市場營銷調(diào)查策劃oweroinresena

第三章市場營銷調(diào)查策劃學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，要了解市場調(diào)查的含義、作用，熟悉市場營銷調(diào)查的主要程序及內(nèi)容，掌握市場營銷調(diào)查的主要方法和技術(shù)。課程內(nèi)容講解第一節(jié)市場調(diào)研的含義、作用及程序一、市場調(diào)研的含義市場調(diào)查是指通過有目的的對一系列資料、情報、信息的收集、篩選、分類和分析，來了解現(xiàn)有的和潛在的市場，并以此為依據(jù)做出經(jīng)營決策，從而達(dá)到進(jìn)入市場、占有市場并取得預(yù)期效果的目的。二、市場調(diào)研的作用（一）市場調(diào)研為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)；（二）市場調(diào)查有助于企業(yè)開拓市場，開發(fā)新產(chǎn)品；（三）市場調(diào)研有利于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位；（四）市場調(diào)研促進(jìn)經(jīng)營管理的改善，增強(qiáng)銷售，增加盈利。三、市場調(diào)查的程序（一）調(diào)查前的準(zhǔn)備階段調(diào)查前的準(zhǔn)備，主要包括以下兩個步驟：提出問題。在很多情況下，企業(yè)針對出現(xiàn)的或要解決的問題只是由市場調(diào)查部門提出一個大致的調(diào)查范圍或意圖，因而對于市場調(diào)查部門來說，需要根據(jù)調(diào)查范圍來確定調(diào)查的主題。如果企業(yè)提出銷售不暢的問題，調(diào)查范圍有了，就要首先針對影響銷售的諸多因素進(jìn)行調(diào)查，是渠道選擇不當(dāng)，還是質(zhì)量有問題；是設(shè)計問題，還是包裝不適宜等。初步調(diào)查后如果發(fā)現(xiàn)是渠道不暢的原因，則要把下一步的調(diào)查重點放在渠道的選擇上，也就是在關(guān)鍵問題上下功夫，這樣才能提出實質(zhì)性的意見和建議。調(diào)查中，對調(diào)查目標(biāo)的確定需先搞清以下幾個問題：為什么要調(diào)查；調(diào)查中想了解什么；調(diào)查結(jié)果有什么樣的用處；誰想知道調(diào)查結(jié)果。試驗性調(diào)查。是指在調(diào)查目標(biāo)未確定以前，調(diào)查部門應(yīng)根據(jù)提出的問題挑選一些精通有關(guān)問題的人，進(jìn)行訪問，探詢一些建設(shè)性的意見。所謂精通問題者既包括生產(chǎn)廠商、高計人員，也包括一些經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等。對精通者訪問的主要目的地將調(diào)查的范圍縮小。如調(diào)查某產(chǎn)品的銷售問題時，可就影響銷售的各種因素征詢相關(guān)人員的意見，最后確定出最主要的影響因素作為調(diào)查重點。（二）調(diào)查活動策劃階段試驗性調(diào)查以及調(diào)查主題的確定是制定調(diào)查計劃的基礎(chǔ)。為了更有效地進(jìn)行針對性的調(diào)查，需要根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)查策劃，以指導(dǎo)調(diào)查活動。調(diào)查活動的策劃，需要考慮的方面有調(diào)查項目、調(diào)查方式、信息來源、經(jīng)費估算及調(diào)查進(jìn)度表等。在實際調(diào)查活動中，調(diào)查人員依據(jù)調(diào)查計劃的安排來組織調(diào)查活動管理或負(fù)責(zé)人員可按照計劃規(guī)定檢查調(diào)查活動的情況。確定調(diào)查項目：對有關(guān)項的重要程度進(jìn)行比較，多面手選擇那些相關(guān)程度較高的項目；調(diào)查項有些是調(diào)查人員假設(shè)的，這些項目必須與調(diào)查主題關(guān)系密切而且要單方明確，便于回答；要根據(jù)經(jīng)費的多少、統(tǒng)計能力和調(diào)查方式等情況，確定調(diào)查項目。