店面銷售培訓

鄭州***有限公司店面銷售培訓培訓內容提要一門店陳列二銷售技巧三門店管理門店陳列門店的商品化陳列以吸引顧客。據(jù)統(tǒng)計，83%的顧客因視覺吸引而進入店面。什么是商品化陳列？

如何能快速、愉悅地取得所需物品，創(chuàng)造讓顧客易看、易選、易買的購物環(huán)境。干凈和整潔是前提！商品化陳列的定義和原則商品化陳列就是要讓商品說話！以最能誘導消費者購買的方式來展示商品將產(chǎn)品明顯展示，提醒和刺激消費者的購買欲商品化陳列的原則：V-Visibility

可見性→I-Impact沖擊力

→S-Stability穩(wěn)定性→A-Appeal

誘人性五要素：1.品項齊全2.清楚分類3.適當陳列面4.動線視線規(guī)劃5.陳列活性化（模特、POP）陳列概論陳列目的：1陳列的目的的是為了促進銷售，體現(xiàn)服裝的風格。2帶動流行趨勢，發(fā)布流行色，為顧客帶來新鮮的搭配方式。3通過改變陳列可以重點推出新品，打折品和特別促銷品

顧客在賣場中是靠眼球經(jīng)濟行走的.（舉例：通過說明西餐廳的比較美味搭配都是運用了陳列，利用著色、香、味，突出色—看即是視覺）眼球經(jīng)濟：

人們獲知外界的信息中，87%靠眼睛獲得。人體活動75%——90%靠眼睛主導。吸引顧客的關注是取得銷售成功的前提。在眾多的銷售武器中，我們遺忘了一門重要的武器——視覺營銷

為什么要做好商品化陳列？購物類型A計劃性購買：消費者因受各種傳媒影響，進店前已知道要購買的東西。B沖動性購買：消費者進店不知道要購買的東西，當看到商品化陳列很好時，購買欲望沖動化。70%的顧客在店里做決定，未事先決定的購買者日益增多建議：1.讓顧客成為你的好朋友，尊重他的意見，了解他的受2.盡量有效運用一切空間，使陳列更醒目3.確信你的陳列符合自己的品牌及店內風格形象定位賣場構成和規(guī)劃

賣場空間的劃分:（導入部分營業(yè)部分服務配套部分）

A．導入部分：櫥窗、出人口、POP看板B．營業(yè)部分：各類貨架和陳列道具C、服務配套：更衣區(qū)、收銀臺、倉庫顧客商店購買五步曲（ＡＩＤＭＡ法則）

吸引產(chǎn)生興趣觀看商品試穿購買

關系重點：關系重點關系重點關系重點顧客顧客顧客顧客主陳列點移動路線商品陳列面商品櫥窗商品陳列面商品構成銷售人員

吸引產(chǎn)生興趣觀看商品試穿購買

第四講陳列造型

陳列的基本原則基本要求所有的衣服要熨燙平整，尤其要注意襯衣和下裝，以及輕薄的面料所有的標簽和吊牌要隱藏感應器要放隱藏好每個掛柜如同一個展示會，要把最好的視覺效果呈現(xiàn)出來。永遠不要把商店的陳列只當成是一種倉儲行為

