店面銷售技巧培訓(xùn)用

店面推銷技巧

課程大綱

（一）有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法（二）推銷的障礙及解決方法（三）獨特銷售點的應(yīng)用（四）個人風格銷售技巧（一）AIDA銷售技巧:

Attention引發(fā)注意

Interest提起興趣

Desire提升欲望

Action建議行動

作出充分的準備才開始：

怎樣開始第一句話

準備好紙和筆

準備好禮貌用語

準備好講述內(nèi)容(草稿)

準備好微笑的聲音

準備好簡單客戶資料AIDA法則——購買行為法則購買行為產(chǎn)生有4個過程；Attention（注意）Interest(興趣)Desire（欲望）Action（行動）

在銷售過程中我們什么樣的方法去應(yīng)對和服務(wù)于這四個行為，告訴大家用中醫(yī)理論“望、聞、問、切”來就對購買行為最恰當?shù)牧恕ttention（注意）打招呼，邀請顧客接觸服裝；——望目光接觸，留意顧客的行動Interest（興趣）介紹產(chǎn)品的FAB(屬性，作用，益處）；——聞聽取顧客的需要，聆聽，目光接觸，積極回應(yīng)。

Desire（欲望）邀請客戶感受，邀請客戶想象，強調(diào)其他顧客的反應(yīng)及貨品的暢銷程度；——問主動，針對性，發(fā)問方式。Action（行動）主動詢問顧客的感受，主動為顧客取貨；——切經(jīng)過思考，通過受到的資料作出分析。學習目標課程完畢后，參加者將會能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實際工作上接受在個人銷售技巧方面的回應(yīng)專業(yè)推推銷員員的條條件Knowledge知識Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習慣Knowledge知識知識：：學問問,認識,知道,學科等等意義義很廣廣泛，，銷售售知識識應(yīng)理理解；；專業(yè)形形象外在形形象：：摸索索出一一套適適合自自己的的服飾飾、化化妝方方法、、發(fā)型型、銷售工工具。內(nèi)在形形象：：通過過對產(chǎn)產(chǎn)品的的熟悉悉及營營銷與與銷售售技能能的自自然流流露用用，逐逐步形形成一一種專專家的的“氣氣場””。社交形形象：：誠信信、謙謙恭、、穩(wěn)重重、表表里如如一。。專業(yè)口口才通過對對公司司標準準化執(zhí)執(zhí)行手手冊中中話術(shù)術(shù)相關(guān)關(guān)內(nèi)容容，及及NLP（內(nèi)練練心術(shù)術(shù)）攻攻心營營銷相相關(guān)資資料的的深入入研習習，完完成從從閉口口不言言到夸夸夸其其談再再到一一語中中的的的轉(zhuǎn)變變。心理承承受力力銷售人人員干干的從從本質(zhì)質(zhì)上還還是求求人的的事，，既然然是求求人，，臉皮皮一定定要厚厚，所所以起起步階階段，，得練練成無無論客客戶如如何打打擊都都面不不改色色的功功夫。。學習力力通過理理論結(jié)結(jié)合時時間，，在銷銷售工工作中中摸索索出一一套適適合自自己的的營銷銷與銷銷售學學習方方法，，并初初步形形成市市場營營銷知知識體體系。。團隊精精神從書本本與前前輩的的經(jīng)驗驗中學學習如如何融融入團團隊，，處理理好上上下級級與同同事間間的關(guān)關(guān)系，，這對對今后后的升升職和和工作作，都都有莫莫大的的關(guān)系系。職業(yè)精精神干一行行，愛愛一行行。既既然你你選擇擇了銷銷售作作為你你的職職業(yè)，，無論論你是是否是是自愿愿還是是被迫迫，你你只有有愛上上這職職業(yè)，，積極極為客客戶、、為團團隊、、為公公司貢貢獻價價值，，才能能獲得得你想想得到到的價價值。。一、真真誠態(tài)度是是決定定一個個人做做事能能否成成功的的基本本要求求，作作為一一個銷銷售人人員，，必須須抱著著一顆顆真誠誠的心心，誠誠懇的的對待待客戶戶，對對待同同事，，只有有這樣樣，別別人才才會尊尊重你你，把把你當當作朋朋友。。業(yè)務(wù)代代表是企業(yè)業(yè)的形形象，，企業(yè)業(yè)素質(zhì)質(zhì)的體體現(xiàn)，，是連連接企企業(yè)與與社會會，與與消費費者，，與經(jīng)經(jīng)銷商商的樞樞紐，，因此此，業(yè)務(wù)代代表的態(tài)度度直接接影響響著企企業(yè)的的產(chǎn)品品銷量量。二、自自信心心信心是是一種種力量量，首首先，，要對對自己己有信信心，，每天天工作作開始始的時時候，，都要要鼓勵勵自己己。要要能夠夠看到到公司司和自自己產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)勢勢，并并把這這些熟熟記于于心，，要和和對手手競爭爭，就就要有有自己己的優(yōu)優(yōu)勢，，就要要用一一種必必勝的的信念念去面面對客客戶和和消費費者。。三、做做個有有心人人“處處處留心心皆學學問””，要要養(yǎng)成成勤于于思考考的習習慣，，要善善于總總結(jié)銷銷售經(jīng)經(jīng)驗。。每天天都要要對自自己的的工作作檢討討一遍遍，看看看那那些地地方做做的好好，為為什么么？