廣告媒體專業(yè)培訓課程

廣告媒體培訓——廣告專業(yè)培訓之二目錄第一章廣告媒體產(chǎn)業(yè)分析第二章廣告作業(yè)流程第三章廣告媒體企劃與購買第四章媒體數(shù)據(jù)應用第五章目標與策略第六章媒體排期技巧第七章專業(yè)媒體行銷個案分析第八章成功廣告媒體銷售技巧第九章成功與團隊廣告媒體培訓第一章廣告媒體產(chǎn)業(yè)分析內(nèi)容溝通與媒體的發(fā)展-從信息，媒體到傳播廣告媒體的發(fā)展-廣告媒體發(fā)展過程-主要媒體廣告特色-廣告媒體之價格與價值廣告媒體的最新動向-跨媒體合作-品牌塑造-服務意識提高溝通與媒體的發(fā)展從信息，媒體到傳播溝通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展人之所以異于其它生物，主因人類懂得溝通，而且不斷改善溝通方法，使人類的生活更加美滿幸福。溝通源于信息從視聽覺所歸納的信息元視覺：圖象、文字、動畫、影象聽覺：音樂、語言、聲音視聽：影片其他有待開發(fā)的信息元嗅覺：香味味覺：口味觸覺：感受、溫度、濕度等媒體即是信息信息需要媒體來傳播和保存人是媒體的原形后來人類便懂得用“物”做媒體。媒體發(fā)展史二千多年前已有語言和文字一千五百年前“紙”的出現(xiàn)導致“書”開始普及1820年，英國首先發(fā)明電報1837年，法國人達蓋爾發(fā)明相片曝光法1872年，美國史丹福州張以外發(fā)明錄像的概念1878年，愛迪生發(fā)明留聲機1896年，意大利馬可尼發(fā)明無線電報1920年，美國開播，成為最早的廣播電臺1948年，電視開始普及1955年，有線電視開始普及1972年，衛(wèi)星電視出現(xiàn)（通過衛(wèi)星轉(zhuǎn)播）1986年，（)總結(jié)信息與媒體的發(fā)展從單一信息到復合信息從定時定地到不定時不定地從需時傳送到即時傳送從昂貴到便宜廣告告媒媒體體的的發(fā)發(fā)展展-廣廣告告媒媒體體發(fā)發(fā)展展過過程程-主主要要媒媒體體廣廣告告特特色色-廣廣告告媒媒體體之之價價格格與與價價值值廣告告媒媒體體的的發(fā)發(fā)展展過過程程最早早使使用用媒媒體體作作為為““廣廣而而告告之之””是是政政府府1880年年（（寶寶潔潔））公公司司開開始始使使用用戶戶外外看看版廣廣告告1881年年（（寶寶潔潔））公公司司開開始始使使用用報報紙紙廣廣告告1882年年（（寶寶潔潔））公公司司開開始始使使用用雜雜志志廣廣告告1923年年（（寶寶潔潔））公公司司開開始始使使用用廣廣播播廣廣告告1939年年（（寶寶潔潔））公公司司開開始始創(chuàng)創(chuàng)造造電電視視廣廣告告1951年年（（寶寶潔潔））公公司司推推出出電電視視““肥肥皂皂劇劇””現(xiàn)代代廣廣告告業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展最早早的的全全球球性性廣廣告告公公司司可可能能是是““智智威威湯湯遜遜””（（.)號號稱稱““百百年年老老店店””七十十年年代代以以前前廣廣告告公公司司都都是是地地方方性性七十十年年代代以以后后由由于于國國際際品品牌牌的的出出現(xiàn)現(xiàn)，，國國際際性性廣廣告告公公司司開開始始在在世世界界各各地地紛紛設(shè)設(shè)分分公公司司八十十年年代代可可謂謂是是國國際際性性廣廣告告公公司司的的大大比比拼拼年年代代，，其其中中以以盛盛世世最最盛盛（（&S)，，1990年年全全球球最最大大廣廣告告集集團團現(xiàn)代代廣廣告告業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展廣告告公公司司源源自自媒媒體體代代理理，，銷銷售售廣廣告告版版面面，，抽抽取取勝勝15%傭傭金金二戰(zhàn)戰(zhàn)后后，，各各自自發(fā)發(fā)展展自自己己的的特特色色：：智威威湯湯遜遜的的達彼彼斯斯的的奧美美的的““品品牌牌管管理理””盛世世的的““單單一一訴訴求求””隨著著市市場場營營銷銷的的發(fā)發(fā)展展與與需需要要，，廣廣告告公公司司什什麼麼都都包包辦辦九零零年年代代后后各各市市場場營營銷銷項項目目專專業(yè)業(yè)化化媒體體專專業(yè)業(yè)公公司司與與廣廣告告公公司司分分離離廣播播的的特特色色優(yōu)點點：：低成成本本制制作作低每每千千人人成成本本無限限的的想想象象空空間間強迫迫性性媒媒體體缺點點：：覆蓋蓋不不夠夠廣廣只有有聽聽覺覺效效果果不易易承承載載過過量量信信息息戶外外廣廣告告的的特特色色優(yōu)點點：：高信信息息地地點點傳傳播播彈彈性性24小小時時傳傳播播極具具創(chuàng)創(chuàng)意意表表現(xiàn)現(xiàn)力力制作作成成本本低低缺點點：：覆蓋蓋有有限限承載載有有限限信信息息每千千人人成成本本過過高高只有有視視覺覺效效果果非強強迫迫性性媒媒體體報紙紙廣廣告告特特色色優(yōu)點點：：可承承載載大大量量信信息息覆蓋蓋面面廣廣每千千人人成成本本低低制作作簡簡單單快快速速缺點點：：非強強迫迫性性媒媒體體常受受印印刷刷品品質(zhì)質(zhì)牽牽制制無聲聲不利利于于范范性性和和感感性性訴訴求求電視視的的特特色色優(yōu)點點：：影音音示示范范效效果果覆蓋蓋面面廣廣每千千人人成成本本低低強迫迫性性媒媒缺點點：：制作作成成本本高高不易易承承載載過過量量信信息息廣告告媒媒體體之之價價格格計計算算（每每千千人人成成本本））（每每收收視視點點成成本本））（每每到到達達點點成成本本））1+2+3+（每每一一回回饋饋成成本本））（每每一一銷銷售售成成本本））廣告告媒媒體體的的最最新新動動向向-跨跨媒媒體體合合作作-品品牌牌塑塑造造-服服務務意意識識提提高高跨媒媒體體合合作作廣告告交交換換，，互互相相宣宣傳傳內(nèi)容容交交流流人員員互互借借，，帶帶動動閱閱聽聽人人流流動動媒體體大大比比拼拼品牌牌塑塑造造建立立忠忠誠誠度度和和美美譽譽度度重視視對對消消費費者者的的各各方方面面服服務務提供供更更多多信信息息參與與社社會會和和公公益益活活動動推動地地區(qū)發(fā)發(fā)展聆聽消消費者者意見見加強強消費費者參參與等等服務意意識提提高了解客客戶需需要保障客客戶權(quán)權(quán)益提供充充足信信息公平透透明作作業(yè)向客戶戶提供供節(jié)目目選擇擇與排排期建建議針對性性的專專案計計劃收集市市場信信息關(guān)心客客戶的的市場場開拓拓廣告媒媒體培培訓第二章章廣廣告告作業(yè)業(yè)流程程為什么么要了了解廣廣告作作業(yè)流流程？？