陳列造型分類:正掛側掛疊裝模特如果人人想都想做主角，那就沒有主角商品櫥、方格櫥內的陳列玻璃櫥內陳列的場合上段是把領子朝內中、下段則把相關商品分段陳列，領子朝外。同一一項項目目商商品品（（同同一一設設計計的的商商品品））依色色彩彩階階級級順順序序陳陳列列素面面及及花花樣樣的的衣衣料料把素素面面的的上上衣衣放放在在前前端端，，淡淡色色的的商商品品放放在在前前面面。。尺寸寸的的處處理理在同同一一色色彩彩中中或或同同一一項項目目內內由由小小尺尺寸寸到到大大尺尺寸寸。。淡色色――――――――――濃濃色色素面面花樣樣小大項目目別別的的商商品品（（設設計計別別的的商商品品））展現(xiàn)現(xiàn)單單品品類類的的量量感感，，由由輕輕短短一一－－重重長長，，然然后后按按在在較較短短部部份份或或重重長長部部份份各各依依色色彩彩陪段段排排列列。。輕短短重長長上衣衣及及底底衣衣著著的的單單品品掛掛方方式式把上上衣衣商商品品依依色色彩彩階階段段排排列列，，下下著著褲褲裙裙同同樣樣依依色色階階排排列列。。上下下裝裝的的組組合合方方式式把上上下下裝裝一一體體組組合合，，然然后后把把全全體體組組合合依依色色彩彩階階段段排排列列。。上衣衣下著著褲褲或或裙裙休閑閑品品牌牌冷冷暖暖對對比比重復復法法櫥窗窗陳陳列列5））櫥櫥窗窗陳陳列列運運用用手手法法：：·促促銷銷陳陳列列（（含含概概念念性性促促銷銷陳陳列列和和直直接接性性促促銷銷陳陳列列））·季季節(jié)節(jié)陳陳列列（（運運用用有有季季節(jié)節(jié)象象征征的的植植物物、、假假花花、、水水果果等等來來突突顯顯季季節(jié)節(jié)牲牲，，提提醒醒顧顧客客下下一一個個季季節(jié)節(jié)的的到到來來或或新新貨貨上上市市））·節(jié)節(jié)日日陳陳列列（（以以節(jié)節(jié)日日的的文文化化色色彩彩，，訴訴求求感感性性、、娛娛樂樂性性和和審審美美性性；；常常采采用用戲戲劇劇化化的的情情節(jié)節(jié)場場面面；；創(chuàng)創(chuàng)造造出出熱熱鬧鬧、、歡歡樂樂、、喜喜慶慶的的氛氛圍圍；；有有禮禮品品包包裝裝的的出出現(xiàn)現(xiàn)））·場場景景陳陳列列（（主主要要以以一一種種場場景景式式的的設設計計手手法法，，來來制制造造一一個個品品牌牌故故事事；；手手法法寫寫實實，，親親和和力力強強，，容容易易拉拉近近與與消消費費者者的的距距離離；；強強調調主主題題與與道道具具的的完完美美結結合合；；增增強強對對顧顧客客的的禮禮堂堂吸吸引引力力；；通通常常氛氛圍圍元元素素的的顏顏色色跟跟產(chǎn)產(chǎn)品品的的顏顏色色要要相相呼呼應應及及相相關關聯(lián)聯(lián)））·主主題題陳陳列列（（透透過過產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列主主題題，，延延伸伸出出與與產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列相相關關聯(lián)聯(lián)的的故故事事陳陳列列或或是是場場景景陳陳列列；；給給顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生完完整整、、全全面面的的視視覺覺感感應應））強強化化P.O.P:POINTOFPROMOTION意義義：：1.提提醒醒購購買買2.刺刺激激欲欲望望3.提提供供信信息息4.較較好好位位置置5.提提高高銷銷量量常見見種種類類：：橫橫幅幅、、招招牌牌、、海海報報、、吊吊旗旗、、橫橫貼貼、、貨貨架架插插卡卡燈箱箱、、搖搖搖搖牌牌、、產(chǎn)產(chǎn)品品促促銷銷說說明明書書等等陳列列輔輔助助物物可可額額外外增增加加10%-30%的的銷銷售售量量??！銷售售技技巧巧銷售技巧適用及功能顧問式銷售貫穿銷售始終，是銷售顧問的行為規(guī)范。適用于整個銷售過程。FAB法則強調產(chǎn)品各項技術能給客戶帶來的好處，用最直接的利益，最平實的話術打動客戶。適用于介紹產(chǎn)品階段。對比銷售法通過技巧性對比，用最簡單的銷售話術幫助客戶分清各產(chǎn)品的差異。適用于對我們的品牌、品質、性能存在疑惑的客戶。聯(lián)想銷售法結合樣板、資料、效果圖等，通過描述產(chǎn)品穿戴的整體效果，幫助客戶對產(chǎn)品建立更直觀印象，幫助客戶建立信心。適用于對產(chǎn)品“沒有感覺”的客戶。