做做的不不好，，為什什么？？多問問自己己幾個個為什什么？？才能能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)工作作中的的不足足，促促使自自己不不斷改改進工工作方方法，，只有有提升升能力力，才才可抓抓住機機會。四四、韌韌性銷售工工作實實際是是很辛辛苦的的，這這就要要求業(yè)務(wù)代代表要具有有吃苦苦、堅堅持不不懈的的韌性性?！啊俺缘玫每喾N種苦，，方得得人上上人””。銷銷售工工作的的一半半是用用腳跑跑出來來的，，要不不斷的的去拜拜訪客客戶，，去協(xié)協(xié)調(diào)客客戶，，甚至至跟蹤蹤消費費者提提供服服務(wù)，，銷售售工作作絕不不是一一帆風風順，，會遇遇到很很多困困難，，但要要有解解決的的耐心心，要要有百百折不不撓的的精神神。五、良良好的的心理理素質(zhì)質(zhì)具有良良好的的心理理素質(zhì)質(zhì)，才才能夠夠面對對挫折折、不不氣餒餒。每每一個個客戶戶都有有不同同的背背景，，也有有不同同的性性格、、處世世方法法，自自己受受到打打擊要要能夠夠保持持平靜靜的心心態(tài)，，要多多分析析客戶戶，不不斷調(diào)調(diào)整自自己的的心態(tài)態(tài)，改改進工工作方方法，，使自自己能能夠去去面對對一切切責難難。只只有這這樣，，才能能夠克克服困困難。。同時時，也也不能能因一一時的的順利利而得得意忘忘形，，須知知“樂樂極生生悲””，只只有這這樣，，才能能夠勝勝不驕驕，敗敗不餒餒。六、交交際能能力每一個個人都都有長長處，，不一一定要要求每每一個個銷售售代表表都八八面玲玲瓏、、能說說會道道，但但一定定要多多和別別人交交流，，培養(yǎng)養(yǎng)自己己的交交際能能力，，盡可可能的的多交交朋友友，這這樣就就多了了機會會，要要知道道，朋朋友多多了路路才好好走。。另外外，朋朋友也也是資資源，，要知知道，，擁有有資源源不會會成功功，善善用資資源才才會成成功。。七、熱熱情熱情是是具有有感染染力的的一種種情感感，他他能夠夠帶動動周圍圍的人人去關(guān)關(guān)注某某些事事情，，當你你很熱熱情的的去和和客戶戶交流流時，，你的的客戶戶也會會“投投之以以李，，報之之以桃桃”。。當你你在路路上行行走時時，正正好碰碰到你你的客客戶，，你伸伸出手手，很很熱情情的與與對方方寒暄暄，也也許，，他很很久就就沒有有碰到到這么么看重重他的的人了了，或或許，，你的的熱情情就促促成一一筆新新的交交易。。八、知知識面面要寬寬銷售代代表要要和形形形色色色、、各種種層次次的人人打交交道，，不同同的人人所關(guān)關(guān)注的的話題題和內(nèi)內(nèi)容是是不一一樣的的，只只有具具備廣廣博的的知識識，才才能與與對方方有共共同話話題，，才能能談的的投機機。因因此，，要涉涉獵各各種書書籍，，無論論天文文地理理、文學藝藝術(shù)、新聞聞、體體育等等，只只要有有空閑閑，養(yǎng)養(yǎng)成不不斷學學習的的習慣慣。九、責責任心心銷售代代表的的言行行舉止止都代代表著著你的的公司司，如如果你你沒有有責任任感，，你的的客戶戶也會會向你你學習習，這這不但但會影影響你你的銷銷量，，也會會影響響公司司的形形象。。無疑疑，這這對市市場會會形成成傷害害。十、談?wù)勁辛αζ鋵崢I(yè)業(yè)務(wù)代代表無無時不不在談?wù)勁?，，談判判的過過程就就是一一個說說服的的過程程，就就是尋尋找雙雙方最最佳利利益結(jié)結(jié)合點點的過過程。。在談?wù)勁兄埃?，要搞搞清楚楚對方方的情情況，，所謂謂知己己知彼彼，了了解對對方的的越多多，對對自己己越有有利，，掌握握主動動的機機會就就越多多。Attitude心態(tài)心態(tài)表表示一一個人人的精精神狀狀態(tài)，，只要要有良良好的的心態(tài)態(tài)，你你才能能每天天保持持飽滿滿的心心情。。心態(tài)態(tài)好，，運氣氣就好好。精精神打打起來來，好好運自自然來來。記記住做做任何何事情情一定定要有有積極極的心心態(tài)，，一旦旦失去去它，，就跳跳出去去，要要學會會調(diào)整整心態(tài)態(tài),有良好好的心心態(tài)工工作就就會有有方向向，人人只要要不失失去方方向就就不會會失去去自己己。心心態(tài)的的好壞壞，在在于平平常的的及時時調(diào)整整和修修煉并并形成成習慣慣。人人活在在世上上，凡凡事都都要看看開點點，看看遠點點，看看淡點點，心心胸要要豁達達些、、大度度些，，相信信“任任何事事情的的發(fā)生生必有有利于于我、、”且且“辦辦法總總比困困難多多”，，也就就沒有有流不不出的的水和和搬不不動的的山，，更沒沒有鉆鉆不出出的窟窟窿及及結(jié)不不成的的緣。。人活活的快快樂，，就必必須要要有一一個好好心態(tài)態(tài)。有有位哲哲人說說得好好，““既然然現(xiàn)實實無法法改變變，那那么只只有改改變自自己。?！狈e極心心態(tài)人與人人之間間只有有很小小的差差異，，但這這種很很小的的差異異卻往往往造造成了了巨大大的差差異??！很小小的差差異就就是所所具備備的心心態(tài)是是積極極的還還是消消極的的，巨巨大的的差異異就是是成功功與失失敗。。