銷售四部曲-中華講師網(wǎng)

ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!ServiceSkillUp!銷售四部曲找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺購買七階段AIDA模型顧客心理銷售階段促銷員的行動注視興趣聯(lián)想欲望比較確信決定購買接近把握需求產品說明結束提供舒適感，保證顧客產生信任感。通過提問掌握顧客的需求，推薦產品。強調賣點，勸顧客購買。形成顧客的信賴感，自信地勸說，再次強調顧客能夠獲得的利益與附加利益。Interest興趣Desire渴望Action行動Attention關心警戒心,好奇心希望了解.聯(lián)想(肯定的,否定的)注意反映意識想買,價格?有沒有更好的?擔心后悔,購買的合理性,決定購買購買決定階段與銷售流程找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺親切的接觸!如果喜歡，沒有判斷的必要.產品說明結束需求把握走進接近階段接近找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺充滿魅力的賣場想去的去過一次還想再去的賣場“見了一次，見了兩次

總是想見的”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺出入門敞開[寬敞的]賣場陳列著豐富商品的賣場有很多顧客的賣場賣場前有充滿魅力的產品展示容易進入的賣場可以自由選購的賣場有計劃等待的姿態(tài)便利的購物通路逛起來舒服的賣場

難以進入的賣場

逛起來不舒服的賣場

沒有客人的賣場被人盯著的賣場靜態(tài)的等待姿態(tài)快速接近與應對跟著轉2:1應對在購物通路上等著

有魅力的賣場?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺好感的相互性喜歡（喜歡自己的人）的心理成功接近的秘訣?“Ilikeyou”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺形成親密感

對顧客表示關心—有關天氣的……-例如：下雨時—與孩子一起來時—如果是快要結婚的顧客

對顧客進行真心稱贊讓顧客深切感受到我們的稱贊是發(fā)自內心的，更樂意與我們進行交流。接近要領找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺早上很早就到的時候1和孩子一起來的時候2曾經(jīng)見過面的時候33將要結婚的顧客44天氣(雨,雪,冷的時候,熱的時候)5形成親切感的話語找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺??,??????????,????“??????????????????““???,???????????????????????????????”“??,???,????????????.

?????????????????”“???,??????????.????????”形成親切感的話語天氣,氣候“外邊雨很大，來的時候不太方便吧？“時間“現(xiàn)在是午餐時間了，您吃過午餐了嗎？要是吃過了，要來杯茶還是咖啡？”再次惠顧,顧客介紹“哎呀,是您啊，很高興再次見到您。上次購買的洗衣機使用起來還好吧?”稱贊“您的服裝太合適您了，顯得您非常有氣質?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺GreatCompanyGreatPeople1等LG,1等中國SIXSIGMA大標題小標題成為令人喜愛的

對話對象!真心的稱贊！

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺接近時機那么,

到底什么時候應該接近呢~找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺小組游戲找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺對特定的商品顯示出關心的時候觸摸特定的商品時好像在找什么的時候視線相交好像在找促銷員的時候 主動提問的時候回到轉來轉去的地方時走了又回來的時候接近時機找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺接近時機站在產品展區(qū)前時手碰到產品時在找人的時候四處觀望的時候設計不錯吧？

這是最新款！使用很簡便.您可以觸摸一下！您有想要的型號嗎？這個讓您滿意嗎？有什么需要幫助的嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺1.不要問‘您要買什么?’等問題2.不要制造督促購買的氛圍3.不要過分地接近顧客4.不要把視線投到別處去5.不要對顧客漠不關心接近的注意事項找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺

適時接近秘訣有計劃的等待1把握購買信號2肯定地接近

–稱贊,認同3SuperSalesman!Program太急了錯失顧客，太慢了讓顧客失望找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺產品說明結束接近走進需求把握階段把握需求將顧客的需求轉變?yōu)橐笳抑v師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺場景：鴻星爾賣店，一年輕的男性顧客走到了鴻星爾克專賣店，促銷員立刻上前熱情的打招呼。銷售員：您好，歡迎光臨鴻星爾克，請問有什么可以幫您？顧客：我想看看你們最新款的體恤衫。銷售員：哦，這是我們今年夏季的最新款V領體恤衫。這個款式恤衫設計符合了人體美學，采用了3.98CM寬的衣領，配以97°衣領角度，最能提升脖子和上身的協(xié)調性，并很好地修飾臉型。顧客：哦，這個衣服聽上去感覺不錯，有幾個顏色呢？銷售員：這款衣服顏色有多種，如果說你是在工作的時候穿我建議您選擇顏色略微較深的款式，如果您主要是在居家休閑的時候穿，建議您可以選擇顏色比較亮麗的，一方面顯得很干練，另一個方面顯得很休閑，年輕。

互動游戲：角色扮演需求的意義是什么？需求把握的意義找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺潛在顧客有針對性不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，看不到方向！?。⌒枨蟀盐盏囊饬x找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺如何成功地與顧客進行溝通，并促成交易導入：成功把握需求的秘訣找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺

在賣場我們是怎樣與顧客進行溝通的?1.3人

1組

(銷售員,顧客,觀察者)2.選定產品3.觀察者的作用成功把握需求的秘訣找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺成功把握需求的秘訣為了更好提問的積極傾聽找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺積極的傾聽是

BMW...

成功把握需求的秘訣找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺好感.把握對方的需求.能夠提出促進對話有效的問題.提高信賴感.傾聽的效果找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺容易回答的問題可以誘導肯定回答的問題SPIN潛在需求問題點,困難,對于不便顧客的表現(xiàn)現(xiàn)在的要求顧客對于需求

和要求的具體描述有效的提問法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺來做SPINSPIN-轉起來,轉起來找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺(Situation)狀態(tài)提問(Problem)問題提問(Implication)擴大提問(Need-payoff)解決提問提問技法了解現(xiàn)在顧客的狀況把握困難和不滿問題所導致的影響，著眼點解決方案的價值，重要性找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺您想減肥嗎?令您煩惱的是，不知從什么時候開始胖起來，長了很多沒法兒減下去的肉吧？以前的衣服現(xiàn)在都穿不進去了，讓您心焦,走了一會就開始喘粗氣了，是嗎?這些問題會令您更胖，而且影響您的健康，您覺得呢?是不是想恢復自己的身材啊?想穿自己喜歡的衣服..如果是這樣，請試試這種食品……案例提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺A：您是準備新添一臺空調，還是置換原來的那臺空調。B：我想淘汰以前的那個。A：我想您家使用的一定是舊式的空調吧，以前的空調功能不太健全，尤其是費電是吧？B：沒錯。每年夏季的電費都花在空調上面了。A：您想想，這樣的空調買的時候可能不貴，但是日復一日，年復一年，電費隨之升高，這幾年搭在電費上的錢又能買一臺空調了，您說是嗎？B：是啊，你說得很對。我們家夏天的電費特別高。A：今年夏天給您不必為電費擔心了，我覺得您需要一臺即實用又省電的空調，是嗎？您看，這臺是我們LG今年新推出的一款變頻空調，省電40%…B：太好了，您能給我具體介紹一下嗎？狀態(tài)提問問題提問擴大提問解決提問提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺A：您現(xiàn)在家里的微波爐用了多久了？B：用了2年了，加熱流食不方便。狀態(tài)提問問題提問關注提問解決提問A：是不是在加熱流食的時候，時間溫度不好把握？B：是啊，不是涼了，就是太熱了，很麻煩。A：您是不是每次都無法使牛奶加熱到自己想要的溫度，就為了熱牛奶這么一件本該簡單的事情，耽誤您的早晨趕班車的時間，甚至因此讓您遲到，挨老板的批評呢？B：確實有這樣的情況發(fā)生呢。A：那您看看我們這幾款燒烤型的產品，很適合象您這樣的三口之家用。B：好的，您給我介紹介紹。案例分析提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺狀態(tài)提問問題提問關注提問解決提問A：您是準備新添一臺冰箱，還是置換原來的冰箱。B：我想淘汰以前的那個。A：您家的舊冰箱使用時間很長了吧，是不是打開冰箱門總是有異味。B：沒錯。每次打開冰箱門就有一股怪味撲面而來。A：您想想，每次一打開冰箱門就聞見各種各樣的異味，您還有食欲吃飯嗎？長此下去，必定將影響我們的健康，對不對？B：是啊，您說得很對。夏天就更明顯了。A：您看一下我們LG這款帶有納米除臭裝置的最新款冰箱。它可以吸附并分解各種異味，永遠保持箱內衛(wèi)生。B：太好了，您能給我具體介紹一下嗎？案例分析提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺狀態(tài)提問問題提問擴大提問解決提問A：您是準備給自己買部手機還是送給朋友？B：我想換一部新手機。A：您以前的手機有什么讓您不滿意的地方？B：原來的手機像素很低，只有30萬像素，拍出的照片很不清楚A：是呀，很多時候由于拍照的效果不好，會錯過很多美麗的風景呢？尤其是在晚上拍照的時候，拍出的照片都沒法看B：是啊，您說得很對。A：您看一下我們LG這款viewty吧它擁有500萬像素的高清晰拍照效果,還支持ISO800黑暗成像，夜晚拍照效果非常棒。B：太好了，您給我具體介紹一下吧？案例分析提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺小組討論：任選一款產品，運用SPIN進行提問并作發(fā)表。每組發(fā)表兩個完整案例提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺把握需求收尾接近走進產品說明階段產品說明顧客利益最重要！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺說話技巧（一）為了拉近與顧客的距離，我們應該使用生動的表達方式

