怎樣做困難門店的銷售提升

怎樣做困難門店的銷售提升.作者:鄧惠伶Email：290722340@QQ:290722340現(xiàn)象連鎖超市的門店處在不同的經(jīng)營環(huán)境中，他們由于各種原因出現(xiàn)經(jīng)營困難，表現(xiàn)為銷售下滑或提升不上去，出現(xiàn)虧損，對(duì)消費(fèi)者無吸引力，甚至面臨關(guān)店的命運(yùn)。導(dǎo)致的主要原因交通不便不臨社區(qū)不在商業(yè)區(qū)商圈內(nèi)消費(fèi)者購買力支持不足等導(dǎo)致的主要原因商品的動(dòng)銷很差價(jià)格形象很差導(dǎo)致的主要原因員工沒有積極性現(xiàn)場(chǎng)管理水平低，陳列水平低導(dǎo)致的主要原因有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入城區(qū)發(fā)生變化影響

面對(duì)這樣的門店，門店的管理人員和員工都會(huì)出現(xiàn)焦慮的心情，甚至出現(xiàn)沒有方向感，無從下手。問題如何經(jīng)營好一個(gè)困難的門店，是一個(gè)深且系統(tǒng)的課題。通過這么一點(diǎn)時(shí)間是講不全的，這里從已有的實(shí)踐中，提供一個(gè)基本的思路和方法供大家參考。第一部分重視審視門店的定位方法問卷調(diào)查走訪分析定位有一套比較系統(tǒng)的理論，我們不可能全面的介紹，但是我們要做門店的銷售提升，首先必須解決這個(gè)問題，否則以后的工作就沒有方向判斷我們的門店在在現(xiàn)有的商業(yè)業(yè)鏈條中地位位有沒有發(fā)發(fā)生變化，任任何的城市地地區(qū)環(huán)境中都都會(huì)有各種各各樣的商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)，原有的的鏈條有否打打破，是否在在構(gòu)筑新的鏈鏈條（新對(duì)手手的加入）有沒有發(fā)生新新老城市區(qū)的的變化，交通通的變化原來的定位是是否有問題定位分析前我我們應(yīng)該做的的調(diào)查有時(shí)候原因可可能會(huì)比較簡簡單，比如新新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)入直接導(dǎo)導(dǎo)致我店的銷銷售下降，那那么可以把調(diào)調(diào)查的重點(diǎn)放放在對(duì)手身上上，調(diào)查對(duì)手手的：商品價(jià)格結(jié)構(gòu)賣場(chǎng)管理，陳陳列形象促銷形式消費(fèi)者問卷調(diào)調(diào)查定位分析前我我們應(yīng)該做的的調(diào)查有時(shí)候原因可可能會(huì)比較復(fù)復(fù)雜，比如從從開店以來，，銷售就一直直沒有提升到到保本點(diǎn)過，，那么就可能能是選點(diǎn)或原原來就定位不不準(zhǔn)，那么就就需做一些比比較系統(tǒng)的調(diào)調(diào)查：消費(fèi)者的問卷卷調(diào)查，判斷斷對(duì)我店的期期望，要求與與其他店對(duì)比比商圈的調(diào)查，，以10—15分鐘人行行半徑的消費(fèi)費(fèi)人群（一般般說3000—4000平方米的商商場(chǎng)在15分分鐘半徑中應(yīng)應(yīng)有5萬左右右人口的支持持，當(dāng)然購買買力的高低可可以改變?nèi)酥兄袛?shù)）處在什么商業(yè)業(yè)環(huán)境中，在在社區(qū)中、一一或二級(jí)商業(yè)業(yè)區(qū)中，不同同的商業(yè)環(huán)境境對(duì)商品結(jié)構(gòu)構(gòu)的要求是不不一樣的第二部分企企業(yè)的內(nèi)部分分析目的我們前面分析析可以說是企企業(yè)的外部環(huán)環(huán)境，它提出出了定位的需需求，但是如如果不做內(nèi)部部分析，還是是找不準(zhǔn)定位位，或是搞不不清調(diào)整的方方向。一、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)分析財(cái)務(wù)分析主要要報(bào)表企業(yè)經(jīng)營不好好會(huì)在以下財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表上反反映：損益表資產(chǎn)負(fù)債表費(fèi)用明細(xì)表分析財(cái)務(wù)報(bào)表表會(huì)發(fā)現(xiàn)問題題出在哪里：：銷售不高毛利偏低費(fèi)用過高這三個(gè)原因可可能是都存在在也可能僅僅僅是一個(gè)原因因在起作用。。初步分析首先選擇其費(fèi)費(fèi)用大者分析析，占門店費(fèi)費(fèi)用大者一般般為：工資費(fèi)用租賃費(fèi)用水電費(fèi)用以上三種費(fèi)用用可能會(huì)占門門店總費(fèi)用的的50%以上上。細(xì)化分析怎樣分析解決決工資性費(fèi)用用工資性費(fèi)用一一般不應(yīng)超過過銷售額的3%（按照經(jīng)經(jīng)驗(yàn)值，5000平方米米以上的大門門店不超過%），超過太太多會(huì)有問題題；人均勞效新開開門店在40萬/年以上上，老門店應(yīng)應(yīng)達(dá)到50萬萬/年以上，，否則就應(yīng)壓壓縮人員，從從而降低人員員費(fèi)用，提高高勞動(dòng)效率。。