成功人人士的的首要要標志志就是是他的的心態(tài)態(tài)，如如果一一個人人的心心態(tài)是是積極極的，，樂觀觀的面面對人人生，，樂觀觀的接接受挑挑戰(zhàn)和和應(yīng)付付困難難，那那他就就成功功了一一半。。做銷售售最重重要的的心態(tài)態(tài)是什什么？銷售廣廣義上上講就就是推推廣，，不僅僅僅是是推廣廣產(chǎn)品品，其其根本本就是是推廣廣自己己，獲獲得認認同，，贏得得信賴賴，取取得成成功?。∷砸哉f，，這些些銷售售人員員應(yīng)該該具備備的心心態(tài)，，適用用于幾幾乎所所有人人，我我們都都需要要被人人認可可。心態(tài)一一：積積極的的心態(tài)態(tài)×積極的的心態(tài)態(tài)就是是把好好的，，正確確的方方面擴擴張開開來，，同時時第一一時間間投入入進去去?！疗髽I(yè)有有很多多不盡盡合理理的管管理，，可是是我們們應(yīng)該該看到到企業(yè)業(yè)管理理風格格的改改變。。也許許你在在銷售售中遇遇到了了很多多困難難，可可是我我們應(yīng)應(yīng)該看看到克克復(fù)這這些困困難后后的一一片藍藍天。?！练e極的的人象象太陽陽，走走到那那里那那里亮亮。消消極的的人象象月亮亮，初初一十十五不不一樣樣。心態(tài)二二：主主動的的心態(tài)態(tài)×主動就就是““沒有有人告告訴你你而你你正做做著恰恰當?shù)牡氖虑榍椤薄?。×在企業(yè)業(yè)里，，有很很多的的事情情也許許沒有有人安安排你你去作作，有有很多多的職職位空空缺。。如果果你去去主動動的行行動起起來，，你不不但鍛鍛煉了了自己己，同同時也也為自自己爭爭取這這樣的的職位位積蓄蓄了力力量，，但如如果什什么事事情都都需要要別人人來告告訴你你時，，你已已經(jīng)很很落后后了，，這樣樣的職職位也也擠滿滿了那那些主主動行行動著著的。?！林鲃邮菫榱肆私o自己增增加機會，，增加鍛煉煉自己的機機會，增加加實現(xiàn)自己己價值的機機會。心態(tài)三：空空杯的心態(tài)態(tài)人無完人，，任何人都都有自己的的缺陷，自自己相對較較弱的地方方。也許你你在某個行行業(yè)已經(jīng)滿滿腹經(jīng)綸，，也許你已已經(jīng)具備了了豐富的技技能，但是是你對于新新的企業(yè)，，對于新的的經(jīng)銷商，，對于新的的客戶，你你仍然是你你，沒有任任何的特別別。你需要要用空杯的的心態(tài)重新新去整理自自己的智慧慧，去吸收收現(xiàn)在的、、別人的正正確的、優(yōu)優(yōu)秀的東西西。企業(yè)有有企業(yè)的文文化，有企企業(yè)發(fā)展的的思路，有有自身管理理的方法，，只要是正正確的，合合理的，我我們就必須須去領(lǐng)悟，，去感受。。把自己融融入到企業(yè)業(yè)之中，融融入到團隊隊之中，否否則，你永永遠是企業(yè)業(yè)的局外人人。心態(tài)四：雙雙贏的心態(tài)態(tài)殺頭的事情情有人干，，但虧本的的買賣沒人人作，這是是商業(yè)規(guī)則則。你必須須站在雙贏贏的心態(tài)上上去處理你你與企業(yè)之之間的、企企業(yè)與商家家之間的、、企業(yè)和消消費者之間間的關(guān)系。。你不能為為了自身的的利益去損損壞企業(yè)的的利益。沒沒有大家能能有小家？？企業(yè)首先先是一個利潤中心，企業(yè)都沒沒有了利潤潤，你也肯肯定沒有利利益。同樣樣，我們也也不能破壞壞企業(yè)與商商家之間的的雙贏規(guī)則則，只要某某一方失去去了利益，，必定就會會放棄這樣樣的合作。。消費者滿滿足自己的的需求，而而企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)自己的產(chǎn)產(chǎn)品價值，，這同樣也也是一個雙雙贏，任何何一方的利利益受到損損壞都會付付出代價。。心態(tài)五：包包容的心態(tài)態(tài)×作為銷售人人員，你會會接觸到各各種各樣的的經(jīng)銷商，，也會接觸觸到各種各各樣的消費費者。這個個經(jīng)銷商有有這樣的愛愛好，那個個消費者有有那樣的需需求。我們們是為客戶戶提供服務(wù)務(wù)的，滿足足客戶需求求的，這就就要求我們們學會包容容，包容他他人的不同同喜好，包包容別人的的挑剔。你你的同事也也許與你也也有不同的的喜好，有有不同的做做事風格，，你也應(yīng)該該去包容。。×水至清則無無魚，海納百川有有容乃大。我們需要要鍛煉同理理心，我們們需要去接接納差異，，我們需要要包容差異異。心態(tài)六：自自信的心態(tài)態(tài)×自信是一切切行動的源源動力，沒沒有了自信信就沒有的的行動。我我們對自己己服務(wù)的企企業(yè)充滿自自信，對我我們的產(chǎn)品品充滿自信信，對自己己的能力充充滿自信，，對同事充充滿自信，，對未來充充滿自信。。自己是將將優(yōu)良的產(chǎn)產(chǎn)品推薦給給我們的消消費者去滿滿足他們的的需求，我我們的一切切活動都是是有價值的的。很多銷銷售人員自自己都不相相信自己的的產(chǎn)品，又又怎么樣說說服別人相相信自己的的產(chǎn)品。很很多銷售人人員不相信信自己的能能力，不相相信自己的的產(chǎn)品，所所以在客戶戶的門外猶猶豫了很久久都不敢敲敲開客戶的的門?！