市場大客戶銷售管理技術培訓

大客戶銷售技術--SPIN高級篇市場營銷管理培訓......銷售會談的四個階段開場白調(diào)查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。......定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產(chǎn)品或服務能提供比競爭者更優(yōu)越的對策策劃正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。--誰說的多，你還是他？--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預先充分準備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問......為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？請問前面的錄像中這個銷售員在狀況詢問時犯了那些錯誤？狀況詢詢問是是個陷陷阱，，使用用太多多，將將招致致客戶戶反感，，反而而降低低銷售售機會會。......何時使使用/何時時避免免使用用？高風險險區(qū)---銷售售末期期---在你你已拜拜訪了了客戶戶數(shù)次次后，，才開開始狀狀況詢詢問，，通常常意味味著：：*你未未收集集到關關鍵的的客戶戶信息息，這這是因因為你你先前前的詢問不不當或或沒有有仔細細聽。*不會會把握握成交交階段段的信信號，，仍在在做一一些無無意義義的探探詢。。何時使使用/何時時避免免使用用？高風險險區(qū)---與銷銷售無無關時時-----想盡辦辦法去去了解解客戶戶的業(yè)業(yè)務細細節(jié)，，如此此做法法是無無效果果的。。*詢問問的目目的是是要有有效的的導入入可解解決的的問題題領域域。*不當當?shù)脑冊儐枙址稚⒖涂蛻糇⒆⒁饬αΓ跎踔撩婷鎸摑撛诘牡臒o法法解決決的問問題。。*浪費費面談談時間間。何時使使用/何時時避免免使用用？高風險險區(qū)---使用用過度度-用了了太多多的狀狀況詢詢問，，而忽忽略了了找到到真正正的問問題點點。*當你你一旦旦獲得得足夠夠的背背景資資料時時，應應盡快快切入入問題題領域域。何時使使用/何時時避免免使用用？高風險險區(qū)---太敏敏感時時---有時時你收收集的的資料料太敏敏感時時，可可能牽牽連到到其他他部門門，將將造成成很大大風險險。一一開始始就就讓客客戶感感到壓壓力。。何時使使用/何時時避免免使用用？低風險險區(qū)---新客客戶對于新新客戶戶的情情況不不清楚楚時，，采用用狀況況詢問問切記記---盡盡快了了解客客戶興興趣點點，并并概括括性的的提出出如何何幫他他們解解決。。......何時使使用/何時時避免免使用用？低風險險區(qū)---銷售售初期期狀況詢詢問的的目的的是發(fā)發(fā)掘問問題的的起點點，當當你掌掌握了了詢問問方向向后，，將很很容易易將客客戶引引入問問題的的核心心，而而不使使對方方感到到厭倦倦。狀況詢詢問的的提問問原則則提出的的每一一個問問題都都有清清晰的的目的的和方方向慎重選選擇詢詢問內(nèi)內(nèi)容和和發(fā)問問次數(shù)數(shù)選擇有效效的陳述述，讓客客戶感到到你真的的關心他他的問題題狀況詢問問的語言言技巧與客戶的的陳述相相連連接個人人的觀察察引用第三三人的關關點問題詢問問問題詢問問的關鍵鍵是：切入點方向......問題詢問問的目的的問題詢問問的目的的是發(fā)掘掘隱藏性性需求。。當你發(fā)掘掘越多的的問題點點---隱藏性性需求，，就會有有更多的的機會將將它們發(fā)發(fā)展為明明顯性需需求。事實證明明成功與與不成功功的銷售售在于問問題詢問問的技巧巧。下面哪些些是問題題詢問？？貴公司目目前有多多少員工工？招募專業(yè)業(yè)技術人人員有困困難嗎？？在控制品品質(zhì)上你你是否有有困難？？目前貴公公司組織織上仍在在擴大嗎嗎？在過程中中有任何何部分成成本超出出預算嗎嗎？請問前面面的錄像像中這個個銷售員員在問題詢詢問時犯犯了那些些錯誤？？何時該用用？何時時避免使使用？問題詢問問會招致致客戶潛潛在的抗抗拒嗎？？WHEN，WHAT，，WHY，HOW是幫助提提出問題題詢問的的關鍵。。高風險---不不久前的的決定如果你觸觸及客戶戶最近的的決定，，通常是是不當?shù)牡膯栴}詢詢問。何時該用用？何時時避免使使用？高風險區(qū)區(qū)---敏感區(qū)區(qū)接近客戶戶前，應應避免問問及敏感感問題。。高風險區(qū)區(qū)---本公司司的老客客戶如果客戶戶已是你你的用戶戶，詢問時要要小心選選擇產(chǎn)品品所能解決的的部分。。......如何使用用？問題詢問問是將客客戶潛在在需求進進行初步步開發(fā)的的過程。。即使你你看的很很清楚，，若客戶戶看不到到，則需需求仍不不存在。。暗示詢問問暗示詢問問的目的的是將客客戶的注注意力由由問題點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到問問題所帶帶來的后后果了解問題題解決問題題的欲望望明顯性需需求通過擴大大、發(fā)展展客戶的的問題點點使客戶戶充分了了解問題題將會帶帶來后果果。以下那些些是暗示示詢問？？是否有因因為品質(zhì)質(zhì)不良而而造成退退貨沒有自選選紙功能能的復印印機，是是否造成成不方便便？你目前的的文件處處理過程程中有何何問題？？你目前雇雇傭多少少人？由于這些些故障，，會影響響使其它它部門的的生產(chǎn)嗎嗎？客戶的需需求與你你產(chǎn)品之之間那些些關系可以有效效的運用用于暗示示詢問？？......請問前面面的錄像像中這個個銷售員員在暗示詢詢問時犯犯了那些些錯誤？？何時該用用？何時時避免使使用？將客戶的的注意力力轉(zhuǎn)移到到問題所所造成的的后果上上來。應盡可能能多的使使用暗示示詢問狀況問題點后果高風險區(qū)區(qū)/低風風險區(qū)低風險區(qū)區(qū):--問題題點很重重要--客戶戶對問題題點不太太清晰--對問問題點需需要進行行重新定定義高風險區(qū)區(qū)--拜訪訪初期階階段--產(chǎn)品品無法解解決的--高敏敏感性問問題點（（內(nèi)部組組織政策策、部門門競爭））暗示詢問問使用原原則將問題點點轉(zhuǎn)化成成優(yōu)先順順序，再再將優(yōu)先先順序轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成為為客戶的的明顯性性需求引導進程程必須和和客戶思思維進程程相符合合用“購買買流程圖圖”來判判斷暗示示詢問推推進的程程度、跳跳躍和回回返暗示詢問問的使用用方法從問題點點出發(fā)，，將客戶戶引向產(chǎn)產(chǎn)品需求求關聯(lián)區(qū)區(qū)域發(fā)展出的的明顯需需求應和和產(chǎn)品利利益相關關聯(lián)。