客客觀上，意外外損失和驚喜喜抵消了，目目標(biāo)達(dá)成了記住營(yíng)銷管理理不是一個(gè)確確切數(shù)字，一一定要管理增增長(zhǎng)率：訂單總額增長(zhǎng)長(zhǎng)率、利潤(rùn)增增長(zhǎng)率、A類類客戶增長(zhǎng)率率、個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率、單單月回款增長(zhǎng)長(zhǎng)率拜訪次數(shù)數(shù)增長(zhǎng)率只有管住了這這個(gè)趨勢(shì)，才才能管好工程程產(chǎn)品營(yíng)銷，，一定要進(jìn)行行這方面的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和分析3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(5)成交規(guī)規(guī)劃與促進(jìn)———記住你的的盟友讓我們先回憶憶一下工程產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的七七大特點(diǎn)：滯后性客戶開(kāi)發(fā)的連連續(xù)性偶然性市場(chǎng)老客戶的重要要性成交促進(jìn)和規(guī)規(guī)劃榜樣客戶的力力量量變引起質(zhì)變變你必須與這七七個(gè)特點(diǎn)結(jié)成成盟友，沒(méi)錯(cuò)錯(cuò)，知道這七七個(gè)特點(diǎn)并不不能讓你變聰聰明，但不知知道這七個(gè)特點(diǎn)點(diǎn)，一定會(huì)吃吃虧！3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(5)成交規(guī)規(guī)劃與促進(jìn)———難處我們必須明白白，如果僅僅僅是靠熱情，，還不如去拉拉保險(xiǎn)，既然然產(chǎn)品銷售是是一門(mén)專業(yè)度度極高的事業(yè)，，自然有它的的難處。事實(shí)實(shí)上它的最難難之處在于：：制定一攬子銷銷售方案：售售前攻關(guān)、售售中配合、售售后跟進(jìn)換言之，我們們事實(shí)上銷售售的是一種方方案，它有以以下特點(diǎn)：更多的價(jià)值更多的方便性性更多的依賴感感和不可替代代性3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(5)成交規(guī)規(guī)劃與促進(jìn)———營(yíng)銷在于于堅(jiān)持即使你做了成成交規(guī)劃，也也做了相應(yīng)的的營(yíng)銷努力，，也很可能沒(méi)沒(méi)有業(yè)績(jī)，所所以，你必須須抓住大趨勢(shì)，，個(gè)別月份的的業(yè)績(jī)不理想想是正常的用大量時(shí)間來(lái)來(lái)促使老客戶戶的定貨額增增長(zhǎng)抓住榜樣客戶戶做文章不斷使用各種種辦法使客戶戶升級(jí)事實(shí)上，營(yíng)銷銷管理的精華華全部在這個(gè)個(gè)過(guò)程中，但但這并不是一一個(gè)人可以完完成的，它需需要團(tuán)隊(duì)的配合合。記住，營(yíng)營(yíng)銷管理區(qū)別別于承包和單單干的一個(gè)重重要標(biāo)志就是是：營(yíng)銷管理理與支持！3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(6)輾轉(zhuǎn)介介紹——幾個(gè)個(gè)事實(shí)其實(shí)，按以上上五個(gè)步驟做做下來(lái)，你要要么累癱了，，要么不了了了之。現(xiàn)實(shí)中中，銷售人員員也想過(guò)正常人人的生活，不不眠不休只會(huì)會(huì)使他的健康康惡化。那么，如何只只要正常投入入就可以有業(yè)業(yè)績(jī)了呢？我們先來(lái)看一一些事實(shí)：每個(gè)客戶都可可以影響4家家以上他的同同業(yè)者一個(gè)滿意用戶戶的推薦，勝勝過(guò)你五次以以上的拜訪，，且成交時(shí)間間更快一個(gè)對(duì)你懷有有好感的客戶戶，是很樂(lè)意意向其它客戶戶推薦你的用戶推薦的客客戶往往是你你不了解的，，這是擴(kuò)大你你客戶目錄的的絕佳方法3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(6)輾轉(zhuǎn)介介紹——銷售售經(jīng)理的注意意點(diǎn)要銷售人員把把輾轉(zhuǎn)介紹也也作為銷售的的一個(gè)目標(biāo)如果一個(gè)銷售售人員一年到到頭都沒(méi)有一一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹紹的客戶，要要注意輔導(dǎo)了了如果某個(gè)關(guān)系系很廣的客戶戶不愿輾轉(zhuǎn)介介紹，要過(guò)問(wèn)問(wèn)一下為什么么告訴銷售人員員，不管輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹有沒(méi)有有成交，一定定要向介紹人人饋贈(zèng)禮物以以示感謝培養(yǎng)一個(gè)注重重輾轉(zhuǎn)介紹客客戶的業(yè)務(wù)人人員，就對(duì)客客戶的滿意度度做了綜合的的把握除去競(jìng)爭(zhēng)、交交惡等原因，，輾轉(zhuǎn)介紹是是非常普遍的的，特殊情況況下，辦事處處經(jīng)理要親自自出馬，做出出這個(gè)姿態(tài)：：拜托對(duì)方輾輾轉(zhuǎn)介紹3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟(6)輾轉(zhuǎn)介介紹——總結(jié)結(jié)以上六大步驟驟是一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)組織（個(gè)人人）開(kāi)展?fàn)I銷銷活動(dòng)必須因因循的一個(gè)過(guò)過(guò)程，有些步步驟是可以并并行完成的，，也可以在此此基礎(chǔ)上創(chuàng)新新，但基本原原理就這么多多?