確定信息來源：哪些是所需的資料；什么地方可以獲得這些資料；通過什么調(diào)查方式能夠獲得資料；應(yīng)該進(jìn)行調(diào)查的對象是哪些。估算調(diào)查費用：調(diào)查費用都應(yīng)包括下列內(nèi)容：資料費、文件費、差旅費、統(tǒng)計費、交際費、調(diào)查費、勞務(wù)費、雜費、其他。（三）計劃的制定調(diào)查計劃表調(diào)查目的：為何要作此調(diào)查、需要了解些什么、調(diào)查結(jié)果有何用途調(diào)查方法：問卷法詢問法電話法郵寄法觀察法調(diào)查地區(qū)：被調(diào)查者居住地區(qū)、居住范圍調(diào)查對象、樣本：對象的選定（資格、姓名、條件）、樣本數(shù)量、樣本選取。調(diào)查時間、地點：所需時間、開始日期、完成日期、在外調(diào)查時間、調(diào)查會開始時間、會址調(diào)查項目：訪問項目、問卷項目、分類項目分析方法：統(tǒng)計的項目、分析、預(yù)測方法提交調(diào)查報告：報告書的形式、份數(shù)、內(nèi)容、中間報告、最終報告。調(diào)查進(jìn)度表：策劃、實施、統(tǒng)計、分析、提交報告書調(diào)查費用：各項開支數(shù)目、總開支額調(diào)查人員：策劃人員、調(diào)查人員、負(fù)責(zé)人姓名、資歷（四）計劃實施階段調(diào)查計劃實施階段，是實質(zhì)性的調(diào)查階段。這一階段要按照調(diào)查進(jìn)度表的規(guī)定分階段進(jìn)行。查尋文字資料的階段。這一階段主要是對現(xiàn)有的文字資料進(jìn)行調(diào)查和收集。實地調(diào)查階段。實地調(diào)查可以直接獲得調(diào)查對象對調(diào)查項目的反映，彌補(bǔ)文字資料的不足。對資料的匯總、整理、分析階段。對調(diào)查報告的初稿征詢意見。修改、定稿、呈交報告書。（五）追蹤調(diào)調(diào)查階段調(diào)查報告的呈呈交，說明調(diào)調(diào)查工作就此此告一段落。。但是，為了了更好地履行行調(diào)查工作的的職責(zé)，還應(yīng)應(yīng)進(jìn)行追蹤調(diào)調(diào)查。追蹤調(diào)調(diào)查需要了解解的情況是：：追蹤調(diào)查前前一段工作的的成效；調(diào)查查結(jié)果的采納納情況。第二節(jié)市市場調(diào)研的的內(nèi)容一、企業(yè)不可可控因素的調(diào)調(diào)查企業(yè)不可控的的因素，主要要是影響企業(yè)業(yè)營銷活動的的外部環(huán)境因因素，包括消消費者、市場場需求、市場場競爭、宏觀觀環(huán)境。（一）消費者者調(diào)查。消費費者構(gòu)成調(diào)查查；消費者購購買動機(jī)調(diào)查查；消費者購購買行為調(diào)查查；消費者獲獲得產(chǎn)品信息息的途徑調(diào)查查；消費者使使用產(chǎn)品特征征調(diào)查；消費費者使用產(chǎn)品品后的評價調(diào)調(diào)查。（二）市場需需求調(diào)查。市市場需求總量量的調(diào)查；市市場需求結(jié)構(gòu)構(gòu)的調(diào)查；市市場需求的影影響因素調(diào)查查；市場未滿滿足需求調(diào)查查。（三）市場競競爭調(diào)查。企企業(yè)競爭者調(diào)調(diào)查；競爭者者的市場地位位調(diào)查；競爭爭者的營銷目目標(biāo)調(diào)查；競競爭者的營銷銷策略調(diào)查；；競爭者的競競爭反應(yīng)模式式調(diào)查。（四）宏觀環(huán)環(huán)境的調(diào)查。。政法環(huán)境調(diào)調(diào)查；科技環(huán)環(huán)境調(diào)查；人人口環(huán)境調(diào)查查；自然環(huán)境境調(diào)查；社會會文化環(huán)境調(diào)調(diào)查。二、企業(yè)可控控因素的調(diào)查查在營銷活動中中，有許多因因素是可以控控制的，這些些因素主要是是影響企業(yè)營營銷活動的企企業(yè)內(nèi)部因素素?？梢詺w納納為四大類：：產(chǎn)品、價格格、分銷和促促銷。（一）產(chǎn)品調(diào)調(diào)查。產(chǎn)品概概念調(diào)查；產(chǎn)產(chǎn)品實體調(diào)查查；品牌形象象調(diào)查；產(chǎn)品品包裝調(diào)查；；產(chǎn)品生命周周期階段調(diào)查查。