崗前培訓(xùn)- -9點(diǎn)之接觸面談

接觸面談總公司顧問(wèn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部·崗前培訓(xùn)僅限內(nèi)部培訓(xùn)使用講師介紹目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開(kāi)門(mén)三講三、接觸面談—溝通要點(diǎn)四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開(kāi)門(mén)三講三、接觸面談—溝通要點(diǎn)四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪(一)接觸面談的定義(二)接觸面談的目的(三)接觸面談前準(zhǔn)備一、接觸面談概述（一）接觸面談的定義服務(wù)專員正式以服務(wù)專員的身份，初次與拜訪對(duì)象談起自己的工作及服務(wù)內(nèi)涵的訪談稱為接觸面談。（二）接觸面談的目的表明工作身份告知客戶：我經(jīng)過(guò)慎重考慮，選擇成為太平洋區(qū)域服務(wù)專員表明從業(yè)態(tài)度向客戶展示：我對(duì)工作很認(rèn)真，我一直在為更專業(yè)而努力收集客戶信息與客戶溝通過(guò)程中收集客戶信息，挖掘客戶需求，以便于為客戶提供更好的服務(wù)（三）接觸面談前準(zhǔn)備1、儀容儀表準(zhǔn)備2、心態(tài)準(zhǔn)備3、工具準(zhǔn)備4、客戶信息準(zhǔn)備（三）接觸面談前準(zhǔn)備1、儀容儀表準(zhǔn)備

這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你。—羅伯特·龐德（英國(guó)形象設(shè)計(jì)師）給客戶留下良好的第一印象機(jī)會(huì)只有一次1、儀容儀表準(zhǔn)備發(fā)型：優(yōu)雅整潔面孔：干凈端莊五官：時(shí)時(shí)關(guān)注化妝：合宜適度（1）儀容1、儀容儀表準(zhǔn)備（2）儀表職業(yè)裝是職業(yè)人首選的裝束TPO原則——商務(wù)人士的穿衣準(zhǔn)則Time時(shí)間Place地點(diǎn)Occasion目的著裝應(yīng)該與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、所處的場(chǎng)合、地點(diǎn)相協(xié)調(diào)2、心態(tài)準(zhǔn)備（1）分享保險(xiǎn)的功能就是造福社會(huì)我向他人分享保險(xiǎn)，就是讓他們的家庭擁有了合理財(cái)務(wù)規(guī)劃的制度，這是非常有意義的事情；（2）我要長(zhǎng)期從事服務(wù)專員的工作

客戶怕的不是買(mǎi)保險(xiǎn)，而是買(mǎi)錯(cuò)保險(xiǎn)或服務(wù)人員頻繁更換。我決心長(zhǎng)期從事服務(wù)專員的工作，不斷提高專業(yè)水平?？蛻舻谋ｋU(xiǎn)由我來(lái)提供，服務(wù)會(huì)更及時(shí)和到位，是他們最好的選擇，也是他們的福氣。2、心態(tài)準(zhǔn)備（3）客戶接受保險(xiǎn)存在過(guò)程

保險(xiǎn)是觀念性商品，客戶需要長(zhǎng)期地培養(yǎng)、教育，同時(shí)客戶有拒絕的權(quán)利，需要與客戶耐心地溝通，我們的初訪是以建立關(guān)系為主，不必有太大的心理壓力。3、工具準(zhǔn)備展業(yè)包展業(yè)證名片夾筆、白紙媒體資料（彩頁(yè)、變更申請(qǐng)、幸福人生、四講表、小禮物……）口香糖（爽口劑）梳子、鏡子、口紅、面巾紙鞋套……4、客戶信息準(zhǔn)備

利用FC卡的客戶信息，事先安排好當(dāng)日拜訪路線，熟悉拜訪客戶的基本信息：客戶姓名

性別手機(jī)號(hào)碼

身份證號(hào)碼最新地址

婚姻狀況職業(yè)…….目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開(kāi)門(mén)三講三、接觸面談—溝通要點(diǎn)四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪二、接觸面談—開(kāi)門(mén)三講講自己講公司講服務(wù)開(kāi)門(mén)三講（一）講自己我以前是做什么的？我為什么會(huì)做保險(xiǎn)？我為什么選擇太平洋？我在太平洋取得的成績(jī)和榮譽(yù)？我在太平洋的愿望和規(guī)劃？（二）講公司太平洋保險(xiǎn)公司第一家全國(guó)性的股份制商業(yè)保險(xiǎn)公司一家大陸&香港兩地都上市的公司一家資產(chǎn)總額和市場(chǎng)份額均位列市場(chǎng)前三名的公司一家集壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、養(yǎng)老投資四位一體的綜合性的集團(tuán)公司一家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)作為世界500強(qiáng)企業(yè)的一員，我為我們公司感到驕傲（三）講服務(wù)