，F(xiàn)在，各位已已經(jīng)掌握了這這個(gè)過(guò)程，請(qǐng)請(qǐng)放手去做吧吧！??！練習(xí)一：請(qǐng)寫(xiě)寫(xiě)出你所在區(qū)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)的六大步驟驟，盡量結(jié)合合你知道的客客戶情況，實(shí)實(shí)情來(lái)寫(xiě)。練習(xí)二：請(qǐng)自自由分組討論論辦事處在這這六大步驟中中做的好與不不好的地方，，如果有可能能的話，請(qǐng)?zhí)岢龀鲆恍┙鉀Q方方案來(lái)。1、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的含義義2、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的特點(diǎn)點(diǎn)3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟4、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷管理以以及營(yíng)銷控制5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)4、營(yíng)銷管理理與營(yíng)銷控制制(1)營(yíng)銷管管理——管理理對(duì)象的誤區(qū)區(qū)我們每天講管管理，管理具具體到營(yíng)銷管管理上，管些些什么呢？管理業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)？管回款？管拜訪路線？？管客戶檔案填填寫(xiě)？管理差旅費(fèi)用用？這些都管理到到牛角尖里去去了，這種管管理是非常浪浪費(fèi)資源和機(jī)機(jī)會(huì)成本極大大的，不值得得提倡，那么我我們究竟要管管理些什么呢呢？4、營(yíng)銷管理理與營(yíng)銷控制制(1)營(yíng)銷管管理——管理理市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)，我我們的管理重重心是：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)老市場(chǎng)的深度度開(kāi)發(fā)落后市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)強(qiáng)化發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固固知名度與美譽(yù)譽(yù)度宣傳4、營(yíng)銷管理理與營(yíng)銷控制制(1)營(yíng)銷管管理——管理理客戶對(duì)于客戶，我我們的管理重重心是：尋求及研究客客戶客戶分類管理理建立健全客戶戶分類目錄及及檔案公司對(duì)成交的的促成政策支支持及相應(yīng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)支持持公司對(duì)榜樣客客戶的宣傳及及推廣4、營(yíng)銷管理理與營(yíng)銷控制制(1)營(yíng)銷管管理——管理理銷售人員對(duì)于銷售人員員，我們的管管理重心是：：銷售人員的自自我管理（尤尤其是時(shí)間管管理）銷售人員的銷銷售技巧（技技能）銷售人員針對(duì)對(duì)個(gè)別客戶制制定銷售方案案的能力4、營(yíng)銷管理理與營(yíng)銷控制制(1)營(yíng)銷管管理——管理理業(yè)務(wù)主題單單元預(yù)算支持營(yíng)銷活動(dòng)的有有效性營(yíng)銷過(guò)程中的的組織協(xié)助營(yíng)銷培訓(xùn)與團(tuán)團(tuán)隊(duì)發(fā)展業(yè)績(jī)管理與業(yè)業(yè)績(jī)輔導(dǎo)4、營(yíng)銷管理理與營(yíng)銷控制制(1)營(yíng)銷管管理——銷售售經(jīng)理的時(shí)間間管理銷售人員的時(shí)時(shí)間管理不外外乎這么幾招招：制定每周行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃針對(duì)每個(gè)A類類客戶寫(xiě)下相相應(yīng)促成交易易的計(jì)劃針對(duì)每個(gè)B類類客戶，寫(xiě)下下大致促成交交易的方法（（如有精力，，也可寫(xiě)下相相應(yīng)的計(jì)劃））在當(dāng)天傍晚（（如5：00－－7：00）定出次次日工作的詳詳細(xì)計(jì)劃、拜拜訪安排安排好業(yè)務(wù)人人員交流及充充電時(shí)間定期檢查業(yè)務(wù)務(wù)人員的工作作日志及業(yè)務(wù)務(wù)人員填寫(xiě)的的客戶檔案（（并讓業(yè)務(wù)人人員不斷加入入新內(nèi)容）會(huì)議管理銷售活動(dòng)安排排各個(gè)銷售人員員A、B類客客戶的進(jìn)展追追蹤與成交管管理投訴和客戶意意見(jiàn)的處理銷售行為管理理4、營(yíng)銷管理理與營(yíng)銷控制制(1)營(yíng)銷控控制——幾個(gè)個(gè)核心點(diǎn)銷售波次產(chǎn)品推廣介會(huì)會(huì)（展覽會(huì)））銷售工程師的的產(chǎn)品知識(shí)、、技術(shù)客戶巡回拜訪訪市場(chǎng)攻關(guān)榜樣客戶的爭(zhēng)爭(zhēng)取與推介投標(biāo)的過(guò)程管管理4、營(yíng)銷管理理與營(yíng)銷控制制(1)營(yíng)銷控控制——銷售售波次、產(chǎn)品品推介會(huì)每年，根據(jù)客客戶的情況定定下幾次銷售售大行動(dòng)。