一般來說租賃賃費(fèi)用不應(yīng)超超過銷售額的的2%大家可能認(rèn)為為，租賃費(fèi)已已在合同中談?wù)劧?，難以調(diào)調(diào)整，但是還還是有辦法的的：1、從新與業(yè)業(yè)主談2、利用超市市人氣加大招招租力度，減減輕租金的壓壓力怎樣分析解決決租賃費(fèi)用過過高問題怎樣降低水電電費(fèi)用舉例：毛利分析毛利變化趨勢(shì)勢(shì)分析找出毛利變化化趨勢(shì)，走高高或走低，或或某幾個(gè)月出出現(xiàn)異常情況況，從而重點(diǎn)點(diǎn)解決毛利結(jié)構(gòu)分析析發(fā)現(xiàn)是什么品品項(xiàng)帶動(dòng)毛利利下降，要提提高毛利重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)抓哪些品品項(xiàng)二、營運(yùn)數(shù)據(jù)據(jù)分析1、銷售品類類結(jié)構(gòu)分析主要了解本店店的銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)，比如：食品百貨比重重各類別比重主要大類比重2、銷售趨勢(shì)勢(shì)分析分析總銷售及及各類銷售的的趨勢(shì)，可與與歷史同期相相比，從中發(fā)發(fā)現(xiàn)變化規(guī)律律3、動(dòng)銷率分分析了解商品的動(dòng)動(dòng)銷率，明確確調(diào)整方向。。與兄弟門店對(duì)對(duì)比總體及各各類動(dòng)銷率等等方法。例：4、會(huì)會(huì)員比比重分分析說明少少的會(huì)會(huì)員創(chuàng)創(chuàng)造了了多的的銷售售，會(huì)會(huì)員客客單價(jià)價(jià)明顯顯高于于普通通顧客客。5、銷銷售時(shí)時(shí)段分分析了解本本店銷銷售的的高低低谷，，以便便針對(duì)對(duì)性促促銷6、庫庫銷品品價(jià)格格比分分析代碼大類名稱售出商品平均價(jià)格貨架商品平均價(jià)格比率說明02酒11.7730.28257.3%太高03飲料2.072.79135.0%偏高04沖飲品15.9418.05113.2%

05藥品10.6319.25181.2%偏高06保健品25.8725.6599.2%

了解本本店在在架商商品的的價(jià)格格結(jié)構(gòu)構(gòu)與顧顧客購購買力力的差差異度度，從從而針針對(duì)性性地引引進(jìn)新新品和和改善善陳列列7、客客層單單價(jià)結(jié)結(jié)構(gòu)與與變化化分析析客層（元）交易筆數(shù)（人次）客層數(shù)比率交易總額（元）客層額比率0-5041378479.3%6446030.3432.6%50-1006048711.6%4146872.6421.0%100-150261615.0%3058854.2515.5%150-20082441.6%1411422.667.1%200-25054181.0%1179664.366.0%250-30022040.4%597748.183.0%300-35016070.3%513806.792.6%350-4008590.2%319871.281.6%400-4506010.1%253713.371.3%450-5004170.1%197951.171.0%500-1165017890.3%1640997.208.3%8、團(tuán)團(tuán)購比比率分分析9、陳陳列分分析陳列基基本原原則是是否掌掌握陳列是是否科科學(xué)陳列是是否人人性化化（顧顧客需需求為為主））衛(wèi)生狀狀況是否靈靈活等10、、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理理狀況況分析析店堂形形象員工形形象商品形形象（（無不不能上上架商商品等等要求求）顧客服服務(wù)促銷宣宣傳等11、、其他他分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析品類分分析顧客滿滿意度度分析析顧客意意見及及來店店顧客客調(diào)查查等門店?duì)顮顩r判判斷矩矩陳門店經(jīng)經(jīng)營管管理能能力在當(dāng)?shù)氐匦袠I(yè)業(yè)中的的地位位經(jīng)營管管理能能力商品力力（包包括商商品結(jié)結(jié)構(gòu)和和價(jià)格格結(jié)構(gòu)構(gòu)）現(xiàn)場(chǎng)管管理能能力團(tuán)購能能力企劃促促銷能能力公關(guān)能能力其他管管理能能力在當(dāng)?shù)氐匦袠I(yè)業(yè)中的的地位位立地狀狀況賣場(chǎng)規(guī)規(guī)模商圈支支持度度（改改變后后的））公眾形形象（（滿意意度調(diào)調(diào)查））競(jìng)爭(zhēng)店店?duì)顩r況分析判判斷第（4）類類店應(yīng)應(yīng)實(shí)行行撤退退戰(zhàn)略略第（3）類類店應(yīng)應(yīng)判斷斷提升升的成成本而而后決決定第（2）類類店是是提升升的重重點(diǎn)第（1）類類店不不需提提升，，但需需投入入繼續(xù)提提升的的措施施策略略1、重重新確確定門門店的的定位位（也也可不不變，，堅(jiān)持持定位位）二個(gè)范范例：：一個(gè)1000平平方米米左右右的門門店，，原來來的商商品結(jié)結(jié)構(gòu)平平鋪，，但后后來開開了個(gè)個(gè)比他他大的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店，，則調(diào)調(diào)整為為食品品、生生鮮加加強(qiáng)型型。