店鋪診斷實(shí)務(wù)培訓(xùn)

店舖診斷實(shí)務(wù)（請尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)，非經(jīng)同意不得轉(zhuǎn)印）1店舖診斷分析第一講、零售經(jīng)營概要第二講、店舖診斷2.1商圈診斷2.2立地診斷2.4商品診斷2.5管理診斷2.3行銷診斷1.1經(jīng)營鐵三角1.2零售業(yè)問題1.3競爭策略2.6顧客服務(wù)診斷2.7業(yè)績診斷2零售經(jīng)營---賣場鐵三角商品促銷賣場管理顧客1.價(jià)格2.組合—深度、廣度3.量感4.陳列5.品質(zhì)6.新鮮度1.Layout佈局2.清潔3.人員管理4.補(bǔ)貨陳列5.BGM6.燈光1.會(huì)員組織行銷2.週年慶3.節(jié)慶促銷4.假日促銷5.專案促銷6.策略聯(lián)盟4一、MAN–經(jīng)營者理念、管理者、組織能力二、CAPITAL–資金與調(diào)度狀況三、KNOWHOW–與他公司經(jīng)營Know-How,Skill

比較四、市場洞察力、應(yīng)變力五、立地條件企業(yè)Watching–5

條件5一、資金力二、經(jīng)營KnowHow三、技術(shù)力四、計(jì)畫力五、執(zhí)行力經(jīng)營能力評估要因六、創(chuàng)造力（創(chuàng)意）一、現(xiàn)在不能保證未來二、記錄的重要性三、未處理事項(xiàng)四、計(jì)畫五、分析、評價(jià)、檢討六、要累積、要有主題、具體化整理一、要長期觀點(diǎn)二、要機(jī)能整合三、壓倒的差別化四、要重點(diǎn)集中五、要檢證六、要革新的評估要因檢證活動(dòng)條件6零售業(yè)問題點(diǎn)競爭的影響策略的盲點(diǎn)1.店面/賣場的擴(kuò)大2.流通庫存的增加3.銷售效率的惡化4.減價(jià)、損失、退貨的增大5.銷售生產(chǎn)力的降低1.經(jīng)營策略2.行銷策略3.商品策略經(jīng)營危機(jī).欠缺前瞻性.業(yè)績不順.毛利下降.損失擴(kuò)大.無法掌握市場需求.情報(bào)不足.業(yè)態(tài)別應(yīng)對力不足.無法改變從<賣>---><買>的想法.與顧客需求差距大.商品開發(fā)力不足.商品分類與管理弱.錯(cuò)誤的VMD4.Non-Merchandising策略.人員素質(zhì)差.接客力、銷售力弱.軟體面強(qiáng)化不足.無法脫離廉價(jià)迷失7業(yè)種別策略機(jī)能別策略既存店新開店商品策略銷售策略店鋪策略競爭策略顧客策略開店策略行銷機(jī)能既存店策略開店策略研發(fā)策略人事策略組織策略財(cái)務(wù)策略管理機(jī)能開發(fā)策略物流策略管理策略財(cái)務(wù)策略後勤支援管理後勤支援前勤銷售策略商品策略人事策略零售經(jīng)營策略8經(jīng)營（店舖）診斷的概要經(jīng)營者（店長）之訪問、診斷申請（店舖）診斷顧問師的專業(yè)領(lǐng)域現(xiàn)狀分析經(jīng)олмо部олмо門、лмно構(gòu)成賣場佈олмо後場佈置店млом舖營омлновгпм店моло斷物與流構(gòu)омл度ло

析組織омл情與омл之構(gòu)築市場、ло地域趨勢омно分析商лонм品開發(fā)олм計(jì)劃омлн管理訂олм貨ол

о售陳列減價(jià)ом、調(diào)撥о送омл

貨1.問題點(diǎn)олм解決方案2.以ABC分析омлн課題лон5.設(shè)定假設(shè)омлн設(shè)定目標(biāo)濃縮課題作成實(shí)施計(jì)劃омл理促銷計(jì)劃1.лоло3.о4.