每年年底是更更換供應(yīng)商的的高峰，這時(shí)時(shí)的密集推介介：新樣冊(cè)、、送樣品、銷銷售工程師登登門(mén)、跟進(jìn)等等措施易見(jiàn)效效；每年的8、9、10月是是工程實(shí)施高高峰，一定要要做好各種商商務(wù)與技術(shù)服服務(wù)每年的3、4、5月是工工程預(yù)算以及及計(jì)劃期，一一定要做好方方案跟進(jìn)、項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的工工作以上2個(gè)時(shí)期期可以選擇重重點(diǎn)區(qū)域、有有選擇的開(kāi)展展產(chǎn)品推介會(huì)會(huì)總之，銷售經(jīng)經(jīng)理對(duì)客戶不不要光管不理理4、營(yíng)銷管理理與營(yíng)銷控制制(1)營(yíng)銷控控制——產(chǎn)品品知識(shí)、技術(shù)術(shù)的重要性銷售工程師的的產(chǎn)品知識(shí)、、技術(shù)我們銷售的不不光是產(chǎn)品，，還有背后的的應(yīng)用知識(shí)：：怎么用我們的的產(chǎn)品；用多多少；在什么么樣的環(huán)境下下用；別的企企業(yè)使用過(guò)程程中出現(xiàn)了什什么情況；一一些重要的技技術(shù)參數(shù)等等等，這些都是是用戶格外關(guān)關(guān)心的，并是是決心下單的的理由。而一個(gè)一問(wèn)三三不知的銷售售人員是最令令人厭倦的，，如果加上他他還愛(ài)強(qiáng)詞奪奪理，那就比比什么都麻煩煩了，恐怕以以后換一個(gè)人人也無(wú)法恢復(fù)復(fù)和某些客戶戶的良好關(guān)系系了。4、營(yíng)銷管理理與營(yíng)銷控制制(1)營(yíng)銷控控制——客戶戶拜訪、市場(chǎng)場(chǎng)攻關(guān)客戶巡回拜訪訪我們的辦事處處經(jīng)理，沿著著事先約定的的路線，去逐逐一拜訪所有有A類客戶，，既是對(duì)客戶戶的一種尊重，這是是對(duì)銷售人員員一種最大的的支持，而對(duì)對(duì)辦事處經(jīng)理理來(lái)講，也是是了解銷售脈脈搏的絕佳做法。市場(chǎng)攻關(guān)優(yōu)秀銷售人員員組成的機(jī)動(dòng)動(dòng)團(tuán)隊(duì)，參與與重大客戶打打單榜樣客戶的爭(zhēng)爭(zhēng)取與推介投標(biāo)的過(guò)程管管理1、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的含義義2、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的特點(diǎn)點(diǎn)3、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷的六大大步驟4、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷管理以以及營(yíng)銷控制制5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)關(guān)系至上論唯利是圖論價(jià)格杠桿論露水夫妻論買賣關(guān)系論產(chǎn)品品牌無(wú)用用論企業(yè)形象無(wú)關(guān)關(guān)論5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——關(guān)系系至上論你怎樣認(rèn)為，，產(chǎn)品營(yíng)銷就就是關(guān)系營(yíng)銷銷，能不能成成功，完全取取決于關(guān)系““過(guò)不過(guò)硬””？關(guān)系營(yíng)銷的最最根本的基礎(chǔ)礎(chǔ)是什么？如果產(chǎn)品與服服務(wù)沒(méi)有保障障，對(duì)私人關(guān)關(guān)系有怎樣的的影響關(guān)系在什么情情況下起什么么作用？持這種觀點(diǎn)的的人忽略了關(guān)關(guān)系營(yíng)銷的最最根本的基礎(chǔ)礎(chǔ)——所提供供的產(chǎn)品和服服務(wù)能夠滿足足用戶的需求求。產(chǎn)品營(yíng)銷從產(chǎn)產(chǎn)品的采購(gòu)談?wù)勁械胶炗喓虾贤?，從發(fā)貨貨運(yùn)輸?shù)桨惭b裝驗(yàn)收，從使使用指導(dǎo)到售售后服務(wù)，是是一個(gè)系統(tǒng)、、漫長(zhǎng)、枝節(jié)節(jié)繁多的過(guò)程程，會(huì)涉及到到企業(yè)的不同同部門(mén)，而且且任一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)出差錯(cuò)都可可能導(dǎo)致滿盤(pán)盤(pán)皆輸?shù)暮蠊?，因此必須須以客戶為中中心，保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和服服務(wù)質(zhì)量。5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——關(guān)系系的作用如果產(chǎn)品與服服務(wù)沒(méi)有保障障，無(wú)論是怎怎樣的私人關(guān)關(guān)系和感情，，也是“鏡中中月，水中花花”不但如此，還還會(huì)使得關(guān)系系喪失，感情情變質(zhì)！