（二）價格調(diào)調(diào)查。產(chǎn)品需需求性質(zhì)與價價格彈性調(diào)查查；消費者價價值感受調(diào)查查；競爭產(chǎn)品品的價格調(diào)查查；成本調(diào)查查。（三）分銷渠渠道調(diào)查。渠渠道類型調(diào)查查；渠道成員員調(diào)查；渠道道管理情況調(diào)調(diào)查。（四）促銷調(diào)調(diào)查。廣告調(diào)調(diào)查；人員推推銷調(diào)查；營營業(yè)推廣調(diào)查查；公關(guān)調(diào)查查。第三節(jié)市市場調(diào)查的的方式與方法法一、市場調(diào)查查的方式（一）市場普普查（二）重點調(diào)調(diào)查（三）典型調(diào)調(diào)查（四）抽樣調(diào)調(diào)查二、市場調(diào)查查的方法（一）詢問法法1、詢問法，，是指通過詢詢問的方式向向被調(diào)查者了了解情況的一一種調(diào)查方法法。2、詢問法的的種類（1）面談?wù){(diào)調(diào)查。面談?wù){(diào)調(diào)查是指調(diào)查查人員同被調(diào)調(diào)查者直接面面談，詢問有有關(guān)問題的方方法。它的優(yōu)優(yōu)點有：獲得得資料較確切切；容易獲得得協(xié)助；便于于觀察引導(dǎo)。。它的缺點有有：成本高；；控制較難；；調(diào)查人員的的水平、語氣氣、責(zé)任心等等會影響到調(diào)調(diào)查效果。（2）電話調(diào)調(diào)查。電話調(diào)調(diào)查是根據(jù)事事先擬好的調(diào)調(diào)查表，用電電話向被調(diào)查查人詢問的調(diào)調(diào)查方法，常常用于調(diào)查簡簡單的、帶普普遍性的調(diào)查查項目。電話話調(diào)查的優(yōu)點點有：成本低低；時間短；；易控制。電電話調(diào)查的缺缺點有：應(yīng)用用范圍??；問問題不夠深入入。（3）郵寄調(diào)調(diào)查。郵寄調(diào)調(diào)查是預(yù)先將將印好的調(diào)查查表郵寄給被被調(diào)查人，并并附上一個回回郵信封，要要求被調(diào)查人人填好后寄回回。優(yōu)點：范范圍廣；成本本低；應(yīng)答人人時間充裕。。缺點：回收收率低；理解解不透；時間間較長。（4）留置調(diào)調(diào)查。留置調(diào)調(diào)查是指將事事先設(shè)計好的的調(diào)查問卷當(dāng)當(dāng)面交給被調(diào)調(diào)查者，讓被被調(diào)查者自行行填寫，由調(diào)調(diào)查人員定期期收回的一種種市場調(diào)查方方法。留置調(diào)調(diào)查的優(yōu)點：：調(diào)查問卷回回收率高，被被調(diào)查者可以以當(dāng)面對了解解填寫問卷的的要求，澄清清疑問，避免免由于誤解提提問內(nèi)容而產(chǎn)產(chǎn)生的誤差，，并且填寫問問卷時間充裕裕，便于思考考回憶，被調(diào)調(diào)查者意見不不受調(diào)查人員員的影響。其其主要缺點：：調(diào)查地域范范圍有限，調(diào)調(diào)查費用較高高，也不利于于對調(diào)查人員員的管理監(jiān)督督。留置調(diào)查查法是介于面面談?wù){(diào)查法與與郵寄調(diào)查法法之間的一種種折衷方法。。（二）觀察法法1、觀察法的的概念。觀察法是指通通過觀察被調(diào)調(diào)查者的活動動取得第一手手資料的調(diào)查查方法。這種方法的優(yōu)優(yōu)點是：被調(diào)調(diào)查者的活動動不受外在因因素的干擾，，處于自然的的活動狀態(tài)，，因而取得的的資料更加接接近實際。但但是它也有不不足之處：現(xiàn)現(xiàn)場觀察只能能看到表面現(xiàn)現(xiàn)象，往往不不能了解到市市場內(nèi)在因素素、消費者心心理變化及市市場變化的原原因和動機(jī)。?；ㄙM的時間間長。同時它它要求調(diào)查人人員須具有一一定的業(yè)務(wù)技技術(shù)水平，才才能看出結(jié)果果。2、觀察法的的種類（1）直接觀觀察法。就是是調(diào)查人員去去現(xiàn)場直接察察看。（2）親自經(jīng)經(jīng)歷法。