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文檔簡(jiǎn)介
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與實(shí)訓(xùn)精品課程課程性質(zhì)模塊結(jié)構(gòu)教學(xué)方法考核方法課程介紹與安排“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與實(shí)訓(xùn)”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的必開(kāi)專(zhuān)業(yè)課,也是經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)其他專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程。課程目標(biāo):以培養(yǎng)實(shí)用型、技能型人才為出發(fā)點(diǎn),瞄準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位群的實(shí)際需要,以職業(yè)能力訓(xùn)練為基礎(chǔ),理論和實(shí)踐緊密結(jié)合,既有較強(qiáng)針對(duì)性,又有較強(qiáng)適應(yīng)性的培養(yǎng)目標(biāo)和課程體系。切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力和處理實(shí)際問(wèn)題的綜合素質(zhì),將學(xué)生培養(yǎng)成為適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的“兩會(huì)一能”的應(yīng)用型高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才?!皟蓵?huì)一能”即會(huì)生意、能營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)賺錢(qián)。會(huì)生意就是能比較正確地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)去經(jīng)營(yíng)生意。能營(yíng)銷(xiāo)就是能比較好地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的實(shí)際問(wèn)題,動(dòng)手能力比較強(qiáng)。會(huì)賺錢(qián)就是能理論聯(lián)系實(shí)際,在從事實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中獲得較好的回報(bào)。課程的性質(zhì)和目標(biāo)
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與實(shí)訓(xùn)》教學(xué)體系
理論教學(xué)體系模塊
實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系模塊
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理
其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
課堂講授教學(xué)法
啟發(fā)式教學(xué)法
第一課堂,課堂實(shí)訓(xùn)教學(xué)
第二課堂,活動(dòng)興趣小組
豐富多彩的課外實(shí)踐活動(dòng)
第三課堂,社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)
教學(xué)內(nèi)容
教學(xué)方法
實(shí)訓(xùn)方法
實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
專(zhuān)題講座教學(xué)法
課堂教學(xué):案例情景模擬
多形式多層次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn),最終形成成果項(xiàng)目
1.課程教學(xué)方法改革的指導(dǎo)原則以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向、以職業(yè)能力為中心以學(xué)生為主體,以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性為核心以提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)手能力為貫穿課題的核心線索知識(shí)和理論以夠用為度,實(shí)行理論、知識(shí)、實(shí)訓(xùn)一體化設(shè)計(jì)
課程教學(xué)方法改革2.課程教學(xué)改革具體方法實(shí)行理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合的教學(xué)方法。課堂教學(xué)注重啟發(fā)式、討論式,提倡三個(gè)講:即講重點(diǎn)、講思路、講方法;實(shí)踐教學(xué)注重能力與素質(zhì)的培養(yǎng)。注意采用靈活多樣的教學(xué)方法。除講授法外,還將使用如角色扮演法、案例分析法、情景模擬法,參觀調(diào)查法、社會(huì)實(shí)踐法、小組討論法、實(shí)物演示法、頭腦風(fēng)暴法、策劃沙龍等。將教學(xué)過(guò)程延伸到社會(huì)。注意現(xiàn)代教育技術(shù)的應(yīng)用,如多媒體教學(xué)法。課程教學(xué)方法改革
建立以能力為核心的、開(kāi)放式的全程化考核系統(tǒng)。課程考核采用理論考核和實(shí)踐考核相結(jié)合,過(guò)程性考核和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式進(jìn)行,最后按各占50%的比例計(jì)入該課程畢業(yè)成績(jī)。考核方案設(shè)計(jì)成績(jī)考核體系理論部分考核(50分)實(shí)訓(xùn)部分考核(50分)課堂發(fā)言學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤書(shū)面作業(yè)
課后作業(yè)平時(shí)測(cè)試
平時(shí)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐體會(huì)報(bào)告
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)興趣小組商品現(xiàn)場(chǎng)演示測(cè)評(píng)
參加社會(huì)實(shí)踐能力證據(jù)過(guò)程性考核終結(jié)性考核終結(jié)性考核過(guò)程性考核
期末卷面筆試最終成果展示態(tài)度
最終成果展示報(bào)告
考核體系圖:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與實(shí)訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理模塊項(xiàng)目一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的概念和特特點(diǎn)二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)基本理論1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的概念2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的特點(diǎn)歸納小結(jié)1、營(yíng)銷(xiāo)觀念念的演變2、營(yíng)銷(xiāo)觀觀觀念的新發(fā)展展1、4Ps理理論2、4Cs理理論復(fù)習(xí)思考題歸納小結(jié)歸納小結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本本理論目錄理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出分析一:市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵涵情景一:飲食食投訴情景二:王麻麻子剪刀實(shí)訓(xùn)四、案例例分析情景三:一臺(tái)臺(tái)彩電的官司司分析二:康柏柏電腦的觀點(diǎn)點(diǎn)分析三:天才才銷(xiāo)售獎(jiǎng)分析四:滿意意與不滿意的的代價(jià)分析五:日本本學(xué)者看法實(shí)訓(xùn)一、一分分鐘自我推銷(xiāo)銷(xiāo)演練實(shí)訓(xùn)二、資料料分析實(shí)訓(xùn)三、情景景模擬案例二:IBM的經(jīng)營(yíng)之之道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本本理論實(shí)訓(xùn)目目錄實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄案例例一一::江江麓麓塔塔吊吊的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)之之路路正確確理理解解市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的基基本本概概念念和和基基本本原原理理全面面掌掌握握現(xiàn)現(xiàn)代代市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的內(nèi)內(nèi)容容能正正確確解解釋釋市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的基基本本概概念念和和基基本本原原理理能正正確確運(yùn)運(yùn)用用現(xiàn)現(xiàn)代代市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念分分析析問(wèn)問(wèn)題題、、解解決決問(wèn)問(wèn)題題學(xué)習(xí)習(xí)目目標(biāo)標(biāo)能力力目目標(biāo)標(biāo)知識(shí)識(shí)目目標(biāo)標(biāo)理論論目目錄錄上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄美國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)學(xué)學(xué)家家菲菲利利普普··科科特特勒勒說(shuō)說(shuō)::““銷(xiāo)銷(xiāo)售售不不是是市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的最最重重要要部部分分,,銷(xiāo)銷(xiāo)售售是是‘‘市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)冰冰山山’’的的尖尖端端。。