在獲得客戶需需求信息時(shí)，，關(guān)系起的作作用是“線人人”；在客戶決策時(shí)時(shí)，關(guān)系起的的作用是“拍拍板”；在客戶服務(wù)過(guò)過(guò)程中，關(guān)系系起的作用是是“潤(rùn)滑劑””；在客戶疑惑時(shí)時(shí)，關(guān)系起的的作用是“催催化劑”。5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——惟利利是圖在產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)實(shí)踐中您怎么么理解“利益益”的含義。。在產(chǎn)品營(yíng)銷中中出現(xiàn)的灰色色地帶是決定定性因素嗎？？“先做朋友，，再做生意””？“生意場(chǎng)上無(wú)無(wú)朋友”？有人在總結(jié)產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，，常常下定論論就一個(gè)詞：：“利益””。無(wú)可否認(rèn)，在在產(chǎn)品營(yíng)銷中中會(huì)出現(xiàn)灰色色地帶，但絕絕對(duì)不是決定定性因素。在在不少情況下下，生意之所所以成交，是是因?yàn)楸舜耸鞘强梢孕刨嚨牡呐笥?。在質(zhì)量和價(jià)格格相差不大的的情況下，客客戶會(huì)傾向于于購(gòu)買自已相相信的人的產(chǎn)產(chǎn)品。所謂“先做朋朋友，再做生生意”即是如如此了。5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——價(jià)格格杠桿論在產(chǎn)品營(yíng)銷的的拉鋸戰(zhàn)中，，價(jià)格降低就就易促成交易易嗎？在產(chǎn)品采購(gòu)過(guò)過(guò)程中，采購(gòu)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)有哪些些？用戶最擔(dān)心的的問(wèn)題是什么么？在產(chǎn)品營(yíng)銷的的拉鋸戰(zhàn)中，，如果有同類類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，，有人會(huì)想到到把價(jià)格降低低，以為此舉舉會(huì)促成交易易。但這只是是一廂情愿的的想法。在產(chǎn)品采購(gòu)過(guò)過(guò)程中，用戶戶會(huì)從采購(gòu)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收收益及采購(gòu)成成本三個(gè)方面面進(jìn)行權(quán)衡，，而考慮得最最多的是采購(gòu)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值值是決定性因因素。用戶最擔(dān)心的的問(wèn)題是產(chǎn)品品和服務(wù)是否否可靠、交貨貨是否及時(shí)及及產(chǎn)品的使用用費(fèi)用是否經(jīng)經(jīng)濟(jì)合算。只只有在確保產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)可可靠的前提下下，才會(huì)涉及及成本方面的的問(wèn)題。5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——價(jià)格格杠桿論價(jià)值決定價(jià)格格！公司價(jià)值值與個(gè)人價(jià)值值同時(shí)決定價(jià)價(jià)格！價(jià)格高的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)在于“灰色色的猜疑”，，要想高價(jià)必必須解決這一一問(wèn)題；價(jià)格低的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)在于“質(zhì)量量的陷阱”，，低價(jià)必須解解決這一問(wèn)題題；價(jià)格決不能以以喪失利潤(rùn)為為代價(jià)！5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——露水水夫妻論如何看待在產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷中的的露水夫妻？？怎樣建立起長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)關(guān)系，值得嗎嗎？很多人在產(chǎn)品品營(yíng)銷中短期期利益思想嚴(yán)嚴(yán)重，把與客客戶的關(guān)系視視作露水夫妻妻，在不擇手手段地完成交交易后，即把把客戶一腳蹬蹬掉，既不做做回訪，售后后服務(wù)也一團(tuán)團(tuán)糟。實(shí)際上，在產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，，一旦與客戶戶建立起長(zhǎng)期期穩(wěn)定的關(guān)系系，并不厭其其煩地向客戶戶提供優(yōu)質(zhì)及及時(shí)的服務(wù)，，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入入筑起很高的的門(mén)檻，從而而為自已源源源不斷的后續(xù)續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)機(jī)會(huì)。5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——露水水夫妻論對(duì)于風(fēng)情的客客戶，“浪漫漫一夜情”?。?duì)于戀愛(ài)的客客戶，“累并并快樂(lè)著”?。?duì)于已婚的客客戶，“愛(ài)在在無(wú)聲中”?。?