寥绻愠錆M滿了自信，，你也就會會充滿了干干勁，你開開始感覺到到這些事情情是我們可可以完成的的，是我們們應(yīng)該完成成的。心態(tài)七：行行動的心態(tài)態(tài)行動是最有有說服力的的。千百句句美麗的雄雄辯勝不過過真實的行行動。我們們需要用行行動去證明明自己的存存在，證明明自己的價價值；我們們需要用行行動去真正正的關(guān)懷我我們的客戶戶；我們需需要用行動動去完成我我們的目標標。如果一一切計劃、、一切目標標、一切愿愿景都是停停留在紙上上，不去付諸行動，那計劃就就不能執(zhí)行行，目標就就不能實現(xiàn)現(xiàn)，愿景就就是肥皂泡泡。（心動動不如行動動）心態(tài)八：給給予的心態(tài)態(tài)要索取，首首先學會給給予。沒有有給予，你你就不可能能索取。我我們要給予予我們的同同事以關(guān)懷懷；我們要要給予我們們的經(jīng)銷商商以服務(wù)；；我們要給給予消費者者滿足需求求的產(chǎn)品。。給予，給給予，還是是給予。唯唯有給予是是永恒的，，因為給予予不會受到到別人的拒拒絕，反而而會得到別別人的感激激心態(tài)九：學學習的心態(tài)態(tài)干到老，學學到老。競競爭在加劇劇，實力和和能力的打打拼將越加加激烈。誰誰不去學習習，誰就不不能提高，，誰就不會會去創(chuàng)新，，誰的武器器就會落后后。同事是是老師；上上級是老師師；客戶是是老師；競競爭對手是是老師。學學習不但是是一種心態(tài)態(tài)，更應(yīng)該該是我們的的一種生活方式。誰會學習習，誰就會會成功，學學習成為了了自己的競競爭力，也也成為了企企業(yè)的競爭爭力。心態(tài)十：老老板的心態(tài)態(tài)象老板一樣樣思考，象象老板一樣樣行動。你你具備了老老板的心態(tài)態(tài)，你就會會去考慮企企業(yè)的成長長，考慮企企業(yè)的費用用，你會感感覺到企業(yè)業(yè)的事情就就是自己的的事情。你你知道什么么是自己應(yīng)應(yīng)該去作的的，什么是是自己不應(yīng)應(yīng)該作的。。反之，你你就會得過過且過，不不付責任，，認為自己己永遠是打打工者，企企業(yè)的命運運與自己無無關(guān)。你不不會得到老老板的認同同，不會得得到重用，，低級打工工仔將是你你永遠的職職業(yè)。Skills技巧技巧意義廣廣泛，這里里我們講述述銷售技巧巧；銷售技技巧銷售過程中中銷的是什什么?答案：自己1、世界汽車車銷售第一一人喬·吉拉德說：：“我賣的的不是我的的雪佛蘭汽汽車，我賣賣的是我自自己”;2、販賣任何何產(chǎn)品之前前首先販賣賣的是你自自己;3、產(chǎn)品與顧顧客之間有有一個重要要的橋梁:銷售人員本本身;4、面對面銷銷售過程中中，假如客客戶不接受受你這個人人，他還會會給你介紹紹產(chǎn)品的機機會嗎?5、不管你如如何跟顧客客介紹你所所在的公司司是一流的的，產(chǎn)品是是一流的，，服務(wù)是一一流的，可可是，如果果顧客一看看你的人，，像五流的的，一聽你你講的話更更像是外行行，那么，，一般來說說，客戶根根本就不會會愿意跟你你談下去。。你的業(yè)績績會好嗎?6、你要讓自自己看起來來更像一個個好的產(chǎn)品品。7、為成功而而打扮，為為勝利而穿穿著。銷售售人員在形形象上的投投資，是銷銷售人員最最重要的投投資。銷售過程中中售的是什什么?答案：觀念念。1、賣自己想想賣的比較較容易，還還是賣顧客客想買的比比較容易呢呢?2、是改變顧顧客的觀念念容易，還還是去配合合顧客的觀觀念容易呢呢?、3、所以，在在向客戶推推銷你的產(chǎn)產(chǎn)品之前，，先想辦法法弄清楚他他們的觀念念，再去配配合它。4、如果顧客客的購買觀觀念跟我們們銷售的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的觀念有有沖突，那那就先改變變顧客的觀觀念，然后后再銷售。。5、是客戶掏掏錢買他想想買的東西西，而不是是你掏錢;我們的工作作是協(xié)助客客戶買到他他認為最適適合的。買賣過程中中買的是什什么?答案：感覺覺1、人們買不不買某一件件東西通常常有一個決決定性的力力量在支配配，那就是是感覺。2、感覺是一一種看不見見、摸不著著的影響人人們行為的的關(guān)鍵因素素。3、它是一種種人和人、、人和環(huán)境境互動的綜綜合體。4、假如你看看到一套高高檔西裝，，價錢、款款式、布料料各方面都都不錯，你你很滿意。?？墒卿N售售員跟你交交談時不尊尊重你，讓讓你感覺很很不舒服，，你會購買買嗎?假如同一套套衣服在菜菜市場屠戶戶旁邊的地地攤上，你你會購買嗎嗎?不會，因為為你的感覺覺不對。5、企業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品、人、、環(huán)境、語語言、語調(diào)調(diào)、肢體動動作都會影影響顧客的的感覺。6、在整個銷銷售過程中中能為顧客客營造一個個好的感覺覺，那么，，你就找到到了打開客客戶錢包““鑰匙”。。買賣過程中中賣的是什什么?答案：好處處好處就是能能給對方帶帶來什么快快樂跟利益益，能幫他他減少或避避免什么麻麻煩與痛苦苦。1、客戶永遠遠不會因為為產(chǎn)品本身身而購買，，客戶買的的是通過這這個產(chǎn)品或或服務(wù)能給給他帶來的的好處。