產(chǎn)олмн動(dòng)態(tài)（調(diào)查）情олм理9Ⅰ商圈診斷Ⅲ顧客診斷Ⅱ立地診斷Ⅳ店舖/功能診斷Ⅴ店舖/陳列、裝飾診斷Ⅵ商品/齊全度診斷Ⅷ促銷診斷Ⅶ商品/價(jià)格診斷Ⅸ待客、應(yīng)對診斷Ⅹ競爭診斷分100分平均值零售業(yè)診斷表之雷達(dá)圖診斷項(xiàng)目評價(jià)得分備註Ⅰ商圈診斷Ⅱ立地診斷Ⅲ顧客診斷顧客組織、服務(wù)網(wǎng)Ⅳ店舖/功能診斷文化設(shè)施、訴求、機(jī)能、空間動(dòng)線、生活服務(wù)Ⅴ店舖/陳列、裝飾診斷ＶＭＤⅥ商品/齊全度診斷機(jī)能、感性Ⅶ商品/價(jià)格診斷Ⅷ促銷診斷Ⅸ待客、應(yīng)對診斷Ⅹ競爭診斷情報(bào)力綜合得分基準(zhǔn)值該店舖10經(jīng)營效率Ⅰ收益性→賣場：營業(yè)額、毛利額、毛利率人員：人事費(fèi)用率商品：部門別營業(yè)額、部門別毛利額、部門構(gòu)成比率、耗損率財(cái)務(wù)：投資報(bào)酬率Ⅱ生產(chǎn)性→賣場：坪效、每坪庫存率、賣場使用率人員：勞動(dòng)分配率、人效、人員守備率商品：商品迴轉(zhuǎn)率、迴轉(zhuǎn)期間、單品業(yè)績、貢獻(xiàn)度財(cái)務(wù)：總資產(chǎn)迴轉(zhuǎn)率、應(yīng)收帳款迴轉(zhuǎn)率Ⅲ安全性→賣場：B.E.P.、經(jīng)營安全率人員：人事流動(dòng)率商品：商品缺貨率、商品耗損率財(cái)務(wù)：流動(dòng)比、速動(dòng)比、負(fù)債比Ⅳ成長性→賣場：營業(yè)額成長率人員：人事費(fèi)增加率商品：附加價(jià)值成長率財(cái)務(wù)：資本額增加率11經(jīng)營環(huán)境境分析2、商圈圈分析4、競爭爭店分析析3、立地地條件分分析1、產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境分分析12一、產(chǎn)業(yè)業(yè)概況分分析(1)、、產(chǎn)業(yè)生生命週期期分析(2)、、產(chǎn)業(yè)規(guī)規(guī)模分析析(3)、、政治、、法規(guī)與與限制(a)、營業(yè)額規(guī)規(guī)模(b)、區(qū)域規(guī)模、特特性與比比例(c)、供應(yīng)商供供應(yīng)條件件(d)、零售通路路型態(tài)、、比例與與規(guī)模(e)、消費(fèi)者特性與比比例(a)、發(fā)展階段段(b)、階段特性性、經(jīng)營營焦點(diǎn)--Maslow應(yīng)用(a)、產(chǎn)業(yè)、公公會(huì)組織織(b)、消費(fèi)者組組織團(tuán)體體(c)、環(huán)保團(tuán)體(d)、工會(huì)團(tuán)體13二、商圈分分析(2)(1)、市場評估--消費(fèi)行為分分析(2)、市場需需求--(3)、市場佔(zhàn)佔(zhàn)有率：各競爭店之之市場佔(zhàn)有率率(商圈支支持度)各競爭店之之消費(fèi)群比比例What--購購何物?Why--消消費(fèi)動(dòng)機(jī)機(jī)Who--決定者,購買者者,使用用者When--離尖峰,季節(jié)指指數(shù)Where--消費(fèi)地點(diǎn)How--如何購買潛在消費(fèi)者者,消消費(fèi)型態(tài)(4)、影響商圈四四大要因：地理要因、、交通要因因競爭店要因因,促銷銷要因商圈能否擴(kuò)擴(kuò)大?全憑店店舖實(shí)力15三、立地條條件分析(1)、交交通狀況分分析(2)、店店面吸引策策略vs門面寬度……(3)、各各樓層坪數(shù)數(shù)vs坪效(4)、樓樓層高度(5)、建建物使用區(qū)區(qū)分(6)、租租金vs業(yè)績佔(zhàn)比(7)、租租期vs調(diào)幅(8)、其其他機(jī)能ex.停車場……(9)、店店內(nèi)動(dòng)線設(shè)設(shè)計(jì)16四、競爭店店分析(1)、競競爭店規(guī)模模分析(2)、競競爭店經(jīng)營營分析(a)、立地、商圈圈(b)、店數(shù)vs營業(yè)額規(guī)模模(c)、競店市場佔(zhàn)佔(zhàn)有率(d)、店面面積--坪坪效(a)、經(jīng)營焦點(diǎn)––優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(b)、顧客特性與與比例(c)、商品特性、結(jié)構(gòu)分析(d)、供應(yīng)商及供供應(yīng)條件(e)、促銷手法(e)、營業(yè)人數(shù)--人人效(f)、服務(wù)定位(h)、攻擊難易度度(g)、時(shí)間性之業(yè)業(yè)績變化(3)、競競爭手段策策略(a)、短期競爭條條件?.最有效效手段為何何?其次次條件為何何?.差別化化的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)為何?(b)、長期競爭條條件?.依經(jīng)營營觀點(diǎn)之基基本性為何何?.