、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——買賣賣關(guān)系論把客戶當(dāng)作買買賣關(guān)系？還還是伙伴關(guān)系系？“傍大款”？？還是“白頭頭偕老”？我們不應(yīng)該把把與客戶關(guān)系系當(dāng)作買賣關(guān)關(guān)系，而應(yīng)該該是伙伴關(guān)系系，不斷在技技術(shù)上創(chuàng)新，，與客戶共享享信息和資源源，幫助客戶戶解決使用及及維護(hù)的難題題，從而最大大限度地滿足足終端用戶的的需求，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙贏。因?yàn)楫a(chǎn)品的需需求最終是消消費(fèi)需求派生生的結(jié)果，只只有消費(fèi)的需需求旺盛，產(chǎn)產(chǎn)品的需求才才會(huì)旺盛。5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——買賣賣關(guān)系論伙伴關(guān)系是長(zhǎng)長(zhǎng)期的買賣關(guān)關(guān)系，只有長(zhǎng)長(zhǎng)期的需求才才有伙伴關(guān)系系！“傍大款”收收益快，感情情經(jīng)營(yíng)不善易易被甩！與智者“白頭頭偕老”，其其樂(lè)融融！與弱者“白頭頭偕老”，其其悲哀哉！5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——買賣賣關(guān)系論伙伴關(guān)系是長(zhǎng)長(zhǎng)期的買賣關(guān)關(guān)系，只有長(zhǎng)長(zhǎng)期的需求才才有伙伴關(guān)系系！“傍大款”收收益快，感情情經(jīng)營(yíng)不善易易被甩！與智者“白頭頭偕老”，其其樂(lè)融融！與弱者“白頭頭偕老”，其其悲哀哉！5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——產(chǎn)品品品牌無(wú)用論論產(chǎn)品的品牌在在產(chǎn)品營(yíng)銷中中有無(wú)作用？？如有起什什么作用？作為主要配套套產(chǎn)品的品牌牌在產(chǎn)品營(yíng)銷銷起到拉動(dòng)作作用！客戶所所在行業(yè)中的的標(biāo)榜作用！！通過(guò)客戶的產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)提升在在行業(yè)中的從從重地位！對(duì)于附件以及及普通件來(lái)說(shuō)說(shuō)，或產(chǎn)品在在用戶產(chǎn)品中中的顯形作用用不大的情況況下，產(chǎn)品品品牌一定會(huì)被被企業(yè)品牌或或個(gè)人影響力力（關(guān)系）所所代替！5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——產(chǎn)品品品牌無(wú)用論論產(chǎn)品的品牌在在產(chǎn)品營(yíng)銷中中有無(wú)作用？？如有起什什么作用？作為主要配套套產(chǎn)品的品牌牌在產(chǎn)品營(yíng)銷銷起到拉動(dòng)作作用！客戶所所在行業(yè)中的的標(biāo)榜作用?。⊥ㄟ^(guò)客戶的產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)提升在在行業(yè)中的從從重地位！對(duì)于附件以及及普通件來(lái)說(shuō)說(shuō)，或產(chǎn)品在在用戶產(chǎn)品中中的顯形作用用不大的情況況下，產(chǎn)品品品牌一定會(huì)被被企業(yè)品牌或或個(gè)人影響力力（關(guān)系）所所代替！5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——企業(yè)業(yè)形象無(wú)關(guān)論論有必要充分地地運(yùn)用公關(guān)手手法，在業(yè)界界及用戶中樹(shù)樹(shù)立有實(shí)力講講信譽(yù)的企業(yè)業(yè)形象，如舉舉行新聞發(fā)布布會(huì)或研討會(huì)會(huì)、參加有影影響力的交流流會(huì)或展覽會(huì)會(huì)，制造或利利用新聞熱點(diǎn)點(diǎn)等?；蛘咴谠趯I(yè)媒體上上投放廣告或或發(fā)表論文等等。工程類產(chǎn)品企企業(yè)的形象是是一個(gè)個(gè)業(yè)績(jī)績(jī)和樣板工程程建立起來(lái)的的；是通過(guò)行行業(yè)或?qū)I(yè)渠渠道傳播出去去的；是高層層的形象活動(dòng)動(dòng)和企業(yè)規(guī)模模地位所表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)的；是是一個(gè)個(gè)具體體的營(yíng)銷行為為和用戶的感感受所落實(shí)的的！5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)——幾點(diǎn)點(diǎn)反思以上誤區(qū)我們們存在哪幾個(gè)個(gè)？如何修正正？我們還有有那些其他誤誤區(qū)？市場(chǎng)是虛的，，銷售才是真真的。技術(shù)是次要的的，銷售才是是重要的?；乜钪辽希すこ淌褂昧侩S隨他去。客戶的一切要要求必須滿足足。廣告不如請(qǐng)客客，形象不如如送禮。投標(biāo)都是假的的，標(biāo)書(shū)無(wú)所所謂。