——感性的說話技巧?顧客容易接受生動的表達，并且能長時間地記住。?能夠了解產品的使用效果。?對整體說明,印象深刻。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺與顧客交流的時候,我們應該緩解顧客的緊張情緒,理解顧客心中的憂慮

——注入情感的的說話技巧?對現(xiàn)在顧客的感受給予共鳴。

?表明‘其他人也會和顧客一樣，有相同的感受’。?使顧客感受到產品的有用性，并進行購買。說話技巧（一）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺區(qū)分要點備注F特征

(Feature)產品具備的獨特性能、材料、設計、顏色、使用方法等。選擇具有代表性的2－3種特性進行說明。A優(yōu)點(Advantage)對“特征”進行解釋。與特點有些類似，與其他產品進行比較，明顯的優(yōu)點。從開發(fā)產品開始，收集與其優(yōu)點有關的特殊背景及必然性。B利益點

(Benefit)顧客在使用該產品時，能夠獲得的利益。(用數(shù)字說明，效果將更好。比如：每個月的電費將減少??%等)要從顧客的立場出發(fā)。E證據(jù)(Evidence)證據(jù)物、資料、演示。專利證書、報紙雜志、照片、樣本、與其他公司的比較、數(shù)據(jù)分析、演示等。FABE的說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺FABEISO800黑暗成像用演示樣機讓顧客親自體驗

viewty500萬像素拍照手機FABE的說明方法開啟ISO800，可以在黑暗的環(huán)境下拍出清晰的照片ISO800指感光度，即相機對光線感受的能力。感光度越高，拍攝時所需要的光線就越少，感光度越低時，拍攝時所需要光線就越多。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺FABE直播暫停把現(xiàn)場直播的電視隨時停下來用遙控器演示或讓顧客親自體驗不會錯過任何精彩瞬間改變以往陳舊的收看方式，全新的電視收看理念。--LG電視“左右時間”FABE的說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺討論時間運用FABE產品說明方法來說明產品的主要功能FABE的說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺區(qū)分要點C抱怨ComplaintsS滿足SatisfactionsP證據(jù)Proof/

Performance顧客的不滿產品的特征、優(yōu)點、好處證據(jù)物、資料、演示CSP說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺顧客的心理銷售員的對策舉例說明：C（抱怨）