一個(gè)2000平平方米米左右右的門門店，，路對(duì)對(duì)面是是一個(gè)個(gè)上萬萬平方方米的的購物物中心心，并并附的的3000平方方米的的超市市，本本店調(diào)調(diào)整加加強(qiáng)了了生鮮鮮日配配、食食品、、日用用小百百貨，，銷售售逐步步提升升。繼續(xù)提提升的的措施施策略略2、調(diào)調(diào)整商商品結(jié)結(jié)構(gòu)和和價(jià)格格結(jié)構(gòu)構(gòu)通過以以上的的分析析，我我們肯肯定會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)商品品與價(jià)價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)方方面的的問題題，那那就必必須采采取措措施調(diào)調(diào)整到到位繼續(xù)提提升的的措施施策略略3、加加大企企劃促促銷力力度，，不斷斷尋找找賣點(diǎn)點(diǎn)，提提升企企業(yè)知知名度度首先應(yīng)應(yīng)該尋尋找適適合當(dāng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者者的促促銷方方式，，大城城市與與小城城市不不同，，城市市與農(nóng)農(nóng)村不不同，，不同同的地地區(qū)也也不同同，一一定要要注意意切合合實(shí)際際。繼續(xù)提提升的的措施施策略略4、加加大團(tuán)團(tuán)購力力度不要小小視團(tuán)團(tuán)購，，我們們稱之之為店店外營營銷，，可達(dá)達(dá)門店店銷售售的50%，具具體措措施：：全員團(tuán)團(tuán)購與與專業(yè)業(yè)團(tuán)購購相結(jié)結(jié)合，，并輔輔以相相應(yīng)的的獎(jiǎng)懲懲措施施。繼續(xù)提提升的的措施施策略略5、節(jié)節(jié)約費(fèi)費(fèi)用方方面壓縮人人員，，擴(kuò)大大招租租，減減少各各類費(fèi)費(fèi)用。。繼續(xù)提提升的的措施施策略略6、提提高現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管管理水水平服務(wù)水水平陳列水水平重點(diǎn)提提高收收銀員員素質(zhì)質(zhì)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:38:1111:38:1111:3812/31/202211:38:11AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:38:1111:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:38:1111:38:1111:38Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:38:1111:38:11December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202211:38:11上上午11:38:1112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3111:38:1111:38:1131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:38:11上午午11:38上上午11:38:1112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:38:1111:38:1111:3812/31/202211:38:11AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2211:38:1111:38Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:38:1111:38:1111:38Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:38:1111:38:11December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:38:11上上午11:38:1112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:38:1111:38:1131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:38:11上上午午11:38上上午午11:38:1112月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。11:38:1111:38:1111:3812/31/202211:38:11AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2211:38:1111:38Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。11:38:1111:38:1