5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)推廣誤誤區(qū)——幾個(gè)個(gè)現(xiàn)象只圍著目標(biāo)客客戶轉(zhuǎn)，而忽忽略了行業(yè)的的領(lǐng)袖沒(méi)有重點(diǎn)，四四處出擊只去和高層套套近乎由銷售人員單單槍匹馬出戰(zhàn)戰(zhàn)不能打持久戰(zhàn)戰(zhàn)不懂得幫客戶戶算帳前期準(zhǔn)備不足足對(duì)客戶不真誠(chéng)誠(chéng)促銷活動(dòng)運(yùn)用用不到位對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的用戶不理不不睬5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)推廣誤誤區(qū)——忽略略行業(yè)領(lǐng)袖行業(yè)協(xié)會(huì)、大大學(xué)的學(xué)者、、專業(yè)媒體或或記者及行業(yè)業(yè)主管部門(mén)的的官員，往往往是業(yè)界的權(quán)權(quán)威人物及意意見(jiàn)領(lǐng)袖，雖雖然他們不是是位高權(quán)重的的高官，但他他們的評(píng)論和和意見(jiàn)對(duì)用戶戶的影響非常常大，他們的的一句話比你你口若懸河說(shuō)說(shuō)上一萬(wàn)句還還管用。因此開(kāi)展產(chǎn)品品營(yíng)銷活動(dòng)的的第一步就應(yīng)應(yīng)該是努力和和這些關(guān)鍵人人物建立起信信賴的關(guān)系。。比如，登門(mén)門(mén)拜訪并奉送送產(chǎn)品的資料料，邀請(qǐng)參觀觀公司并了解解公司的實(shí)力力，親身感受受產(chǎn)品質(zhì)量和和功能的可靠靠性，從而使使其產(chǎn)生信任任感，在各種種場(chǎng)合正面評(píng)評(píng)價(jià)企業(yè)及企企業(yè)的產(chǎn)品。。如有可能，，可以聘請(qǐng)他他們當(dāng)顧問(wèn)，，樹(shù)立企業(yè)在在業(yè)界的形象象。5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)推廣誤誤區(qū)——沒(méi)有有重點(diǎn)，四處處出擊很多人往往抱抱著很多人往往往抱著“寧寧可錯(cuò)殺一千千，不可漏掉掉一個(gè)”的想想法，跑遍了了所有大大小小小的客戶。。但收效甚微微。實(shí)際上，一個(gè)個(gè)行業(yè)內(nèi)往往往有幾個(gè)有影影響力的客戶戶，其一舉一一動(dòng)關(guān)乎著整整個(gè)行業(yè)的走走向，整個(gè)行行業(yè)市場(chǎng)幾乎乎都唯他們馬馬首是瞻。要要在這個(gè)行業(yè)業(yè)有所作為，，他們的態(tài)度度很關(guān)鍵，起起著風(fēng)向標(biāo)的的作用。因此在行業(yè)市市場(chǎng)啟動(dòng)初期期，不妨抓大大放小，打攻攻堅(jiān)戰(zhàn)，一旦旦攻下幾個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略要地一切切自在掌握之之中。5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)推廣誤誤區(qū)——只和和高層套近乎乎產(chǎn)品營(yíng)銷涉及及到很多不同同角色的人，，如使用部門(mén)門(mén)、采購(gòu)部門(mén)門(mén)、工程部門(mén)門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)、技術(shù)部門(mén)門(mén)以及高層管管理者等，他他們都發(fā)揮著著各自不同的的作用，你必必須一一拜見(jiàn)見(jiàn)各方面人物物，打通各種種各樣的關(guān)節(jié)節(jié)，不要存在在僥幸心理而而試圖走捷徑徑。如果建不不成廣泛的統(tǒng)統(tǒng)一戰(zhàn)線，你你就會(huì)遇到意意想不到的麻麻煩。即使你確定花花大部分精力力來(lái)搞定高層層人物，但也也千萬(wàn)不要繞繞過(guò)采購(gòu)部門(mén)門(mén)或其它相關(guān)關(guān)部門(mén)，一定定要與他們保保持必要的接接觸。5、工程產(chǎn)品品營(yíng)銷誤區(qū)(1)推廣誤誤區(qū)——銷售售人員單槍匹匹馬出戰(zhàn)工程類產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)買金額較大大、產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)很重要，因因此客戶會(huì)相相當(dāng)慎重。產(chǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買決決策參與者包包括使用者、、影響者、決決策者、批準(zhǔn)準(zhǔn)者、購(gòu)買者者、把關(guān)者，，他們有著不不同的性格特特點(diǎn)和文化背背景。產(chǎn)品品在在營(yíng)營(yíng)銷銷過(guò)過(guò)程程中中，，應(yīng)應(yīng)采采取取多多兵兵種種協(xié)協(xié)同同作作戰(zhàn)戰(zhàn)方方式式，，組組織織由由銷銷售售人人員員、、技技術(shù)術(shù)人人員員在在內(nèi)內(nèi)的的專專業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，既既有有分分工工，，又又有有合合作作，，有有針針對(duì)對(duì)性性地地與與相相關(guān)關(guān)人人員員接接觸觸、、溝溝通通，，共共同同發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題并并解解決決問(wèn)問(wèn)題題。。