成為區(qū)區(qū)域第一店店之條件為為何?17競店調(diào)查分分析法商圈олм行銷目的=ло戰(zhàn)略手段1омлноомломмлнлмоммно競爭地位о模仿戰(zhàn)d.Nicher：特定區(qū)隔,有高名名聲並發(fā)揮獨(dú)自自立地能力力(1)立立地環(huán)境==>立立地商圈圈整體吸引引力(2)入入店客調(diào)查查==>入入店客數(shù)、、購物動(dòng)機(jī)機(jī)、選擇理由、、顧客居所所..(3)店店鋪調(diào)查==>店店鋪面貌貌、景觀招招牌、照明明賣場面積與與構(gòu)成…商商品群別別賣場面積積(4)MD調(diào)查==>(a)店內(nèi)VMD調(diào)查--商品訴求之之展開展示陳列POP..告是手法(5)販販賣促進(jìn)調(diào)調(diào)查==>(a)廣告手法之之調(diào)查(b)顧客服務(wù)調(diào)調(diào)查(6)銷銷售員待客客態(tài)度調(diào)查查==>做成查查核表ex.話術(shù)、表情情、穿著(7)銷銷售預(yù)測==>由由MD調(diào)查庫存量量、庫存額額(陳列量與與價(jià)格)以周轉(zhuǎn)率做做銷售預(yù)測測由平均客單單價(jià)計(jì)算營營業(yè)額街頭調(diào)查街頭調(diào)查照相步測隱藏式錄音音購物(b)商品群別調(diào)調(diào)查--品目、品項(xiàng)項(xiàng)、數(shù)量價(jià)格、價(jià)格格帶品牌與採購購店名打分?jǐn)?shù)找出對方弱弱點(diǎn)調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查手段18行銷診斷分分析SWOT分析Position分析Marketing分析Pricing分析19Marketing分析一、需求分分析二、競爭分分析三、流通業(yè)業(yè)態(tài)分析四、市場行行銷五、技術(shù)分分析一、組織分分析二、人員能能力分析三、管理系系統(tǒng)分析四、資金、、資產(chǎn)分析析五、立地條條件分析一、SYSTEM體系二、目標(biāo)三、過程四、專案五、價(jià)格一、商品分分析二、價(jià)格分分析三、促銷分分析四、廣告分分析五、物流分分析外部環(huán)境分分析內(nèi)部環(huán)境分分析戰(zhàn)略分析行銷組合分分析六、通路分分析七、其他六、通路、、商品七、其他六、其他七、其他六、法規(guī)分分析20綜合環(huán)境分析和公司能力分析的結(jié)果威公司司的缺點(diǎn)公公司的的優(yōu)點(diǎn)和戰(zhàn)略威脅脅和戰(zhàn)戰(zhàn)略威脅脅(2)(3)機(jī)公司司的優(yōu)點(diǎn)公公司的的缺點(diǎn)和戰(zhàn)略機(jī)會(huì)會(huì)和戰(zhàn)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)會(huì)(1)(4)優(yōu)點(diǎn)缺缺點(diǎn)點(diǎn)一般環(huán)境分分析公司能力分分析消費(fèi)者環(huán)境境分析競爭環(huán)境分分析業(yè)界環(huán)境分分析公司的優(yōu)、、缺點(diǎn)市場的機(jī)會(huì)會(huì)及威脅ＳＷＯＴ分分析21一、品質(zhì)二、價(jià)格三、便利品品、選購品品四、流行性性、日用性性五、商品組組合（品項(xiàng)項(xiàng)數(shù)）定位的因素素六、銷售額額七、賣場面面積八、級數(shù)（（高級品品、普及品品）--任選兩因子子做矩陣分分析低價(jià)位高價(jià)位流行性日用性22認(rèn)知情境行為顧客機(jī)會(huì)認(rèn)知投入零售經(jīng)營---知知覺行行銷23權(quán)威商品主力商品服務(wù)商品BetterZoneVolumeZoneServiceZone高感度、高高流行、前前衛(wèi)客層消消費(fèi)業(yè)績最高、、主力客層層消費(fèi)主力客+流動(dòng)客特價(jià)或BackItem790069005900490039002900250019001.PriceZone=客層2.每個(gè)個(gè)Zone,最多3個(gè)PriceLine3.PriceLine應(yīng)精簡,否則顧顧客選擇不不易PriceZone設(shè)定251.