銷(xiāo)銷(xiāo)售售是是企企業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員的的職職能能之之一一,,但但不不是是其其最最重重要要的的職職能能””。。理論目錄錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)一、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的概念和和特點(diǎn)所謂市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),,就是在不不斷變化化的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境中中,為了了實(shí)現(xiàn)企企業(yè)的目目標(biāo),通通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)交易去去滿足消消費(fèi)者需需要的綜綜合性商商務(wù)活動(dòng)動(dòng)過(guò)程。。(一)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的概念念美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)協(xié)會(huì)定義委員員會(huì)在1960年給市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)下了這這樣一個(gè)個(gè)定義::“市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是是引導(dǎo)商商品和勞勞務(wù)從生生產(chǎn)者流流向消費(fèi)費(fèi)者或用用戶(hù)的企企業(yè)商務(wù)務(wù)活動(dòng)過(guò)過(guò)程。””理論目錄錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄(二)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的特點(diǎn)點(diǎn)1、以消消費(fèi)需求求為出發(fā)發(fā)點(diǎn)。2、以營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合為手段段。3、以滿滿足需要要求利潤(rùn)潤(rùn)。企業(yè)要樹(shù)樹(shù)立尊重重消費(fèi)者者利益的的觀念。。包括兩兩個(gè)方面面:一是兼顧顧消費(fèi)者者的眼前前需要和和長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益。如如對(duì)某些些產(chǎn)品長(zhǎng)長(zhǎng)期或過(guò)過(guò)量使用用可能帶帶來(lái)的副副作用加加以說(shuō)明明,提醒醒消費(fèi)者者適度消消費(fèi);二是兼顧顧消費(fèi)者者的個(gè)別別需求與與社會(huì)公公眾的利利益,對(duì)對(duì)有可能能造成環(huán)環(huán)境污染染或資源源過(guò)度消消耗的產(chǎn)產(chǎn)品加以以改進(jìn)。。理論目錄錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄一、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的概念和和特點(diǎn)所謂市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),,就是在在不斷變變化的市市場(chǎng)環(huán)境境中,為為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的目標(biāo),,通過(guò)市市場(chǎng)交易易去滿足足消費(fèi)者者需要的的綜合性性商務(wù)活活動(dòng)過(guò)程程。我們們只有充充分了解解市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的特特點(diǎn),才才能掌握握其規(guī)律律,有針針對(duì)性地地做好營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工作作。理論目錄錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄歸納小結(jié)結(jié)二、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念念的核心心問(wèn)題是是:以什什么樣的的營(yíng)銷(xiāo)哲哲學(xué)或理理念來(lái)指指導(dǎo)企業(yè)業(yè)開(kāi)展生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)。。1、生產(chǎn)產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品品觀念3、推銷(xiāo)銷(xiāo)觀念4、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念5、社會(huì)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念五種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理觀觀念歸納納起來(lái)可可分為兩兩類(lèi):一類(lèi)是傳傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀念,包括生生產(chǎn)觀念念、產(chǎn)品品觀念和和推銷(xiāo)觀觀念。其其共同特特點(diǎn)是以以生產(chǎn)者者為導(dǎo)向向,以產(chǎn)產(chǎn)定銷(xiāo),,產(chǎn)生于于賣(mài)方市市場(chǎng)。另一類(lèi)是是現(xiàn)代經(jīng)經(jīng)營(yíng)觀念念,包括市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念和和社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念。其共共同特點(diǎn)點(diǎn)是以市市場(chǎng)(消消費(fèi)者)為導(dǎo)向向,以銷(xiāo)銷(xiāo)定產(chǎn),,產(chǎn)生于于買(mǎi)方市市場(chǎng)。理論目錄錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄(一)觀觀念的演演變返回退出1、生產(chǎn)產(chǎn)觀念這種觀念念是在賣(mài)賣(mài)方市場(chǎng)場(chǎng)的背景景下產(chǎn)生生的。西西方資本本主義國(guó)國(guó)家在工工業(yè)化初初期,由由于物資資短缺,,需求旺旺盛,產(chǎn)產(chǎn)品供不不應(yīng)求,,市場(chǎng)需需求基本本上是被被動(dòng)的,,消費(fèi)者者沒(méi)有選選擇的余余地。因因此企業(yè)業(yè)的主要要任務(wù)是是努力提提高效率率、擴(kuò)大大生產(chǎn)、、降低成成本。企企業(yè)的一一切生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)以生生產(chǎn)為中中心,圍圍繞生產(chǎn)產(chǎn)來(lái)安排排一切業(yè)業(yè)務(wù)。由于產(chǎn)品品銷(xiāo)路不不成問(wèn)題題,銷(xiāo)售售工作當(dāng)當(dāng)然不受受重視。。生產(chǎn)觀念念可以概概括為::“我們們會(huì)做什什么,就就生產(chǎn)什什么”。。在這種觀觀念指導(dǎo)導(dǎo)下,生生產(chǎn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)關(guān)系必然然是“以以產(chǎn)定銷(xiāo)銷(xiāo)”。(一)觀觀念的演演變2、產(chǎn)品品觀念這種觀念念認(rèn)為::消費(fèi)者者喜歡那那些質(zhì)量量高、性性能好、、價(jià)格合合理并有有特色的的產(chǎn)品,,因此企企業(yè)的主主要任務(wù)務(wù)就是提提高產(chǎn)品品質(zhì)量。。只要產(chǎn)產(chǎn)品好,,不怕賣(mài)賣(mài)不掉;;只要產(chǎn)產(chǎn)品有特特色,自自然會(huì)顧顧客盈門(mén)門(mén)。“酒酒好不怕怕巷子深深”、““一招鮮鮮,吃遍遍天”等等都是產(chǎn)產(chǎn)品觀念念的生動(dòng)動(dòng)寫(xiě)照。。這種觀念念可以概概括為:“我們會(huì)會(huì)做什么么,就努努力做好好什么””。(一)觀觀念的演演變返回退出3、推銷(xiāo)銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念念強(qiáng)調(diào)::消費(fèi)者者一般不不會(huì)主動(dòng)動(dòng)選擇和和購(gòu)買(mǎi)商商品,只只能通過(guò)過(guò)推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)生的刺刺激,誘誘導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生生購(gòu)買(mǎi)行行為。這這樣,推推銷(xiāo)部門(mén)門(mén)的任務(wù)務(wù)就是采采用各種種可能的的手段和和方法,,去說(shuō)服服和誘導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)商商品。至至于商品品是否符符合顧客客的需要要,是否否能讓顧顧客滿意意,顧客客是否會(huì)會(huì)重復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)問(wèn)題,都都無(wú)關(guān)重重要。