銷售售流流程程1、、接接近近————顧問問式式銷銷售售、、問問候候2、、了了解解需需求求和和介介紹紹信信息息————顧問問式式銷銷售售、、FAB法則則、、聯(lián)聯(lián)想想銷銷售售3、、解解答答疑疑問問和和處處理理疑疑義義————對比比銷銷售售法法4、、建建議議購購買買————購買買信信號號&方方法法顧問問式式銷銷售售：：顧問問式式銷銷售售要要求求我我們們從從銷銷售售之之初初到到銷銷售售結結束束都都能能站在在客客戶戶的的角角度度,幫助助客戶戶解解決決問問題題。?？涂蛻魬舻牡男栊枨笄笫俏椅覀儌兘饨鉀Q決問問題題的的突突破破口口。。核心心:滿足足客客戶戶需需求求??！顧問問式式銷銷售售顧問問式式銷銷售售的的提提問問技技巧巧封閉閉式式提提問問適用用于于：：與與客客戶戶初初次次接接觸觸目標標：：拉拉近近與與客客戶戶間間的的距距離離，，了了解解客客戶戶基基本本信信息息技巧巧：：問問最最簡簡單單的的問問題題，，““選選擇擇題題””。。只只需需要要客客戶戶回回答答：：““是是””或或““不不是是””；；““好好””或或““不不好好””；；““對對””或或““不不對對””。。開放放式式提提問問適用用于于：：對對客客戶戶信信息息有有一一定定程程度度了了解解，，進進入入談談判判階階段段目標標：：最最大大程程度度了了解解客客戶戶信信息息，，幫幫助助客客戶戶解解決決問問題題技巧巧：：問問““問問答答題題””。。接近近接近近的的原原則則：：真誠誠、、熱熱情情、、主主動動、、適適度度、、持持久久問候候的的原原則則：：開朗朗、、主主動動、、及及時時、、持持續(xù)續(xù)、、聲聲音音洪洪亮亮、、自自然然。發(fā)自自內內心心的的問問候候有有助助于于拉拉近近與與客客戶戶之之間間的的距距離離。。接近近的的要要領領：：不要要老老老老實實實實站站在在那那里里，，而而是是裝裝作作整整理理銷銷售售道道具具、、樣板板、POP、資資料料等等。。站在在彼彼此此能能夠夠一一眼眼看看到到的的位位置置，，注注意意顧顧客客的的行行動動。。（絕絕對對不不要要象象監(jiān)監(jiān)視視一一樣樣盯盯著著看看））顧客客經(jīng)經(jīng)過過時時，，面面帶帶微微笑笑，，行行注注目目禮禮。。忙碌碌是是吸吸引引顧顧客客的的重重要要手手段段?。×私饨庑栊枨笄蠛秃徒榻榻B紹信信息息了解解需需求求-----顧顧問問式式銷銷售售法法介紹紹信信息息-----FAB法則則、、聯(lián)聯(lián)想想銷銷售售法法FAB法則則F：：FEATURES特特性性、、指指標標A：：ADVANTAGES優(yōu)優(yōu)點點、、好好處處B：：BENEFITS利利益益、、收收益益法則則核核心心：：對對B（（利利益益））的的正正確確描描述述。。銷銷售售人人員員在在介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品時往往往往很很關關注注產(chǎn)產(chǎn)品品的的技技術術參參數(shù)數(shù)和和特特性性，，忽忽略略了了顧顧客最最感感興興趣趣的的利利益益的的描描述述。?？砂窗凑照誃AF的的順順序序對對產(chǎn)產(chǎn)品品進進行行描描述述解答答疑疑問問和和處處理理疑疑義義常見見問問題題你們們的的衣衣服服為為什什么么那那么么貴貴？？你們們的的衣衣服服和和XXX相相比比有有什什么么不不同同？？你們們的的樣樣式式太太少少了了，，沒沒有有好好看看的的。。沒聽聽過過這這個個牌牌子子，，質質量量如如何何保保證證？？………建議議購購買買語言言信信號號注意意力力集集中中到到兩兩、、三三款款產(chǎn)產(chǎn)品品上的的時時候候詢問問有有無無折折扣扣及及贈贈品品的的時時候候客戶戶征征求求同同伴伴意意見見的的時時候候客戶戶提提出出成成交交條條件件的的時時候候開始始關關心心售售后后服服務務的的時時候候行為為信信號號客戶戶眼眼睛睛發(fā)發(fā)亮亮的的時時候候當客客戶戶不不再再提提問問且且若若有有所所思思地地時時候候客戶戶不不停停撫撫摸摸產(chǎn)產(chǎn)品品的的時時候候第二二次次、、第第三三次次來來看看同同一一款款產(chǎn)產(chǎn)品品的的時時候候東摸摸西西看看，，關關心心有有無無瑕瑕疵疵的的時時候候購買買信信號號建議議購購買買兩個個基基本本做做法法：：直接接建建議議法法：：用用簡簡短短的的語語言言，，不不轉轉彎彎抹抹角角；；直直接接、、坦坦誠誠說說出出；；“好好了了，，既既然然您您對對這這款款衣衣服服非非常常滿滿意意，，那那就就買買了了吧吧””假定定購購買買法法：：假假設設成成交交已已是是一一個個事事實實。?！