2、二流的銷銷售人員販販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷銷售人員賣賣結(jié)果(好處)。3、對顧客來來講，顧客客只有明白白產(chǎn)品會給給自己帶來來什么好處處，避免什什么麻煩才才會購買。。所所以，一流流的銷售人人員不會把把焦點放在在自己能獲獲得多少好好處上，而而是會放在在客戶會獲獲得的好處處上，4、當顧客通通過我們的的產(chǎn)品或服服務(wù)獲得確確實的利益益時，顧客客就會把錢錢放到我們們的口袋里里，而且，，還要跟我我們說:謝謝!面對面銷售售過程中客客戶心中在在思考什么么?答案：面對對面銷售過過程中客戶戶心中永恒恒不變的六六大問句?1、你是誰誰?2、你要跟跟我談什什么?3、你談的的事情對對我有什什么好處處?4、如何證證明你講講的是事事實?5、為什么么我要跟跟你買?6、為什么么我要現(xiàn)現(xiàn)在跟你你買?這六大問問題顧客客不一定定問出來來，但他他潛意識識里會這這樣想。。舉個例子子來說：：顧客在看看到你的的一瞬間間，他的的感覺就就是：這這個人我我沒見過過，他為為什么微微笑著向向我走來來?他的潛意意識在想想，這個個人是誰誰?你走到他他面前，，張嘴說說話的時時候，他他心里想想你要跟跟我談什什么?當你說話話時他心心里在想想，對我我有什么么處?假如對他他沒好處處他就不不想往下下聽了，，因為每每一個人人的時間間都是有有限的，，他會選選擇去做做對他有有好處的的事。當當他1覺得你的的產(chǎn)品確確實對他他有好處處時，他他又會想想，你有有沒有騙騙我?如何證明明你講的的是事實實?當你能證證明好處處確實是是真的時時，他心心里就一一定會想想，這種種產(chǎn)品確確實很好好，其他他地方有有沒有更更好的，，或其他他人賣得得會不會會更便宜宜，當你你能給他他足夠資資訊讓他他了解跟跟你買是是最劃算算時，他他心里一一定會想想，我可可不可以以明天再再買，下下個月再再買?我明年買買行不行行?所以，你你一定要要給他足足夠的理理由讓他他知道現(xiàn)現(xiàn)在買的的好處，，現(xiàn)在不不買的損損失。因此，在在拜訪你你的客戶戶之前，，自己要要把自己己當客戶戶，問這這些問題題，然后后把這些些問題回回答一遍遍，設(shè)計計好答案案，并給給出足夠夠的理由由，客戶戶會去購購買他認認為對自自己最好好最合適適的。如何與競競爭對手手做比較較?1、不貶低低對手。。你你去貶貶低對手手，有可可能客戶戶與對手手有某些些淵源，，如現(xiàn)在在正使用用對手的的產(chǎn)品，，他的朋朋友正在在使用，，或他認認為對手手的產(chǎn)品品不錯，，你貶低低就等于于說他沒沒眼光、、正在犯犯錯誤，，他就會會立即反反感。千千萬不要要隨便貶貶低你的的競爭對對手，特特別是對對手的市市場份額額或銷售售不錯時時，因為為對方如如何真的的做得不不好，又又如何能能成為你你的競爭爭對手呢呢?你不切實實際地貶貶低競爭爭對手，，只會讓讓顧客覺覺得你不不可信賴賴。一一說說到對手手就說別別人不好好，客戶戶會認為為你心虛虛或品質(zhì)質(zhì)有問題題。2、拿自己己的三大大優(yōu)勢與與對手三三大弱點點做客觀觀地比較較。俗俗話話說，貨貨比三家家，任何何一種貨貨品都有有自身的的優(yōu)缺點點，在做做產(chǎn)品介介紹時，，你要舉舉出已方方的三大大強項與與對方的的三大弱弱項比較較，即使使同檔次次的產(chǎn)品品被你的的客觀地地一比，，高低就就立即出出現(xiàn)了。。3、強調(diào)獨獨特賣點點。獨獨特特賣點就就是只有有我們有有而競爭爭對手不不具備的的獨特優(yōu)優(yōu)勢，正正如每個個人都有有獨特的的個性一一樣，任任何一種種產(chǎn)品也也會有自自己的獨獨特賣點點，在介介紹產(chǎn)品品時突出出并強調(diào)調(diào)這些獨獨特賣點點的重要要性，能能為銷售售成功增增加不少少勝算。。服務(wù)雖然然是在成成交結(jié)束束之后，，但是它它卻關(guān)系系著下次次的成交交和轉(zhuǎn)介介紹的成成功，那那么，怎怎么樣才才能讓你你的售后后服務(wù)做做得讓客客戶滿意意呢?答案：你你的服務(wù)務(wù)能讓客客戶感動動。服務(wù)務(wù)=關(guān)心。關(guān)心就是是服務(wù)。?？赡苡杏腥藭f說銷售人人員的關(guān)關(guān)心是假假的，有有目的。。如果他他愿意有有目的地地關(guān)心你你一輩子子，你是是不是愿愿意?1、讓客戶戶感動的的三種服服務(wù)：主主動幫助助客戶拓拓展他的的事業(yè)：：沒有人人樂意被被推銷，，同時也也沒有人人拒絕別別人幫助助他拓展展他的事事業(yè)。誠誠懇關(guān)心心客戶及及其家人人：沒有有人樂意意被推銷銷，同時時也很少少有人拒拒絕別人人關(guān)心他他及他的的家人。。做做與產(chǎn)產(chǎn)品無關(guān)關(guān)的服務(wù)務(wù)：如果果你服務(wù)務(wù)與你的的產(chǎn)品相相關(guān)聯(lián)，，客戶會會認為那那是應(yīng)該該的，如如果你服服務(wù)與你你的產(chǎn)品品無關(guān)，，那他會會認為你你是真的的關(guān)心他他，比較較容易讓讓他感動動，而感感動客戶戶是最有有效的。。