推銷(xiāo)觀念念的產(chǎn)生生,說(shuō)明明銷(xiāo)售工工作在企企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理工工作中的的地位大大大提高高了一步步。但是是,從生生產(chǎn)者和和市場(chǎng)的的根本關(guān)關(guān)系來(lái)看看.仍然然沒(méi)有跳跳出“以以生產(chǎn)者者為中心心”的圈圈子。因因此,基基本上仍仍然屬于于舊的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念。這種觀觀念可可以概概括為為“我們們會(huì)做做什么么,就就努力力去推推銷(xiāo)什什么””。(一))觀念念的演演變返回退出4、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念的的原則則是:“顧顧客需需要什什么,,就生生產(chǎn)和和銷(xiāo)售售什么么”或或者““能銷(xiāo)銷(xiāo)售什什么,,就生生產(chǎn)什什么””。在這種種觀念念指導(dǎo)導(dǎo)下,,企業(yè)業(yè)的中中心工工作不不再是是單純純追求求銷(xiāo)售售量的的短期期增長(zhǎng)長(zhǎng),而而是著著眼于于長(zhǎng)久久地占占領(lǐng)市市場(chǎng)陣陣地。。因而而提出出了““哪里里有消消費(fèi)者者的需需要,,哪里里就有有我們們的機(jī)機(jī)會(huì)””和““一切切為了了顧客客的需需要””等口口號(hào)。。許多企業(yè)家家認(rèn)識(shí)到::在進(jìn)行生生產(chǎn)之前,,必須首先先分析和研研究消費(fèi)者者的需要,,在滿足消消費(fèi)者需要要的基礎(chǔ)上上,企業(yè)才才能生存和和發(fā)展。按按照市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,,市場(chǎng)不是是處于生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程的終終點(diǎn),而是是起點(diǎn),不不是供給決決定需求,,而是需求求引起供給給,哪里有有需求,哪哪里才有生生產(chǎn)和供給給。(一)觀念念的演變返回退出5、社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念的基本本論點(diǎn)是::企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)和提供任任何產(chǎn)品或或服務(wù)時(shí),,不僅要滿滿足消費(fèi)者者的需要和和欲望,符符合本企業(yè)業(yè)的擅長(zhǎng),,還要符合合消費(fèi)者和和社會(huì)發(fā)展展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)、消消費(fèi)者和社社會(huì)利益三三者的協(xié)調(diào)調(diào)。社會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念是是對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的補(bǔ)補(bǔ)充充與與完完善善。。(一一))觀觀念念的的演演變變返回回退出出二、、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念1、、大大市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念2、、關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念3、、綠綠色色營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念4、、文文化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念理論論目目錄錄上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄5、、整整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念(二二))營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的新新發(fā)發(fā)展展返回回退出出所謂謂大大市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo),,就就是是指指企企業(yè)業(yè)為為了了成成功功地地進(jìn)進(jìn)入入特特定定市市場(chǎng)場(chǎng),,并并在在那那里里從從事事經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng),,需需在在策策略略上上協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)地地采采用用經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的、、心心理理的的、、政政治治的的和和公公共共關(guān)關(guān)系系等等手手段段,,以以博博得得各各方方面面合合作作的的活活動(dòng)動(dòng)過(guò)過(guò)程程。。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念認(rèn)為,企企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中,首先先是運(yùn)用政治治權(quán)力(PoliticalPower)和和公共關(guān)系((PublicRelationship)),設(shè)法取得得具有影響力力的政府官員員、立法部門(mén)門(mén)、企業(yè)高層層決策者等方方面的合作與與支持,啟發(fā)發(fā)和引導(dǎo)特定定市場(chǎng)的需求求,通過(guò)在該該市場(chǎng)的消費(fèi)費(fèi)者中樹(shù)立良良好的企業(yè)信信譽(yù)和產(chǎn)品形形象,以打開(kāi)開(kāi)市場(chǎng)、進(jìn)入入市場(chǎng)。然后后,運(yùn)用傳統(tǒng)統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合去滿足足該市場(chǎng)的需需求,達(dá)到占占領(lǐng)該目標(biāo)市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目目的。1、大大市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念(二))營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念的新新發(fā)展展關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念是是與交交易營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念相相比較較而言言的。。它認(rèn)認(rèn)為顧顧客的的滿意意度直直接影影響到到重復(fù)復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)率,,關(guān)系系到企企業(yè)的的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益益。因因此,,從20世世紀(jì)80年年代起起,美美國(guó)理理論界界開(kāi)始始重視視關(guān)系系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)。所謂關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念就就是指指為了了建立立、發(fā)發(fā)展、、保持持長(zhǎng)期期的、、成功功的交交易關(guān)關(guān)系而而進(jìn)行行的市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的的一種種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念。關(guān)系市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的核心心是正正確處處理企企業(yè)與與消費(fèi)費(fèi)者、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手、供供應(yīng)商商、分分銷(xiāo)商商、政政府機(jī)機(jī)構(gòu)和和社會(huì)會(huì)組織織的關(guān)關(guān)系,,以追追求各各方面面關(guān)系系利益益最大大化。。這種種從追追求每每筆交交易利利潤(rùn)最最大化化轉(zhuǎn)化化為追追求同同各方方面關(guān)關(guān)系利利益最最大化化是關(guān)關(guān)系市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的特征征,也也是當(dāng)當(dāng)今市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)發(fā)展的的新趨趨勢(shì)。。2、關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念(二))營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念的新新發(fā)展展退出返回綠色營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念是是在當(dāng)當(dāng)今社社會(huì)環(huán)環(huán)境破破壞、、污染染加劇劇、生生態(tài)失失衡、、自然然災(zāi)害害威脅脅人類(lèi)類(lèi)生存存和發(fā)發(fā)展的的背景景下提提出來(lái)來(lái)的新新觀念念。20世世紀(jì)80年年代以以來(lái),,伴隨隨著各各國(guó)消消費(fèi)者者環(huán)保保意識(shí)識(shí)的日日益增增強(qiáng),,世界界范圍圍內(nèi)掀掀起了了一股股綠色色浪潮潮,在在這股股浪潮潮沖擊擊下,,綠色色營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念也就就應(yīng)運(yùn)運(yùn)而生生了。。