啊澳纯?，，我我把把這這件件衣衣服服給給您您裝裝起起來來吧吧，，方方便便您您拿拿””兩個個要要點點：：自信信————如如果果你你在在銷銷售售的的過過程程中中，，與與你你的的顧顧客客在在達達成成意意見見一一致致上上，，配配合合的的很很好好，，就就擁擁有有了了要要求求訂訂購購的的權權力力；；讓顧客客做出出選擇擇———給你你的顧顧客一一個反反應的的機會會，沉沉默，，盡量量觀察察和聽聽———沉默默是金金。門店管管理為了讓讓大家家對每每天從從事的的工作作有一一個清清晰的的認識識，我我們把把門店店工作作分為為三個個階段段來進進行管管理。。營業(yè)前前的管管理營業(yè)中中的管管理營業(yè)后后的管管理營業(yè)中中的管管理是是重中中之重重。因因為營營業(yè)中中管理理所持持續(xù)的的時間間最長長，可可以說說所有有的銷銷售額額都是是在這這個時時間段段產(chǎn)生生的。。營業(yè)前前注意自自己的的儀表表，做做好店店內衛(wèi)衛(wèi)生開門迎迎客前前做到到三檢檢：檢查貨貨品是是否完完好檢查店店內設設施檢查當當日所所需票票據(jù)是是否備備好如果有有新產(chǎn)產(chǎn)品上上市，，還要要了解解當天天新上上市的的產(chǎn)品特征征、性性能及及其價價格。。營業(yè)中中所售產(chǎn)產(chǎn)品是是否有有污損損了解銷銷售狀狀況，，是否否需要要補貨貨店內燈燈光環(huán)環(huán)境是是否有有異常常巧用銷銷售道道具（（效果果圖片片、電電腦、、桌椅椅、飲飲品、、食品品等））若無顧顧客進進店，，可整整理貨貨架和和商品品，切切勿發(fā)發(fā)呆或或喧嘩嘩嬉戲戲集中精精力服服務顧顧客，，眼觀觀六路路，耳耳聽八八方營業(yè)后后整理衛(wèi)衛(wèi)生，，做好好總結結查看店店內的的射燈燈、招招牌燈燈、電電源插插座等等設備備是否否關閉，，當日日營業(yè)業(yè)現(xiàn)金金是否否全部部收好好（鎖鎖好））等，，同時還還要整整理各各類票票據(jù)及及當日日促銷銷物品品。。謝謝謝??！謝謝謝12月-2210:11:4910:1110:1112月-2212月-2210:1110:1110:11:4912月月-2212月月-2210:11:492022/12/3110:11:499、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。10:11:4910:11:4910:1112/31/202210:11:49AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2210:11:4910:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。10:11:4910:11:4910:11Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:11:4910:11:49December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202210:11:49上上午午10:11:4912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:11上上午12月月-2210:11December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3110:11:4910:11:4931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:11:49上上午10:11上午10:11:4912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。10:11:4910:11:4910:1112/31/202210:11:49AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2210:11:4910:11Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。10:11:4910:11:4910:11Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:11:4910:11:49December31,202214、意志堅