公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，產(chǎn)生了大量的保單，急需專業(yè)、及時(shí)的售后服務(wù)，所以我們專門(mén)成立了區(qū)域服務(wù)部。服務(wù)專員代表公司為客戶提供綜合保險(xiǎn)服務(wù)，減少了客戶往返于公司的不便，體現(xiàn)了太平洋保險(xiǎn)“在你身邊”的服務(wù)理念?？蛻糍I(mǎi)保險(xiǎn)，找我更方便、更放心！演練演練主題與時(shí)間：

三講話術(shù)演練，5分鐘演練角色與流程：兩人一組，依次輪流進(jìn)行三講話術(shù)練習(xí)。一人扮演客戶，一人扮演專員，依次輪流進(jìn)行話術(shù)練習(xí)選取兩組上臺(tái)公開(kāi)演練。學(xué)員互評(píng)目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開(kāi)門(mén)三講三、接觸面談—溝通要點(diǎn)四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪三、接觸面談—溝通要點(diǎn)（一）保單整理（二）強(qiáng)化客戶保險(xiǎn)觀念（一）保單整理無(wú)論是個(gè)人緣故客戶還是公司服務(wù)件客戶，其實(shí)很多人都購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，在與客戶接觸面談過(guò)程中通過(guò)《家庭保障手冊(cè)》整理客戶家庭保單，了解客戶目前的保障缺口，快速開(kāi)啟需求之門(mén)。保障手冊(cè)內(nèi)容介紹P01：家庭保障手冊(cè)功能介紹P02：服務(wù)專員個(gè)人介紹客戶家庭成員基本資料12保障手冊(cè)內(nèi)容介紹375P03、05、07人生七張保單之意外險(xiǎn)、普通醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)（少兒教育險(xiǎn)、少兒醫(yī)療險(xiǎn)）、養(yǎng)老險(xiǎn)、財(cái)務(wù)規(guī)劃保險(xiǎn)保障手冊(cè)內(nèi)容介紹P04、06、08：家庭保單登記表P09：理賠小知識(shí)，填寫(xiě)緊急聯(lián)系人：尋求轉(zhuǎn)介紹4/6/89保障手冊(cè)內(nèi)容介紹P10：家庭保障金字塔：需求分析，尋求加保封底保險(xiǎn)的意義、公司合規(guī)編號(hào)10具體操作使用在體驗(yàn)式拜訪培訓(xùn)中進(jìn)行訓(xùn)練您之前有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？您買(mǎi)的是哪種保險(xiǎn)，重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)……我今天特地帶了一本《家庭保障手冊(cè)》，現(xiàn)場(chǎng)幫您所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)做個(gè)整理，這樣讓您對(duì)您的保障利益及交費(fèi)情況更為清晰保單整理配套金句在接觸面談過(guò)程中通過(guò)保單整理，了解客戶目前的保障缺口，接下來(lái)就是要加強(qiáng)客戶保險(xiǎn)觀念，激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求。公司特聘請(qǐng)專家精心編寫(xiě)了一套《幸福人生》的媒體資料，印制精美。新人可將其贈(zèng)送給客戶，向客戶宣傳行業(yè)、公司、顧問(wèn)營(yíng)銷、保險(xiǎn)理念，獲得客戶信任，激發(fā)保險(xiǎn)需求。（二）強(qiáng)化客戶保險(xiǎn)觀念幸福人生手冊(cè)內(nèi)容介紹頁(yè)碼概要P1導(dǎo)入頁(yè)-緊扣幸福主題P2-7壽險(xiǎn)的四大功用：家庭的保障、孩子的未來(lái)、退休的資本、財(cái)務(wù)規(guī)劃的基石人生藍(lán)圖：人生各個(gè)階段的保障規(guī)劃P8選擇怎樣的公司P9選擇怎樣的服務(wù)P10避開(kāi)買(mǎi)保險(xiǎn)的陷阱封面及封底具體操作使用在體驗(yàn)式拜訪培訓(xùn)中進(jìn)行訓(xùn)練