你們是是從事事廣告告媒體體業(yè)你們互互動的的對象象都是是與廣廣告有有關(guān)了解廣廣告公公司與與廣告告客戶戶何時時最需需要你你們了解在在廣告告作業(yè)業(yè)流程程中何何時使使得上上力廣告公公司作作業(yè)及及結(jié)構(gòu)構(gòu)結(jié)構(gòu)：：（都都有5個主主要的的部門門）客戶服服務部部、創(chuàng)創(chuàng)意部部、設(shè)設(shè)計部部、媒媒體部部、財財務行行政部部客戶創(chuàng)意部部媒媒體部部客戶服服務部部設(shè)計部部財財務部部客戶服服務部部1）日日常與與客戶戶聯(lián)系系2）與與客戶戶共同同發(fā)展展廣告告目地地及策策略3）在在公司司內(nèi)協(xié)協(xié)調(diào)工工作按按客戶戶同意意的方方向進進行4）提提供必必要的的信息息創(chuàng)意部部1）基基于客客戶及及客戶戶服務務部的的簡報報說明明發(fā)展展創(chuàng)意意2）負負責監(jiān)監(jiān)督各各項的的創(chuàng)意意概念念執(zhí)行行制作部部（設(shè)設(shè)計部部）1）協(xié)協(xié)同外外面的的制作作單位位，制制作平平面廣廣告、、說明明書等等2）協(xié)協(xié)同外外面的的制作作單位位，制制作電電視廣廣告片片3）協(xié)協(xié)同外外面的的制作作單位位，制制作收收音機機廣播播廣告告媒體部部1）與與客戶戶及客客戶服服務部部共同同發(fā)展展媒體體簡報報2）發(fā)發(fā)展出出階段段的媒媒體計計劃——在何何時？？以何何種價價格？？使用用何種種媒體體？3）談談判最最好的的媒體體價格格，媒媒體購購買4）在在廣告告活動動期監(jiān)監(jiān)督投投放計計劃5）提提供廣廣告活活動媒媒體投投放后后的效效果評評估報報告6）季季度提提供競競爭者者分析析研究究財務行政政部寄送發(fā)票票、收款款廣告行銷銷4P價格通通路產(chǎn)品廣告/促促銷廣告—行行銷4P中的重重要一環(huán)環(huán)1）廣告告是行銷銷過程中中的決對對必要部部分2）但（（銷售））成功則則要依賴賴行銷組組合中其其他要素素的整體體配合廣告的作作用類型型1.增加加產(chǎn)品知知名度2.鼓勵勵購買、、嘗試3.建立立品牌形形象、效效應4.改變變消費觀觀念及生生活方式式廣告運動動步驟客戶簡報報撰寫創(chuàng)意意簡報創(chuàng)意的形形成制作廣告告并策劃劃媒體安安排（廣廣告投放放）通過定量量研究評評估廣告告運動的的效果創(chuàng)意簡報報應該回回答以下下問題：：1.我們們?yōu)槭裁疵匆鰪V廣告？2.我們們與什么么人溝通通？3.他們們的所思思所想？？4.他們們的行為為如何？？5.日常常生活中中有什么么訴求？？6.對我我們的品品牌產(chǎn)品品有什么么概念？？7.我們們需要他他們想什什么、做做什么？？消費者我我們要影影響的對對象充分了解解產(chǎn)品的的消費對對象洞察消費費心理及及消費行行為尋求問題題點，挖挖掘機會會點廣告宣傳傳（產(chǎn)品品支持））：實現(xiàn)需求求的滿足足單一訴求求點創(chuàng)意簡報報能幫助助我們將將品牌訴訴求與消消費者洞洞察緊緊緊地聯(lián)系系在一起起目的是是創(chuàng)造出出單一訴訴求點！！單一訴求求點是什什么？它是單一一的、最能鼓舞舞消費者者購買動動機的、、關(guān)于我們們產(chǎn)品、、品牌的的最重要的的信息、、舉例：麥麥當勞消費者心心理：兒兒童––我我喜歡新新奇的玩玩意兒父母––我希希望滿足足我的子子女的要要求廣告訴求求點：針針對兒兒童—生生日派對對、有收收集價值值新奇的小小玩意兒兒針對父母母—你的的孩子應應渴望去去麥當勞創(chuàng)意的形形成以消費者者洞察為為基礎(chǔ)以單一訴訴求點為為依據(jù)運用廣告告力———廣告意意念通過定量量研究評評估廣告告運動的的果1.品牌牌知明度度2.廣告告認知度度3.購買買率4.廣告告接受程程度及記記憶度其他評估估銷售的優(yōu)優(yōu)勢通路的影影響購買的模模式案例分析析有效的廣廣告必須須能有效效地解決行銷銷問題案例目錄錄樂百氏純純凈水柔情200英國航空空公司樂百氏純純凈水行銷競爭爭狀況全新上市市不是新品品類中國的飲飲用水質(zhì)質(zhì)令人懷懷疑樂百氏純純凈水解決辦法法強調(diào)純凈凈27層凈凈化過濾濾樂百氏純純凈水成績投放市場場3個月月后品牌牌知名度度高達9027層凈凈化過濾濾廣告記記憶度90產(chǎn)品供不不應求，，增加了了3條生生產(chǎn)線以以應市場場需求柔情200行銷競爭爭狀況市場上大大量本地地及國際際品牌使使競爭尤尤為激烈烈柔情的本本身沒有有明確的的定位消費者沒沒有認識識到柔情情的品質(zhì)質(zhì)與別的的品牌有有何差異異柔情200解決辦法法創(chuàng)造出一一個全新新的品牌牌定為：：張數(shù)更多多：消費費者最關(guān)關(guān)心的是是物超所所值品質(zhì)更好好：不產(chǎn)產(chǎn)生紙削削更好抽：：不會連連成一串串以理性的的表現(xiàn)手手法，透透過與別別的品牌牌用抽取取式的比比較，突突顯較佳佳的品質(zhì)質(zhì)。