服務(wù)策略a.資訊服務(wù)b.人員服務(wù)c.心理服務(wù)d.經(jīng)濟(jì)性服務(wù)務(wù)2.促銷策略a.促銷時(shí)機(jī)b.促銷對象c.促銷組合3.形象策略a.信譽(yù)如何b.如何加深信信譽(yù)c.本店象徵為為何d.象徵之銷售售、滲透方方法為何促銷服務(wù)策略26提高集客力力1.經(jīng)驗(yàn)值值:осмлннсолббмзжрронмллутыоонмлщщшщцщщ2.若молсммзосммлутоом下滑3.掌握需需求變化只有лмон活動(dòng)омнлоомлоллм4.時(shí)間攻攻擊v.s.лмон傳單效лмонллмо果(先發(fā)與後後攻)v.s.搭便車лнло作戰(zhàn)лон5.集客條條лмно件1.傳單單2.DM3.促銷銷手法一次集客二次集客三次集客一次集客三次集客1.立地地2.面積積3.商譽(yù)譽(yù)1.管理理力=>賣賣場構(gòu)成2.商品品力=>商商品完整性性3.銷售售力=>待待客服務(wù)長期集客日常集客企劃集客開幕已定271.正常常A版CD商品售價(jià)$300/pcs成本$285Case:紅配綠紅配綠規(guī)則1.評價(jià)價(jià)觀點(diǎn)a.促銷手法b.CashFlow觀點(diǎn)c.知覺行銷觀觀點(diǎn)d.社會(huì)道德觀觀點(diǎn)e.成本觀點(diǎn)f.發(fā)展策略……2.澳門門蛋韃店生命為什麼麼那麼短暫暫?★★紅標(biāo)$198/pcs2.切貨貨、盜版、、翻版、B版CD商品售價(jià)$300/pcs成本$35-50綠標(biāo)$198/pcs3.若紅紅配綠則則售價(jià)紅紅標(biāo)+綠綠標(biāo)$396賺賺50-65單買照照原價(jià)購購買售價(jià)$300賺賺15-30紅配綠評評估28商品診斷分分析4.DecisionTable2.ABC、ZAnalysis1.BCGModel3.LifeCycleModel29BCG--PPM分析喪家犬商品利益貢獻(xiàn)度度滯銷暢暢銷搖錢樹商品熱門商品問題商品30SALES商品ITEMABCZABC、Z分析1.主力商商品為何2.主力商商品對顧客客之impact為何3.暢銷商商品為何4.利潤商商品為何6.短期刺刺激商品為為何5.招攬顧顧客商品為為何7.採取價(jià)價(jià)格策略為為何31商品管理報(bào)報(bào)表分析2.商品存存貨管控––銷售售及存貨構(gòu)構(gòu)成分析1.暢、滯滯銷商品分分析4.商品生生產(chǎn)性分析析–迴迴轉(zhuǎn)天數(shù)、、迴轉(zhuǎn)率、、坪效分析析3.商品安安全性分析析–安安全存量、、採購建議議、變價(jià)管管理5.商品收收益生產(chǎn)性性分析––營業(yè)額額分析、毛毛利分析、交叉率分析析321.но3.求мноОмлом出ммлоггб座標(biāo)7.依五五大方向改改善ABCDEFGHIDecisionTable目的1.商品政政策分析2.陳列分分析мбгвббагнммгбв技巧分析手法33DecisionTable目的1.商品政政策分析2.陳列分析析毛利率%坪效A25%4萬B23%8萬C18%6萬D20%5.5萬E30%3.5萬F22%9萬毛利率%坪效平均6萬23%34管理診斷分析析4.賣場管理診斷斷分析2.物流配送分析析3.人事診斷分析析1.資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表診斷5.POS活用診斷分析析36一、銷售額增增減率二、毛利率、、成本率三、迴轉(zhuǎn)率、、庫存率四、費(fèi)用率五、損益平衡衡點(diǎn)(BreakEvenPoint)以『資產(chǎn)負(fù)債債表』為中心心之簡易診斷斷六、資金調(diào)度度37季節(jié)指數(shù)營業(yè)額預(yù)估銷貨成本本容許進(jìn)貨額期末庫存JANTOTALDEC10.86%11.05%Budget實(shí)績銷貨成本毛利營業(yè)費(fèi)用營業(yè)利益薪資租金...JANFEBDECTOTAL35%6~8%25%~30%營業(yè)預(yù)算--BY損益表備註39顧客策略診斷斷1.目標(biāo)選擇策略略2.顧客維持策略略3.新顧客開發(fā)策策略a.млгвбоолм策略為何?d.