《幸福人生》遞送配套金句我最近剛加入太平洋保險(xiǎn)，公司特聘請(qǐng)專家精心編寫(xiě)了一套《幸福人生》的媒體資料，這里詳細(xì)的介紹了保險(xiǎn)行業(yè)、太平洋保險(xiǎn)公司、以及非?？茖W(xué)的保障風(fēng)險(xiǎn)理念，你是我最好的朋友，我特地給你留了一本，看完后你一定能對(duì)保險(xiǎn)了解的特別透徹……目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開(kāi)門(mén)三講三、接觸面談—溝通要點(diǎn)四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪四、接觸面談—收集客戶信息在與客戶接觸過(guò)程中根據(jù)FC的內(nèi)容收集客戶信息收集客戶信息內(nèi)容：在與客戶接觸過(guò)程中盡可能清晰、準(zhǔn)確的完善客戶所有信息，方便日后查閱。主要內(nèi)容包括：核對(duì)FC已記載信息是否準(zhǔn)確經(jīng)濟(jì)情況興趣愛(ài)好家庭信息保單檢視收集客戶信息配套金句了解經(jīng)濟(jì)情況：配套金句：您目前所從事的行業(yè)是？您主要負(fù)責(zé)哪方面（透過(guò)行業(yè)及職務(wù)預(yù)判收入情況）了解興趣愛(ài)好：配套金句：您精氣神看上去真好，平時(shí)都做什么運(yùn)動(dòng)？/您的氣質(zhì)這么好，平時(shí)作息應(yīng)該很規(guī)律，而且很注重保養(yǎng)，您有什么秘訣?。苛私饧彝バ畔ⅲ号涮捉鹁洌嚎茨贻p有為，家庭上應(yīng)該兼顧的不錯(cuò)，太太也在上班吧？了解保障信息：配套金句：您之前買(mǎi)過(guò)其他保險(xiǎn)嗎？您買(mǎi)的是哪一款保險(xiǎn)？分紅險(xiǎn)、意外險(xiǎn)還是重疾險(xiǎn)？……收集客戶信息配套金句演練演練主題與時(shí)間：收集客戶信息金句演練，5分鐘演練角色與流程：兩人一組，依次輪流進(jìn)行收集客戶信息金句話術(shù)練習(xí)。一人扮演客戶，一人扮演專員，依次輪流進(jìn)行話術(shù)練習(xí)選取兩組上臺(tái)公開(kāi)演練。學(xué)員互評(píng)目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開(kāi)門(mén)三講三、接觸面談—溝通要點(diǎn)四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪四、接觸面談—約定再訪在接觸面談的最后環(huán)節(jié)一定要約定好下次見(jiàn)面的時(shí)間，所以要?jiǎng)?chuàng)造再次與客戶見(jiàn)面的理由。1、常規(guī)服務(wù)跟進(jìn)（紅點(diǎn)任務(wù)）配套金句：剛剛在溝通過(guò)程中，您對(duì)您這份保單的分紅情況比較關(guān)心，我下次來(lái)拜訪您時(shí)將我們公司的分紅報(bào)告給您帶來(lái)，讓您深入了解，您是周三還是周四時(shí)間比較方便呢？常見(jiàn)約定再訪的理由：常見(jiàn)約定再訪的理由：2、推進(jìn)服務(wù)進(jìn)程（客戶認(rèn)可保險(xiǎn)）配套金句：剛剛和您溝通過(guò)程中，您對(duì)保險(xiǎn)也是非常認(rèn)可，也非常感謝您對(duì)我的信任，我回去后將會(huì)按照您的需求量身定制一份計(jì)劃書(shū)，兩天后給您遞送過(guò)來(lái)，您看您是后天上午還是下午時(shí)間比較方便呢？3、邀請(qǐng)參加公司活動(dòng)配套金句：我們公司一直非常重視客戶服務(wù)，所以我們公司為了回饋老客戶，經(jīng)常會(huì)舉辦一些有意義的活動(dòng)，剛剛看您對(duì)親子教育比較感興趣，我們