2、服務(wù)的的三個層層次：份份內(nèi)的服服務(wù)：你你和你的的公司應(yīng)應(yīng)該做的的，都做做到了，，客戶認認為你和和你的公公司還可可以。邊邊緣的服服務(wù)(可做可不不做的服服務(wù))：你也做做到了，，客戶認認為你和和你的公公司很好好。與與銷銷售無關(guān)關(guān)的服務(wù)務(wù)：你都都做到了了，客戶戶認為你你和你的的公司不不但是商商場中的的合作伙伙伴，同同時客戶戶還把你你當朋友友。這樣樣的人情情關(guān)系競競爭對手手搶都搶搶不走，，這是不不是你想想要的結(jié)結(jié)果?3、服務(wù)的的重要信信念：我我是一個個提供服服務(wù)的人人，我提提供服務(wù)務(wù)的品質(zhì)質(zhì)，跟我我生命品品質(zhì)、個個人成就就成正比比。假假如如你不好好好的關(guān)關(guān)心顧客客、服務(wù)務(wù)顧客、、你的競競爭對手手樂意代代勞。電話銷售售（電話話行銷））技巧（（話術(shù)））據(jù)統(tǒng)計80%的營銷公公司80%的推銷員員每天用用80%的時間進進行電話話行銷，，但只有有20%的人才能能達到電電話高手手。流流程程圖:預(yù)約→市市場調(diào)查查→找客客戶→服服務(wù)老客客戶→目目標要明明確,我希望帶帶給客戶戶的感覺覺→我沒沒空給客客戶的感感覺→我我的電話話對客戶戶的幫助助→客戶戶對我的的電話有有什么反反對意見見→我們們要有解解決與備備用方案案→我如如何講如如何服務(wù)務(wù),客戶會買買我的單單→轉(zhuǎn)介介紹。一一、打電電話的準準備。1.情緒的準準備(顛峰狀態(tài)態(tài))2.形象的準準備(對鏡子微微笑)3.聲音的準準備：(清晰/動聽/標準)4.工具的準準備：(三色筆黑黑藍紅紅;14開筆記本本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)。成成功的的銷售，，會從一一點一滴滴的細節(jié)節(jié)開始的的，客戶戶細節(jié)上上去看我我們的工工作風格格，簡單單的事情情重復(fù)做做，是成成功銷售售的關(guān)鍵鍵。打電話的的五個細細節(jié)和要要點1.用耳朵聽聽，聽細細節(jié);用嘴巴講講，溝通通與重復(fù)復(fù);用手記，，記重點點(記錄來電電時間和和日期內(nèi)內(nèi)容)。2.集中時間間打電話話，同類類電話同同類時間間打，重重要電話話約定時時間打，，溝通電電話不要要超過8分鐘。3.站起來打打電話，，站著就就是一種種說服力力。配合合肢體動動作參與與，潛意意識學習習。4.做好聆聽聽：全神神貫注當當前的電電話(了解反饋饋建議及及抱怨)。5.不要打斷斷顧客的的話，真真誠熱情情積極的的回應(yīng)對對方。電話行銷銷的三大大原則大聲、興興奮、堅堅持不懈懈。行銷的核核心理念念:愛上自己己，愛上上公司，，愛上產(chǎn)產(chǎn)品1.每一通來來電都是是有錢的的來電。。2.電話是我我們公司司的公關(guān)關(guān)形象代代言人。。3.想打好電電話首先先要有強強烈的自自信心。。4.打好電話話先要贊贊美顧客客，電話話溝通是是自己的的一面鏡鏡子。5.電話行銷銷是一種種信心的的傳遞，，情緒的的轉(zhuǎn)移，，是否可可以感染染到對方方。6.電話行銷銷是一種種心理學學的游戲戲，聲音音清晰，，親切，，見解，，根據(jù)對對方頻率率適中。。7.沒有人會會拒絕我我，所謂謂的拒絕絕只是他他不夠了了解，或或是我打打電話的的時間或或態(tài)度可可以更好好。8.聽電話的的對方是是我的朋朋友，因因為我?guī)蛶椭沙砷L，幫幫他的企企業(yè)盈利利，所以以我打電電話給他他。9.廣告的品質(zhì)，，取決業(yè)務(wù)電電話接聽溝通通的品質(zhì)，所所有接聽電話話的價值與打打電話的價值值是十比一。。10.介紹產(chǎn)品，塑塑造產(chǎn)品價值值：用數(shù)據(jù)、、人物、時間間、講故事、、很感性表達達出來，證明明產(chǎn)品的價值值。電話中建立親親和力的八種種方法：1.贊美法則。2.語言文字同步步。3.重復(fù)顧客講的的。4.使用顧客的口口頭禪話。5.情緒同步、信信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意意見,把所有的“但但是”轉(zhuǎn)為““同時”。6.語調(diào)語速同步步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對對方表象系統(tǒng)統(tǒng)溝通。7.生理狀態(tài)同步步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))8.幽默。預(yù)約電話：1、對客戶有好好處。2、明確時間地地點。3、有什么人參參加。4、不要談細節(jié)節(jié)。用六個問題來來設(shè)計我們的的話術(shù)：1.我是誰。2.我要跟客戶談?wù)勈裁础?.我談的事情對對客戶有什么么好處。4.拿什么來證明明我談的是真真實的、正確確的。5.顧客為什么要要買單。6.顧客為什么要要現(xiàn)在買單。。行銷中專業(yè)用用語說習慣用用語：習慣用語：你你的名字叫什什么。專專業(yè)表達：：請問，我可可以知道您的的名字嗎。習習慣用用語：你的問問題確實嚴重重