柔情200成績在上市3個月后后成為市市場的第第3品牌牌在同品類類中柔情情200的品牌牌知名度度最高被時報金金像獎中中評為當當年臺灣灣最佳廣廣告運動動英國航空空公司————廣告作作業(yè)流程程行銷計劃劃（廣告主主負責））渠道計劃劃產(chǎn)品計劃劃價格計劃劃促銷計劃劃廣告簡報報（廣告告主負責責）廣告計劃劃綱要（（廣告公公司負責責）廣告計劃劃創(chuàng)意策略略、創(chuàng)意意概念、、創(chuàng)意表表現(xiàn)、（（整合））傳播策策略、傳傳播工具具運用、、預算分分配、媒媒體策略略、媒體體計劃廣告計劃劃提案廣告策劃劃執(zhí)行創(chuàng)意制作作（完稿稿/拍制制），，策略實實行（（協(xié)調(diào)/推展））、媒媒體安安排（（企劃劃/購買買）廣告刊播播效果評估估調(diào)查修正測試廣告媒體體培訓第三章媒媒體企劃劃與購買買媒介在市市場傳播播的重要要性（一一）廣告效果果=創(chuàng)創(chuàng)意××媒媒介介影響范圍圍-10~+100~+10投放金額額10%~20%80%~90%媒介在市市場傳播播的重要要性（二二）知名度了解度偏好度購買欲望望初次購買買忠誠度/口碑持久有效效的媒媒介策略略不單可幫幫助客戶戶建立品品牌更可幫助助客戶鞏鞏固品牌牌積累品牌牌資產(chǎn)怎樣才能能更有效效地接觸觸目標消消費者媒體企劃劃：做對對的事情情媒體執(zhí)行行；把事事情做對對媒體企劃劃：做對對的事情情策略媒體組合合地域性時間性效果評估估策略一切從消消費者的的洞察開開始針對品牌牌、市場場目標、、及廣告告目標；；制定出出相配合合的媒體體策略利用消費費者調(diào)研研資料；；找出接接觸他們們的最佳佳機會點點：-提供供20個個城市深深入的消消費習慣慣及生活活形態(tài)資資料-提供協(xié)助監(jiān)督及完成既定策略媒體組合合渠道適當當溝通才才會有效效五個考慮慮點：策略性性———與與品牌定定位是否否相配合合？受眾習慣慣——媒媒體是否否配合受受眾特點點？產(chǎn)品特點點——媒媒體是否否配合產(chǎn)產(chǎn)品特點點？訊息內(nèi)容容——媒媒體能否否有效傳傳達廣告告訊息？？媒體特性性——此此媒體的的特征為為何?地域性一口是吃吃不下一一頭象的的地域性策策略沿海發(fā)展展；還是是深入內(nèi)內(nèi)陸?城市包圍圍農(nóng)村；；還是農(nóng)農(nóng)村包圍圍城市？？時間性時間適當當溝通才才能有效效宏觀“旺季””能否延延長？微觀效果評估估我們要確確知所做做的是對對的前提：所所有目標標均可被被量度總收視點點（）到達率（（）甚或每一一次廣告告的播出出詳情；；等等但計劃必須被被確切執(zhí)行才會具實際意意義媒體執(zhí)行；把把事情做對資料收集優(yōu)化排期專業(yè)談判緊密跟進資料收集資料需不斷更更新才能保障障實際效果優(yōu)化排期怎樣利用有限限資源達到最最佳效果費用相同相同總收視點點排期效益比較較實際排期排期一相同費用變動百分比廣告投放次數(shù)3022-26.7%-8總收視點63140.6123.2%77.6廣告到達率(%)13%40%207.7%0.27投放費用（人民幣元）3150031320.6%-180實際排期排期二相同總收視點變動百分比廣告投放次數(shù)3010-66.7%-20總收視點6364.52.4%1.5廣告到達率(%)13%31%138.5%0.18投放費用（人民幣元）3150014400-54.3%-17100專業(yè)談判怎樣保證媒體體給我們客戶戶最好的？直接優(yōu)惠間間接優(yōu)惠（規(guī)規(guī)范操作）?更低價??年度書書面和約??接接受康賽監(jiān)測測?好位置??提供定定單確認??及及時補播?提供臺帶確確認以及保持與媒媒體的緊密溝通緊密跟進保證既定策略略被貫徹執(zhí)行行漏播監(jiān)察系統(tǒng)統(tǒng)：全國最大監(jiān)察察網(wǎng)：336個電視頻道道，361份份報紙雜志三天電話核實實播出每周監(jiān)察報告告與媒體保持友友好聯(lián)系在今天的經(jīng)濟濟環(huán)境里，最最重要的資源源已經(jīng)不再是是勞力，資本本，或是土地地；而而是知識識廣告媒體培訓訓第四章媒媒體數(shù)據(jù)應應用內(nèi)容中國媒體數(shù)據(jù)據(jù)的種類數(shù)據(jù)的應用范范疇常見的誤區(qū)總結(jié)中國媒體數(shù)據(jù)據(jù)的種類電視觀眾測量量廣告投放監(jiān)測測市場與媒體調(diào)調(diào)查電視觀眾測量量的方法日記法（）以問卷形式收收集樣本收視視資料每十五分鐘為為單位資料是受訪者者回憶出來的的并不代表樣本本戶的真實收收視習慣每星期收集處處理個人監(jiān)測法（）通過預先設(shè)置置的監(jiān)測儀收收集固定戶的的收視資料以1分鐘為單單位資料被監(jiān)測儀儀記錄需要樣本戶的的配合才能獲獲得個人的收收視數(shù)據(jù)資料的每天收收集處理，視視乎調(diào)研公司司的規(guī)定日記法個人監(jiān)監(jiān)測儀優(yōu)點缺點日記法低成本低技術(shù)“門檻”基本上沒有樣本限制不夠精準

不能分開廣告收視