如果只是是發(fā)掘出出問題，，而不進進一步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為需求求，只是是徒勞。。連接問題題詢問與與暗示詢詢問的技技巧是：：-----拜訪之前前，列出出一些潛潛在的問問題點---對對每一個個問題點點列出可可能造成成的后果果---將將這些問問題點再再和你方方案進行行聯(lián)系后果問題點重新定義義后果設定新的的標準解決方案案的利益益產(chǎn)品的利利益暗示詢問問思維關關鍵點提提示圖......暗示詢問問的使用用方法依據(jù)：---對對一個問問題點的的反復有有效的暗暗示將使使客戶對對現(xiàn)狀進進行從新新評價---暗暗示使用用是依照照“購買買優(yōu)先順順序”和和“客戶戶購買流流程”進進行的利用連接接法--和客客戶的反反應相連連結(jié)利用多變變化型--利用用擴大詢詢問--避免免重復使使用相同同的說詞詞誰是你提提出詢問問的對象象？成本利益操作容易易技術細節(jié)節(jié)成本因素素操作因素素品質(zhì)信賴性決策者關關心的使用者關關心的需求滿足足詢問需求滿足足詢問的的目的是是將客戶戶的注意力力引導到到解決方方案上清晰的問問題尋求解決決的意愿愿解決方案案......后果問題點重新定義義后果設定新的的標準解決方案案的利益益產(chǎn)品的利利益需求滿足足詢問思思維關鍵鍵點提示示圖解決方案案解決問題題點何時使用用需求滿滿足詢問問？在最適當當時刻提提出需求求滿足詢詢問----如果問問的太早早，客戶戶還不清清楚其問問題所在在，這將將造成阻阻力使你你無法將將客戶引引向解決決方案。。----如果提提出太晚晚，將可可能失去去成交機機會，或或使用戶戶對方案案失去興興趣最理想的的時間:---確確定了優(yōu)優(yōu)先順序序---客客戶的購購買流程程已經(jīng)到到了方案案評估階階段---客客戶已經(jīng)經(jīng)明了了了方案與與問題點點的聯(lián)系系你應如何何提出需需求確定定詢問？？銷售已員員假設客客戶有了了明確的的產(chǎn)品需需求是極極危險的的。運用需求求滿足詢詢問來建建立客戶戶對需求求的明顯顯、重要要性認同同由于你對對產(chǎn)品的的了解要要比客戶戶深，你你會較早早的自認認為客戶戶和你一一樣對產(chǎn)產(chǎn)品有同同樣的認認同第一詢問問與第二二詢問有有何區(qū)別別？......客戶是比比較后知知后覺地地認同你你的產(chǎn)品品需求在發(fā)展客客戶對需需求明確確化的認認知時某某些需求求滿足詢詢問是較較其他方方法更具具效力第二詢問問能使客客戶主動動，積極極地思考考。所謂謂主動積積極思考考就是讓讓客戶能能仔細地地想到解解答，主主動地將將需求明明確化重要的是是人們總總是關切切他們自自己找到到的解決決方案，，你的角角色就是是幫助他他自己發(fā)發(fā)現(xiàn)明確確需求而而非只是是展示介介紹接下去，，你們可可結(jié)合以以上所講講的，從錄影帶帶中看到到好的和和不好的的例子預祝大家家在銷售售上取得得更大的的成績?。?.....謝謝謝12月-2207:31:3107:3107:3112月-2212月-2207:3107:3107:31:3112月-2212月-2207:31:312022/12/317:31:319、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:31:3207:31:3207:3112/31/20227:31:32AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:31:3207:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:31:3207:31:3207:31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:31:3207:31:32December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20227:31:32上午午07:31:3212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:31上上午12月-2207:31December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/317:31:3207:31:3231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。7:31:32上上午午7:31上上午午07:31:3212月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:31:3207:31:3207:3112/31/20227:31:32AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2207:31:3207:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:31:3207:31:3207:31Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:31:3207:31:32December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:31:32上上午07:31:3212月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月227:31上上午午12月月-2207:31December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:31:3207:31:3231December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:31:32上午7:31上上午07:31:3212月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同