專業(yè)業(yè)用語：我這這次比上次的的情況好。習習慣用用語：問題是是那個產(chǎn)品都都賣完了專專業(yè)表達達：由于需求求很高，我們們暫時沒貨了了。習習慣用語：你你沒必要擔心心這次修后又又壞專專業(yè)表達：你你這次修后盡盡管放心使用用。習習慣用語：你你錯了，不是是那樣的!專業(yè)表達：對對不起我沒說說清楚，但我我想它運轉(zhuǎn)的的方式有些不不同。習習慣用語：：注意，你必必須今天做好好!專業(yè)表達：如如果您今天能能完成，我會會非常感激。。

習慣慣用語：你沒沒有弄明白，，這次就聽好好了專專業(yè)表達：也也許我說的不不夠清楚，請請允許我再解解釋一遍。習習慣用用語：我不想想再讓您重蹈蹈覆轍專專業(yè)表達：：我這次有信信心，這個問問題不會再發(fā)發(fā)生。銷售習慣?從事銷售的行行業(yè)必須知知道的成功銷銷售心理法則則：一、心態(tài)決定定一切法則：：▲現(xiàn)在的銷售售行業(yè)，不管管市場如何變變化，影響業(yè)業(yè)績主要是你你的心理想想法。▲決戰(zhàn)、訣勝勝因子的85%：是態(tài)度。知知識、技巧巧、方法只占占：15%。二、訣勝邊緣緣理論法則：：▲賽馬比賽第第一名只比第第二名多一點點點，只多一一只馬鼻子的的距離，而獎獎金居然是第第二名的16倍，難道第一一名的能力是是第二名的16倍嗎？絕對不不可能的，第第一名只是比比第二名多一一點點，他的的收入?yún)s是大大大的不一樣樣，是16倍啊?！簿褪琼敿饧獾匿N售人員員能力只是比比其他人多一一點點，可能能只多百分之之三或四，而而獎金卻是一一般業(yè)務(wù)員的的16倍以上。所以以你只要每天天進步一點點點，提升自己己能力一點點點，收入將會會有天淵之別別。▲就象劉翔如果在2004年奧運，只拿拿銀牌回來，，他有可能象象現(xiàn)在，一年年拿幾千萬的的廣告收入嗎嗎？記得只要要差一點就差差很多?！∶骰氐郊壹宜麐寢寙査荚嚳嫉脑踉趺礃樱克f說小龍考85分，我還多他他一點。她媽媽媽說：那你你考86分喔！小小明說：不不！我考8.5分。三、自我價值值法則：▲銷售人員對對自己的感覺覺最重要，如如果感覺自己己是嬴家，那那就真的成為為嬴家。▲我的老師博恩崔西老師教的方法法：每天告訴訴自己，自我我對話，我喜喜歡我自己，，我真的喜歡歡我自己。我我感覺非常的的棒，非常有有信心。那么你就會感感覺自我價值值提升。銷售售工作便會信信心充足滿滿滿。四、百分之百百接受責任法法則：▲不喜歡收入入、人、環(huán)境境，就去改變變，不能改善善就不能怪別別人，不要抱抱怨，當受害害者。要自己己負責任?！嬖V自己我我要負責任的的。責任者往往前看，受害害者往后看。。▲因為真正幫幫助你邁向成成功的人：1、帶頜你的師師父和同事。。2、市場上不斷斷刁難你，和和拒絕你的客客戶。▲成功是沒有有人能為你自自己負責的。。五、心理預(yù)演演法則：▲在在臨睡睡前和起床后后，心理想像像在這行業(yè)達達到巔峰的狀狀態(tài)，多么自自信，看到客客戶多么愉快快。心理投射越多在譖意識識上，自己就就會越樂觀，，越積極向上上。六、積極妄想想狂法則：▲把每一次面面談，都當作作每個人在幫幫助你。把每每件事的發(fā)生生，都當作在在成就你！▲告訴自己：：成功是必然然的，不是偶偶然的七、101努力法則：▲再給我一拳拳吧！盡管我我已筋疲力竭竭，我還要打打一回合?！晒褪前莅菰L了第100家被拒絕了，，沒關(guān)系再拜拜訪下一家。。下一家就會會成功?！浀茫簩幙煽砂鬃鞑豢刹徊蛔?。▲銷售員賺的的錢就是積極極的錢。一勤勤天下無難事事！▲成功來自101%的努力?！晒Φ匿N售售員，是從早早上八點多拜拜訪客戶，到到晚上暈倒為為止?！组_朗基羅說：假如人們們知道我是多多么勤奮工作作才獲致成功功。我的成功功似乎就沒那那么令人稱奇奇了！八、磨鋉法則則：▲刀要石磨，，人要事磨。?！焐抑恢皇巧裨?。后后天嬴家人人人可?！f要睜大大眼睛。說盡盡千言萬語踩踩遍遍千山萬水嘗嘗盡盡千辛萬苦終終達達千萬收入九、每天都是是新開始法則則▲永遠保持開開幕第一天的的精神，以身身作則，身先先士卒以第一一線為榮。▲每天都是新新的，全新的的自己去面対対全新的一天天。所以勇于于認識陌生人人，并讓他們們接納我們。。十、信任法則則：▲顧客為何向向你買，永遠遠記的：因為為他相信你??！他相信你??！他相信你?。∷嘈拍悖?！他相信你！！因為他相信信你！他相信信你！他相信信你！所所以如何取取得客戶的信信任是最最重重要的！▲如何讓人信信任你呢？1、成功的衣著著和成功的形形象。2、贊美：擦亮亮內(nèi)在的鉆石石，擦亮別人人心中的鉆石石那就是贊美美，真誠的贊贊美。3、微笑、友善善、好感、傾傾聽、多發(fā)問問。4、專業(yè)。5、和他成為好好朋友，如能能做到這些心心理法則，你你的成功就象象呼吸一樣自自然的。（二）推銷的障礙及及解決方法障礙解決方法法及建議客人會感到硬硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然然好賣，不用用多介紹產(chǎn)品不好，推推銷也沒有用用我第一眼就知知那客人不買買的2、