“記憶”效應數(shù)據(jù)處理時間較長個人監(jiān)測儀精確到每分鐘能分開廣告收視能知道開機率數(shù)據(jù)處理時間較短成本較高技術(shù)“門檻”高樣本可能受電話普及率影響電視觀眾測量量：最最易被遺忘忘的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)研究報告告數(shù)據(jù)內(nèi)容電視機的數(shù)據(jù)據(jù)、類型、擺擺放地點耐用消費品種種類和數(shù)目寵物語言（家庭常常用、可流利利使用、能聽聽懂）視聽設(shè)備住房類型訊號接受方式式頻道覆蓋率畫面質(zhì)量人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)廣告投放監(jiān)測測兩種主要功能能：監(jiān)測廣告投放放提供廣告資料料廣告投放監(jiān)測測：方法傳統(tǒng)監(jiān)測收集監(jiān)測廣告告的資料：-電視：：錄象帶-報報紙雜志：樣樣報/雜志-戶外外：照片-廣廣播：磁帶-因特網(wǎng)：？？把有關(guān)資料整整理成數(shù)據(jù)庫庫客戶通過軟件件提取數(shù)據(jù)數(shù)碼監(jiān)測（電電視）在廣告帶預先先加碼通過特別的監(jiān)監(jiān)測儀記錄數(shù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)自動生成成數(shù)據(jù)庫客戶通過軟件件提取數(shù)據(jù)廣告投放監(jiān)測測主要供應商：：廣東康賽市場服務有限公司央視調(diào)查咨詢公司尼爾森市場研究有限公司截止到2000年3月，監(jiān)測范圍覆蓋全國132個城市336個電視臺（17：00-24:00);269份報紙，和92份雜志自資開發(fā)軟件國內(nèi)首家推出數(shù)碼監(jiān)測，并已申請專利截止到2000年3月，監(jiān)測范圍覆蓋全國136個城市401個電視臺（其中85個電視臺24小時監(jiān)測，其他17:00-24:00);292份報紙，和115份雜志于1997年收購（）截止到2000年3月，監(jiān)測范圍覆蓋全國88個城市220個電臺（17:00-24:00);169份報紙，和50份雜志市場與媒體調(diào)調(diào)查年度提供3大大方面的資料料：媒體習慣產(chǎn)品使用情況況生活形態(tài)市場與媒體調(diào)調(diào)查主要供應商央視調(diào)查咨詢公司新生代尼爾森市場研究有限公司調(diào)研名稱中國全國讀者調(diào)查中國市場及媒體研究中國新世紀調(diào)查報告覆蓋面覆蓋全國30個城市；包括375家電視臺，324家報紙165家雜志，239家電臺。72類產(chǎn)品及2，000個以上的品牌全國樣本量：71，000采取“連續(xù)式”調(diào)研方法應用軟件：（英國）覆蓋全國20個城市；包括264家電視臺，275家報紙，175家雜志，154家電臺。110類產(chǎn)品及4，754個品牌全國樣本量：50，000每年兩次調(diào)研，9月轉(zhuǎn)為“連續(xù)式”調(diào)研應用軟件：（美國）覆蓋全國30個城市；包括每城市50家電視臺，70家報紙雜志，12家電臺（含重復）。50類產(chǎn)品及2，000個品牌全國樣本量：44，000不定期調(diào)研應用軟件：（美國）數(shù)據(jù)應用的范范疇尋找機會節(jié)目分析定價指標業(yè)績評估尋找機會確定新客戶找出競爭優(yōu)勢勢記錄“庫存””確定新客戶客戶數(shù)分析投放金額分析析找出那些高潛潛質(zhì)的新客戶戶找出競爭優(yōu)勢勢用數(shù)據(jù)證明你你的臺是：主頻策略次次頻策策略?高收視??較較高目標群收收視？?高到達率??較高非非黃金時段收收視？?低每到達率率成本??較高廣告時時段收視？()??低低千人成本？？?低千人成本本？??可幫幫助達到更高高的到達率記錄“庫存””問題：你是否知道上上個月你的電電視臺有多少少分鐘廣告沒沒有賣出去？？你是否知道它它們值多少錢錢？這些時間能為為你臺帶來什什么商機？事實是：買不不出的廣告并并沒有庫存??！節(jié)目分析收視表現(xiàn)業(yè)績比較收視群分析收視群分析可分析因數(shù)：：性別年齡教育程度職業(yè)類型婚姻狀況個人月收入家庭月平均收收入家庭規(guī)模家庭中是否有有4-9歲兒兒童家庭中是否有有10-14歲兒童日雜用品及食食品購買決定定者養(yǎng)任意寵物錄像機家庭中的電視視機數(shù)地區(qū)生活水平指數(shù)數(shù)能否接收有線線頻道能否接收無限限頻道能否接收香港港衛(wèi)視能否接收華娛娛臺定價指標一般的方法：：去年的價格格加有沒有其他的的方法？-用收視點成成本定價（用用過去平均或或?qū)ε_的平均均）-保障收視點點（用“庫存存”作補償））-“哈六收費費法”業(yè)績評估業(yè)績評估并不不只有一個方方法（今年比比去年增加））多方位評估：：-相對收視趨趨勢-相對競爭對對手-相對市場增增幅常見的誤區(qū)逃避現(xiàn)實買而不用不求甚解大海撈針總結(jié)1、電視觀眾眾測量日記法個人監(jiān)監(jiān)測儀央視索福瑞尼尼爾森基礎(chǔ)研究報告告2、廣告投放放監(jiān)測傳統(tǒng)監(jiān)測電視視數(shù)碼監(jiān)測康賽/央視尼尼爾森3、市場與媒媒體調(diào)查媒體習慣、產(chǎn)產(chǎn)品使用、生生活形態(tài)廣告媒體培訓訓第五章目目標與與策略目標與策略之之間的關(guān)系是是怎樣的？？策略是：達到到目標的最好好方法怎樣找到最好好的策略1、找盡量多多的選擇2、把目標細細分（把總目目標逐級劃分分為諸個分目目標）3、學習終極修煉（第第五項修煉））系統(tǒng)性思考自我提高觀念革新共同的愿景學習型組織4、突破性思思維夢想夢想你現(xiàn)在擁擁有了嗎？世世上無事不可可為，這完全全有關(guān)情商，釋放放自我！消消除畏懼！如何獲得高情情商1、積極樂觀觀2、始始終看看到光光明的的一面面積極利利用來來自信信念的的力力量總會有有更好好的辦辦法1、相相信好好，而而且會會更好好2、有有了好好的解解決方方案，，立刻刻打破破它并并思考考更好好的解解決之之道如何定定目標標目標要要大（（可口口可樂樂的市市場有有多大大？））