這樣樣就就改改變變了了銷銷售售人人員員與與采采購(gòu)購(gòu)人人員員的的單單線線關(guān)關(guān)系系而而成成為為多多頭頭關(guān)關(guān)系系，，穩(wěn)穩(wěn)固固了了與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系，，提提升升了了用用戶戶滿滿意意度度。。5、、工工程程產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷誤誤區(qū)區(qū)(1)推推廣廣誤誤區(qū)區(qū)————不不能能打打持持久久戰(zhàn)戰(zhàn)與客客戶戶不不能能盡盡快快簽簽下下訂訂單單，，往往往往有有各各方方面面的的原原因因，，如如財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)上上的的困困難難、、人人事事上上的的變變動(dòng)動(dòng)、、對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的性性能能存存在在質(zhì)質(zhì)疑疑、、觀觀望望同同行行業(yè)業(yè)的的動(dòng)動(dòng)向向或或者者現(xiàn)現(xiàn)有有合合同同的的約約束束。。因此此產(chǎn)產(chǎn)品品從從接接觸觸客客戶戶到到成成功功交交易易可可能能需需要要很很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間，，甚甚至至?xí)?huì)延延續(xù)續(xù)幾幾年年，，必必須須要要有有打打持持久久戰(zhàn)戰(zhàn)的的決決心心和和信信心心，，不不能能急急于于求求成成。。5、、工工程程產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷誤誤區(qū)區(qū)(1)推推廣廣誤誤區(qū)區(qū)————不不懂懂得得幫幫客客戶戶算算帳帳產(chǎn)品品的的營(yíng)營(yíng)銷銷至至少少有有兩兩個(gè)個(gè)群群體體需需要要我我們們說(shuō)說(shuō)服服：：一一是是關(guān)關(guān)心心產(chǎn)產(chǎn)品品性性能能、、質(zhì)質(zhì)量量的的部部門(mén)門(mén)主主管管；；二二是是關(guān)關(guān)注注投投資資效效益益的的幕幕后后的的高高級(jí)級(jí)主主管管；；因此此從從購(gòu)購(gòu)買買者者的的角角度度來(lái)來(lái)為為客客戶戶分分析析投投資資回回報(bào)報(bào)率率是是十十分分有有力力的的武武器器，，對(duì)對(duì)達(dá)達(dá)成成合合作作會(huì)會(huì)大大有有幫幫助助。。5、、工工程程產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷誤誤區(qū)區(qū)(1)推推廣廣誤誤區(qū)區(qū)————前前期期準(zhǔn)準(zhǔn)備備不不足足很多多銷銷售售人人員員往往往往因因準(zhǔn)準(zhǔn)備備不不足足而而丟丟掉掉了了進(jìn)進(jìn)一一步步和和客客戶戶溝溝通通的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。由于于交交易易中中所所涉涉及及的的資資金金數(shù)數(shù)額額大大且且制制約約因因素素很很多多，，因因此此必必須須盡盡量量從從有有效效渠渠道道掌掌握握客客戶戶的的信信息息:客戶戶急急需需解解決決的的問(wèn)問(wèn)題題是是什什么么?客戶戶過(guò)過(guò)去去與與哪哪家家公公司司保保持持業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來(lái)來(lái)？？客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程是是什什么么？？5、、工工程程產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷誤誤區(qū)區(qū)(1)推推廣廣誤誤區(qū)區(qū)————對(duì)對(duì)客客戶戶不不真真誠(chéng)誠(chéng)為了了促促進(jìn)進(jìn)訂訂單單，，有有些些業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表試試圖圖夸夸大大產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點(diǎn)點(diǎn)和和服服務(wù)務(wù)以以吸吸引引顧顧客客，，結(jié)結(jié)果果是是搬搬起起石石頭頭砸砸自自已已的的腳腳。。推薦薦產(chǎn)產(chǎn)品品的的最最重重要要因因素素就就是是可可信信性性。。在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)過(guò)程程中中講講究究策策略略、、方方法法和和技技巧巧，，是是應(yīng)應(yīng)該該的的，，也也是是必必須須的的。。業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)必必須須遵遵循循誠(chéng)誠(chéng)信信的的原原則則，，實(shí)實(shí)事事求求是是地地介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品，，實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)在在在在地地提提供供服服務(wù)務(wù)。。對(duì)于工程程類產(chǎn)品品營(yíng)銷，，簽下合合同還只只是銷售售的開(kāi)始始。