:冰箱的異味太大。S（滿足）

:我們的DIOS產品利用了對清除異味具有突出效果的碳素成分，能夠清除冰箱的各種異味，給使用者提供了舒適感。

P（證據(jù)）

:打開冰箱門，展示納米脫臭部分。納米除臭功能CSP說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺顧客的心理銷售員的對策手機待機時間舉例說明：C（抱怨）

:音樂手機的待機時間太短。S（滿足）

:我們的KM380采用了專業(yè)的音樂芯片，在播放音樂時能把電流降到最低，因此比其他品牌音樂手機的待機時間要長。

P（證據(jù)）

:展示單頁中關于此功能的說明。CSP說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺討論時間運用CSP產品說明方法來解決顧客的抱怨CSP說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺

CSP與FABE的對比關系CSPFABE找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺處理顧客的異議異議是指顧客的反對意見與抵抗，在顧客猶豫是否購買和決定購買時，出現(xiàn)的抵抗要素。出現(xiàn)異議在某種程度上也表明了顧客具有購買意愿，有效地處理顧客的異議將促進顧客的購買。不要和顧客爭辯，和顧客的爭辯是毒藥。什么是異議？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺克服異議對話法Yes，But法資料法提問法實例法轉換法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺Yes,But法柔和地接受顧客的異議，有依據(jù)的說服顧客?！澳f我們的產品都比較貴，價格雖有點貴，但是可以為您提供更多的好處。”資料法資料的說服力很強

(為了擊退預想的異議，預先準備好充分的資料)。自信的語氣“您先看看這些資料，我再來給您說明?！碧釂柗ê唵蔚刈龀鱿喾刺釂栕岊櫩妥詥栕源鸬姆椒?。S:“這樣啊?您真的是那樣想嘛?”C:“難道是我錯了…?”克服異議對話法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺實例法“左右時間電視能把現(xiàn)場直播的節(jié)目都錄下來?！薄伴_始我有點懷疑，使用以后發(fā)現(xiàn)真的像說得那樣好。”“對于這一點其他使用過的顧客也都滿口稱贊?！鞭D換法不需要正面應對的微小異議，或不直接回答，或轉移話題。“要不您親自操作一下手機的音樂播放功能？”克服異議對話法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺讓顧客認為價格合理的話法標示出打折價格，強調是打了折的價格，以及打折的額度.高價產品的情況A:“為了答謝顧客

5000元的手機正在打折10%.”(X)B:“為了答謝顧客5000元的手機優(yōu)惠500元。如果錯過這次機會您會后悔的?！?0)

標示出折扣率，強調折扣率高.

低價產品的情況A:“為了答謝顧客相當于150元的充電器，僅以100元的價格出售?！?X)B:“為了答謝顧客150元的充電器打折33%。錯過這個機會，您一定會后悔的?！?0)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺抓住猶豫顧客的心難道沒有更好的嗎?同等產品中不會有比這個更好的了。這是得到00大獎的產品。即便在全球也只有我們得到了認可。(提供證明資料)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺抓住猶豫顧客的心別人怎么說呢？這是最受歡迎的產品，所有購買者都給與了很高的評價。

您真的是買到了好東西。相信我吧，您買了絕對不會后悔。您的朋友們會很羨慕您的。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺現(xiàn)在買會不會不劃算?抓住猶豫顧客的心

現(xiàn)在購買

LG冰箱將免費得到價值2000元的微波爐。這是最后的機會了。

這可是特別促銷，不知道什么時候還能再有這樣的機會。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺迎三步，送七步。產品說明需求把握走進收尾階段收尾接近找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號的？顧客決定購買時的言談舉止找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺-凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情-再次疊起宣傳彩頁的時候-結束玩手指后-持續(xù)關注特定產品的時候-開始用手摸鼻子、耳朵的時候-閉上眼睛開始思考的時候-再次來確認價格的時候-詢問有