到懸崖崖邊來來你一定定會自自由翱翱翔最重要要是：：結(jié)果果影響結(jié)結(jié)果最最重要要是什什么？？是目標標？還是策策略？？答案：：都不不是成功人人士的的基本本條件件1、信信念態(tài)度技巧知識2、集集中焦焦點8/2定律律3、團團隊精精神廣告媒媒體培培訓第六章章媒媒體體排期期技巧巧排期目目的和和手段段目的：：使廣廣告有有效手段段：：低成成本本覆蓋蓋面面廣廣接觸觸頻頻率率高高時機機適適合合如何何排排期期收視視率率閱讀讀率率資資料料價格格及及節(jié)節(jié)目目版面面相相關(guān)關(guān)資資料料電腦腦軟軟件件工工具具電視視媒媒體體排排期期技技巧巧二八八理理論論在在電電視視消消費費市市場場的的運運用用80%的的人人只只看看20%的的電電視視節(jié)節(jié)目目排期期組組合合原理理：：×總收收視視率率=到到達達率率××次次數(shù)數(shù)40080%的的目目標標觀觀眾眾平平均均看看到到廣廣告告5次次40050%的的目目標標觀觀眾眾平平均均看看到到廣廣告告8次次關(guān)鍵鍵是是我我們們要要哪哪一一種種??！一般般性性規(guī)規(guī)則則定量量排排期期定性性排排期期1、、消消費費者者的的生生活活習習慣慣與與產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用特特性性2、、節(jié)節(jié)目目內(nèi)內(nèi)容容的的針針對對性性新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市集中中投投放放，，短短期期內(nèi)內(nèi)以以大大量量露露出出引引起起關(guān)關(guān)注注，，迅迅速速累累計計到到達達率率，，在在競競爭爭中中凸凸顯顯針對對周周末末購購物物者者每天天以以較較高高的的頻頻率率盡盡可可能能抓抓住住購購物物行行為為，，集集中中火火力力！！對特特殊殊目目標標群群建建立立區(qū)區(qū)域域性性顯顯現(xiàn)現(xiàn)與特特定定節(jié)節(jié)目目建建立立聯(lián)聯(lián)系系，，經(jīng)經(jīng)過過較較長長的的時時間間建建立立頻頻率率，，逐逐漸漸積積累累，，建建立立到到達達率率！！為什什么么運運用用媒媒體體組組合合運用用媒媒體體組組合合增增加加到到達達率率媒體體接接觸觸多多樣樣性性不同同媒媒體體有有不不同同的的特特性性，，說說服服方方式式各各有有特特色色媒體體組組合合有有什什么么好好處處？？使更更多多的的人人看看到到使人人看看到到更更多多使人人更更聽聽得得進進去去如何何組組合合方案案A：：先先做做報報紙紙細細節(jié)節(jié)方案案B：：先先做做電電視視情情感感知名名度度了解解度度偏好好度度購買買欲欲望望初次次購購買買忠誠誠度度/口口碑碑總結(jié)結(jié)電視視媒媒體體排排期期排期期目目的的：：使使廣廣告告有有效效果果排期期手手段段：：低低成成本本/覆覆蓋蓋面面廣廣/接接觸觸頻頻率率高高/時時機機適適合合排期期工工具具：：收收視視資資料料/節(jié)節(jié)目目資資料料/電電腦腦工工具具排期期方方向向：：定定量量方方向向/定定性性方方向向媒體體排排期期組組合合組合合原原因因：：媒媒體體多多樣樣性性與與媒媒體體特特性性組合合目目的的：：使使更更多多的的人人看看到到更更多多且且更更有有效效組合合方方向向：：有有效效達達成成傳傳播播目目的的廣告告媒媒體體培培訓訓第七七章章專專業(yè)業(yè)媒媒體體行行銷銷個個案案分分析析內(nèi)容容行銷銷學學概概論論從會會計計學學到到行行銷銷學學行銷銷學學的的研研究究范范圍圍電視視媒媒體體行行銷銷電視視媒媒體體行行銷銷特特色色電視視媒媒體體行行銷銷作作業(yè)業(yè)流流程程個案案分分析析（（一一））-香香港港無無線線電電視視臺臺個案案分分析析（（二二））-美美國國行銷銷學學概概論論商業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展模模式式成本本控控制制生生產(chǎn)產(chǎn)導導向向銷售售極極大大化化銷銷售售導導向向行銷銷管管理理消消費費者者導導向向行銷銷學學研研究究范范圍圍行銷銷學學研研究究如如何何提提供供適適當當?shù)牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務，，使使消消費費者者滿滿意意，，而而又又能能長長期期獲獲得得合合理理的的利利潤潤包括：消費者的的態(tài)度和和消費研研究分析品牌策略略與定位位產(chǎn)品策略略價格策略略廣告促銷銷策略銷售管理理策略電視媒體體行銷電視媒體體行銷特特色電視媒體體行銷作作業(yè)流程程電視媒體體行銷特特色電視媒體體有兩大大消費群群-電視視觀眾-廣告公公司/廣廣告主電視臺有有無數(shù)節(jié)節(jié)目（產(chǎn)產(chǎn)品）廣告時間間沒有存存貨對電視觀觀眾而言言，電視視節(jié)目多多是低參參與度產(chǎn)產(chǎn)品對廣告主主而言，，電視時時段是高高參與度度產(chǎn)品電視媒體體行銷作作業(yè)流程程行銷策劃劃觀眾群廣告主消費者調(diào)調(diào)研分析品牌策略略價格策略略廣告促銷銷策略銷售管理理策略節(jié)目評估估策略電視臺廣廣告策略略節(jié)目推廣廣策略節(jié)目安排排策略節(jié)目分析析觀眾群調(diào)調(diào)研價格推廣廣策略服務策略略收視分析析廣告主調(diào)調(diào)研分析析電視臺廣廣告策略略銷售管理理策略個案分析析（二）美美國成成功原原因：有一定堅堅定自信信，有遠遠見的老老板清晰定位位與目標標群有效率的的目標化化不斷創(chuàng)新新廣告合合作方式式（一）香香港無線線電視臺臺成成功功原因：：注重品牌牌的建立立關(guān)心觀眾眾所關(guān)心心的重視人才才及人才才的發(fā)展展不斷求新新求變掌握電視視節(jié)目宣宣傳雜志志有遠見廣告媒體體培訓第八章成成功功廣告媒媒體銷售售技巧最佳媒體體銷售人人員應具具備連續(xù)數(shù)年年均是頭頭五位-了解客客戶要求求-了解自自己媒體體及競爭爭對手-快速回回應-提供解解決方案案-專業(yè)操操守（如如保密））廣告媒體體銷售概概念無論怎樣樣銷售，，廣告主主/公司司都會問問：“這這跟我的的產(chǎn)品有有什么關(guān)關(guān)系？””