運用ROPE技巧全面掌握握顧客需要ROPE調(diào)查研究Research細心觀察Observe引導(dǎo)提問Probe擴大發(fā)展Expand基本要素融洽關(guān)系以客為先感同身受個人特性專業(yè)保密個人抉擇3、

有效掌掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動ActionCARE促銷方法吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強欲望ReinforceDesire確定行動EnsureActionAIDA銷售技巧注意Attention·向顧客展示貨貨品/介紹小冊子·讓顧客觸摸貨貨品·為顧客作配搭搭·其他興趣Interest·簡略介紹貨品品的特性、優(yōu)優(yōu)點及好處·列舉其他顧客客購買的例子子·其他欲望Desire·強調(diào)貨品如何何配合顧客獨獨特需要·強調(diào)貨品的暢暢銷程度·強調(diào)牌子的著著名程度或因因暢銷而隨時時售完·其他行動Action·主動詢問顧客客要哪種貨品品·主動介紹其他他配襯產(chǎn)品·其他4、FAB的運用FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特特性。你可以以介紹有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品本身所具具有的特質(zhì)給給予顧客。（（例如：E668的炫麗屏）優(yōu)點Advantages是指產(chǎn)品特性性帶來的優(yōu)點點。（例如：：E668的炫麗屏比普普通液晶屏更更加透明，色色彩更艷麗））好處Benefits是指當顧客使使用產(chǎn)品時所所得到的好處處。這些好處處是源自產(chǎn)品品的特性，引引發(fā)到所帶來來的優(yōu)點，從從而使顧客感感受使用時的的好處。（例例如：E668的炫麗屏不論論是在商務(wù)演演示，還是休休閑娛樂，都都會帶來更逼逼真的視覺效效果，使您的的設(shè)計圖稿或或游戲畫面真真實再現(xiàn)）（三）獨特銷售點的的應(yīng)用獨特銷售點的的定義：每件產(chǎn)品都都會有其獨特特之處，務(wù)求求在最短時間間內(nèi)，把它最最優(yōu)秀的一面面介紹給顧客客。獨特銷售點產(chǎn)品材質(zhì)（如668的水晶面板）外觀設(shè)計（（如S1000）及設(shè)計理念念突出配置(如668的炫麗屏，S1000液晶的高分辨辨率）端口設(shè)計（如四合一的讀讀卡器，我們們不但要告訴訴用戶這是什什么，還要告告訴用戶這是是做什么用的的，怎么用，，可以和哪些些設(shè)備連接起起來使用，這這樣使用有什什么好處，也也就是要讓用用戶“知其然，還要要知其所以然然”）產(chǎn)地（日本原產(chǎn)）上市情況（和日本本土同同步上市，將將最新的產(chǎn)品品，最新的技技術(shù)提供給中中國市場）近期促銷活動動保修（四）個人風格銷售售技巧四種風格的特特征（這里是針對對客戶的性格格分析）創(chuàng)新型融和型喜愛新貨品得得到售貨員注注意及禮貌對對待喜歡追求潮流流例如：喜喜歡與人分享享自己的開心心事最新款、最時時興及最流行行容容易與人熟落落對時尚牌子注注重主導(dǎo)型分析型自己作主詳詳細了解解貨品特性，，優(yōu)點及好處處要求其他人認認同他的說話話要要““物有所值””支配一切關(guān)關(guān)注所付付出的價錢需要多一些時時間作出購買買決定四種風格的策策略創(chuàng)新型融融和和型介紹新貨品及及其與別不同同之處殷勤勤款待表現(xiàn)沖勁及狂狂熱多多了解其需要要說話要有趣味味性關(guān)關(guān)注他人的所所分享的事情情交換潮流意見見關(guān)關(guān)注他他關(guān)心的人，，如：子女，，朋友被尊重多多加建議，，加快決定主導(dǎo)型分分析析型在適當時才主主動招呼強強調(diào)貨品品的物有所值值不要與他們““硬碰硬”詳詳細解釋釋貨品的好處處聽從指示有有耐性不要催促貨貨品知識準確確推銷要訣及避諱要訣避諱客觀地了解顧顧客需要自自作主張張/主觀判斷足夠銷售點及及強調(diào)“物有有所值”無無目的的介紹爭取顧客的接接納““硬推推銷”誠實可靠夸夸張、資料料虛假表現(xiàn)興趣及熱熱誠不不在乎乎提供多個選擇擇不不擇手段總結(jié)誠信Integrity熱切Passion舒服Pleasant多元、百變Versatile誠懇Genuine感同身受Empathy長遠關(guān)系LongTermRelationship鍥而不舍Persistence責任感Responsible專業(yè)形象ProfessionalImage抱負Vision追求卓越InSearchOfExcellence避諱總結(jié)缺少了知識，，經(jīng)驗是盲目目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，，知識是沒意意義的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，，理解是有限限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了動機，，有能也變無無能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了誠信，，動機是危險險的Withoutintegrity，motivationisdangerous.小故事以下是一個關(guān)關(guān)于四個朋友友的故事，他他們的名字叫叫每個人，某些些人，任何人人及沒有人。這里有一件很很重要的事要要做，每個人都肯定某些人會做的，因為為任何人也可以做，但但是最后卻沒有人做。某些人因此而憤怒，，因為這是每個人的工作。每個人也認為任何人也會做的，但但沒有人明白其實每個人都沒有做。結(jié)果，每個人都會責怪某些人，因為沒有人去做任何人也會做的事。。謝謝大家！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。10:11