就是是調(diào)查人員親親自參與某種種活動，來收收集有關(guān)的資資料。（3）痕跡觀觀察法。這種種方法不是直直接觀察被調(diào)調(diào)查對象的行行為，而是觀觀察被調(diào)查對對象留下的實實際痕跡。（4）行為記記錄法。因為為觀察法不直直接向被調(diào)查查者提出問題題，所以，有有些觀察工作作就可以通過過錄音機(jī)、錄錄像機(jī)、照相相機(jī)及其他一一些監(jiān)聽、監(jiān)監(jiān)視設(shè)備來進(jìn)進(jìn)行。3、觀察法的的運用方向（1）商品資資源觀察；（2）顧客觀觀察；（3）顧客流流量觀察；（4）營業(yè)狀狀況觀察；（5）商品庫庫存觀察；（6）痕跡觀觀察（留言簿簿、回執(zhí)單、、優(yōu)惠卡回收收量）。（三）實驗法法1、實驗法的的概念。實驗驗法是指在市市場調(diào)查中，，通過實驗對對比來取得市市場情況第一一手資料的調(diào)調(diào)查方法。它它是將自然科科學(xué)中的實驗驗求證理論移移植到市場調(diào)調(diào)查中來，在在給定的條件件下，對市場場經(jīng)濟(jì)活動的的某些內(nèi)容及及其變化，加加以實際驗證證，調(diào)查分析析，從而獲得得市場資料。。2、實驗法的的優(yōu)缺點。優(yōu)優(yōu)點：第一，，可以有控制制地分析、觀觀察某些現(xiàn)象象之間是否存存在著因果關(guān)關(guān)系，以及相相互影響程度度；第二，通通過實驗取得得的數(shù)據(jù)比較較客觀，具有有一定的可信信度。缺點：：實驗法的運運用有一定的的局限性并且且費用較高。。實驗所需的的時間較長，，又因為實驗驗中要實際銷銷售，使用商商品，因而費費用也較高。。3、常用的實實驗法的種類類（1）事前事事后對比實驗驗。這是最簡便的的一咎實驗調(diào)調(diào)查形式。采采用這一方法法是在同一個個市場內(nèi)，實實驗期前在正正常的情況下下進(jìn)行測量，，收集必要的的數(shù)據(jù)；然后后進(jìn)行現(xiàn)場實實驗，經(jīng)過一一定的實驗時時間以后，再再測量收集實實驗過程中的的資料數(shù)據(jù)。。從而旱行事事前事后對比比，通過對比比觀察了解實實驗變數(shù)的效效果。（2）控制組組同實驗組對對比實驗控制組，是指指非實驗單位位，它是與實實驗組作對照照比較的，又又稱對照組；；實驗組，是是指實驗單位位?？刂平M同同實驗組對比比實驗，就是是以實驗單位位的實驗結(jié)果果同非實驗單單位的情況進(jìn)進(jìn)行比較而獲獲取市場信息息的一種實驗驗調(diào)查方法。。采用這種方方法的優(yōu)點在在于實驗組與與控制組在同同一時間內(nèi)進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場銷售售對比，不需需要按時間順順序分為事前前事后，這樣樣可以排除由由于實驗時間間不同而可能能出現(xiàn)的外來來變數(shù)的影響響。采取控制制組同實驗組組對比實驗調(diào)調(diào)查，都要進(jìn)進(jìn)行事后測量量。（3）有控制制組的事前事事后對比實驗驗有控制組的事事前事后對比比實驗，是指指控制組事前前事后實驗結(jié)結(jié)果同實驗組組事前事后實實驗結(jié)果之間間進(jìn)行對比的的一種實驗調(diào)調(diào)查方法。這這種方法不同同于單純的在在同一個市場場的事前事后后對比實驗，，也不同于在在同一時間的的控制組同實實驗組的單純純的事后對比比實驗。這一一實驗方法，，是在同一時時間周期內(nèi)，，在不同的企企業(yè)、單位之之間，選取控控制組和實驗驗組，并且對對實驗結(jié)果分分別進(jìn)行事前前測量和事后后測量，再進(jìn)進(jìn)行事前事后后對比。這一一方法實驗的的變數(shù)多，有有利于消除實實驗期間外來來因素的影響響，從而可以以大提高實驗驗變數(shù)的準(zhǔn)確確性。除了上述常用用的實驗方法法以外，在開開發(fā)新產(chǎn)品，，選定產(chǎn)品的的規(guī)格、款式式、型號時，，還使用一種種小規(guī)模市場場實驗的方法法。通過小規(guī)規(guī)模市場實驗驗、試銷，在在銷售客戶和和使用對象中中聽取意見，，了解需求，，收集市場信信息資料。它它的具體做法法是：第一，，選定一個小小規(guī)模的實驗驗市場，它的的條件、特性性要與準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)入的市場有有較強(qiáng)的相似似性。