顧客策略омлоМлоно為集中化or分散化?омa.ОломноЛмонМонооо?МомомМлонМлоЛмоп舊有顧客對開開發(fā)新顧客之之影響?45顧客策略診斷斷1.顧客組組織vs經(jīng)營模式2.會(huì)員人人數(shù)，會(huì)員成成長率，新舊舊顧客比率3.客單價(jià)價(jià)及其成長狀狀況--PICS4.目的購購買vs衝動(dòng)購買比率率5.待客服服務(wù)態(tài)度vs應(yīng)對口語6.店員商商品知識(shí)7.比較:店舖策策略/商品策策略/來店顧顧客之適當(dāng)當(dāng)性8.比較自自店與競店之之目標(biāo)客層46業(yè)績診斷業(yè)績五方程式式a.омлоc.業(yè)мномл績мо=人數(shù)X人效d.業(yè)績=о銷售量X商品單價(jià)f.業(yè)績=Mлмномллнмомно/SX商圈人口數(shù)Xмномлоо商圈佔(zhàn)有率мл2.業(yè)績改改善方法a.онмоX人效d.期初搶?dǎo)唰蕨擐荮唰哀蕨荮擐唰蕨荮荮擐蕨擐唰蕨嘞确╡.業(yè)績=монмо銷售но量X商品單價(jià)47經(jīng)營手順新開幕已OPEN12341234業(yè)績毛利存貨管控管銷費(fèi)用48第一化思考面積密度1.3or1.7倍1.3or1.7倍1.7or3倍1弟弟第一目標(biāo)x第一主力部門門、商品1.自店分析析2.市場、競競店調(diào)查3.創(chuàng)造第一一化4.視覺MD策略及統(tǒng)一性性1.3x1.3=1.691.7x1.7=2.89Ex:冰品мнопнммло現(xiàn)況為30坪,月月坪營業(yè)額10萬若設(shè)定目омлномм標(biāo)為15萬萬,則мом可再創(chuàng)附о加лмно業(yè)績1олмон0x10=100萬49PriceZone7.3%36.15%175.25%294.35%403.15%142.5%61.2%3比例Item數(shù)PriceZone7.2%36.5%185.15%234.35%523.25%372.15%231.3%4比例Item數(shù)競爭店自店合計(jì)115合計(jì):52/0.35=1501.依商圈特性，，мномноо2.BudgeнолоZoneонл3.主力Zoneолно為ол競店之лмно.7倍第一化思考因應(yīng)競店1.3倍順序40x1.3=5250第一化思考為什麼第一店會(huì)賺錢1.想購物時(shí)時(shí)第一個(gè)想到到2.對競爭店店具有價(jià)格主主導(dǎo)權(quán)3.對供應(yīng)商商具有BuyingPower4.毛利率比比第二名高5.促銷費(fèi)用用比其他競店店低6.第一店能能匯聚人才來店第一店=銷售數(shù)數(shù)第一店=營業(yè)額第第一店若無法變成第第一店仙郵局不變成成第一店再逐漸擴(kuò)擴(kuò)大第一範(fàn)圍51PICSолм公式:業(yè)業(yè)績олм＝PxQ業(yè)績=成成交客ол數(shù)x平均客олм單價(jià)млон=成交олмн客數(shù)x平均購монл買件數(shù)x商品олмн平均單價(jià)成交客數(shù)AZone(PowerLine)商品平ол均單價(jià)未開幕已開幕平均購買件數(shù)(PI)BZoneDZoneCZone(PI值)客單價(jià)曲線54PICS公式:業(yè)業(yè)績＝PxQ業(yè)績=成成交客數(shù)x平均客單價(jià)=成交客數(shù)數(shù)x平均購買件數(shù)數(shù)x商品平均單價(jià)價(jià)1.tobuild權(quán)威商品、專業(yè)2.導(dǎo)入新商品3.生活提案案商品4.強(qiáng)化附加價(jià)值值–服務(wù)務(wù)、商品知識(shí)識(shí)5.BackCatalogue––商品齊全度改善手法手順256提高演出力1.演出力要要素:數(shù)數(shù)量，型態(tài)、、顏色、素材材、價(jià)格2.基本事項(xiàng)項(xiàng):清潔潔、待客3.易購性––容易看看得到、易拿拿得到，易比比較選擇4.提高密度度㎡->m5.T字型與山谷形形6.塑造商品品力賣場7.塑造愉悅悅蓬勃?dú)夥?、活用場地––陳列、顏色、照明、通道3走道H字型T字型走道58MDing思考原則經(jīng)營理念主角商品舞臺(tái)賣場劇本Layout誘惑展現(xiàn)配角小道具易進(jìn)入易行走易瀏覽易拿取易選購主角顧客59提高服務(wù)力1.