所謂綠綠色營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念,,就是是指企企業(yè)必必須把把消費(fèi)費(fèi)者需需求與與企業(yè)業(yè)利益益和環(huán)環(huán)保利利益三三者有有機(jī)地地起來(lái)來(lái),必必須充充分顧顧及到到資源源利用用與環(huán)環(huán)境保保護(hù)問(wèn)問(wèn)題,,從產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)產(chǎn)、銷(xiāo)銷(xiāo)售到到使用用整個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程程都要要考慮慮到資資源的的節(jié)約約利用用和環(huán)環(huán)保利利益,,做到到安全全、衛(wèi)衛(wèi)生、、無(wú)公公害的的一種種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念。3、綠綠色營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念(二))營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念的新新發(fā)展展退出返回所謂文文化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念,,就是是指企企業(yè)成成員共共同默默認(rèn)并并在行行動(dòng)上上付諸諸實(shí)施施,從從而使使企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)形成成文化化氛圍圍的一一種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念。。文化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念認(rèn)認(rèn)為,,在企企業(yè)的的整個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)過(guò)程程中,,文化化因素素滲透透于其其始終終。一一是商商品中中蘊(yùn)含含著文文化,,商品品不僅僅僅是是有某某種使使用價(jià)價(jià)值的的物品品。同同時(shí),,它還還凝聚聚著審審美價(jià)價(jià)值、、知識(shí)識(shí)價(jià)值值、社社會(huì)價(jià)價(jià)值等等文化化價(jià)值值的內(nèi)內(nèi)容。。二是是經(jīng)營(yíng)營(yíng)中凝凝聚著著文化化。4、、文文化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念(二二))營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的新新發(fā)發(fā)展展退出出返回回整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳傳播播觀觀念念((IMC)),,就就是是以消消費(fèi)費(fèi)者者為為核核心心重組組企企業(yè)業(yè)行行為為和和市市場(chǎng)場(chǎng)行行為為,綜綜合合協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)地地使使用用各各種種形形式式的的傳傳播播方方式式,以以統(tǒng)統(tǒng)一一的的目目標(biāo)標(biāo)和和統(tǒng)統(tǒng)一一的的傳傳播播形形象象,傳傳遞遞一一致致的的產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息,實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)與與消消費(fèi)費(fèi)者者的的雙雙向向溝溝通通,迅迅速速樹(shù)樹(shù)立立產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌在在消消費(fèi)費(fèi)者者心心止止的的地地位位,建建立立品品牌牌與與消消費(fèi)費(fèi)者者長(zhǎng)長(zhǎng)期期密密切切的的關(guān)關(guān)系系,更更有有效效地地達(dá)達(dá)到到廣廣告告?zhèn)鱾鞑ゲズ秃彤a(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的目目的的。。5、、整整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳傳播播觀觀念念退出出返回回(二二))營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的新新發(fā)發(fā)展展所謂謂營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念,,就就是是指指企企業(yè)業(yè)開(kāi)開(kāi)拓拓市市場(chǎng)場(chǎng),,實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)的的根根本本指指導(dǎo)導(dǎo)思思想想。。它它大大體體經(jīng)經(jīng)歷歷了了五五個(gè)個(gè)發(fā)發(fā)展展階階段段,,其其中中生生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念、、產(chǎn)產(chǎn)品品觀觀念念和和推推銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的共共同同特特點(diǎn)點(diǎn)是是以以生生產(chǎn)產(chǎn)者者為為導(dǎo)導(dǎo)向向,,以以產(chǎn)產(chǎn)定定銷(xiāo)銷(xiāo),,產(chǎn)產(chǎn)生生于于賣(mài)賣(mài)方方市市場(chǎng)場(chǎng),,屬屬于于傳傳統(tǒng)統(tǒng)觀觀念念;;市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念和和社社會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的共共同同特特點(diǎn)點(diǎn)是是以以市市場(chǎng)場(chǎng)(消消費(fèi)費(fèi)者者)為為導(dǎo)導(dǎo)向向,,以以銷(xiāo)銷(xiāo)定定產(chǎn)產(chǎn),,產(chǎn)產(chǎn)生生于于買(mǎi)買(mǎi)方方市市場(chǎng)場(chǎng),,屬屬于于現(xiàn)現(xiàn)代代觀觀念念。。隨隨著著市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)實(shí)踐踐的的發(fā)發(fā)展展又又產(chǎn)產(chǎn)生生了了許許多多新新觀觀念念,,我我們們只只有有在在正正確確掌掌握握的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上,,才才能能科科學(xué)學(xué)地地指指導(dǎo)導(dǎo)我我們們的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng),,做做好好營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作。。二、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念理論目錄錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄歸納小結(jié)結(jié)三、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基基本理論論理論目錄錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄(一)4Ps營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論論(二)4Cs營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論論(三)4Rs營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論論產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(xiāo)(Promotion))需求(Consumer)成本(Cost)便利性(Convenience)溝通(Communication)關(guān)聯(lián)(Relevancy))反應(yīng)(Respond)關(guān)系(Relation)回報(bào)(Return)(一)4Ps營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論論1960年,美美國(guó)著名名市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家家麥卡錫提出了4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論。。所謂4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論就就是指企業(yè)在在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程程中,通過(guò)對(duì)對(duì)各種可控因因素的優(yōu)化組組合和綜合運(yùn)運(yùn)用,使其能能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短短,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)勢(shì),以適應(yīng)外外部環(huán)境的一一種營(yíng)銷(xiāo)理論論。即通過(guò)對(duì)對(duì)產(chǎn)品(Product))、價(jià)格(Price))、地點(diǎn)(Place))、促銷(xiāo)(Promotion)的計(jì)劃、組織織與實(shí)施,對(duì)對(duì)外部不可控控因素做出動(dòng)動(dòng)態(tài)的積極反反應(yīng),從而實(shí)實(shí)現(xiàn)其占領(lǐng)某某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目的的。