第二，，選定新產(chǎn)品品或新設(shè)計的的產(chǎn)品規(guī)格、、款式、型號號，在小規(guī)模模市場試驗銷銷售。第三，，進(jìn)行銷售結(jié)結(jié)果分析。（四）文案調(diào)調(diào)查法1、概念。從文獻(xiàn)檔案中中收集資料的的方法稱為文文案高檔調(diào)查查法。2、優(yōu)缺點：：優(yōu)點：調(diào)查人人員只需花費費較少的時間間和精力就可可經(jīng)獲得有用用的信息資料料；這些資料料是已經(jīng)加工工過的次級資資料；文案調(diào)調(diào)查不受時空空的限制；不不受調(diào)查人員員和調(diào)查對象象主觀因素的的干擾，反映映的信息內(nèi)容容較為真實、、客觀。缺點：間接資資料是歷史的的記載，隨著著時間的推移移和市場環(huán)境境的變化，這這些資料難免免會過時或發(fā)發(fā)生變化；這這些間接資料料都是為其他他目的而取得得的，而且數(shù)數(shù)量急劇增加加，分布十分分廣泛，內(nèi)容容重復(fù)交叉，，質(zhì)量良莠不不齊，需要進(jìn)進(jìn)一步加工處處理；這些間間接資料在分分析中常常使使難度較高的的數(shù)量分析技技術(shù)，從而在在一定程度上上限制了它的的利用。3、資料來源源（1）統(tǒng)計資資料；財務(wù)資資料；其他資資料。（2）企業(yè)內(nèi)內(nèi)部資料來源源（3）企業(yè)外外部資料來源源政府機(jī)關(guān)及經(jīng)經(jīng)濟(jì)管理部門門公布的有關(guān)關(guān)資料；各種種經(jīng)濟(jì)信息中中心、專業(yè)信信息咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)、統(tǒng)計部門門、行業(yè)協(xié)會會公布和保存存的市場信息息和有關(guān)行業(yè)業(yè)情報；國內(nèi)內(nèi)外有關(guān)書籍籍、報刊和電電臺、電視臺臺所提供的文文獻(xiàn)資料；各各種國際組織織、外國使領(lǐng)領(lǐng)館、商會所所提供的國際際市場信息；；各種類型的的圖書館是各各種文獻(xiàn)資料料集中存放的的場所，市場場調(diào)查從中央央到地方可以以充分利用。。第四節(jié)市市場調(diào)調(diào)查問卷的的設(shè)計什么是調(diào)查查表？所謂調(diào)查表表就是一個個事前設(shè)計計好的書面面調(diào)查表格格，它系統(tǒng)統(tǒng)地記載需需要調(diào)查的的問題和調(diào)調(diào)查項目，，反映調(diào)查查的具體內(nèi)內(nèi)容。調(diào)查表，又又稱問卷，，是指調(diào)查查者根據(jù)調(diào)調(diào)查目的與與要求，設(shè)設(shè)計出由一一系列問題題、備選答答案及說明明等組成的的向被調(diào)查查者搜集資資料的一種種工具。二、調(diào)查表表的作用簡單地說，，調(diào)查表的的作用就是是作為提問問、記錄的的工具，從從而獲得第第一手資料料。具體地說：：（一）將所所需信息轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為被調(diào)調(diào)查者可以以回答并愿愿意回答的的一系列具具體的問題題；（二）引導(dǎo)導(dǎo)被調(diào)查者者參與并完完成調(diào)查，，減少由被被調(diào)查者引引起的計量量誤差；（三）使調(diào)調(diào)查人員的的提問標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，減少少由調(diào)查人人員引起的的計量誤差差；（四）根據(jù)據(jù)它來記錄錄受訪者的的回答。三、調(diào)查表表的一般格格式標(biāo)題；開場場白；調(diào)查查項目；被被調(diào)查者項項目；注釋釋；調(diào)查者者項目。四、詢問技技術(shù)（一）是非非式問題。。您是否使用用“蜂花””牌香皂？？是（））否否（））（二）多項項選擇式問問題請問當(dāng)初購購買時所考考慮的因素素？省電（））噪音音低（））清涼涼（））口碑碑好（））贈品品多（））價價格合理（（））其它（（））（三）順位位式問題請指出下列列消息來源源對您購買買行為的影影響程度（（從1----5最最重要到最最不重要））電視________廣播、、報紙、雜雜志______朋朋友介紹______商場售售貨員推薦薦_______其其它途徑________(請說明)（四）程度度評比式問問題您認(rèn)為“熊熊貓”牌電電視機(jī)的質(zhì)質(zhì)量如何？？