銷售策略略的精髓髓：-“你不不知道””-“你錯錯了”-“你需需要幫助助”若能提供供案例，，成功與與否，與與客戶分分享，對對客戶的的投資決決定甚有有幫助廣告媒體體銷售概概念廣告是一一項投資資因此客戶戶要見到到回報。。三個角度度看投資資價值效率風險廣告價值值處理模模式客戶/廣廣告公司司客戶回饋（廣廣告費））認認知滿滿足傳遞創(chuàng)造媒體不不同媒媒體組合合價值廣告價值值處理模模式大家對價價值的期期望應該該一樣媒體如何何可以增增值成為為獨特的的買點若不能滿滿足客戶戶，客戶戶亦不顧顧回饋廣廣告費定律一：：販賣價價值價值=品品質(zhì)（））()價價錢()QP1、跟跟你的競競爭對手手比較，，看價值值有何區(qū)區(qū)別2、與廣廣告主的的競爭對對手比較較3、不要要只盯者者價錢定律二：：打效率率波1、從錢錢出發(fā)比比較自己己媒體及及競爭對對手2、分析析客戶競競爭對手手做法3、在同同一個廣廣告預算算下，為為何應選選用你銷銷售的媒媒體。4、以最最少錢做做同樣的的事。5、以最最少錢最最快作出出那件效效果6、提案案是否夠夠精簡7、價格格是否符符合客戶戶期待定律三：：減風險險由于廣告告投資多多以媒體體或受眾眾以前的的表現(xiàn)作作為參考考，然后后做預測測，所以以有一定定風險。。三種方法法減低風風險降低-若若價格較較貴但效效益好，，在您的的媒體打打廣告可可降低風風險。轉(zhuǎn)移-若若您的競競爭對手手近期表表現(xiàn)較差差，用您您的媒體體可轉(zhuǎn)移移風險。。分散-若若您跟競競爭對手手的媒體體各方表表現(xiàn)不相相伯仲，，同時用用你的的媒體就就可分散散風險。。銷售的五五步驟1、尋找找：尋找找機會，，切入等等應只是是銷售的的一小步步.使用用你所有有時間的的10%2、界定定：界定定問題，，你對客客戶的競競爭環(huán)境境了解多多少.使使用你所所有時間間的15%3、研究究及瞄準準目標：：好好思思考.使使用你所所有時間間的15%4、簡報報：簡報報是一個個整合，，總結(jié).使用你你所有時時間的40%.接近——討論——溝通——結(jié)束5、服務務：服務務是持久久.使用用你所有有時間的的20%專業(yè)有效效的銷售售模式專業(yè)有效效的銷售售模式作計劃尋找客戶戶控制發(fā)展交易約見面準備工作作見面提提案主要銷銷售過過程擬定目目標確定策策略確認客客戶計劃戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)檢討否預約拜拜訪售后服服務提出方方案說服過過程登門銷銷售準準備修改戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)你們賣賣什么么？產(chǎn)品特特性（（電視視廣告告時段段）間接投投資工工具科科學客客觀與與專業(yè)業(yè)組合變變化繁繁多創(chuàng)創(chuàng)意與與專業(yè)業(yè)延續(xù)購購買售售后服服務無存貨貨受受時間間嚴格格限制制現(xiàn)在市市場上上存在在兩類類廣告告公司司本土廣廣告公公司價格及及關(guān)系系導向向以獲取取利益益為主主要目目的，，服務務為副副價格優(yōu)優(yōu)惠，，賺取取差價價操作靈靈活（（通過過關(guān)系系可解解決漏漏播、、付款款及放放松投投放要要求以以取得得較好好位置置等））反應快快速（（能較較快下下單搶搶占有有利位位置））外資/合資資廣告告公司司專業(yè)知知識和和服務務為導導向以服務務為主主，同同時通通過專專業(yè)化化的操操作和和客戶戶建立立雙贏贏的長長久關(guān)關(guān)系透明度度高（（公公開折折扣））與客客戶建建立長長久關(guān)關(guān)系操作嚴嚴謹工工作流流程按按部就就班，，相對對來說說前期期準備備工作作較多多，后后期審審查產(chǎn)產(chǎn)出效效果較較嚴反應及及時、、到位位因客客戶有有明確確要求求，所所以投投放計計劃須須切實實執(zhí)行行，不不能擅擅自改改動你要做做的步步驟策略性性介紹紹———可直直接給給予客客戶策略性性介紹紹-出出發(fā)點點在如如何加加強客客戶的的競爭爭優(yōu)勢勢，通通過運運用你你的媒媒體打打廣告告有用資資訊———改改變/改善善過去去經(jīng)驗驗不管以以前做做的好好是不不好，，以充充分資資訊改改變感感覺專業(yè)服服務———增增加好好感專業(yè)規(guī)規(guī)范決決不可可少，，使自自己不不同別別的廣廣告促促銷員員通常廣廣告公公司媒媒體建建議的的做法法媒體機機會：：全全年年建議議：1.不不定時時1.深思思熟慮慮2.配配合促促銷2.有有全年年主題題配合合3.隨隨時3.年年底4.短短期4.長長時要了解解客戶戶何時時有需需要，，多久久見客客戶或或提議議，如如在做做全年年建議議前做做全年年度節(jié)節(jié)目巡巡禮，，有何何重點點欄目目，在在按個個別客客戶的的特有有季節(jié)節(jié)性隨隨時配配合。。廣告公公司要要什么么？