5、工程程產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷誤區(qū)區(qū)(1)推推廣誤區(qū)區(qū)——對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的用用戶不理理不睬實(shí)際上競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的客戶戶完全可可以成為為自已產(chǎn)產(chǎn)品的推推薦者。。比如請(qǐng)請(qǐng)相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人到到公司參參觀，邀邀請(qǐng)參加加公司主主辦的研研討會(huì)，，定期或或不定期期拜訪等等，這樣樣就會(huì)與與其建立立起良好好的關(guān)系系，使其其心甘情情愿在業(yè)業(yè)界為你你做義務(wù)務(wù)宣傳。。相反如果果未能與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的客客戶保持持良好的的關(guān)系，，那他就就可能成成為你最最有殺傷傷力的負(fù)負(fù)面?zhèn)鞑ゲフ摺?、工程程產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷誤區(qū)區(qū)(1)推推廣誤區(qū)區(qū)——對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的用用戶不理理不睬請(qǐng)反思：：以上誤區(qū)區(qū)我們存存在哪幾幾個(gè)？如如何修正正？我們還有有那些其其他誤區(qū)區(qū)？銷售與市市場(chǎng)的失失調(diào)生產(chǎn)與銷銷售的脫脫節(jié)價(jià)格與服服務(wù)的匹匹配客戶開(kāi)發(fā)發(fā)與維護(hù)護(hù)的輕重重附件一：：樹(shù)立咨詢營(yíng)銷銷理念樹(shù)立咨詢?cè)儬I(yíng)銷理理念，幫幫助客戶戶成功幫助客戶戶成功，，就是我我們自己己的成功功，而且且是更大大的成功功監(jiān)控產(chǎn)品品具有很很強(qiáng)的技技術(shù)型特特征，用用戶更多多關(guān)心借借助TCL平臺(tái)臺(tái)去實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己企企業(yè)的價(jià)價(jià)值———所以我我們應(yīng)該該更多關(guān)關(guān)心客戶戶的需求求我要賺錢(qián)錢(qián)！我要社會(huì)會(huì)地位?。∥覀儙湍鷮?shí)現(xiàn)?。?！這是我的的方案?。「郊盒聲r(shí)時(shí)間監(jiān)控控產(chǎn)品的的營(yíng)銷模模式咨詢營(yíng)銷銷＋渠道道營(yíng)銷咨詢營(yíng)銷銷：關(guān)注行行業(yè)客戶戶特征，，建立行行業(yè)客戶戶需求模模型，，推進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷銷。渠道營(yíng)銷銷：關(guān)注渠渠道的深深度與廣廣度通過(guò)渠道道營(yíng)銷帶帶動(dòng)一站式整體監(jiān)控控產(chǎn)品銷售通過(guò)咨詢?cè)儬I(yíng)銷帶帶動(dòng)一站式整體監(jiān)控控系統(tǒng)方案案銷售，帶帶動(dòng)渠道質(zhì)量量提升咨詢營(yíng)銷銷解解決方案案行行業(yè)銷售售模型推推進(jìn)進(jìn)渠道深深度解決方案案拓展行行業(yè)業(yè)拓展推推進(jìn)渠道道拓展附件三：：加強(qiáng)渠渠道的控控制力渠道控制制終端用戶戶行業(yè)工程程商/SI核心分銷銷商生產(chǎn)廠商商品牌控制制方案以及及價(jià)值鏈鏈控制物流控制制開(kāi)心詞典典：《葵葵花寶典典的啟事事》翻開(kāi)第二二頁(yè)：若若不自宮宮，亦可可成功。。他狂吼吼，生不不如死，，抹去眼淚！翻開(kāi)第三三頁(yè)：即即使自宮宮，未必必成功。。他崩潰潰了!天下?tīng)I(yíng)銷銷模式?jīng)]沒(méi)有絕對(duì)對(duì)完美的的，只有有認(rèn)識(shí)自自己，找找個(gè)自己己合適才是最好好的!終于得到到《葵花花寶典》》了，翻翻開(kāi)第一一頁(yè)，書(shū)書(shū)上寫(xiě)：：要練此此功，揮刀自宮宮。他思思想反復(fù)復(fù)斗爭(zhēng)，，終于割割了謝謝謝！謝謝謝12月月-2207:21:0807:2107:2112月月-2212月月-2207:2107:2107:21:0812月-2212月-2207:21:082022/12/317:21:089、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。07:21:0807:21:0807:2112/31/20227:21:08AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2207:21:0807:21Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:21:0807:21:0807:21Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2207:21:0807:21:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20227:21:08上上午07:21:0812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:21上上