很好（））較好（））一般（（））較差差（））很很差（））（五）配對對比較式問問題下面的四種種自行車，，請比較左左邊與右邊邊的哪一種種好，按您您認(rèn)為好的的一邊打上上“√””永久（））與鳳凰凰（））；飛飛鴿（））與永永久（））；金獅（））與飛飛鴿（））；；鳳凰（））與與金獅（））；永久（））與與金獅（））；；鳳凰（））與飛鴿（（））；（六）假設(shè)設(shè)式問題如果“熊貓貓”牌全自自動洗衣機(jī)機(jī)降價100元，您您是否愿愿意購買？？愿意（））不愿愿意（））難難說（））（七）自由由回答式問問題您對本公司司產(chǎn)品的售售后服務(wù)有有何意見或或建議？五、設(shè)計調(diào)調(diào)查表應(yīng)注注意的問題題注意禮貌，，爭取合作作。調(diào)查表表開頭要自自然，有禮禮貌，使人人感到親切切。避免引導(dǎo)性性問題。提提出的問題題不應(yīng)暗示示被調(diào)查人人或暗示別別人的觀點點，引導(dǎo)被被調(diào)查人誤誤答問題。。避免困窘性性問題。如如果提出困困窘性問題題，則不利利于調(diào)查的的氣氛，甚甚至使調(diào)查查無法進(jìn)行行。注意布局合合理。調(diào)查查表一般由由多個問題題構(gòu)成，問問題的排列列很重要，，一般是由由近到遠(yuǎn)，，由易到難難，逐步深深入。復(fù)習(xí)題1、市場調(diào)調(diào)查有哪些些作用？2、市場調(diào)調(diào)查的程序序是什么？？市場調(diào)查查計劃包括括哪些內(nèi)容容？3、市場調(diào)調(diào)查的內(nèi)容容有哪些方方面？4、市場調(diào)調(diào)查的方法法有哪些？？5、如何設(shè)設(shè)計一個調(diào)調(diào)查問卷？？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。09:00:1509:00:1509:0012/31/20229:00:15AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2209:00:1509:00Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:00:1509:00:1509:00Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2209:00:1509:00:15December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20229:00:15上上午午09:00:1512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:00上上午12月-2209:00December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/319:00:1509:00:1531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:00:15上上午午9:00上上午午09:00:1512月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。09:00:1509:00:1509:0012/31/20229:00:15AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2209:00:1509:00Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。09:00:1509:00:1509:00Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2209:00:1509:00:15December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:00:15上上午午09:00:1512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月229:00上上午午12月月-2209:00December31,2022