退出返回三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)基本理論三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)基本理論(二)4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論20世紀(jì)80年代,美國(guó)國(guó)北卡羅萊納納大學(xué)教授羅羅伯特·勞特特朋針對(duì)4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論論存在的問(wèn)題題提出了4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論論。所謂4Cs營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論,就就是企業(yè)在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,,必須瞄準(zhǔn)消消費(fèi)者需求,,考慮消費(fèi)者者所愿意支付付的成本以及及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的便利性,,與消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行充分溝通通的一種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論。退出返回三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)基本理論1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)費(fèi)者需求(Consumer)。首先要了解、、研究、分析析消費(fèi)者的需需要與欲求,,企業(yè)要生產(chǎn)產(chǎn)消費(fèi)者所需需要的產(chǎn)品,而不是先考考慮企業(yè)能生生產(chǎn)什么產(chǎn)品品。2、消費(fèi)者所所愿意支付的的成本(Cost)。首先要研究消消費(fèi)者的收入入狀況、消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣以及同同類(lèi)產(chǎn)品的市市場(chǎng)價(jià)位,了了解消費(fèi)者滿滿足需要與欲欲求愿意付出出多少錢(qián)(成成本),而不不是先給產(chǎn)品品定價(jià),即向向消費(fèi)者要多多少錢(qián)。3、消費(fèi)者者的便利性性(Convenience)。首先考慮顧顧客購(gòu)物等等交易過(guò)程程如何給顧顧客方便,,而不是先先考慮銷(xiāo)售售渠道的選選擇和策略略。4、與消費(fèi)費(fèi)者溝通(Communication)。消費(fèi)者不只只是單純的的受眾,本本身也是新新的傳播者者,以消費(fèi)費(fèi)者為中心心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)溝通是十十分重要的的,通過(guò)互互動(dòng)、溝通通等方式,,將企業(yè)內(nèi)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不不斷進(jìn)行整整合,把顧顧客和企業(yè)業(yè)雙方的利利益無(wú)形地地整合在一一起。退出返回(二)4Cs營(yíng)銷(xiāo)理理論三、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)基本理理論(三)4Rs營(yíng)銷(xiāo)理理論美國(guó)唐.C.舒爾茲茲(DonE.Schultz)教教授提出了了4Rs(關(guān)關(guān)聯(lián)、反應(yīng)應(yīng)、關(guān)系、、回報(bào))營(yíng)銷(xiāo)理論。。4Rs理論論以競(jìng)爭(zhēng)為為導(dǎo)向,在在新的哲學(xué)學(xué)層次上概概括了營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的新框架架。該理論論提出企業(yè)業(yè)與顧客及及其他利益益相關(guān)者應(yīng)應(yīng)建立起事事業(yè)和命運(yùn)運(yùn)共同體,,建立、鞏鞏固和發(fā)展展長(zhǎng)期的合合作協(xié)調(diào)關(guān)關(guān)系,強(qiáng)調(diào)調(diào)關(guān)系管理理而不是市市場(chǎng)交易。。退出返回4Ps營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論以市市場(chǎng)為導(dǎo)向向,為市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供供了一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔且易于于操作的框框架;4Cs營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論注重重以消費(fèi)者者需求為導(dǎo)導(dǎo)向,為市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工工作的開(kāi)展展提供了一一種新的思思路,進(jìn)一一步發(fā)展完完善了市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論論;4Rs是在在4Ps、、4Cs基基礎(chǔ)上的創(chuàng)創(chuàng)新與發(fā)展展。企業(yè)可根據(jù)據(jù)實(shí)際情況況,把三者者結(jié)合起來(lái)來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)踐,將將會(huì)取得更更好的效果果。三、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)基本理理論理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)復(fù)習(xí)思考題題1、什么是是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo),簡(jiǎn)要分分析市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)點(diǎn)?2、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念經(jīng)經(jīng)歷歷了了那那些些發(fā)發(fā)展展階階段段,,各各個(gè)個(gè)發(fā)發(fā)展展階階段段的的主主要要特特點(diǎn)點(diǎn)是是什什么么??現(xiàn)現(xiàn)代代市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念又又有有了了那那些些新新發(fā)發(fā)展展??簡(jiǎn)簡(jiǎn)要要分分析析之之。。3、、簡(jiǎn)簡(jiǎn)要要分分析析4Ps營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理理論論和和4Cs營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理理論論。。理論論目目錄錄上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄演練練內(nèi)內(nèi)容容::1、、問(wèn)問(wèn)候候;;2、、我我是是誰(shuí)誰(shuí)::包包括括姓姓名名、、來(lái)來(lái)自自哪哪里里、、個(gè)個(gè)人人興興趣趣愛(ài)愛(ài)好好、、專(zhuān)專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)、、家家庭庭情情況況、、對(duì)對(duì)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的課課程程的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)和和學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)期期望望等等。。具體體步步驟驟::第一一步步,,上上臺(tái)臺(tái)問(wèn)問(wèn)候候。。跑跑步步上上臺(tái)臺(tái),,站站穩(wěn)穩(wěn)后后先先對(duì)對(duì)所所有有人人問(wèn)問(wèn)好好,,然然后后再再介介紹紹。。注注意意展展現(xiàn)現(xiàn)熱熱情情,,面面帶帶微微笑笑。。第二二步步,,正正式式內(nèi)內(nèi)容容演演練練,,即即自自我我推推銷(xiāo)銷(xiāo)介介紹紹。。注注意意音音量量、、站站姿姿、、介介紹紹順順序序、、肢肢體體動(dòng)動(dòng)作作等等。。第三三步步,,致致謝謝回回座座。。對(duì)對(duì)所所有有人人說(shuō)說(shuō)謝謝謝謝后后才才能能按按老老師師示示意意回回到到座座位位。。實(shí)訓(xùn)訓(xùn)一一::一分分鐘鐘自自我我推推銷(xiāo)銷(xiāo)演演練練理論論目目錄錄上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄實(shí)訓(xùn)訓(xùn)二二::資資料料分分析析1許多多人人認(rèn)認(rèn)為為::““市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)就就是是推推銷(xiāo)銷(xiāo),,就就是是把把產(chǎn)產(chǎn)品品賣(mài)賣(mài)掉掉,,變變成成現(xiàn)現(xiàn)金金。?!薄倍吮说玫?杜杜拉拉克克先先生生卻卻說(shuō)說(shuō)::““營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的真真正正內(nèi)內(nèi)涵涵是是使使銷(xiāo)銷(xiāo)售售成成為為多多余余。。””分析析要要點(diǎn)點(diǎn)::1、、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)不不等等于于推推銷(xiāo)銷(xiāo),,推推銷(xiāo)銷(xiāo)僅僅僅僅是是市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的一一個(gè)個(gè)組組成成部部分分。。