強(qiáng)化硬、、軟體設(shè)施––停車場場，服務(wù)臺(tái)……2.3S–Service,Smile,Speed3.售前、售售中、售後服服務(wù)4.創(chuàng)造附加加價(jià)值5.人力投入入與培養(yǎng)(待客禮儀、、行動(dòng)心理、、商品知識(shí))6.貫徹顧客客至上主義=高品質(zhì)的銷銷售=感覺良良好7.提供良好印象象五大要素:招待、表表情、儀容、、言詞、態(tài)度度準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)應(yīng)對等待交貨歡送8.笑容!活潑、快樂以顧客的心情情與位置作準(zhǔn)備備以明朗清晰的聲音招呼客人以爽快的語言帶來安全感以2分20秒秒內(nèi)處理完成化解等待焦慮慮與不安強(qiáng)調(diào)售後餘韻韻謝謝您!使喜歡再來60改善業(yè)績技巧巧(1)業(yè)種擴(kuò)大法不нмомлоомлноллном。(2)前20%商品群群倍增法млномллнонмлломлноом。(3)活動(dòng)動(dòng)擴(kuò)大法омлонммломлнно。空間觀點(diǎn)(4)EyeCatchPoint法лонмлоомлноммнлпм61改善業(yè)績技巧巧(5)檔期期提昇法омлноммлномоо(6)月初初搶先法лонмлоомлноллмо(7)例假假日提昇法善лонмлоомлолммомл時(shí)間觀點(diǎn)62改善業(yè)績技巧巧(8)價(jià)格格帶擴(kuò)大法(9)專櫃櫃特色明確化化олмомлломл所有價(jià)олм格代之商品，，使商品結(jié)構(gòu)構(gòu)更齊全。(10)Counter四周有效運(yùn)用用法олмноммно情報(bào)。陳列NR,мломRanking,SpecialPromoteitem.олмомллномлнно所有價(jià)格代之之商品，使商商品結(jié)構(gòu)更齊齊全。639、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。10:04:3710:04:3710:0412/31/202210:04:37AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2210:04:3710:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:04:3710:04:3710:04Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2210:04:3710:04:37December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202210:04:37上上午午10:04:3712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:04上午12月-2210:04December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3110:04:3710:04:3731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:04:37上上午午10:04上上午午10:04:3712月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。10:04:3710:04:3710:0412/31/202210:04:37AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2210:04:3710:04Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。10:04:3710:04:3710:04Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:04:3710:04:37December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