媒體機機會：：快速服服務高折扣扣/價價錢分分析足夠資資料提提供可量性性結(jié)果果適當跟跟進廣廣告告公司司需要要的是是媒體體人員員提供供適合合他們們客戶戶的媒媒體機機會，，同時時最好好能省省時有有效地地讓廣廣告公公司馬馬上提提案，，記住住廣告告公司司每天天面的的媒體體機會會十分分之多多，增增加自自己廣廣告被被用的的機會會會變變的十十分重重要全年建建議:伙伴關(guān)關(guān)系長期合合適節(jié)節(jié)目度身定定做創(chuàng)新執(zhí)執(zhí)行要要使廣廣告公公司在在需要要時首首先記記起你你。間間中一一些特特別合合作使使客戶戶對您您有深深刻印印象最佳廣廣告媒媒體銷銷售人人員應應具備備顧客不不會以以銷售售人員員所知知道的的來判判斷他他而是以以他所所展展現(xiàn)出出的知知識來來判斷斷他信念態(tài)度技巧知識最佳廣廣告媒媒體銷銷售人人員應應具備備態(tài)度技技巧巧知知識識自信心心銷銷售售技藝藝了了解解自家家的媒媒體特特色熱愛工工作人人際際關(guān)系系了了解解客戶戶易與人人交朋朋友溝溝通通技巧巧廣廣告告專業(yè)業(yè)知識識真誠實實在察察言言觀色色市市場場營銷銷知識識樂觀積積極向向上處處理理顧客客抱怨怨語語文能能力自我激激勵時時間管管理不斷學學習有耐性性、不不易放放棄態(tài)度態(tài)度-正面面積極極：態(tài)度-樂觀觀積極極向上上令人狂狂熱的的是事事情的的過程程而不不是成成功的的結(jié)果果勝利者者：1有有能力力做2想做做3將會會做獲勝者者對銷銷售所所持有有的主主要觀觀點是是：把問題題當作作解決決事情情的機機會態(tài)度態(tài)度-成功功個體體的特特質(zhì)：：達觀堅堅定不不移誠實正正直勤奮系系統(tǒng)好勝主主動專注自自重態(tài)度-不斷斷學習習參加培培訓/輔導導認定使使命，，肯定定自我我發(fā)揮潛潛能，，突破破極限限增廣知知識，，專業(yè)業(yè)態(tài)度度做對的的事，，把事事做對對技巧技巧-成功功個體體的體體質(zhì)：：善說服服銷售技技巧人際關(guān)關(guān)系溝通技技巧察言觀觀色處理顧顧客抱抱怨技巧技巧-銷售售利益益點本質(zhì)發(fā)發(fā)揮揮優(yōu)勢勢利利益它是它它可可以它它可可以使使您個球發(fā)發(fā)光光看看的清清楚集中在在利益益點而而不是是事物物本身身不斷檢檢視““這能能為他他們帶帶來什什么””技巧技巧-時間間管理理:先做最最要緊緊的事事情制作每每日工工作行行動計計劃表表A.重要要的，，必要要做的的覺B.緊緊要的的，將將要做做的C.不不要緊緊的，，可以以做的的每每日制制定優(yōu)優(yōu)先順順序——B——C知識了解自自家的的媒體體特色色了解客客戶廣告專專業(yè)知知識市場營營銷知知識知識假如你你會忘忘記，，那就就隨身身攜帶帶。。檢查你你的工工作公公事包包?定單單表??服務務協(xié)議議書??合同同注意意條款款?價格格表??合同同條款款??主要要電話話號碼碼?證明明書??計劃劃日記記??競爭爭者?小冊冊子??成本本效益益案例例??客戶戶檔案案?計算算器??名片片??空空白紙紙請確保保整潔潔銷售服服務的的秘訣訣不要忘忘記任任何顧顧客規(guī)律地地閱讀讀你的的顧客客名單單預售勤于打打電話話立即及及誠實實地處處理顧顧客的的抱怨怨要小心心謹慎慎，以以避免免事情情有出出錯的的機會會讓顧客客安心心要求顧顧客介介紹其其他潛潛在客客戶，，以及及發(fā)表表其他他成功功經(jīng)驗驗發(fā)展成功的的個案研究究

最佳廣廣告媒體銷銷售人員應應具備“完完人”杰出的廣告告媒體銷售售人員10大成功法法則確定清晰的的目標及理理想愿意向任何何難度挑戰(zhàn)戰(zhàn)重視對目標標的承諾重視成果的的出現(xiàn)而不不執(zhí)著于形形式有完成的計計劃及注重重每一個細細節(jié)承認顧客的的事實是最最終的權(quán)威威愿意放棄固固有的習慣慣愿意修正習習慣行動有緊逼逼性，而不不是孤注一一擲專注自律與與堅持廣告媒體培培訓第九章成成功與團團隊有效的目標標與長期目標標一致夠大具體可視清楚傳達與與溝通唯一的焦點點能實行目標1策略：分析客戶流流失原因針對性彌補補缺點幫助客戶找找到問題建議其它購購買方式增強客戶關(guān)關(guān)系目標2策略：收集大量投投放成功案案例幫助客戶找找到機會點點激勵客戶““ＴＨＩＮＮＫＢＩＩＧ”目標３策略：分析未來客客戶原因注意新客戶戶動向擬定說服／／銷售策略略增加優(yōu)惠增強客戶關(guān)關(guān)系目標４策略：新頻道詳細細分析鎖定目標客客戶群擬定說服／／銷售策略略增強客戶關(guān)關(guān)系有效的改變變具備有決心心的領(lǐng)導群群制造迫切感感預期困難與與挫折大家參與擬擬訂清楚明明確的改變變計劃不斷溝通與與激勵永不放棄的的決心優(yōu)秀團隊－有效的團團隊－優(yōu)秀的領(lǐng)領(lǐng)袖－優(yōu)秀的隊隊員有效的團隊隊清楚的目標標自由的氣氛氛人人參與一同聆聽兼容不同特特色的隊員員開放的溝通通一致的決定定包容反對意意見不斷自我批批評共同領(lǐng)導維持良好的的對外關(guān)系系職責分明領(lǐng)導對隊員員的主要工工作說明聆聽示范觀察激勵優(yōu)秀的領(lǐng)導導必須具有達達成團隊目目的的熱誠誠必須自信與與謙虛必須對人真真誠必須愿意聆聆聽必須善于鼓鼓勵隊員必須提供行行動方向必須善于分分辨什么能能變什么不不能變必須身先士士卒必須能夠保保護他的隊隊員遠離危危險，單要要能幫助隊隊員面對現(xiàn)現(xiàn)實必須不抱怨怨而且勤于于學習必須跟其他他領(lǐng)導保持持良好關(guān)系系領(lǐng)導最主要要的工作是是：成就更更多領(lǐng)導優(yōu)秀的隊員員必須具備備：犧牲精神，，團隊的利利益高于個個人利益,無論何時時何對團隊隊做出貢獻獻關(guān)心隊中各各成員，重重視團隊的的目標與聲聲譽誠實不懼怕怕說出自己己的看法服從大家的的決定不斷學習與與快速改進進幫助其他隊隊員及領(lǐng)導導表現(xiàn)更好好雁的啟示當每只雁振振翅高飛也也為后面的隊友友提供了““向上的風”“V”字隊隊形為雁群群增加70%的飛行范圍圍啟示：分享享團隊默契契的人能互相幫助助確良更輕輕松到達目地因為他他們的旅程程建立在彼此的信任任上當某只雁偏偏離隊伍時時它會立刻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)單獨飛行行的辛勞及阻力它它會立刻飛飛回隊伍用前面同同伴提供的的“向上的風”啟示：若我我們?nèi)缪阋灰粯游覀兙蜁陉犼犖橹懈鴰ш犝叩竭_目的的地我們會會樂意接受他人的的協(xié)助并協(xié)協(xié)助他人雁的啟示當前導的雁雁疲倦時它它會退到隊伍后后方而另一一只雁則飛至前導導位置替補補啟示：艱難難的任務需需要輪流付出我們們要尊重、、保護每個人獨特特的技術(shù)、、才能、天份及資源源飛在隊伍中中的雁會發(fā)發(fā)出“呱呱”叫叫聲鼓勵前前導的雁保持速度啟示：我們們必須確定定發(fā)出的聲音是鼓鼓勵在團隊隊中有完美的自我我實現(xiàn)通常常來自正面的鼓勵雁的啟示當某只雁生生病時會有有兩只雁飛飛出隊伍跟跟在后面幫幫助并保護護它啟示：如果我們們?nèi)缪阋话惆阄覀兙蜁诶Ь尘持斜舜朔龇龀忠蝗缥椅覀冊陧樉尘持凶聣阎x謝12月-2209:38:2509:3809:3812月-2212月-2209:3809:3809:38:2512月-2212月-2209:38:252022/12/319:38:259、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。09:38:2609:38:2609:3812/31/20229:38:26AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2209:38:2609:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:38:2609:38:2609:38Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2209:38:2609:38:26December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20229:38:26上上午午09:38:2612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:38上午午12月-2209:38December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/319:38:2609:38:2631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:38:26上上午9:38上上午09:38:2612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。09:38:2609:38:2609:3812/31/20229:38:26AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2209:38:2609:38Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。09:38:2609:38:2609:38Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2209:38:2609:38:26December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:38:26上上午09:38:2612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月229:38上午午12月-2209:38December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/319:38:2609:38:2631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:38:26上上午9:38上上午午09:38:2612月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。09:38:2609:38:2609:3812/31/20229:38:26AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2209:38:2609:38Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。09:38:2609:38:2609:38Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2209:38:2609:38:26December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20229:38:26上午午09:38:2612月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月229:38上上午12月-2209:38December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/319:38:2609:38:2631December202217、一個人即即使已登上上頂峰，也也仍要自強強不息。9:38:26上上午9:38上上午09:38:2612月-22MOMODAPO