2、、現(xiàn)現(xiàn)代代市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的核核心心內(nèi)內(nèi)容容,,就就是是““以以消消費(fèi)費(fèi)者者為為中中心心,,想想消消費(fèi)費(fèi)者者之之所所想想,,急急消消費(fèi)費(fèi)者者之之所所急急,,適適消消費(fèi)費(fèi)者者之之所所需需””。。為為此此,,就就必必須須從從調(diào)調(diào)查查消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要開(kāi)開(kāi)始始,,在在弄弄清清消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求愛(ài)愛(ài)好好的的前前提提下下,,從從產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、功功能能、、名名稱(chēng)稱(chēng)、、包包裝裝、、價(jià)價(jià)格格、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)等等諸諸方方面面全全面面為為消消費(fèi)費(fèi)者者著著想想,,當(dāng)當(dāng)你你真真正正做做到到了了以以消消費(fèi)費(fèi)者者為為中中心心,,推推銷(xiāo)銷(xiāo)就就顯顯得得不不必必要要了了。。理論目錄錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄康柏電腦腦公司在在1991年以以前,曾曾過(guò)于迷迷信“公公司應(yīng)該該為客戶(hù)戶(hù)提供最最好的產(chǎn)產(chǎn)品”,,這個(gè)觀觀點(diǎn)蘊(yùn)含含的推論論是:““質(zhì)量越越好,營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成功功的可能能性就越越大。””公司鼓鼓勵(lì)工程程師設(shè)計(jì)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)高品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品,,并不斷斷加以完完善。1991年康柏柏的管理理層做了了調(diào)整,,新的負(fù)負(fù)責(zé)人認(rèn)認(rèn)為:““要根據(jù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格搞設(shè)設(shè)計(jì),用用顧客的的眼光看看問(wèn)題。。什么價(jià)價(jià)位能吸吸引顧客客光顧我我們的產(chǎn)產(chǎn)品?然然后就要要想辦法法在此價(jià)價(jià)位生產(chǎn)產(chǎn)出此種種產(chǎn)品。?!崩碚撃磕夸浬弦豁?yè)頁(yè)下一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄實(shí)訓(xùn)二二:資資料分分析2分析要要點(diǎn)1、前前一種種觀點(diǎn)點(diǎn)是典典型的的產(chǎn)品品觀點(diǎn)點(diǎn),其其實(shí)質(zhì)質(zhì)量好好,營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成成功的的可能能性不不一定定就大大,因因?yàn)閮r(jià)價(jià)格可可能超超過(guò)了了人們們的心心理承承受能能力。。2、后后一種種觀點(diǎn)點(diǎn)是以以消費(fèi)費(fèi)者為為中心心的市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀點(diǎn)。。他采采取首首先調(diào)調(diào)查什什么價(jià)價(jià)位能能吸引引顧客客光顧顧他們們的產(chǎn)產(chǎn)品,,然后后就想想辦法法在此此價(jià)位位上生生產(chǎn)出出此種種產(chǎn)品品的方方法,,應(yīng)該該說(shuō)是是符合合現(xiàn)代代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀點(diǎn)點(diǎn)的,,因而而營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成功功的可可能性性就大大。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二:資資料分析2美國(guó)有家商商學(xué)院為學(xué)學(xué)生設(shè)立了了一個(gè)天才才銷(xiāo)售獎(jiǎng),,要想獲得得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng),就要把把一個(gè)舊式式的砍木頭頭的斧子,,銷(xiāo)售給現(xiàn)現(xiàn)任的美國(guó)國(guó)總統(tǒng)。一位學(xué)生經(jīng)經(jīng)過(guò)精心策策劃,向他他發(fā)出了一一封信,信信中這樣寫(xiě)寫(xiě)到:"尊尊敬的布什什總統(tǒng),祝祝賀你成為為美國(guó)的新新一任總統(tǒng)統(tǒng)。我非常常熱愛(ài)你,,也很熱愛(ài)愛(ài)你的家鄉(xiāng)鄉(xiāng)。我曾經(jīng)經(jīng)到過(guò)你的的家鄉(xiāng),參參觀過(guò)你的的莊園,那那里美麗的的風(fēng)景給我我留下了難難忘的印象象。但是我我發(fā)現(xiàn)莊園園里的一些些樹(shù)上有很很多粗大的的枯樹(shù)枝,,我建議您您把這些枯枯樹(shù)枝砍掉掉,不要讓讓它們影響響莊園里美美麗的風(fēng)景景。現(xiàn)在市市場(chǎng)上所賣(mài)賣(mài)的那些斧斧子都是輕輕便型的,,不太適合合您,正好好我有一把把祖?zhèn)鞯谋缺容^大的斧斧子,非常常適合您使使用,而我我只收您15美金,,希望它能能夠幫助您您。"布什什看到這封封信以后,,立刻讓秘秘書(shū)給這位位學(xué)生寄去去15美金金。理論目錄錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄實(shí)訓(xùn)二::資料分分析3這位學(xué)生生之所以以能獲得得這個(gè)天天才銷(xiāo)售售獎(jiǎng),關(guān)關(guān)鍵在于于其銷(xiāo)售售策劃始始終站在在對(duì)方立立場(chǎng),為為他著想想,獲得得成功就就不足為為怪了。。具體表表現(xiàn)在::首先通通過(guò)贊美美贏得好好感,然然后指出出問(wèn)題,,分析需需要,最最后比較較優(yōu)劣,,說(shuō)明自自己產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。啟示:營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)必須須樹(shù)立以以消費(fèi)者者為中心心的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀點(diǎn),按按照消費(fèi)費(fèi)者的心心理巧妙妙構(gòu)思、、精心設(shè)設(shè)計(jì)推銷(xiāo)銷(xiāo)方案才才能獲得得成功。。理論目錄錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄分析要點(diǎn)點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二::資料分分析3據(jù)美國(guó)汽汽車(chē)工業(yè)業(yè)調(diào)查,,一個(gè)滿滿意的顧顧客會(huì)引引發(fā)8筆筆潛在的的生意,,其中至至少有一一筆成交交。一個(gè)個(gè)不滿意意的顧客客會(huì)影響響25個(gè)個(gè)人的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意愿愿。爭(zhēng)取取一位新新顧客所所花的成成本是保保住一位位老顧客客所花費(fèi)費(fèi)的6倍倍。理論論目目錄錄上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄實(shí)訓(xùn)訓(xùn)二二::資資料料分分析析41、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)必必須須重重視視關(guān)關(guān)系系市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo),,因因?yàn)闉轭欘櫩涂偷牡臐M滿意意度度直直接接影影響響到到重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)率率,,關(guān)關(guān)系系到到企企業(yè)業(yè)的的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利利益益。。美美國(guó)國(guó)汽汽車(chē)車(chē)工工業(yè)業(yè)調(diào)調(diào)查查的的結(jié)結(jié)果果就就充充分分說(shuō)說(shuō)明明了了這這一一點(diǎn)點(diǎn)。。2、、所所謂謂關(guān)關(guān)系系市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)就就是是指指為為了了建建立立、、發(fā)發(fā)展展、、保保持持長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的、、成成功功的的交交易易關(guān)關(guān)系系進(jìn)進(jìn)行行的的所所有有市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)。。市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的核核心心是是正正確確處處理理企企業(yè)業(yè)與與消消費(fèi)費(fèi)者者、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手、、供供應(yīng)應(yīng)商商、、分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商、、政政府府機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)和和社社會(huì)會(huì)組組織織的的關(guān)關(guān)系系,,以以追追求求各各方方面面關(guān)關(guān)系系利利益益最最大大化化。。3、這種從追追求每筆交易易利潤(rùn)最大化化轉(zhuǎn)化為追求求同各方面關(guān)關(guān)系利益最大大化是關(guān)系市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特特征,也是當(dāng)當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)發(fā)展的新趨趨勢(shì)。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二:資料料分析4日本學(xué)者本村村尚三郎曾說(shuō)說(shuō)過(guò),“企業(yè)業(yè)不能象過(guò)去去那樣,光是是生產(chǎn)東西,,而要出售生生活的智慧和和歡樂(lè)”,““現(xiàn)在是通過(guò)過(guò)商品去出售售智慧、歡樂(lè)樂(lè)和鄉(xiāng)土生活活方式的時(shí)代代了”。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二:資料料分析51、日本學(xué)者者的看法說(shuō)明明:文化滲透透于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的的始終。商品品中其實(shí)就蘊(yùn)蘊(yùn)含著文化,,商品不僅僅僅是有某種使使用價(jià)值的物物品。同時(shí),,它還凝聚著著審美價(jià)值、、知識(shí)價(jià)值、、社會(huì)價(jià)值等等文化價(jià)值的的內(nèi)容2、企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可可避免地包含含著文化因素素,企業(yè)應(yīng)善善于運(yùn)用文化化因素來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)制勝。。3、文化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念是一種種新的營(yíng)銷(xiāo)觀觀念,它是指指企業(yè)成員共共同默認(rèn)并在在行動(dòng)上付諸諸實(shí)施,從而而使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)形成文文化氛圍的一一種營(yíng)銷(xiāo)觀念念,它反映現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)中,經(jīng)經(jīng)濟(jì)與文化的的不可分割性性。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄分析要要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二二:資資料分分析5實(shí)訓(xùn)三三:情情景模模擬場(chǎng)場(chǎng)地安安排理論目目錄上一頁(yè)頁(yè)下一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄實(shí)訓(xùn)三三:情情景模模擬1某日,,某購(gòu)購(gòu)物廣廣場(chǎng)顧顧客服服務(wù)中中心接接到一一起顧顧客投投訴,,顧客客說(shuō)從從該商商場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的“苗苗苗””酸牛牛奶中中喝出出了蒼蒼蠅。。正在在這時(shí)時(shí),有有位值值班經(jīng)經(jīng)理看看見(jiàn)便便走過(guò)過(guò)來(lái)說(shuō)說(shuō):““你既既然說(shuō)說(shuō)有問(wèn)問(wèn)題,,那就就帶小小孩去去醫(yī)院院,有有問(wèn)題題我們們負(fù)責(zé)責(zé)!””顧客客聽(tīng)到到后,,更是是火上上加油油,大大聲喊喊:““你負(fù)負(fù)責(zé)??好,,現(xiàn)在在我讓讓你去去吃10只只蒼蠅蠅,我我?guī)隳闳メt(yī)醫(yī)院檢檢查,,我來(lái)來(lái)負(fù)責(zé)責(zé)好不不好??”邊邊說(shuō)邊邊在商商場(chǎng)里里大喊喊大叫叫,并并口口口聲聲聲說(shuō)要要去““消協(xié)協(xié)”投投訴,,引起起了許許多顧顧客圍圍觀。。該購(gòu)購(gòu)物物廣廣場(chǎng)場(chǎng)顧顧客客服服務(wù)務(wù)中中心心經(jīng)經(jīng)理理聽(tīng)聽(tīng)到到后后馬馬上上前前來(lái)來(lái)處處理理,,假假如如你你是是這這位位經(jīng)經(jīng)理理,,你你將將如如何何處處理理這這一一問(wèn)問(wèn)題題??理論論目目錄錄上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄實(shí)訓(xùn)訓(xùn)三三::情情景景模模擬擬1模擬擬要要點(diǎn)點(diǎn)::1、、對(duì)對(duì)待待顧顧客客投投訴訴,,必必須須以以市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念為為指指導(dǎo)導(dǎo),,采采取取軟軟化化矛矛盾盾而而不不是是激激化化矛矛盾盾的的方方法法,,做做到到沉沉著著、、老老練練、、耐耐心心。。2、、要要做做的的第第一一件件事事就就是是趕趕快快讓讓那那位位值值班班經(jīng)經(jīng)理理離離開(kāi)開(kāi),,并并把把顧顧客客請(qǐng)請(qǐng)到到辦辦公公室室交交談?wù)?,,一一邊邊道道歉歉一一邊邊耐耐心心地地?xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)了了解解事事情情的的經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)。。詢(xún)問(wèn)問(wèn)重重點(diǎn)點(diǎn)::1、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)蒼蒼蠅蠅的的地地點(diǎn)點(diǎn)((確確定定餐餐廳廳衛(wèi)衛(wèi)生生情情況況));;2、、確確認(rèn)認(rèn)當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)酸酸牛牛奶奶的的盒盒子子的的狀狀態(tài)態(tài);;3、、確確認(rèn)認(rèn)當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)蒼蒼蠅蠅是是小小孩孩先先發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的,,大大人人不不在在場(chǎng)場(chǎng);;4、、詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)在在以以前前購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)““晨晨光光””牛牛奶奶有有無(wú)無(wú)相相似似情情況況??在在了了解解了了情情況況后后,,再再提提出出處處理理建建議議。。理論論目目錄錄上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄實(shí)訓(xùn)訓(xùn)三三::情情景景模模擬擬2在中中國(guó)國(guó)刀刀剪剪行行業(yè)業(yè)中中王王麻麻子子剪剪刀刀是是著著名名的的中中華華老老字字號(hào)號(hào)。。但但從從1995年年開(kāi)開(kāi)始始,,王王麻麻子子好好日日子子一一去去不不返返,,陷陷入入連連年年虧虧損損地地步步,,甚甚至至落落魄魄到到借借錢(qián)錢(qián)發(fā)發(fā)工工資資的的境境地地。。審審計(jì)計(jì)資資料料顯顯示示,,截截至至2002年年5月月31日日,,北北京京王王麻麻子子剪剪刀刀廠廠資資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)負(fù)債債率率高高達(dá)達(dá)216.6%,,積積重重難難返返的的王王麻麻子子,,只只有有向向法法院院申申請(qǐng)請(qǐng)破破產(chǎn)產(chǎn)。。曾經(jīng)經(jīng)是是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌的的王王麻麻子子為為什什么么會(huì)會(huì)走走到到破破產(chǎn)產(chǎn)的的境境地地??假假如如你你現(xiàn)現(xiàn)在在被被委委任任為為該該廠廠總總經(jīng)經(jīng)理理,,你你將將采采取取什什么么措措施施幫幫助助該該廠廠走走出出困困境境,,重重振振雄雄風(fēng)風(fēng)??說(shuō)明明::1、、長(zhǎng)長(zhǎng)期期以以來(lái)來(lái),,王王麻麻子子剪剪刀刀廠廠的的主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品一一直直延延續(xù)續(xù)傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的鐵鐵夾夾鋼鋼工工藝藝,,盡盡管管它它比比不不銹銹鋼鋼刀刀要要耐耐磨磨好好用用,,但但因因?yàn)闉楣すに囁噺?fù)復(fù)雜雜,,容容易易生生銹銹,,外外觀觀檔檔次次低低,,已已無(wú)無(wú)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì);;2、、數(shù)數(shù)十十年年來(lái)來(lái)王王麻麻子子剪剪刀刀的的外外形形,,設(shè)設(shè)置置也也沒(méi)沒(méi)有有任任何何變變化化;;3、、王王麻麻子子剪剪刀刀沒(méi)沒(méi)有有采采取取措措施施,,及及時(shí)時(shí)引引進(jìn)進(jìn)新新設(shè)設(shè)備備、、新新工工藝藝。。理論論目目錄錄上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄實(shí)訓(xùn)訓(xùn)三三::情情景景模模擬擬2我認(rèn)認(rèn)為為,,王王麻麻子子剪剪刀刀的的衰衰落落,,一一方方面面是是沒(méi)沒(méi)有有樹(shù)樹(shù)立立以以消消費(fèi)費(fèi)者者為為中中心心的的觀觀念念,,自自認(rèn)認(rèn)為為““酒酒香香不不怕怕巷巷子子深深””,,老老字字號(hào)號(hào)的的優(yōu)優(yōu)越越感感讓讓企企業(yè)業(yè)走走向向了了失失敗敗。。另另一一方方面面,,政政府府不不恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡男行姓筛深A(yù)預(yù)手手段段的的影影響響;;如果我現(xiàn)在被被委任為該廠廠總經(jīng)理,我我將采?。?、轉(zhuǎn)換機(jī)制制,促使企業(yè)業(yè)進(jìn)行深層改改革,培育內(nèi)內(nèi)在造血機(jī)制制;2、引入外來(lái)來(lái)資本和人才才等措施幫助助該廠走出困困境,重振雄雄風(fēng)。因?yàn)檫@這是王麻子品品牌重生的關(guān)關(guān)鍵。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄模擬要點(diǎn):實(shí)訓(xùn)三:情景景模擬3退休女工衛(wèi)某某在某市友誼誼商場(chǎng)買(mǎi)了一一臺(tái)彩臺(tái),半半月后音像全全無(wú),便找商商場(chǎng)去換,商商場(chǎng)因其已辦辦理保修手續(xù)續(xù)不肯換。衛(wèi)衛(wèi)家找了四天天仍未換成,,便打出“友友誼商場(chǎng)為什什么不退劣質(zhì)質(zhì)彩電”的牌牌子,在商場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)了兩天天半。商場(chǎng)以以衛(wèi)侵害名譽(yù)譽(yù)權(quán)提起訴訟訟,要求衛(wèi)賠賠禮道歉并賠賠償損失一萬(wàn)萬(wàn)元。審判結(jié)結(jié)果衛(wèi)敗訴,,以衛(wèi)寫(xiě)出道道歉書(shū),商場(chǎng)場(chǎng)退彩電款了了結(jié)。這是一一樁少見(jiàn)的官官司。假如你是該商商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)問(wèn),你認(rèn)為這這場(chǎng)官司該不不該打,為什什么?分析提示:既既不用分析彩彩電質(zhì)量如何何,也不用分分析商場(chǎng)拒絕絕退換是否合合理,更不用用分析法院判判決是否合適適。分析重點(diǎn)點(diǎn)是商場(chǎng)這場(chǎng)場(chǎng)官司該不該該打。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)三:情景景模擬3我認(rèn)為這場(chǎng)官官司不該打首先,這場(chǎng)官官司損害了商商場(chǎng)的形象。。其次,這場(chǎng)官官司傷了大多多數(shù)消費(fèi)者的的心。盡管官司以““友誼”勝訴訴為結(jié)局,但但商場(chǎng)得到的的只是一份沒(méi)沒(méi)有實(shí)際意義義的判決書(shū)和和一份言不由由衷的道歉書(shū)書(shū)。而商場(chǎng)為為此付出的有有形和無(wú)形的的代價(jià)卻太多多、太重。商商場(chǎng)也許會(huì)以以為這么做維維護(hù)了自己的的尊嚴(yán);但它它是以失去一一大批顧客為為代價(jià)的。所所以,“友誼誼”真正有益益的收獲只有有一個(gè),那就就是:從這場(chǎng)場(chǎng)不該打的官官司中得到的的教訓(xùn)。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄模擬要點(diǎn):實(shí)訓(xùn)四:案例例分析一前幾年,標(biāo)有有“江麓”商商標(biāo)的塔吊已已成為眾多建建筑商和用戶(hù)戶(hù)的“搶手貨貨”。1998年上半年年江麓機(jī)械廠廠“門(mén)檻踏破破”,近200臺(tái)塔吊裝裝一臺(tái)走一臺(tái)臺(tái),甚至不等等配套,有幾幾節(jié)先運(yùn)幾節(jié)節(jié)。催貨的人人千方百計(jì)弄弄“條子”想想開(kāi)后門(mén),有有的長(zhǎng)住賓館館,緊守銷(xiāo)售售公司經(jīng)理辦辦公室。當(dāng)時(shí)時(shí),1999年的訂單貨貨都排滿了。。江麓塔吊何何以如此“炙炙手可熱”呢呢?一位在江江麓等了一個(gè)個(gè)月的無(wú)錫老老板說(shuō):“該該廠的售后服服務(wù)特別周到到,買(mǎi)到江麓麓塔吊就吃了了顆‘放心丸丸’,我們這這行誰(shuí)不想吃吃放心丸呢??”江麓塔吊的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)之路【詳見(jiàn)案例】案例思考與討討論:江麓塔吊的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)之路屬于于何種營(yíng)銷(xiāo)觀觀念?在現(xiàn)代代經(jīng)營(yíng)中,企企業(yè)努力搞好好售后服務(wù)具具有什么意義義?理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四:案例例分析一江麓機(jī)械廠全全力做好售后后服務(wù),讓用用戶(hù)吃“放心心丸”,無(wú)疑疑是贏得顧客客的明智之舉舉。其行動(dòng)表表明該企業(yè)已已具有現(xiàn)代市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念的核心是以以消費(fèi)者需求求為中心,組組織企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng);;其目的在于于通過(guò)滿足顧顧客的需要并并使其滿意,,以實(shí)現(xiàn)盈利利目標(biāo)。市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念包包含了三個(gè)重重點(diǎn)。即:顧顧客導(dǎo)向、整整體營(yíng)銷(xiāo)及顧顧客滿意。從顧客導(dǎo)向來(lái)來(lái)看,江麓機(jī)機(jī)械廠為了解解顧客需求,,派出了由銷(xiāo)銷(xiāo)售公司經(jīng)理理帶隊(duì)的考察察團(tuán)赴各地調(diào)調(diào)查,選定售售后服務(wù)作為為經(jīng)營(yíng)突破口口,無(wú)疑是抓抓住了關(guān)鍵。。從整體營(yíng)銷(xiāo)來(lái)來(lái)看,江麓機(jī)機(jī)械廠由各部部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn),避免了售售后服務(wù)不及及時(shí)、延誤工工期的事發(fā)生生。從顧客的滿意意來(lái)看,由于于措施過(guò)硬,,未發(fā)生過(guò)由由于售后服務(wù)務(wù)不及時(shí)而延延誤客戶(hù)工期期的事,從而而贏得了用戶(hù)戶(hù)的交口稱(chēng)贊贊。案例思考與討討論【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四:案例例分析二IBM(國(guó)際際商業(yè)機(jī)器公公司),是世世界上最大的的信息工業(yè)跨跨國(guó)公司。IBM成功的的一個(gè)最主要要的原因就是是,為用戶(hù)提提供良好的售售后服務(wù)。IBM的口號(hào)號(hào)是:“一切切為了銷(xiāo)售””,“—切為為了用戶(hù)”,,“人人參與與銷(xiāo)售”,““人人參與服服務(wù)”。IBM與用戶(hù)打打交道,不單單純?yōu)榱送其N(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品,而是是要替用戶(hù)排排憂解難。IBM公司認(rèn)認(rèn)為,把產(chǎn)品品銷(xiāo)售出去,,安裝好僅僅僅是服務(wù)的開(kāi)開(kāi)始。在這以以后,公司要要時(shí)時(shí)同用戶(hù)戶(hù)保持聯(lián)系,,提供用戶(hù)需需要的各種維維修和服務(wù)。。IBM認(rèn)為為,建立買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方相互信信任的伙伴關(guān)關(guān)系,才能保保證企業(yè)的長(zhǎng)長(zhǎng)盛不衰。IBM的經(jīng)營(yíng)營(yíng)之道【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四:案例例分析二IBM與與用戶(hù)打打交道時(shí)時(shí),為什什么是““不單純純?yōu)榱送仆其N(xiāo)產(chǎn)品品,而要要替用戶(hù)戶(hù)排憂解解難”,,為什么么說(shuō)“把把產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售出去去,安裝裝好僅僅僅是服務(wù)務(wù)的開(kāi)始始”,為為什么要要“改變變那種賣(mài)賣(mài)方盯住住買(mǎi)方的的口袋,,想方設(shè)設(shè)法從里里面撈出出錢(qián)來(lái)的的想法””,請(qǐng)運(yùn)運(yùn)用所學(xué)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論論分析之之?我們們能從中中獲得那那些有益益的啟示示?案例思考考與討論論【詳見(jiàn)案例例】理論目錄錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)基本理理論理論實(shí)訓(xùn)一、概念和特特點(diǎn)二、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念三、營(yíng)銷(xiāo)基本本理論實(shí)訓(xùn)一:自我推銷(xiāo)銷(xiāo)演練實(shí)訓(xùn)二::資料分分析實(shí)訓(xùn)三::情景模模擬神態(tài)自然然,角色色扮演逼逼真知識(shí)運(yùn)用用得當(dāng),,言之有有理實(shí)訓(xùn)五::案例分分析第一步,,上臺(tái)問(wèn)問(wèn)候。第二步,,自我推推銷(xiāo)介紹紹第三步,,致謝回回座。說(shuō)明了什什么,為為什么?啟示退出營(yíng)銷(xiāo)觀念念演變4Cs理理論4Ps理理論1、生產(chǎn)產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品品觀念3、推銷(xiāo)銷(xiāo)觀念
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